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1、 二級經(jīng)銷商考評制度二級經(jīng)銷商考評制度 （試行）（試行）四平市申遠汽車銷售有限公司四平市申遠汽車銷售有限公司 2011 年年 1 月月 內部資料內部資料 注意保密注意保密 P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 1/20二級經(jīng)銷商考評制度 第 1 頁 共 20 頁 目目 錄錄 第一章第一章 總則總則 第二章第二章 考核機構考核機構 第三章第三章 考核內容和指標考核內容和指標 第四章第四章 考核實施步驟考核實施步驟 第五章第五章 績效考核文件的保存與使用績效考核文件的保存與使用 第六章第六章 2、附則附則 附附 表表 P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 2/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 2 頁 共 20 頁 第一章第一章 總則總則 第一條第一條 為了規(guī)范四平市申遠汽車銷售有限公司（以下簡稱四平申遠）對二級經(jīng)銷商的考核，正確評價二級經(jīng)銷商的工作表現(xiàn)，特此制定本制度。第二條第二條 本制度包括總則、考核機構、考核內容和指標、考核實施步驟、績效考核文件的保存與使用、附則、附表七大部分。第三條第三條 本制度考核的對象是與四平申遠簽訂協(xié)議的二級經(jīng)銷商，以下統(tǒng)稱二網(wǎng)。中途因各種原因與四平申遠解3、除協(xié)議的二網(wǎng)不參加考核。第四條第四條 本制度的績效考核結果將作為四平申遠對各二網(wǎng)進行獎懲和是否續(xù)約的重要依據(jù)。第五條第五條 本制度的績效考核強調定量、時效性和相對公平的原則。第六條第六條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標進行考核，避免主觀評價。第七條第七條 時效性原則：績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。第八條第八條 相對公平原則：對二網(wǎng)的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。第九條第九條 二網(wǎng)的績效考核分為月度和年度績效4、考核。第十條第十條 月度考核每月度進行一次，考核時間為下月的 6 日-15 日進行。月考核成績90分的公司一次性獎勵二網(wǎng)銷售負責人 1000 元；80 分的公司一次性獎勵二網(wǎng)銷售負責人 800 元；70 分的公司一次性獎勵二網(wǎng)銷售負責人 500 元。連續(xù)二個月考核低于 60 分的，公司責令其立即整改。整改后連續(xù)二個月考核低于 60 分的公司對其進行罰款 5000 元，相關款項從初始提車款中扣除。第十一條第十一條 年度績效考核一年開展一次，考核實施時間為下一年度一月 10 日至 20 日。第二章第二章 考核機構考核機構 第十二條第十二條 二網(wǎng)考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是四平申遠市場5、部（以下簡稱市場部）。P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 3/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 3 頁 共 20 頁 第十三條第十三條 市場部對二網(wǎng)進行考核，考核結果上報公司銷售經(jīng)理、總經(jīng)理和董事長審批后生效。第三章第三章 考核內容和指標考核內容和指標 第十四條第十四條 月度績效考核的內容包括銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項三部分。第十五條第十五條 每年年初四平申遠會同二網(wǎng)確定其全年的銷售量和主推產品銷售量。并由各二網(wǎng)自行將全年的任務銷售量和主推產品任務銷售量分解到每個月，由市場部審核后，報四平申6、遠公司銷售經(jīng)理、總經(jīng)理和董事長審批確定。第十六條第十六條 月度銷售業(yè)績考核是對二網(wǎng)當月的任務累計銷售量和主推產品任務累計銷售量完成情況進行考核，以當月的任務累計銷售達成率和月主推產品任務累計銷量達成率為考核指標。第十七條第十七條 對二網(wǎng)的銷售管理考核主要包括二級經(jīng)銷商當月的銷售預測偏差率、市場信息反饋質量和公司直接銷售率三項指標。第十八條第十八條 銷售預測偏差率是指經(jīng)銷商對不同系列車型的預測量與其實際銷售量的偏差絕對值與其實際銷售量的比率。第十九條第十九條 市場信息反饋質量等級是由市場部和銷售部每月綜合評定的二級經(jīng)銷商反饋信息的等級。