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1、 重慶XXXXX公司 員工激勵機制及管理辦法（試行） 目的： 為了配合公司發展戰略目標，大力拓展公司業務，提高市場占有率和公司員工工作競爭力，充分調動公司各崗位員工工作積極性和發揮市場部員工的銷售能力，為員工提供發展的平臺和晉升的空間，特制定該激勵機制和管理辦法。 本辦法包括日常管理細則、薪酬績效考核獎勵和客戶管理三部分。 實施時間與獎勵對象： 1. 實施時間： 從該激勵機制及管理辦法宣布之日起執行 2. 獎勵對象：XXXXXX公司全體員工第一部分： 日常管理細則一、考勤、會議、培訓管理1、公司全體員工必須遵守公司管理制度，如有違反，按照公司管理制度相關規定執行處罰。2、公司每周五下午2點召開2、例會。3、員工外出辦理公事在下午不能回公司打卡者需在下午16點前向辦公室詳細說明準確位置和情況； 4、出差必須填寫出差申請單，并在出差申請單上注明出差時間，部門負責人簽字后生效；若在區縣或市外出差的，必須在到達目的地后第一時間以當地座機電話向公司內勤報到，如發現當天沒有報到者，補貼不予報銷，連續3天未報到者，無特殊情況視為自動離職。5、各分管領導每周不定時組織各分管部門員工召開會議，內勤以遲到五分鐘以上者扣罰20元/次，缺席者扣50元/次為考勤方式。如有特殊情況，必須提前給分管領導請假。二、 日常管理1、上班時間衣冠不整，在辦公室大聲喧鬧、上網聊QQ、使用不文明語言的，每人每次罰款30元；2、3、公司員工應以和氣的態度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；3、員工應保守各項設計、施工、采購、市場推廣計劃，時時掌握工藝設計新技術、設備市場均價、客戶信息等商業機密，不得泄漏他人。4、各部門員工應熟悉各自工作崗位工作性質與業務技能，能夠隨時解答業主、行政主管部門、項目信息客戶關于環保工程各方面問題。5、員工對待客戶的抱怨應忍讓，耐心解釋，不允許與客戶發生沖突，發生一次罰款50元。6、上班期間不得干與工作無關的私事，違者每次罰款50元，月累計超過三次的，公司有權單方面解除勞動合同關系，且不支付任何經濟賠償金。做私生意者，一經查證屬實，一律解雇并扣發一切未發放的薪酬。部門負責人知情若有呈報，免受連帶4、懲罰，若未呈報，記過一次，罰款50元。7、 員工離職除依照公司相關規定辦理手續外，必須做好以下資料的移交工作后予以離職（未辦完手續離職者扣除所有獎金和工資）：1）所負責的項目設計、項目施工、客戶檔案、資料、遺留事宜等；2）應收賬款；3）領用的公共物品（含工作筆記薄以及其他）。三、 工程款及其他環保項目款回款管理工程款及其他環保項目款的追收由財務部和市場部執行。1、公司項目工程款原則上屬于財務部直接收取，若公司領導臨時安排員工收款，員工在收到客戶的款后應當日繳回或打到公司賬戶，若因特殊原因不能繳回或打到公司賬戶上，應立即電話通知總經理或財務部長，回款不得超出24小時，超出24小時罰款50元。 25、員工不得以任何理由挪用公款，挪用公款者一律解雇，除扣發應發薪酬外并罰款5000元，情節嚴重者移交司法部門。 3、財務人員或市場部必須在與合同客戶約定的付款時間提前催收結款，無特殊情況不得延遲。4、若發生以下情況造成工程款在回收中如出現呆賬壞賬，除在相關部門提成中扣除壞賬外，責任人應承擔相應處罰：5萬元以下罰款3000元，5萬元以上罰款5000元。因工程設計不合理造成處理不能夠達標排放。因施工現場監管不力，造成質量不過關。