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1、經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 1 頁 共 21 頁 貴州信德酒銷售有限公司貴州信德酒銷售有限公司貴州信德酒銷售有限公司貴州信德酒銷售有限公司 國學文化第一酒國學文化第一酒國學文化第一酒國學文化第一酒 信德燒坊信德燒坊信德燒坊信德燒坊 地區代理商留存地區代理商留存地區代理商留存地區代理商留存 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 2 頁 共 21 頁 致經致經致經致經銷商的信函銷商的信函銷商的信函銷商的信函 尊敬的 先生/小姐：您好！貴州信德酒銷售有限公司歡迎您加入營銷團隊！貴州信德酒銷售有限公司是一2、家專業銷售“信德燒坊”系列白酒的營銷公司，公司以“誠信為本，厚德和諧，”為經營理念，以弘揚中華五千年“國學”燦爛文化為己任，倡導以“忠”、“信”、“智”、“勇、“仁”、“義”為做人基本原則，通過對中華“國學”文化的進一步宣揚，達到人人共進，互相尊重、努力向前、共創更加繁榮昌盛的、更加富強的和諧中國。公司擁有完善的管理團隊與營銷隊伍，先進的營銷理念，成熟的營銷模式與推廣經驗，致力于以創新、真誠、用心、實干為廣大朋友服務。在白酒銷售競爭日趨激烈的今天，感謝您能夠與我們一起，風雨同舟，共創一片新天地。我們將會用我們的信譽與實際行動，與您一道，將信德燒坊這個品牌做好、做強、做大，用真正的好酒，為廣大消3、費者提供以茅臺鎮本地紅糧為原料，以茅臺鎮千年傳統工藝釀造的高端產品。同時，這也是我們的核心競爭力之一。此營運手冊會具體說明和規范您在今后代理信德燒坊的日常業務運作，提高工作效率，加強彼此的溝通，搶占市場先機。手冊內容主要包含日常營運的相關操作流程，相信對您今后的市場銷售工作會有所借鑒、幫助。經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 3 頁 共 21 頁 同時也請您配合公司總部使用本營運手冊并注意以下事項：1、請按本手冊指導內容進行規范運營；2、隨著市場的發展與改變，手冊內容會相應進行調整，更新，則另行通知；3、手冊內容屬商業秘密請注意保守，不得復制或傳閱4、他人；4、合同期滿如不續約，請歸還總部；最后最后最后最后，祝您祝您祝您祝您：身體健康身體健康身體健康身體健康！生意興隆生意興隆生意興隆生意興隆！興盛發達興盛發達興盛發達興盛發達！貴州信德酒銷售有限公司 總經理：年 月 日 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 4 頁 共 21 頁 目錄目錄目錄目錄 1、“信德燒坊信德燒坊信德燒坊信德燒坊”代理雙方職責代理雙方職責代理雙方職責代理雙方職責-P5 2、公司公司公司公司機構框架機構框架機構框架機構框架-P6 各部門職務職能說明各部門職務職能說明各部門職務職能說明各部門職務職能說明-P7 3、信德燒坊系列產品5、價格表信德燒坊系列產品價格表信德燒坊系列產品價格表信德燒坊系列產品價格表-P8 4、訂貨訂貨訂貨訂貨、付款流程付款流程付款流程付款流程-P9 5、破損產品退換處理流程破損產品退換處理流程破損產品退換處理流程破損產品退換處理流程-P10 6、市場推廣活動方案市場推廣活動方案市場推廣活動方案市場推廣活動方案、費用申請及報銷流程費用申請及報銷流程費用申請及報銷流程費用申請及報銷流程-P11 7、“信德燒坊信德燒坊信德燒坊信德燒坊”系列產品防竄貨管理辦法系列產品防竄貨管理辦法系列產品防竄貨管理辦法系列產品防竄貨管理辦法-P12-13 8、產品質量反饋表產品質量反饋表產品質量反饋表產品質量反饋表-P146、 9、經銷商培訓申請表經銷商培訓申請表經銷商培訓申請表經銷商培訓申請表-P15-16 10、經銷商企劃制作聯絡函經銷商企劃制作聯絡函經銷商企劃制作聯絡函經銷商企劃制作聯絡函-P17 11、經銷商促銷品申請表經銷商促銷品申請表經銷商促銷品申請表經銷商促銷品申請表-P18 12、經銷商月銷售報表及庫存表經銷商月銷售報表及庫存表經銷商月銷售報表及庫存表經銷商月銷售報表及庫存表-P19 13、經銷商要貨經銷商要貨經銷商要貨經銷商要貨訂單訂單訂單訂單-P20 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 5 頁 共 21 頁“信德燒坊信德燒坊信德燒坊信德燒坊”代理雙方7、職責代理雙方職責代理雙方職責代理雙方職責 公司的主要職責：1、提供信德燒坊品牌名稱、商標、產品質量相關法律文件。