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1、金源化學(xué)績效考核方案銷售績效考核1.概述建立績效考核體系的目的是為了更好的激勵員工和體現(xiàn)公司對員工表現(xiàn)的明確獎懲。金源化學(xué)當(dāng)前沒有明確的績效考核體系，員工工作的主要動力主要來自于員工自己的工作自覺性和敬業(yè)精神，這樣的管理方式不能夠保證公司長久健康的發(fā)展。2.考核原則以下原則是我們在著手建立銷售績效考核體系時所將要遵循的：1.實現(xiàn)公司利益最大化實現(xiàn)公司利益最大化考核體系應(yīng)能夠指導(dǎo)銷售人員的業(yè)務(wù)方向，從而作出有利于公司利益的銷售決策。2.獎優(yōu)罰劣獎優(yōu)罰劣考核體系應(yīng)能夠幫助公司充分調(diào)動銷售人員的積極性，幫助銷售人員建立個人發(fā)展目標(biāo)和實現(xiàn)員工利益。同時，考核體系應(yīng)能夠體現(xiàn)對較差表現(xiàn)的懲罰。3.及時反應(yīng)2、業(yè)績及時反應(yīng)業(yè)績需要能夠最快的體現(xiàn)員工當(dāng)期表現(xiàn)，使銷售人員最快的看到當(dāng)期表現(xiàn)帶來的實際效果。4.按團(tuán)隊進(jìn)行考核按團(tuán)隊進(jìn)行考核根據(jù)公司業(yè)務(wù)的運(yùn)做模式，僅對個人的定量考核可能會對公司或團(tuán)隊利益產(chǎn)生負(fù)面影響。2.考核原則(續(xù))5.定量和定性考核相結(jié)合定量和定性考核相結(jié)合對團(tuán)隊進(jìn)行定量考核，對相應(yīng)團(tuán)隊中的個人需結(jié)合定量和定性（個人評估）兩方面指標(biāo)考核。6.對銷售經(jīng)理和普通銷售人員分別考核對銷售經(jīng)理和普通銷售人員分別考核銷售經(jīng)理最終對團(tuán)隊業(yè)績負(fù)責(zé)。考核體系應(yīng)能夠幫助部門銷售經(jīng)理更多的去發(fā)展管理能力，而非僅實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。7.會計期間內(nèi)的季度考核與年度考核相結(jié)合會計期間內(nèi)的季度考核與年度考核相結(jié)合季度考核主3、要針對業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合評估計算；年度考核是針對年度業(yè)績指標(biāo)及工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合評估計算。3.具體措施原則原則相應(yīng)措施相應(yīng)措施1.實現(xiàn)公司利益最大化制定合理的考核指標(biāo)2.獎優(yōu)罰劣制定合理的業(yè)績/收入曲線（考核方案）3.及時反應(yīng)業(yè)績反應(yīng)當(dāng)季業(yè)績4.按團(tuán)隊進(jìn)行考核為團(tuán)隊分別設(shè)置考核指標(biāo)5.定量和定性考核相結(jié)合 定量考核指標(biāo)加定性的評定6.銷售經(jīng)理與銷售人員分別考核分別制定不同的考核方式4.考核指標(biāo)4.1 概述對銷售人員的考核分為季度考核和年度考核，季度考核主要以團(tuán)隊季度指標(biāo)完成情況為考核依據(jù)，年度考核是以團(tuán)隊年度指標(biāo)完成情況為考核依據(jù)，基于此，做以下幾個方面的確定：-確定團(tuán)隊半年考核指標(biāo)及計4、算標(biāo)準(zhǔn)。-確定團(tuán)隊年度考核指標(biāo)及計算標(biāo)準(zhǔn)。-確定公司年度總體指標(biāo)。-確定每個團(tuán)隊的年度指標(biāo)。4.2 考核指標(biāo)的確定銷售團(tuán)隊季度考核指標(biāo)主要由以下幾個方面組成：-績效毛利潤-銷售額-回款額-團(tuán)隊內(nèi)銷售人員與非銷售人員的工作表現(xiàn).（.）4.3 考核指標(biāo)定義銷售額定義-團(tuán)隊銷售的實現(xiàn)是以貨物出庫的發(fā)貨單為依據(jù)，銷售額是指稅前額度。