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1、薪酬談判技巧薪酬談判技巧1.如何準如何準備薪酬薪酬談判判2.薪酬薪酬談判判5步步驟3.薪酬薪酬談判的三判的三個關個關鍵環節4.案例分析及案例分析及練習練習目錄目錄如何準備薪酬談判如何準備薪酬談判可行性分析可行性分析掌握主動權掌握主動權換位思考換位思考1.1.保保保保證證外部外部外部外部競競爭爭爭爭性，能吸引性，能吸引性，能吸引性，能吸引與與與與激激激激勵勵勵勵人才人才人才人才 2.2.保保保保證證內內內內部公平性，薪酬部公平性，薪酬部公平性，薪酬部公平性，薪酬談談判的判的判的判的結結果要體果要體果要體果要體現該職現該職位位位位與與與與 人才在企人才在企人才在企人才在企業業內內內內的相的相的相的2、相對對價價價價值值分析對手優劣及動機：分析對手優劣及動機：分析對手優劣及動機：分析對手優劣及動機：通過離職原因、換工作頻度、技術能力；通過離職原因、換工作頻度、技術能力；通過離職原因、換工作頻度、技術能力；通過離職原因、換工作頻度、技術能力；出差（出國）機會、家庭情況等。出差（出國）機會、家庭情況等。出差（出國）機會、家庭情況等。出差（出國）機會、家庭情況等。目的：目的：目的：目的：預測預測可能的突可能的突可能的突可能的突發發情情情情況并況并況并況并做好做好做好做好對對策策策策 得出得出得出得出對對方可能感方可能感方可能感方可能感興興趣的趣的趣的趣的問題問題從從從從而做好回而做好回而做好回而做3、好回應應的準的準的準的準備備預估結局預估結局預估結局預估結局薪酬談判薪酬談判5步驟步驟開場白觀察試探交談讓步小心收局 開局階段，掌握主動權洞察心理探測底線 引導對方 說服對方 拒絕對方 最后通牒窮追不舍程度適度方法適度實現終極目標實現終極目標開場白：開局階段掌握主動權開場白：開局階段掌握主動權1.1.正確處理破冰期，營造適宜談話氛圍2.2.不要急于進入正題，但話語不要嘮叨3.3.行為、舉止、言語不要太生硬觀察試探觀察試探:洞察對方心理，探測對方的底線洞察對方心理，探測對方的底線觀察啟發誘導市場行情某公司曾經的面試者此環節使用第三方信息，增加信度引導對方，說服對方，拒絕對方引導對方，說服對方，拒4、絕對方不要被攻擊黑白臉策略轉移回避促成談判誠實告知委婉拒絕一方面告訴對方公司一方面告訴對方公司的范圍，一方面讓對的范圍，一方面讓對方感受到公司的誠意方感受到公司的誠意此環節引入公司內部信息，擴大效度 公積金、社保、差補、公積金、社保、差補、話補、交通工具、提話補、交通工具、提成、網絡差評等成、網絡差評等 永遠給自己虛擬一個永遠給自己虛擬一個領導領導，讓對方認，讓對方認為你不是最終決策人為你不是最終決策人期望超出太多時使用期望超出太多時使用小心收局，最后通牒，窮追不舍小心收局，最后通牒，窮追不舍2.2.最后通牒最后通牒1 1.不動聲色不動聲色不論結果如何，不在當場給予回應不論結果如何，不在當場給5、予回應（最終結果我們會再電話通知）（最終結果我們會再電話通知）態度強硬，語言明確（不能用大概、可能等模糊詞匯）態度強硬，語言明確（不能用大概、可能等模糊詞匯）3.3.窮追不舍窮追不舍適當的時間致電詢問對方，考慮的如何？適當的時間致電詢問對方，考慮的如何？你的期望我們也會考慮，但結合現在人才市場的情況，我們提供的你的期望我們也會考慮，但結合現在人才市場的情況，我們提供的薪資范圍是，你可以再考慮考慮，三天之后給我們一個回復。薪資范圍是，你可以再考慮考慮，三天之后給我們一個回復。薪酬談判的三個關鍵薪酬談判的三個關鍵回應對方的期望回應對方的期望打壓對方的期望打壓對方的期望向對方詢問期望向對方詢問期望向6、對方詢問期望向對方詢問期望v提問的方式：問題一定會潛在的引導答案提問的方式：問題一定會潛在的引導答案問題如何影響你的答案問題如何影響你的答案1.你經常頭痛嗎，如果是，多久一次？1.你偶爾會頭痛嗎，如果是，多久一次？2.2次/周0.7次/周2.籃球運動員有多高？79英寸2.籃球運動員有多矮？69英寸向對方詢問期望向對方詢問期望1剛好您說到這，我也順便順便了解一下，您目前的薪資福利是什么情況？3您的期望薪酬是多少？68k？還是有其他的想法？2您對薪酬要求的底線底線是多少？4我想了解一下您的期望薪酬，大概大概是多少？5您覺得自己每年加薪的幅度幅度是多少？