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1、 北北北北 極極極極 冰冰冰冰 經經經經 銷銷銷銷 商商商商 渠渠渠渠 道道道道 運運運運 營營營營 指指指指 導導導導 手手手手 冊冊冊冊 第一步：倉儲條件 第二步：辦公配置 第三步：人力資源配備 第四步：當地市場調研 第五步：進店細則 第六步：客情維護 第七步：產品銷售細節 第一步第一步第一步第一步 倉儲條件配置倉儲條件配置倉儲條件配置倉儲條件配置 首先，代理商從廠家獲得產品后，需要提供專業存儲條件：存儲紅酒的倉庫至少在 50 平米以上，需要選擇避光、通風、安靜無噪音、無異味、通風良好、恒溫恒濕的獨立空間。溫度 11-14 度最佳，適合范圍 7-18 度：溫度過低，酒體成長緩慢，停留在凝結2、狀態不再繼續進化，溫度太高，酒體成熟快，不夠豐富細致，過分氧化甚至改變酒質。存儲同時，避免震動。濕度控制范圍 60%至 70%：濕度不夠，會使軟木塞失去彈性，無法封緊瓶口。軟木塞干澀會使外界空氣入侵，酒體發生變質，容易揮發，造成“空瓶”現象。干燥的軟木塞在開瓶時容易掉落碎屑，影響品質和口感。濕度太高也不好，會使標簽腐爛。避光：倉庫中最好避免光照，特別杜絕陽光的直射，陽光的紫外線會使紅酒早熟。日光燈和霓虹燈會使酒氧化，發出難聞的氣味。所以倉庫門窗最好不透光。通風：倉庫最好能夠通風以防止霉味太重。紅酒就像海綿一樣，會將周圍的味道吸到瓶里。應避免和有腐蝕或易發霉、發潮的物品擺放在一起。也不能和白酒、3、白蘭地放在一起，因為蒸餾酒的酒精度高，易揮發，其香氣會感染到紅酒，混淆酒體。避震:物理振動會使酒加速成熟,酒體粗糙。擺放：酒體盡量橫放，使酒體和軟木塞有所接觸。避免軟木塞干澀。第二步第二步第二步第二步 辦公環境配置辦公環境配置辦公環境配置辦公環境配置 存儲條件滿足之后，需要具備獨立的辦公場所，這樣不僅方便自己辦公，也提供了一個對外展示的窗口，方便業務的促成。具體要求如下：1、辦公地點：盡量靠近倉儲位置，方便隨時進行管理，面積不小于 40 平米。可以選擇商住兩用樓或者門店內部獨立空間作為辦公地點。2、辦公設施：電話至少 2 部：用于接聽分銷商，廠家，零售客戶咨詢訂購電話，為主動提升銷售業務量，避4、免占線延誤業務，需要至少 2 部。后期可根據人員業務數量，適當增加外呼電話，成立電話銷售中心，組建電話營銷團隊，開辟網電市場。3、電腦至少 2 臺、打印機一臺、傳真機一臺：拓展宣傳推廣銷售渠道，及時接收最新信息，通過網絡宣傳產品，擴大業務量，提供網絡咨詢，網絡訂購業務等。4、辦公區內置產品展示區，提供至少一個產品展架，用于展示全線產品，方便來往的業務及客商到辦公區查看樣品，及時給予展示說明。展架按辦公環境由當地經銷商自行制定。第三步第三步第三步第三步 人力資源配備人力資源配備人力資源配備人力資源配備 1 1 1 1、人力資源組建人力資源組建人力資源組建人力資源組建：2 2 2 2、崗崗崗崗位說5、明位說明位說明位說明：崗位名稱崗位名稱崗位名稱崗位名稱：業務經理業務經理業務經理業務經理 人力配置：1 名 直屬上級：總經理 崗位職責崗位職責崗位職責崗位職責：（1）、能夠獨立制訂銷售計劃、政策、模式。（2）、銷售人員的招募、選擇、培訓、調配。（3）、銷售業績的考察評估。（4）、銷售渠道與客戶管理。（5）、銷售情況的匯總并提出合理建議。任職資格任職資格任職資格任職資格：1、專科及以上學歷，市場營銷等相關專業；業務經理 行政內勤 物流人員 財務人員 倉庫管理員 代理商（總經理）全職業務人員 兼職業務人員 司 機 配 貨 員 會 計 出 納 2、3?