第二十條第二十條 扣分項主要包括二網(wǎng)當月違反價格政策次數(shù)、跨7、地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、回款不及時次數(shù)、未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)和未按規(guī)定呈報庫存次數(shù)決定的。第二十一條第二十一條 違反價格政策是二網(wǎng)未經(jīng)四平申遠許可，向用戶提供低于市場最低限價和高于市場最高限價的價格。第二十二條第二十二條 跨地區(qū)銷售是指二網(wǎng)未經(jīng)四平申遠許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內的地域銷售的行為。第二十三條第二十三條 客戶有效投訴是指比亞迪廠家和四平申遠接到用戶或其他相關單位（人員）對二網(wǎng)有關價格、服務、銷售等方面的有效投訴。第二十四條第二十四條 回款不及時是指二級經(jīng)銷商超過規(guī)定期限而未及時向四平申遠支付已經(jīng)銷售車款的行為。P D F c r e a t e d w i t h8、 p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 4/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 4 頁 共 20 頁 第二十五條第二十五條 未按規(guī)定提交客戶信息檔案是指二網(wǎng)經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照四平申遠的要求及時提交客戶信息檔案的行為。第二十六條第二十六條 未按規(guī)定呈報庫存是指二網(wǎng)沒有或沒有完全按照四平申遠的要求及時呈報二網(wǎng)庫存的行為。第二十七條第二十七條 月度績效考核的具體方法參見附表 A001。第二十八條第二十八條 年度銷售任務考核是將月績效考核中的銷售管理和扣加分項考核兩項非銷售業(yè)績考核得分進行全年平均，與年任務銷量達成率得分和年主推產品任務銷量達成率得分進9、行求和。即年任務考核得分=非銷售業(yè)績月平均得分權重百分比+年任務銷量達成率得分權重百分比+年主推產品任務銷量達成率得分權重百分比。第二十九條第二十九條 年度銷售任務考核方法參見附表 B000。第四章第四章 考核實施步驟考核實施步驟 第三十條第三十條 市場部在考核開始之前，以書面通知的形式通知各二級經(jīng)銷商。第三十一條第三十一條 考核匯總表由市場部填制。第三十二條第三十二條 考核期結束后的第 6 個工作日，市場部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給各二級經(jīng)銷商進行確認，如有異議由市場部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第 7 個工作日完成。第三十三條第三十三條 考核期結束后的第 8 個工作日，市10、場部完成考核表的匯總統(tǒng)計。第三十四條第三十四條 如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報公司總經(jīng)理和董事長批準后，在考核期結束后的第 15 個工作日，由市場部完成修訂工作。第五章第五章 績效考核文件的保存與使用績效考核文件的保存與使用 第三十五條第三十五條 績效考核文件由市場部統(tǒng)一保存。第三十六條第三十六條 所有績效考核文件設定查閱權限。任何人查閱考核文件都需要市場部經(jīng)理授權，查閱時要登記簽字。P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 5/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 5 頁 共 20 頁 11、第六章第六章 附則附則 第三十七條第三十七條 本制度自 2011 年 1 月 1 日起實施。第三十八條第三十八條 本制度由四平申遠市場部負責解釋。P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 6/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 6 頁 共 20 頁 附附 表表 1 銷售額統(tǒng)計保留到元，銷售量統(tǒng)計到臺，比率計算保留兩位小數(shù)。2 附表編號說明：A、B 為分類符號，分別表示月度績效考核相關統(tǒng)計表、年任務績效考核相關統(tǒng)計表。數(shù)字編號首位數(shù)為指標分類，第二位數(shù)是 1 的為指標考核得分標準對照表。