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1、課程顧問工作指導手冊前言：課程顧問工作即產品銷售，給目標人群推介產品的同時，使其對產品留下深刻的第一印象。因此，課程顧問工作極為重要。在此，我們將課程顧問工作分為電話課程顧問、上門課程顧問和戶外課程顧問等3大部分，下面我們就每一大部分進行詳細指導說明。原則：本著認真、誠信、耐心的態度，對每一位課程顧問者做到對答如流，令其滿意，并引導其進入角色，了解成長學堂，產生學習興趣。第一部分 電話課程顧問指導一、 接聽流程：1、接聽電話：您好，成長學堂，有什么能幫助您？2、先了解信息：a) 您孩子今年多大？b) 上幾年級？c) 在哪個學校上學？ （了解基本信息后，對課程顧問者進行初步的篩選和辨別，接下來針2、對課程顧問者提出的問題進行成長學堂的相關介紹。）3、通過了解課程顧問者的信息，針對他/她的身份，在介紹成長學堂時，強調他們關心的話題， 引導他們盡快進入角色。如：介紹學校的入學流程，如入學測試，協議保障等，并列舉一些成功的學生、家長的口碑，使他們認同要孩子來成長學堂就會放心、安心。4、關于成長學堂課程話術：（見附件）5、課程顧問者得到滿意回答后，引導課程顧問者進入角色：“本著對孩子負責人的態度，建議您帶著孩子來學校親自感受一番，讓我們的教育專家為孩子把把脈，量身定做一套切實可行的輔導方案。如果孩子在起跑線上落后，將來再去追趕就很困難，壓力也大。在月日點有一場免費的課程講座，我們將為您預留座位，3、前來試聽，進一步了解我們學校的課程體系和師資力量，以便更好的選擇?！?、電話進入尾聲，別忘了留下課程顧問者信息：“如果方便的話，請留下您的聯系方式，學校將會隨時通知課程信息。謝謝！”二、接聽禮儀：電話是現代人之間進行交流和溝通的便捷工具。電話接聽質量的好壞直接影響到整個學校的形象。1、及時接電話。電話鈴響了，要及時去接，不要怠慢，更不可接了電話就說“請稍等”，撂下電話半天不理人家。2、左手持聽筒、右手拿筆。在電話溝通過程中往往需要做必要的文字記錄，并提倡用左手拿聽筒，右手寫字或操縱電腦，這樣就可以輕松自如的達到與客戶溝通的目的，同時記下有效信息。3、認真聽對方說話。接電話時應當認真聽對方說話，4、而且不時有所表示，如“是”,“對”，“好”，“請講”，“不客氣”等等，或用語氣詞“唔”、“嗯”等，讓課程顧問者感到你是在認真聽。漫不經心，答非所問，或者一邊聽一邊同身邊的人談話，都是對對方的不尊重。4、注意聲音和表情。溝通過程中表現出來的禮貌最能體現一個人的基本素養，養成禮貌用語隨時掛在嘴邊的習慣，可以讓課程顧問者感到輕松和舒適。因此，接聽電話時要注意聲音和表情。聲音好聽，并且待人親切，會讓課程顧問者產生親自來學校拜訪的沖動。不要在接聽電話的過程中暴露出自己的不良心情，也不要因為自己的聲音而影響學校的形象。5、保持正確姿勢。接聽電話過程中應該始終保持正確的姿勢。一般情況下，當人的身體稍微下沉，5、丹田受到壓迫時容易導致丹田的聲音無法發出；大部分人講話所使用的是胸腔，這樣容易口干舌燥，如果運用丹田的聲音，不但可以使聲音具有磁性，而且不會傷害喉嚨。因此，保持端坐的姿勢，尤其不要趴在桌面邊緣，這樣可以使聲音自然、流暢和動聽。此外，保持笑臉也能夠使客戶感受到你的愉悅。6、確認來電信息。電話接聽完畢之前，不要忘記確認課程顧問者信息，防止記錄錯誤或者偏差而帶來的誤會，使整個工作的效率更高。7、最后道謝。最后的道謝也是基本的禮儀。來者是客，以客為尊，千萬不要因為電話課程顧問者不直接面對而認為可以不用搭理他們。因此，要心存感激地向他們道謝和祝福。8、讓客戶先收線。在打電話和接電話過程中都應該牢記讓客戶6、先收線。因為一旦先掛上電話，對方一定會聽到“喀嗒”的聲音，這會讓對方感到很不舒服。