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1、2017年01版績效管理系列01銷售人員薪資及績效考核管理制度 中財華商集團- 績效管理制度集團行政人事部（2017-01版）標 題銷售部薪資及績效考核管理制度文件編號ZC-ZD-2017-001發文范圍銷售部文件密級發文日期2017-1-1擬 稿行政人事部審 核集團總經理批 準集團董事長銷售部薪資及績效考核管理制度一、 目的為實現公司年度經營目標，體現責、權、利 一致的原則，調動員工的工作積極性，激發員工的工作熱情與創造性，特制定本辦法。（一）、激勵銷售團隊（人員）提高工作績效；（二）、理順各級銷售人員的職責與利益關系；（三）、加強銷售團隊內部及銷售團隊和公司其他部門的溝通與協作。（四）、本2、制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。二、 適用范圍 適用于中財華商集團及各子公司銷售部：部門經理、部門主管、銷售主管、工商業務、業務助理等所有人員。三、銷售部組織架構圖總經理486+1執行經理242+1副總經理120+1部門經理39+1 組長12+110+2組長12+1見習組長1見習組長1見習組長1見習組長1長銷售顧問5銷售顧問5銷售顧問5銷售顧問5 四、 薪資結構（一）、銷售人員的薪資主要由績效工資與銷售提成兩部分組成。（二）、績效工資1、績效考核：通過每期的績效考核，評出員工各期所獲得的等級。2、績效工資：與員工績效考核成績掛鉤的工資部分，其計算公式為：績效工資=工資標準*績3、效考核系數3、績效考核系數由員工當期所獲得的績效考核等級決定：績效考核等級A級B級C級D級E級F級績效考核評分96-10090-9580-8970-7960-690-59績效考核系數120%100%90%75%50%0%例如：業務員A現在薪資=3500（基本工資）+500（績效工資）+300（補助）1、 他上11月的“績效考核總分”=“90分”，如表中所示，他11月的“績效考核”=1.22、 A12的績效工資=500（績效工資）*1.2（績效工資）=600（元）五、 提成及獎勵方案公司將根據銷售人員業績情況，按照“多勞多得，少勞少得”的原則，并以月度績效獎勵和年度績效獎勵相結合，充分給予銷售人4、員相應回報與獎勵，鼓勵員工與企業共成長，個人提成包括個人業績提成、團隊業績提成、年度獎金三部分，在提供標準提成的同時，給予超額獎勵（月績效獎勵和年度績效獎勵提成），同時針對不同的執行人，提供不同的獎勵比例，具體方案和說明如下：（一） 、提成分類 1、標準提成：在完成個人任務指標的前提下，只要是銷售人員個人（包括銷售總監、銷售經理）所產生的業績部分，都可以按照標準提成比例結算，即：月完工純業績額 （標準提成比例）。執行人應完成月任務指標個人業績提成比例（任務部分）團隊業績提成比例（任務部分）超額部分提成比例工商業務個人： 萬元銷售主管個人： 萬元；團隊：XX萬元部門主管個人： 萬元；團隊：XX萬5、元部門經理團隊：XX萬元公司經理團隊：XX萬元集團總經理團隊：XX萬元年度獎勵（在已執行月度結算的基礎上進行結算）：執行人應完成年度任務指標年度獎金：年度超額部分提成比例工商業務XXX萬元銷售主管XXX萬元部門主管XXX萬元部門經理XXX萬元公司經理XXX萬元集團總經理XXX萬元說明：1）、以上任務指標是指銷售人員平均每月應完成的銷售額，而且銷售價格不得低于公司規定的最低價格，若低于最低價格，或者成本預算過高（如返點太高），公司將根據成本計算，單項業務需另行提成辦法，但銷售額可以計入任務指標額； 2）、完成月任務指標者，方可按照以上方式正常獲得提成以及獎勵；未完成公司下達的個人銷售任務指標的，6、個人業績提成正常發放，團隊業績提成視具體情況減少比例；3）、銷售人員月度超額完成任務指標，個人業績提成正常發放，公司給予適當激勵獎金-按績效獎金發放； 4）、公司每月結算一次，公司將在客戶款到賬、銷售人員將該單合同完整執行后，按照相關獎勵比例，在公司該月度結算日支付給相關銷售人員；5）、在各項獎勵金中，個人所得稅自理，并由公司代扣代繳。