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1、2 0 2 2 年 0 3 月 2 5 日 目 錄CONTEN TS一前言二合同談判與風險防控前言什么樣的合同是好合同？好合同就沒有風險了嗎？風險管控的目的是讓風險消失嗎？如何才能做好合同風險防控？思考 Reflection第一部分 前言溝通能力平常心危機意識時間取財有道第一部分 前言n 真正有效的學習，是通過方法表面看到背后的邏輯n 然后根據自己的需要和實際情況，再調整方法。方法思路第一部分 前言合同談判與風險防控招標代理咨詢公司業主負責招標代表是否能按時合規的完成工程招投標程序弱勢完全沒用話語權目的是能中標招標文件工程量清單答疑文件圖紙現場踏勘資料第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風2、險防控招投標階段優化前按當月已完工程量的7 70 0%付款，工程竣工驗收合格并經發包人委托的第三方評審機構評審后支付至評審價的97%，剩下的3%做為質保金，缺陷責任期滿后無息付清。優化后按當月已完工程量的8 80 0%付款，工程竣工驗收合格并經發包人委托的第三方評審機構評審后支付至評審價的97%，剩下的3%做為質保金，缺陷責任期滿后一次性無息付清。招標投標法第四十六條第一款招標人和中標人應當自中標通知書發出之日起三十日內，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不不得得再行訂訂立立背背離離合合同同實實質質性性內容的其他協議。建工解釋（一）第二條招標人和中標人另行簽訂的建設工程3、施工合同約定的工工程程范范圍圍、建建設設工工期期、工工程程質質量量、工工程程價價款款等等實實質質性性內內容容，與中標合同不一致，一方當事人請求按照中標合同確定權利義務的，人民法院應予支持。標前介入很重要！公投？合規合法！邀請？合理低價！第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控招投標階段-付款比例甲方法務人員甲方負責招標的人員甲方大領導盡快完成合同簽訂合同本身措辭嚴謹，不存在大的偏差失誤相對弱勢有一定話語權有溝通的機會圖紙中標清單投標文件合同合同中提到的相關文件第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段根據2020年5月1日實施的保障農民工工資支付條例:開設農民工工資專4、用賬戶，專項用于支付該工程建設項目農民工工資。建建設設單單位位應應當當向向施施工工單單位位提提供供工工程程款款支支付付擔擔保保，支支付付擔擔保保金金額額同同履履約約擔擔保保金金額額。優化前3.7 履約擔保履約擔保金額人民幣中標價的10%，竣工驗收后無息退還。優化后3.7 履約擔保履約擔保形式為保函形式，保函金額為中標價的10%，竣工驗收合格后一次性無息退還。取取消消履約擔保壓壓降降履約擔保金額縮縮短短履約擔保期期限限改改變變擔擔保保形形式式保函、保險、第三方擔保第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-履約擔保5%清單計價5%示范文本風風險險特特點點方方法法雙方分攤市場定價5、市場價格波動導致的價格風險，承包人承擔5 5%以以內內的的材材料料、工工程程設設備備價價格格風風險險，1 10 0%以以內內的施施工工機機具具使用費風險承包人不承擔政策、政府定價對于法律、法規、規章或有關政策導致稅稅金金、規規費費、人人工工費費發發生生變變化化，造造價價管管理理部部門門由此發布的政策性調整，以及由政府定價或政府指導價管理的原材料等價格進行了調整。承包人全部承擔自身決定對于承包人根據自身技術水平、管理、經營狀況能夠自主控制的風險，如承包人的管理費、利潤的風險。主主要要材材料料范范圍圍：關于加強建設工程材料價格風險控制的指導意見（瓊建定2018229號）調整的范圍限定于主要材料，主6、要材料是指用量較大、占工程造價比例較高的材料，包括的范圍以合同約定為準，當合同未對主要材料范圍進行明確約定時，則則一一般般應應包包含含：鋼鋼筋筋、水水泥泥、混混凝凝土土、砂砂石石、砌砌體體材材料料等等。