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1、賣場陳列培訓賣場陳列培訓一一 賣場陳列基礎知識賣場陳列基礎知識二二 賣場陳列標準賣場陳列標準三三 貨品基礎知識貨品基礎知識四 模特陳列標準模特陳列標準五 櫥窗陳列標準櫥窗陳列標準六 員工形象員工形象七 陳列十六招陳列十六招八 面料知識面料知識九 FAB銷售法銷售法賣場陳列基礎知識賣場陳列基礎知識賣場整體規(guī)劃賣場整體規(guī)劃:在KINISII的賣場中我們是按照設計系列及上貨波段來劃分陳列區(qū)域的，有季節(jié)交替時，有部分的過季貨品和當季的新品并存，這時候要劃出一個相對獨立的區(qū)域來做過季貨品的陳列，并且有明顯的特價POP牌來指引消費。賣場色彩規(guī)劃賣場色彩規(guī)劃：KINISII每季都會有幾個不同系列的服裝，每個2、系列本身的顏色具有一定的調和性。在陳列中我們采用色彩間隔的方式使色彩的語言更為生動、活躍。所謂“色彩間隔”就是通過兩種以上的色彩間隔和重復，產(chǎn)生一種韻律和節(jié)奏感，對于整體而言，在陳列中我們將彩度較高的服裝系列放在賣場前部，也要有明度高一些的系列放在賣場的后部，這樣可以吸引客人走進后場。在陳列中還必須考慮到左右賣場中色彩的平衡。實例圖實例圖賣場陳列基礎知識賣場陳列基礎知識賣場照明規(guī)劃：賣場照明規(guī)劃：對于賣場而言，照明也是陳列的重要一筆，在這里人我們將櫥窗、貨架、入口、試衣區(qū)幾個區(qū)域來說明我們的照明原則。櫥窗：櫥窗可以分為三種表現(xiàn)形式：封閉式、開放式和半開式。其中封閉式的櫥窗照明自由度較高，可以利3、用可調節(jié)方向和距離的軌道射燈進行重點照明，這里要強調的是櫥窗的重點照明一定要選擇斜側光。斜側光是指燈光和被照射物呈45度的光位，燈光通常從左前側或右前側斜向的方位對物體進行照射，使模特和服裝層次分明，產(chǎn)體感強。至于開放式和半開放式既要考慮和店堂內部的呼應，又要進行區(qū)域的重點照明。入口入口：當顧客已經(jīng)被櫥窗所吸引時，就會考慮是否進店，因此入口的燈光的設計也很重要，入口處的燈光明亮就能更吸引顧客進入。貨架貨架：對于賣場而言層次和細節(jié)較多，需要清晰展示各個部位的貨品，這是可利用方向性不明顯的曼謝照明和叉照明。正掛服裝需要突出立體感，可以用側光來進行組合照射。試衣區(qū)：試衣區(qū)：試衣區(qū)燈光的設置是經(jīng)常被忽4、視的地方，試衣區(qū)前的燈光如果亮度不足，往往會影響顧客的購買情緒。所以對試衣區(qū)的燈光有如下的要求：色彩的還原性好，有利于客人看到服裝的色彩效果；而為了使顧客的膚色好看些，可以適當采用色溫較低的光源（偏暖色的光源），使色彩稍偏紅色；再有就是試衣鏡前的燈光要避免眩光。賣場陳列標準賣場陳列標準點掛點掛用途1.展示主推服裝款式;2.告知客人服飾的搭配;3.展示同一主題的不同搭配方式要求要求1.服裝上架前必須熨湯,衣/褲架LOGOD面向顧客,價錢牌不可外露;2.夏季的外套內必須搭配背心;秋冬季的內毛衣或T恤;3.淺色的貨品或針織品的掛件必須經(jīng)常更換,以免衣服變臟變形;4.有虧漬的貨品切忌出現(xiàn)在賣場內;5.5、正掛服裝的色彩搭配可與旁邊的貨架上的色彩相互呼應,但也可陳列出相對獨立的色彩效果;靠墻高架靠墻高架側掛是賣場中最出貨量的地方,同時也掌握賣場中主要顏色的地方,我們在色彩的規(guī)劃上主要是以高架為單位來展開的.