因此，在電話即將結束時，應該禮貌地請對方先收線，這時整個電話才算圓滿結束。第二部分 上門課程顧問指導一、 接待流程1、眼睛辨別：來訪者能上門課程顧問，證明他們對學校已經有了前期的了解，根據來訪者進門的神態、服裝和眼神，初步判斷他們是否為我們的潛在學員（一定要用敏銳的眼光辨別競爭對手和潛在學員）。2、邀請坐談：邀請來訪者坐下，給其禮貌的倒水，并拿出學校的宣傳資料送到其手中。3、了解來訪者基本信息：d) 您孩子今年多大？e) 上幾年級？f) 在哪個學校上學？ （了解基本信息后，對來訪者進一步判斷，接下來針對來訪者提出7、的問題進行相關介紹。）4、關于成長學堂話語術：（見附件）5、針對來訪者的身份，在介紹成長學堂時，強調他們關心的話題， 引導他們盡快的進入角色。如，帶領來訪者參觀校區、師資、教室、指紋考勤機等特色方面的介紹。 “如果您方便的話，在月日點將有一場免費的課程講座，我們將為您預留座位，以便您和孩子親自感受我們的專家講師和課程體系。”6、最后，贈予來訪者紀念品，并對他們的親自來訪表示忠心感謝！二、接待原則1、 站：課程顧問老師應該對上門的每位客人都主動點頭示意，并保持精神飽滿，面帶真誠的微笑地起立迎接，邀請入座。 2、 說：課程顧問老師應先講話掌握主動權。課程顧問時態度真誠熱情，語調清晰溫和，目光熱情自8、然。注意力集中在來訪者身上，認真傾聽來訪者詢問。3、 穿：課程顧問老師在工作時間應嚴格按要求著裝，不得濃妝艷抹、奇裝異服。4、 做：每天提前到崗位，保證接待室干凈、明亮、整潔。工作態度耐心細致，不急不躁，不厭其煩，把每位來訪者當成自己的親友一樣接待。每位課程顧問老師應時刻牢記，每失去一位學員將使學校失去100名潛在的學員。熟練每項課程顧問技能，在來訪者大量涌來時要應付自如，能夠做到：“送一答二照顧三”，即：送走第一批來訪者的同時，回答第二批來訪者提出的問題，同時照顧第三批前來課程顧問的來訪者。課程顧問老師在課程顧問過程中切忌有貶低同行業產品的語言、行為，掌握說話的技巧。三、接待技巧作為一名課程9、顧問老師，僅僅掌握自身的特點，做到“有問必答”這還遠遠不夠。還必須具備靈活的頭腦、敏捷的思維，極強的應變能力，從而能夠盡快的引導來訪者進入角色。1、 怎樣引導來訪者進入角色？（1） 如果來訪者進入接待室，東張西望，象在尋找什么，應如何對待？這類來訪者一般是在看了廣告或聽別人宣傳，而自己正好有需要購買時來現場課程顧問某種產品，應特別注意：這時你應馬上迎上去打招呼“您好，請問您需要什么幫助？”來訪者可能會說“我課程顧問一下關于一對一輔導的事情？”這時要立即引導來訪者，遞上宣傳資料，然后再視其具體情況詳細介紹學校。這類來訪者一般在經過介紹后，會認同我們的學校。接著，就待他進行參觀，讓他更直觀了解學校10、。（2） 幾個來訪者一起進入接待室（一家三口、同事幾個人、夫妻二人），如何對待？這類來訪者一般是有意想報名，而且已經是比較幾家學校了。對待這類來訪者要用極好的服務態度，語氣、語調等都要恰如其分，同時要有足夠的信心，要把自己與他們融在一起，就像朋友之間在一起拉家常、討論問題一樣，同時要給他們發言權，不要自己一味的象個專家一樣，把他們放在一邊，對他們正確的觀點及時的給予肯定，同時把自身的特點，詳細的給他們灌輸進去而不至于讓他們認為你是在極力推銷學校。（3） 一名來訪者已來過幾趟，但還是拿不定主意，怎么辦？這類來訪者一般是費用問題，報名時比較謹慎。我們需要給他詳細介紹，強調學校的各種優勢，還要給他舉11、例：如明星學員的例子，或者與他相同學校的學員例子。（4） 還有一類來訪者不知如何提問，也不知問什么，但還想了解一對一，如何對待？對待這類來訪者，要掌握絕對的主動權，要帶著他們跟著你的思路走，先介紹學校優勢，來訪者必然會說出自己的想法，然后根據他們的意愿慢慢的引導他。