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1、銷售人員薪酬設計方案 中 國 長 城 電 腦 公 司主要內容一、企業背景二、產品銷售情況三、薪酬設計方案思路四、薪酬方案的制定與執行五、方案內容分析六、方案的不足與改進企業背景 中國長城電腦公司是IT業一家集研發、制造、銷售為一體的大型上市企業。產品主要以自有品牌計算機硬件設備，解決方案為主，兼做國內與海外OEM供應商。由于市場形勢變化，競爭已經到了白熱化程度。為有效擺脫臺式機高成本低利潤的局面，公司嘗試組建了專門從事臺式機買方信貸業務的獨立業務單元。為有效地激勵獨立業務單元的銷售人員的工作積極性，人力資源部進行了薪酬與考核模式的設計。產品銷售情況銷售模式為學校提供買方信貸業務特點：利潤大、風2、險高銷售方式團隊銷售（包括一線銷售、銷售支持、平臺支持、項目實施人員）薪酬方案設計思路1、以業績為導向2、薪酬結構：底薪+提成3、以利潤為導向4、穩定核心隊伍5、預留部門獎勵薪酬方案思路1、圍繞團隊銷售模式設激勵方案，以業績為導向，員工收入的大部分應是業績提成，對日常工作有一定要求，但不作為重點。2、除了該部門負責人外，其他人員均被認為是銷售人員，薪酬結構采用底薪+提成的模式，但根據員工不同崗位，底薪標準不同，業績計取方式不同3、為體現以利潤為導向的原則，提成是按項目（合同）的毛利率來計算的，每個項目汲取提成總額，按人員在該項目銷售團隊中所扮演的不同角色來進行分配。4、考慮到該項業務的風險滯后3、性，在加強激勵效果的同時，要注意穩定核心員工隊伍。5、適當給部門總經理、項目負責人一定的權限，可在項目正常提成中預留少部分作為部門獎勵，由總經理決定分配方案，項目負責人可以在基本符合規定比例的前提下，指定該項目的分配方案。薪酬方案的制定與推行1、熟悉部門的業務流程，了解這種銷售模式的各個環節。把握此種銷售模式的關鍵點。2、人力資源部與財務部門共同制定財務預算，確定部門的薪酬總量、利潤平衡點、業績提成的起點和提成比例等。3、擬定初步的設計方案，此方案在得到該部門負責人的認可后，下發給相關員工進行討論。4、與各崗位員工溝通。（包括內容合理性和方案可執行性）5、與各相關崗位人員共同制定具體操作流程，4、監督執行。方案內容分析1 1、薪酬結構、薪酬結構 底薪、提成和獎金（季度獎金、年終獎金、超額利潤獎等）考慮到部門剛剛建立，采取高激勵的低底薪高提成政策，且對超額完成任務的員工給予高額獎勵。2 2、提成計取方式、提成計取方式 該部門為項目式銷售，銷售項目時需擬定該項目任務書。項目如能順利簽訂合同并貨款到位，即可按任務書提取提成獎勵，如不能完成，則該任務書作廢。項目任務書內容包括：項目名稱、項目預算成本、利潤水平、預計該項目可分配的獎勵總額、該項目組成員及分工，按分工成員大致獎勵分配比例。獎勵分配角色分工角色分工職責提成分配提成分配權重重負責人領導并協調整個團隊，主要負責實施項目公關、監控合同等簽5、訂的過程，完成提成分配方案，負責后期監督學校完成還款60%70%協助銷售協助項目負責人完成公關和合同簽訂項目實施完成合同執行10%20%技術支持合同技術投標標案制作，項目實施過程中解決技術問題7%10%業務支持后臺支持工作、團隊成員之間的聯系3%10%方案內容分析3 3、業績考核與薪酬掛鉤、業績考核與薪酬掛鉤 在設立項目任務書的同時，為測量該部門銷售人員的工作業績，部門需與銷售人員簽訂那個工作任務書。銷售收入目標的完成情況是銷售人員能否獲取提成獎勵的依據。4 4、提成發放、提成發放需考慮：a 當月銷售人員應在基本完成任務量指標的條件下才能真正拿到提成；b 防范銷售模式的風險性，獨立完成該項目銷6、售的項目負責人的責任應 一直保持到該項目真正回款完畢。提成發放崗位位提成提成發放放點點發放比例放比例發放方法放方法項目負責人合同簽訂，貨款到賬20%當月本人銷售收入目標完成率在90%（含）以上時，可全額計發當月提成（20%），若完成低于90%但高于60%，可發提成的一半，若完成低于60%，則提成扣除，余額待還款時分批發放學校還銀行貸款時每還一筆，按其占總貸款的比例發放余額80%協助銷售合同簽訂，貨款到賬20%由項目負責人與其商議按一定比例從項目負責人提成中計提，發放方式同項目負責人學校還銀行貸款時80%項目實施項目實施完畢100%在完成該項目交貨驗收后，即可發放全部提成技術支持合同簽訂，貨款到7、賬100%當月所負責的銷售人員銷售收入完成率在60%以上時，可發放應得的全部提成；當月完成率在30%60%時，可發放80%；當月完成30%以下時，可發放40%業務支持項目實施完畢100%方案內容分析對于銷售人員的激勵除了必須和業績掛鉤。注意獎勵的頻率和及時性等基本原則外。此方案還注意了以下幾點：1、團隊的激勵方案除了要考慮對銷售人員的激勵作用之外，還要特別考慮整個團隊的協作，強調團隊成員之間可以達成一致性的激勵方案；2、在提成設計時，注意到業績指標應符合公司對該部門的整體要求；3、在設計獎勵發放方式，顧及到了風險控制因素，將部分獎額延后發放。方案的不足與改進不足不足改進改進獎勵計提方案是一個固定比例，但對毛利率沒有要求設最低毛利率，并將毛利率分檔，不同檔次的毛利率可按不同比例計取提成在回款時沒有明確對當期回款完成率的要求，延期回款如何處理沒有明確規定對當期回款完成的具體規定，延期逐減獎勵額度規定對跨部門合作的銷售項目沒有指定相應獎勵方案平衡其他部門各自的薪酬與考核方案的差異謝謝觀賞！