績效毛利潤定義-公司對產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)性定價，具體銷售價格的決定權(quán)由各業(yè)務(wù)部門及各分公司自行控制，因此毛利潤將作為主要的考核指標(biāo)-績效毛利潤計算公式：績效毛利潤=稅后銷售收入-可控銷售費(fèi)用-直接采購成本4.3 考核指標(biāo)定義（續(xù)）回款率定義-回款率是指考核期間內(nèi)收回的貨款與銷5、售額之比。銷售費(fèi)用定義-銷售費(fèi)用是指銷售過程中能有由業(yè)務(wù)部門直接可控的費(fèi)用支出。4.3 考核指標(biāo)定義（續(xù)）員工的工作表現(xiàn)-主要指在考核期內(nèi)，團(tuán)隊內(nèi)的銷售人員及非銷售人員的總體表現(xiàn)，對部門經(jīng)理和銷售人員分別設(shè)定不同的工作表現(xiàn)考核指標(biāo)。5.考核團(tuán)隊定義以團(tuán)隊作為考核對象，即以部門和分公司分別作為團(tuán)隊進(jìn)行考核。部門：北京的部門包括：涂料部、精化部、出口部，每個部門作為一個團(tuán)隊，團(tuán)隊成員包括部門經(jīng)理、銷售人員、出口不商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)助理。上海的業(yè)務(wù)部門包括：精細(xì)化學(xué)品部、涂料、功能化學(xué)品部。分公司：重慶和濟(jì)南，包括分公司經(jīng)理、銷售人員和職能人員6.團(tuán)隊銷售指標(biāo)定義部門考核指標(biāo)：年度公司對各個業(yè)務(wù)部門下達(dá)6、銷售指標(biāo)，該銷售指標(biāo)即為部門的業(yè)務(wù)指標(biāo)，部門的銷售指標(biāo)完成情況是各分公司、子公司及本部完成的指標(biāo)之和。分公司考核指標(biāo)：各業(yè)務(wù)部門分解到各分公司的指標(biāo)加上分公司自營業(yè)務(wù)指標(biāo)，即為分公司的年度考核指標(biāo)。上海子公司考核指標(biāo)：北京各業(yè)務(wù)部門在華東地區(qū)的銷售指標(biāo)加上上海子公司自營業(yè)務(wù)指標(biāo)。7.考核實施過程年初確定各團(tuán)隊年年初確定各團(tuán)隊年度毛利額指標(biāo)度毛利額指標(biāo)年初確定各團(tuán)隊季年初確定各團(tuán)隊季度毛利額指標(biāo)度毛利額指標(biāo)每季度底計算各團(tuán)每季度底計算各團(tuán)隊指標(biāo)完成情況隊指標(biāo)完成情況根據(jù)回款率按公式根據(jù)回款率按公式計算獎金計算獎金8.季度績效獎金8.1 團(tuán)隊季度績效獎金計算部門指標(biāo)完成情況計算：團(tuán)隊績效毛利潤指標(biāo)7、完成百分比（Pt）=100%*季度團(tuán)隊實際完成毛利潤/季度團(tuán)隊計劃毛利潤指標(biāo)季度團(tuán)隊回款率（Rt）=100%*季度團(tuán)隊回款額/季度團(tuán)隊實際銷售額季度團(tuán)隊實際完成指標(biāo)百分比(Pc)=Pt*Rt說明：團(tuán)隊的毛利潤總額、銷售總額、回款總額=北京總部完成的額度+分公司、子公司完成額度.（.）8.1團(tuán)隊季度績效獎金計算（續(xù)）分公司指標(biāo)完成情況計算-分公司業(yè)務(wù)包含自營與非自營兩部分，其中非自營部分基本包括：精化、涂料-對不同業(yè)務(wù)按照年初確定的不同業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行考核，及自營、精化、涂料業(yè)務(wù)完成情況分別考核。