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1、意大利男裝專賣店管理系列手冊之專賣店商品管理手冊廣州誠禾貿易有限公司目 錄一、 商品管理的原則商品為先的原則：商品齊全的原則商品優先的原則二、 商品配置與陳列商品的陳列排面管理暢銷商品的保護管理商品利潤的控制管理三、 新開店商品配置表的制作商圈與消費者調查商品經營類別的確定商品配置表的制作配置表制作的技術要領商品陳列擺設程序四、 商品存貨管理五、 商品潔度管理潔度管理的要點潔度管理工作的程序。六、 商品陳列技術店鋪陳列基本知識店頭POP廣告的利用：店頭POP廣告的種類與制作時的著眼點專賣店氛圍營造著眼點七、 商品盤點作業與理貨管理商品盤點作業管理：盤點作業：盤點作業的帳冊工作：補貨作業的流程管2、理：一、 商品管理的原則：在奧斯卡丹專賣店中出售的商品，不僅僅是滿足消費者需要的有形物質，它還蘊涵有奧斯卡丹系列產品中體現出的企業品牌文化，為了彰現這一精神，專賣店的銷售采取開架式的顧客自我服務形式。因此其商品管理的原則是：商品為先的原則：在專賣店中，顧客不完全是通過營業員的中介來完成商品的購買過程的，而是主要通過自己的自選來實現購買，也就是由商品自己來促成購買，因此專賣店的營業員在這種“促成”中，要以商品為先來進行管理。商品齊全的原則專賣店的商品齊全則是指：在專賣店出售的商品其規格應齊全，不得有斷碼（常用規格）等現象出現。若出現某一商品的規格不全現象，經營者應迅速申請公司營銷部予以補貨。商品3、優先的原則在專賣店的經營中，實際上大部分的銷售額只來自部分商品，因此，我們要在經營過程中選擇出銷售好的商品創造出專賣店的業績。另外，我們要注意商品的季節性，不同的季節里會有不同的顧客的優選商品，所以，商品的優選應因時而異。二、 商品的陳列排面管理： 商品的陳列排面管理商品的陳列排面管理就是規劃好商品陳列的有效空間范圍。商品銷售中有的商品銷量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來安排商品的排面數，即根據商品銷售量的多少，來決定商品的排面數，暢銷商品應予多的排面數，也就是占的陳列空間較大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數，其所占的陳列空間也小。商品陳列的排面管理對提高專賣店的賣場效率，具有一定的4、作用。 暢銷商品的保護管理因為季節和時尚的原因，常會出現有的商品銷售速度較快現象，若沒有商品配置表對暢銷商品排面的保護管理，常常會發生當暢銷商品賣完了，卻得不到及時的補充時，導致和較不暢銷商品甚至滯銷品占據暢銷商品的排面，形成了滯銷品的狀況。這種狀況一會降低專賣店對顧客的吸引力，二會使專賣店失去售貨的機會并降低競爭力。良好地實施暢銷商品保護管理，暢銷商品的排面就會得到保護，滯銷品驅逐暢銷品的現象便得到有效控制和避免。 商品利潤的控制管理在專賣店銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤的商品之分，每一個經營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了，整體盈利水平就會上升，而5、把利潤低的商品配置在差一點的位置來銷售，來控制商品的銷售品種結構，以保證商品供應的齊全性，這種商品利潤控制的管理法，就需要領先商品配置來給予各種商品妥當貼切的配置陳列，以達到提高專賣店整個利潤水平的目的。三、 新開店商品配置表的制作新開店商品配置表的制作，是專賣店賣場商品管理全新內容的開始，直接涉及到專賣店的初期業績與人員的士氣，所以，專賣店的組織與管理者應予以高度重視，并予有效地實施。新開店商品配置表的一般制作程序如下： 商圈與消費者調查 商圈調查主要是弄清新店屬地的市場容量、潛力和競爭者狀況。