以上酒?銷售行業?作經?，有紅酒行業銷售管理?作6、經歷者?先；3、具有豐富的客戶資源和客戶關?，業績?；4、具備?的市場分?、營銷、推廣能力和良好的人?通、?調能力，分?和?的能力；5、有?的?業心，具備一定的?導能力。崗位名稱崗位名稱崗位名稱崗位名稱：全職業務員全職業務員全職業務員全職業務員 人力配置：3-5 名 直屬上級：業務經理 崗位職責崗位職責崗位職責崗位職責：（1）、充分了?公?的全線產品。（2）、給產品定位，了?市場需求。（3）、結合具體市場?有?力的客戶。（4）、?客戶并及時?通?品銷售情況。（5）、?、收?、?好售后?作。任職資格任職資格任職資格任職資格：1、專科及以上學歷，市場營銷等相關專業；2、1?以上酒?銷售行業?作經?7、，有紅酒銷售?作經歷者?先；3、具有豐富的客戶資源和客戶關?，業績?；4、具備?的市場分?、營銷、推廣能力和良好的人?通、?調能力，分?和?的能力；5、有?的?業心。6、外?氣質佳，從?過酒?銷售為佳，?性?先。崗位名稱崗位名稱崗位名稱崗位名稱：?職業務員?職業務員?職業務員?職業務員 人力配置：3-5 名 直屬上級：業務經理 崗位職責崗位職責崗位職責崗位職責：1、?加公?培訓，?分了?公?的全線產品 2、?用現有的市場及客戶關?公?產品的推廣 3、?個?定期?公?銷售匯總?及?4、?公?銷售運營?的?性 任職資格任職資格任職資格任職資格：1、具有豐富的紅酒行業客戶資源和客戶關?，業績?；2、8、定期匯?作，對公?業務情況?。3、外?氣質佳，從?過紅酒銷售，?性?先。崗位名稱崗位名稱崗位名稱崗位名稱：庫管員庫管員庫管員庫管員 人力配置：1-2 名 直屬上級：總經理 崗位職責崗位職責崗位職責崗位職責：1、熟?產品品名、?、擺放位置，?到心中有數。2、定期?品維護，?對?品?點，?到?相?。3、?品入庫、出庫?要?格?查?品?、數量及?情況，如?發現?立?上?。任職資格任職資格任職資格任職資格：有庫?管理經?，能隨時加?，?物?，數?感，有責任心。崗位名稱崗位名稱崗位名稱崗位名稱：?務務務務 人力配置：2 人 直屬上級：總經理 崗位職責崗位職責崗位職責崗位職責：1、?責公?務管理及日?，資9、金運作情況，合理調配資金。2、日?公?辦公用品的?購，?資發放，并?好收?計劃。3、?好?的?點，并?好明細?按?上?。4、管理公?的往來?，對外的簽訂合同等 5、?家?務制度，按?計，并?責公?相關?務上?作。任職資格任職資格任職資格任職資格：?務相關專業大專以上學歷，具有相關?作經?2?以上，?作態度積極，專心?業。崗位名稱崗位名稱崗位名稱崗位名稱：?機機機機 人力配置：1-2 名 直屬上級：總經理 崗位職責崗位職責崗位職責崗位職責：1、?真?好出?、收?作，發?查?安全狀況。2、定期?安全?查，?運?作?運行。3、及時?有關?用，安?好?作。4、?酒后?，?格?通?則，不得?速?。任職資10、格任職資格任職資格任職資格：高中學歷以上，至少 5 以上?，有從業資格?、業務?與?能。熟?理?，?通法?法?，熟?況，?物?。?能：熟?地維?和?。崗位名稱崗位名稱崗位名稱崗位名稱：行政內?行政內?行政內?行政內?人力配置：1 名 直屬上級：總經理 崗位職責崗位職責崗位職責崗位職責：1、行政管理制度的?及?行，業務往來等?作的調配及管理 2、熟?公?個運作?，配合?部門的日?作 3、建立客戶?，?好客戶?發?數量及?情況及時上?4、?管銷售合同并按需要?改，?管公?的?資?5、按?度?好?作總結，?的?明細。任職資格任職資格任職資格任職資格：?