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1、1會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃區域伙伴成長計劃CAE篇GM、SM、MM部門部門Department網絡能力發展科網絡能力發展科版本號版本號VersionNo.1.0保密級別保密級別 Secrecy level內部保密內部保密更新日期更新日期Date1/512會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃目 錄目 錄CAE與區域伙伴成長計劃與區域伙伴成長計劃集客需求分析集客方案設計集客活動執行集客效率評估集客需求分析集客方案設計集客活動執行集客效率評估2/513會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成2、長計劃精益業務鏈：精益業務鏈：以4S店運營為基礎，將銷售管理、市場管理、客戶生命周期管理、客戶增值管理有效協同并能產生最大效應的業務運作鏈。P1目標設定與計劃制定P2集客需求確定P3活動設計P4活動執行P5客流量管理P6 客戶信息留存P7潛客跟進P8成交與戰敗客戶管理P9客戶資源再利用前言：認識精益業務鏈和精益消費鏈3/514會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃CAE與精益業務鏈CAE與精益業務鏈客戶資源再利用目標確定與計劃制定集客需求確認活動設計活動實施客流量管理客戶信息留存潛客促進成交戰敗客戶管理客戶資源再利用質控點改善圈數據流4/515會議名稱/活動名3、稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃市場活動組合看板展廳溫度和客流量數據保有潛在客戶結構與數量成交客戶數量、結構基盤客戶數量與結構上月成交客戶數量與結構集客需求的量化目標活動集客的數量目標邀約客戶的結構與數量成交目標數量級別提升目標數量資金成本控制目標輸入輸出工具輸入輸出工具2.1數據流P3活動設計【現場交流】保有潛在客戶結構中，H級34個，A級88個，C級102個，N級36個；活動邀約目標為：邀約客戶50個，級別提升20個。這樣確定目標合適嗎？2、數據流概念和現場練習5/516會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃1、每次活動設計，該輸入4、的數據能輸入嗎？為什么？2、每次活動設計，該輸出的數據都輸出嗎？為什么？3、通過這些數據，你能發現什么？2.1數據流P3數據流問題思考練習2、數據流概念和現場練習6/517會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃要點提示：1、P3是反映市場和銷售配合的核心環節。尤其是在輸入環節呈現出銷售數據對市場運作的支持作用。P3的輸出結果是目標性的，需要與銷售部協作完成。2、在P3環節，公司如果能從RSE和CAE的固有部門框架中跳出來，站在整體目標實現和效率提升的角度做事，則能保證此環節的數據準確，并且能持續提升。3、P3環節最容易出現的問題是缺少輸入，更嚴重的問題是缺少輸5、入也能形成看似合理的輸出結果，這勢必將影響后續環節的質量和效率。即使數據在流動，但是喪失了生命。2.1數據流P3數據流問題思考練習2、數據流概念和現場練習7/518會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃活動執行模板活動執行模板1、活動集客目標的數量；2、邀約客戶的結構與數量；3、成交目標數量；4、級別提升目標數量；5、資金成本控制數量；1、集客達成數量和完成率2、邀約客戶到達數量和比率3、成交數量與結構4、級別提升數量與結構5、預算資金成本金額和準確率6、持續集客數量輸入輸出工具輸入輸出工具2.1數據流P4活動執行【現場交流】如何輸出P4環節的數據？2、數據流6、概念和現場練習8/519會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃1、活動目的為“聯系”，集客目標100個，完成率56%，邀約目標40個，完成率70%，銷量10臺，完成200%。級別提升8個，完成率200%。如何評價這個活動？2、每次活動設計數據輸出后，我們都能做些什么？2.1數據流P4數據流問題思考練習2、數據流概念和現場練習9/5110會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃要點提示：1、P4的輸入和輸出均由市場部來操作，但是P4的數據卻不是僅僅反映市場部的效率和質量，而是反映公司在市場活動期間的整體運營效率和質量。