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1、業(yè)務(wù)部績(jī)效考核制度為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極拓展市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來(lái)評(píng)估考核公司業(yè)務(wù)部的工作績(jī)效及績(jī)效工資，以提倡競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。本方案的實(shí)施對(duì)象為公司銷售人員，績(jī)效工資考核方案按部門銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員（跟單）分別制訂。一業(yè)務(wù)部經(jīng)理職責(zé)、（1）考核制度的制定與修訂。（2）負(fù)責(zé)對(duì)部門內(nèi)銷售人員考核的具體實(shí)施。（3）對(duì)季度考核結(jié)果進(jìn)行公示。（4）依據(jù)考核最終結(jié)果，作為對(duì)業(yè)務(wù)部成員加薪、升職、辭退等的主要依據(jù)。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。二考核指標(biāo)：公司對(duì)銷售人員2、的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、客戶意見(jiàn)發(fā)生率、新客戶開(kāi)發(fā)率、老客戶保持率。三 考核頻次：1、月度考核，每月評(píng)分一次。2、年度考核，公司每半年核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度 6 個(gè)月度考核分之和）6。3、每月 8 日前，將被考核人員考核表報(bào)送人事部。四 考核細(xì)則：月度考核得分=（日常工作考核得分 70%）（出勤 30%）出勤（百分制）：30%當(dāng)月滿勤 100 分，缺勤 1 天扣 4 分。（半天按 1 天計(jì)）五 銷售員日常工作考核（百分制）：70%1、客戶的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況3、，每項(xiàng)扣5 分，情節(jié)嚴(yán)重者該項(xiàng)1不得分。(1）未完成每月的客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)計(jì)劃；（2）客戶存在問(wèn)題，銷售員未能及時(shí)解決；（3）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，缺乏對(duì)公司產(chǎn)品的了解（4）沒(méi)有很好的執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)取得的合同；（5）客戶反饋表對(duì)銷售員工作不滿意；（6）回款不及時(shí)；2、銷售員管理方面（70分）（1）周報(bào)（40 分）：認(rèn)真填寫周工作匯報(bào)表，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分；上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；下周工作計(jì)劃（10 分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；客戶走訪情況（10 分）：每周須走訪 3 家以上，并對(duì)走訪情況在周報(bào)上做4、詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪同一家客戶將 客戶拜訪紀(jì)實(shí)一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣 3 分，2 項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分）；跟單記錄（10 分）：對(duì)于簽訂的訂單合同及跟蹤施工過(guò)程需填寫每日跟單記錄，以備日后查詢（2）市場(chǎng)信息反饋（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；（3）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋（5 分）：認(rèn)真填寫，要求做到及時(shí)有效；（4）遵守公司車輛管理制度規(guī)定、（5 分）：銷售員須嚴(yán)格遵守公司車輛管理制度規(guī)定。如發(fā)現(xiàn)違反車輛管理制度規(guī)定中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣（5 分）內(nèi)部培訓(xùn)（10 分）：無(wú)缺席，成績(jī)優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣 3 分，由人事部負(fù)責(zé)考核。注5、：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。六 考核權(quán)限：1、采取逐級(jí)考核原則。2、業(yè)務(wù)員的考核由業(yè)務(wù)主管評(píng)分，由人事部負(fù)責(zé)考核匯總，業(yè)務(wù)經(jīng)理初審，分管副總經(jīng)理復(fù)審。3、主管的考核由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理評(píng)分，由人事部負(fù)責(zé)考核匯總，分管銷售副總經(jīng)理初審，總經(jīng)理復(fù)審。4、公司銷售各部門經(jīng)理以上人員的考核由公司董事長(zhǎng)（或授權(quán)人）考核。七 銷售人員考核細(xì)則序號(hào)考核項(xiàng)目分?jǐn)?shù)（100 分）績(jī)效考核細(xì)則實(shí)施方法1 銷售任務(wù)50 制定季度區(qū)域銷售計(jì)劃，完成計(jì)劃銷售任務(wù)的得 50 分，完不成銷售任務(wù)的，每差額1 萬(wàn)元扣 1 分。超額完成計(jì)劃銷售任務(wù)的，每超額1萬(wàn)元，加1 分。（萬(wàn)元單位遵循四舍五入，即0.5 萬(wàn)以上按6、1 萬(wàn)計(jì)，0.5 萬(wàn)以下按0 元記）由文員為每個(gè)業(yè)務(wù)員建立銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表做為唯一的考核依據(jù)2 業(yè)務(wù)開(kāi)展15（1）每季度初完成一次市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn)。根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人。制定個(gè)人季度銷售計(jì)劃。共2 分1 季度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 1 分2 季度個(gè)人銷售工作計(jì)劃 1 分（2）組織擬定、簽訂業(yè)務(wù)合同，保證合同的正常履行。跟蹤和管理好樣機(jī)。報(bào)價(jià)檔案的建立。共3 分。1 核查業(yè)務(wù)合同的簽訂，履行情況 1 分2 核查樣機(jī)的管理情況 1 分3 核查報(bào)價(jià)檔案的建立情況。1 分（3）發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，定期拜訪客戶，與客戶經(jīng)常保持良性的溝通，搞好客戶7、關(guān)系。共 2 分。1 丟失一個(gè)以上客戶得0 分。2 與客戶關(guān)系良好得2 分。（4）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性，有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，評(píng)定信用等級(jí)。共2 分1 建立區(qū)域客戶資料庫(kù)，及時(shí)更新，增加。部門經(jīng)理檢查完成情況 2 分。