性、?24 至 30 之間，行政管理相關專業大專11、以上學歷，?作 1?以上，具備行政經?，?務?，外?重，氣質佳。?作?真細致，有責任心。以上崗位人員配備?全，可以?市場?作有條不?的開展，便于隨時調配?人員開拓市場及?備品鑒會，?會等?動。3 3 3 3、人力資源獲得人力資源獲得人力資源獲得人力資源獲得:可以通過?、網絡、招?會、熟人?、?公?等渠道獲得，根據自?資金和精力，選擇一到兩?渠道進行人員招募。以?市招?渠道分?為?以?市招?渠道分?為?以?市招?渠道分?為?以?市招?渠道分?為?：對?分?網絡 招?會 熟人?公?成?400?（?手?手“5?3?0?格?三?）700-?00?一期（?招?）專場 200?，?合場 100?（“?人?12、”1000?入會員）成?低 一?為職位?的2040%?性?一?快?快?快?慢?作性 容易 容易?容易 容易 4 4 4 4、人員分配及?人員分配及?人員分配及?人員分配及?：通過面?和?期?用（3?無?用），選擇合適的人員進行?用，?根據當地的人?市場行情及代理商的資金?力?定，?業務人員指定?定?資，銷售人員的?由?加提成?成（提成按銷售金?的?分?提出，建議提點為 2%?）如?期資金運?不夠，可以一人?兩個職位，?少成?，?成?要的職能，?如行政和?務可以一人?兩職。員?用期為 1 至 3 個?，?用期?為?資的 80%。5 5 5 5、人員培訓人員培訓人員培訓人員培訓:新員?入職后安?為13、期五?的入職培訓，學?內訓?，了?產品全面信息和渠道特性，熟?產品的?，?點，渠道?等，?對性的將業務人員按渠道進行劃分，?渠道同時?放人力物力，或者選擇資源相對?的渠道全力開展業務。培訓計劃?培訓計劃?培訓計劃?培訓計劃?：日期日期日期日期 時間時間時間時間?別?別?別?別 主要內容主要內容主要內容主要內容?培訓地點培訓地點培訓地點培訓地點 第 一?:00-10:00 公?公?及?宣傳?辦公?間?息10分?產品?10：10-11:10 酒?產品?，產品分?相關信息 13:00-15:00 第 二?:00-10:00 職業心態 職業心態的重要性 網?辦公?間?息10分?10:10-11:10?14、產品培訓?,紅酒起源?,產品?辦公?13:00-14：00?間?息10分?酒分?細?14:00-15:00 商務?容?,職場?第 三?:00-10:00 紅酒品鑒?紅酒品鑒?品鑒會?辦公?間?息10分?10:10-11:10 品鑒會?備?經銷商渠道分?市場分?，渠道組建 代理商渠道運營手冊 辦公?13:00-15:00 銷售入門 銷售?銷售?第 四?:00-10:00 辦公?影，?生制度 電話，傳真使用 辦公設備 辦公?間?息10分?10:10-11:10 崗位說明 崗位說明?務?能?資?13:00-15:00 第 五?:00-10:00?銷售?辦公?間?息10分?學?心得 總結個人?，?點 15、10:10-11:10 分?自?培訓考?培訓考?評估 人員考?人員考?人員考?人員考?：培訓后期，進行?合考?，?業務人員，根據?個崗位職責，對員?進行評估；業務人員以三個?為一個周期，如?不能到?業務需要，進行調崗或?，人員?合格，可?考以下評估?。公?培訓評?公?培訓評?公?培訓評?公?培訓評?：?名?名?名?名：職務職務職務職務：培訓時間培訓時間培訓時間培訓時間：應?人?名應?人?名應?人?名應?人?名:性別性別性別性別:?:?:應?職位應?職位應?職位應?職位：?位?位?位?位：評?評?評?評?方?方?方?方?評?要?評?要?評?要?評?要?