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1、2016年別克區域培訓項目規劃123目錄區域培訓項目背景及執行現狀2016年區域培訓項目規劃區域項目管控機制1目錄區域培訓項目背景及執行現狀1.區域培訓項目背景2.區域培訓項目執行現狀1、區域培訓項目背景及執行現狀當前汽車市場激烈競爭日益進入白熾化，已經由原先的產品力競爭轉變為：品牌營銷策略、營銷網絡、對市場的快速響應能力、精準營銷等能力的全方位競爭因此，需要打造符合各營銷中心戰略需求的培訓團隊，建立各區域自己的培訓機制區域市場的差異性2客戶需求不同，服務標準及關注點存在差異1市場環境不同，面對的競爭格局不同3終端銷售能力差異化，需要個性化培訓輔導區域培訓項目背景：11、區域培訓項目背景及執行2、現狀區域培訓項目成立于2013年5月份，從打造區域培訓體系到各區的產品、輔導、專項等培訓業務豐富的開展，我們已經形成了一套及時地、精準地、多元化地區域培訓支持，配合區域銷售業務的良性開展。3年不斷的溝通實踐，已經形成了符合區域需求的培訓體系區域培訓項目執行現狀：2雙向溝通咨詢策劃內控管訓多元實施調研跟蹤201320142015建立區域精英內訓師團隊了解各區情況特點規劃培訓開發產品區域銷售話術配合區域各項專案執行強化輔導作用，聚焦管理根據產品周期，提供差異化的培訓支持比賽、訓練營等活動策劃與執行全面鋪開形成產品培訓組合拳，話術、競品、調研、檢核、線上培訓、電視購物等，多元化開展配合商務政策，關注3、關鍵KPI，幫助經銷商提升實戰業務能力策劃支持各項區域訓練營和MOT比賽配合區域業務發展需求的實戰區域培訓體系2目錄2016年區域培訓項目規劃1.區域培訓年度工作目標2.區域培訓項目內容規劃區域培訓工作的開展有賴于一個系統化的區域內訓管理機制，從而打造區域內部培訓轉訓能力、管理能力和銷售能力。2、2016年區域培訓項目規劃產品推介能力強化本品技術優勢競品應對能力展廳實戰話術建立及維護區域培訓執行團隊管理能力提升總部管理考核指標經銷商內部管理提供咨詢及輔助專項活動策劃與執行銷售政策的落地執行精英能力提升經理團隊人員維護配合區域建立內訓管理制度會執行懂業務懂管理懂規劃業務能力銷售顧問：懂產品、懂競4、品、懂試駕、懂流程、懂話術。管理崗位：會帶團隊、會數據管理、會洞察市場業務指標：邀約率、留資率、試駕率、成交率提升管理指標：明訪、暗訪數據提升銷售銅、銀牌覆蓋率提升關鍵KPI推動兩項指標提升區域培訓年度工作目標：140%20%10%30%區域培訓大類產品類專項類規劃類管理類根據歷年區域培訓工作經驗，各區域培訓工作內容主要分為4大類別，從經銷商實際工作出發，配合區域管理要求，按比例規劃2016年區域培訓工作方向，各營銷大區也可在此基礎上，對所執行的權重比例進行調整。產品類：配合總部開展實施新產品和在線產品的培訓與轉訓。內訓情況區域檢核 區域競品調研 展廳銷售輔助工具 競品實車對比 產品銷售情況調5、研 銷售工具及話術更新管理類：對日常管理指標和經銷商管理能力進行培訓或輔導。區域經銷商入店輔導 商務政策管理指標跟進 新開業經銷商跟進 區域培訓團隊人員管理專項類：配合區域實施開展各項市場活動或業務技能競賽 新車上市會產品講解支持 銷售競賽的策劃與支持 規劃類：參與培訓工作的策劃，使更符合區域特色。符合區域特色的培訓策劃 培訓執行情況的總結交流2、2016年區域培訓項目規劃區域培訓項目內容規劃：2緊扣客戶購車體驗，從標準執行流程及經銷商管理能力著手，實施相關集中培訓及現場輔導，同時參與管理區域培訓團隊，確保項目的有效實施2、2016年區域培訓項目規劃區域經銷商入店輔導根據不同市場和經銷商給予有6、針對性的輔導提升新開業經銷商跟進 跟進經銷商基礎管理 一線銷售顧問業務能力 標準化流程導入區域培訓團隊人員管理 區域內訓團隊管理 內訓管理制度建立 人員能力集訓商務政策管理指標跟進 SSI滿意度指標 常規明訪指標 管理力明訪指標 暗訪執行要點管理類符合區域特色的培訓策劃培訓執行情況的總結交流及時的展示、匯報培訓結果，明確區域執行弱項組織區域內部的業務交流，參與研討和交流培訓成效講師配合區域進行年度、季度培訓規劃，設定區域培訓目標參與區域銷售會議，了解區域戰略部署，提供有針對性的培訓建議了解區域的年度工作方向，給予對應的培訓規劃，有針對性的提供培訓支持2、2016年區域培訓項目規劃規劃類建立起一7、套產品培訓的組合拳，根據新產品節奏，提供有針對性的培訓支持，同步關注在線產品的銷售情況，適時提供銷售工具和話術2、2016年區域培訓項目規劃產品區域培訓軌跡產品類集中培訓后產品上市期間產品上市后重點要了解經銷商對于總部培訓內容的掌握情況，同時根據產品市場定位，發掘區域內的主要競品，為產品上市做好準備。