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1、盛京云著盛京云著20242024年營銷方案年營銷方案盛京云著2024.2走進匯啟我們是以銷售速度見長的銷售代理公司我們是以銷售速度見長的銷售代理公司天下銷售唯天下銷售唯“快快”不破不破以數據管理為抓手、以價值觀為核心、以過程驅動結果的團隊以數據管理為抓手、以價值觀為核心、以過程驅動結果的團隊匯啟地產匯啟地產歷經黑龍江、浙江、山東、江蘇等多個省份，數十個樓盤，近五年的征戰，逐漸凝聚出一支“理念相合、能力互補、模式成熟”的超級團隊！銷售速度遠高于周邊競品項目。銷售速度遠高于周邊競品項目。在多地甚至形成一家獨大的銷售局面。在多地甚至形成一家獨大的銷售局面。房地產房地產“快銷快銷”模式踐行者模式踐行者2、匯啟匯啟團隊三大特點團隊三大特點有特點才能更靠譜有特點才能更靠譜Three characteristics of Hui Qi team 一、韌性足一、韌性足能持續改進，團隊能力越來越強能持續改進，團隊能力越來越強二、展開面大二、展開面大線上線下全面進擊，速度越來越快線上線下全面進擊，速度越來越快三、策銷同步三、策銷同步有形與無形相合，整體盤面越來越好有形與無形相合，整體盤面越來越好我們的案例我們的案例華尚尚 萬象新天萬象新天開 發 商：黑龍江省華尚房地產開發有限公司項目位置：哈爾濱松北區利民大道200號，北站旁銷售業績：項目開盤后年銷售不到40套，從2012年到2016年年底總銷不到300套3、，銷售就處于停滯狀態，2017年年初我公司接盤后，在只有60萬廣告費用的支持下，我們做了一系列的精準推廣和營銷，同時推出精裝修銷售政策，開啟強銷模式，置業顧問打破以往的坐銷模式，采用坐銷、外銷、行銷、電銷、外拓、全省營銷，發展本地及外地分銷商多種銷售方式相結合的銷售模式，至8月份將剩余700余套房源全部銷售一空（包括頂層）。我們的案例我們的案例宏旭宏旭 香榭香榭麗舍舍開 發 商：黑龍江省宏旭置業有限責任公司 項 目 地 址：哈爾濱利民開發區利民東三大街8號銷售業績：香榭麗舍二期2011年銷售滯銷，工程被迫停工，我們2017年5月份接盤，7月份正式銷售，我們重新梳理項目賣點，以未來幾年區域的發展4、作為最大亮點重拾消費者的信心，并且根據目標客戶群體的需求推出相應針對性銷售政策，開啟強銷模式，擴大外拓團隊的人員編制，加強工作強度和效率，到11月份以高于市場10%的價格，將可售的300余套房源銷售一空，解決甲方資金鏈問題，工程也得以復工；2018年1300套住宅去化超過90%，價格增至2倍以上。南江悅位于東方好萊塢之稱的橫店，是橫店集團斥巨資打造的浙江中部地區最大的項目，金華市樣板工程。20192019年年1010月，月，團隊開始操盤團隊開始操盤，在前期嚴重滯銷的情況下，采用微信拓客，迅速打開局面，在前期嚴重滯銷的情況下，采用微信拓客，迅速打開局面，1212月開盤銷售近月開盤銷售近200205、0套，套，得到了開發公司及社會各界的一致好評，并被其他樓盤紛紛效仿；同時結合自媒體打造得到了開發公司及社會各界的一致好評，并被其他樓盤紛紛效仿；同時結合自媒體打造“網紅售樓處網紅售樓處”，與正午，與正午陽光合作（陽光合作（20202020年度大戲清平樂取景地，一線巨星江疏影親自到訪背書。年度大戲清平樂取景地，一線巨星江疏影親自到訪背書。我們的案例我們的案例浙江橫店南江悅浙江橫店南江悅匯匯 聚聚 創創 新新啟啟 迪迪 未未 來來打打破破營營銷銷不不可可能能匯啟團隊 助力”名角”歸來盛京云著2024年營銷方案與一線品牌房企齊聚城市腹中心占踞三環內、省重點、地鐵等城市大配套項目如今，項目爛尾樓形象和6、美譽度都顯得有些尷尬我們如何突圍？