第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-市場價格波動材料預付款為保證工期和降低材料漲價風險，發包人可給予材料預付款（不超過簽約合同價扣除暫列金額后的5%）專用條款6.1.6發包人在工程開工后的 28 天內預付安全文明施工費總額的50%。如何支付包括在當月應支付的工程進度款內，已用于實體工程并在清單中計量的材料不支付材料預付款。適用范圍材料預付款僅用于形成工程實體的砂子、碎石7、水泥、鋼筋、設備，可支付至材料（設備）數量和材料（設備）投標單價計算價款的60%第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-市場價格波動優優化化前前甲方每次向乙方支付每筆款項，均可使用商業承兌匯票支付，本合同商業承兌匯票支付比例不超過每次支付金額的30%，商業承兌匯票支付總比例不超過結算總價的30%（商業承兌匯票承兌期限為6個月，沒到承兌期限不保貼）。0102優優化化后后甲方每次向乙方支付每筆款項，均可使用商業承兌匯票支付，本合同商業承兌匯票支付比例不超過每每次次支付金額的1 10 0%，商業承兌匯票支付總比例不超過結結算算總總價價的1 10 0%（商業承兌匯票承兌期限為68、個月，沒到承兌期限不保貼）。非非常常規規支支付付策策劃劃方方向向p 取消非常規支付；p 降低非常規支付比例；p 調整非常規支付方式；p 收取墊資利息、承兌手續n 非常規支付方式：承兌匯票（銀行承兌、商業承兌）、供應鏈融資、保理、信用證、以物抵債等；第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-非常規支付方式放放棄棄優優先先受受償償權權市市場場背背景景：建設單位通常需要向金融機構融資，金融機構作為資金出借方，為了確保其出借資金的安全，在要求將建設工程為其出借資金設定抵押的同時，往往會要求發包人將承包人放棄工程價款優先受償權作為貸款的條件，以確保其抵押權在權利順位上取得優先性。承承9、包包人人放放棄棄或或者者限限制制工工程程價價款款優優先先受受償償權權的的情情形形u一是發包人與承包人在建設工程合同中約定放棄；u二是發包人、承包人、金融機構三方訂立“陰陽合同”；u三是承包人單方向為其承建的工程提供融資的金融機構出具“承諾書”，承諾放棄優先受償權；實實踐踐中中的的處處理理規規則則：u承包人附條件放棄建設工程價款優先受償權：將貸款資金全部用于其承建的建設工程作為其放棄優先受償權的附加條件。u取得反擔保函；中華人民共和國民法典第八百零七條【工程價款的支付】發包人未按照約定支付價款的，承包人可以催告發包人在合理期限內支付價款。發包人逾期不支付的，除根據建設工程的性質不宜折價、拍賣外，10、承包人可以與發包人協議將該工程折價，也可以請求人民法院將該工程依法拍賣。建設工程的價款就該工程折價或者拍賣的價款優先受償。第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-放棄優先受償權停緩建風險化解停停建建、緩緩建建風風險險化化解解優化前：政府（或發包人）對本工程建設項目作出停建、緩建的決定或重大設計變更導致本工程在規劃、使用、功能方面有重大調整，造成停建、緩建的，由此原因引起的延誤工期相應順延，其費用按以下原則計取：.優化后：4、政府（或發包人）對本工程建設項目作出停建、緩建的決定或重大設計變更導致本工程在規劃、使用、功能方面有重大調整，造成停建、緩建的，由此原因引起的延誤工期11、相應順延，發發包包人人在在提提前前3 30 0天天（含含3 30 0天天）通通知知承承包包人人后后，其費用按以下原則計取：.