消費者調查主要是掌握商圈內消費者的收入水平、家庭規模結構、購買習慣、對專賣店商品服務的需求內容等。6、經過這兩項調查，新店的經營者就可開始構思新店要經營什么樣的商品。 商品經營類別的確定在進行了對消費者的調查后，就要提出新開專賣店的商品經營類別。由公司總部與專賣店負責人共同討認所配商品的檔次，以及是否需要外購配貨和商品貨場配置等問題。當經營商品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出專賣店的初期配置。 商品配置表的制作商品配置表是決定單項商品在貨架上的排面數，這一工作必須遵循有關商品陳列的原則，運用好商品陳列的技術。商品配置表的制作是一項艱苦的工作，也是一項實踐性和操作性很強的工作，需要專賣店的工作人員認真鉆研，所以制作商品配置表時，專賣店工作人員應先做貨架的實驗配置，達到滿意效果后，才最后制7、作。商品陳列好后才能開店營業，以利在營業之初、新張之時，使專賣店給進店顧客有一個鮮明的賣場形象。 配置表制作的技術要領我們所開設的專賣店有別于其他商品，它的經營方向性強，并且它除了提高銷售外，還有一個最重要的目的，這就是使企業的整體形象、品牌形象得以飆升。 體現企業文化與產品設計理念的賣場環境在規劃整體商品的配置時，除了考慮到商品的客觀因素外，還應將公司的企業文化與“奧斯卡丹”產品的設計理念等主觀因素，全方位考慮進去，有這樣的概念，就可以在商品的配置表制作時，有了大的文化賣場概念，這樣才能更好地進行重點商品（單品項商品）的配置。 商品陳列的標準化商品陳列的標準化指商品貨柜（公司已設定）的標準化8、。在做配置表時，先規范好商品陳列的統一標志，并且按這一標志進行配置規劃，只要在總體配置上有了方向性的標志，無任在何時，我們需要對配置表進行調整，工作就會輕松多了。 單品項商品的資料卡設立每一個單品項都要設立資料卡，如商品的品名、規格、尺寸、數量、進價、供貨量等，這些資料對制作商品配置表是相當重要的。 商品陳列擺設程序商品陳列擺設程序表工 作 步 驟程 序要 點原 因商 品 衛 生將商品從陳列柜臺拿出來，用雞毛撣撣去灰塵。小心謹慎、輕拿輕放。防止損壞商品。整 理 商 品將放亂的商品整理復原，補充商品，分類排列商品，將商品擺放整齊。營業前做好這些工作，注意各方面的安全因素。防止掛破和損壞。陳 列 9、商 品先設計出陳列圖案方案，根據圖案擺設成形。營業前做好這些工作，陳列商品美觀大方，多而不亂，井井有條，富有藝術感、吸引力，便于銷售、便于管理。促進銷售。四、 商品的存貨管理在經營過程中，各專賣店都存在一定程度上的存貨，既有存貨，我們就應該有管理。要使專賣店完全做到“滿足顧客需要”標準，周全的存貨管理和正確的商品分析報告，也是不可或缺的工具。 就財務觀點來看，如果銷貨與凈利金額不變，則提高存貨周轉率就等于增加了凈利率，提高存貨周轉率的方法有四種：利用季節性促銷活動減少庫存。按銷售淡、旺季的情況，慎選商品控制進貨或及時進貨。加強員工訓練，針對銷售技巧、商品知識、服務態度等加以訓練。運用價格策略，10、以適當的時機，依據某商品的滯銷情況，及時向公司申請，請求減價或開展類似商品的贈送促銷。 此外，存銷比例也很重要，如果知道存銷比例，即可預估未來銷售量，而所需的存貨量也可同步得知。 存銷比例=本月初盤存/該月銷售凈額100%。案例：如果商店商品5月底存貨額為500000元，銷售凈額200000元，則存銷比例為250%。五、 商品的潔度管理奧斯卡丹專賣店所出售的商品，都應該讓顧客感到新鮮亮澤、有很好的感覺。商品在設計的過程中，界定的潔度質量標準，應該通過我們有效的工作良好地予以保持。從以上的敘述中，我們可以得知，商品的潔度管理是商品的銷量最終達成的管理，也是良好地維護公司品牌品質的管理。潔度管理的11、要點表面潔度的原則奧斯卡丹專賣店出售的商品必須是有表面的新鮮感，這種表面潔度是一套由外到內的要求，即從商品的外包裝到包裝在內的商品，都應具有亮麗的新鮮感覺。