回應對方的期望回應對方的期望1一般情況，換一份7、工作的加薪空間為10%20%2針對年薪型員工，要善于幫他算賬3加法原則：改變降低試用期工資，采用提高轉正后薪資4不論結果，不做承諾（不用讓對方感到拿OFFER是件容易的事）打壓對方的期望打壓對方的期望招聘前期介入談薪拆分原薪酬結構告知定薪原則弱化應聘者的重要性壓出談薪空間打壓對方的期望打壓對方的期望1待遇應當和中國市場的整個行業相比2用專業難題打擊自信，再突出培養表示對其期望3善用第三方資料，打消應聘者的疑慮4將期望薪資與能否得到OFFER聯系起來，降低對方亂要價的機率5打擊未遂：最后通牒，誠實告知，委婉拒絕 詢問期望只是我們面試中的一個環節，并非您一定就通過了面試，所以在此我不能給予您任何承8、諾，但是您的期望會作為參考值加入我們的整體評價。學習型員工學習型員工金錢型員工金錢型員工事業型員工事業型員工成功型員工成功型員工吸吸 引引 員員 工工 帶帶 動動 企企 業業 發發 展展培訓導師知識體系團隊晉升空間行業發展企業文化行業領先黨支部、工會薪資待遇加班費年終獎杰出貢獻獎加班補貼調薪機會年薪制福利新方向獨擋一面信任、使命人才引進股票、投資權寬松的氛圍適度吸引適度吸引 對癥下藥對癥下藥適度吸引適度吸引 對癥下藥對癥下藥1突出公司的賣點，弱化應聘者對薪酬的關注度2積極正面宣講企業，用事業吸引人3引領應聘者現場參觀，介紹企業文化4職業生涯規劃，滿足應聘者的成長渴望5未來的薪酬增長，以及總體的9、福利待遇歡迎大家分享經驗歡迎大家分享經驗案例案例分析與練習分析與練習求職者背景：求職者背景：1、個人情況：、個人情況：27歲；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。歲；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。2、工作經歷：目前在職，、工作經歷：目前在職，XXIT有限公司有限公司5年軟件開發經驗，畢業至今換過一次工作。年軟件開發經驗，畢業至今換過一次工作。3、收入：目前收入、收入：目前收入9000（基本薪）（基本薪）+2000/每季度每季度+1個月年終個月年終+四險一金。四險一金。4、離職動機：內部晉升空間低；團隊文化散漫；想接觸新技術；想找大公司穩定發展。、離職動機：內部晉升空間低；團隊10、文化散漫；想接觸新技術；想找大公司穩定發展。5、薪酬目標：、薪酬目標：12000（基本薪）（基本薪）用人單位情況：用人單位情況：優勢：優勢：1、在行業內具有較高知名度和影響力；、在行業內具有較高知名度和影響力；2、與競爭對手相比，薪資報酬不處于領先競爭位置，但勝在公司對待員工比較人性化；、與競爭對手相比，薪資報酬不處于領先競爭位置，但勝在公司對待員工比較人性化；3、目前企業處于高速成長期，發展非常迅速，職業機會比較多；、目前企業處于高速成長期，發展非常迅速，職業機會比較多；4、公司有對員工的長期激勵計劃（虛擬股權計劃）；、公司有對員工的長期激勵計劃（虛擬股權計劃）；5、有機會快速成長為組長，如11、能穩定成長將成為公司的核心技術人員；、有機會快速成長為組長，如能穩定成長將成為公司的核心技術人員；6、有加班工資，獎金按照月度考核發放。、有加班工資，獎金按照月度考核發放。案例案例分析與練習分析與練習弱勢：弱勢：1、該崗位已經發布了近、該崗位已經發布了近2個月，一直沒找到合適的人選。前來面試的人不是經驗不足，就個月，一直沒找到合適的人選。前來面試的人不是經驗不足，就是薪酬要價過高，而現在該崗位空缺很久，用人部門較有意見，希望盡快能有人選到是薪酬要價過高，而現在該崗位空缺很久，用人部門較有意見，希望盡快能有人選到崗；崗；2、該求職者各方面條件都比較合適，通過前期的面試測評，基本素質也比較吻合，希望、該求職者各方面條件都比較合適，通過前期的面試測評，基本素質也比較吻合，希望在薪酬談判這關能順利通過；在薪酬談判這關能順利通過；3、公司的公積金需要自己繳納。、公司的公積金需要自己繳納。如果你是面試官兼薪酬人員，問題如下：如果你是面試官兼薪酬人員，問題如下：1、你的理想錄用目標薪酬是多少？、你的理想錄用目標薪酬是多少？2、為了達到你的目標，你準備了解哪些內容？（可詳細列出）、為了達到你的目標，你準備了解哪些內容？（可詳細列出）3、你的打壓策略和吸引策略分別是什么？、你的打壓策略和吸引策略分別是什么？