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1、謹呈：謹呈：成都萬科置業有限公司成都萬科置業有限公司成都萬科置業有限公司成都萬科置業有限公司BESTUNION PROPERTIES萬科萬科魅力之城魅力之城4 4期期 挪威森林挪威森林B1B1組團價格策略組團價格策略p 近期市場結論性回顧p 魅力B1組團基礎數據分析p 近期意向登記客戶需求分析p 首批次推售范圍的確定p 確定不同產品的打分權重標準p 魅力與重點競品的點對點分析 p 市場比較法p 魅力自身產品內部關系的比較及驗證p 得出各產品線的均價p 確定B1組團內部關系的定價權重p 確定B1組團各樓棟的價值排序p 價格表的制作邏輯結構：邏輯結構：報告邏輯結構報告邏輯結構2008年6月1日202、08年6月30日樓盤成交合計首次置業產品首次改善產品再次該善產品90120左右130面積均價銷量面積均價銷量面積均價銷量周邊競品優品尚東3287-9343002412744008卓錦城270-98543011195600113158000藍谷地6079-89468036112-122489018131-13652006比華利29063000121-12664002132-13865000澳龍名城128161005106-12362006146-149(8)71001藍光富麗東方8278-88440045106變120396932117變13042785富麗碧蔓汀10562變87實得5172723、96變126實得515833凱麗美域6574變92實得51003688變116實得490029華潤華潤二十四城12087-896100115117-1247161414479221華潤翡翠城6250-885900-61006013574002華潤鳳凰城3578-90580023106-12963009137-14465003龍湖龍湖三千城10137-153860010龍湖翠微清波4689550018112-129550023136-13957005龍湖三千里598758604312561001214663004中海中海蘭庭5789變106實得49002289變124實得513735中海翠屏灣34、082變90實得57701889變110實得580012120變170實得5800中海國際社區7346-89510059121(8+1)59009140(8+1)630056月市場分產品線價格與銷量的回顧：月市場分產品線價格與銷量的回顧：以上數據來源于房管局備案數據以上數據來源于房管局備案數據近期競品市場小結：近期競品市場小結：城東三環周邊的經濟型2房的銷量較好的樓盤為優品尚東、藍谷地、富麗東方，兩房銷量為24-45套，實收均價區間為4300-4600三環周邊享受型2房銷量較好的樓盤為凱麗美域、中海國際社區、中海蘭庭，兩房銷量為22-59套，實收均價區間在4900-5100城東二環周邊，2房銷5、量較好的樓盤為龍湖三千里、翡翠城以及二十四城，2房銷量為43-115套，實收均價區間在5860-6100首次置業產品（首次置業產品（9090以下）市場小結：以下）市場小結：首次改善型產品（首次改善型產品（120120左右）市場小結：左右）市場小結：小三房市場銷量較好的樓盤有藍谷地、富麗東方、凱麗美域、碧蔓汀、翠微清波、中海蘭庭，銷量為20-35，均價區間4890-5500再次改善型產品（再次改善型產品（130130以上）市場小結：以上）市場小結：綜合整個市場來看，銷售情況較為疲軟，銷量在4-10套的樓盤有藍谷地、富麗東方、翠微清波、龍湖三千里、龍湖三千城（多層洋房）、中海國際社區（多層洋房）實6、收均價區間在43008600。新政的出臺以及震后對于投資客信心的打壓，此部分客群逐漸的淡出市場，使得再該產品的銷售面臨眾多尷尬真正有再次改善需求的客戶追求生活的居住品質以及舒適度，客戶不會因為價格的低廉而購買經濟型的大三房，比如富麗東方。親睞居住環境和舒適度較好的多層洋房的再改客戶面臨7000-9000的價格又顯得力不從心。近期競品市場小結：近期競品市場小結：7月銷售任務回顧及分析月銷售任務回顧及分析7.1-7.137.1-7.13三期三期8 8組團共計認購組團共計認購1313套，預計到本月底，套，預計到本月底，8 8組團共計組團共計可銷售可銷售2020左右，預計左右，預計8 8組團認購總面積7、約為組團認購總面積約為236023607月銷售任務8組團4B760023605240 4B4B首批次開盤首批次開盤至少至少需完成需完成52405240平米的銷售平米的銷售任務，才能保證本月任務。任務，才能保證本月任務。