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1、瀚集發字2010第001號文 瀚和集團清遠基地銷售考核激勵方案一、考核目的為促進清遠營銷目標的實現，本著激勵上進、多勞多得的原則，在保障公司基本收入及合理利潤的前提下，特擬定本方案。二、適用范圍本方案適用于集團清遠基地全體營銷成員。三、工資結構個人月收入=固定工資+個人銷售提成+達標獎+團隊銷售獎四、考核規則1、按照各個崗位及貢獻參與相應的激勵分配；2、銷售代表保底銷售目標為50畝（含公攤面積，下同），在沒有達到此目標的情況下，相關銷售人員將不予計發任何提成；3、營銷團體保底銷售目標為100畝，在沒有達到此目標的情況下，團隊內所有人員除已達到個人保底銷售目標的項目銷售人員外，將不予計發任何提成2、，4、基本銷售目標為500畝，在達到100畝的保底銷售目標、未達到500畝的基本銷售目標時，按照一個較低的提成比例計提；5、實現基本銷售目標時，將設立一個達標獎，即當年度銷售量達到基本目標時，將按照每人達標時所獲得的提成總額的10%計提作為達標獎金一次性發放；6、在實現基本銷售目標起，各人計提比例將會比達到基本目標前有大幅增加；7、理想銷售目標為700畝，若達到理想目標，計提比例再次大幅增加；五、發放時間按月統計，次月發放。六、考核細則詳見附件瀚和集團清遠基地銷售激勵方案營銷獎勵篇七、銷售提成獎審批流程1、財務部統計匯總（每月初三個工作日內完成）清遠公司負責人審核（每月初五個工作日內完成）人事3、行政中心審核董事長審批財務中心核發。2、未在規定時間內完成的，對造成數據傳遞延誤的相關負責人，公司將視情節嚴重給予扣分處理；相關負責人同時需對其數據的真實性負責，一旦發生數據不真實或統計錯誤的，公司將視情節嚴重給予扣分處理。八、本方案自董事長簽批后，自二0一0年一月一日起開始實施，原公司績效方案除回款指標繼續生效外，其余條款同時作廢。 廣東瀚和投資集團有限公司 董事長： 二一年一月主題詞：集團 清遠 營銷 方案 發文單位:集團人事行政管理中心 致送：清遠子集團總經理、集團營銷管理中心總監、人事行政管理中心總監 法務管理中心總監、 財務管理中心總監抄送：清遠子集團副總經理抄報：董事長、副董事長 4、印送份數： 份 2010年1月3日印發 附件瀚和集團清遠基地銷售激勵方案第一部分 營銷獎勵篇一、 總則1. 任何激勵形式都必須在保障公司基本收入及合理利潤的前提下；2. 以富有激勵意義和進取效應的措施令全體營銷人員全情投入，促進全體成員努力達成目標，做到真正意義的“多勞多得”；3. 任何人員，只要有付出就必然有回報（到達保本目標后），不會因為遠未達到目標或者無法實現目標的失去推動力。二、 實施范圍1. 營銷全體成員均在此范圍內，將按照各個崗位及貢獻參與相應的激勵分配；2. 計提的時間范圍，以一個完整的公歷年度為核算標準；3. 可計提的銷售量范圍1) 項目銷售人員保底銷售目標為50畝（含公攤面積5、，下同），在沒有達到此目標的情況下，相關銷售人員將不予計發任何提成；2) 營銷團體保底銷售目標為100畝，在沒有達到此目標的情況下，團隊內所有人員將不予計發任何提成，但已達到個人保底銷售目標的項目銷售人員除外；3) 基本銷售目標為500畝，在達到100畝的保底銷售目標、未達到500畝的基本銷售目標時，按照一個較低的提成比例計提（詳見下面的具體分配比例對比表；4) 實現基本銷售目標時，將設立一個達標獎，即當年度銷售量達到基本目標時，將按照每人達標時所獲得的提成總額的10%計提作為達標獎金一次性發放；5) 在實現基本銷售目標起，各人計提比例將會比達到基本目標前有大幅增加；6) 理想銷售目標為7006、畝，若達到理想目標，計提比例還會再次大幅增加；7) 在本年度內，如果因政策性因素而對銷售工作造成了一定程度的阻礙，則需要對銷售目標進行重新評估，經董事會審核后進行相應的調整。三、 管理權責1. 本方案須結合整體經濟發展形勢及我司發展狀況的變化，在每個季度進行評估，以核對各個銷售目標的合理性；2. 