因設備采購不保質或采購劣質設備，造成運行不順從或失敗。因調試不合格，造成監測不達標。因員工售后服務不到位，造成期款尾款收不到。四、項目管理制度項目開展由公司指定項目總監全面負6、責指導監督實施。各崗位簽訂責任書。1、公司實行嚴格項目管理制度，簽單成功項目由公司直接分配，以項目經理為單個項目主要負責人；公司實行項目管理跟進制度，分為有效信息收集、報備，銷售進度跟進，項目攻關，成交四個環節。根據信息進行項目分配，公司指定市場部銷售人員負責進行有效跟進。2、公司人員及銷售人員必須在第一時間及時將有效需求信息報備到總經理處，經公司領導商議確認后，相關項目人員負責跟單，報備資料包含：1）客戶基本信息（公司組織架構，決策者、關鍵人物的聯系方式、信譽度）2）客戶建設詳細需求3）競爭對手情況4）客戶預計建設時間3、報備資料缺一不可，該報備信息作為以后獎勵的條件之一；每次的項目跟進需不7、斷完善各項信息資料。4、如某項目有兩位或以上銷售人員有意參與跟單，經公司分配和指定相應負責人跟單并事先確定相應合作提成比例；5、報備有效期為三個月，跟單過程中上級主管或領導積極協助達成銷售目標。因報備不及時，有撞單現象或業績產生有爭議的，申述至上級主管或公司負責人協調處理。在跟單過程中，無實質性進展或跟單不力者，公司有權調整跟單人員。五、項目實施進展情況及市場部人員跟進工作報表管理（一）項目實施工作報表管理各部門在對應項目實施中，從公司對項目的分配后由項目總監全面負責管理，實行工作報表匯報制，其包含以下匯報內容：在單個項目實施中的分工以及各自職責范圍和施工計劃。項目實施工期進展情況（含：土建施8、工、設備采購及安裝、運行調試、出水監測）。項目經理現場管理工作情況，施工日志填寫以及業主反映情況。 （二）市場部人員跟進管理市場部人員應定期跟進客戶，收集指定項目跟進情況和市場其他客戶需求信息。市場部人員在有效信息跟進中因不及時跟進造成項目信息丟失一次罰款300元，造成2次罰款700元，造成三次取消提成。跟進主要包括以下內容： （1）客戶的具體組織架構、聯系方式、經營項目及經營效益； （2）客戶目前及未來的需求狀況； （3）有關行業動態信息和競爭對手信息。（4）項目信息的進展情況。（二）市場部人員工作日志管理1、市場部人員必須詳細填寫項目跟進情況登記表，于每周例會匯報，特殊情況單獨給領導匯報；9、每周列出有效項目信息跟進計劃，并在周例會上匯報。2、市場部負責人每月制定月度總結及工作計劃，由分管領導審核并監督實施。 3、市場部負責人每月與分管領導和總經理協商制定當月計劃，包括推廣拓展目標、有效客戶積累目標、客戶跟進量目標和其他工作目標，計劃經總經理審核后執行，并作為當月考核目標。4、市場部負責人每周召集本部門人員召開項目拓展跟進會議，分析解決問題，培訓銷售人員，公司內勤做好會議紀要備查。5、涉及的工作日志報表有：項目跟進日報表、每周工作計劃、月度總結及工作計劃表、重點信息報備表 。每周五10點前將報表交于內勤處統計，未按時交報表的，該項考核視為零分。（三）工作日志的考核要求1、對于有效項10、目信息拓展、跟進情況按時按要求記錄，若出現虛假記錄項目信息，每次處以罰款200元，經多次發現同類情況，公司將予以解聘并扣除工資和各類獎金補貼；2、市場部任何成員不得以任何借口外出公差時謊報行程，違者發現一次罰款50元，月累計超過三次者，公司有權單方面解除勞動合同關系，且不支付任何經濟賠償金和獎金； 第二部分、薪酬管理及績效考核機制一、薪酬管理及績效方案公司員工薪酬實行：基本工資+職務津貼+績效獎金+午餐補貼 1、員工分五檔底薪和績效獎金：職位工作任務基本工資 職務津貼績效獎金總工 1350元/月 副總經理 1350元/月 部門主管項目經理 1350元/月 設計師咨詢師銷售人員 1350元/月 11、后勤人員1350元/月備注：未完成各級月度任務，績效獎金暫發，待完成后補發。 