2、通過廣告宣傳、促銷活動等，努力提升名將酒的品牌價值。3、維護市場秩序，并有權單獨執行對乙方包括低價銷售、售假及竄貨在內的任何違反市場管理規范的行為進行處罰。4、配合乙方的銷售工作，對區域內產品推廣、渠道建設、廣告宣傳、促銷活動等與經銷商一起共同制定與執行。5、保證經銷商要貨需要，保護經銷商的合法利益。6、新產品的開發與各項市場活動的策劃。7、根據經銷商的申請，提供相關培訓服務。經銷商的職責：1、信德燒坊品牌的維護與宣傳，保證不損害信德燒坊品牌形象與信譽；2、做好信德燒坊產品在當地8、市場的銷售渠道建設；3、協助公司制定針對當地市場的營銷活動，并配合實施；4、當地市場價格的控制與穩定；5、保證當地市場貨物的供應；6、當地市場的監督、維護信德燒坊品牌市場的有序性；7、保守信德燒坊信息、知識、操作標準、市場營銷活動等商秘密；8、提供滿足信德燒坊客戶需要服務；經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 6 頁 共 21 頁 貴州信德酒銷售有限公司組織機構圖貴州信德酒銷售有限公司組織機構圖貴州信德酒銷售有限公司組織機構圖貴州信德酒銷售有限公司組織機構圖 總經理 市場部（市場總監）辦公室（辦公室主任）財務部 銷售事業部 企劃部 內勤 庫管 會計 9、出納 銷售經理 企劃經理 物流 生產 片區經理 片區助理 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 7 頁 共 21 頁 相關崗位及職務相關崗位及職務相關崗位及職務相關崗位及職務、職能說明職能說明職能說明職能說明 總經理總經理總經理總經理：李順 市場部 市場總監市場總監市場總監市場總監：主要職責主要職責主要職責主要職責：市場開發、各地經銷商的洽談、簽訂渠道建設、市場活動策劃、全年營銷計劃、營銷策劃、市場管理制度的完善等。銷售部 銷售經理銷售經理銷售經理銷售經理：主要職責主要職責主要職責主要職責：主要做好區域市場的市場開發，市場維護，市場活動的策劃與執行，10、確保完成區域內銷售任務；企劃部 企劃企劃企劃企劃經理經理經理經理：主要職責主要職責主要職責主要職責：負責企業形象、品牌形象的提升、全年促銷計劃的擬定與實施、全國市場日常廣告宣傳、促銷等活動的文案、設計等 片區經理片區經理片區經理片區經理：主要職責主要職責主要職責主要職責：區域管理制度及工作規范、年/季/月營銷計劃及營銷費用、市場開發與維護、做好與經銷商關系、區域市場經銷商的考核與監督；片區助理片區助理片區助理片區助理：主要職責主要職責主要職責主要職責：區域市場各級銷售渠道的市場調查、開發與維護，執行公司各項營銷計劃并提出反饋意見，解決分銷商在營銷活動中的問題 辦公室 辦公室主任辦公室主任辦公室11、主任辦公室主任：主要職責主要職責主要職責主要職責：公司辦公室的管理，接待、貨物的進貨、換貨、發貨 財務部 財務經理財務經理財務經理財務經理：主要職責主要職責主要職責主要職責：經銷商貨款的收取、發票的出據、市場費用和銷售獎勵的結算 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 8 頁 共 21 頁 信德燒坊系列產品價格表信德燒坊系列產品價格表信德燒坊系列產品價格表信德燒坊系列產品價格表 品名品名品名品名 禮禮禮禮.尊貴尊貴尊貴尊貴(元/瓶)信信信信.天下天下天下天下(元/瓶)備注備注備注備注 一級代理 178.00 78.00 二級代理 228 108.00 12、團購 298.00 158.00 商超供貨價 328.00 128.00 零售價 388.00 178.00 餐飲供貨價 328.00 128.00 零售價零售價零售價零售價 588.00 208.00 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 9 頁 共 21 頁 訂貨訂貨訂貨訂貨、付款流程付款流程付款流程付款流程 經銷商提交要貨經銷商提交要貨經銷商提交要貨經銷商提交要貨訂單訂單訂單訂單 匯款單或憑證匯款單或憑證匯款單或憑證匯款單或憑證 辦公室辦公室辦公室辦公室 傳真號(0851-8587778)公司財務部公司財務部公司財務部公司財務部(確認貨款到賬)13、辦公室安排發貨辦公室安排發貨辦公室安排發貨辦公室安排發貨 確認貨物到達經銷商庫房確認貨物到達經銷商庫房確認貨物到達經銷商庫房確認貨物到達經銷商庫房 