現如今的項目如今的境況仿佛一個局我們面臨什么樣的局？“困局之困”局遼寧城置地及項目品牌市場未占應有地位，“誠意”未落地對項目的價值探索產品賣點及對標產品客戶項目體驗未形成與競品的核心價值區隔對比競品，產品亮點不突顯未對形成對客戶強打動力前期的宣傳、項目的工程進度，整個項目給客戶和同行都留下了不好印象。困局之困 項目前期滯留問題多，客戶印象很差沒有輸出新的項目價值，沒有明顯競爭優勢困局之困 項目產品價值輸出不明顯反復“復出”的盛京云著在沈陽市場一直不溫不火市場中的負面影響及口碑，使項目的營銷推廣舉步維艱扭轉口碑，改變市場觀感是重中之重觀點“困局之思”思我們占踞什7、么樣的天時地利人和局之天時宏觀市場筑底弱復蘇對比前兩年的下行市場 存在新的機遇全國重點政策樓市方面，從高層重點會議釋放的主基調可以看出，“房住不炒”的主基調依舊不會變，另外還強調“住房雙軌制”。2022、2023年政府工作報告“涉房”內容2022年2023年l“房住不炒”，探索新的發展模式；l堅持租購并舉，加快發展長租房市場，推進保障性住房建設；l支持商品房市場更好滿足購房者的合理住房需求；l穩地價、穩房價、穩預期；l因城施策促進房地產業良性循環和健康發展。l有效防范化解優質頭部房企風險，改善資產負債狀況，防止無序擴張，促進房地產業平穩發展；l加強住房保障體系建設，支持剛性和改善性住房需求，解8、決好新市民、青年人等住房問題；l實施城市更新行動。房地產定調：防風險、促需求，對市場企穩回升充滿信心住房雙軌制 重點提出“加強住房保障體系建設”，而非保障性商品住房，意味著未來高層對于租房和保障性租賃住房的支持力度將會加大。未提及“房住不炒”，但“房住不炒”的主基調依舊不會變局之天時房地產政策方面，雖然出臺促市措施，但也僅限于下調房貸利率，“托而不舉”的態度明顯；另外還對建筑和房產經紀進行相關規范；同時還對于保障性租賃住房予以支持。客戶端（C端）房企端（B端）2023樓市方面相關政策促市民用建筑通用規范房地產經紀服務規范金融支持住房租賃市場發展保障性住房首套房貸款利率動態調整“帶押過戶”下調L9、PR改善優質房企資產負債表計劃行動方案樓市主基調1、動態下調首套房利率2、不動產可“帶押過戶”3、改善優質房企經營性現金流、穩定優質房企融資、推進保交樓一季度救市措施：1、下調房貸利率二季度救市措施：“托而不舉”樓市環境持續寬松局之天時客戶端出臺動態調整首套住房貸款利率、不動產可“帶押過戶”、下調5年期LPR等促市措施。動態調整首套住房貸款利率1月5日人民銀行、銀保監會發布通知，決定建立首套住房貸款利率政策動態調整機制。新建商品住宅銷售價格環比和同比連續3個月均下降的城市，可階段性維持、下調或取消當地首套住房貸款利率政策下限。不動產可“帶押過戶”3月30日自然資源部、中國銀保監會正式發布通知，10、全面部署不動產“帶押過戶”。下調5年期LPR6月20日央行下調LPR利率，1年期與5年期以上分別下調10個基點。目前全國范圍內，多數銀行首套房貸利率已降至4.0%附近，有銀行房貸利率或降至3.6%局之地利皇姑北金廊，三環內核心、黃河北大街之上，地鐵、重點名校、商場、公園配備完善，3KM內滿足生活一切所需局之地利去年12月，項目高層產品全部交付應依托交付利好，尋求政府背書，承諾“即買即入戶”，表現誠意項目自身條件優越，客戶對于金廊也具備相當認可度打出“口碑”組合拳，扭轉信任困局尋求政府背書也是重中之重觀點破局之策策市場信心建立項目價值屬性并無明顯弱點最大痛點在于市場對于項目信任薄弱應最大限度建立11、信心 給予市場誠意觀點口碑提振政府背書保交房活動主題：【誠信為本 