以上所講只是比較常見的幾類來訪者，實際在課程顧問過程中會碰到形形色色的人和他們多種多樣的要求，就需要我們在接待他們的時候多觀察，有時候從來訪者的一個眼神，一個動作可以了解他真正需要什么，對我們的課程到底持一種什么態度，而了解了這些，你就可以對癥下藥，知道從哪個角度，用什么樣的方法去介紹才能抓住他們。這是最重要的，而且是書本上所學不到12、的。2、 對來訪者介紹學校及課程時應采取什么步驟？課程顧問即銷售，亦推銷。從推銷心理學的角度來看，顧客的購買行為一般可以分為四個階段：注意階段（對刺激物的注意）產生興趣產生欲望行動階段（即付諸購買行動）。針對以上要點，我們采取四個步驟：（1） 吸引來訪者的注意力。課程顧問老師應該先講話而不要讓他們先開口。掌握主動權。來訪者進門的第一印象非常重要，因此接待室的整潔、明亮的燈光會很容易吸引他們的目光。（2） 引起來訪者的興趣。以生動的解說吸引他們。充分利用無聲的交流手段包括宣傳資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具（如手冊、單頁、教室內展板等）。（3） 激發來訪者的報名欲望。（4） 促使13、顧客采取購買行動。3、 介紹課程時注意的問題：（1） 保持愉快合睦的氣氛。（2） 對來訪者的詢問要耐心細致的回答，不厭其煩。（3） 要以和善的口氣來說明問題，不可用強迫式的命令語氣。（4） 要配合來訪者的認識進度，不要急于把所有的優勢一口氣講完，即要讓來訪者有思考的時間，一次注入過多的信息量，來訪者接受不了，效果反而不好。（5） 給予來訪者提問的機會，以把握他們的需求心理。（6） 盡量使用客觀的證據或案例說明學校的優勢，避免摻雜個人主觀臆斷。（7） 介紹學校時語言要流暢自如，顯示出充分自信心。4、 如何刺激來訪者的報名欲望？在課程顧問過程中，能否使來訪者產生學習欲望是課程顧問成功的關鍵，刺激他14、們的學習欲望應把握下列要點：把課程與來訪者的實際問題和需要相聯系，從他們顧客的角度出發介紹課程。A. 針對父母，可列舉一些成功的明星學員和學生口碑，強調學校的資歷、規模和前景，使他們認同將孩子來學校使其放心、安心。B. 針對孩子，可列舉明星學員成功案例，獲得信任，增強信心，激發學習欲望。5、 課程顧問老師言談舉止方面的禁忌。（1） 說話時，眼睛不看著來訪者，會暴露出你內心的膽怯心理。使其產生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看者對方。但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信。（2） 不要神態緊張，口齒不清。（3） 站立姿態要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動等。（4）15、 與來訪者講話時不要東張西望或打哈欠。這樣會顯得無精打采，更不要打斷他們的話。在他們講話過程中，課程顧問老師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等到他們講完話后再來詢問講解。（5） 講話時不要夾帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。（6） 切忌夸夸其談，忘乎所以。課程顧問要點要言簡意賅，一針見血。要有針對性的強調主要特點，不要泛泛的羅列優點。優點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深來訪者印象。（7） 切忌談論來訪者的生理缺陷。（8） 說話時正確的使用停頓。（9） 盡可能不讓來訪者說“不”，而要讓他們說“是”。6、 為什么要避免談論己方的競爭對手？