評?等級評?等級評?等級評?等級 1（?）216、（?）3（一?）4（?好）5（好）個人個人個人個人?質?質?質?質 評?評?評?評?1、?容?2、?能力 3、?和力和感染力 4、?度 5、時間?與?6、人格成熟?度（情?定性、心理?等）7、?維?性，條理性 8、應變能力?、?分?能力 10、自?能力 相關相關相關相關的?的?的?的?作經作經作經作經?及?及?及?及專業專業專業專業?11、?作經?12、?的專業?13、學?能力 14、?作?造能力 15、所具備的專業?、?作?能與招?職位要求的?合性?用?用?用?用適合適合適合適合性評性評性評性評?16、個人?作?17、對?業的?度 18、個性特?與?業?化的相?性 1?、?定性、發展?力 217、0、職位?任能力 總得分 人?評估人?評估人?評估人?評估 人?評估人?評估人?評估人?評估 評?結?評?結?評?結?評?結?培訓?責人評?培訓?責人評?培訓?責人評?培訓?責人評?總經理評?總經理評?總經理評?總經理評?儲備儲備儲備儲備 不予?用不予?用不予?用不予?用 第四步第四步第四步第四步 地方市場調研地方市場調研地方市場調研地方市場調研 一一一一、代理商在具備辦公代理商在具備辦公代理商在具備辦公代理商在具備辦公，人力人力人力人力，倉儲倉儲倉儲倉儲，物?這?物?這?物?這?物?這?件條件后件條件后件條件后件條件后，接下來需要接下來需要接下來需要接下來需要進行地方市場調研進行地方市場調研18、進行地方市場調研進行地方市場調研，分?自?條件及周圍環境分?自?條件及周圍環境分?自?條件及周圍環境分?自?條件及周圍環境，制定合理的推廣計劃制定合理的推廣計劃制定合理的推廣計劃制定合理的推廣計劃。1 1 1 1、?分?分?分?分?資金資金資金資金：北極冰代理商在地方?放推廣資金數?與傳?酒?相?先對?少，?少了代理商的資金?力，滿足?運作條件?可開展市場運作。資金?力?的代理商可選擇?市主體商?一級渠道同時進行?放，以最快的速度?開市場；資金?力相對?的，首先選擇成?低，進入條件少，無需大量資金?放的渠道市場渠道來運作，當?到一定?度時，再開展?渠道。地?性?地?性?地?性?地?性?：根據自19、?所?市，首先了?當地酒?銷售市場大環境，了?當下?主要?體?中的地?位置，了?自?在地?上的?，以?選擇出首要展開的渠道和方位。人?關?人?關?人?關?人?關?：分?自?的人?關?，將?分為酒?行業和?酒?行業兩?人?，?理自己可以合作的人?，?：政?辦公人員、?高?責人員、商務高等職務人員、?業高?管理人員、合作?責人員等。選擇可以?自己進行渠道開展的人?，以品鑒會的?式最先?對方?可產品，品?產品，接?產品。加入到口?宣傳和業務推廣行?，成為自己的得力?手。人?關?的運用在產品推廣中起?分關?的作用，影響?市場?入的時間點和速度的快慢。現有渠道現有渠道現有渠道現有渠道：分?自?的?后，總20、結出自己?經?有的渠道或?在的渠道，?如，?經有人?關?的酒?運營專?店、酒?、高?酒樓、高級會所，?在團購?體等。2 2 2 2、?分?分?分?分?:?紅酒?為新一代?品級紅酒，進入市場時間?，推廣渠道?樣化、市場占有?并不?分明?，紅酒?以傳?酒為主，?也?因?，市場有?大的空白空間給予這一獨特新?產品。與傳?酒相?，在產地、?特?性、營?、口感、品質、?位上北極冰產品?具有?資和收?。?在這個混?的傳?紅酒市場中獨?一?，避開了主?產品的?，直接?少了?品的直接?，同時，?紅酒大環境?好，?市場收購?格一?上?，其增?大?可和推?，?來將?有?大?在?