-比如：分公司的精化業(yè)務(wù)季度利潤指標(biāo)完成百分比=100%*精化季度毛利潤/精化季度計劃毛利潤指標(biāo)-季度團(tuán)8、隊精化業(yè)務(wù)回款率（Rt）=100%*季度團(tuán)隊精化銷售回款額/季度團(tuán)隊實際銷售額-季度團(tuán)隊實際完成指標(biāo)百分比(Pc)=Pt*Rt上海子公司計算團(tuán)隊指標(biāo)與此相同8.1團(tuán)隊季度績效獎金計算（續(xù)）當(dāng)當(dāng)季季業(yè)績業(yè)績實際實際完成完成Pc季度季度績績效效獎金獎金小于70%070%100團(tuán)隊績效獎金：M*（0.1*Pc-0.05)100200團(tuán)隊績效獎金：(M-Mp)*(-0.08*(Pc-1)+0.28(Pc-1)大于200團(tuán)隊績效獎金：(M-2*Mp)*0.05*(Pc-2)M=季度完成的實際績效毛利潤總額；Pc=實際績效毛利潤完成百分比；Mp=季度毛利潤目標(biāo)8.2 績效獎金曲線圖8.3 季度績效獎金的發(fā)9、放原則團(tuán)隊的季度績效獎金按照70%：30%的原則發(fā)放，即當(dāng)季績效獎金的70%在當(dāng)季發(fā)放給團(tuán)隊；30%留存作為年度績效考核獎金的基數(shù)，根據(jù)全年業(yè)績完成情況發(fā)放。-團(tuán)隊當(dāng)季實際發(fā)放的績效獎金及留存額的計算公式為：當(dāng)季發(fā)放的績效獎金額=70%*C 元（人民幣）季度績效獎金留存額=30%*C 元（人民幣）說明：部門發(fā)放獎金只發(fā)放北京總部員工，不包含分公司員工，分公司發(fā)放的獎金只包含分公司員工。C=團(tuán)隊季度績效獎金總額8.4 季度獎金分配團(tuán)隊當(dāng)季發(fā)放的70%績效獎金分配原則-其中的10%作為團(tuán)隊主管的固定績效獎金，其中的10%作為團(tuán)隊中的非銷售人員獎金發(fā)放基數(shù)，根據(jù)其工作表現(xiàn)確定當(dāng)季應(yīng)發(fā)放額，其中的8010、%根據(jù)團(tuán)隊所有成員的當(dāng)季度工作表現(xiàn)按比例進(jìn)行分配（不包括非銷售人員）。-工作表現(xiàn)考核是對員工綜合素質(zhì)的考核，考核指標(biāo)根據(jù)職位的不同而設(shè)定不同的考核項目（具體標(biāo)準(zhǔn)見下頁）。工作表現(xiàn)考核得分計算：-每人的考核總分為100分。-根據(jù)考核項目的重要性不同，設(shè)定不同的分值，每項實際得分之和即為該員工工作表現(xiàn)實際分?jǐn)?shù)（具體分值標(biāo)準(zhǔn)見下頁）。8.4.1 工作表現(xiàn)考核-團(tuán)隊主管團(tuán)隊主管的工作表現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)及分值表8.4.1 工作表現(xiàn)考核-團(tuán)隊主管（續(xù)）團(tuán)隊主管考核項目說明：-指標(biāo)完成能力：即團(tuán)隊的季度指標(biāo)完成百分比作為打分依據(jù)。-新產(chǎn)品開發(fā)：是指團(tuán)隊在新產(chǎn)品開發(fā)方面投入的力度及完成的情況。-新產(chǎn)品推廣：新產(chǎn)品市11、場推廣的程度及銷售情況作為打分依據(jù)。-價格執(zhí)行：在公司宏觀指導(dǎo)價下各區(qū)域的價格控制情況-管理能力：作為主管作用，從幾個方面進(jìn)行評估-對指示的理解：是指作為主管對公司戰(zhàn)略、政策的理解及執(zhí)行.（.）8.4.2 工作表現(xiàn)考核-銷售人員團(tuán)隊中銷售人員的工作表現(xiàn)考核及分值表8.4.2 工作表現(xiàn)考核-銷售人員（續(xù)）團(tuán)隊銷售人員考核項目說明：-指標(biāo)完成能力：即個人的季度指標(biāo)完成百分比作為打分依據(jù)。-新產(chǎn)品開發(fā)：是指個人在新產(chǎn)品開發(fā)方面投入的力度及完成的情況。-新產(chǎn)品推廣：新產(chǎn)品市場推廣的程度及銷售情況作為打分依據(jù)。