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1、銷售人員薪資制度（工程） 工程部銷售人員薪酬管理規定（修訂稿）1、目的：為建立合理而有效的銷售激勵機制，保證銷售人員擁有適當的收入水平，充分調動銷售團隊的工作積極性，促進公司經濟效益增長，特制定本條例。 2、 范圍：本規定適用于公司工程銷售部門。3、 權責：由公司經理負責進行本規定的編制和適時修訂，保證其適宜性和有效性。4、 內容： 4.1 銷售人員的薪酬結構在試用期過后，對已經轉正的銷售人員，其薪酬結構是：底薪+績效工資+銷售提成+津貼+福利 其底薪的數額由公司根據員工工作經驗和能力表現確定，在下表中選擇： （表一）底薪檔級第一檔第二檔第三檔第四檔第五檔底薪數值3000元/月4000元/月52、000元/月6000元/月7000元/月績效工資500元/月1000元/月1500元/月2000元/月2500元/月季度銷售任務額度（萬元）20 355070904.2底薪的發放形式底薪每月標準底薪+ 每月績效工資其銷售提成見下文第4.3節之規定。公司首先與該類銷售人員簽訂年度銷售任務合同，然后根據其季度銷售任務額度確定其季度績效工資。銷售人員的年度銷售任務（以銷售合同額為指標）由公司領導根據對其經驗和工作能力的綜合判斷，及其上年度實際完成銷售額來確定。l 相關說明：A、銷售人員每月月度底薪作為工資固定發放，不受考核影響，只與本人當月出勤情況掛鉤； 每月標準底薪=底薪數值100%B、季度績效工3、資=本人底薪數值100%季度實發績效工資與銷售人員本季度績效工資系數K1掛鉤，即：季度實發績效工資 =季度標準績效工資K1 K1由公司針對銷售人員的季度績效考核結果確定，考核內容應包括：員工本季度銷售任務指標完成情況（占90%）、本人階段工作態度（占10%）等。具體考核指標由公司經理審定。 針對銷售人員在一年中前面的季度銷售任務完成不佳，后面的季度將銷售任務補充完成的情況，可根據具體情況在后面的季度補發前面季度因銷售額不足原因而扣發的季度績效工資。4. 3銷售業績的核算方法 4.3.1 根據公司業務的特點，銷售人員的銷售業績按其所完成的銷售回款額來統計。 針對公司自產產品銷售額的平均毛利率達到4、30%計算，毛利率超過30%或不足30%者對其銷售業績進行折算。即： 銷售人員某段時期內銷售業績總額=（該段時期每個銷售合同額該項目毛利率30%） 公司外購產品的銷售額的平均毛利率達到20%計算，毛利率超過20%或不足20%者對其銷售業績進行折算。即： 銷售人員某段時期內銷售業績總額=（該段時期每個銷售合同額該項目毛利率20%） 4.3.2關于銷售毛利率等基本概念及計算方法u 銷售利潤=銷售收入銷售成本銷售稅金銷售費用u 銷售成本= 硬件成本 + 工程成本 + 公司調節成本u 銷售費用=銷售費用+傭金，銷售費用是指針對本項目所發生的銷售費用；u 硬件成本的核算，以實際采購價格為準；u 工程成本5、以公司內部招標后確認的工程價為準。u 項目毛利率=項目利潤項目合同額 4.3.3關于業績核算的特別說明u 其它主要由于公司高層的客戶資源和商務努力所爭取到的項目，在公司高層申明的條件下，不計入對應銷售人員的業績，如需銷售人員跟單按合同金額的0.5%計算銷售人員提成不計入銷售業績； u 凡由銷售人員本人的資源和努力所獲得的、在本人所負責的銷售區域內的項目，全部計入本人銷售業績；u 由于本人為他人提供資源上的幫助，所取得的非本人所負責的銷售區域內的項目業績，由雙方協商各自的業績分配權重。4.4銷售提成銷售提成與項目實際銷售收入和計算毛利率掛鉤，以項目為單位核算。4.4.1銷售提成比例公司銷售提成比6、例與項目計算毛利率掛鉤。A、公司產品 針對公司自產產品和外購產品，兩種提成比例見下表。 