層高標準層建面套數總面積清水/裝修戶型B14#18136164905清水3房房14917清水4房房5#1889.5343021清水2房房6#11147102987清水3房房1609清水4房房7#11151103296清水4房房14011清水3房房8#1189.9211869裝修2房房9#11122445518裝修3房房合計合計17221596裝修3房房987456383639408、4137精裝房清水房B6149/13689147160140/15112289167/18113614713713789124B1組團基礎數據分析組團基礎數據分析B1產品面積段較為豐富l首置產品55套l首改產品44套l再改產品73套截至到截至到7.14日挪威森林意向登記客戶分析日挪威森林意向登記客戶分析需求面積段90左右120左右140以上是否裝修裝修清水裝修清水意向客戶數量2713268合計40268比例54.1%35.1%10.8%截至到截至到7.14意向登記客戶總量為意向登記客戶總量為74組組 需求需求2 2房的客戶占房的客戶占54%54%，小，小3 3房的客戶比例占房的客戶比例占35%9、35%，需求，需求140140以上的客戶占以上的客戶占11%11%層高標準層建面套數總面積清水/裝修戶型B14#18136164905清水3房房14917清水4房房5#1889.5343021清水2房房8#1189.9211869裝修2房房9#11122445518裝修3房房合計合計13215313987456精裝房清水房149/13689147160140/15112289B1組團首批次推售范圍組團首批次推售范圍B1推售房源推售背景：推售背景：B1組團首批次推售房源最少需到達5240的消化量結合目前客戶的需求比例結合市場，90平米以下的兩房，以及120左右的小三房是目前市場上能上量的產品，110、40左右的再改產品，銷售情況較為低迷。推售建議：推售建議：推出B1組團內5和8所有的兩房產品，合計4890平米，共計55套推出9小三房產品，合計5518平米，共計44套只推出1棟面積在136149的大三房和四房的4#，合計4905平米，共計33套結合市場，魅力結合市場，魅力7月銷售任務分產品線的拆分月銷售任務分產品線的拆分 4B首批次開盤至少需完成51套的銷售任務，按現階段的來訪成交轉化率18計算，共計需要4B的來訪意向客戶為283組。可售產品標準層面積可售套數參考市場銷量較好月均消化套數預計消化套數合計預計消化面積5#（清水中庭）893430-40183329378#（裝修臨路）89211511、9#（裝修臨路）122441520103036008組團11859204#(清水中庭)13515033812881120合計194717657首次置業產品確定均價的原則及標準首次置業產品確定均價的原則及標準首次置業產品首次置業產品競爭樓盤的確定競爭樓盤的確定【選擇原則】目標客戶定位接近的首次置業且享受型的細分市場為主樓盤的檔次、規模及客戶類型具有相似性非滯銷樓盤，由于滯銷樓盤的價格不具合理性，市場比準的可比較性較低l對土地屬性和區域配套的關注占60%l對產品本身的關注占30%l對開發商品牌的關注占10%【首置產品打分權重標準】魅力魅力2房（房（5）與市場競品點對點分析）與市場競品點對點分析魅力12、魅力二十四城二十四城三千里三千里恒大綠洲恒大綠洲魅力二十四城三千里恒大綠洲建筑面積89878791贈送面積156.2413.510實得率16.9%7.2%15.5%11.0%建筑單價609258625374實得單價568450754841實收總價530000510000489000朝向南北西西南南北梯戶比1梯2戶2梯5戶2梯6戶1梯2戶層高11343411戶型位置中庭中庭中庭中庭戶型功能變化無無2變3雙衛戶型優劣勢評析板式通透，附加值大，次臥室太小戶型緊湊，不通透，附加值小可變空間，得房率高，私密性好雙衛，板式通透，附加值大首次置業產品細項打分表首次置業產品細項打分表首次置業產品細項打分表(113、00分為滿分)100分魅力二十四城三千里恒大綠洲土地屬性及配套60%交通配套101013135教育配套52441商業配套1058102醫療配套52441土地屬性301428308品牌10%開發商品牌1010999產品30%規模2120.40.6容積率2210.51.5景觀環境321.51.52梯戶比320.70.52朝向33023樓層高320.50.52本戶型所處位置44444戶型功能變化50054戶型綜合評價5423.55100%合計1006377.787.950.1折算率14.724.9-12.9l二十四城權重40%l三千里權重30%l恒大綠洲權重30%【選擇標準】首次置業產品市場比較法首14、次置業產品市場比較法魅力5中庭清水2房的實得面積實收均價為4722緯度緯度1 1：魅力：魅力5 5清水中庭的清水中庭的市場比準均價市場比準均價為為47501048947501048955185518樓盤實得面積實收均價折算率折算價格權重權重均價二十四城5684 15 