這種感覺將在促成銷售中起到十分重要的作用。包裝完整的原則顧客在商場中購物，在決定購買后，總是挑選包裝完整無損的商品；而且，當顧客在挑選時，若發現商品（顧客確定購買的某一商品）包裝總是有這樣或那樣的問題，將有可能使顧客打消購買的念頭。因為，商品的豐富和激烈的市場竟爭，為消費者提供了太多的選擇余地。環境配合的原則消費者認識商品并確定購買，首先都是開始于貨柜中陳列的商品，因此，我們對陳列在貨柜、櫥窗中的商品，應給予一定的燈光、裝飾品等環境的配合。12、潔度管理工作的程序。 商品內容程序服裝類皮包類皮帶類皮鞋類陳列商品表面干凈、無灰塵、質感好陳列出樣有生氣、不呆板勻稱，不歪斜表面光潔、質感好陳列組合藝術內支撐合適表面光潔、亮澤造型美觀懸（托）架藝術、質感好表面光潔、亮澤燈光、飾品配合合適造型美觀支（托）架精巧漂亮包裝包裝整潔、規范包裝整潔、規范內襯合適（購買完成后協助顧客取出）皮帶扣外包裝完整外盒鮮亮，無內襯包裝規范外盒鮮亮，無破損，無灰塵內襯包裝完整正確皮鞋尺寸合適，無灰塵附件應配置的說明書、合格證等齊全，放置統一標志。應配置的說明書、合格證等齊全，放置統一標志。應配置的說明書、合格證等齊全，放置統一標志。應配置的說明書、合格證等齊全，放置13、統一標志。保鮮操作陳列品每天予以清潔、整理每周用干絨布把外包裝擦干凈存貨每周整理一次，更換有破損的包裝陳列品每周噴一次“皮革保養劑”，并用干絨布擦亮存貨每月或上柜前噴一次“皮革保養劑”，并用干絨布搽亮陳列品每周用干凈絨布上臘一次存貨每月檢查一次，視需要上臘堆碼規范，不可變壓，以免引起外包裝變形注意防潮、防霉陳列品每周上一次油，打一次臘存貨每月上一次油，打一次臘每天用干絨布清理陳列品灰塵每天檢查與調整燈光與飾品注意防潮、防霉六、商品展示陳列的技術商品的陳列要以顧客易于理解的方式進行，同時可以有效地使用商品外的其他用具和手段。店鋪陳列基本知識使顧客容易看見，容易理解是商品陳列的基本原則。要加以分類14、展示。分類的基準，可以依商品種類別、價格別、顧客年齡層別、用途別、性別、色調別、尺寸別、面料別、設計別等。關聯商品應集中同一地方展示。要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間，商品區分不清楚，會使顧客對商品產生混淆。盡可能采用方便顧客自己尋找的展示方式。若能善加利用以上三個要點，再加入自己的一點創意，便可以變化出許多方式。店頭POP廣告的利用：顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某商品，店頭POP廣告應以顧客的立場來思考，扮演著預先告知顧客想要知道情報的角色，如此才可以達到增進銷售的效果。主要店頭廣告如下表：種類陳列目標陳列要領與目的櫥窗陳列吸引路過客人至店內將店內所經營的商品和意圖營造的氣氛，以15、易懂的方法傳達給顧客，應季節的演出，或以組合、暗示等手法。陳列柜高級品或易弄臟的物品不要僅是并列排，也要想到感觀效果；客人希望以手觸摸的小東西，可以用陳列柜陳列架展示豐富多樣的商品分類排列，最好將商品有所區分，促銷商品適合大量陳列展示陳列臺特別商品或小商品利用賣場的陳列臺，將特賣商品雜然并稱；季節性贈品或難賣的東西也可利用，可以使之更充滿朝氣與活力階梯陳列引導在店內途中的客人，更深入店內稍大的店可以使用；展示要領和櫥窗相同；展示商品、營造氣氛、展現商店風格的目的遠大銷售的目的店頭POP廣告的種類與制作時的著眼點種 類陳 列 目 標陳 列 要 領 與 目 的價格卡的POP可以在稍遠的距離看到售價16、；可以用簡短的句子增強購買動機。售價字體的大小，應在2米的距離便于清楚地看到展示卡用的POP促進購買的沖動、推薦相關產品或強調特賣商品等目標所構思的文字以15秒為限，不超過3行。賣場指引何處在銷售什么商品，可以在遠距離即輕易看到可以在頭頂上方設置指示用的符號。