2、P4環節7、的輸出結果涉及到目標實現的評估，因此，輸出結果不單獨說明問題，需要與當初目標的設定結合后方能得出結論。3、P4環節最容易出現的問題站在部門角度想問題，而不是整體角度。容易導致數據統計周期的模糊，也容易造成對數據的誤解和不信任。2.1數據流P4數據流問題思考練習2、數據流概念和現場練習10/5111會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃“卓越客戶引擎CAE”的定位“卓越客戶引擎CAE”的定位潛在客戶開發潛在客戶開發Customer Acquisition銷售流程銷售流程Process開發流程開發流程Process工具工具Tool卓越客戶引擎卓越客戶引擎Custo8、mer Acquisition ExcellenceProspectcustomerProspectcustomerProspectcustomercustomercustomerProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspect潛在客戶的管理潛在客戶的管理Customer management卓越零售Retail卓越零售RetailSale Excellence工具工具Toolcustomercustomercustomercustomercustomercustomer11/5119、2會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃“卓越客戶引擎CAE”流程概述“卓越客戶引擎CAE”流程概述活動設計活動設計RSSC制定區域市場方向制定區域市場方向活動目的活動對象活動目的活動對象市場經理銷售經理市場經理銷售經理啟動會議啟動會議CAE項目小組項目小組總結會議總結會議CAE項目小組項目小組例會CAE項目小組例會CAE項目小組CAE活動模版CAE活動模版標準作業向導卡標準作業向導卡運營差距分析套表運營差距分析套表分析套表分析套表流程工具流程工具定性分析定性分析定量分析定量分析總結經驗積累總結經驗積累活動計劃活動計劃活動準備活動準備活動執行活動執行12/5110、13會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃Step 3：IPO管理工具的運用管理工具的運用Step 2：IPO卡的制作卡的制作Step 1：IPO問卷的填寫問卷的填寫部門及崗位數據協作自查工具(IPO)在區域伙伴成長計劃中的應用類別輸入崗位項目周期類別項目輸出崗位周期類別輸入崗位項目周期類別項目輸出崗位周期輸入輸出輸入輸出上海大眾經銷商部門及崗位數據協作-IPO調研問卷上海大眾經銷商部門及崗位數據協作-IPO調研問卷針對經銷商總經理及一線經理進行崗位IPO調研，了解經銷商崗位間協作現狀，分析現有的崗位協作漏洞結合經銷商崗位實際，按照區域伙伴成長計劃的要求，為經11、銷商定制各崗位的IPO卡，作為今后接收其他崗位輸出信息的記錄卡。類別狀態紅綠燈類別狀態紅綠燈策略M1.1O-2-2市場部潛客開發目標；1策略M1.2O-3-1活動集客目標的數量；1策略M1.3O-3-5資金成本控制數量；0信息M1.4市場活動方案 1信息M1.5市場活動評估報告1信息M1.6O-8-1成交客戶結構、數量、原因0信息M1.7O-8-2戰敗客戶結構、數量、原因0信息M1.8O-9-1基盤客戶數量與結構；1信息M1.9O-4-1集客達成數量和完成率；0工具M1.10O-4-2邀約客戶到達數量和比率；0工具M1.11O-4-3成交數量與結構；0工具M1.12O-4-4級別提升數量與結構12、；1工具M1.13O-4-5預算資金成本金額和準確率；1工具M1.14I-1-2當前保有潛客結構與數量；0項目項目銷售經理6月份IPO執行狀況檔案銷售經理6月份IPO執行狀況檔案50.0%14.3%21.4%14.3%未完成策略信息工具21.4%21.4%7.1%50.0%已完成策略信息工具每月底，由行政經理收集各崗位IPO，將記錄結果輸入IPO套表，并在月例會上總結各崗位月度IPO執行狀況。部門之間協作IPO與CAE部門之間協作IPO與CAE13/5114會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃基于區域伙伴成長計劃的CAE基于區域伙伴成長計劃的CAE 基于精益13、業務鏈之上的CAE活動目的性更加明確；部門間協作IPO確保分析數據的準確及輸出數據的及時有效；區域伙伴成長計劃核心工具實現需求分析的集成化、自動化；DQCC和5R方法促進CAE執行過程更加高效、有序開展；簡潔實用的活動實施、績效總結工具更加有效地提升活動效果。