4848 40%1939 三千里5075 25 3811 30%1143 恒大綠洲4841-135465 30%1640 合計100%4722 維度維度1 1：通過市場比準法得出魅力：通過市場比準法得出魅力5#5#清水清水2 2房的價格約為房的價格約為55185518維度維度2 2：近期魅力：近期魅力4A4A的成交均價為的成交均價15、為49004900，對臨路，對臨路4A4A與與4B4B中庭兩房中庭兩房的產品優劣勢進行綜合對比，得出的產品優劣勢進行綜合對比，得出4B4B兩房的均價需與兩房的均價需與4A4A保持保持600-600-700700的價格差，所以的價格差，所以4B4B兩房的均價控制在兩房的均價控制在5500-56005500-56005#均價的得出：均價的得出：綜合以上2個維度，4B清水2房（5#）的均價控制在5500左右左右較為適宜。總價控制在48.95萬左右4棟5棟6棟7棟8棟9棟12121212121單元2單元1212景觀250250250250250250250250100100150150150170朝向16、250250250000250250250100100100100100噪音-500000000-150-250-250-250-250-300間距私密性1501000010015010015000100100100100物業形態0000100100100100100100100100100100各單元價值合計60060050025045050070075030050200200200170分單元價值排序3359752181410101013分樓棟平均價值600375475725175193整體價值排序2431658#清水均價的得出：清水均價的得出：按照5和8的內部價值關系，8的實收均價應低于17、5約200元/平米，8若為清水其實收總價應控制在5300左右。8的裝修成本為610元/平米考慮到綠色家裝系統給客戶帶來入住時的便利性和后期居家的舒適性因素；考慮到目前意向登記客戶對裝修房的好評因素；同時考慮到首次置業客戶的置業門檻問題，總價控制顯得尤為重要；建議在5300清水的基礎上加900元。8 8裝修臨路的均價控制在62006200元元/平米平米，總價控制在55.1855.18萬萬8#裝修均價的得出：裝修均價的得出：首次改善產品確定均價的原則及標準首次改善產品確定均價的原則及標準首次改善產品首次改善產品競爭樓盤的確定競爭樓盤的確定【選擇原則】目標客戶定位接近的首次改善的細分市場為主樓盤的檔18、次、規模具有相似性非滯銷樓盤，由于滯銷樓盤的價格不具合理性，市場比準的可比較性較低l對土地屬性和區域配套的關注占50%l對產品本身的關注占35%l對開發商品牌的關注占15%【首置產品打分權重標準】魅力小魅力小3房（房（9）與市場競品點對點分析）與市場競品點對點分析魅力魅力二十四城二十四城恒大綠洲恒大綠洲三千城三千城魅力二十四城三千城恒大綠洲建筑面積12612590130贈送面積7.2111912實得面積133.2136109142實得率5.7%8.8%21.1%9.2%建筑單價7120 6222 5044 實得單價6544 5138 4618 實收總價890000560000655700朝向東19、西偏南南北南北南北梯戶比1梯2戶2梯4戶2梯6戶1梯2戶層高11343411戶型位置臨路中庭臨路中庭戶型功能變化無無2變3小4房戶型優劣勢評析板式通透，兒童房光線太弱私密性強，不通透，附加值大可變空間，得房率高，私密性好，通透率高，戶型緊湊板式通透，附加值大，私密性好，主臥帶小書房首次改善產品細項打分表首次改善產品細項打分表首次改善產品細項打分表(100分為滿分)100分魅力二十四城三千城恒大綠洲土地屬性及配套50%交通配套53552教育配套64662商業配套52451醫療配套42441土地屬性301428308品牌15%開發商品牌1515131313產品35%規模31.5311容積率553220、5景觀環境55335梯戶比55225朝向42444樓層高55225本戶型所處位置31313戶型功能變化10001戶型綜合評價43214100%合計10067.5827960折算率14.511.5-7.5l二十四城權重30%l三千城權重30%l恒大綠洲權重40%首次改善產品市場比較法首次改善產品市場比較法【選擇標準】魅力9若是清水的實得面積實收均價為5028緯度緯度1 1：魅力：魅力9 9清水的清水的市場比準均價市場比準均價為為5028133.21265028133.212653155315同理：同理：9#裝修房的均價為裝修房的均價為6215樓盤實得面積實收均價折算率折算價格權重權重均價二十四城21、654415 5595 30%1679 三千城5138 12 4547 30%1364 恒大綠洲4618-8 4964 40%1986 合計100%5028 