如果談論自己的競爭對手，就會使來訪16、者對我方競爭對手的情況有更多的了解，從而把注意力和興趣轉移到競爭對手身上，所以絕對不要談論。倘若來訪者提及，盡量回避或少說，語氣上要顯的輕描淡寫，一筆帶過。如“我們不能在背后說人家的壞話，我們更關心我們能給你們帶來什么，在這方面我們的教育在行業內是很有優勢的。我們的”假如不可避免的要談及競爭對手的情況，則應以公正、客觀的態度來評價對方，不說對方的“壞話”。7、注意自己的講話聲音。（1） 你的聲音是否與你的年齡、性別相稱。（2） 聲音是否具有一定的力度。（3） 聲音有無抑揚頓挫、足以表達感情還是平淡無味。（4） 聲音聽起來是否誠實，自然親切。（5） 聲音有無矯揉造作的味道。（6） 聲音是否清晰，17、有無鼻音或沙啞音。（7） 字的發音是否準確。8、說服來訪者應遵循的原則：（1） 不與來訪者爭論。（2） 尊重來訪者的意見，如果他錯了，用我們的專業說服他。（3） 如果你錯了，要勇于承認。（4） 多為來訪者著想。（5） 由友善的方式開始，態度和藹。（6） 讓來訪者多說話，注意傾聽。（7） 使來訪者多說是，少說不。（8） 巧妙提問（9） 使來訪者覺得這個想法是他自己的而非課程顧問老師的。（10） 對來訪者的看法及愿望表示理解和同情。（11） 要把握對方的心態。（12） 課程顧問時，要避免爭論。（13） 在眾多的信息傳遞中，應先讓來訪者知道令他心悅的信息，而令他不悅的信息應拖后讓他知道。7、 成交過18、程中應注意什么問題？（1） 不要流露出任何慌亂的跡象。（2） 保持自然的神態。（3） 不要過多發言。（4） 堅定來訪者的學習信心，如給予一些鼓勵的話語。8、 如何向競爭對手的潛在學員課程顧問？讓對方簽字學員增加對我們的了解，向他們說明自己提供比競爭對手更為優越的課程和更佳的教學品質。要讓他們知道，在我們學校學習將會有最佳的質量保障，并帶領參觀校區，讓他們親自體驗和感受，加強說服力。第三部分 戶外課程顧問指導一、 課程顧問流程：1、眼睛辨別：來訪者能前往課程顧問，證明他們對學校已經有了前期的了解，根據來訪者進門的神態、服裝和眼神，初步判斷他們是否為我們的潛在學員（一定要用敏銳的眼光辨別競爭對手和19、潛在學員）。2、邀請坐談：邀請來訪者坐下，給其禮貌的倒水，并拿出學校的宣傳資料送到其手中。3、了解來訪者基本信息：g) 您孩子今年多大？h) 上幾年級？i) 在哪個學校上學？ （了解基本信息后，對來訪者進一步判斷，接下來針對來訪者提出的問題進行相關介紹。）4、通過了解課程顧問者的信息，針對他們的身份，在介紹成長學堂時，強調他們關心的話題， 引導他們盡快的進入角色。如：C. 課程顧問者是父母或親人替孩子課程顧問的，可介紹學校的入學流程，如水平評估測試等，并列舉一些成功的明星學生、家長的口碑，使他們認同要孩子來成長學堂就會放心、安心。D. 針對在讀學生，以學生作為案例，讓他們進行比較，加強說服力。20、5、關于成長學堂課程話語術：（見附件）6、針對來訪者的身份，在介紹成長學堂時，強調他們關心的話題， 引導盡快的他們進入角色。如，帶領來訪者參觀校區、師資、教室等特色方面的介紹。7、最后，贈予來訪者紀念品，并對他們的課程顧問表示忠心感謝！二、注意事項：在戶外設立課程顧問臺，一方面是對學校形象的展示，另一方面是做好學校的課程顧問推廣工作，因此，課程顧問老師也應時刻注意保持自己的形象，便于課程顧問工作的有利開展。1、 服 裝：以學校工裝為主，并佩戴校徽，展示學校形象。2、 課程顧問臺：保持整潔、干凈，將周圍的宣傳物料擺放到位。3、 人 員：各崗位人員分工明確，各職其守。總之，無論是電話、上門或是戶外課程顧問工作，面對課程顧問者，課程顧問老師都應時刻保持積極心態、靈活機動的引導課程顧問者，激發學習欲望，最終轉化為準學員。