商品說明表示尺寸和符號的關系，或是展示材質、構造、用途或使用的方法等商品知識。表示尺寸和符號的關系，或是展示材質、構造、用途或使用的方法等商品知識。服務指示專賣店的顧客觀、服務觀以條例或標語方式簡潔表示，不超過3行。專賣店氛圍營造著眼點：手 段目 標營造時的著眼點商 品亮澤鮮艷，質感突出，能夠喚起顧客的購買欲望，給人精致精品的信息按需求進17、行調整維護，使陳列商品保持最佳狀態飾 物制造促進購買的賣場氛圍呈現商品的內涵文化品位抬高商品的“身份”飾物的點綴就同商品的性別相符，燈 光制造亮點，吸引顧客目光，突出重點商品面積燈光應柔和，宜使用冷光源，局部燈光宜使用集合反射式射燈，用燈光制造商品的立體效果，突出重點商品。模特豐富商品的造型，使商品富有藝術感染力應使用帶有“奧斯卡丹”標識的模特，配備多種造型的模特。 POP牌補充商品的內涵文化，突出賣點用透明或半透明的材料制作，不大于16mm10mm商品POP，或列述商品的文化特質，或陳述商品的特點和突出賣點，或配以文化小品語言。七、商品盤點作業與理貨管理商品盤點作業管理：盤點作業是一項繁雜，18、花時間和人力的作業，但就是盤點作業顯示了專賣店的經營成果的大小，可以說，盤點作業是衡量專賣店好壞的最標準尺度。盤點作業流程： 盤點作業流程可用下圖表示：建立盤點制度：盤點組織落實 盤 點盤點前準備盤點結果差異重大重盤調整與結算追究責任與改進對策作業流程管理：、盤點作業方法（實盤）：、盤點的周期：（一個月）：財務處理規定：盤點出現差異的處理方法及改進對策：對盤點結果的獎罰規定：（盤點作業人員組織由各專賣店負責落實，盤點作業落實到人）盤點作業：盤點作業正式開始前，首先確定盤點負責人員，說明盤點工作的重要性，特別要告誡大家，清點的商品不單是商品，而是“金錢”；應該以點錢的責任心來清點商品，來不得半點19、馬虎，再就是發放盤點單，告知填寫盤點單的方法，盤點單設計如下：盤 點 單表單編號：款號品名規格數量單價金額初點復點差異小計在告知盤點單的填寫方法時，也要告知劣質或破損的處理方法，如：將這些商品匯總起來，與完好的商品區別開來，匯集到指定地點統一處理。盤點作業的初點和復點：初次盤點有責任人進行，對初點的結果要進行復點。復點要互換負責人，復點后將結果用紅筆記錄在盤點單上。盤點作業檢查：對各小組和責任人員的盤點結果，各專賣店店長等負責人要認真加以檢查，檢查的重點是：* 每一類商品是否都記錄在盤點單上，并已盤點出數量和金額；* 對單價高和數量多的商品，需要將數量再復查一次，做到確實無差錯；* 復查劣質商20、品和破損商品的處理情況。盤點記錄后的工作：在確認盤點記錄無異常情況后，就要進行使第二天正常營業的準備工作，這項善后工作的內容包括補充商品，將陳列的樣子恢復到原來的狀態，清掃通道上的紙屑、垃圾等，善后工作的目的是要達到專賣店第二天能正常營業的效果，至此盤點作業的工作就結束了。盤點作業的帳冊工作：每天的盤點工作結束后，就要進行盤點作業的帳冊工作，盤點帳冊的工作就是將盤點單的原價欄上記錄各商品原價和數量相乘，求出商品的盤點金額。補貨作業的流程管理：補貨作業是指理貨員將標好價格的商品，依照商品各自既定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上的作業，定時補貨是指非營業高峰時的補貨；不定時補貨是指只要貨架上商品即將銷售完，就立即補貨，以免造成缺貨影響銷售，補貨作業的流程是：賣場巡視商品補充商品整理內倉取貨標 價補貨陳列營業員在進行賣場巡視時，如不要補貨可進行商品整理作業。清潔商品：這是商品能賣得出去的前提條件，所以理貨員在巡視時手中抹布是不能離手的。檢查商品質量。理貨員在補貨上架時的作業流程如下：* 現檢查，核對一下欲補貨陳列架前的價目卡是否和要補上去的商品售價一致。* 補貨時先將原有的商品取下，然后打掃陳列架，（這是清潔貨架里面的最好時機）將補充的新貨放在里面，最后將原有的商品放在前面，做到商品陳列也有先進先出。