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1、銷售代表績效考核及薪酬體系銷售代表績效考核及薪酬體系我們的付薪理念我們的付薪理念您的崗位您的崗位您的崗位您的崗位銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表崗位工資、崗位工資、崗位工資、崗位工資、補(bǔ)貼補(bǔ)貼補(bǔ)貼補(bǔ)貼PAY PAY FORFOR您的個人技能您的個人技能您的個人技能您的個人技能銷售代表職級銷售代表職級銷售代表職級銷售代表職級職級津貼職級津貼職級津貼職級津貼您的績效表現(xiàn)您的績效表現(xiàn)您的績效表現(xiàn)您的績效表現(xiàn)銷售業(yè)績銷售業(yè)績銷售業(yè)績銷售業(yè)績提成提成提成提成獎金獎金獎金獎金績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-業(yè)績淘汰業(yè)績淘汰n n各項(xiàng)目組根據(jù)年各項(xiàng)目組根據(jù)年各項(xiàng)目組根據(jù)年各項(xiàng)目組根據(jù)年-月度銷售目標(biāo)及用人情況制定每月的業(yè)2、月度銷售目標(biāo)及用人情況制定每月的業(yè)月度銷售目標(biāo)及用人情況制定每月的業(yè)月度銷售目標(biāo)及用人情況制定每月的業(yè)績淘汰線（套績淘汰線（套績淘汰線（套績淘汰線（套/月月月月/人）人）人）人）n n每月每月每月每月2626日，項(xiàng)目經(jīng)理申報(bào)銷售代表當(dāng)月成交套數(shù)（以交正日，項(xiàng)目經(jīng)理申報(bào)銷售代表當(dāng)月成交套數(shù)（以交正日，項(xiàng)目經(jīng)理申報(bào)銷售代表當(dāng)月成交套數(shù)（以交正日，項(xiàng)目經(jīng)理申報(bào)銷售代表當(dāng)月成交套數(shù)（以交正定為準(zhǔn)）定為準(zhǔn)）定為準(zhǔn)）定為準(zhǔn)）n n當(dāng)月成交低于業(yè)績淘汰線的銷售代表，由人力資源部發(fā)出當(dāng)月成交低于業(yè)績淘汰線的銷售代表，由人力資源部發(fā)出當(dāng)月成交低于業(yè)績淘汰線的銷售代表，由人力資源部發(fā)出當(dāng)月成交低于業(yè)績淘汰線的銷售3、代表，由人力資源部發(fā)出業(yè)績警告信，同時(shí)給予一個月的觀察期；業(yè)績警告信，同時(shí)給予一個月的觀察期；業(yè)績警告信，同時(shí)給予一個月的觀察期；業(yè)績警告信，同時(shí)給予一個月的觀察期；n n連續(xù)二個月成交低于業(yè)績淘汰線的人員，將進(jìn)入公司的淘連續(xù)二個月成交低于業(yè)績淘汰線的人員，將進(jìn)入公司的淘連續(xù)二個月成交低于業(yè)績淘汰線的人員，將進(jìn)入公司的淘連續(xù)二個月成交低于業(yè)績淘汰線的人員，將進(jìn)入公司的淘汰流程汰流程汰流程汰流程風(fēng)險(xiǎn)金風(fēng)險(xiǎn)金n n代代代代理理理理部部部部的的的的銷銷銷銷售售售售代代代代表表表表從從從從計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)提提提提獎獎獎獎金金金金時(shí)時(shí)時(shí)時(shí)起起起起開開開開始始始始每每每每月月月月扣扣扣扣除除除除風(fēng)險(xiǎn)金。風(fēng)險(xiǎn)金。風(fēng)4、險(xiǎn)金。風(fēng)險(xiǎn)金。n n每月風(fēng)險(xiǎn)金具體扣除辦法：每月風(fēng)險(xiǎn)金具體扣除辦法：每月風(fēng)險(xiǎn)金具體扣除辦法：每月風(fēng)險(xiǎn)金具體扣除辦法：（提成（提成（提成（提成+獎金）獎金）獎金）獎金）10%10%10%10%。n n風(fēng)險(xiǎn)金累計(jì)滿風(fēng)險(xiǎn)金累計(jì)滿風(fēng)險(xiǎn)金累計(jì)滿風(fēng)險(xiǎn)金累計(jì)滿5000500050005000元整不再扣除。元整不再扣除。元整不再扣除。元整不再扣除。n n風(fēng)風(fēng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)金金金金在在在在員員員員工工工工離離離離職職職職辦辦辦辦完完完完所所所所有有有有交交交交接接接接手手手手續(xù)續(xù)續(xù)續(xù)并并并并結(jié)結(jié)結(jié)結(jié)清清清清所所所所有有有有帳目后半年，一次性返還。帳目后半年，一次性返還。帳目后半年，一次性返還。帳目后半年，一次性返5、還。