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1、和順專賣店績效考核管理辦法（暫行）一、目的為規范對和順專賣店的績效考核工作，改進銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務，為銷售部的其他工作提供依據，特制定本制度。二、適用范圍本制度適用于和順專賣店績效考核工作。三、考核職責（一）總經理1、審批考核制度制定與修訂。2、審定考核結果。（二）行政部公司行政部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責如下。1、對考核各項工作進行組織、培訓和指導。2、對考核過程進行監督與檢查。3、匯總統計考核評分結果，形成考核總結報告。4、協調、處理各級人員關于考核申訴的具體工作。5、對月度、季度、年度考核工作情況進行通報。6、對考核過程中不規范行為進行糾2、正、指導與處罰。7、考核檔案，作為薪酬調整、職務升降、崗位調動、培訓、獎懲等的依據。8、對考核制度與考核指標提出修改建議。（三）和順專賣店1、和順專賣店考核對象包括銷售部經理、業務員。2、和順賣賣店按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應不同的考核主體。3、銷售部經理負責本部門人員的考核和等級評定，并根據考核結果幫助本部門人員制定改進計劃。四、考核遵循以下原則（一）公平、公正、公開原則考核的方式、時間、內容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結果對部門公開。（二）溝通與進步原則在考核過程中，行政部與銷售部之間及銷售部內部進行不斷溝通，發現存在的問題，共同找到解決辦3、法，提高銷售部門及銷售人員的業績水平。（三）結果反饋原則考核的結果要及時反饋給考核部門，考核小組應當進行說明解釋，使考核結果得到專賣店的認可，積極改進部門工作。五、考核周期與考核內容（一）公司對銷售部進行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時間如下。1月度考核于次月5日內進行。2季度考核于每季度后下一個的10日內進行。3年度考核于次年1月15日之前進行。（二）考核內容1績效工資占崗位基本工資百分比，銷售經理績效工資占崗位基本工資的40%，業務員績效工資占崗位基本工資的30%。2、公司對專賣店進行考核的內容包括銷售任務考核和部門管理績效考核考核兩個方面。銷售業績考核，考核銷售部銷售任務完成的4、情況，考核結果占總考核得分的70%；部門管理績效考核，考核銷售管理執行情況，考核結果占總考核得分的30%。（三）公司行政部在和順專賣店的配合下，制定和順專賣店考核指標和銷售各崗位的考核指標，并定期根據市場變化、公司銷售策略變化等具體情況對其進行檢查更新。（四）制定或更新考核指標須經專賣店銷售經理報請，行政總監審核，總經理審批后方可實施。（五）銷售業績考核1、公司對銷售部的業績進行考核主要包括銷售額、銷售利潤率、銷售賬款回收情況、銷售費用率、鋪貨率等內容。2、公司將不同的考核內容進行量化，制定量化指標，結合銷售實際情況及公司內外部環境等因素，制定各個指標的權重。（六）管理績效的考核銷售經理管理績5、效考核包括員工流失率、培訓計劃達成率、創新能力、勞動紀律、團隊建設能力考核，業務員管理績效考核內容包括分為工作能力考核和工作態度考核。六、考核結果與申訴（一）行政部按照最終考核得分進行排序，將專賣店的考核結果分為優秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應的分數如下表所示。優秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下2、相關人員對考核結果有意見的，在得知考核結果后7個工作日內，可向上一級領導提出申訴。3、員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。4、接到申訴后，相關領導審查考核記錄，對考核得分進行確認，發現錯漏及時更改，并經報銷售部主管領6、導審批后，向部門及部門人員公布申訴結果。5、對于無客觀事實依據，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。七、考核結果運用與資料管理（一）銷售人員根據考核結果和考核面談結果，解決存在的問題改進銷售工作。（二）行政部將考核結果運用到部門工資、獎金的發放、銷售經理考核、業務人員職務調整等工作當中。（三）行政部建立日?？己伺_賬，將考核內容和結果進行記錄，作為考核打分的依據，同時作為考核結果反饋和考核申訴處理的依據。