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1、銷售人員考核及薪酬設計12/19/2024營銷策劃之銷售管理第一講 銷售隊伍現存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2、銷售隊伍現狀及其分析12/19/2024營銷策劃之銷售管理市場運作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、傳單、轉介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、價格折讓、促銷、附加服務承諾客戶企業推動作用拉動作用12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售隊伍是關鍵形象宣傳運作策略現象展示超越對手把東西賣出去把錢收回來確保客戶滿意銷售隊伍12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售隊伍現狀及其分析銷售隊伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業績動蕩難測帶著客戶跑銷售動作混亂懶散疲憊2、12/19/2024營銷策劃之銷售管理懶散疲憊的表現1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極12/19/2024營銷策劃之銷售管理造成銷售問題的原因1、結構設置2、過程控制3、團隊培訓12/19/2024營銷策劃之銷售管理原因針對銷售隊伍的管理體系設計不當針對銷售人員的系統培訓不足針對銷售活動的管理控制不夠ik12/19/2024營銷策劃之銷售管理第二講 銷售模式與管理風格的匹配1、銷售模式的核心分類2、效能型及效率型管理模式12/19/2024營銷策劃之銷售管理效率與效能的比較項目效能效率采購對象大多為政府、企業、社會組織相對低客戶群數量少，集中數量大，分散客戶決策分散、內部要磋商、招標相對集中3、簡單地貨比三家銷售周期長、環節多相對短、客戶下決心快銷售過程復雜、要求公司其他部門高度配合才能實現銷售隊伍相對簡單，銷售環節獨立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產品的設計與制造客戶只有在廠商現有產品型號中進行選擇的權力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數量少每一單的額度小，但是訂單的數量多12/19/2024營銷策劃之銷售管理家用電腦銷售管理模式1、早晚例會2、計件提獎3、末位淘汰4、超額獎勵12/19/2024營銷策劃之銷售管理直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2、互相抱怨拆臺3、業務尖子離職4、業績下降12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售隊伍管理風格4、的實質銷售過程環節多拜訪的負責程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型效率型12/19/2024營銷策劃之銷售管理管理“效率型”團隊的側重點1、注重整體過程2、注重細節固化3、注重創造強勢激勵的氛圍4、注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎）12/19/2024營銷策劃之銷售管理 做到才能得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售12/19/2024營銷策劃之銷售管理管理“效能型”團隊的側重點1、注重銷售過程中的關鍵環節2、注重激發個性能力和創造力3、注重團隊銷售的整體配合4、注重長線和穩定的管理方式12/19/2024營銷策劃之銷售管理從中我們可以看出1、最終目標的一致2、控制最接近于目標5、的狀態3、成穩的風格是“形整”或“神聚”12/19/2024營銷策劃之銷售管理第三講 設計與分解銷售指標1、四類銷售指標2、如何制定銷售指標12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售隊伍系統規劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數量內部組織市場劃分設計目標12/19/2024營銷策劃之銷售管理基礎內容構成1、“財務”貢獻指標2、“客戶”增長目標3、“客戶滿意”目標4、“管理動作”目標12/19/2024營銷策劃之銷售管理財務指標細分1、訂單額度2、回款額度3、費用控制12/19/2024營銷策劃之銷售管理客戶增長指標n強調開發新行業n提高原有市場的占有率12/19/2024營銷策劃之銷售管6、理客戶滿意指標n市場的形象指標n提高客戶的忠誠和美譽度12/19/2024營銷策劃之銷售管理如何制定銷售指標“市場產品”財務目標的確定1、分析以往地區或客戶群市場的組分貢獻2、預測未來的地區或客戶群市場變化量（增量或減量）3、確定各產品的目標總量4、分解規劃到各個細分市場*滾動細化、校正執行12/19/2024營銷策劃之銷售管理從三個緯度拆分負責體系1、時間緯度2、區域客戶群緯度3、產品緯度12/19/2024營銷策劃之銷售管理確定財務指標的常用方法1、細分法2、產業增量法3、比較競品法4、公司需求法12/19/2024營銷策劃之銷售管理“市場客戶”增長目標的確定1、確定典型市場的的客戶數量27、對現有客戶進行成長性分析3、預測未來客戶的自然增長率4、形成“市場客戶”增長計劃12/19/2024營銷策劃之銷售管理客戶滿意度指標1、隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2、經理拜訪中的客戶滿意度比例3、關鍵客戶群的客戶滿意度比例12/19/2024營銷策劃之銷售管理管理動作指標1、考勤規定動作2、管理表格規定動作3、工作例會規定動作4、工作述職規定動作5、業務培訓規定動作6、管理制度規定動作12/19/2024營銷策劃之銷售管理第四講 市場區隔劃分與內部組織設計1、市場劃分的方式2、工作的流程3、組織設計與崗位職責12/19/2024營銷策劃之銷售管理市場劃分的方式1、按區域劃分2、按產品8、劃分3、按客戶劃分12/19/2024營銷策劃之銷售管理劃分的原則1、高科技以產品為主2、集成性以客戶為主3、通用性以區域為主4、交叉組合12/19/2024營銷策劃之銷售管理案例分析1、市場劃分方式的變遷12/19/2024營銷策劃之銷售管理第五講 