崗位崗位-工資、補(bǔ)貼工資、補(bǔ)貼基本工資 +補(bǔ)貼 入職即有入職即有入職即有入職即有 轉(zhuǎn)正才有轉(zhuǎn)正才有轉(zhuǎn)正才有轉(zhuǎn)正才有個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級新入職銷新入職銷代表代表三個月三個月轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正n銷售代表分為三個級別：銷售代表、銷售代表分為三個級別：銷售代表、高級銷售代表、資深銷售代表高級銷售代表、資深銷售代表n銷售代表分級評定流程銷售代表分級評定流程銷售代表銷售代表至少半年至少半年評定評定 高級高級銷售代表銷售代表連續(xù)一年連續(xù)一年評定評定資深資深銷售代表銷售代表個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級n n試用期銷售代表轉(zhuǎn)正考核內(nèi)容試用期銷售代表轉(zhuǎn)正考核內(nèi)容入職階段：公共課、專業(yè)6、課培訓(xùn)考試入職階段：公共課、專業(yè)課培訓(xùn)考試入職階段：公共課、專業(yè)課培訓(xùn)考試入職階段：公共課、專業(yè)課培訓(xùn)考試跑盤階段：書面考試跑盤階段：書面考試跑盤階段：書面考試跑盤階段：書面考試上崗階段：上崗階段：上崗階段：上崗階段：n n工作行為：由項(xiàng)目經(jīng)理評價(jià)工作行為：由項(xiàng)目經(jīng)理評價(jià)工作行為：由項(xiàng)目經(jīng)理評價(jià)工作行為：由項(xiàng)目經(jīng)理評價(jià)n n業(yè)績指標(biāo)：業(yè)績指標(biāo)：業(yè)績指標(biāo)：業(yè)績指標(biāo)：創(chuàng)收創(chuàng)收創(chuàng)收創(chuàng)收?萬或成交萬或成交萬或成交萬或成交?套套套套/三個月三個月三個月三個月n n白話考試白話考試白話考試白話考試-人力資源部口試人力資源部口試人力資源部口試人力資源部口試個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級n n分級7、周期：一年兩次，固定在分級周期：一年兩次，固定在分級周期：一年兩次，固定在分級周期：一年兩次，固定在1 1月和月和月和月和7 7月月月月n n參與資格：轉(zhuǎn)正后滿參與資格：轉(zhuǎn)正后滿參與資格：轉(zhuǎn)正后滿參與資格：轉(zhuǎn)正后滿 6 6 6 6 個月的銷售代表個月的銷售代表個月的銷售代表個月的銷售代表n n分級流程：分級流程：分級流程：分級流程：1 1）項(xiàng)目經(jīng)理每月對銷售代表進(jìn)行）項(xiàng)目經(jīng)理每月對銷售代表進(jìn)行）項(xiàng)目經(jīng)理每月對銷售代表進(jìn)行）項(xiàng)目經(jīng)理每月對銷售代表進(jìn)行KPI KPI 指標(biāo)打分指標(biāo)打分指標(biāo)打分指標(biāo)打分 2 2）每半年對銷售代表的）每半年對銷售代表的）每半年對銷售代表的）每半年對銷售代表的KPIKPI8、分值、銷售業(yè)績進(jìn)行匯總、排序分值、銷售業(yè)績進(jìn)行匯總、排序分值、銷售業(yè)績進(jìn)行匯總、排序分值、銷售業(yè)績進(jìn)行匯總、排序 3 3）參考資深銷售代表）參考資深銷售代表）參考資深銷售代表）參考資深銷售代表?萬萬萬萬/月，高級銷售代表月，高級銷售代表月，高級銷售代表月，高級銷售代表?萬萬萬萬/月的標(biāo)準(zhǔn)，確月的標(biāo)準(zhǔn)，確月的標(biāo)準(zhǔn)，確月的標(biāo)準(zhǔn)，確定最終的分級（晉升、降級、維持）名單定最終的分級（晉升、降級、維持）名單定最終的分級（晉升、降級、維持）名單定最終的分級（晉升、降級、維持）名單個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級n n資深銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)資深銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) 公信力公信力公信力公信力 銷售9、力強(qiáng)銷售力強(qiáng)銷售力強(qiáng)銷售力強(qiáng) 積極維護(hù)團(tuán)隊(duì)積極維護(hù)團(tuán)隊(duì)積極維護(hù)團(tuán)隊(duì)積極維護(hù)團(tuán)隊(duì) 心態(tài)穩(wěn)定心態(tài)穩(wěn)定心態(tài)穩(wěn)定心態(tài)穩(wěn)定 