8組團71#4期B區9#層高2611梯戶比2梯4戶1梯2戶裝修廚衛裝修地板+收納空間位置不臨路臨路交房時間2008.102009.3建筑面積118126贈送面積2.5（A、B平均）7.2（奇偶平均）建筑均價54005966617659666176實得面積實收均價528756875887568758876月1日-7月13日，魅力71#廚衛裝修房成交13套成交均價為5400，成交均總價為625000魅力之城產品內部關系比較魅力之城產品內部關系22、比較u結合8組團的成交均價以及去化速度，和4B的9#進行綜合對比后，可以得出9#裝修房的實得面積實收均價應高于8組團400-600，所以9#裝修的建筑均價為5966-61765966-61769裝修均價的得出：裝修均價的得出：結合以上3個緯度的因素，得出9#裝修房的均價控制在61006100是較為適宜的。緯度緯度1 1：魅力：魅力9 9清水的清水的市場比準均價市場比準均價為為53685368（同理裝修均價（同理裝修均價為為62686268）緯度緯度2 2：4B4B的的9#9#與與8 8組團進行綜合對比后，可以得出組團進行綜合對比后，可以得出9#9#裝修房裝修房的均價控制在的均價控制在5966623、17659666176較為適宜較為適宜緯度緯度3 3：該戶型是本批次開盤上量的重要保證之一，需確保相：該戶型是本批次開盤上量的重要保證之一，需確保相對較高的轉化率對較高的轉化率9#裝修房的總價控制在126*6100=76.86萬再次改善產品確定均價的原則及標準再次改善產品確定均價的原則及標準首次改善產品首次改善產品競爭樓盤的確定競爭樓盤的確定【選擇原則】目標客戶定位接近的首次改善的細分市場為主樓盤的檔次、規模具有相似性由于市場再改產品銷售情況都較為疲軟，適當得考慮銷售速度的因素l對土地屬性和區域配套的關注占45%l對產品本身的關注占40%l對開發商品牌的關注占15%【首置產品打分權重標準】魅力24、大魅力大3房（房（4）與市場競品點對點分析）與市場競品點對點分析魅力二十四城翡翠城澳龍名城建筑面積142.64（平均）144135146贈送面積21（平均）161010.5實得面積163.64160145156.5實得率14.7%11.1%7.4%7.2%建筑單價7736 6889 7100 實得單價6963 6414 6624 實收總價11140009300001036600朝向南北南北南北南北梯戶比1梯2戶2梯4戶2梯4戶1梯2戶層高11343411戶型位置中庭中庭中庭中庭戶型功能變化無可變空間 拆分戶型無戶型優劣勢評析板式通透，附加值大，方正實用，私密性好可變空間，5房2廳實用功能拆分戶25、型，非常適合三代居居住板式通透，附加值大，方正實用，私密性好魅力魅力二十四城二十四城澳龍名城澳龍名城翡翠城翡翠城再次改善產品細項打分表再次改善產品細項打分表再次改善產品細項打分表(100分為滿分)100分魅力二十四城翡翠城澳龍名城土地屬性及配套45%交通配套21222教育配套62664商業配套31333醫療配套41444土地屬性3014283028品牌15%開發商品牌1515141413產品40%規模32321容積率66363景觀環境76577梯戶比77447朝向35555樓層高54225本戶型所處位置33333戶型功能變化10110戶型綜合評價54544100%合計10071889389折算26、率172218l二十四城權重30%l翡翠城權重35%l澳龍名城權重35%再次改善產品市場比較法再次改善產品市場比較法【選擇標準】緯度緯度1 1：魅力：魅力4 4的的市場比準均價市場比準均價為為5385163.64142.645385163.64142.6461776177樓盤實得面積實收均價折算率折算價格權重權重均價二十四城6963 17 5778.87530%1733.6625翡翠城6414 22 5002.758635%1750.9655澳龍名城6624 18 5431.386635%1900.9853合計100%5385.61334組團在4.195.3日，借勢房交會的兩周時間去化18套，27、實得面積實收均價為4681u通過內部產品綜合對比，可以得出通過內部產品綜合對比，可以得出4 4期期B B區區4#4#的實得面積實收均價控制應高于的實得面積實收均價控制應高于4 4組團組團5050元左右，所以元左右，所以4#4#的實得面積實收均價應為在的實得面積實收均價應為在47314731左右，其建筑單價應控制在左右，其建筑單價應控制在54275427平米平米魅力之城產品內部關系比較魅力之城產品內部關系比較4組團4期B區4#層高111818梯戶比1梯2戶1梯2戶樓間距大小交房時間已交房2008年3月位置正對中央公園雙面組團景觀干擾因素藥廠無干擾市場背景房交會大力度推廣建筑面積137142.6428、贈送面積22.5（平均）21（平均）建筑均價54505427實得面積實收均價468147314均價的得出：均價的得出：緯度緯度1 1：魅力：魅力4 4的的市場比準均價市場比準均價為為5385152139538515213961776177緯度緯度2 2：通過內部產品綜合對比，：通過內部產品綜合對比，4 4均價在均價在54275427左右左右 結論：結論：市場比準的樓盤其再該產品的月均消化都不到5套，基本屬于滯銷局面，考慮到魅力之城再改產品需要保持合理的去化速度，再綜合4月-5月2周內3期4組團產品成交18套，成交均價為5450。