在每個側掛貨架上一定要有二至三套的套裝這樣如果有正掛的話可以呼應正掛,而且讓客人看到整套的搭配容易刺激消費欲望.用途1.一般用作陳列主推系列貨品;2.方便客人挑選及試穿;3.通過正掛陳列出系列中的主推款式;4.起到區(qū)分的作用,區(qū)分不同系列的貨品;要求要求1.同一高架只能陳列同一個主題系列的服裝2.同一高架的貨品應注意上下身的搭配,方便 做附加推銷;3.貨架上方的燈光應照射在貨品上;4.高架的陳6、列要考慮和相鄰貨架中貨品色彩、風格、長短的協(xié)調性；5.高架中的正掛基本是出現(xiàn)在側掛的旁邊,這就決定了正掛和側掛不可忽視的關系,正掛出樣的服裝應該是可以在側掛中找到的;6.正掛的服裝必須考慮由內而外、從上至下的的整體搭配;7.衣架、褲架掛鉤一律朝里，以保持整齊和方便顧客取放；8.衣服要熨湯、整理干凈。扣好紐扣，拉上拉鏈，系上其它部件，吊牌不外露；9.服裝的正面一般朝左方，由左至右依序陳列，因為顧客用右手取商品較多；10.數(shù)量規(guī)范：側掛陳列通常手把衣服推向一邊時，服裝緊密排列后以約留出1/3的位置比較適宜；每個衣架之間的空隙應在56CM；層板層板用途1.展示針織或T恤類服裝;2.展示與服裝配套的印7、飾品;3.展示推廣POP。層板陳列的內容可以是疊裝、包包、鞋子、飾品（圍巾）及推廣POP。陳列的形式就是要與貨架做到一致中有變化，變化中求一致。要求要求1.疊裝要求肩位、領位要整齊,應盡量將服裝的圖案和花色展示出來,折疊后領子和胸部的重要細節(jié)能完整地展示，領子和前胸通常是上衣設計的重點部位，因經(jīng)過折疊后應能展示其設計風格2.每疊服裝折疊尺寸要相同,如每疊服裝尺碼不同,尺碼排列從上至下,由小到大;3.層板上折疊的衣服顏色應該是由淺至深、由明至暗；如果是單色的疊裝組用同款不同色的組合陳列，或者單色疊裝加包包或飾品陳列；如果是多色的疊裝組則用重復陳列。中島中島側掛是賣場中最出貨量的地方，每個貨架的陳8、列應該豐富而有序在每個側掛貨架上一定要有部分成套的搭配，這樣容易刺激客人的消費欲望。用途1.陳列貨品,方便客人挑選及試穿2.陳列與高架貨品系列相呼應的 的貨品;3.用作陳列同系列副推的顏色或 短碼的貨品;4.可作為賣場分區(qū)的工具要求要求1.中島架兩端的第一件貨品必須 正而展示；2.衣服要熨燙,整理得整齊,干凈.扣好紐扣,拉上拉鏈,系上其他的部件,吊牌不外露;3.套頭式的羅紋領針織品,衣架需從下擺放入,以防止羅紋領變形;4.數(shù)量規(guī)范,側掛陳列通常手把衣服推向一邊時,服裝緊密排列后以約留出1/3的位置比較適宜;墻面陳列標準墻面陳列標準 圖一圖一圖二圖二圖三圖三圖四圖四整店陳列實例 圖模特陳列標準 9、圖一圖二圖三圖四圖五圖六圖七圖七貨品基礎知識貨品基礎知識 圖一圖一圖二圖二圖三圖三櫥窗陳列標準櫥窗陳列標準對于店鋪而言，最重要的就是櫥窗，因為是否可以入客，入什么樣的客人似乎是櫥窗說了算的。櫥窗的設計創(chuàng)意來源于品牌每年甚至是每個季節(jié)的設計主題，并加以藝術化的組合。在KINISII的櫥窗陳列中你一定可以解讀到當季品牌的設計主題以及國際流行的陳列形式。所以無論從色彩、款式、陳列等內容都在詮釋著這個主題。空間構圖空間構圖：采用較為簡單的點、面相結合的結構。設計手法：設計手法：背景與主體加道具結合。色彩：色彩：采用當季流行色，體現(xiàn)產(chǎn)品風格的優(yōu)雅、浪漫、時尚。