品質立著】盛京云著保交付誓師大會邀約人群：公信權威媒體、業內翹楚企業、自有或合作大客戶；u活動目的：提振市場信心，引發市場關注，結合項目推廣；u活動形式：舉辦盛京云著項目解讀會活動，借此對外解項目價值賣點，強調交付使命，提升客戶信心；高規格舉辦發布會，以政府背書，承諾高層產品”即買、即入住、即辦產權“與大牌家居跨界合作，樣板間升級，提升產品體驗，增強客戶觀感l活動主題：大牌家居跨界合作，家具定制或軟裝設計；l活動地點：營銷中心；l邀約人群：意向客戶、權威媒體機構；l活動目的：提升客戶項目感官，帶動戶型銷售（實體打造現售戶型）；l12、活動形式：業主/認籌客戶提前預約，享專屬服務，且可邀約親朋享受樣板房下午茶、會晤，提升客戶體驗感；口碑提振樣板間升級呈現活動主題：渾河保衛戰邀約人群：活動社團、媒體、業主、意向客戶；活動目的：提升品牌、項目美譽度，制造市場話題性與參與性，樹立品牌公益形象；活動形式：邀請正面網紅、主持人為活動大使，并領銜活動社團、媒體、業主、意向客戶，帶動參與人員保護渾河綠色行動，樹立品牌公益形象；以沈陽城市為角度，樹立品牌公益形象，提升市場美譽度口碑提振公益活動破“推廣”之局推廣策略項目先行，以項目形象及產品發布會為主推廣訴求彰顯交樓決心讓你久等了 沈陽項目站位政府重點保交樓項目 置業安心更放心項目站位，堅實13、態度，提振市場信任度高層產品結合高層產品交付，打造項目現房價值，強調”即買即住即辦產權“洋房產品圍繞政府重點保交樓項目進行推廣，強調政府背書下的交付決心價值輸出破“推廣”之局推廣策略活動將圍繞“品牌線、項目線、營銷線”進行項目活動策劃執行活動策略提升品牌口碑及項目造成的負面影響鞏固品牌與項目在沈陽的認知價值，擴大更廣的市場影響力傳遞項目整體價值、形成客戶與項目價值之間的橋梁活動方式線上：微信關注公眾號即可現場免費品鑒；線下：售樓處舉辦以美食為主題的 暖場活動，在線上及各大外賣平臺、團購平臺推送項目信息，釋放美食 狂歡節活動?；顒幽康?項目前期開始聚客，提升項目熱度，與夜間熒光跑相結合，白天美食14、節，晚上熒光夜跑。事件活動 Gourmet Festival 亞洲狂歡美食節&售樓處開放活動策劃項目線事件活動 The LIGHT RUN 沈陽City walk最亮夜跑活動方式線上：公眾號推廣熒光跑活動，關注并轉發即可免費領取相關裝備；線下：廣泛邀約意向客戶與本地周 邊居民參與熒光跑，打造不分性別、不分年齡的全民健身運 動；活動目的：讓客戶親身體驗項目周邊景觀資源，釋放區位價值?；顒硬邉濏椖烤€活動主題：答謝活動時間：待定地點：營銷中心活動目的：每周進行，邀約客戶參加親子活動，到售樓部即可領取禮品，從而引導客戶了解項目，認購產品。日常暖場活動 Warm field activity 周末日常暖15、場活動活動策劃營銷線突圍之舉動打破原有銷售手段銷售動起來，走出去。打破以往房地產坐銷模式，采用坐銷、外銷、行銷、電銷、外拓多種銷售方式相結合的銷售策略。經紀人維護普遍性與針對性相結合，提高經紀人維護動作質量，跟客戶一樣維護經紀人溫馨生日禮除常規標準化優惠政策，增加金牌經紀人溫馨生日禮，金牌渠道店鋪答謝宴品質禮物 溫馨賀卡 快遞配送注重人文關懷 傳遞品牌影響力雞媽媽維護金牌渠道店鋪答謝宴經紀人誓師動員大會社群資源導入 尋找沈陽1000個群主活動目的：擴大項目聲音；增加項目來訪與意向客戶儲備；挖掘潛在客戶，做社群營銷前期工作：線上項目活動前宣（微信定投、朋友圈刷屏、微信群轉發等）活動地點：項目營銷16、中心目標客群：高人數量微信群主（50人以上）活動內容：1.通過發放米、面、油或項目伴手禮的方式，吸引高人數量微信群主到售樓處參加活動，在群內所有人宣傳項目信息，即可領取活動禮品；2.