2工齡工資按下表執行序號本職到崗時間標準（元/月）1試用期至第一年內 無2第一年至第二年 503第三年至第五年 1004第六年至第八年 200備注：A、 以上崗位設定為晉級制，以擔當區域年銷售總量的月平均值為考核標準，基本工資按每半年為一個考核周期；年度完成高級別標準任務，公司補發該級別所得收入；B、 若降至銷售代表工資標準且有銷售業績者，工資不變；C、 無論任何崗位及行政職務，每月業績只要達到哪一檔，基本業績工資的收入就按那一檔執行；而績效工資與基本工資掛鉤考核；D、 新入司從事營銷工作的為見習營銷員。實習期為三個12、月；第一個月的任務量為：新客戶拜訪量60條，有效信息量8條；第二月的任務量為：月銷售額5萬以上或者拜訪量80條，有效信息10條；第三月任務量為：月銷售額10萬以上或有效信息15條。達不到以上條件按上述制度考核。見習營銷員在實習期內或入司5個月內成功銷售2臺整機或實現銷售收入20萬元后，并經公司考核合格升為正式銷售代表。入司5個月仍無業績者視同自動離職。注：銷售工程師、主管及區域經理的銷售區域的劃分、各區域的業績目標由銷售部經理根據公司年初指標任務要求分配、下達并按個人績效考核書執行。 4、空壓機銷售提成比例（按純利潤提取公司提供出底價。注意列出銷售底價清單。）年銷售/臺提成比例%A檔1-52013、B檔61230C檔132540D檔25臺以上的臺數50注：1）、每季度或月以實際銷售業績凈利的20%計提，以回款90%及以上作為發放時間，當回款90%時，發放提成的50%；回款95%時，發放提成部分的80%；收回全款，公司發放余下提成。每月的25日前發放上月的計提提成獎勵；2）、每年終將其實際完成的總臺數所對應的獎勵提成比例予以一次性補足；3）、純利潤=進銷差價-傭金-超額部分*20%的增值稅-當筆項目費用5、照明燈具及相關工程的銷售提成比例年銷售額(萬元)無極燈及相關工程提成比例%其他光源燈具及相關工程提成比例%A檔5-4975B檔5015986C檔16025097D檔250萬以上部分10814、備注：1）、以上提成包含完成該項目的業務費用和傭金。 2）、超過公司指導報價部分（C價），公司按超過部分銷售額的40%獎勵給員工 3）、低于公司底價（A價）進行銷售的單子，原則上沒有提成，公司可根據實際情況給予事前約定獎勵。4）、燈具系統按公司收取合同全額的90%貨款的發放提成部分的50%獎金，收取合同全額的95%貨款的暫提80%獎金，只有已經執行完畢的合同（已收取全額貨款）才能結算完計提獎金。每年終將其實際完成的總額所對應的獎勵提成比例予以一次性補足；6、備件銷售的獎勵累計銷售額非原裝備件原裝備件主機大修及熱能回收后處理耗材10萬以內5%1.5%5%5%10-30萬區間6%2%6%6%30萬15、以上部分8%3%8%8%7、車輛補貼獎（銷售部成員享受） 1）、半年內的銷售業績達到200萬元或主機10臺及以上的業績，公司將為其提供一臺小車作為業務開發使用；與簽訂五年合作合同者，公司將免費贈送給銷售人員； 2）、當月簽訂一臺小機或銷售額10萬元的無極燈，獎勵500元車貼，收到預付款后發放，以此類推.8、完成任務年度獎轉正后的業務人員及主管級的業務人員須與公司簽訂個人績效目標考核書，公司將按照個人完成100%的業績給予完成任務獎。