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 10 頁 共 21 頁 破損產品退換貨處理流程破損產品退換貨處理流程破損產品退換貨處理流程破損產品退換貨處理流程 經銷商申請經銷商申請經銷商申請經銷商申請 片區經理片區經理片區經理片區經理 銷售經理銷售經理銷售經理銷售經理 財務經理財務經理財務經理財務經理 市場總監市場總監市場總監市場總監 庫房發貨庫房發貨庫房發貨庫房發貨 確認到經銷商庫房確認到經銷商庫房確認到經銷商14、庫房確認到經銷商庫房 收回破損酒,并確認品種數量 簽字確認 簽字確認安排庫房發貨 備案 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 11 頁 共 21 頁 市場推廣活動方案市場推廣活動方案市場推廣活動方案市場推廣活動方案、費用申請費用申請費用申請費用申請 及報銷流程及報銷流程及報銷流程及報銷流程 經銷商申請經銷商申請經銷商申請經銷商申請 片區經理片區經理片區經理片區經理 方案申請方案申請方案申請方案申請、審批流程審批流程審批流程審批流程 支付支付支付支付 銷售經理銷售經理銷售經理銷售經理 費用費用費用費用 財務部財務部財務部財務部 市場總監市場總監市場總監15、市場總監組織企劃組織企劃組織企劃組織企劃、銷售銷售銷售銷售、財務財務財務財務討論討論討論討論 市場總監市場總監市場總監市場總監 總經理審批總經理審批總經理審批總經理審批 貴州信德酒業有限公司貴州信德酒業有限公司貴州信德酒業有限公司貴州信德酒業有限公司 經銷商提供活動發票 審核簽字 審核簽字 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 12 頁 共 21 頁“信德燒坊信德燒坊信德燒坊信德燒坊”系列產品防竄貨管理辦法系列產品防竄貨管理辦法系列產品防竄貨管理辦法系列產品防竄貨管理辦法 信德燒坊酒采取區域獨家經銷制，因此為保護各銷商的權益，維護市場銷售的秩序，使信16、德酒的品牌與銷售得到健康迅速的成長，同時為保障各經銷商在此過程中能獲得最大的收益。特制定本辦法，具體規定如下：一一一一、竄貨認定竄貨認定竄貨認定竄貨認定：1、所有與我公司簽訂“信德燒坊”經銷合同的經銷商，須與貴州信德酒銷售有限公司簽訂“防竄貨聲明”（具體附后），以備公司作為處罰竄貨的依據；2、經銷商將本區域的“信德燒坊系列產品”銷往非代理區域的，經被竄貨經銷商或公司派出人員發現，一次數量達 5 件（1*6）以上（含 5 件），不分品種，公司即認定屬竄貨行為真實發生。二二二二、竄貨認定程序竄貨認定程序竄貨認定程序竄貨認定程序：1、由被竄貨經銷商向公司提供相關信息或公司派出人員實地調查了解收集到信17、息后，向公司提出正式書報告；2、公司接到報告后，指派專人進行實地調查了解，如情屬實，則對竄貨酒進行收購，作詳細記錄，并將收的竄貨酒交由當地經銷商或公司辦事處；3、由公司向竄貨經銷商出具書面竄貨情況及收貨過程及力處罰措施；4、經銷商受到竄貨影響，須按上述程序進行處理，自行收酒無效，公司不進行任何處理，所收酒收經銷商自行消化，不得向非代理區域經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 13 頁 共 21 頁 外進行銷售，否則公司有機作竄貨處理；三三三三、對竄貨的處罰對竄貨的處罰對竄貨的處罰對竄貨的處罰：1、一次竄貨 5 件（含 5 件）以上，20 件以下，公司18、有權要求經銷商按公司指導零售價收回全部竄貨；2、一次竄貨或累計竄貨達 50 件以上，公司有權要求經銷商按公司指導零售價收回全部竄貨，對竄貨經銷商作全國通報批評，如情節嚴重則收回代理資格，并訴法律賠償相關損失。3、對連續竄貨達三次以上的經銷商，公司有權作全國通報批評，并視情節輕重，決定是否收回代理資格。4、對破壞公司竄貨標記的經銷商，公司一經查實，不論數量多少，公司即認定為竄貨，有權作全國通報批評，并視情節輕重，決定是否收回代理資格。