公司核心價(jià)值觀的執(zhí)行者和宣傳者公司核心價(jià)值觀的執(zhí)行者和宣傳者公司核心價(jià)值觀的執(zhí)行者和宣傳者公司核心價(jià)值觀的執(zhí)行者和宣傳者 一定的服務(wù)年限一定的服務(wù)年限一定的服務(wù)年限一定的服務(wù)年限 績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-提成提成n n業(yè)績結(jié)算的必要條件：業(yè)績結(jié)算的必要條件：當(dāng)月已當(dāng)月已當(dāng)月已當(dāng)月已交首期款交首期款交首期款交首期款并并并并簽署買賣合同簽署買賣合同簽署買賣合同簽署買賣合同的成單的成單的成單的成單 當(dāng)月和發(fā)展商結(jié)算回款的成單當(dāng)月和發(fā)展商結(jié)算回款的成單當(dāng)月和發(fā)展商結(jié)算回款的成單當(dāng)月和發(fā)展商結(jié)算回10、款的成單 n n業(yè)績結(jié)算公式業(yè)績結(jié)算公式業(yè)績結(jié)算公式業(yè)績結(jié)算公式 當(dāng)月提成當(dāng)月提成當(dāng)月提成當(dāng)月提成=月創(chuàng)收額月創(chuàng)收額月創(chuàng)收額月創(chuàng)收額 提成比例提成比例提成比例提成比例 當(dāng)月創(chuàng)收額銷售額當(dāng)月創(chuàng)收額銷售額當(dāng)月創(chuàng)收額銷售額當(dāng)月創(chuàng)收額銷售額 代理費(fèi)率代理費(fèi)率代理費(fèi)率代理費(fèi)率績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-提成申報(bào)流程提成申報(bào)流程每月每月21日銷代日銷代表向項(xiàng)目經(jīng)理表向項(xiàng)目經(jīng)理申報(bào)當(dāng)月業(yè)績申報(bào)當(dāng)月業(yè)績項(xiàng)目經(jīng)理根項(xiàng)目經(jīng)理根成交記錄及銷成交記錄及銷售代表報(bào)單填售代表報(bào)單填制業(yè)績結(jié)算表制業(yè)績結(jié)算表每月每月25日前日前.項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理執(zhí)代理費(fèi)結(jié)算經(jīng)理執(zhí)代理費(fèi)結(jié)算表與發(fā)展商核對數(shù)表與發(fā)展商核對數(shù)額并結(jié)算額并結(jié)算每月每月26日前，11、項(xiàng)目日前，項(xiàng)目經(jīng)理將已經(jīng)發(fā)展商蓋經(jīng)理將已經(jīng)發(fā)展商蓋章確認(rèn)的代理費(fèi)計(jì)算章確認(rèn)的代理費(fèi)計(jì)算表與銷售代表報(bào)單交表與銷售代表報(bào)單交財(cái)務(wù)和總銷控，以便財(cái)務(wù)和總銷控，以便其結(jié)算業(yè)績其結(jié)算業(yè)績。每月每月6日，項(xiàng)目經(jīng)理日，項(xiàng)目經(jīng)理到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取銷售代到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取銷售代表個人業(yè)績統(tǒng)計(jì)表交表個人業(yè)績統(tǒng)計(jì)表交業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，并業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，并于于7日返回財(cái)務(wù)部。日返回財(cái)務(wù)部。每月每月11日，工日，工資、提成發(fā)放資、提成發(fā)放績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-獎金（公傭）獎金（公傭）n n每月有資格發(fā)放部門獎金的銷售代表：每月有資格發(fā)放部門獎金的銷售代表：當(dāng)月創(chuàng)收額（當(dāng)月創(chuàng)收額（當(dāng)月創(chuàng)收額（當(dāng)月創(chuàng)收額（以結(jié)算回款為準(zhǔn)以結(jié)算回款為準(zhǔn)以結(jié)12、算回款為準(zhǔn)以結(jié)算回款為準(zhǔn)）超過）超過）超過）超過?