服飾搭配：服飾搭配：時尚而優(yōu)雅的風格，最好能10、選用與背景片一致或相呼應的服裝搭配。燈光燈光：燈光是起到畫龍點睛的作用，光源應照射在模特上。櫥窗實例櫥窗實例 圖一圖一員工形象員工形象陳列十六招陳列十六招招式一：恰到好處招式一：恰到好處顧客第一眼看到店鋪時，會產(chǎn)生一系列條件反射，陳列必須讓顧客產(chǎn)生正確的條件反射，49元價位的產(chǎn)品不能陳列成349元的檔次，當然，259元的產(chǎn)品更不能陳列成19元的檔次，這樣，進店顧客的成交率將顯著提高。招式二：明白如畫招式二：明白如畫你這家店賣什么風格的產(chǎn)品（男裝、女裝、大眾休閑裝）？什么檔次（品牌、雜牌、低、中、高檔？）現(xiàn)在是新貨、減價、促銷、特賣？有什么品種（T恤、襯衣、牛仔褲）？有什么款式（V領、翻領、小圓11、領、大圓領）何為你的強項、精品-所有的這一切，都可以通過陳列、海報等來回答。如店鋪的模特上、櫥窗內全部展示T恤，那陌生顧客則不大會在你店內買襯衣-有的顧客甚至以為你的店沒有襯衣，因為沒看到。招式三：正大光明招式三：正大光明正掛、側掛、疊裝、模特的有效組合，可以很好的區(qū)空間，使賣場充滿了產(chǎn)體感、層次感，顯得錯落有致。產(chǎn)品琳瑯滿目，也符合人體工程學，以達到養(yǎng)目的效果，從而刺激顧客的購買物欲望。但就經(jīng)濟效益而言，正掛大于側掛大于疊裝。從消費心理學的角度來看，你廠家既然敢正面出樣、穿在模特上，必定是你的強項，你的精品-“質量不好的東西，你還敢擺出來？”正大光明中的 “光明”系指燈光要亮，要照在衣服上，12、要有層次感。招式四：雷霆萬鈞招式四：雷霆萬鈞既指貨品豐富，使店堂顯得很有氣勢、買氣，刺激購物欲望，同時也使得貨品給人較便宜的感覺。招式五：錦上添花招式五：錦上添花漂亮的衣服，還要給它漂亮的搭配、點綴；本已暢銷的產(chǎn)品，還要給它更好的位置。賣不動的貨品，還要把它調走。招式六：四兩千斤招式六：四兩千斤在近些年，流行“二八法則”，意既大部分銷售額、利潤是由少數(shù)產(chǎn)品貢獻的。所以我們在陳列空間有限的情況下，把刀用在刀刃上，櫥窗、頭倉等黃金區(qū)域，陳列暢銷貨品、主推貨品。不可把斷碼貨品穿在模特上，不能為了殘兵殘將，而怠慢了優(yōu)秀貨品。招式七：外呼內應招式七：外呼內應在店外一眼就能看到的貨品如櫥窗內陳列的貨品，模13、特上的貨品，海報上的貨品，一進店就能快速找到。招式八：上呼下應招式八：上呼下應模特尤其是半模上的貨品，正面尤其是上半倉正面出樣的貨品，在下半倉、在側掛、疊裝中能快速找到。招式九：一款多色招式九：一款多色如在櫥窗陳列時，以一主打款為重點展示，并陳列該款其它顏色，既顯得色彩豐富吸引顧客，又不至于太雜亂。招式十：一色多款招式十：一色多款如在櫥窗陳列時，以主打顏色為重點展示，并陳列該顏色其它類似款式，既顯得品種豐富吸引顧客，又不至于太雜亂。招式十一：攜妻帶子招式十一：攜妻帶子陳列時倡導成套搭配、成套陳列。成套搭配既為成套試穿打下基礎，顧客看到衣服時，看的不是單件而是數(shù)件，而且看的是整體效果。招式十二：14、門當戶對招式十二：門當戶對成套搭配應以人為本。如，175的外套內配170的毛衣，勢必在顧客試穿時導致衣服尺寸不合。在同一倉位中要求所有的上裝均能搭配所有的下裝。招式十三：山重水復招式十三：山重水復主打和暢銷款式，尤其是在大賣場，可以前后左右中重復出樣，一般有二次重復、三次重復。