（四）考核過程文件（如考核評分表、統計表等）嚴格保管，考核結果反饋到部門及部門人員。八、附則（一）本制度由公司行政部編制，解釋權歸行政部所有。（二）本制度自頒布之日起開始實施。附：和順專賣店銷售經理目標7、責任書和順專賣店業務員考核辦法 山西金翹牌酒業有限公司 二一一年一月十二日附錄一： 目標責任書甲方：總經理 乙方：和順專賣店銷售經理姓名： 姓名： 甲方現聘請乙方擔任公司和順專賣店銷售經理職務，根據公司年度經營目標，經雙方友好溝通協商后，特制定本考核目標責任書。一、考核期限對乙方的考核期限自2011年1月1日開始至2011年12月31日結束；甲方對乙方采用分季度考核業績。二、雙方的基本權利和義務1甲方擁有對乙方的監督考核權，并負有指導、協助乙方展開必要工作的責任。2乙方負責所管理的部門的一切日常事物，要求保質保量地完成公司規定的相應工作，在工作上服從甲方的安排。三、乙方的具體職權1對公司和順專8、賣店業務員有考核權及任免建議權。2對銷售區域的市場運營有建議權及決策權。3有權組織制定區域銷售方面的規章制度。4有權規劃區域銷售的費用。四、工作目標與考核銷售經理的工作內容可分為銷售業績管理和部門管理，為合理考核銷售經理的工作，設置銷售業績指標和管理績效目標，基中銷售業績指標得分占考核得分的70%，管理績效指標占30%。1、銷售業績指標指標項目權重工作目標考核標準得分銷售額15目標值為 萬元每低 萬元扣 分；銷售額低于 萬元時，該項得分為0銷售計劃完成率15目標值為 %每低1%扣 分；銷售計劃完成率低于 %，該項得分為0促銷計劃完成率10目標值為 %每低1%扣 分；促銷計劃完成率低于 %時，該9、項得分為0指標項目權重工作目標考核標準得分銷售增長率5目標值為 % 每低1%扣 分；銷售增長率低于 %時，該項得分為0銷售毛利率5目標值為 %每低1%扣 分；銷售毛利率低于 時，該項得分為0銷售賬款回收率5目標值為 %每低1%扣 分；銷售賬款回收率低于 時，該項得分為0壞賬率5目標值為 %每高1%扣 分；壞賬率高于 時，該項得分為0新產品市場占有率5目標值為 %每低1%扣 分；新產品市場占有率低于 時，該項得分為0銷售費用節省率5目標值為 %每低1%扣 分；銷售費用節省率低于 時，該項得分為0指標說明銷售額簽訂銷售合同的總銷售額銷售計劃完成率銷售計劃完成度=實際銷售額/計劃銷售額*100%促銷10、計劃完成率促銷計劃完成率=實際完成的促銷次數/計劃完成的促銷次數*100%銷售增長率銷售增長率=（當期銷售額-上一考核期銷售額）/上一考核期銷售額*100%銷售毛利率銷售毛利率=（總銷售額-銷售成本費用）/總銷售額*100%銷售賬款回收率銷售賬款回收率=實際回款率/計劃回款額*100%壞賬率壞賬率=壞賬損失/主營業務收入*100%新產品市場占有率新產品市場占有率=新產品銷售額/當前該類產品銷售額*100%銷售費用節省率銷售費用節省率=（銷售費用預算-實際發生的銷售費用）/銷售費預算*100%2、管理績效目標考核指標權重目標值評分標準得分員工流失率50每流失1名員工，該項得分為0工作紀律10專賣11、店正常出勤，無打架斗毆、賭博事件，上班時間兢兢業業，不準玩游戲專賣店員工每無故遲到次，扣1分；有上班時間打架斗毆、賭博、玩游戲發現一次扣5分。銷售報表提交及時率5 %每低1%扣 分；銷售報表提交及時率低于 時，該項得分為。培訓計劃達成率5100%1、培訓計劃達成率=實際培訓次數/計劃培訓次數*100%2、每低 %，扣1分；培訓計劃達成率50%以下的，此頂不得分。團隊建設能力5銷售隊伍出色，充滿團隊精神，協作性強1、銷售隊伍出色，充滿團隊精神，協作性強，得15分2、銷售隊伍出色，團隊精神強，合作較好，得10-15分3、銷售隊伍業績一般，團隊精神一般，部門合作一般4、銷售隊伍不夠出色，缺乏團隊精神12、，部門不合作不夠5、無法建設、培養銷售團隊，該項得分為0四、考核結果運用 1、考核結果評定 考核得分采取百分制的形式，行政部根據銷售經理的考核得分獎考核結果分為五等，如下所示：優秀良好中等及格差90（含）-100分80（含）-90分70（含）-80分60（含）-70分60分以下2、考核結果應用（1）薪資計算銷售經理的薪資由基本工資、績效工資和提成三部分構成。實發工資=基本工資+績效工資+提成+補貼基本工資=崗位基本工資*60%績效工資=崗位基本工資*40%*（績效考核得分/100*100%）提成=當月專賣店銷售回款總金額*1%*（月實際銷售額/計劃銷售額*100%）五、附則（一）責任人在工作期13、內若出現重大責任事故，公司有權與責任人單方面解除合同。（二）公司在生產經營環境發生重大變化時，有權修改本責任書。（三）本責任書的未盡事宜，可參照公司其他相關規章制度的條款執行。