14/5115會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃CAE與區域伙伴成長計劃與區域伙伴成長計劃集客需求分析集客需求分析集客方案設計集客方案設計集客活動執行集客活動執行集客效率評估集客效率評估15/5116會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃關注聯系關注聯系購買意向銷售流14、程購買意向銷售流程使有需求或購買力的潛在客戶對經銷商或者上海大眾有較強認知度；使經銷商與有需求或購買力的潛在客戶建立有效的聯系；使有需求或購買力的潛在客戶能夠表述、提升其明確的購買意向。使有需求或購買力的潛在客戶對經銷商或者上海大眾有較強認知度；使經銷商與有需求或購買力的潛在客戶建立有效的聯系；使有需求或購買力的潛在客戶能夠表述、提升其明確的購買意向。集客需求的確定集客需求的確定16/5117會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃庫存結構(各車型庫存量及在途量)分析庫存分析(周量)各車型銷售數量統計分析銷售量分析(周量)戰敗數量統計及戰敗原因分析潛在客戶戰敗分15、析(周量)各車型已建黃卡數量及各級別數量統計分析已建黃卡客戶分析(周量)首次、再次進展廳客戶數量及渠道統計分析來電量統計分析展廳客流量統計分析展廳溫度分析(周量)定量分析定量分析問題確認（示例）問題確認（示例）分析結果（示例）分析結果（示例）分析項目名稱分析項目名稱分析類別分析類別模塊模塊目的向導分析向導定量分析指標定量分析指標17/5118會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃覆蓋區域、受眾群體特征、傳播渠道、傳播成本評估、時效性評估等區域內相關媒介渠道分析市場占有率(上牌量)、市場活動情況、主要手段、活動形式、對象群體等區域內競爭品牌分析主要銷售區域特征分16、析(如樓盤、商圈、企事業單位、醫院、學校等)區域特征分析上海大眾總部及分銷中心的銷售政策、重點銷售車型、下周訂單計劃、全年及季度市場計劃等廠家政策外部分析外部分析已往活動中成功因素、不足因素、執行中的經驗等已往市場活動分析已購客戶特征分析(如年齡、職業、家庭、居住區域、消費習慣、主要活動區域等)當月成交客戶(銷售)客戶級別規化、忠誠度分析(貢獻價值)、客戶特征分析等售后基盤客戶分析客戶識別客戶識別定性分析定性分析關鍵點（示例）關鍵點（示例）分析結果（示例）分析結果（示例）分析項目名稱分析項目名稱分析類別分析類別模塊模塊定性分析指標定性分析指標18/5119會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會17、議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃上年度月銷量數據經銷商月度目標分析套表經銷商月度目標分析套表當前月度銷量當前保有潛客數量當前轉化率當前建卡率各車型月度銷量目標各車型月度潛客需求量目標各車型月度客流量需求目標各車型上述目標完成情況缺口經銷商月度目標分析套表設計目的：經銷商月度目標分析套表設計目的：為經銷商提供一套系統的分析現有資源、能力的工具，使經銷商在不同的政策環境下，能夠更好地利用現有的資源，更夠針對性的開展市場活動。目標分析套表的分析過程，充分體現了上海大眾區域伙伴計劃的主題和主動營銷的思想，是經銷商在未來應當持續運用并不斷完善的思路和方法。經銷商月度目標分析套表架構分析工具月度目標分析18、套表分析工具月度目標分析套表19/5120會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃客戶識別客戶識別全方位客戶溝通4S店精益運營全方位客戶溝通4S店精益運營基本屬性基本屬性購買因子購買因子我們能夠精準地描述SVW目標客戶群？怎么描述？描述什么？分析工具客戶識別分析分析工具客戶識別分析2 0/5121會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃維度基本屬性生活方式購買行為與心理購買因子定位關注客戶最基本的自然與社會屬性；界定客戶的基礎細分定位；關注客戶生活方式等社會習慣；研究潛在目標客戶群體的生活規律；關注客戶購買行為和購買心理，揭示SV19、W客戶群體的買車決策的心理和行為過程。關注的客戶最終選擇車型、品牌和商家的決策要素；目的關注目標客戶固定的顯性特征。尋求客戶生活理念與SVW品牌結合；作為一切銷售（如建卡，電話預約）和市場行為（活動主題、方式）的開展依據。