銷售利潤率X提成比例公司自產產品公司外購產品公司自產產品公司外購產品X30%X20% 3%3%30%X40%20%X30%銷售利潤40%銷售利潤40%40%以上30%以上銷售利潤50%銷售利潤50% 針對該類銷售的提成比例，公司經理有5%的調節權。 4.4.2 針對公司內部人員介紹項目的提成分配 公司內部人員是指除公司銷售部門人員以外的所有員工。 公司內部人員介紹的項目必須和歸口銷售部門銷售人員掛鉤。 針對內部人員所有的獎勵都是基于該項目成功簽訂合同后。 內部人員介紹項目簡單信息給銷售部門人員的，經銷售部門7、人員確認之前沒有跟進該項目，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的5%獎勵給公司內部人員 內部人員介紹項目信息給銷售人員，同時引見相關客戶主管人員（低層）給銷售人員認識的，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的10%獎勵給公司內部人員 內部人員介紹項目信息給銷售人員的同時，引見相關客戶關鍵人員（中高層）給銷售人員認識，并配合業務人員進行項目關系跟進的，原則上不低于該銷售人員提成的30%獎勵給公司內部人員。 內部人員由于和客戶關系密切，直接把單以銷售部門人員名義簽下來的，可以提業務提成的75%，對口銷售人員不介入該項目；也不算業績和提成，該內部人員直接接受業務考核。 4.4.3 公司為鼓8、勵銷售人員超額完成年度銷售任務，針對其超額完成年度任務以上的部分，銷售提成比例對應提高10%. 4.4.5 銷售提成考核及支付辦法 銷售人員的銷售業績提成分兩部分發放，第一部分（占90%）在每個具體銷售簽完銷售合同并回款后按回款比例立即支付，第二部分在年底考核后支付。具體見下文。 針對每個具體項目，銷售人員回收到除質保金外的款項后，公司付給其銷售提成總額的90%；財務部負責每月針對當月15號前回款的項目，在25號前計算出銷售提成，并按規定支付給銷售人員，逾期一天，公司給予5的補償； 銷售人員的提成金額，稅金自負. 銷售提成的年底考核支付部分，按以下公式計算： 年底實發銷售提成 = 全年銷售提成9、的計算值-員工年薪扣罰金額 其中：u 員工年薪扣罰金額是指當員工未完成年度銷售任務時，公司要扣回其年薪差額。員工年薪扣罰金額 = 員工所享有的標準年薪員工應發年薪員工應發年薪根據其全年所完成的銷售合同額，取線性插值，即得到應發年薪。4. 5銷售人員試用期薪資u 新入職銷售人員一般以二個月為試用期，試用期內每月發放固定工資，工資標準由公司經理確定。u 試用期滿后，由個人提出申請，公司經理批準，決定對其采用底薪檔級。u 若新入職銷售人員在三個月內沒有銷售業績或者銷售業績低，則公司應對其降薪，并綜合考察其所跟蹤的有價值的項目信息，本人的能力潛質、工作態度、銷售基礎工作完成情況，不合格則予以辭退；u 10、若新入職銷售人員在六個月內沒有銷售業績或者銷售業績低，則公司一般應予以辭退。u 試用期發放電話費補貼，但不享受社保等福利；試用期合格轉正后即可享受公司所有福利。u 試用期內不簽訂員工季度銷售任務合同。4.6 補充規定u 若出現非新入職的銷售人員在某一個季度內銷售業績低于10，則其本人應寫出書面原因說明，公司判斷是否采取下一季度降薪的措施；若其出現連續兩個季度銷售業績低于30的情況，則自其第三季度起一定要采取降薪，必要時公司還應予以勸退。若銷售人員在被降薪后的季度內銷售業績良好，公司自下一季度起恢復其原有薪酬水平。u 當某個銷售部門在同一年度內連續出現N人次季度銷售業績（以銷售合同額統計）低于10時，扣罰部門負責人一個季度全額工資的20%. N的取值為部門已轉正銷售人員人數的40%.以上薪金制度已從201 年 月 日開始執行，使用過程中，本規定將會根據實際情況不斷做出改進和完善。