2、 銷售提成按“簽單客戶來源”分為：“個人開發的客戶”和“公司資源獲取的客戶”兩類提成類別；“個人開發的客戶”是指：員工本人從各種渠道獲得的客戶資源、員工本身固有的人脈資源“公司資源獲取的客戶”是指：通過400電話獲得的客戶資源、網絡商務通獲得的客戶資源由于這7、兩種“客戶來源”的“客戶獲取難以程度不同”，所以提成比例也有所不同，詳見附件1（2017年工商業務提成明細）3、 銷售提成按“有無底薪”分為：“有底薪”和“無底薪”兩類提成方式兩種提成方式的“起提點”不同，每檔業績“提成挑點”也不同，詳見附件1（2017年工商業務提成明細）（二）、提成計算與發放1、 財務部每月在10日前完成上月度的銷售提成核算。2、 部門經理或業務員在每月25日前把當月的“完工業績”相關資料交會計復核；單據審核通過后，財務部每月在28日前發放上月度的銷售提成。3、 制度中所涉及的“業績”指“月完工凈業績額”4、所有簽約工作，均以完成所有簽約工作及結算收入為標準。不應存在任何退8、款風險，所有客戶的資料全部交齊。5、簽約中的公司一旦出現行政部門的投訴和案件，而未能妥善解決或規勸其成功遷離，除了扣除應得獎金部分之外，再扣除同樣的一倍數量的獎金作為處罰金。 （三）、銷售部薪資級別對照表薪 資 級 別 對 照 表項目薪等崗位底薪績效工資補助月銷售任務目標（元）一集團副總經理80005000800團隊月銷售任務目標二部門經理50003000500團隊月銷售任務目標三部門主管30002000300“個人”和“團隊”月銷售任務目標四銷售主管30001000300“個人”和“團隊”月銷售任務目標五銷售顧問（無底薪）北京市最低工資1000300個人月銷售任務目標六銷售顧問（有底薪）309、00500300個人月銷售任務目標七鉆石試用期400八白金試用期350九金牌試用期300十銀牌試用期220080000六、 績效考核辦法（一） 、考核依據：工作量、工作效率、責任感、協調合作、工作態度、發展潛力、品德言行、成本意識、客戶反饋、工作業績。（二） 、考核方式 1、月度考核：以自然月為一個考核周期。 2、年度考核：以每一年1月-12月為一個考核周期。年度考核以季度考核為依據，是對員工整 個一年內的工作表現的綜合評估。是計算年終獎金的依據之一。（三） 、考核時間 1、月度考核：每月1-7日對上一個月的員工工作和業績完成情況進行月度績效考核。 2、月度考核：每年1月的1-7日對上一年度的10、員工工作和業績完成情況進行年度績效考核。（四） 、考核項目 1、工作量完成情況： 相關指標：執行力 、工作完成情況和質量、個人和所負責團隊的執行力、個人和所負責團隊工作完成情況和質量 2、銷售目標實現： 相關指標：銷售完成率、合同余款完成率、團隊銷售完成率、 3、工作態度： 相關指標：工作主動性和責任心 、服務意識和客戶滿意度、紀律性、個人和團隊紀律性 4、工作能力： 相關指標：專業知識、溝通和學習能力、分析判斷能力、抗壓能力、分析判斷獨立解決事情的能力、人才培養能力 、團隊協作（銷售主管以上崗位考核內容） 銷售團隊月度績效考核項目和考核指標序號考核項目考核指標考核內容權重1銷售計劃指標和完成11、銷售完成率個人銷售業績完成率20銷售增長率個人銷售業績增長率10回款完成率個人業績“完工率”102工作態度執行力1、對領導任務的服從性、執行力2、對團隊事務和公司制度的執行力5工作質量和主動性信息完整性、數據準確性、為了完成工作目標，自身的努力程度如何。