-價格執(zhí)行：在公司宏觀指導(dǎo)價下具體產(chǎn)品的銷售價格控制情況-新客戶開發(fā)能力：新客戶開發(fā)量與上年同12、期相比作為打分依據(jù)-服務(wù)意識：對客戶在技術(shù)及服務(wù)態(tài)度方面的服務(wù)是否到位作為打分依據(jù)-團(tuán)隊精神：作為個人在團(tuán)隊中的作用及協(xié)作精神，從幾個方面分別考核-對指示的理解：對公司戰(zhàn)略、政策的理解及執(zhí)行8.4.3 工作表現(xiàn)考核-非銷售人員團(tuán)隊中非銷售人員的工作表現(xiàn)考核及分值表8.4.3 工作表現(xiàn)考核-非銷售人員（續(xù)）團(tuán)隊非銷售人員考核項目說明：-工作質(zhì)量：主要從出錯率方面進(jìn)行考核打分-工作效率：工作的及時性和時間的合理安排進(jìn)行考核-工作態(tài)度：工作的積極性、主動性、考勤方面進(jìn)行考核-協(xié)助銷售能力：主要從是否能配合銷售人員進(jìn)行日常銷售和客戶聯(lián)絡(luò)、與其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)方面進(jìn)行考核-團(tuán)隊精神：主要從與團(tuán)隊的協(xié)作方13、面考慮，包含幾個方面-服務(wù)意識：是指對團(tuán)隊成員的服務(wù)及對客戶的服務(wù)進(jìn)行考核-對指示的理解：主要從對團(tuán)隊成員下達(dá)的任務(wù)及團(tuán)隊主管下達(dá)的指示理解的快速性方面進(jìn)行考核8.4.4 工作表現(xiàn)考核評分級別團(tuán)隊主管的考核評分由該主管的直接上級進(jìn)行團(tuán)隊成員的考核評分由團(tuán)隊主管進(jìn)行公司人力資源部進(jìn)行監(jiān)督和核準(zhǔn)財務(wù)部進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集整理及計算.（.）8.4.5 工作表現(xiàn)獎金計算銷售人員季度工作表現(xiàn)獎金-當(dāng)季工作表現(xiàn)獎金公式為：工作表現(xiàn)獎金=70%*80%*C*E 其中：C=團(tuán)隊季度績效獎金總額 E=當(dāng)季員工工作表現(xiàn)實際得分/團(tuán)隊各成員當(dāng)季工作表現(xiàn)實際得分之和非銷售人員的季度工作表現(xiàn)獎金-當(dāng)季工作表現(xiàn)獎金為 工作表現(xiàn)14、獎金=70%*10%*C*E說明：-如團(tuán)隊中只有一名非銷售人員，則E=非銷售人員實際得分/100，如有兩名或以上非銷售人員，則E=非銷售實際得分/團(tuán)隊中非銷售人員實際得分之和-如非銷售人員因表現(xiàn)原因未能全部分配其中的10%，則余下部分加入到銷售人員的獎金總額中進(jìn)行分配。8.4.6 團(tuán)隊成員績效獎金計算團(tuán)隊主管的季度績效獎金=70%*10%*C+70%*80*C*E團(tuán)隊非銷售人員季度績效獎金=70%*10%*C*E團(tuán)隊銷售人員季度績效獎金=70%*80%*C*E9.年度績效獎金9.1 年度績效獎金計算原則年度績效獎金的計算基數(shù)為各季度績效獎金留存的30%部分之和。如年度目標(biāo)完成情況超出年度計劃指15、標(biāo)，則超出部分的獎金由公司額外支付。年度目標(biāo)的完成情況決定團(tuán)隊年度獎金額度。年度目標(biāo)完成情況計算方法與季度目標(biāo)完成情況的計算基本相同。9.2 團(tuán)隊年度績效獎金計算部門指標(biāo)完成情況計算：團(tuán)隊績效毛利潤指標(biāo)完成百分比（Pt）=100%*年度團(tuán)隊實際完成毛利潤/年度團(tuán)隊計劃毛利潤指標(biāo)年度團(tuán)隊回款率（Rt）=100%*年度團(tuán)隊回款額/年度團(tuán)隊實際銷售額年度團(tuán)隊實際完成指標(biāo)百分比(Pc)=Pt*Rt說明：團(tuán)隊的毛利潤總額、銷售總額、回款總額=北京總部完成的額度+分公司完成額度9.2 團(tuán)隊年度績效獎金計算（續(xù)）分公司指標(biāo)完成情況計算-分公司業(yè)務(wù)包含自營與非自營兩部分，其中非自營部分基本包括：精化、涂料-對16、不同業(yè)務(wù)按照年初確定的不同業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行考核，及自營、精化、涂料業(yè)務(wù)完成情況分別考核。