（四）本責任書的解釋權歸行政部所有。業務員績效考核細則一、目的為有效增加員工之間的合作精神，對員工的工作進行客觀了解和公正評價。為了使業務員薪資調整、績效工資發放和職務調整有據可依，同進為幫助業務員改進工作方式、提高工作績效，特制定本辦法。二、職責：（一）和順專賣店銷售經理負責設定業務人員的工作目標并對其進行績效考評。（二）人事主管負責組織和監督考核過程，并匯總考核結果上報行政總監。三、考核周期：（一）月度考核每月5日前14、（遇節假日順延）對酒類銷售業務員上個月的工作情況進行綜合評價。（二）年終考核每年1月份對酒類銷售業務員上一年的工作情況進行綜合評價。四、考核內容：（一）同一銷售區域銷售業務員的考核業務員的考核內容主要包括工作業績、工作能力和工作態度三個方面，其權重設置為工作業績70%、工作能力20%、工作態度10%，具體考核標準如下：考核項目考核指標權重評價標準評分工作業績總銷售量201、目標值為 件，其中高端產品 件，低端產品 件2、總銷售量每少 件扣1分；低于 件時，該項得分為03、高端產品銷售量每少 件，扣2分；低于 件時，該項得分為04、低端產品銷售量每少 件，扣1分；低于 件時，該項得分為0銷售利潤15、率151、銷售利潤率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入*100%2、目標值為 %,每少 %，扣 分；銷售利潤率低于 %，該項得分為0銷售回款率101、銷售回款率=（實收銷售款/應收銷售總額）*100%。2、目標值為100%，每少1%，扣 分；銷售回款率低于 %時，該項得分為0銷售費用率51、銷售費用率=銷售費用/銷售收入*100%2、目標值為 %，每多1%，扣 分； 超過上期，該項得分為0鋪貨率101、鋪貨率=已銷售公司酒品的店面數量/銷售此類酒品所有店面數量*100%2、目標值為 %，每降低1%，扣 分；鋪率率低于 %時，該項得分為0工作業績訪問成交率51、訪問成交率=訪問成交次數/訪問總次16、數*100%2、目標值為 %，每降低1%，扣 分，訪問成交率低于 %時，該項得分為0客戶滿意度51、客戶滿意度問卷調查評分的算術平均值2、目標值為 分，每低 分，扣 分，客戶滿意度低于 分時，該項得分為0工作能力專業知識51、不了解酒類相關知識、推銷知識，得0分；2、了解酒類名稱、主要特點、推銷技巧和客戶服務技巧，得 分；人際溝通能力51、能較清晰地表達自己的想法，得 分2、有一定的說服能力，得 分3、針對不同客戶，能適當地調整語言和表達方式以取得一致性結論，得 分市場信息反饋51、市場信息反饋不及時，反饋信息無價值，得0分2、能按時反饋市場信息，反饋信息有一定的價值，得 分3、及時反饋市場信17、息，反饋信息有很高的參考價值，得 分工作態度工作積極性51、出勤率達到100%，得滿分；遲到1次，扣1分（2次及以內）2、考核期內累計遲到3次以上者，該項得分為0工作責任心51、工作馬虎，不能保質、保量完成工作任務且工作態度極不認真，得 分2、自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時會推卸責任，得 分3、自覺地完成工作任務且對自己的行為負責，得 分4、除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作，得 分2、不同區域酒類銷售業務員的考核對在不同區域的銷售業務員，上述三大考核內容除了按相關指標進行考核外，其中的業績考核需要根據區域市場成熟程度對考核結果進行修證，根據公司業務員所在地區的市18、場情況設定不同的考核系數，具體內容如下：地區市場特征考核系數A地區公司產品的老銷區，銷售量一直比較大0.8B地區產品銷售業務一直一般1C地區公司新開發市場1.1酒類業務員考核總分=（工作業績得分+工作能力得分+工作態度得分）*所在地區考核系數根據和順專賣店現實際銷售情況，考核系數暫定為1。五、考核結果運用1、考核等級考核成績在90分以上為“優秀”、85分以上為“良好”，70分以上為“合格”，60分以上為“較差”，60分以下為“不合格”。2、結果運用（1）凡連續兩次被評為優秀者，可按規定申請工資提升一個檔次。（2）考核結果與月度工資掛鉤。應發工資=基本工資+績效工資+提成+補助基本工資=崗位基本工資*70%績效工資=崗位基本工資*30%*（績效考核得分/100*100%）提成=當月銷售回款金額*3%*（實際銷售量/計劃銷售量*100%）六、附則（一）本細則解釋權歸行政部。（二）公司之前發布管理辦法與本管理細則有抵觸部分，按本細則執行，原文件相關部分作廢。（三）本細則經公司總經理批準后執行。 山西金翹牌酒業有限公司 行政部 二一一年一月十二日