市場，結合政?的大力?，北極冰?紅酒21、將?為?界?酒?空白的第一?人物?在?來的紅酒?臺上。3 3 3 3、?：有?廠家生產的?質?品（香精?，無質量?,口?不好）影響?產品的市場銷售環境，?這?產品的?和定位?不對北極冰酒品產生直接?，因產品的市場定位不屬于同一?。4 4 4 4、商機商機商機商機：北極冰?冰酒將作為?冰酒行業的全新標?，?冰酒第一品?的?進入地方市場并最?占?主要高?酒?，?冰酒?真?具有?資和收?的紅酒新品，有?避開與傳?酒?的市場?，通過?銷售渠道，?推廣模式產生高?的?。渠道模式?樣：酒店、酒?、酒行、?人會所、團購用酒、商務用酒、?用酒、政?用酒、?業用酒等。二二二二、調研?紅酒適合的?體調研?紅酒適合22、的?體調研?紅酒適合的?體調研?紅酒適合的?體,所選適合的?體有?推廣所選適合的?體有?推廣所選適合的?體有?推廣所選適合的?體有?推廣：1、第一?體?酒人?（紅酒發?）：高?，高收，高?商務?。?的紅酒的品鑒，?者?的?品質和?化。這一?體靠的?對紅酒?的個人?，通過不?的學?、品鑒、慢慢積?成為紅酒發?。最?成為專業?體。占紅酒銷售主體的 15%。2、第二?體有?獨特的?需求?，并?成?為?定的?人?和?同，屬于高?（業務招?及商務用酒），高?、高收、高職。?重品?和廣?應，?行和?的，?的?面?，品?、其?獨特和口感。占紅酒銷售主體的 50%。3、第三?新?成長?的?人?，則?動態發展，23、可以?和?導的?體：?會白?：?、高?、高收。?、?求時?。?廣?和時?的影響?大，?場所?高?場，占紅酒?主體的 25%。4、第四?體?重?生?的?體：主要為中?人?，高?，?自?的?和營?。?重?格因?，?重產品的?宣傳。占紅酒?主體 10%。三三三三：選擇調研的場地和?定標?選擇調研的場地和?定標?選擇調研的場地和?定標?選擇調研的場地和?定標?：選擇標?：因高?紅酒的?格因?，不適合在中低?為主?的中小商?及?中心銷售，所調研場所需具備?名度?高、?可度?好，環境?高、?務適合紅酒展示及銷售，客?量?大，產品?空間足夠、資金?力?、出入客商屬于高?體等條件，?主要適合的場所有高?酒店、24、高級會所（會員制）、酒行、酒?、酒?經銷商專營店。作為高?酒?，建議將?市重點商?作為首要調研地點，場所選擇標?：高?酒樓（條件最好三?以上）高級?人會所（?如主營地方特?，?）、酒行（?內?名白酒酒行、?如：?1573、?立方、?臺、五?等）、酒?（?酒?、?酒?、?名紅酒專?店、高?品酒會所）等。這?場所具備紅酒?化和?環境及?務，?適合?紅酒的銷售。調研對象：盡量?到場所?責人，給予良好的印象，方便后期?進，?進店細則。也可選擇酒?推廣人員了?現?場所紅酒?銷售狀況。最后可以接觸下來往客商，了?的?和?在?上。咨詢?：?店內銷酒?現有品?有?少?經?入的紅酒品?有?人?平如?主銷酒?位、25、品?如?要進店，需要?等。調研方式：?自?，網絡，電話?，熟人?。調研?具：產品手冊、名?、?、電話等。調研?的：需?適合?紅酒銷售的場所，分出?標的等級，計劃性的后期?合作。數據?計：當地適合北極冰產品銷售的酒行，酒?，酒店的數量進行?計上?，后期根據?數?進行?市?計。第四步第四步第四步第四步 進店細則進店細則進店細則進店細則 根據市場調研的結?，首先?選自己有人?關?的?標進行商?，其?生?。?的?接到一個平臺上，?對方的資金和人?及銷售渠道來推廣產品，?少風?，擴大銷售。1 1 1 1、酒行酒行酒行酒行：市場調研?就?好?期?，給對方留下?印象，在?了對方?情況的?