第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-停緩建風險名稱 用途 審批部門 備注國有土地使用證（土地證）證明土地使用者(單位或個人)使用國有土地的法律憑證國土局建設用地規劃許可證建設單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符合城市規劃的法定憑證，是建設單位用地的法律憑證。沒有此證的用地單位屬非法用地，房地產商的售房行為也屬非法，不能領取房地產權屬證件。核發的目的：確保土地利用符合城市規劃，維護建設單位按照城市12、規劃使用土地的合法權益。規劃局建設工程規劃許可證（準建證）證明建設工程符合城市規劃要求、建設工程、在建設活動中接受監督檢查時的法定依據。沒有此證的建設單位，其工程建筑是違章建筑，不能領取房地產權屬證件。核發的目的：確認有關建設活動的合法地位，保證有關建設單位和個人的合法權益。建設局建設工程施工許可證（建設工程開工證）建設單位進行工程施工的法律憑證，沒有開工證的建設項目均屬違章建筑，不受法律保護建設局商品房銷售(預 售)許可證商品房預售的法律憑證的法律憑證房管局備注：主管部門可能因地域不同存在不同的稱呼，但系統不變另外還有二書一說，即住宅質量保證書、住宅使用說明書：一般商品房買賣合同的補充約定，13、并且是房地產開發企業在商品房交付使用時，向購房人提供的對商品住宅承擔質量責任的法律文件和保證文件。2合同談判與風險防控合同談判階段-停緩建風險國家土地管理法科學地將我國土地分為三大類，即根據土地利用總體規劃，將土地分為農用地、建設用地和未利用地。國有土地使用權取得方式分為出讓和劃撥。甲公司與某市國土資源局簽訂國有土地使用權出讓合同，后發生爭議。法院審理后認為，建設用地使用權出讓合同涉及農用地轉為建設用地的，應當辦理農用地轉用審批手續，未經政府批準農用地轉為建設用地的，該土地使用權出讓合同無效。最高人民法院公報所載案例強調：建設用地使用權出讓合同涉及農用地轉為建設用地的，應當辦理農用地轉用審批手14、續，未經政府批準農用地轉為建設用地的，該土地使用權出讓合同無效。（山東省青島市國土資源和房屋管理局嶗山國土資源分局與青島乾坤木業有限公司土地使用權出讓合同糾紛案，詳見最高人民法院2007民一終字第84號民事判決書，載最高人民法院公報2008年第5期（總第139期）第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-停緩建風險工程竣工驗收合格、工程移交發包方后，承包方按合同要求向發包方遞交完善的竣工資料和結算書(一式四份)，發包方收到后90天內完成工程結算。優化前本工程經合同談判：分別報建，分分別別進行竣工驗驗收收，工程竣工驗收合格后分分別別進行結結算算。工程竣工驗收合格、工程移交發包15、方后，承包方按合同要求向發包方遞交完善的竣工資料和結算書(一式四份)，發包方收到后90天內完成工程結算。超過90天，甲方付款至乙方送審結算造價并經甲方審定（指的是結算審核并不是進度款的審核）金額的90%。優化后工程造價改革工作方案加強工程施工合同履約和價款支付監管，引導發承包雙方嚴格按照合同約定開展工程款支付和結算，全全面面推推行行施施工工過過程程價價款款結結算算和和支支付付。過程結算關于落實建設單位工程質量首要責任的通知推行施工過程結算。建設單位應有滿足施工所需的資金安排，并向施工單位提供工程款支付擔保。建設合同應約定施工過程結算周期、工程進度款結算辦法等內容。分分部部工工程程驗驗收收通通過16、過時時原原則則上上應應同同步步完完成成工工程程款款結結算算，不不得得以以設設計計變變更更、工工程程洽洽商商等等理理由由變變相相拖拖延延結結算算。政府投資工程應當按照國家有關規定確保資金按時支付到位，不不得得以以未未完完成成審審計計作作為為延延期期工工程程款款結結算算的的理理由由。過程結算第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-推過程結算u 保保修修金金的的基基數數 u 保保修修金金的的金金額額/比比例例u 保保修修金金的的形形式式 u 缺缺陷陷責責任任期期u 質質量量保保修修期期 u 保保修修金金利利息息優化方向優優化化前前優優化化后后84質量保證金 84.2 質量保證金17、的金額及扣留(1)質量保證金的金額為工程總價的 5%。