-比如：分公司的精化業(yè)務(wù)季度利潤指標(biāo)完成百分比=100%*精化季度毛利潤/精化季度計劃毛利潤指標(biāo)-季度團(tuán)隊精化業(yè)務(wù)回款率（Rt）=100%*季度團(tuán)隊精化銷售回款額/季度團(tuán)隊實際銷售額-季度團(tuán)隊實際完成指標(biāo)百分比(Pc)=Pt*Rt上海子公司計算團(tuán)隊指標(biāo)與此相同9.2 團(tuán)隊年度績效獎金計算（續(xù)）當(dāng)當(dāng)季季業(yè)績業(yè)績實際實際完成完成Pc季度季度績績效效獎金獎金0100團(tuán)隊績效獎金：C*（0.8*Pc*Pc+0.2*Pc)100200團(tuán)隊績效獎金：C*(-0.8*Pc*Pc+3.2*Pc-1.4)大于200團(tuán)隊績效獎金：17、C*(0.2*Pc+1.4)C=團(tuán)隊全年績效獎金累計留存額；Pc=年度實際績效毛利潤完成百分比.（.）9.3 團(tuán)隊年度績效獎金曲線9.4 季度獎金分配團(tuán)隊年度績效獎金分配原則-其中的10%作為團(tuán)隊主管的固定績效獎金，其中的10%作為團(tuán)隊中的非銷售人員獎金發(fā)放基數(shù)，根據(jù)其工作表現(xiàn)確定當(dāng)年度應(yīng)發(fā)放額，其中的80%根據(jù)團(tuán)隊所有成員的當(dāng)年度工作表現(xiàn)按比例進(jìn)行分配（不包括非銷售人員）。-工作表現(xiàn)考核是對員工綜合素質(zhì)的考核，考核指標(biāo)根據(jù)職位的不同而設(shè)定不同的考核項目（具體標(biāo)準(zhǔn)見下頁）。工作表現(xiàn)考核得分計算：-每人的考核總分為100分。-根據(jù)考核項目的重要性不同，設(shè)定不同的分值，每項實際得分之和即為該員工工18、作表現(xiàn)實際分?jǐn)?shù)（具體分值標(biāo)準(zhǔn)見下頁）。9.4.1 工作表現(xiàn)考核-團(tuán)隊主管團(tuán)隊主管的工作表現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)及分值表9.4.2 工作表現(xiàn)考核-銷售人員團(tuán)隊中銷售人員的工作表現(xiàn)考核及分值表9.4.3 工作表現(xiàn)考核-非銷售人員團(tuán)隊中非銷售人員的工作表現(xiàn)考核及分值表9.4.4 工作表現(xiàn)考核評分級別團(tuán)隊主管的考核評分由該主管的直接上級進(jìn)行團(tuán)隊成員的考核評分由團(tuán)隊主管進(jìn)行公司人力資源部進(jìn)行監(jiān)督和核準(zhǔn)財務(wù)部進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集整理及計算.（.）9.4.5 工作表現(xiàn)獎金計算銷售人員年度度工作表現(xiàn)獎金-當(dāng)年度工作表現(xiàn)獎金公式為：工作表現(xiàn)獎金=80%*C*E 其中：C=團(tuán)隊年度績效獎金累計留存額 E=當(dāng)年員工工作表現(xiàn)實際得分/團(tuán)隊各成員當(dāng)年工作表現(xiàn)實際得分之和非銷售人員的年度工作表現(xiàn)獎金-當(dāng)年工作表現(xiàn)獎金為 工作表現(xiàn)獎金=10%*C*E說明：-如團(tuán)隊中只有一名非銷售人員，則E=非銷售人員實際得分/100，如有兩名或以上非銷售人員，則E=非銷售實際得分/團(tuán)隊中非銷售人員實際得分之和-如非銷售人員因表現(xiàn)原因未能全部分配其中的10%，則余下部分加入到銷售人員的獎金總額中進(jìn)行分配。9.4.6 團(tuán)隊成員績效獎金計算團(tuán)隊主管的年度績效獎金=10%*C+80*C*E團(tuán)隊非銷售人員年度績效獎金 =10%*C*E團(tuán)隊銷售人員季度績效獎金 =80%*C*EC=團(tuán)隊全年績效獎金累計留存額.（.）