以“實物獎勵，分紅利誘”的方式與群主達成戰略合作，并組成專屬群主群，定期維護、發放項目最新信息；3.后續以相同方式，通過系列活動主題與活動內容，借助前期群主轉發與線上媒體宣傳，吸引特定群體前往售樓處領取，做社群圈層營銷。微信群維護：分配到置業顧問，定期做群主關系維護，群信息釋放，群組成員維系冰城圈層客戶導入 尋找沈陽100名XX系列主題：尋找100名健身達人活動內容：到訪的健身達人需在售樓處完成以下任務，并持印有項17、目LOGO的健身達人卡合照，發送朋友圈即可領取禮品男子：連續做50個標準俯臥撐女子：連續做50個標準仰臥起坐系列主題：尋找100名老師活動內容：在職教師員工，可持教師資格證前往售樓處領取米、面、油等禮品，客戶與禮品拍照合影，發送朋友圈即可領取重點單位：德強、劍橋、進鄉小學、旭東中學、鍋爐廠小學系列主題：尋找100名醫生活動內容：在職或退休的醫生、護士，可持教師資格證前往售樓處領取米、面、油、伴手禮等禮品，客戶與禮品拍照合影，發送至朋友圈即可領取重點單位：醫大二院、腫瘤醫院、市五院尋找系列-圈層活動渠道攻堅戰 強勢拓客保增量動作一：競品攔截鎖定競品：五礦世家金城、哥本哈根、美的瀚堂、華潤翡翠城等18、節點攔截：周邊競品項目節點時期，使用手機號碼收集器，進行精準客戶群體信息收集；優惠政策：客戶攜帶競品項目DM單到本項目認購，可額外獲得優惠獎勵政策。線下：在競品陣地展示截流；同時結合派單、抄車號碼等攔截競品客戶。渠道攻堅戰 強勢拓客保增量動作二：社區拓展老小區換房需求塔灣、老遼大等板塊二手房多為10年以上房齡，戶型老舊不適應當下需求，在居民考慮置換的同時，區域內新房價格大幅上漲，導致置換時老房銷售價錢無法滿足新房需求，區域客戶外溢至環境、配套與之相類似的區域。沈陽二手房掛牌量近15萬套，換房置業需求量較大。向老城區拓展，挖掘剛需、剛改善需求。主要拓展形式：社區外展、社區商超合作印發宣傳單、老舊19、社區樓層牌更換、社區經紀人招聘等點位：以于洪區為主，沿金廊沿線向老城區拓展渠道攻堅戰 強勢拓客保增量動作三：無死角覆蓋客戶生活軌跡咖啡廳活動合作商會會員活動大眾點評高分餐飲合作金廊沿線區域中高端餐飲、咖啡廳、健身房等場所物料植入，關鍵人拓展渠道攻堅戰 強勢拓客保增量動作四：成立快銷中心（匯啟特色模式）快銷中心大客戶組團購組織周邊2人主要承擔：1、競品項目人脈資源的建立和維護以及公關，獲取客戶資源；2、三個項目專屬拓客渠道的搭建和管理職責。主城老舊小區2人社區拓展競品攔截派單，抄車4人2人渠道攻堅戰 強勢拓客保增量動作四：成立快銷中心（匯啟特色模式）一、銷售案場實行分A、B兩組進行客戶接待。二、20、外拓人員安排：外拓時，每組各留2人在案場接待客戶，其余人員外出拓客。三、總體接待原則：1、分組責任制：各組外拓客戶，由本組人員接待。2、義務協作制：當一組同事無力接待多組客戶，出現客戶等待接待時，另一組所有同事，有義務無償協助接待。3、公平輪崗制：自然上訪客戶，由駐場組按順序輪流接待，置業顧問應按排班表順序輪流接待客戶，未經現場主管批準置業顧問不得自行調換接待客戶的順序。若輪到的銷售人員無故不在崗位的，取消其本輪接待客戶資格。渠道攻堅戰 強勢拓客保增量動作五：大客戶拓展針對企事業單位進行巡展、宣講、組織看房團，并在單位人流集中處，如職工食堂放置展架并階段性配合宣講目標對接單位：紅星美凱龍、七三21、九醫院、沈陽醫學院、十一中教職人員、沈飛公司、武警遼寧總醫院、二四二醫院、沿線個體經營者、4S店等渠道攻堅戰 強勢拓客保增量動作五：大客戶拓展1 1、團隊架構：、團隊架構：成立大客戶拓展小組，發展關鍵人導客。