銷售人員的薪酬設計1、“銷售模式”與薪酬設計2、“市場策略”與薪酬設計3、“設計與適用”與薪酬設計12/19/2024營銷策劃之銷售管理有關銷售隊伍的薪酬設計銷售模式市場策略設計與適用12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售人員薪酬組成1、底薪的比例2、提成的比例3、綜合獎勵比例4、考核傾向12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售模式對薪酬設9、計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型 較低較高很少固化過程求得結果效能型 較高較低較高過程創造求得結果12/19/2024營銷策劃之銷售管理從市場策略看薪酬設計原則閃電戰陣地戰游擊戰攻堅戰短期利潤大片空白長期占有密集競爭12/19/2024營銷策劃之銷售管理市場策略對薪酬設計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰 較低較高很少重結果陣地戰 中等較低較高重過程攻堅戰 較高中等中等二者并重游擊戰 中等較高很少重結果12/19/2024營銷策劃之銷售管理設計與試用條件1、目標利潤2、市場薪資水平3、不足、基本及超額完成時的費用總額4、前后10的差距是否合理5、區域差異的情況12/19/2024營銷策10、劃之銷售管理方案分析（一）效能陣地戰1、基本薪：60，完成基本工作動作2、完成指標獎：25，完成業績指標3、超指標獎：10以上，無封頂，但系數下降。4、重要突破獎：5每項，如新開戶、新領域、重點品突破等。5、管理目標獎：5，如按規定填寫工作報表，參加會議培訓考核性準備等6、年度薪資遞增：57、提前回款獎勵8、遲到、曠工、逾期罰息三項隨機處罰9、半年度累計未完成銷售指標的降薪或辭退12/19/2024營銷策劃之銷售管理方案分析（二）效率、閃電戰1、底薪：40，完成銷售工作動作2、基礎提成：分階段提成，但在60內3、超額提成，大于平均遞增，體現激勵作用（甚至可一提到底）4、年度薪資遞增：55、遲到11、曠工、未參加工作例會三項處罰6、連續兩個月未完成銷售指標的轉換處理12/19/2024營銷策劃之銷售管理業務隊伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責說明關鍵業務流程業務培訓制度銷售財務制度企業員工手冊12/19/2024營銷策劃之銷售管理第六講 銷售人員的甄選1、有效甄選業務代表的原則2、面試的典型問題及誤區12/19/2024營銷策劃之銷售管理有效招聘的原則1、經歷切合2、發展階段切合3、期望切合4、個性切合12/19/2024營銷策劃之銷售管理效能型銷售模式對銷售人員的要求n聰明，社會化程度高n有現成的客戶關系或相關社會背景n人際關系能力強n專業基礎要求高n有較長時間的銷售經歷12/19/2012、24營銷策劃之銷售管理效率型銷售模式對銷售人員的要求n吃苦耐勞，團結自律n服從管理，團隊歸屬感強n愛學習，可塑性強n不用要求太高太專的技術背景n銷售經歷不宜過長12/19/2024營銷策劃之銷售管理面試應聘銷售代表n把握面試中常見的六類典型問題n警惕面試中的常見誤區12/19/2024營銷策劃之銷售管理第七講“放單飛”前的專項訓練1、銷售訓練中的常見問題2、“放單飛”前的系統訓練12/19/2024營銷策劃之銷售管理案例分析：K集團的問題1、基本的禮儀和接人待物2、基本的銷售流程3、有效的借力資源4、基本的銷售話術12/19/2024營銷策劃之銷售管理第八講 銷售隊伍的控制要點1、“四把鋼鉤”13、管理模式2、銷售例會的目的、內容及注意點3、隨機觀察時的注意點12/19/2024營銷策劃之銷售管理“四把鋼鉤”管理模式.銷售隊伍日常活動管理表單銷售例會述職談話隨訪觀察12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售隊伍常見的六種例會n早例會n晚例會n專項例會n周例會n半年、年度例會n月、季度例會12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售例會的常規目標n表彰先進n群體激勵n收集信息n警示強調n解決問題n培訓研討12/19/2024營銷策劃之銷售管理例會種類與重點目標.早會夕會周例會月、季例會半年、年度例會專項例會收集信息、群體激勵收集信息、解決問題解決問題、警示強調、培訓研討解決問題、警示強調表彰14、先進、解決問題、培訓研討解決問題、培訓研討12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售例會注意要點n開會前要充分準備n不可喧賓奪主n注意控制時間n避免批評個體n不要展開提意見式的大討論n要形成會議紀要12/19/2024營銷策劃之銷售管理三星的會議紀要n最講究實效、絕少推諉與扯皮。n表格內容：工作內容、責任人、完成日期、評審人、評審時間、整理轉發人、電腦監控考核人等七大要素。開審時未獲通過，將仍按未按時完成工作進行考核執行要點：責任到人、狠抓落實，沒理由不完成得即快又好！12/19/2024營銷策劃之銷售管理第九講 管理表格的設計與推行1、管理控制表格的要點2、基礎管理表格12/19/2024營15、銷策劃之銷售管理設計表格要點1、簡潔2、清晰3、延續4、可查5、修正12/19/2024營銷策劃之銷售管理銷售人員的時間安排1、客戶類時間2、商務聯絡時間3、零散時間12/19/2024營銷策劃之銷售管理管理表格的核心目標1、把繁瑣的東西刪掉2、把關鍵的東西控制住12/19/2024營銷策劃之銷售管理第十講 銷售人員的工作述職與溝通1、業務代表的工作述職2、業務代表的工作溝通12/19/2024營銷策劃之銷售管理管理表格注意要點1、優點和不足一定要寫明原因2、周計劃表的準確率比月底計劃表的準確率要高很多3、無論那種銷售模式，都要嚴格的掌控，這是一個核心。4、以效能為導向的銷售隊伍，周計劃是控制的要點。12/19/2024營銷策劃之銷售管理注意點n善于分析業績計劃的進程和相應的原因n善于分析現有客戶群的整體狀況和趨勢12/19/2024營銷策劃之銷售管理述職過程要注意的問題1、要充分準備2、要事先通知述職對象3、添好述職表4、創造氛圍與主題相適應12/19/2024營銷策劃之銷售管理