考慮到保持合理的去化速度，取兩個維度的中間值，為5802 綜合得出29、綜合得出4#4#的價格控制在的價格控制在58005800是較為適宜的。是較為適宜的。價格制定權重價格制定權重萬科魅力之城4期B1組團價格制定權重細項權重單項目分值價格(元)權重說明景觀25享單面組團內景觀，且視野狹窄10 100 享單面組團內景觀15 150 享雙面組團內景觀25 250 噪音25臨市政規劃干道(25)(250)側面臨路(15)(150)小區地下車位入口(20)(200)不臨路并無其它影響00朝向25南北向25 250 東西向偏南10 100 正東西向0 0 間距及私密性15端頭戶型間距大、私密性好15 150 間距和私密性具備均好性10 100 臨轉角處，私密性不好0 0 物30、業形態1018層電梯0 0 11層電梯10 100 附加值花園3000 3000元/平米露臺1200 1200元/平米合計1004棟5棟6棟7棟8棟9棟12121212121單元2單元1212景觀250250250250250250250250100100150150150170朝向250250250000250250250100100100100100噪音-500000000-150-250-250-250-250-300間距私密性1501000010015010015000100100100100物業形態0000100100100100100100100100100100各單元價值合計6031、060050025045050070075030050200200200170分單元價值排序3359752181410101013分樓棟平均價值600375475725175193整體價值排序243165B1組團內部價值排序組團內部價值排序各樓棟整體價值排序7#4#6#5#9#8#各樓棟分單元價值排序7#027#014#01=4#026#02=5#016#018#015#029#1-01=9#1-02=9#2-019#2-028#021597532310810101413各樓棟各分單元的價值排序如上所示各樓棟各分單元的價值排序如上所示層差制定說明層差制定說明 本項目屬于低容積率，圍合式組團，景32、觀較好，本項目屬于低容積率，圍合式組團，景觀較好，11 111818層板式小高層，產品親地性較強。層板式小高層，產品親地性較強。l應以越低越貴為層差制定的主要原則。l具現場實地勘察，11層的4樓的觀景效果最佳，也是最受客戶親睞的，價值排名第1，其次是5樓和3樓，5層以上做負層差。18層的5樓觀景效果最佳。其次是6樓和4樓。6樓以上做負層差。l11層的樓層較低，為適當的拉開縱向價差，建議層差控制在30元，18層的樓層較高，為保證縱向的總價差不拉的太大，建議層差控制在20元樓層層差面積假設均價總價排名11-11012657007043401110-801265700708120109-50126533、70071190098-2012657007156808710126570071946066401265700723240457012657007270202410012657007308001370126570072702022401265700723240411012657007194606樓層層差面積假設均價總價排名18-1608953004574601817-1408953004592401716-1208953004610201615-1008953004628001514-808953004645801413-608953004663601312-408953004681401211-2089530046992011100895300471700109208953004734808840895300475260676089530047704046808953004788202510089530048060014808953004788202360895300477040424089530047526061208953004734808價格表的制作價格表的制作The End.讓建筑贊美生命讓建筑贊美生命萬科魅力之城四期萬科魅力之城四期挪威森林挪威森林 2008,萬科萬科“染綠染綠”成都成都