招式十四：千變萬化招式十四：千變萬化頭倉不一定永遠都是最好的倉位，咸魚也有可能翻身，貨品、促銷、季節(jié)、寒冷與炎熱、夕照、光明、營業(yè)員、店鋪的產(chǎn)柱等都有可能造成黃金區(qū)域到死角的交互流動，為了應付這種現(xiàn)象，服裝陳列一般有“三換”，既正側疊倉位貨品調換，暢滯銷貨品調換，高中低價位貨品調換。招式十五：見風使舵招式十五：見風使舵如15、在突然變冷的時候，將厚衣服陳列出來或移到黃金區(qū)域，反之，在突然變熱時，將薄衣服陳列出來或移到黃金區(qū)域。招式十六：一塵不染招式十六：一塵不染凡是顧客能看到的地方，尤其是注意衛(wèi)生，力求一塵不染。衣服上的灰塵、粘毛亦一不能放過。面料知識面料知識FAB銷售法銷售法 什么是FAB，又如何運用FAB？FAB被稱為黃金推薦法則，因為它適用于任何產(chǎn)品的銷售，而且是最專業(yè)的推薦技術。FAB分別對應三個英文單詞：F即Feature，指產(chǎn)品的優(yōu)點，與其它產(chǎn)品相比所獨有的特點；A即Advantage指產(chǎn)品的優(yōu)點，它源于產(chǎn)品特性；B即Benefit，指產(chǎn)品的好處，由優(yōu)點引發(fā)，當顧客使用產(chǎn)品時所感受到的利益和好處。所以，16、FAB就是一種銷售人員通過詳細介紹產(chǎn)品如何滿足顧客的需求、如何給顧客帶來利益，來說服顧客購買，從而引發(fā)顧客的成交欲望并提升成交率的方法。關于關于FAB有一個有趣的小故事。有一個有趣的小故事。1、一只貓餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應。這一摞錢只是一個屬性 （Feature），貓會想，這堆錢跟我有什么關系。2、餓貓?zhí)稍诘叵拢N售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）但貓仍然沒有反應。3、銷售員繼續(xù)說：“貓先生看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。“話剛說完，這只貓就飛快地 撲向了這摞錢，因為它明白了17、錢的作用。這個時候就是一個完整的FAB的順序。4、貓吃飽喝足了，不想再吃東西了，而是想見它的朋友。如果銷售員還說：”貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能 買很多魚，你可以大吃一頓。“貓肯定沒有反應。原因很簡單，它的需求變了，錢對它來說沒有作用了。可見，F(xiàn)AB這三個環(huán)節(jié)不能缺少，少了一個都會影響銷售的效果。其實，F(xiàn)AB法則在生活中處處可見，比如電視廣告中就有很多，如表21所示如何尋找如何尋找FAB FAB可以有效地調動顧客的情緒，讓顧客迅速了解產(chǎn)品的功能與優(yōu)點。下面我們以服裝產(chǎn)品為例，說說在銷售之中如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性與優(yōu)點。1、了解商品的構成，包括了解該商品的名稱、品牌、規(guī)格、產(chǎn)地和原料、成分等。這18、些是商品的最大基本的要素，銷售員應該要讓顧客了解。有的產(chǎn)品是要動手使用的，那么銷售員要了解商品該如何操作，如果不慎損壞，該如何維修等。