P D F c12、 r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 7/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 7 頁 共 20 頁 A 二級經(jīng)銷商月考核相關統(tǒng)計表二級經(jīng)銷商月考核相關統(tǒng)計表 A001 二級經(jīng)銷商月度考評統(tǒng)計表 編號：經(jīng)銷商：市場部：考評日期：2011年 月 評分項目評分項目 得分得分 權重權重 經(jīng)銷商確認經(jīng)銷商確認 當月的任務累計銷售達成率 50%銷售業(yè)績銷售業(yè)績 月主推產品任務累計銷量達成率 20%當月銷售預測偏差率 10%當月市場信息反饋質量 10%銷售管理銷售管理 當月經(jīng)銷商直接銷售率 10%違反價格政策扣分 跨地區(qū)銷13、售扣分 客戶有效投訴扣分 回款不及時扣分 未按規(guī)定建立客戶檔案扣分 扣分項扣分項 未按規(guī)定反饋庫存扣分 合計得分 市場部統(tǒng)計人員：合計得分=月累計達成率得分50%+月主推產品任務累計銷量達成率得分20%+銷售預測偏差率得分10%+市場信息反饋質量得分10%+促銷額度完成率10%+扣/加分項得分。P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 8/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 8 頁 共 20 頁 A002 二級經(jīng)銷商銷售業(yè)績和銷售管理指標考核滿分值及統(tǒng)計部門 評分項目 滿分 權重 指標來源部門 當月14、的任務累計銷售達成率 100 50%市場部 銷售業(yè)績 月主推產品任務累計銷量達成率 100 20%市場部 當月銷售預測偏差率 100 10%市場部 當月市場信息反饋質量 100 10%市場部 銷售管理 當月經(jīng)銷商直接銷售率 100 10%市場部 合計 100%A003 二級經(jīng)銷商月考核匯總統(tǒng)計表 考評日期：2011年 月 編號 經(jīng)銷商 區(qū)域 月考得分 備注 市場部統(tǒng)計人員：A101 二級經(jīng)銷商各月任務累計銷售達成率統(tǒng)計表 編號：經(jīng)銷商：考評日期：2011年 月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月累計任務銷量 月累計實際銷量 月累計銷量達成率 月累計15、銷量達成率得分 月任務累計銷量達成率=（月實際累計銷量/月任務累計銷量）100%P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 9/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 9 頁 共 20 頁 A000 二級經(jīng)銷商月任務累計銷售達成率考核得分標準對照表 月銷售達成率 得分 100%（含）以上 100 90%（含）100%90 80%（含）90%80 70%（含）80%70 60%（含）70%60 50%（含）60%50 40%（含）50%40 40%以下 30 A101 二級經(jīng)銷商各月累計主推產品任務銷量達成16、率統(tǒng)計表 編號：經(jīng)銷商：考評日期：2011年 月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 主推產品月累計任務銷量 主推產品月累計 實際銷量 月累計主推產品銷量達成率 月累計主推產品銷量達成率得分 市場管理部統(tǒng)計人員：月累計主推產品銷量達成率=（主推產品月實際累計銷量/主推產品月任務累計銷量）100%P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 10/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 10 頁 共 20 頁 A100 二級經(jīng)銷商月任務銷量達成率及主推產品任務累計銷量17、達成率考核得分標準對照表 月主推產品任務累計銷量達成率 得分 100%（含）以上 100 90%（含）100%90 80%（含）90%80 70%（含）80%70 60%（含）70%60 50%（含）60%50 40%（含）50%40 40%以下 30 A102 二級經(jīng)銷商主推產品月累計實際銷量報表 考評日期：2011年 月 編號 經(jīng)銷商 月實際銷量 備注 市場管理部統(tǒng)計人員：P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 11/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 11 頁 共 20 頁 A201 二級經(jīng)18、銷商銷售預測偏差率統(tǒng)計表 編號：經(jīng)銷商：考評日期：2011年 