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1、市場(chǎng)部經(jīng)理績(jī)效考核方案市場(chǎng)部經(jīng)理績(jī)效考核方案基于基于KPI體系的考核體系的考核 主講人：魏秀芳主講人：魏秀芳 小組成員：鄒永輝小組成員：鄒永輝 潘秀藝潘秀藝 劉政委劉政委 肖亞運(yùn)肖亞運(yùn) 宋煒?biāo)螣?劉良劉良市場(chǎng)部績(jī)效考核原則市場(chǎng)部績(jī)效考核原則l以公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向 l以考核目的為導(dǎo)向l結(jié)果考核與行為考核相結(jié)合，以結(jié)果考核為主 l客觀(guān)公正原則l可行性原則考核目的考核目的l改進(jìn)工作，提高工作績(jī)效l獲得晉升、調(diào)崗的依據(jù)l獲得績(jī)效薪酬、獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)l獲得潛能開(kāi)發(fā)和參與相關(guān)培訓(xùn)的依據(jù)l員工降職、降薪，直至被公司淘汰的依據(jù)考核方法考核方法 1、圖尺量表法 2、行為錨定量表法 3、強(qiáng)制分布法 4、平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略2、導(dǎo)向性戰(zhàn)略導(dǎo)向性KPIKPIl匯源果汁集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)：爭(zhēng)做果蔬飲料行業(yè)領(lǐng)跑者。l市場(chǎng)部關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分類(lèi)：1、市場(chǎng)份額指標(biāo)（50%）2、客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)（25%）3、經(jīng)營(yíng)安全指標(biāo)（25%）考核考核方法方法層次分析法層次分析法(AHP)設(shè)計(jì)指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)指標(biāo)權(quán)重市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額客客戶(hù)戶(hù)服服務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)安全安全市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額122客客戶(hù)戶(hù)服服務(wù)務(wù)11經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)安全安全11總總量量244市場(chǎng)份額權(quán)重為：市場(chǎng)份額權(quán)重為：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5客戶(hù)服務(wù)權(quán)重為：客戶(hù)服務(wù)權(quán)重為：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25經(jīng)營(yíng)安全權(quán)重為：經(jīng)營(yíng)安全權(quán)重為：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.251、3、市場(chǎng)份額指標(biāo)、市場(chǎng)份額指標(biāo)KPI考核主體權(quán)重考核周期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售總監(jiān)30%月度月度注：這些指標(biāo)是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)，及時(shí)獲取這些信息并進(jìn)行反饋，有利于盡早調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率20%新客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率率10%銷(xiāo)售目標(biāo)完銷(xiāo)售目標(biāo)完成率成率40%銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)（21分30分）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在10%以上良（11分20分）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為5%10%中（1分10分)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為05%差(0分）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率小于0注：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率注：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=本期增加的銷(xiāo)售額本期增加的銷(xiāo)售額 上上期銷(xiāo)售額期銷(xiāo)售額100%100%市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)（16分20分4、）市場(chǎng)占有率在20%以上良（11分15分）市場(chǎng)占有率為15%20%中（6分10分)市場(chǎng)占有率為10%15%差(05分）市場(chǎng)占有率小于10%注：市場(chǎng)占有率注：市場(chǎng)占有率=本期銷(xiāo)售額本期銷(xiāo)售額本期同類(lèi)本期同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)總銷(xiāo)售額產(chǎn)品市場(chǎng)總銷(xiāo)售額100%100%新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)高（8分10分）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率在10%以上中（4分7分）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率為5%10