上，主動?門?或者電26、話?，指定時間地點和面?對象，最好選擇場所?責人進行面?，以免重?性會面。去之?，先?好?足的?備，?產品?資?、個人名?、?格?、樣品酒、?（可以?或自行安?小?物），為了使合作?成，首先自?立場和?話?要有?分的?備，考?到對方可能關?的話?好心中有數，?道如?應?。最?的?的需要明?，?就?要?成合作，產品進店，盡量?少成?入。?在?話過?中，態度?，?細?聽對方?，熟?產品的?，?、?。在?點上北極冰產品占有絕對?。適合酒行的進店產品：北極冰全線產品，低?酒?進入，高?酒少量進入。進店?則：品?量少，盡量增加進店產品的?，擴大選擇范圍，最?在銷售過?中選擇出?銷產品，?對?銷產品加大進27、店數量。進店?格：酒行屬于分銷場所，?看重中間?，這?打動對方，進入銷售的?看點。中間?可以在一個?動范圍內，根據自?的?和對方的?情況，給予合理的進店?格。這里?看重業務人員對酒?行業的了?度及?，成?的控制在進店?格上?為重要。進店后，零售?格由店里?責人?定，?方有?務建議零售?為北極冰全?一零售?。店面團購?格：?方可以建議 5?以上：8?。建議 5?以下：?。根據店面團購?平，具體店面團購?格由所進店面的?責人最?定。結?方式：（1）、現金結?：首先?全?現金結?，因為產品?格相對?高，行業性質?定全?方式會使對方有所?，如對方不?可，可建議 50%現金結?方式。（?如：1?，可先現28、金?5?，?作為?金?，如?產生二?品進?，則按?品進店?格現金全?）（2）、按?結?：首?不結?，進下?時?，結首?，下?以?條?式?，以?推，?進?結上一?的?，當?成?條?式?。（3）、周期結?：指定結?日期，?如?25?，或者一?度一結?，?銷?結，?結?對?銷售的?品重新打?條。（4）、?首?：首?進店?產品不結?，?為?條?式，?個展品產生銷售，就及時?到店面，?易時直接以現金?式結?，當?合作時?，?首?進店?結?或者?。合作方式:以酒行酒?為合作對象：第一、如?和對方的關?好，店面銷售業績?高，以?合經營的方式合作，以最低?進店，指定銷售?范圍，?進行平分。（?：代理商從廠家?29、4?，進店 4?5?，指定?8?，店面銷售 8?至 10?，如店面銷售 8?，則代理商獲得?：（4?5-4?0）?（8-4?5）?2?2?25?，店面?：（8-4?5）?2?1?75?，如?店面銷售 10?，則代理商?不變，店面?：（8-4?5）?2?（10-8）?3?75?）。第二、如?關?一?甚至?生，店面銷售業績一?，則選擇?首?或現金結?的合作?式。2 2 2 2、酒?酒?酒?酒?：酒?一?進?外的進口紅酒進行銷售，零售的同時，主要以團購客戶為主要?渠道，在專業的酒?中?產品對產品自?的?的提高也?分?要的，?，在?外紅酒的?和?下，如?進入并產生銷量?產品進店的關?。這樣也要求，?方30、?人員熟?大?紅酒的?信息，?如品名、級別、產地、?格、?、特點等，在?的過?中能夠對?中?到自?的?所在，最?點?成合作。（當?，因為?的不同，北極冰產品并不用和其?紅酒?直接對?，對?的?和特點）酒?一?會?入名?酒?門面，在?過?中對方難免會?對?，所以需要?方給予?導，?和對方?。同理，主動?門?或者電話?，選擇好時間地點和面?對象，最好選擇酒?責人進行面?。物?：?產品?資?、個人名?、?格?、樣品酒、?（可以?或自行安?小?物）。?在?話過?中，態度?，?細?聽對方提?，熟?產品的?，?、?。適合酒?的進店產品：北極冰全線產品，低?酒?進入，高?酒少量進入。進店?則：品?