月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 銷售預測偏差率 銷售預測偏差率得分 市場管理部統(tǒng)計人員：A200 二級經(jīng)銷商銷售預測偏差率考核得分標準對照表 銷售預測偏差率 20%（含）以下 20%50%（含）50%100%（含）100%200%（含）200%（含）以上 得分 100 80 60 40 20 P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 12/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 12 頁 共 19、20 頁 A202 二級經(jīng)銷商銷售預測偏差統(tǒng)計表 編號：經(jīng)銷商：市場部：2011年 月 序號 車型 預測銷量（輛）實際銷量（輛）單車型預測偏差 單車型預測偏差率 1 F3標準 2 F3豪華 3 F6 2.0尊貴 4 F6 1.8MT F6 2.0CVT 5 月銷售預測偏差率 市場管理部統(tǒng)計人員：單車型預測偏差=|月預測銷量-月實際銷量|月單車型預測偏差率=（|月預測銷量-月實際銷量|）/月實際銷量 月銷售預測偏差率=單車型預測偏差率之和/車型種類數(shù)量P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 120、3/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 13 頁 共 20 頁 A0 二級經(jīng)銷商銷售量預測報表 編號：經(jīng)銷商名稱：市場部：2011年 月 序號 車型和配置情況 預測銷量（輛）實際銷量（輛）1 F3標準 2 F3豪華 3 F6 2.0尊貴 4 F6 1.8MT F6 2.0CVT 5 經(jīng)銷商統(tǒng)計人員：A301 二級經(jīng)銷商信息反饋質量考核得分表 經(jīng)銷商編號 經(jīng)銷商名稱 信息反饋質量得分 市場管理部統(tǒng)計人員：A300 二級經(jīng)銷商信息反饋質量考核得分標準對照表 市場部評價 得分 銷售部評價 A B C A 100 80 60 B 80 60 50 C 60 50 40 P D F c r e a t e d21、 w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 14/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 14 頁 共 20 頁 A302 二級經(jīng)銷商信息反饋質量評價表（市場部）考評日期：2011年 月 經(jīng)銷商編號 經(jīng)銷商名稱 市場管理部對信息反饋質量的評價等級 市場管理部統(tǒng)計人員：評價等級從高到低分為 A、B、C 三級。A、B、C 分別對應優(yōu)、中、差。A303 二級經(jīng)銷商信息反饋質量評價表（銷售部）考評日期：2011年 月 經(jīng)銷商編號 經(jīng)銷商姓名 技術部對信息反饋質量的評價等級 市場管理部統(tǒng)計人員：評價等級從高到低分為 A、B、C 三級。A、B、C 分別對22、應優(yōu)、中、差。A401 當月二級經(jīng)銷商直接銷售率考核統(tǒng)計表 編號：經(jīng)銷商名稱：考評日期：2011年 月 月經(jīng)銷商直接銷售數(shù)量 月經(jīng)銷商銷售總數(shù)量 月經(jīng)銷商直接銷售率 月經(jīng)銷商直接銷售率得分 市場管理部統(tǒng)計人員：P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 15/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 15 頁 共 20 頁 月經(jīng)銷商直接銷售率=（月經(jīng)銷商直接銷售數(shù)量/月經(jīng)銷商銷售總數(shù)量）100%A400 當月二級經(jīng)銷商直接銷售率考核得分標準對照表 季經(jīng)銷商直接銷售率 得分 90%（含）100 80%（含）923、0%85 70%（含）80%70 60%（含）70%60 50%（含）60%50 40%（含）50%40 40%30 A501 二級經(jīng)銷商月考核扣分項統(tǒng)計表 經(jīng)銷商：考評日期：2011年 月 評分項目 扣分 備注 違反價格政策扣分 跨地區(qū)銷售扣分 客戶有效投訴扣分 回款不及時扣分 未按規(guī)定提交客戶信息檔案扣分 未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商庫存扣分 市場管理部統(tǒng)計人員：P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 