研究客戶購車決策的本質性規律；揭示品牌區隔規律；組成性別年齡行業職業教育程度家庭結構收入狀況興趣愛好閱讀習慣作息規律朋友圈子家庭事業觀念個體性格群體意識決策方式決策速度購買動機消費觀念市場敏感信息獲取購買傾向車輛選擇要素4S店選擇要素品牌選擇要素競品排斥因子分析工具客戶識別分析分析工具客戶識別分析2 1/5122會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴20、成長計劃將數據分析后所出現的問題得到總經理的確認，結合內外部分析項目的結果最終確認活動目的優先級購買意向購買意向聯系聯系關注關注目的設定目的設定確認目的優先級確認目的優先級低中低中高高緊急重要緊急重要集客需求的確定集客需求的確定2 2/5123會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃案例案例根據公司當前狀況運用分析工具“月度目標分析套表”、“潛客開發與團隊能力開發分析套表”進行演練分析。需要重點采集和分析的數據為：當前銷量與結構；當前潛客數量與結構；近三周的展廳流量（分車型）；當前保有潛在客戶結構（分車型）；當前庫存數量與結構；近三周成交客戶數量與結構；近三周戰21、敗客戶數量與結構；2 3/5124會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃我們需要什么樣的數據分析（案例）26周 周一-周五分時段到店統計26周 周一-周五分時段到店統計2126456611221211110383111431001001010010006311668145551150003211024681012149:00-10:0010:00-11:0011:00-12:0012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-17:0017:00-18:00POLO勁情POLO勁取朗逸普桑途安新領馭志俊2 422、/5125會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃6月1日-6月26日分時段來電統計6月1日-6月26日分時段來電統計5361242233311102201010001002111021102010000105374221032111111030123456789:00-10:0010:00-11:0011:00-12:0012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-17:0017:00-18:00POLO勁情POLO勁取朗逸普桑途安新領馭志俊我們需要什么樣的數據分析（案例）2 5/5126會議名稱/活動名23、稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃我們需要什么樣的數據分析（案例）本月各車型成交客戶比例本月各車型成交客戶比例44628923010203040506070POLOPASSATTOURANSantanaS3000POLOPASSATTOURANSantanaS30002 6/5127會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃各車型新建卡數量分析各車型新建卡數量分析825516725847314829020406080100120POLOPASSATTOURANSantanaS3000本周前四周平均我們需要什么樣的數據分析（案例）2 7/51224、8會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃050100150200250300350領馭途安POLO勁情CROSSPOLOPOLO勁取志俊朗逸普桑展廳流量戰敗數量我們需要什么樣的數據分析（案例）2 8/5129會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃本月各車型戰敗比例本月各車型戰敗比例68,38%66,36%11,6%13,7%24,13%POLOPASSATTOURANSantanaS3000我們需要什么樣的數據分析（案例）2 9/5130會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃我們需要什么樣的環25、境分析我們需要什么樣的環境分析（案例）各車型庫存分析各車型庫存分析5249174502017100007005249174502017100007000510152025303000POLO朗逸領馭普桑途安30天內庫存30-60天庫存60天以上庫存30/5131會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃當前保有潛客數量2772398278024163580696210121010113891050100150200