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1、銷售代表績效考核及薪酬體系銷售代表績效考核及薪酬體系我們的付薪理念我們的付薪理念您的崗位您的崗位您的崗位您的崗位銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表崗位工資、崗位工資、崗位工資、崗位工資、補貼補貼補貼補貼PAY PAY FORFOR您的個人技能您的個人技能您的個人技能您的個人技能銷售代表職級銷售代表職級銷售代表職級銷售代表職級職級津貼職級津貼職級津貼職級津貼您的績效表現您的績效表現您的績效表現您的績效表現銷售業績銷售業績銷售業績銷售業績提成提成提成提成獎金獎金獎金獎金績效表現績效表現-業績淘汰業績淘汰n n各項目組根據年各項目組根據年各項目組根據年各項目組根據年-月度銷售目標及用人情況制定每月的業2、月度銷售目標及用人情況制定每月的業月度銷售目標及用人情況制定每月的業月度銷售目標及用人情況制定每月的業績淘汰線（套績淘汰線（套績淘汰線（套績淘汰線（套/月月月月/人）人）人）人）n n每月每月每月每月2626日，項目經理申報銷售代表當月成交套數（以交正日，項目經理申報銷售代表當月成交套數（以交正日，項目經理申報銷售代表當月成交套數（以交正日，項目經理申報銷售代表當月成交套數（以交正定為準）定為準）定為準）定為準）n n當月成交低于業績淘汰線的銷售代表，由人力資源部發出當月成交低于業績淘汰線的銷售代表，由人力資源部發出當月成交低于業績淘汰線的銷售代表，由人力資源部發出當月成交低于業績淘汰線的銷售3、代表，由人力資源部發出業績警告信，同時給予一個月的觀察期；業績警告信，同時給予一個月的觀察期；業績警告信，同時給予一個月的觀察期；業績警告信，同時給予一個月的觀察期；n n連續二個月成交低于業績淘汰線的人員，將進入公司的淘連續二個月成交低于業績淘汰線的人員，將進入公司的淘連續二個月成交低于業績淘汰線的人員，將進入公司的淘連續二個月成交低于業績淘汰線的人員，將進入公司的淘汰流程汰流程汰流程汰流程風險金風險金n n代代代代理理理理部部部部的的的的銷銷銷銷售售售售代代代代表表表表從從從從計計計計提提提提獎獎獎獎金金金金時時時時起起起起開開開開始始始始每每每每月月月月扣扣扣扣除除除除風險金。風險金。風4、險金。風險金。n n每月風險金具體扣除辦法：每月風險金具體扣除辦法：每月風險金具體扣除辦法：每月風險金具體扣除辦法：（提成（提成（提成（提成+獎金）獎金）獎金）獎金）10%10%10%10%。n n風險金累計滿風險金累計滿風險金累計滿風險金累計滿5000500050005000元整不再扣除。元整不再扣除。元整不再扣除。元整不再扣除。n n風風風風險險險險金金金金在在在在員員員員工工工工離離離離職職職職辦辦辦辦完完完完所所所所有有有有交交交交接接接接手手手手續續續續并并并并結結結結清清清清所所所所有有有有帳目后半年，一次性返還。帳目后半年，一次性返還。帳目后半年，一次性返還。帳目后半年，一次性返5、還。崗位崗位-工資、補貼工資、補貼基本工資 +補貼 入職即有入職即有入職即有入職即有 轉正才有轉正才有轉正才有轉正才有個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級新入職銷新入職銷代表代表三個月三個月轉正轉正n銷售代表分為三個級別：銷售代表、銷售代表分為三個級別：銷售代表、高級銷售代表、資深銷售代表高級銷售代表、資深銷售代表n銷售代表分級評定流程銷售代表分級評定流程銷售代表銷售代表至少半年至少半年評定評定 