四四四四、如下情況不作竄貨處理如下情況不作竄貨處理如下情況不作竄貨處理如下情況不作竄貨處理：1、在公司備案，經公司同意，向公司未開發的地區銷售的；2、有團購關系需銷19、往非代理區域，在公司備案，經當地經銷商與公司同意的，但需要提交銷售價格，銷售數量，并作特別記號；3、數量較小，且當地經銷商不追究的；4、事前有向當地經銷商備案并得到當地經銷商書面同意的；經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 14 頁 共 21 頁 產品質量反饋表產品質量反饋表產品質量反饋表產品質量反饋表 區域：經銷商：品 名 生產日期 數 量 反饋時間 是否到達分銷商處 是否到達客戶處 產品包裝 酒質問題 商標問題 產品設計 運輸問題 其它問題 經銷商（簽章）片區經理 銷售經理 市場總監 廠家回復 處理結果 處理日期 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷20、商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 15 頁 共 21 頁 經銷商培訓申請表經銷商培訓申請表經銷商培訓申請表經銷商培訓申請表 區域 公司名稱 地址 培訓申請時間 經經經經 銷銷銷銷 商商商商 填填填填 寫寫寫寫 培訓記錄 1、首次培訓（）2、二次培訓（）培訓人數 男女人數 培訓人職務 工作性質 培訓內容 培訓要求 其它要求 有 無 總總總總 部部部部 審審審審 核核核核 意意意意 見見見見 市場部：片區經理：市場總監：培訓師：培訓內容 擬寫團隊成員 經銷商確認：總經理：注：培訓時間、培訓師與內容，須經銷商回傳確認后，公司方可安排培訓活動 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊21、經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 16 頁 共 21 頁 培訓名單培訓名單培訓名單培訓名單 姓名姓名姓名姓名 性別性別性別性別 年齡年齡年齡年齡 學歷學歷學歷學歷 職務職務職務職務 電話電話電話電話 工作經歷工作經歷工作經歷工作經歷 說明說明說明說明：工作經歷填寫務必完整，填寫到公司培訓人員的工作工作年限及從事過的職業。經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 17 頁 共 21 頁 經銷商企劃制作聯絡函經銷商企劃制作聯絡函經銷商企劃制作聯絡函經銷商企劃制作聯絡函 經銷商名稱 聯系人：聯系電話：申請 企劃 宣傳 內容（一）廣告內容描述：（二）廣告制22、作尺寸：1、寬：CM 高 數量：2、寬：CM 高 數量：3、寬：CM 高 數量：4、寬：CM 高 數量：費用支付 公司支付 經銷商支付 金額：金額：交稿形式 電子郵件 制作品或成品 其它形式 交稿途徑 QQ 號碼：MSN 地址：E-MAIL:希望完稿時間 年 月 日 緊急 不緊急 公司部門聯系人 片區經理 接表時間 年 月 日 公司處理意見 企劃部：企劃經理：日 期：分管領導：分管領導：日 期：完成時間：年 月 日 備 注：經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 18 頁 共 21 頁 經銷商促銷品申請表經銷商促銷品申請表經銷商促銷品申請表經銷商促銷品23、申請表 區域：公司名稱：日期：經銷商填寫 促銷品名稱 數量 金額 用 途 正常支持 額外支持 經銷商法人代表：公司填寫 銷售部門：片區經理：銷售經理：企劃部門：企劃經理：財務核算：財務經理：市場總監：總經理：經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 19 頁 共 21 頁 經銷商月銷售報表及庫存表經銷商月銷售報表及庫存表經銷商月銷售報表及庫存表經銷商月銷售報表及庫存表 填表日期：代理商 制表人 聯系電話 品名 上月庫存（瓶）本月銷量（瓶）本月結余（瓶）備注 禮.尊貴 信.天下 婚宴專用酒 本月促銷方案 本月最暢銷品種 本月最滯銷品種 建議 片區助理 片區24、助理 企劃部 財務部 備注備注備注備注：本本本本表每月表每月表每月表每月 5 日前務必傳真至公司日前務必傳真至公司日前務必傳真至公司日前務必傳真至公司，由由由由人公司人公司人公司人公司財務部負責收集財務部負責收集財務部負責收集財務部負責收集 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 20 頁 共 21 頁 經銷商要貨訂單經銷商要貨訂單經銷商要貨訂單經銷商要貨訂單 經銷商名稱：聯系人：聯系電話：序號 品名 單價 數量（1*6/件）金額 1 2 3 4 5 合計總金額：市場支持：品名 數量 合計件數：發貨地址：收貨人：聯系電話 支付方式 憑證 出納：會計 財務經理 辦公室 銷售經理 市場總監 經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊經銷商運營手冊（內部資料，注意保密）第 21 頁 共 21 頁