(2)質量保證金的扣留 從每次應支付給承包人的工程款（包括進度款和結算款）中扣留，扣留的比例為工程總價的5%84.3 質量保證金的返還時間：質保期全部屆滿后，扣減相關費用后一次性無息退還。84質量保證金 84.2 質量保證金的金額及扣留(1)質量保證金的金額 按合同通用條款的規定，即按合同價款的3。其他為工程總價的 5%。(2)質量保證金的扣留 結算完成后一次性扣留，扣留的比例為3%。其他方式：從每次應支付給承包人的工程款（包括進度款和結算款）中扣留，扣留的比例為工程總價的5%84.3 質量保證金的返還時間：缺陷責任期滿十天內結算支付。第二18、部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同談判階段-保修金業主現場管理人員監理造價咨詢.工程進度工程質量現場安全不超概算金額與甲方監理建立起基本的信任掌握整個現場有一定話語權合同洽商、變更、簽證會議記錄往來函件第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段p 項目類型：住宅p 資金來源：業主自籌p 招標形式：邀請招標（二次營銷項目）p 合同版本：業主制式版本（指標把控較為嚴格，合同條款較之前更為苛刻）；p 履約擔保：合同中標價的10%作為履約擔保p 付款方式：20%的商票（銀行同期貸款利率）；p 付款周期：大節點收款；轉固未完成前，付款基數為1.5億元，且不予調整；措施費319、20元/m2，二類工程取費（業主要求下浮不低于15%）p 停緩建補償：非業主原因停工，我方除承擔業主損失外，還需承擔結算總價10%的違約金。第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例一l 業主主導的商票融資保理貼息利率為10%，銀行貸款利率約為4.35%，商票融資的比例占20%，計算得出此部分我方讓利1.13%。通過數據分析與業主充分溝通，闡明無法將商票轉接下游單位，影響房款的繳納。l 最終，業主同意以簽證形式按照支付金額的10%進行貼息。數據分析，消除付款貼息風險招標版合同文件簽訂版合同文件第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例一l根據與業20、主建立地良好溝通基礎，了解到業主急于加快資金回籠。通過承諾提前完成預售節點、利用下游單位和社會關系銷售房源的方式，幫助業主加快資金回籠，達成增加合同收款節點、優化收款比例的合意。l最終，收款節點由原來8個優化為11個（增加正負零、外架拆除、景觀及室外工程進場節點），并且業主出具調整付款基數的承諾函，即由付款基數15000.00萬元調整為22797.35萬元。通過優化付款節點與調整付款基數，累計降低資金成本557.85萬元。推誠相見，消除工程款墊付風險第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例一業主承諾函p 項目類型：教育配套公立小學p 資金來源：財政投資p 招標形式：公21、開招標p 合同版本：業主制式版本p 計價形式：EPC 費率下浮p 履約主要風險點：u 施工圖設計審查耗時需2個月，隱形壓縮工期13.5%；u 業主要求提前竣工，交工時間由2022年8月5日壓縮至2022年4月30日，工期減少98日歷天，且工期歷經春節及冬休u 下游單位提出提高付款比例、增加搶工費用等各種要求；財政投資，政府付款流程緩慢；第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例二 措施一：突破合同、增加付款抓住業主需按期交工的核心利益，以搶工支出為由，要求業主簽訂補充協議，突破原有合同付款條件，增設付款節點、增加預付款。