高級高級銷售代表銷售代表連續一年連續一年評定評定資深資深銷售代表銷售代表個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級n n試用期銷售代表轉正考核內容試用期銷售代表轉正考核內容入職階段：公共課、專業6、課培訓考試入職階段：公共課、專業課培訓考試入職階段：公共課、專業課培訓考試入職階段：公共課、專業課培訓考試跑盤階段：書面考試跑盤階段：書面考試跑盤階段：書面考試跑盤階段：書面考試上崗階段：上崗階段：上崗階段：上崗階段：n n工作行為：由項目經理評價工作行為：由項目經理評價工作行為：由項目經理評價工作行為：由項目經理評價n n業績指標：業績指標：業績指標：業績指標：創收創收創收創收?萬或成交萬或成交萬或成交萬或成交?套套套套/三個月三個月三個月三個月n n白話考試白話考試白話考試白話考試-人力資源部口試人力資源部口試人力資源部口試人力資源部口試個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級n n分級7、周期：一年兩次，固定在分級周期：一年兩次，固定在分級周期：一年兩次，固定在分級周期：一年兩次，固定在1 1月和月和月和月和7 7月月月月n n參與資格：轉正后滿參與資格：轉正后滿參與資格：轉正后滿參與資格：轉正后滿 6 6 6 6 個月的銷售代表個月的銷售代表個月的銷售代表個月的銷售代表n n分級流程：分級流程：分級流程：分級流程：1 1）項目經理每月對銷售代表進行）項目經理每月對銷售代表進行）項目經理每月對銷售代表進行）項目經理每月對銷售代表進行KPI KPI 指標打分指標打分指標打分指標打分 2 2）每半年對銷售代表的）每半年對銷售代表的）每半年對銷售代表的）每半年對銷售代表的KPIKPI8、分值、銷售業績進行匯總、排序分值、銷售業績進行匯總、排序分值、銷售業績進行匯總、排序分值、銷售業績進行匯總、排序 3 3）參考資深銷售代表）參考資深銷售代表）參考資深銷售代表）參考資深銷售代表?萬萬萬萬/月，高級銷售代表月，高級銷售代表月，高級銷售代表月，高級銷售代表?萬萬萬萬/月的標準，確月的標準，確月的標準，確月的標準，確定最終的分級（晉升、降級、維持）名單定最終的分級（晉升、降級、維持）名單定最終的分級（晉升、降級、維持）名單定最終的分級（晉升、降級、維持）名單個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級n n資深銷售代表應具備的素質資深銷售代表應具備的素質 公信力公信力公信力公信力 銷售9、力強銷售力強銷售力強銷售力強 積極維護團隊積極維護團隊積極維護團隊積極維護團隊 心態穩定心態穩定心態穩定心態穩定 公司核心價值觀的執行者和宣傳者公司核心價值觀的執行者和宣傳者公司核心價值觀的執行者和宣傳者公司核心價值觀的執行者和宣傳者 一定的服務年限一定的服務年限一定的服務年限一定的服務年限 績效表現績效表現-提成提成n n業績結算的必要條件：業績結算的必要條件：當月已當月已當月已當月已交首期款交首期款交首期款交首期款并并并并簽署買賣合同簽署買賣合同簽署買賣合同簽署買賣合同的成單的成單的成單的成單 當月和發展商結算回款的成單當月和發展商結算回款的成單當月和發展商結算回款的成單當月和發展商結算回10、款的成單 n n業績結算公式業績結算公式業績結算公式業績結算公式 當月提成當月提成當月提成當月提成=月創收額月創收額月創收額月創收額 提成比例提成比例提成比例提成比例 當月創收額銷售額當月創收額銷售額當月創收額銷售額當月創收額銷售額 代理費率代理費率代理費率代理費率績效表現績效表現-提成申報流程提成申報流程每月每月21日銷代日銷代表向項目經理表向項目經理申報當月業績申報當月業績項目經理根項目經理根成交記錄及銷成交記錄及銷售代表報單填售代表報單填制業績結算表制業績結算表每月每月25日前日前.