比如可以從服裝的吊牌、水洗標上了解服裝產(chǎn)品，服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成分，水洗標介紹了該服裝的水洗方式，可以從中找到基本資料加以運用。2、把產(chǎn)品和競爭品牌做比較，把自己店鋪（或品牌）的服裝和競爭品牌做客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。不管是從面料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以列出詳細的比較。3、從顧客口中了解。許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨特好處。4、仔細觀察，找出產(chǎn)品特殊的優(yōu)點。比如，從服裝的美觀性、舒19、適性、方便性、經(jīng)濟性、耐用等角度思考。找出了產(chǎn)品的找出了產(chǎn)品的FAB之后我們可以列一具表，這樣會更鮮明，給顧客講解的時候也會更有之后我們可以列一具表，這樣會更鮮明，給顧客講解的時候也會更有效果。效果。一件紅色的一件紅色的T恤的恤的FAB一件商品的件商品的FAB應找?guī)讉€應找?guī)讉€ 很多銷售員會問，F(xiàn)AB是不是找得越多越好，這樣跟顧客說的時候就有賣點了。事實并非如此。產(chǎn)品的FAB與它的售價密切相關。如果產(chǎn)品賣得越貴，就要找越多的FAB，為的是有更多、更充分的理由來說服顧客掏錢購買。一件售價50元的商品，找到兩三個FAB就足夠了；但是一件售價5000元的商品，就需要找到更多的FFAB，否則，顧客就會認20、為不值那么多錢。銷售中高檔價位的貨品時，銷售員需要注意的一點是不要第一間說價格。很多銷售員會根據(jù)顧客對價格的反應來決定要不要講FAB，但這樣也等于把顧客溝通的機會白白丟掉。人不可貌相，看上去不起眼的人未必沒有購買實力并且很多時候顧客是跟著銷售員的引導來做決定的，所以，先報價格的銷售方法不可取。但是顧客先問價格，銷售員也不能不據(jù)實以告，不過接下來就要馬上向客人介紹產(chǎn)品的FAB了。原本在顧客看來覺得很貴的商品經(jīng)過你的介紹會帶給他物有所值的感覺，自然就達成了交易。一件服裝可以按照款式、顏色、面料、設計、版型、特殊工藝等各個方便找出很多條FAB，而將這樣的分析結果運用到銷售過程中時，銷售員的語言就會顯21、得生動、有說服力，比較容易打動顧客。例如，當一位顧客拿起一件襯衫時：例如，當一位顧客拿起一件襯衫時：銷售員如果這樣說：“先生，這樣襯衫是絲光棉的。這樣說可能不會引起顧客的興趣，他會覺得絲光棉跟他買 襯衫沒有關系。但如果銷售員這樣說：”先生，這樣襯衫是絲光棉的（F），摸起來手感特別柔軟舒適，并且吸濕、透氣、抗 皺（A），所以您穿起來會覺得特別舒服，而且很能凸顯您的品味和氣質（B）。“這樣就會讓顧客覺得這件 襯衫很不錯，值得購買。銷售用語與銷售用語與FAB銷售用語的區(qū)別銷售用語的區(qū)別 對比之下，我們不難看出運用了FAB的銷售語言比一般的銷售用語更能增加顧客的選擇和可接受性，因為顧客在購買服裝時，并22、不單是購買服裝的本身，更是為了購買服裝提供的耐用、舒適、美觀適體、修飾體形等好處。所以銷售員需要很清楚地知道自己銷售的服裝有什么與眾不同的等性，有什么優(yōu)點，能帶給顧客什么好處，這才是貨品的賣點。