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1、國內部銷售人員薪酬激勵方案一、 總則編制目的為實現(xiàn)公司國內部營銷戰(zhàn)略目標，本著“以人為本”原則，建立公平，公正，合理的國內部銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。適用范圍本規(guī)定依佳的美薪酬制度和佳的美人事制度而制定，營銷中心國內部銷售人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外，均需依照本制度執(zhí)行。激勵原則A. 綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內銷售量、終端建點、渠道維護及雷區(qū)激勵等內容的綜合考評。B. 公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標準制定、審核人員必須公平、公正、公開。C. 長短相結合的激勵原則：每月進行各區(qū)域績效綜合考評，即時激勵，同時進行年度綜合測評，長期激勵。文件管理規(guī)2、范D. 本方案由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草，人力資源部頒布，解釋并監(jiān)督施行，財務部、營銷中心下屬國內部共執(zhí)行。E. 本方案修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經營目標調整需要提報修改方案，經企業(yè)總經理核準后，方可修訂。F. 本規(guī)定經總經理批準生效后，于20xx年9月1日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關規(guī)定、條文同時廢止。二、 薪酬激勵模式薪酬模式G. 總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助。（參見薪酬模式 (附件一)）H. 實際收入=總收入扣除項目。I. 績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。J. 津貼補助：話費補助、差旅補助等。K. 扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、3、雷區(qū)激勵部分及其他應扣款項等。薪酬模式說明L. 績效獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。M. 津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。N. 銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金。O. 渠道獎金：根據(jù)銷售區(qū)域內的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金P. 設置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經理提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。Q. 收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般國內部銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區(qū)域經理的收入比例為4：5：4、1，大區(qū)經理的收入比例為3：6：1，全國經理的收入比例2：7：1。三、 基本工資基本工資公式R. 基本工資=基礎工資+崗位工資+工齡工資。基本工資說明S. 基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎的生活和工作保障。T. 基礎工資：參照當?shù)芈毠て骄钏健⒆畹蜕顦藴省⑸钯M用價格指數(shù)和國家有關法律法規(guī)確定，基礎工資在基本工資總額中占 45 左右。U. 崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為 5類18級的等級序列（見國內部銷售人員崗位工資標準），崗位工資在基本工資總額中占 50 。V. 工齡工資：按員工為5、企業(yè)服務年限長短確定（區(qū)分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作，工齡工資標準參見營銷人員工齡工資標準表（附件三）。基本工資管理規(guī)定W. 基本工資調整：根據(jù)公司經營效益，經董事會批準可以對基本工資進行調整。原則上是每年10月進行調整，基礎工資的調整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。 X. 崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經半年考核，再調整等級；對于崗位變動的，根據(jù)晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調整。國內部銷售人員工資6、表（附件二）四、 績效獎金績效獎金公式Y. 計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。銷售獎金計算公式Z. 銷售獎金=基準獎金銷售達成率 公式說明AA. 基準獎金：公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準獎金部分）。BB. 