成效：取得額外收款，化解資金風險u預付款從無到有，22、補充協議簽訂30%預付款u補充協議簽訂1個月，完成收款5296萬元u化解資金風險，完美履約提供強勁動力第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例二 措施三：協調關系、辦理手續要求業主協調關系，配合辦理，臨建、排污、外電等相關手續，具備工作面隨時驗收，增加分層分段驗收條件。成效：發揮業主優勢，加快辦證手續u”一書四證”提前辦理，降低零星機械和臨建費用投入，直接降低工程施工成本u發揮業主政府職能，溝通質安監、消防辦，高效協調外部關系，進行分段分層快速驗收第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例二p項目類型：教育配套p資金來源：前期房產售賣收入（節點23、付款，前期墊資4500萬元，管理成本2個月100萬元）；p 合同主要風險點：u 合同要求第一次付款在各區域主樓及地庫同時達到0，并經各方驗收合格且取得驗收表后方支付已完成工作量的60%。p履約過程風險：u前期施工受阻：土方及樁基單位甲指分包單位，我司進場無工作面，圖紙分批且多次修改、村民阻撓挖土、未取得施工許可證;u環保檢查頻發：2020年10月起，整體管控形勢嚴峻，環保檢查頻繁，交通管制嚴格，工地混凝土及鋼筋、磚、砂石、水泥等材料進場受到嚴重限制；u遭遇惡劣天氣：40年一遇的極端惡劣天氣，持續性暴雨，山體滑坡、交通癱瘓、地面坍塌和房屋受損；u政府政策限制：政府強控高考期間白天及夜間禁止施工、24、建黨100年期間施工現場停止施工、空氣質量應急管控現場禁止施工等政府不定時通知；第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例三工人工資支付有保證。項目及時開通農民工工資專戶。同時抓住政府管控農民工工資力度較大的有利形勢，以避免“雙隨機”檢查再次收到政府整改單為由，每月向建設方申報農民工工資。目前建設方能夠在每月月底準時支付一定數額的工程款及農民工工資。截止目前，項目累計收款16208萬元，成功實現現金流轉正。合同付款條件得到突破。采取“搶攻預售節點-配合建設方銷售-突破合同收款”三步走戰略，積極配合建設方完成預售節點，幫助建設方完成資金回籠；通過“雙隨機”檢查中不經意間向25、檢查組提出我司農民工工資未按最新國務院下發的保障農民工工資支付條例要求支付，促使檢查組向建設方下發按時支付整改單，倒逼建設方突破合同支付了第一筆工程款，截止2021年3月地庫完全封閉，已突破合同收款5848萬元（其中農民工工資1150萬元）。延期事實確認。研讀合同識別風險，責任分工，每月召開風險會議，過程收集補償資料，做好移交單、圖紙簽收記錄，最終確認順延工期60天；費用索賠資料已編制完成；履約資金工 人 工 資第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例三p 項目類型：教育配套p 資金來源：自籌p 合同主要風險點u 固定總價合同：僅變更簽證可調整合同價款；u 政策變化、26、價格波動、錯漏項不可調整價款；u 施工組織設計、專項施工方案、會議紀要等均不作為結算依據；u 大節點付款，且多棟樓捆綁作為付款批次，回款周期長。地塊一五棟單體僅兩個付款批次（3+2），地塊二9棟單體僅兩個付款批次（7+2），經測算收款周期長達6個月，期間需公司墊付下游分供商4000余萬。2合同談判與風險防控合同履行階段-案例四 在9月份：將原合同地塊一3棟樓低層需同時封頂作為一個付款節點，實際調整為1棟樓先封頂作為一個付款節點，提前一個月收取進度款445萬。將原合同地塊二7棟低層需同時封頂作為一個付款節點，實際調整為5#/6#/7#教學實訓樓先封頂作為一個付款節點，提前三個月收取5#/6#/727、#教學實訓樓進度款1190萬；在10月份：將原合同地塊二7棟低層需同時封頂作為一個付款節點，實際調整為4#5#學生公寓先封頂作為一個付款節點，提前兩個月收取4#5#學生公寓進度款886萬；在11月份：將原合同地塊二2棟高層需同時封頂作為一個付款節點實際調整為圖書行政樓先封頂作為一個付款節點，提前1個月收取圖書行政樓進度款653萬，且電線電纜采購預付款通過與業主溝通達成一致，以超報量的形式提前2 2個月個月收取工程款3 30000萬萬；在12月份：將所有低層/高層外架同時拆除同時拆除完成作為付款節點調整為可拆除外架樓棟按拆除外架節點支付，不可拆除外架部分樓棟按照二次結構完成作為付款節點，可提前128、 1個月個月回收工程款12311231萬萬。