（5）積極提升自身素質(zhì)水平，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，提升業(yè)務(wù)技能。共1分1 積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)習(xí)工藝知識(shí)，1 分。（6）費(fèi)用預(yù)算的控制，根據(jù)年費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃出季度費(fèi)用預(yù)算。共 5 分（超出計(jì)劃費(fèi)用的此項(xiàng)目得 0 分）根據(jù)銷售部的年度費(fèi)用預(yù)算，擬定個(gè)人季度預(yù)算。嚴(yán)格控制費(fèi)用。5分。3 售后服務(wù)5（1）必須及時(shí)快速處理客戶投訴。共2 分做到 24 小時(shí)內(nèi)解決8、問(wèn)題。2 分。（2）組織收集客戶意見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴。共1 分建立客戶投訴意見(jiàn)表。接到客戶質(zhì)量投訴即時(shí)填寫1 分（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等業(yè)務(wù)服務(wù)工作。共1 分。送貨，發(fā)貨的及時(shí)性 1 分（4）有序建立售后維修檔案，有序建立售后維修網(wǎng)絡(luò)。共1 分維修檔案和維修網(wǎng)點(diǎn)的建立情況1分。4 銷售回款20（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，控制月結(jié)額度，減少呆壞賬損失1 完成銷售回款率100%的，該項(xiàng)目得 20 分。2完成銷售回款率95%以上的，該項(xiàng)目得 10 分。3 銷售回款率達(dá)不到95%的，該項(xiàng)目得 0 分。（2）組織按照業(yè)務(wù)合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回業(yè)務(wù)款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，9、組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo)5 日常考勤5（1）遵守公司紀(jì)律，服從上級(jí)調(diào)配。共1 分根據(jù)處罰單，每次扣1 分。（2）不遲到，不曠工。共3 分根據(jù)處罰單。遲到一次扣1 分，曠工一次扣3 分。（3）工作積極向上，勤勞刻苦，忠于企業(yè)。共 1 分由部門經(jīng)理每季度評(píng)一次，1 分。6 自評(píng)5 除直接領(lǐng)導(dǎo)的考核評(píng)比外，被考核對(duì)象每季度做一份不低于500 字的自我評(píng)價(jià)，對(duì)本季度自己的工作進(jìn)行總結(jié)概括。找出不足，發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀。共 5 分1 完成得 5分。2 不完成得0 分。八 業(yè)務(wù)部跟單（合同）人員績(jī)效考核細(xì)則序號(hào)考核項(xiàng)目總分?jǐn)?shù)（100 分）績(jī)效考核細(xì)則實(shí)施細(xì)則1 跟單50 以銷售合同為基本工作中心，完成從簽訂開(kāi)10、始，全程跟進(jìn)合同的生產(chǎn)安裝過(guò)程，及時(shí)交貨情況。督促采購(gòu)，生產(chǎn)，質(zhì)檢安裝等部門確保銷售合同保質(zhì)保量完成。1 下錯(cuò)合同訂單每次扣2分，造成嚴(yán)重影響的每次扣 5 分。2 不能按照合同所需工程物品及時(shí)交貨，每延誤一天扣 1 分。在交貨前2天以上通知安裝人員的可免除處罰。3 其他，視情節(jié)每次扣1-5 分。2 報(bào)表統(tǒng)計(jì)25 按要求做好月度，季度，年度相關(guān)報(bào)表。建立業(yè)務(wù)部費(fèi)用控制臺(tái)帳，和各業(yè)務(wù)員，司機(jī)的費(fèi)用單獨(dú)臺(tái)帳。共25 分。由部門經(jīng)理檢查未完成情況的。每欠一項(xiàng)扣5 分。3 日常考勤20 嚴(yán)格遵守公司考勤制度，不遲到，不曠工。積極向上，服從安排。共20 分。1 遲到一次扣1 分2 曠工一次扣3 分3 其它11、：視情節(jié)每次扣1-3 分。4 自評(píng)5 客觀評(píng)價(jià)本份工作情況，找出不足，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)季度寫一份不低于500 字的自評(píng)。共5 分1 完成得 5 分2 不完成得0 分九 考核結(jié)果與申訴1、業(yè)務(wù)部銷售人員（銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員）的績(jī)效考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、及格、差四個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。業(yè)務(wù)部人員績(jī)效考核結(jié)果等級(jí)對(duì)應(yīng)表優(yōu)秀良好及格差85（含）100分70（含）84.5 分60（含）69.5 分59.5 分以下2、相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在考核結(jié)果公布后3 個(gè)工作日內(nèi)，向行政部提出申訴。3、員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。4、接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行12、確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并及時(shí)公布申訴結(jié)果。5、對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。十、業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)提成和績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用 1 業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)比例（根據(jù)集團(tuán)提成獎(jiǎng)勵(lì)比例規(guī)定執(zhí)行）2 考核結(jié)果作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)的唯一依據(jù)。（1）在季度考核中被評(píng)為“優(yōu)秀”的可領(lǐng)取100%的季度業(yè)務(wù)提成。（2）在季度考核中被評(píng)為“良好”的可領(lǐng)取85%的季度業(yè)務(wù)提成。（3）在季度考核中被評(píng)為“及格”的可領(lǐng)取70%的季度業(yè)務(wù)提成。（4）在季度考核中被評(píng)為“差“的，不享有季度業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)。（5）在季度考核中有連續(xù)二個(gè)季度被評(píng)為“差“的，或年度有三次被評(píng)為“差”的，公司將予以辭退。（6）考核結(jié)果可作為銷售部對(duì)銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升、和處罰的重要依據(jù)。(7)銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。月度薪酬=基礎(chǔ)工資計(jì)劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計(jì)劃獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成十一、如市場(chǎng)各級(jí)銷售人員在中途辭職或被公司辭退不計(jì)算考核期內(nèi)各類績(jī)效考核獎(jiǎng)金