250300HABCNPOLOPASSATTOURANSANTANAS3000我們需要什么樣的數據分析（案例）31/5132會議名稱/活動名稱：區域伙伴26、成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃過低的銷售量無法形成合理庫存途安的庫存結構不合理，嚴重占用流動資金庫存結構(各車型庫存量及在途量)分析庫存分析(周量)高級別潛在客戶不足途安僅占全部成交車型的2%各車型銷售數量統計分析銷售量分析(周量)產品優勢宣導不足，客戶不了解途安的價值途安戰敗比例為35%，屬所有車型之最，其中認為價格高占28%戰敗數量統計及戰敗原因分析潛在客戶戰敗分析(周量)產品優勢宣導不足途安的O、H、A級潛在客戶少各車型已建黃卡數量及各級別數量統計分析已建黃卡客戶分析(周量)東風日產在做軒逸戶外活動途安的客流量對比前四周平均在下降首次、再次進展廳客戶數量及渠道統計分析沒有人27、員接聽電話11：00-13：00來電低來電量統計分析途安的關注度較低途安車型整體客流量不高展廳客流量統計分析展廳溫度分析(周量)定量分析定量分析問題確認（示例）問題確認（示例）分析結果（示例）分析結果（示例）分析項目名稱分析項目名稱分析類別分析類別模塊模塊目的向導分析向導我們要如何進行分析？我們要如何進行分析？32/5133會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃分析各車型已購客戶特征，結合產品定位，確定傳播渠道的可行性平面廣告、小區樓宇廣告關注度較高覆蓋區域、受眾群體特征、傳播渠道、傳播成本評估、時效性評估等區域內相關媒介渠道分析競品的推廣力度較強本月軒逸平面28、廣告發布4次店外活動2次，主要針對高檔小區市場占有率(上牌量)、市場活動情況、主要手段、活動形式、對象群體等區域內競爭品牌分析律師樓的開拓力度不足該區域是屬于政法單位集中區域，住宅小區較少主要銷售區域特征分析(如樓盤、商圈、企事業單位、醫院、學校等)區域特征分析確定途安為近期主要銷售車型活動優先車型近期要加強對途安的銷售力度，從下周開始增加途安的計劃上海大眾總部及分銷中心的銷售政策、重點銷售車型、下周訂單計劃、全年及季度市場計劃等廠家政策外部分析外部分析不明確目標客戶群體的特征等上次活動未達到預期目的,原因是活動前沒有做準確定位目標群體工作已往活動中成功因素、不足因素、執行中的經驗等已往市場活29、動分析針對醫生和公司職員在35-45歲的年齡層要重點開發途安客戶中年齡為35-45歲的占56%;職業為醫生的占34%,公司職員占19%已購客戶特征分析(如年齡、職業、家庭、居住區域、消費習慣、主要活動區域等)當月成交客戶(銷售)碧桂園是我們基盤客戶的重要聚集區途安客戶住碧桂園的占總量的47%,市委家屬園只占2%客戶級別規化、忠誠度分析(貢獻價值)、客戶特征分析等售后基盤客戶分析內部分析內部分析定性分析定性分析關鍵點（示例）關鍵點（示例）分析結果（示例）分析結果（示例）分析項目名稱分析項目名稱分析類別分析類別模塊模塊我們要如何進行分析？我們要如何進行分析？33/5134會議名稱/活動名稱：區域伙30、伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃品牌品牌日產本田廣豐日產本田廣豐競爭品牌分析競爭品牌分析車型上牌量本周市場活動情況 本周的主要競爭手段本周的活動形式主要對象群體車型上牌量本周市場活動情況 本周的主要競爭手段本周的活動形式主要對象群體軒逸飛度凱美瑞軒逸飛度凱美瑞我們要如何進行分析？我們要如何進行分析？34/5135會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃類型類型平面廣告電視廣告400元/人2-4天500元/人15-30天天津電視臺天津市市民電視經濟時報天津市上班族、創業者 報紙、雜志、宣傳折頁等媒介渠道分析媒介渠道分析名稱覆蓋區域受眾群體特征傳播渠道31、傳播成本評估時效性評估名稱覆蓋區域受眾群體特征傳播渠道傳播成本評估時效性評估我們要如何進行分析？我們要如何進行分析？35/5136會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃DCA審核中“潛在客戶開發能力”到底說的是什么問題？精心設計的市場活動，總沒有足夠的客戶參加，問題到的出在哪里？展廳流量總是不足，僅僅是因為展廳位置偏僻的原因嗎？銷售顧問建卡多少與銷量無關，賣車靠個人能力，是這樣嗎？展廳流量一直很大，但很多都是閑逛或者售后的，沒有建卡價值！是這樣嗎？我的展廳流量和保有的潛在客戶都是夠的，但銷量目標還是沒有完成，為什么？集客需求并不僅僅指增加潛在用戶數量，較好地管32、理好保有潛在客戶，提高保有潛在客戶的轉化率要比其他任何方式來得更直接一些！