如何準確運用如何準確運用FAB 銷售員在銷售過程中采用FAB法則進行推薦時，并不一定會百分百成交；但是如果不采用，則絕對會降低成交率。因為這意味著你并不愿意跟顧客溝通，也就無從了解顧客的需求，更何談向其推銷產(chǎn)品？大多數(shù)情況下，恰當?shù)厥褂肍AB推薦法，具有引起顧客購買興趣、縮短購買時間、加快購買腳步的重要作用。很多銷售員覺得FAB簡單易學，事實并非如此。FAB法則看起來簡單易學，但是要想在實際銷售中準確運23、用，有效發(fā)揮其促進銷售的作用，還要下一番工夫。因為銷售員們面對的可是形形色色、眾口難調的顧客，同樣的FAB在這位顧客身上奏效，并不一定也能打動那位顧客。所以，如果你以為只是把每個產(chǎn)品的FAB找出來，按照“因為此產(chǎn)品是采用-（屬性特性），它可以-（作用優(yōu)點）能夠讓您-（好處）”的句式組成幾句連貫的說辭就代表掌握這門推介技術，那你可是想得太簡單了。我們可以通過以下幾個案例，來看看我們可以通過以下幾個案例，來看看FAB應該怎樣更好的使用。應該怎樣更好的使用。案例一案例一、顧客拿起一條運動褲，在身上比試。銷售員走過來，說：“小姐，您好。這款運動褲是我們家剛上新貨，NIKE FIT面料，采用氣分子體積小24、于水分子的原理設計 而成，內層為網(wǎng)眼，外層為梭織-“銷售員沒有講完，顧客說聲“謝謝”便放下衣服走了。在上面這個案例中，銷售員做FAB推介時沒有使用顧客聽得懂的語言。有些銷售員在介紹產(chǎn)品時，不愛動腦筋，就死記硬背一些術語自以為專業(yè)。其實這樣過于深奧、故作高深的介紹，顧客聽后往往理解不了，又不好意思多問，當然也就不可能購買。更多數(shù)的銷售員喜歡使用抽象的詞匯，比如”這外套質量好，做工細”，“這條短裙特別時尚”，等等，這樣簡單而又千篇一律的話不僅打動一不了顧客，還容易讓人產(chǎn)生厭煩的情緒。因此，銷售員一定要把產(chǎn)品特性中的專業(yè)術語用通俗易懂的話說出來。因此，銷售員一定要把產(chǎn)品特性中的專業(yè)術語用通俗易懂的話25、說出來。案例一中的銷售員應該這樣介紹：“小姐，您好。這款運動褲是我們家剛上的新貨，因為采用了高科技功能面料，它具有非常好的透氣功能，還能防止外部水汽和油污的滲入，所以，你在運動時穿著它會特別舒適，洗起來也非常容易。”案例二、顧客試穿一件藍色系帶大衣，穿著的效果很不錯，看得出來顧客自己也很喜歡。案例二、顧客試穿一件藍色系帶大衣，穿著的效果很不錯，看得出來顧客自己也很喜歡。銷售員說：銷售員說：”小姐，這件衣服您穿起來特別好看，買一件吧。小姐，這件衣服您穿起來特別好看，買一件吧。“顧客說：顧客說：”是挺好看的，就是價格有點貴。旁邊某某家也有類似的衣服，價格就便宜好多。是挺好看的，就是價格有點貴。旁邊26、某某家也有類似的衣服，價格就便宜好多。“銷售員語氣不屑地說：銷售員語氣不屑地說：”他們家的衣服能和我們家的比嗎？看看這面料、做工、款式，比他們家的強太多他們家的衣服能和我們家的比嗎？看看這面料、做工、款式，比他們家的強太多 了。您穿他們家的衣服肯定沒我們家顯檔次、漂亮。了。您穿他們家的衣服肯定沒我們家顯檔次、漂亮。“在這個案例中，顧客表現(xiàn)出對貨品的喜歡，但是偏高的價格讓她猶豫不決，只要銷售員找到一個強有力的理由，就能說服她購買。這個理由應該強調這件漂亮但是昂貴的衣服能帶給她什么樣的好處，而這是其他便宜的類似產(chǎn)品無法帶給她的。