量少，盡量31、增加進店產品的?，擴大選擇范圍，最?在銷售過?中選擇出?銷產品，?對?銷產品加大進店數量。進店?格：酒?屬于高級分銷場所，?看重中間?。中間?可以在一個?動范圍內，根據自?的?和對方的?情況，給予合理的進店?格。這里?看重業?人員對酒?行業的了?度及?，成?的控制在進店?格上?為重要。進店后，零售?格由酒?責人?定，?務性建議零售?為北極冰全?一零售?。店面團購?格：?方可以建議 5?以上：8?。建議 5?以下：?。根據店面團購?平，具體店面團購?格由所進店面的?責人最?定。結?方式：（1）、現金結?：首先?全?現金結?，因為產品?格相對?高，行業性質?定全?方式會使對方有所?，如對方不?可，32、可建議 50%現金結?方式。（?如：1?，可先現金?5?，?作為?金?，如?產生二?品進?，則按?品進店?格現金全?）（2）、按?結?：首?不結?，進下?時?，結首?，下?以?條?式?，以?推，?進?結上一?的?，當?成?條?式?。（3）、周期結?：指定結?日期，?如?25?，或者一?度一結?，?銷?結，?結?對?銷售的?品重新打?條（4）、?首?：首?進店?產品不結?，?為?條?式，?個展品產生銷售，就及時?到店面，?易時直接以現金?式結?，當?合作時?，?首?進店?結?或者?。合作方式:以酒行酒?為合作對象：第一、如?和對方的關?好，店面銷售業績?高，以?合經營的方式合作，以最低?進店，指33、定銷售?范圍，?進行平分。（?：代理商從廠家?4?，進店 4?5?，指定?8?，店面銷售 8?至 10?，如店面銷售 8?，則代理商獲得?：（4?5-4?0）?（8-4?5）?2?2?25?，店面?：（8-4?5）?2?1?75?，如?店面銷售 10?，則代理商?不變，店面?：（8-4?5）?2?（10-8）?3?75?）。第二、如?關?一?甚至?生，店面銷售業績一?，則選擇?首?或現金結?的合作?式。3 3 3 3、酒店酒店酒店酒店 酒樓和酒行、酒?不同，?不?獨?對?體以銷售酒?為主要?。酒樓屬于高級?場所，進入的?客?了自?酒?和指定用酒外，隨?選中?產品機會不大，需要?務人員給予推?酒34、?。所以在后期的客情維護上需要重點維?。?之?，一樣需要?期?好?分的?備?作，酒樓的管理分級明?，所以第一?盡量?到最?責人，如不能?成?，也需要?中?責人，以便后期由?人?總?責人。進店產品：金標?、?、干?，因為高?酒樓的酒?為了滿足?客人?就?，以?圍和增進感情為?的，客人一?會不止需要一瓶，所以?瓶?位要適合?瓶?，太高不適合中?，太低?示不出?，中等?位最為合適，所以建議以以上三?作為主推，其?位的產品也可適當?，?宣傳和零售。?則：酒店屬于高?場所，進店產品?會以零售?120%至 150%進行銷售，所以進店產品需要選擇?位?低的代?性產品。進店?格：盡量避開進店?用?，?有進店?35、的?上，可以盡量?酒店方?最大化，可以建議 6?進店，盡量?少進店成?開銷；建議零售?：全?一零售?，具體?位由酒店?責人?定，?適當上?。結?方式：根據酒店內部進店細則商?，盡量以?為?的，結?方式可?定?首?和周期結?。?細節：不?選擇以上?個場所進行?，如?話對象不止一人，可根據對方的職位、?的關?點，按主?一一?，并適當在不打?對方?的?提下，主動提出?法，以免造成?動。結?方式的?在對方?經?分信任和?可產品之后?能產生的環節，第一?面?不一定能進行到這一步?，所以要有?心，?對不同情況，給予不同?理，如第一?有進行到?環節，可以留下名?，產品手冊，?格?并?小?物，?到下?面?的機36、會，可以?