我們要如何進行分析？我們要如何進行分析？36/5137會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃CAE與區域伙伴成長計劃與區域伙伴成長計劃集客需求確定集客需求確定集客方案設計集客方案設計集客活動執行集客活動執行集客效率評估集客效率評估37/5138會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃廣告廣告以付費或變相付費的方式，通過公共媒介(或自有載體）對經銷商所銷售商品或服務進行夸張的、戲劇化的宣傳，引起消費者（目標客戶）對其商品或服務的關注，從而建立聯系，影響其購買33、意向。以付費或變相付費的方式，通過公共媒介(或自有載體）對經銷商所銷售商品或服務進行夸張的、戲劇化的宣傳，引起消費者（目標客戶）對其商品或服務的關注，從而建立聯系，影響其購買意向。公關公關通過與媒體及各類社會關系建立良好長期的合作關系，消除客戶防衛，樹立經銷商在公眾中的正面形象，取得有效潛在客戶的高度信任。通過與媒體及各類社會關系建立良好長期的合作關系，消除客戶防衛，樹立經銷商在公眾中的正面形象，取得有效潛在客戶的高度信任。交互活動交互活動通過在一定空間和時間內進行人際關系培養，如組織少對多、多對多,多對少等群體面對面互動活動，使消費者（尤其是有效目標客戶）親身參與并體驗經銷商所提供的商品或服34、務，進而促進消費者的購買反應。通過在一定空間和時間內進行人際關系培養，如組織少對多、多對多,多對少等群體面對面互動活動，使消費者（尤其是有效目標客戶）親身參與并體驗經銷商所提供的商品或服務，進而促進消費者的購買反應。直復營銷直復營銷以特定群體（尤其有效目標客戶）為目標，向目標客戶及時提供定制化商品或服務的具體信息，增進聯系，進而促進其購買意向。以特定群體（尤其有效目標客戶）為目標，向目標客戶及時提供定制化商品或服務的具體信息，增進聯系，進而促進其購買意向。銷售促進銷售促進在一定時間范圍內，刺激消費者購買、提高銷量，并支持廣告、公關、交互活動、直復營銷四大開發渠道的市場營銷活動。在一定時間范圍內35、，刺激消費者購買、提高銷量，并支持廣告、公關、交互活動、直復營銷四大開發渠道的市場營銷活動。1、電視/廣播/電影廣告2、網絡廣告3、平面廣告4、戶外廣告5、特殊媒介廣告6、口言相傳7、展示廣告1、電視/廣播/電影廣告2、網絡廣告3、平面廣告4、戶外廣告5、特殊媒介廣告6、口言相傳7、展示廣告8、媒體關系9、贊助10、危機公關8、媒體關系9、贊助10、危機公關11、店外活動12、店頭活動11、店外活動12、店頭活動13、直郵14、人員直銷15、經紀人推薦16、電話開拓17、大客戶開發13、直郵14、人員直銷15、經紀人推薦16、電話開拓17、大客戶開發18、促銷日(交易促銷)19、抽獎(消費者促36、銷)20、特殊裝備(業務促銷)18、促銷日(交易促銷)19、抽獎(消費者促銷)20、特殊裝備(業務促銷)五大渠道五大渠道定義定義20類工具類工具活動設計活動設計38/5139會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃步驟1確定一個核心活動步驟1確定一個核心活動根據“符合最強目的活動”分銷中心要求的活動（參考當時的分銷中心市場活動要求文件）經驗成熟的活動（參考歷年經銷商活動得出的經驗）符合客戶和經銷商面對面接觸原則中找出一個“核心活動”。活動設計組合原則活動設計組合原則步驟2直接間接相結合的方式步驟2直接間接相結合的方式活動包中的各項活動至少符合直接接觸客戶與非直接37、接觸客戶的方式至少各具備一項；步驟35大渠道中至少包含兩個以上步驟35大渠道中至少包含兩個以上組合活動盡量通過多種渠道開展，充分發揮各自的優勢以求達到最佳效果；39/5140會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃活動設計組合原則活動設計組合原則步驟5每個渠道內的活動越少越好步驟5每個渠道內的活動越少越好在每種渠道內盡量選用較少的活動方式，以求達到效益最大化；步驟步驟6成本控制法成本控制法以活動預算成本與活動預計收益進行對比，評價投入產出比。步驟4要符合當地市場環境步驟4要符合當地市場環境所選擇的活動要結合當地的市場環境，比如：當地的政府政策、風俗習慣、消費偏好38、競爭對手的情況、公司自身的情況等等；40/5141會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃關鍵評估指標關鍵評估指標經驗累積經驗累積持續影響指標持續影響指標滿意度指標滿意度指標成本指標成本指標數量指標數量指標活動設計設定評估指標活動設計設定評估指標41/5142會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃過程過程結果結果定性定性定量定量活動設計設定評估指標活動設計設定評估指標42/5143會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃活動設計需要注意的事項活動設計需要注意的事項這次活動的目的是什么？