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1、商業模式設計中關村加一戰略新興產業人才發展中心中關村加一戰略新興產業人才發展中心張國慶張國慶 理事長理事長 商業模式解決什么問題？1.1.賺誰的錢？目標客戶賺誰的錢？目標客戶2.2.賺什么錢？主營業務賺什么錢？主營業務3.3.賺哪層錢？市場策略賺哪層錢？市場策略4.4.賺多久錢？生命周期賺多久錢？生命周期5.5.賺多少錢？市場空間賺多少錢？市場空間斯坦福：給客戶創造價值順便賺錢！靠體力掙錢：投入產出比=1:1靠智慧賺錢：投入產出比=1:10靠資源賺錢：投入產出比=1:1000123賺錢的三個境界成功商業模式成功商業模式免費模式：360殺毒平臺模式：阿里巴巴預付費模式：小米服務模式：IBM、神碼2、卡模式：有機蔬菜4成功的商業模式具有三個特征1.1.提供獨特價值。新思想；產品和服務獨特性的組合；提供獨特價值。新思想；產品和服務獨特性的組合；使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或用同使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或用同樣的價格獲得更多的利益。樣的價格獲得更多的利益。2.2.難以模仿。企業通過與眾不同，來提高行業的進入難以模仿。企業通過與眾不同，來提高行業的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。3.3.企業要做到量入為出、收支平衡。企業要做到量入為出、收支平衡。54個維度主營業務主營業務?技術領先與技術成熟自主創新與模仿抄襲的矛盾：騰訊一直在模仿創新與3、傳統的矛盾復雜與簡單的矛盾創新會有未來，但是不一定有現在簡單會有現在，但是不一定有未來創新與市場是兩各階段的事如何保持技術領先？客戶參與技術創新（眾包模式）始終追蹤最先進技術打劫思維技術創新如何用好成熟技術？追隨模仿引進消化吸收再創新聚焦客戶的需求，選擇成熟技術產品化設計方法1、產品功能簡單、性能穩定（極致）2、使用說明清晰易懂3、維修保養簡單可行4、宣傳配套完整易做練習：選擇一款本公司產品做產品化設計計劃生產與訂單生產計劃生產是以歷史經驗為依據，關注如何降低成本訂單生產是以客戶訂單為依據，關注如何方便客戶設計訂單生產的業務流程、管理制度、組織結構JIT是生產企業0庫存的終極追求產品化與工程化4、產品化與工程化 產品化就是簡單化：手機、電腦（上市模式）產品化就是簡單化：手機、電腦（上市模式）工程化就是復雜化：載人航天工程（很難上市）工程化就是復雜化：載人航天工程（很難上市）一般企業而言能夠做簡單產品就會有生意一般企業而言能夠做簡單產品就會有生意企業一旦走向工程之路，將會陷入繁瑣的管理，如果沒有足企業一旦走向工程之路，將會陷入繁瑣的管理，如果沒有足夠強大的管理能力將很難走出困境夠強大的管理能力將很難走出困境13主營業務主營業務?目標客戶目標客戶?海量小客戶與少量大客戶海量小客戶與少量大客戶15商業價值與客戶類型的關系商業價值與客戶類型的關系 客戶的定位與產品和服務有關客戶的定位與產品和服5、務有關 客戶的不同營銷手段將不同客戶的不同營銷手段將不同 企業的商業價值與客戶的類型密切相關企業的商業價值與客戶的類型密切相關1617明確目標客戶明確目標客戶 目標客戶定位目標客戶定位 確定目標客戶來源確定目標客戶來源 明確尋找目標客戶管道明確尋找目標客戶管道 設計找到目標客戶的工具設計找到目標客戶的工具 Marketing&SalesMarketing&Sales 獵槍獵槍&狙擊步槍狙擊步槍主營業務主營業務?目標客戶目標客戶?市場策略市場策略?獨立產品與體系化價值鏈獨立產品與體系化價值鏈獨立產品或服務，傳統的商業模式獨立產品或服務，傳統的商業模式體系化的價值鏈，基于網絡的商業模式已經體系化的6、價值鏈，基于網絡的商業模式已經根據客戶的需求進行細分根據客戶的需求進行細分產品或者服務要分層設計產品或者服務要分層設計19如何設計體系化價值鏈？如何設計體系化價值鏈？通過免費核心產品吸引客戶通過免費核心產品吸引客戶通過增值服務（衍生產品）獲取客戶粘性通過增值服務（衍生產品）獲取客戶粘性通過高價服務賺取高額利潤通過高價服務賺取高額利潤20前端免費與后端收費設計思路：基本服務免費，增值服務收費，高端服務昂貴設計方法：滿足客戶的基本需求，要求好用，讓客戶自動推廣增值服務是基本服務衍生出來的剛性需求，收費高端服務是為第三方設計的服務，昂貴主營業務主營業務?目標客戶目標客戶?市場策略市場策略?成本構成成7、本構成?利潤空間利潤空間?預付費與后付費預付費與后付費收電費的困擾！收電費的困擾！-一張電卡解圍一張電卡解圍預付費優先、現付費次之、避免后付費預付費優先、現付費次之、避免后付費后付費是三角債的根源后付費是三角債的根源預付費不愿浪費逼迫消費預付費不愿浪費逼迫消費后付費買了不用形同浪費后付費買了不用形同浪費2324卡模式設計卡模式設計蔬菜卡、電卡、燃氣卡、蔬菜卡、電卡、燃氣卡、SIMSIM卡、學習卡卡、學習卡卡實現了預付費，消除了呆賬卡實現了預付費，消除了呆賬卡模式變換了主動卡模式變換了主動/被動關系被動關系9個要件主營業務主營業務?目標客戶目標客戶?市場策略市場策略?成本構成成本構成?利潤來源利8、潤來源?主營業務主營業務?為誰為誰提供提供?市場策略市場策略?成本構成成本構成?利潤來源利潤來源?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分WHAT?WHO?市場策略市場策略?成本成本構成構成?利潤來源利潤來源?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS價值主張價值主張CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分WHAT?WHO?市場策略市場策略?成本成本構9、成構成?利潤來源利潤來源?