每周、每月、每個季度、每年定期按照要求準時提交銷售工作總結與匯報。5客戶滿意度是否有客戶投訴，是否因客戶投訴影響公司名譽出現一次，扣除全部分數5紀律性出勤率、遲到率、請假、日常培訓和會議的出勤狀況和積極程度，53知識、技能與品質專業知識掌握程度基礎知識、業務知識、關聯知識5溝通能力團隊內部溝通、與客戶溝通5責任感成本控制，工作執行程度、獨立解決12、問題的能力5創新能力例如創新與改善能力、誠信正直、工作熱情、服務態度5學習能力積極學習知識，知識吸收速度快，運用靈活54團隊意識團隊榮譽感團隊榮譽感程度，不向團隊成員宣傳負面、消極信息，傳播正能量5團隊內部協作個人在團隊中的認可度、配合度5團隊內部協作個人與其他部門或公司的工作配合度5團隊管理（銷售主管以上崗位考核內容）1、團隊所有成員的整體執行力強2、團隊與其他團隊的配合程度高3、團隊的凝聚力強4、團隊內部的氛圍和秩序良好5、團隊內部溝通暢通，溝通效果好6、團隊對公司制度的落實執行20（五） 不同職級的考核項目 注：詳見附件普通銷售員工績效考核表、銷售主管/部門主管/績效考核表、銷售部門經理13、績效考核表（六） 、不同階段的員工的績效考核期不同 1、入職0-6個月員工 1）、連續三個月累計新簽業績“1.5萬元”者，給一個月優化； 2）、連續四個月累計新簽業績“3萬”者，按自動離職處理！ 2、入職6-12個月員工 1）、連續三個月累計新簽業績“3萬元”者，給一個月優化期； 2）、連續四個月累計新簽業績“5萬元”者，按自動離職處理； 3、入職1年以上的員工 1）、連續三個月累計新簽業績“6萬元”者，給一個月優化業績期； 2）、連續四個月累計新簽業績“8萬元”者，按自動離職處理； 注：以上考核業績均值“新簽業績”七、 績效考核流程（一）、月度績效考核表在每月1-7日，各部門負責對各部門職員14、做上一月的績效考核評估，并將考核評估成績匯總后報人力資源部，作為上一個月績效考核工資的制作依據。如未按標準執行，將績效考核表退回該部門，責令其按標準修改。（二）、由人力資源部經理將審核后的報表上交財務部制作工資。八、 績效考核管理規定 （一）、員工行為規范管理 銷售量是評價銷售人員業績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。1、 遵守本公司員工手冊相關規定及制度；2、 嚴格遵守公司相關業務管理制度，包括本辦法、合作項目執行要求、客戶數15、據管理辦法等；3、 認可公司的理念及企業文化；4、 具備良好的道德品質及職業操守；5、 專業知識基礎扎實；6、 熱愛銷售工作，愿意接受挑戰，富有激情，追求上進，具備團隊合作精神；7、 認真接受公司的培訓、業務學習等安排，經過嚴格的培訓合格后方可進行業務工作拓展；8、 團隊管理人員（尤指部門經理、公司經理）不得將公司客戶據為己有，應該充分分配給銷售專員，并且以“指導、協助”為核心工作，凡是幫助銷售人員合作開發的客戶，業績雙方或幾方協調分配，在做好本職工作及團隊管理的同時，方可獨自開發新的客戶，提倡以團隊業績為主；9、 嚴格控制銷售成本，力求利潤最大化，銷售人員在開發業務時，應進行成本預算分析，經16、公司批準后方可運作，10、銷售人員應根據公司核準的對外統一報價與客戶簽訂合同，并對公司報價有對外保密的義務 （二）、獎勵 1、凡是完成任務指標的銷售人員，都將按照本辦法第六條，即提成及獎勵方案中條例獲得提成及獎勵，除獲得應得提成之外，還應獲得超額獎勵及年終獎勵； 2、半年內連續完成月度任務指標的銷售人員，若具備一定項目策劃、團隊管理能力，符合相應條件者，可以參加“內部競聘”，競聘通過后按執行日期執行晉升； 3、完成年度任務指標的銷售主管、部門主管，若具備較強的團隊管理能力，符合相應條件者，可以參加“內部競聘”，競聘通過后按執行日期執行晉升； 4、凡公司非銷售人員開發的銷售，每單銷售合同完整執行17、后，提成比例按照公司標準提成比例執行，但不存在超額及年度獎勵； 5、凡是公司人員在其他業務方面取得業績或者帶來盈利項目，也將獲得相應的提成獎勵，具體辦法另行規定。 （三）、獎懲事項1、挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑向挪用人追蹤。2、做私人生意者（上班時間或在公司范圍內售賣物品，謀取私利），一經查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記大過一次。3、與客戶串通溝結者，私下和客戶簽單者，一經查證屬實，一律開除。4、凡利用公務外出時，無故不執行任務者，一經查證屬實，以曠職處理（曠工1日扣除“3倍工資”），并記大過一次。若是領導協同部屬者，該領導并記大過一次18、。5、挑撥部門員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。 6、考核過程中，當月考核等級為“F”，即“不及格”，當月績效工資停發 7、考核過程中，連續累計2個月績效考核等級為“E”，除扣除當月績效工資的“50%”，記“小過”1次；連續累計3個月績效考核等級為“E”，除當月績效工資停發外，崗位等級（職位等級）降一級，如：銷售主管降級為工商業務、部門主管降級為銷售主管、銷售部門經理降級為部門主管，以此類推。 8、考核過程中，連續累計2個月度績效考核等級為“F”，即“不及格”，除當月績效工資停發外，崗位等級（職位等級）降一級，如：銷售主管降級為工商業務、部門主管降級為銷售19、主管、銷售部門經理降級為部門主管，以此類推。 9、考核過程中，連續累計3個月度績效考核等級為“F”，即“不及格”，除當月績效工資停發外，公司將與其解除勞動合同，并記不給予任何經濟補償。 10、未按規定建立客戶資料經領導查，屬實者，記過一次。11、 做出其它給公司形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。12、 凡有以下任意行為且情節嚴重者，公司將一律勸退：a) 試用期未合格；b) 不擇手段欺騙客戶者；c) 未經允許，從事與公司無關的業務者d) 泄漏公司客戶資料以及保密文件者；e) 損壞公司聲譽；f) 損壞公司利益者；g) 不顧團隊利益損人利己（尤指團隊管理者），如搶客戶、私藏客戶； 14、因個人20、工作失誤造成到款滯后、客戶流失、客戶投訴等問題，公司將對個人的績效工資進行減半或者扣除；情節嚴重者，將減半發放該年度提成或者直接勸退； 15、凡不遵守公司相關規章制度及本辦法者，將被警告，且個人績效工資將被減半或者扣除，情節嚴重者，將被勸退。九、 附則員工對薪資（含提成）產生異議時可以提出書面申請，行使薪資請求權，但自發生之日起3個月內未行使的視為自動棄權。該制度從2016年12月1日起執行，以后每月進行考核，經公司綜合考核后認為不格者將在次月轉回業務員崗位或其它崗位。內部規定 禁止外傳本辦法的解釋權歸中財華商企業管理（北京）集團所有。 中財華商企業管理（北京）集團 行政人事部 2016年11月30日十、 附件附件1，2017年工商業務提成明細附件2，2017年銷售主管級以上人員提成明細附件3，2017年普通銷售顧問績效考核表附件4，2017年銷售主管和部門主管績效考核表附件5，2017年銷售部門經理績效考核表