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1、銷售能力培訓銷售模式及開拓思路培訓人：時間：2024目錄01行業特點02銷售模式03市場拓展04成長通道行業特點PART 0101行業特點行業特點“水島”、水廠的建設、治理；河流湖泊的治理領域；脫硫、脫硝、除塵、超低排放改造領域；土壤修復領域、工業固廢（含工業污泥）廢水、廢氣、固體廢物（不含危險廢物）的處理處置、凈化控制設施、配套設施運行監控系統的維護和管理領域；環境質量監測事權回收，實行國家考核、國家監測的模式，加大環境監測力度，鼓勵環境監測的第三方運營；自動監測、第三方運維領域土壤修復領域；行業市場分類怎么分？治理領域運維領域監測領域01行業特點行業特點政策性導向性區域特色明顯技術規范性行2、業特點行業特點有哪些？01行業特點行業特點公司科技讓城市更美好利用新一代信息技術，提高城市治理水平和人民生活品質智慧水利工程全程管理、三維仿真、信息管理、公眾服務水利物聯網運營服務網絡整體設計服務，第三方運營統一管理，治理決策平臺服務聚焦云管端整合業務資源，聚焦云管端，成為新一代城市的技術支撐市場定位是什么？領域業務技術01行業特點行業特點公司品牌戰略的原則？鼓勵環境監測的第三方運營；自動監測、第三方運維領域土壤修復領域；廢水、廢氣、固體廢物（不含危險廢物）的處理處置、凈化控制設施、配套設施運行監控系統的維護和管理領域；“水島”、水廠的建設、治理；河流湖泊的治理領域；脫硫、脫硝、除塵、超低排放3、改造領域；土壤修復領域、工業固廢（含工業污泥）銷售模式PART 0202銷售模式銷售模式老鷹型客戶強權派人物，喜歡支配人和下命令屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心鴿子型客戶友好、鎮靜，做起事情來顯得不急不燥不喜歡冒險，喜歡按程序做事情貓頭鷹型客戶不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態度孔雀型客戶與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心做事爽快，決策果斷客戶類型有哪些？02銷售模式銷售模式顯性客戶的特點隱性客戶的特點客戶類型的特點可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你建立起信任關系，他4、們喜歡講而不是聽對銷售活動主動提出自己的看法從容面對所提出來的問題，反應不是很快比較配合銷售工作，只要能更好地引導他建立關系也需要一定的時間，要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關系02銷售模式銷售模式技術研發生產供應鏈商務決策項目管理公司總部輻射辦事處負責區域業務、銷售培訓工程實施與技術支持分公司分公司管理與總部直管兩類市場開拓辦事處基于商務合同要求，服務特定項目辦事處銷售模式有哪些？02銷售模式將優點發揮到淋漓盡致減輕警示的不利影響通過以優制劣，減輕或消除警示依據邏輯性、迫切性，挑出可行的行動銷售模式策略制定的基本原則決定成功的核心不是價格、產品、關系，而是策5、略！市場拓展PART 0303市場拓展潛在客戶信息來源協會組織競爭對手市場活動客戶介紹采購信息市場開拓03市場拓展新銷售客戶拓展“三步走”市場開拓第三步：舉一反三，主動開拓通過了解熟悉行業潛在客戶性質、特點、類別與屬性，查找擴大潛大客戶范圍第二步：營銷自我，梳理關鍵人，進而重塑原有客戶群獲取信息、深入研究分析客戶行業地位、業務特點、剛性需求第一步：接觸原有客戶電話、郵件、推送微信公眾號、郵寄印刷資料、當面拜訪03市場拓展大客戶成交四步走需求獲取目標客戶鎖定第1步商務跟進簽約第3步方案講解樣板點參觀第2步交付執行項目落地第4步03市場拓展談判中常見的問題不快不會不懂不愿不敢市場開拓03市場拓展經6、常犯的錯誤將結果解讀為個人利益好的事務結果不見得帶來個人利益；它是個先決條件，而非對等條件從事務結果開始尋找，而非終止于事務結果將自己認為的個人利益誤認為角色的個人利益，認為自己的演繹合理市場開拓03市場拓展商務談判的特征市場開拓目的雙贏套路耐力借力成長通道PART 0404成長通道開發和維護客戶思路成長通道不斷學習利用資源過程借力初步融入再次識別分析競品04成長通道銷售的三重境界成長通道看山是山，看水是水眼睛看見什么就是什么，別人告訴什么就是什么看山不是山，看水不是水隨著面對客戶的增多，閱歷的加深，漸漸明白銷售行業的奧妙；但同時會迷失方向看山還是山，看水還是水經過長期的積累和磨練，有的人會有一個良好的積極地心態。當遇到困難的時候，不逃避會積極解決困難第一重境界第二重境界第三重境界04成長通道01積極心態02個人魅力03銷售技巧04人際關系成長通道銷售人員學習方向04成長通道未來人員的發展方向成長通道承擔區域內業務拓展、項目運作職責區域銷售經理對區域內銷售目標及任務進行規劃，重點項目、大客戶公關等區域負責人對區域內整體工作負責管理區域內辦事處的日常工作區域總監獨立核算，對分公司財務、銷售、工程、售后等全面管理分公司負責人342103市場拓展THANKS