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1、 杭州大廈購物中心成功的奧秘杭州大廈購物中心成功的奧秘 湖州鳳凰購物中心是杭州大廈目前 5 家連鎖店中開出的第二家。 從 7000平方米的商場到年零售額 138億元的商業巨頭；從普通百貨店到高檔精品商場； 從做大自己到兼并別人；從武林廣場的單槍匹馬到沖出杭州的零售集團，杭州大廈的 9 年創業 史，有著有目共睹的精彩。 這分精彩并不只屬于杭州大廈，它的背景是杭州乃至浙江商業。我省社會商品零售總額， 1993年為 7587億元，去年達 2555 億元，增長了 24倍。 杭州商業就像一座成長的金字塔，而杭州大廈則一直在塔尖處跳舞。這座金字塔因一大批商 場而輝煌，但如果沒有杭州大廈，它便失去了一分光彩2、。 一問思路 答卷者：杭州大廈董事長樓金炎 思路就是出路，沒有思路就沒有出路。 對于商場，直白地說，最重要的是抓住顧客的心理，引導顧客需求，就是“點菜吃飯”。第一 條：定位高一點 七八年前，我們去國外考察大商場，發現很多商場都有獨特定位；回來看看杭州的百貨店， 定位都差不多，個性不強。而現實中卻已出現一批消費能力較強的人，如果把他們集起來，就能 撐起不小的市場。于是，我們便提出中高檔的商場定位，把主要消費群鎖定在年薪 4萬元以上 者，引進名品，打造名店。當很多商場都做中高檔時，我們則把定位進一步提升，做高檔精品， 引進“登喜路”、“POLO”、“倩碧”等頂尖品牌。眼下，我們的定位還在往上延伸，3、開挖商業金字 塔尖的市場。準確的定位為大廈帶來了穩定的客源，我們的貴賓卡用戶達 36萬名，大部分都 是老顧客。第二條：觀念活一點 剛接手杭州大廈的時候，這里“官商”作風很重。我對員工說，要轉變觀念，與市場接軌。我 們從總經理做起，全體科室人員一律搬出大廈黃金樓層，擴大營業面積。企業內部落實承包責任 制，承包人競爭上崗、自由組閣。1993年的營業額達到了 2億多元，利潤 3100 萬元，扭虧為 盈。商業競爭漸漸成為人才的競爭。六七年前，我們率先引進了大學生，提高隊伍素質。 商場的活力在于不斷調整。不好賣的東西趕快撤。我們每年都會引進數百個新品牌；同時， 我們采取末位淘汰制，與業績掛鉤。今年，我們對 12萬平方米的賣場進行了調整。不斷地推 陳出新，才會不斷對顧客產生新的誘惑力。第三條：出走遠一點 工業講究規模，商業要走連鎖。這已經不是單店制勝的年代。今年年初，我們開出第一家品 牌管理輸出的連鎖