16/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 16 頁 共 20 頁 A500 扣分項考核標準及統(tǒng)計部24、門 評分項目 扣分標準 扣分最大限額 指標統(tǒng)計部門 違反價格政策扣分-5/次 6 銷售部 跨地區(qū)銷售扣分-3/次 6 市場部 客戶有效投訴次數(shù)-6/次 6 市場部 回款不及時次數(shù)-2/次 6 市場部 未按規(guī)定提交客戶信息檔案扣分-6/次 6 銷售部 扣分項 未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商庫存扣分-1/次 6 市場部 A502 二級經(jīng)銷商月考核扣分項報表（市場部）編號：名稱：考評日期：2011年 月 評分項目 次數(shù) 備注 跨地區(qū)銷售次數(shù) 經(jīng)銷商有效投訴次數(shù) 匯款不及時次數(shù) 未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商庫存 市場部統(tǒng)計人員：A503 二級經(jīng)銷商月考核扣分項報表（銷售部）編號：名稱：考評日期：2011年 月 評分25、項目 次數(shù) 備注 違反價格政策扣分 未按規(guī)定提交客戶信息檔案扣分 銷售部統(tǒng)計人員：P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 17/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 17 頁 共 20 頁 B 二級經(jīng)銷商年任務考核相關統(tǒng)計表二級經(jīng)銷商年任務考核相關統(tǒng)計表 B000 二級經(jīng)銷商年度銷售任務考核統(tǒng)計表 考評年度：年 編號 經(jīng)銷商 區(qū)域 非銷售業(yè)績 季平均得分（權重40%）年任務銷售量 達成率得分（權重40%）年主推產品任務銷量達成率得分（權重20%）年任務 考核得分 市場部統(tǒng)計人員：年度銷售任務考核得分26、=非銷售業(yè)績季平均得分40%+年任務銷售額達成率得分40%+年主推產品任務銷量達成率得分20%B010 二級經(jīng)銷商非銷售業(yè)績季平均得分 編號：姓名：考評日期：2011年 季 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 季考核得分 銷售業(yè)績得分 非銷售業(yè)績得分 非銷售業(yè)績合計 非銷售業(yè)績平均分 市場部統(tǒng)計人員：P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 18/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 18 頁 共 20 頁 B200 二級經(jīng)銷商年任務銷售量達成率統(tǒng)計表 編號：經(jīng)銷商：考評年度：年 指標值 備注 年27、任務銷售量 年實際銷售量 年任務銷售量達成率 年任務銷售量達成率得分 市場管理部統(tǒng)計人員：年任務銷售量達成率=（年實際銷售量/年任務銷售量）100%B210 二級經(jīng)銷商年任務銷售量達成率考核得分標準對照表 年任務銷售量達成率 得分 100%（含）100 90%（含）100%90 80%（含）90%80 70%（含）80%70 60%（含）70%60 50%（含）60%50 50%以下 0 B220 二級經(jīng)銷商年實際銷售量報表 考評年度：年 編號 經(jīng)銷商 年實際銷售量 備注 市場部統(tǒng)計人員：P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i28、 a l v e r s i o n 19/20 二級經(jīng)銷商考評制度 第 19 頁 共 20 頁 B300 二級經(jīng)銷商年主推產品銷量達成率統(tǒng)計表 編號：姓名：考評年度：年 指標值 備注 主推產品年任務銷量 主推產品年實際銷量 主推產品年任務銷量達成率 主推產品年任務銷量達成率得分 市場部統(tǒng)計人員：年主推產品年任務銷量達成率=（主推產品年實際銷量/主推產品年任務銷量）100%B310 二級經(jīng)銷商年主推產品年任務銷量達成率考核得分標準對照表 年任務銷量達成率 得分 100%（含）100 90%（含）100%90 80%（含）90%80 70%（含）80%70 60%（含）70%60 50%（含）60%50 50%以下 0 B320 二級經(jīng)銷商主推產品年實際銷量報表 考評日期：年 編號 姓名 年實際銷量 備注 市場部統(tǒng)計人員：P D F c r e a t e d w i t h p d f F a c t o r y t r i a l v e r s i o n 20/20