2 2、上門拜訪、上門拜訪：對區域內企業、機關事業單位、金融機構、建材/服裝市場、學校醫院、村委會等進行上門拜訪，協調宣傳、推介的前期準備工作。3 3、專場推介、專場推介：與企業或單位對接人（如辦公室主任、工會主席）商討以推介會的形式對項目進行推介，推介會當天以禮品配合對到訪客戶進行誠意登記并后續追訪。4 4、巡展、巡展：以巡展的形式對項目進行推介；地點以公共大堂、娛樂室、食堂為主，設立巡22、展點，并以展架及海報配合宣傳。5 5、大客戶單位專場暖場活動、大客戶單位專場暖場活動：根據前期大客戶接洽情況及客戶積累情況，定期在案場舉辦暖場活動，對象以大客戶單位員工為主。6 6、團購優惠、團購優惠：針對大客戶單位客戶，除常規優惠外，要額外享受優惠，具體優惠幅度可根據人數再進行商議。團隊培養與制度保證團隊組建：團隊人員分組管理，初始銷售團隊建立階段，通過交叉分組，協助合作，加強團隊凝聚力，提升殺客能力，減少客戶流失；成立幫扶小組：重點提升末尾人員銷售能力，組內設立幫扶小組，在平銷期進行客戶最終逼定，團隊設立幫扶基金獎勵。幫助別人成交可享專項獎勵，以此提升團隊整體能力均衡；目標前置化：開盤前期23、/月初分配清楚每月團隊個人任務，并制定清楚獎懲制度，現場每日進行更新。1捆綁搭配：將銷售團隊成員新老捆綁搭配，交叉分組，將個體的目標轉變成團隊的統一目標，既能提高新老同事凝聚力，又能提高新同事的談判力。2團隊激勵：打破常規以“業績”為主的獎罰機制，反其道而行之，可以建立“優質團隊獎勵”、“團隊完成目標激勵”、“交叉組別排名激勵”、“最佳配合組別激勵”等3團隊融入：除了錢，讓團隊的每個人都感受到自己的價值，融入到團隊才是關鍵！采用分組采用分組PKPK、激發團隊狼性、激發團隊狼性團隊培養與制度保證團隊工作標準化工作時間細致化為置業顧問制定時間細化安排，提升工作效率，通過將日常工作時間最大化，提升職24、業顧問能力，提高接待質量。制定工作標準化體系，雙審核制度，提升接待質量制定工作標準化體系，雙審核制度，提升接待質量雙審客制度：物業管家（前臺）為第一接待人，專門接待調研與水客；現場置業顧問為第二接待人，接待意向客戶。管理制度詳細化每日總結制：每日工作結束組內進行當日接訪客戶統計梳理，開會分析匯總后項目統一開會進行細化分析，問題解答。加強團隊sp配合：團隊人員互相存儲隊員電話號碼為*客戶，客戶逼定期間由隊員進行sp配合進行逼定；現場安排經理隨時巡場，隨時關注意向客戶與現場置業顧問搭配sp逼定客戶；每日晚會針對明日到訪客戶模擬演練sp配合逼定；團隊培養與制度保證總監級盤客總監級盤客+銷經盤客銷經盤25、客+策劃和銷售固定搭配策劃和銷售固定搭配從客戶首次到訪地圖的建立到開盤前預期銷控的精準梳理，通過九個步驟層層梳理我們定期對誠意客戶進行點對點探訪，意見領袖深訪，嚴密把控客戶心理訴求我們對維度團隊盤客，達到對客戶的精準梳理客戶首次到訪誠意登記誠意點對點深訪意見領袖探訪誠意客戶白描策劃+銷售固定搭配銷售經理每天盤客豪宅銷經團盤客總監盤客客戶梳理精準盤客九步曲：產品量身定制體系，確保高轉化率團隊培養與制度保證激勵機制優先良后、競爭上崗團隊內按業績和案場品控進行綜合排名，進行案場接待，排名靠后者外派巡展、派單，直至排名靠前；綜合考核、末位淘汰開盤初期設定認籌末尾淘汰，轉籌末尾淘汰，平銷期連續兩月末尾淘汰制度，充分刺激團隊積極性。銷售冠軍獎以月、季為單位；通過業績、滿意度、回款等多維度進行銷售冠軍的評選，對銷冠以物質和精神獎勵，提高銷售積極性多組pk制度以月為單位按業績進行考核，對優勝小組獎勵進行現金獎勵淘汰機制制定嚴格的獎勵與淘汰機制，充分調動置業顧問積極性制定嚴格的獎勵與淘汰機制，充分調動置業顧問積極性內部獎勵與淘汰機制匯報完畢匯報完畢