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS價值主張價值主張CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分銷渠道分銷渠道WHAT?WHO?市場策略市場策略?成本成本構成構成?利潤來源利潤來源?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS價值主10、張價值主張CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶關系客戶關系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分銷渠道分銷渠道WHAT?WHO?市場策略市場策略?成本成本構成構成?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶關系客戶關系CLI11、ENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益來源收益來源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分銷渠道分銷渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS價值主張價值主張WHAT?WHO?市場策略市場策略?成本成本構成構成?WHAT?WHO?CLIENTCLIEN12、TSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶關系客戶關系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益來源收益來源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分銷渠道分銷渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENT13、S價值主張價值主張CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS關鍵資源關鍵資源WHAT?WHO?市場策略市場策略?成本成本構成構成?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶關系客戶關系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益來源收益來14、源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分銷渠道分銷渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS價值主張價值主張CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS關鍵資源關鍵資源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS關鍵活動關鍵活動WHAT?WHO?HOW?成本成本構成構成?WHAT?WHO?CLIENTCLIENT15、SEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶關系客戶關系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益來源收益來源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分銷渠道分銷渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS16、價值主張價值主張CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS關鍵資源關鍵資源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS關鍵活動關鍵活動CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS伙伴網絡伙伴網絡WHAT?WHAT?WHO?WHO?HOW?HOW?$?$?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS價值主張價值主張CLIENT17、CLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS成本結構成本結構CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶關系客戶關系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細分客戶細分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS關鍵資源關鍵資源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSE18、GMENTS關鍵活動關鍵活動CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益來源收益來源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分銷渠道分銷渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS伙伴網絡伙伴網絡36如何如何做成被錢追做成被錢追的項目？的項目？商業性感商業性感想象空間想象空間團隊靠譜團隊靠譜專業、互補專業、互補自我復制自我復制標準化、產品化標準化、產品化市場空間市場空間用戶數量用戶數量市場地位市場地位前三名，可能成為第一前三名，可能成為第一技術壁壘技術壁壘知識產權、別人難以復制知識產權、別人難以復制謝謝