項目項目經理執代理費結算經理執代理費結算表與發展商核對數表與發展商核對數額并結算額并結算每月每月26日前，11、項目日前，項目經理將已經發展商蓋經理將已經發展商蓋章確認的代理費計算章確認的代理費計算表與銷售代表報單交表與銷售代表報單交財務和總銷控，以便財務和總銷控，以便其結算業績其結算業績。每月每月6日，項目經理日，項目經理到財務部領取銷售代到財務部領取銷售代表個人業績統計表交表個人業績統計表交業務員簽字確認，并業務員簽字確認，并于于7日返回財務部。日返回財務部。每月每月11日，工日，工資、提成發放資、提成發放績效表現績效表現-獎金（公傭）獎金（公傭）n n每月有資格發放部門獎金的銷售代表：每月有資格發放部門獎金的銷售代表：當月創收額（當月創收額（當月創收額（當月創收額（以結算回款為準以結算回款為準以結12、算回款為準以結算回款為準）超過）超過）超過）超過?萬元（含）萬元（含）萬元（含）萬元（含）各項目組當月成交套數（各項目組當月成交套數（各項目組當月成交套數（各項目組當月成交套數（以交正定為準以交正定為準以交正定為準以交正定為準）排名）排名）排名）排名前前前前30%30%的銷售代表的銷售代表的銷售代表的銷售代表 若有銷售代表同時滿足以上兩項，只取一次，若有銷售代表同時滿足以上兩項，只取一次，若有銷售代表同時滿足以上兩項，只取一次，若有銷售代表同時滿足以上兩項，只取一次，不重復發放不重復發放不重復發放不重復發放 績效表現績效表現-獎金（公傭）獎金（公傭）n n可分配總獎金以每月代理部總創收額為基數13、，按可分配總獎金以每月代理部總創收額為基數，按可分配總獎金以每月代理部總創收額為基數，按可分配總獎金以每月代理部總創收額為基數，按比例提取比例提取比例提取比例提取n n按照各項目組當月考核打分，以該項目組獎金人按照各項目組當月考核打分，以該項目組獎金人按照各項目組當月考核打分，以該項目組獎金人按照各項目組當月考核打分，以該項目組獎金人數為權重，分配項目獎金數為權重，分配項目獎金數為權重，分配項目獎金數為權重，分配項目獎金n n項目組按照項目經理對銷售代表的當月考核打分，項目組按照項目經理對銷售代表的當月考核打分，項目組按照項目經理對銷售代表的當月考核打分，項目組按照項目經理對銷售代表的當月考核14、打分，分配銷售代表個人獎金分配銷售代表個人獎金分配銷售代表個人獎金分配銷售代表個人獎金績效表現績效表現-項目考核項目考核n n公司巡盤公司巡盤-財務抽查、銷售管理標準、形象衛財務抽查、銷售管理標準、形象衛財務抽查、銷售管理標準、形象衛財務抽查、銷售管理標準、形象衛生生生生 n n客戶滿意度客戶滿意度-表揚、投訴表揚、投訴n n大型營銷活動評比大型營銷活動評比-春、秋季房地產交易春、秋季房地產交易會會績效表現績效表現-銷售代表月考核銷售代表月考核n n考核工具：考核工具：KPI（崗位關鍵性考核指標）（崗位關鍵性考核指標）（崗位關鍵性考核指標）（崗位關鍵性考核指標）業績指標：業績指標：業績指標：業績指標：65%65%客戶指標：客戶指標：客戶指標：客戶指標：10%10%內部流程：內部流程：內部流程：內部流程：20%20%自我學習與成長：自我學習與成長：自我學習與成長：自我學習與成長：5%5%n n試用期內員工試用期內員工不參與公傭分配，考評自轉正之日起開始實施。該員工當不參與公傭分配，考評自轉正之日起開始實施。該員工當不參與公傭分配，考評自轉正之日起開始實施。該員工當不參與公傭分配，考評自轉正之日起開始實施。該員工當月的考評分數按其實際轉正天數等比例計算；月的考評分數按其實際轉正天數等比例計算；月的考評分數按其實際轉正天數等比例計算；月的考評分數按其實際轉正天數等比例計算；