比如“款式經(jīng)典，不容易過時，明年、后年穿照樣時尚”，“獨特的設計特別能27、提升穿著者的時尚度，不用費心思搭配就能吸引男性的目光“等。而銷售員卻把焦點放在了反駁顧客觀點和貶損競爭品牌上，怎么能說服顧客呢？業(yè)界有這么一句話，銷售員可以分為三個層次：講產(chǎn)品特點的是三流的銷售員，講產(chǎn)品優(yōu)點的是二流銷售員，講產(chǎn)品好處的才是一流的銷售員。此話不虛，因為顧客買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶給自己的好處，更關心、更在乎花這么些錢能得到什么。但是，銷售員在實際銷售中很容易認為顧客一定關心產(chǎn)品的特性，因此說得最多的就是 F，”這件上衣面料特別好“、”這條牛仔褲版型好“、”這件外套顏色很漂亮“，結果往往白費口舌，做了無用功。因此在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動顧客的心。FAB中可28、以省略F、A 但絕不能省略B。否則無法打動客戶。或者有些公司干脆就用B來培訓銷售員。所以，銷售員要學會把產(chǎn)品的特性轉化為顧客想要得到的或者需要的好處，然后用形象生動的語言描繪出來，從而打動顧客的心。案例三、某家店鋪近日推一套新飾品：案例三、某家店鋪近日推一套新飾品：銷售員說：銷售員說：“小姐，我們這套飾品，顏色很漂亮，很容易搭配衣服，因為現(xiàn)在有活動，打小姐，我們這套飾品，顏色很漂亮，很容易搭配衣服，因為現(xiàn)在有活動，打8折，非常超值。折，非常超值。”這位顧客試了一下覺得不錯，就買了。這位顧客試了一下覺得不錯，就買了。店里進來一個打扮時尚的顧客，銷售員把上述推薦原封不動又說了一遍，但這位顧客看了一29、眼就走了店里進來一個打扮時尚的顧客，銷售員把上述推薦原封不動又說了一遍，但這位顧客看了一眼就走了。這個案例中，銷售員沒有明白面對顧客不同，要采用的FAB也不同。顧客因為年齡、身份、收入、審美等方面的不同。有的人買一件東西是為了用很久，所以計較價格、質量，有的人只是為了好看，即使價格再高也會接受。同樣一件產(chǎn)品幾個人買，就可能有幾種不同的購買理由。所以，把同一件產(chǎn)品賣給不同的顧客時，如果使用千篇一律的FAB，成功的幾率不會很高。因此，要針對不同的顧客，找出說服他們的不同理由。但是，即使一件衣服有七八個FAB，你怎么能知道應該給顧客講哪個才能瞬間接稅抓住她的注意力呢？這時候，就要通過“察言觀色”的方30、法，一步步套出顧客感興趣的地方。你可以為她先做一些簡單的FAB介紹，如果她對某一點感興趣，比如顏色，你就針對這一點做重點介紹。如果說完了，她也沒有什么反應，可以試著問問她想要什么樣的產(chǎn)品，再不斷為她進行別的推薦。有一點銷售員要注意，為顧客服務時，請不要因為怕說錯或懶得說而什么FAB也不說，這就更加沒辦法了解顧客感興趣的是什么樣的FAB。除非顧客自己已經(jīng)決定購買，不然連任何的成交機會都沒有。綜上所述，正確地使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強調顧客在意的方便，便可以事半功倍。如果自以為是，把自己所知道的或認為是好的強加于顧客，只會是適得其反。所以零售終端店鋪的銷售員們應該去了解顧客的需求，深入探討顧客從我們這里購買產(chǎn)品能獲得什么好處，就可以進一步指導自己和團隊如何利用FAB來銷售，使FAB成為推銷的利器，從而帶動業(yè)績飛速增長。