%低（0分3分)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率為05%注：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率注：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率=本期新增客戶(hù)銷(xiāo)售收本期新增客戶(hù)銷(xiāo)售收入入本期銷(xiāo)售額本期銷(xiāo)售額100%100%銷(xiāo)售目標(biāo)完成率銷(xiāo)售目標(biāo)完成率績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)（3140分）銷(xiāo)售目標(biāo)完成率在100%以5、上良（21分30分）銷(xiāo)售目標(biāo)完成率為80%99%中（11分20分)銷(xiāo)售目標(biāo)完成率為50%79%差(010分）銷(xiāo)售目標(biāo)完成率小于50%注：銷(xiāo)售目標(biāo)完成率注：銷(xiāo)售目標(biāo)完成率=本期銷(xiāo)售額本期銷(xiāo)售額本期目標(biāo)銷(xiāo)本期目標(biāo)銷(xiāo)售額售額100%100%2、客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)、客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)KPI考核主體權(quán)重考核周期投訴處理及投訴處理及時(shí)性時(shí)性客服部門(mén)、客戶(hù)60%月度客戶(hù)回訪(fǎng)率客戶(hù)回訪(fǎng)率40%投訴處理及時(shí)性投訴處理及時(shí)性非常及時(shí)（60分）在接到客戶(hù)投訴當(dāng)天就能作出相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果能讓客戶(hù)非常滿(mǎn)意比較及時(shí)（40分）在接到客戶(hù)投訴3天內(nèi)能作出相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果能讓客戶(hù)比較滿(mǎn)意一般（20分）在接到客戶(hù)投訴一周內(nèi)能作出6、相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果大體能讓客戶(hù)接受不及時(shí)（0分）在接到客戶(hù)投訴一周內(nèi)沒(méi)有作出相應(yīng)處理。客戶(hù)回訪(fǎng)率客戶(hù)回訪(fǎng)率高（31分40分）在考核期內(nèi)能夠?qū)?0%以上的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)中（11分30分）在考核期內(nèi)能夠?qū)?0%50%的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)低（010分）在考核期內(nèi)只能夠?qū)?0%以下的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)3、經(jīng)營(yíng)安全指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)安全指標(biāo)KPI考核主體權(quán)重考核周期貨款回收率貨款回收率財(cái)務(wù)部60%月度成品周轉(zhuǎn)率成品周轉(zhuǎn)率倉(cāng)儲(chǔ)部40%貨款回收貨款回收率績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)率績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)（51分60分）貨款回收率在80%100%良（31分50分）貨款回收率為60%79%中（11分30分)貨款回收率為40%59%差(0分10分）貨款回收率小7、于40%注：貨款回收率注：貨款回收率=本期已回收貨款額本期已回收貨款額本期銷(xiāo)售本期銷(xiāo)售額額100%100%成品周轉(zhuǎn)率成品周轉(zhuǎn)率高（31分 40分）成品周轉(zhuǎn)率大于80%中（11分 30分)成品周轉(zhuǎn)率為50%80%低(0分 10分）成品周轉(zhuǎn)率小于50%注：成品周轉(zhuǎn)率本期銷(xiāo)售額注：成品周轉(zhuǎn)率本期銷(xiāo)售額/本期平均本期平均庫(kù)存額庫(kù)存額100%考核結(jié)果的評(píng)定考核結(jié)果的評(píng)定市場(chǎng)部員工績(jī)效考核表市場(chǎng)部員工績(jī)效考核表考核結(jié)果的反饋考核結(jié)果的反饋 績(jī)效面談績(jī)效面談l具體過(guò)程：具體過(guò)程：l向被考核者說(shuō)明考核結(jié)果向被考核者說(shuō)明考核結(jié)果l雙方就存在的不足達(dá)成共識(shí)雙方就存在的不足達(dá)成共識(shí)l雙方制定針對(duì)某項(xiàng)不足的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃雙方制定針對(duì)某項(xiàng)不足的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的初步計(jì)劃的初步計(jì)劃l指出下一階段應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)指出下一階段應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)l將面談結(jié)果填寫(xiě)到準(zhǔn)備好的表格內(nèi)將面談結(jié)果填寫(xiě)到準(zhǔn)備好的表格內(nèi)l根據(jù)最終考評(píng)得分，采用強(qiáng)制分布法，根據(jù)最終考評(píng)得分，采用強(qiáng)制分布法，得分最高的得分最高的5%的員工為的員工為“優(yōu)秀優(yōu)秀”，25%的的員工為員工為“較好較好”，45%的為的為“一般一般”，15%的為的為“較差較差”，最后，最后10%的員工為的員工為“很差很差”。利用這個(gè)結(jié)果采取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、利用這個(gè)結(jié)果采取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、培訓(xùn)、淘汰等措施。培訓(xùn)、淘汰等措施。thank you!