萬元（含）萬元（含）萬元（含）萬元（含）各項(xiàng)目組當(dāng)月成交套數(shù)（各項(xiàng)目組當(dāng)月成交套數(shù)（各項(xiàng)目組當(dāng)月成交套數(shù)（各項(xiàng)目組當(dāng)月成交套數(shù)（以交正定為準(zhǔn)以交正定為準(zhǔn)以交正定為準(zhǔn)以交正定為準(zhǔn)）排名）排名）排名）排名前前前前30%30%的銷售代表的銷售代表的銷售代表的銷售代表 若有銷售代表同時(shí)滿足以上兩項(xiàng)，只取一次，若有銷售代表同時(shí)滿足以上兩項(xiàng)，只取一次，若有銷售代表同時(shí)滿足以上兩項(xiàng)，只取一次，若有銷售代表同時(shí)滿足以上兩項(xiàng)，只取一次，不重復(fù)發(fā)放不重復(fù)發(fā)放不重復(fù)發(fā)放不重復(fù)發(fā)放 績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-獎金（公傭）獎金（公傭）n n可分配總獎金以每月代理部總創(chuàng)收額為基數(shù)13、，按可分配總獎金以每月代理部總創(chuàng)收額為基數(shù)，按可分配總獎金以每月代理部總創(chuàng)收額為基數(shù)，按可分配總獎金以每月代理部總創(chuàng)收額為基數(shù)，按比例提取比例提取比例提取比例提取n n按照各項(xiàng)目組當(dāng)月考核打分，以該項(xiàng)目組獎金人按照各項(xiàng)目組當(dāng)月考核打分，以該項(xiàng)目組獎金人按照各項(xiàng)目組當(dāng)月考核打分，以該項(xiàng)目組獎金人按照各項(xiàng)目組當(dāng)月考核打分，以該項(xiàng)目組獎金人數(shù)為權(quán)重，分配項(xiàng)目獎金數(shù)為權(quán)重，分配項(xiàng)目獎金數(shù)為權(quán)重，分配項(xiàng)目獎金數(shù)為權(quán)重，分配項(xiàng)目獎金n n項(xiàng)目組按照項(xiàng)目經(jīng)理對銷售代表的當(dāng)月考核打分，項(xiàng)目組按照項(xiàng)目經(jīng)理對銷售代表的當(dāng)月考核打分，項(xiàng)目組按照項(xiàng)目經(jīng)理對銷售代表的當(dāng)月考核打分，項(xiàng)目組按照項(xiàng)目經(jīng)理對銷售代表的當(dāng)月考核14、打分，分配銷售代表個人獎金分配銷售代表個人獎金分配銷售代表個人獎金分配銷售代表個人獎金績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核n n公司巡盤公司巡盤-財(cái)務(wù)抽查、銷售管理標(biāo)準(zhǔn)、形象衛(wèi)財(cái)務(wù)抽查、銷售管理標(biāo)準(zhǔn)、形象衛(wèi)財(cái)務(wù)抽查、銷售管理標(biāo)準(zhǔn)、形象衛(wèi)財(cái)務(wù)抽查、銷售管理標(biāo)準(zhǔn)、形象衛(wèi)生生生生 n n客戶滿意度客戶滿意度-表揚(yáng)、投訴表揚(yáng)、投訴n n大型營銷活動評比大型營銷活動評比-春、秋季房地產(chǎn)交易春、秋季房地產(chǎn)交易會會績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-銷售代表月考核銷售代表月考核n n考核工具：考核工具：KPI（崗位關(guān)鍵性考核指標(biāo)）（崗位關(guān)鍵性考核指標(biāo)）（崗位關(guān)鍵性考核指標(biāo)）（崗位關(guān)鍵性考核指標(biāo)）業(yè)績指標(biāo)：業(yè)績指標(biāo)：業(yè)績指標(biāo)：業(yè)績指標(biāo)：65%65%客戶指標(biāo)：客戶指標(biāo)：客戶指標(biāo)：客戶指標(biāo)：10%10%內(nèi)部流程：內(nèi)部流程：內(nèi)部流程：內(nèi)部流程：20%20%自我學(xué)習(xí)與成長：自我學(xué)習(xí)與成長：自我學(xué)習(xí)與成長：自我學(xué)習(xí)與成長：5%5%n n試用期內(nèi)員工試用期內(nèi)員工不參與公傭分配，考評自轉(zhuǎn)正之日起開始實(shí)施。該員工當(dāng)不參與公傭分配，考評自轉(zhuǎn)正之日起開始實(shí)施。該員工當(dāng)不參與公傭分配，考評自轉(zhuǎn)正之日起開始實(shí)施。該員工當(dāng)不參與公傭分配，考評自轉(zhuǎn)正之日起開始實(shí)施。該員工當(dāng)月的考評分?jǐn)?shù)按其實(shí)際轉(zhuǎn)正天數(shù)等比例計(jì)算；月的考評分?jǐn)?shù)按其實(shí)際轉(zhuǎn)正天數(shù)等比例計(jì)算；月的考評分?jǐn)?shù)按其實(shí)際轉(zhuǎn)正天數(shù)等比例計(jì)算；月的考評分?jǐn)?shù)按其實(shí)際轉(zhuǎn)正天數(shù)等比例計(jì)算；