可通過內部檢核或區域互檢的形式，對主要城市經銷商銷售顧問和能力提升經理進行業務知識的考核將考核結果以報告形式展現給大區講師帶領區域能力提升經理團隊，設計調研話術，組織對競品的調研對區域經銷商展廳客戶常提到的競品進行搜集，明確區域主要競品內訓情況區域檢核：區域競品調研：2、2016年區域培訓項目規劃8、集中培訓后為了保障后續順利的銷售，提供展廳相關應用工具及話術手冊，幫助經銷商做好銷售準備。提供展廳應用話術，包括競品對比話術、抗拒應對的話、產品介紹話術同步給予展廳店頭布置建議將區域市場主要競品進行實車點對點對比，記錄數據、拍攝照片，形成可下發學習的課件，提供區域內訓使用對比的相關信息，也能提供展廳制作對比物料展廳銷售輔助工具競品實車對比2、2016年區域培訓項目規劃產品上市期間搜集產品市場反饋，了解銷售過程中的問題點，進行培訓跟進調研從展廳熱度、客戶關注點、常見抗拒、內訓建議等方面開展定期將區域銷售信息反饋給總部配合區域銷售政策，根據實際銷售情況，更新銷售工具和話術，提供經銷商內訓使用如：電9、視購物、小排量購置稅減半政策等產品銷售情況調研銷售工具及話術更新2、2016年區域培訓項目規劃產品上市后及時了解產品上市后的區域市場反饋，調研主要競品和培訓工具的使用情況，并加以更新。除了常規培訓外，區域老師也將支持到各項區域的專項活動中，提供市場活動的專業講解，也協助區域策劃舉行各類銷售能力競賽新車上市會產品講解支持市場活動現場支持銷售競賽的策劃與支持經銷商崗位能力專項訓練營經銷商崗位培訓報名情況銷售顧問銅、銀牌認證情況新產品培訓報名情況及時配合總部對培訓安排及報名情況進行跟蹤，起到督促及提醒作用，定時提供區域的“培訓檔案”，方便大區了解經銷商培訓情況經銷商崗位培訓參訓情況跟蹤2、2016年10、區域培訓項目規劃專項類3目錄區域項目管控機制1.人員配置2.崗位職責3.業務流程4.日常匯報5.評估機制3、區域培訓項目管控機制針對區域營銷中心培訓的特點，建立9人區域講師團隊，其中3名為區域講師組長，管理小組內講師，并負責一個大區，其余6名為區域講師，每人對口1個大區。講師2講師3講師5行政經理1名講師6講師8講師9第一組組長：講師1第二組組長：講師4第三組組長：講師7別克品牌項目總監此內部管理架構，使各區域講師既是單兵作戰又是以小組為單位的團隊作戰，有效利用各講師專業優勢進行互補，更好的提供培訓支持。人員配置：1管理要求完成自己所負責區域的各項培訓工作匯總小組各講師的工作總結及計劃了解小組11、各講師工作安排并給予指導帶領小組開發相關課件工具協調公司資源，給予小組各講師支持積極配合總部工作要求執行要求配合區域能力提升經理整理培訓需求制定月度區域培訓計劃組織并參與區域培訓項目調研及分析區域培訓方案制定、課件開發、執行區域培訓效果的檢核及跟蹤定期參與區域月度會議與區域定期溝通認證達標情況支持區域市場及銷售活動月度工作時間不少于15天積極配合總部工作要求培訓項目組織和安排工作協調與管理各項培訓項目的組織/安排等行政工作收集及管理工作維護/管理各區域培訓數據，做好歸檔總結、計劃、JOBLIST收集及考核月度工作量統計及通告場地和教學物資管理工作管理和維護培訓場地和用于培訓的車輛設備工具等物資12、3、區域培訓項目管控機制區域講師組長區域培訓講師行政經理年度工作量拆分到季度實施考核，按照節假日和銷售節奏，每個季度工作量大小略有差異，季度初與營銷中心確認工作量，講師年度工作量滿足170天/人。季度工作量由各大區進行考核，根據講師的開發量和執行量計算工作天數，保證區域講師能按照工作量要求實施區域培訓。Q1Q2Q3Q430天45天50天45天講師年度總任務：170天/人崗位職責：2中段末端前端時間講師執行內容每月5號之前確認上月區域培訓工作項目完成本月培訓需求溝通并填寫確認月度工作計劃與實施表輸出：1、月度工作內容及上月工作量確認；2、月度工作行程表526號2730號配合營銷中心開展區域培訓工13、作項目完成后，運用微信一頁紙報告模式區域培訓簡報進行過程匯報必要時按需調整月度計劃總結月度實際工作內容完成月度總結計劃表，與區域營銷中心總結月度工作開展情況及初步溝通下月培訓工作需求輸出月度工作量3、區域培訓項目管控機制業務流程：3計劃本月執行內容及確認上月工作量月度工作行程表匯總各區域月度執行情況，并向總部匯報月度工作總結及計劃確認月度工作行程，核對考勤及差旅區域培訓微信簡報執行任務過程中及時匯報工作情況，總結分享工作輸出月度工作計劃與實施3、區域培訓項目管控機制講師所使用的匯報工具月度工作計劃與實施日常匯報：43、區域培訓項目管控機制從區域講師日常工作表現及工作量完成情況兩個角度進行季度評分，評判該名講師是否勝任區域培訓工作。評估流程季度考核表根據區域講師的工作性質，將考核標準設置成2大KPI，分別是“日常工作表現”和“區域培訓工作量”，各占40%和60%，通過100分制的積分評判，確認該名區域講師的季度工作是否符合區域營銷中心的培訓需求。季度區域打分勝任持續開展工作不勝任提出改進方案，跟蹤改進情況重新評估勝任不勝任面試新老師評估機制：5