對方在合適的時間地點品?樣酒，增進?通，在后續的?中再?入進店細則?。物?配?：及時?和酒行的?，隨時?和調?等。第五步第五步第五步第五步 客情維護客情維護客情維護客情維護 1 1 1 1、明促明促明促明促：指定業務人員定期?，可以在節?日來?之?，?品?門?，?責人咨詢銷售情況及?建議，及時維護客情關?。與酒?推銷專員以?的?式促進感情，?小?品，了?購?體的動?，推?主打產品，了?產品的銷售情況，促進銷售等。根據全?節日?定期促銷?，提供促銷方?，給予建議性的提議。2 2 2 2、?促?促?促?促：?如：存電話?，?購物?（?市購物、商場購物），?客?，直接給提成?到個人?戶（根37、據?2%?）。根據自有產業，選擇成?控制最低的方式和物質來進行?，?到對方需求為?，?促主要的?的在于?客情關?的?定性，根據?情況自行選擇方式方法也可。第六步第六步第六步第六步 產品銷售細節產品銷售細節產品銷售細節產品銷售細節 一、市場推廣業務人員?質需求：北極冰產品定位于中高?酒?，業務人員需要了?產品特性，市場?，渠道組建等相關?，所以需要自?具備獨特的市場?察力，?分的酒?行業經?和?的業務?能力。二、促銷?動：根據產品的自?特點，結合全?節?日進行促銷，在節日期間可以打?，?外?品，?物，海?，?辦品鑒會，小?免?品?動等，以?動銷量。三、銷售?培訓：如?代理商開設了門店，作為店面銷38、售人員?明?銷售者購?行為模式，主動?銷售?導的作用。?如：用?來?導?者購?：1、對?：紅酒對?的?容有?好的作用，這也?法?人?的?好的?因，因為?經?用紅酒，?紅酒?傳?紅酒?具有?容提升免?力的?。適當結合?的特性再對產品?要的?。2、對中?人?：紅酒對心腦?管有?好的?作用，?一?具有?防心腦?管?的?能，并?紅酒可以改?力，防止動?化，?防心腦?管?等?。3、對?人?：?白酒的?，紅酒相對?加?重?生及品味。?體?一?的根?，為了?，?應?下?的?紅酒，?為?推?一?。4、對?的人?：?的話，為?不選擇?時?高的紅酒?相對與傳?白酒來?，?的?大，不僅體現了產品?的高?示出?及對方39、的個人?會地位，?紅酒?作為?品紅酒?推出的，有?個?位供?選擇，給?推?一下?。隨時培?銷售員察?的能力，通?客戶進來，先?察?的?，并用最?的?對?紅酒感?（一?客戶對紅酒并不?分了?，?會?），?外?，?別和?客?，盡量?務的低?態，給予建議性話?，盡可能的不僅?客在?上有?的進展，?要?客戶?到體面?的?務，這?一?吸?客下?再來的心理學?，也?人?往中的心理?。作為銷售人員，首先要有細致的?察力，要從客人的?上?客人的?（不?指以?人），主動和客人?，詢?客戶的需求，主動?產品的?入點，根據?客的?和?應給予合理的推?和?。?如：先生?,?好,有?可以?到?自選?用?態度要?，?氣要40、?和，?光真?的看?對方，給人一?得信任的感?。專業的?產品的過?中，適當和?客?近關?（不要太生?）?家?，或者?客的?光和?，?培?出專業、真?、?情的購物?圍。四、店員銷售?：1、?客的來?，及時?隨便看看，?有下定?心購?，也要?務到位，全?隨?。第一?不能?成購?行為不代?對方不?在?客。2、酒在?架在?擺放的位置和?面，一定要?，一定要?。同時，以酒?的?化?展示。3、?簽一定明?，不可在最小的細節上失去購?的機會。4、如?高?紅酒，適當擺放在專業?中，可以體現儲酒的專業和?酒的?和?。5、時?店面?生?，好的店面環境可以?購物的時?感和?客的?，?不僅展現產品外?的精?，?能?客對店面專業性的信任度的提升。