銷售達成率：（銷售達成率=實際銷售額/目標銷售額*100%），在一定周期內同一區(qū)域實際銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區(qū)間為0200%，銷售達成率在區(qū)間內按實際值計算，當銷售達成率大于200%時按200%計算。CC. 目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調研及切實評估后經公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標7、銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。渠道獎金計算公式DD. 渠道獎金（A模式）=基準獎金（終端增長率+平均銷售率）2 EE. 渠道獎金（B模式）=基準獎金（終端淘汰率+平均銷售率）2A模式說明FF. 基準獎金：同上公式。GG. 終端增長率：（終端增長率=實際新增終端數(shù)量目標新增終端數(shù)量*%），指在同一時期、同一區(qū)域內實際新增終端數(shù)量與目標新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率；終端增長率的區(qū)間為0200%，終端增長率在區(qū)間內按實際值計算，當終端增長率大于200%時按200%計算。HH. 實際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應該是經8、過備案的終端。II. 目標新增終端數(shù)量：由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標新增終端數(shù)量決定。JJ. 平均銷售率：（平均銷售率=終端實際平均銷量終端目標平均銷量*%），指在同一時期、同一區(qū)域內終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區(qū)間為0200%，平均銷售率在區(qū)間內按實際值計算，當平均銷售率大于200%時按200%計算。KK. 終端實際平均銷量：終端實際平均銷量=（N個終端實際銷量） N，在這里的銷量僅僅是指由經過備案的終端銷售出去的量。LL. 終端目標平均銷量：由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標平均銷量來決定。B模式說明MM. 基準獎金：同9、上公式。NN. 終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實際淘汰率終端目標淘汰率），指在同一時期、同一區(qū)域內終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區(qū)間為0200%，終端淘汰率在區(qū)間內按實際值計算，當終端淘汰率大于200%時按200%計算。OO. 終端實際淘汰率：終端實際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數(shù)量）*%終端目標淘汰率，終端數(shù)量應該是經過備案的終端。PP. 終端目標淘汰率：由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標淘汰率規(guī)定。QQ. 平均銷售率：同A模式。A、B模式適用對象及選擇RR. A模式適用對象：主要適用于新產品在一個市場的導入、推廣期內，以及適用于區(qū)域市場的拓展期10、。SS. B模式適用對象：主要適用于成熟的產品銷售，區(qū)域市場相對比較成熟。TT. A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監(jiān)同意，并且需要乘一個系數(shù)。A模式：渠道獎=基準獎金（終端增長率+平均銷售率）2k/N；B模式：渠道獎=基準獎金（終端淘汰率+平均銷售率）2（N-k）/N；K指新產品數(shù)，N指產品總數(shù)。基準獎金UU. 基準獎金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時參照公司經營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數(shù)。與所在崗位擔當?shù)呢熑尉o密聯(lián)系，所在崗位責任大則基準獎金數(shù)額大，反之則小。VV. 基準獎金確定：基準獎金由人力資源11、部擬定，人力資源經理和營銷總監(jiān)審核，總經理批準執(zhí)行。WW. 調整周期：基準獎金在一定時期內具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調整經過相應程序審批后方可執(zhí)行。XX. 績效獎金管理標準表（附件四）。 五、 績效考核考核說明YY. 考核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。ZZ. 月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續(xù)3次不達標者實施辭退處理。AAA. 年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核12、采取只獎不罰原則，重獎優(yōu)秀者，鼓勵上進者。考核指標銷售指標BBB. 銷售指標=（銷售額目標銷售額）100%渠道指標CCC. 渠道指標（A模式）=（實際新增終端數(shù)量目標新增終端數(shù)量）100%DDD. 渠道指標（B模式）=（終端實際淘汰率終端目標淘汰率）100%EEE. 渠道指標（綜合模式）=（實際新增終端數(shù)量目標新增終端數(shù)量+終端實際淘汰率終端目標淘汰率）2100%管理指標FFF. 由市場部擬定具體管理考核標準。雷區(qū)激勵標準考核指標說明GGG. 指標分值：指標總分值為100分，其中銷售指標占50%，渠道指標占40%，管理指標占10%。