這次活動的39、對象是誰？這次活動的核心是什么？它能否能讓想要邀請的客戶無法拒絕？有沒有充分利用到主機廠或分銷中心的商務政策？用什么樣的方式將活動的信息準確、及時、有效地傳遞到被邀請的客戶那里？活動形式或內容能否被客戶接受？競爭品牌近期有沒有做過同類型的活動？活動預算與預計收益之間的比例是多少？43/5144會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃CAE與區域伙伴成長計劃CAE與區域伙伴成長計劃集客需求確定集客需求確定集客方案設計集客方案設計集客活動執行集客活動執行集客效率評估集客效率評估44/5145會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃CA40、E活動標準方案模版CAE活動標準方案模版CAE活動策劃方案活動策劃方案1活動組合包：活動組合包：1、4、2、5、3、2組合包的概述：組合包的概述：3活動的目的：活動的目的：1、關注2、聯系3、購買意向4活動的必要性：活動的必要性：1、2、3、5活動的目標：活動的目標：a客戶資源目標1、來電：2、來店：3、邀約成功數量：4、級別提升5、新建黃卡：6、成交量：b滿意度目標1、客戶總體滿意度2、新建卡客戶滿意度3、成交客戶滿意度c成本的目標1、參加活動客戶人均成本2、新建黃卡人均成本3、成交客戶人均成本d持續影響目標1、后期新增黃卡：2、后期成交量：3、后期新增電話量：4、后期新增來店量：45/5141、46會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃邀約客戶類型邀約客戶分類邀約總數邀約客戶方式邀約時間執行人功能區域現場人數接待方式試乘試駕級別提升實現銷售H級A級B級C級N級銷售基盤客戶售后基盤客戶本月新成交客戶廣告影響他人介紹隨機進入N/AN/A基盤客戶新客戶“卓越客戶引擎CAE”邀約對象管理表“卓越客戶引擎CAE”邀約對象管理表黃卡客戶CAE活動標準方案模版CAE活動標準方案模版46/5147會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃很差(1分)較差(2分)一般(3分)較好(4分)非常好(5分)來電咨詢邀約成功率參加活動客戶總量新建42、黃卡試乘試駕級別提升成交量客戶總體滿意度新建黃卡客戶滿意度人均成本新建黃卡客戶人均成本持續影響指標后期因活動影響新建黃卡宣傳/邀約方式邀約對象活動過程參與人員合作伙伴“卓越客戶引擎CAE”活動效果評估表“卓越客戶引擎CAE”活動效果評估表指標分類關鍵指標預定目標實際完成完成率完成效果評分活動總評分#DIV/0!數量指標滿意度指標成本指標經驗積累CAE活動標準方案模版CAE活動標準方案模版47/5148會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃有效的有效的CAE溝通途徑溝通途徑CAE活動啟動會CAE活動啟動會CAE活動過程管理例會CAE活動總結會CAE活動過程管理例43、會CAE活動總結會CAE溝通渠道CAE溝通渠道12348/5149會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃CAE與區域伙伴成長計劃CAE與區域伙伴成長計劃集客需求確定集客需求確定集客方案設計集客方案設計集客活動執行集客活動執行集客效率評估集客效率評估49/5150會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃CAE活動總結套表CAE活動總結套表50/5151會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃會議名稱/活動名稱：區域伙伴成長計劃P3.1市場活動設計要素和流程的完整性P3.2客戶邀約設計的科學性（對象、方式、時間等等）P3.3活動目的、目標和指標對應程度P3.4活動量化指標的清晰程度P3.5活動節點的設計和管理方案P3.6活動涉及部門的協作；P3.7活動方案中的績效制度；P4.1活動目標（集客及成交數量、滿意度）達成程度；P4.2活動方案的實施及調整程度；P4.3活動后續影響；P4.4活動預算的實現結果；P4.5活動執行的有效評估；P3活動設計P4活動執行3.2質控點基于業務鏈的核心質控點匯總3、質控點概念和現場練習51/51