9、備注1、公司規定的結算要求是：客戶簽訂合同時支付部份貨款作為訂金，提貨前用戶需支付到60%提貨款，調試完畢一周內或貨到十日內付到95%，余款5%作為質保金，最多16、留一年。2、銷售人員所簽合同應符合上述要求，特殊訂單合同需經公司總經理批準后執行。3、購買方超過合同規定時間拖欠公司貨款超過一個月的，責任營銷員要承擔拖欠貨款每日萬分之二拖欠利息，公司在該筆合同的銷售提成中自動扣減。購買方超過合同規定時間拖欠公司貨款超過1年并已成壞帳的，責任營銷員承擔所欠貨款的10%。 4、成熟銷售工程師有義務和責任培養新銷售人員完成業績.新銷售人員或銷售代表,在入公司試用或半年內由銷售工程師指導銷售,在輔導期內產生的銷售業績,實際提成總額的50%歸輔導的工程師,銷售的臺數及銷售金額計入個人的銷售業績內，試用期或半年輔導期結束后如公司、銷售部、銷售本人都認可為可以獨立從事銷售17、業務.則輔導工程師不在計提,否則輔導期繼續,以每季度為一周期.5、營銷員提成獎金所應繳納的個人所得稅由銷售員自行承擔并繳納。銷售人員向公司結算銷售提成時應提供不少于提成金額50%的各種發票。第三部分、客戶管理 1、大客戶（項目）管理辦法：大客戶（項目）是指目標項目的金額較大且難度系數和影響力較大的項目和客戶，界定標準為： 空壓機臺數在5臺以上或金額在200萬元及以上的單個項目； 配件金額在30萬元以上的單筆項目； 照明產品和節能產品金額在100萬元以上的單筆項目；備注：大客戶的跟單、做單由公司指定人員操作，其余人員無權參與。參與人員的獎勵原則上由部門經理提出分配獎勵方案上報總經理。2、銷售的四18、個環節和分配比例（特殊情況可適當調整）環節有效報備跟單階段公關談判簽訂分配比例20%20%30%30%3、為培養和鍛煉銷售人員業務能力，公司協助相關責任人銷售人員完成的銷售簽單，銷售人員可享受提成部分的50%（視訂單具體情況可按第2條執行）。剩余50%的提成金額如遇公司運用外部特殊關系簽單成功的，劃歸公司處理；如沒有特殊外部人員關系則劃撥為公司基金，該基金作為年度目標計劃完成后的獎勵基金和活動基金。 4、 營銷業務員要經常進行用戶回訪。用戶購機一年內每三個月至少要回訪用戶一次，了解使用情況，征求用戶對服務的意見，并作好用戶回訪記錄，及時向公司和生產廠家反饋情況。5、銷售人員全權掌握銷售過程中產19、生的一切費用的明細開支，公司對此項開支有建議權和監督權。6、銷售傭金支付管理：1) 2000元及以下級別的傭金通過公司審批后直接支付。2) 2000-5000元級別的傭金通過公司審批后由公司副總經理陪同支付。3) 5000元級別以上的傭金通過公司審批后由總經理直接支付三、銷售費用報銷辦法1、 銷售業務員在銷售過程過中產生的車費、汽油費、過路費、汽車保險及年審費、通訊費、招待費、辦公公攤及行政費用實行先報銷后考核的制度。具體報銷考核辦法如下：（結算周期為壹年）任務完成%報銷費用%901008080706060405020500注： 、費用報銷為每周報銷一次費用；、不得弄虛作假，一經發現將取消全年費用的報銷資格；已報銷的費用公司將追補；（3）、中途離職或解聘的員工，視情況扣除個人工作期間所產生的所有業務費用。 2、業務員費用的審批月報銷金額（元）報銷審批權1000銷售部經理10003000副總經理3000總經理此試行辦法由總經理簽署后即施行；公司保留對以上任何條款進行修改和調整的權利。重慶*機電有限公司總經理 2012-02-20附：組織架構圖