書面報送預算工程量與中標清單量差異對比，對單項工程量差異影響較大的幾個清單項進行調整，涉及金額620余萬;通過召開資金支付協調會，將原先的多棟同批次付款變更為單體付款，節點付款實際變更為月度付款。第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例四p項目類型：高層、洋房、別墅、商業p資金來源：房屋銷售款p合同主要風險：u人工費不調差，材料只對鋼筋、混凝土進行調差u合同約定綜合單價中已考慮工程量調整、漏項等風險，均視為承包人讓利u合同約定搶工已包含在綜合單價中，不再另行計取u合同清單報價中已包含業主開發批次發生變化所產生的成本費用p履約29、過程風險：u業主調整開發節奏，導致現場存在窩工；在取得預售證后，業主要求對第一批次進行預售節點搶工，成本增加；u中標合同額為41235.54萬元，標價分離利潤率為-4.53%，由于業主對圖紙裝飾裝修部分進行了大量優化，重計量金額為38078.37萬元，差異3157.17萬元，管理費及臨建費用等占比增加；u合同約定對人工費不調差，因疫情及市場環境發生變化，人工費出現大幅的上漲，導致項目嚴重虧損；u合同約定只對鋼筋、混凝土調差，因環保治理，導致各項材料價格均大幅上漲，材料成本增加；u業主履約資料未簽字，業主高層人事變動第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例五向業主提出費30、用補償申請及修改合同條款2019.122019.12向業主正式發函，提出對人工、材料調差及相應費用進行補償2020.32020.32020.42020.4與業主進行第一次談判，業主回復嚴格按合同約定執行，不予調整與業主第二次談判，業主告知我司如不按照合同施工，將終止合同2020.52020.5業主不予我司談判，擬另選總包單位進場，談判陷入僵局2020.62020.6在我司不懈努力下，同時業主核算總體成本后同意部分訴求2020.72020.7經過多次談判，最終得到業主理解，雙方簽訂會議紀要2020.82020.8經過6個月的認質認價，最終雙方簽訂補充協議2021.2第二部分 合同談判與風險防控231、合同談判與風險防控合同履行階段-案例五針對2020年1月23日以后未施工樓棟及延期6個月未動工樓棟人工費，按雙方認價、調差4401萬元工作面移交造成的窩工共計補償280萬元開發節奏變化導致周轉材料一次性投入補償72萬元增加對砌體、砂漿、襯塑鋼管、橋架、電線和管件材料調差共計617萬元5370萬元5370萬元第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例五*分段結算定案表超 確 權 權為為提提高高收收款款比比例例，在在*工工程程完完工工前前1 15 5天天向向業業主主報報出出了了總總包包結結算算，。2 20 02 21 1年年1 12 2月月2 22 2日日下下午午定定案案，32、當當晚晚2 22 2：0 00 0時時（此此時時距距離離*封封城城僅僅剩剩兩兩小小時時）完完成成了了*分分段段結結算算定定案案最最后后的的蓋蓋章章流流程程。*封控前出具通行證明第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控合同履行階段-案例六u投標階段u談判階段u實施階段月：不同時間點u清楚面對溝通對象是誰u溝通對象的關注點是什么u清楚自己這個階段話語權的份量口：溝通u 有方法u 有策略u 有底線貝：取財有道目前解決不了的難題，留給時間目前不能反轉的結果，就讓它更亂，不亂不治凡：平常心第二部分 合同談判與風險防控2合同談判與風險防控Never too late!學習溝通永不嫌遲學習溝通永不嫌遲匯報完畢感謝聆聽