HHH. 模式選擇：由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如13、需要兩種模式同時使用，須經營銷總監(jiān)同意。III. 渠道指標說明：渠道指標A模式適用于新產品在市場導入推廣期間，或新開拓的銷售市場；渠道指標B模式適用于成熟產品銷售期間，而渠道綜合模式適用于銷售區(qū)域內同時有成熟和不成熟產品銷售期間。考核成績的計算月度計算JJJ. 當各考核指標均及格時，考核成績=（銷售指標完成率50%+渠道指標完成率40%+管理得分x10%）。KKK. 如有考核指標不及格的，考核成績不計算不及格的得分；如有兩項不及格的，所有成績?yōu)榱恪LL. 考核指標及格線為60。年度計算MMM. 年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理及規(guī)定NNN. 特別說明：本考核方案不適14、用于銷售代表、渠道代表、促銷員，對促銷員的人事掌控權直接下放給區(qū)域經理，區(qū)域經理對下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權，對其調崗具有決定權，經過連續(xù)三次調崗后仍不合格者直接淘汰。OOO. 月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。PPP. 年度考核獎罰：年度考核采取重獎優(yōu)秀者，鼓勵進步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優(yōu)秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其余的將沒有獎金。QQQ. 考核紀律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象。考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經查核屬實15、者收回所發(fā)獎金，并給予記過處分，情節(jié)嚴重者作開除處理。RRR. 申述與反饋：如被考核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責任對被反映的問題予以調查，并給反映者合理答復。六、 費用與津貼津貼補貼SSS. 津貼補貼說明：包括有市內交通津貼、出差伙食津貼（長途車費、公司往返車費和住宿費用不再此考慮），可參見薪酬制度的國內部差旅及相關費用管理規(guī)定。TTT. 津貼補貼規(guī)定：銷售人員出差每天給予一定補貼，但必須在10：00前出差，晚于此時間的不享有補貼。UUU. 國內部差旅及相關費用管理規(guī)定（附件七）。七、 薪酬計發(fā)薪酬計發(fā)依據(jù)VVV. 基本工資：主要以佳的美薪酬制度和國內部16、銷售人員基本工資表的規(guī)定為依據(jù)，再根據(jù)佳的美考勤制度來具體計算發(fā)放金額。WWW. 績效獎金：主要以本方案相關規(guī)定作為依據(jù)，在以各區(qū)域實際銷售及渠道業(yè)績計算績效獎金。XXX. 津貼補助：以營銷中心的國內部差旅及相關費用管理規(guī)定為主要依據(jù)。薪酬計發(fā)時間YYY. 績效計算：依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報給營銷中心辦公室，由營銷總監(jiān)審批后再交財務部核算薪資。ZZZ. 計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底，管理獎計算周期為1月1日到12月31日止。AAAA. 基本工資：按照佳的美薪酬制度規(guī)定，每月15-16日發(fā)放上月工資。BBBB. 績效獎金：由公司財務部每月20-217、2日發(fā)放上月績效獎金。CCCC. 津貼補助：除報銷部分，由財務部每月20-22日發(fā)放上月津貼補助。獎金發(fā)放標準DDDD. 月度發(fā)放標準：月度發(fā)放金額=（月度實際績效獎金-扣除違規(guī)處罰款項）x90%。EEEE. 發(fā)放標準說明：每月計提10%的績效獎金作為年終管理獎，管理獎的發(fā)放參見銷售人員管理獎管理規(guī)定。FFFF. 績效獎計發(fā)說明表（附件六）。薪酬調整及異常GGGG. 新進人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/26*出勤天數(shù)+績效獎金*90%”。HHHH. 離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/26*出勤天數(shù)+績效獎金*90%-扣款”。IIII. 試用轉正：根據(jù)員工的實際轉正日期經過18、相關程序審批核準后，享受轉正后薪酬標準。JJJJ. 崗位異動：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動日期，享受變動后薪酬標準。KKKK. 職位晉升：根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定，在晉升后發(fā)完一次工資后，開始實行新的薪酬標準。LLLL. 其他情況：特殊情況，需個別調整基本工資的，經總經理書面批準后予以調整。薪資計發(fā)規(guī)定：MMMM. 金額尾數(shù)規(guī)定：工資計算時，如出現(xiàn)有未達到元以下尾數(shù)產生一律計算到元為單位。NNNN. 支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。OOOO. 薪金領取規(guī)定：由本人持有效的工作證到財務部領取薪金，如需要代領，必須由部門經理開證明后持代領人有效工作證和被代理人有效證明到財務部領取。