對于本方案的任何調整均需要報經董事長審批方可生效；3. 對于營銷部門團體分配部分，在年終時由招商總監擬定分配方案，報由清遠公司負責人及集團人力資源中心核實、監督，由財務中心核發。四、 激勵細則1. 不同階段的計提分配比例對比1) 項目銷售人員個人全年總銷量小于50畝，該銷售人員不予提成，團隊全年總銷量7、小于100畝時全體成員不予提成（已達個人目標的銷售人員除外）；2) 銷售人員的計提標準（單位：）；個人銷售業績計提范圍銷售提成比例附件條件250畝以內（含250畝）0.3- -250畝-350畝（含350畝）0.5若團隊業績未到500畝，則已達標人員亦只能按上一個標準計提350畝以上 0.7若團隊業績未到700畝，則已達標人員亦只能按上一個標準計提備注：首期250畝以內成交價格超過10萬/畝，除按照10萬/畝計提激勵外，超價格部分計提10%作為銷售人員的超價格獎勵。其后部分土地的超價格獎勵基數由集團董事長根據基地整體銷售情況另行確定。本年度銷售經理自主完成提成與超額獎勵全額提取；本年度銷售經理8、自主開發協作完成提成與超額獎勵計提70%，另30%做年終團隊分配；本年度銷售經理公司分配協作完成提成與超額獎勵計提60%，另40%做年終團隊分配。 年終團隊分配在年終時由招商總監核算并擬定分配方案按程序報批，其中招商總監計提45%，其余由團隊成員按貢獻（銷售額）分配。3) 全年總銷量到達500畝：計發達標獎個人達標時所應計提的提成總額（500畝時）10%；備注：對于銷售人員而言，此達標獎的發放標準是截止各人當時一刻的全年總銷量來計提的，過后的銷售額不再進行計提達標獎；2. 補充說明1) 銷售代表是按照其本人負責跟進的客戶所產生的營業額進行計提，不包含其他人員實現的營業額；2) 特殊情況的計提：9、（1） 如因個人因素，如出現某位營銷人員中途離職或長期休假等情況：a. 則該營銷人員在未完成的項目的計提及發放方式，將依照下面第2點的規定進行計提；b. 而接手該項目的營銷人員則將按照該項目剩余未計提分配的提成部分進行計提；（2） 對于個別因特殊情況、由決策層已簽訂并收取首期款項的客戶：a. 則該項目被指定跟進的營銷人員的提成則按剩余未收取的款項的數額來進行計提；b. 而處于對營銷團隊的激勵，該項目依然歸入中心的營業額內、可以計提相應的提成；3) 若出現客戶退訂的情況：（1） 由于公司決策或其它客觀因素、而非營銷人員的責任所造成的：a. 相關人員已計提的提成可保留，無須退還；b. 其余未計提部10、分不再計提；（2） 若是因負責該客戶的營銷人員的責任（或主要責任）所造成的：a. 相關人員不得計提該客戶的任何提成，已計提的應全部退還公司；b. 公司方面，除了在該月對責任人的考評工資予以相應的處理外，還會視情節輕重、根據公司的處罰方案予以追加處罰。3. 發放方式1) 原則上每月計提一次、次月發放；2) 每筆提成獎勵根據簽約情況分兩次或三次計提，a) 簽訂的正式合同約定分三期付款的，該筆提成分兩次計提，（1） 在簽訂正式合同并收取首期款當月，相關人員可獲得該筆提成的40%；（2） 在該客戶交付第二期款項當月，相關人員可獲得該筆提成的60%b) 簽訂的正式合同約定分四期付款的，該筆提成分三次計提11、，（1） 在簽訂正式合同并收取首期款當月，相關人員可獲得該筆提成的30%；（2） 在該客戶交付第二期款項當月，相關人員可獲得該筆提成的40%；（3） 在該客戶交付第三期款項當月，相關人員可獲得該筆提成的30%；3) 原則上，若中心內某位成員離職或長期休假，（1） 在其離職前所參與的項目已經簽訂合同并交付定金，那么該成員依然可以參與該項目到其離職時可以獲得的提成激勵計提且計提標準不變；（2） 但前提是該成員必須配合完成此合同的履約及當時應繳款項的收取，而且沒有對此客戶傳遞任何不利于公司的信息，否則公司將不會發放任何提成，并依據公司的相關規定予以追求責任和追加處罰；（3） 剩余未收款項所對應的提成12、將不予計提，將發放給接手該項目的營銷人員。五、 操作流程個人拓展團體推廣合同簽訂交付定金各部門核算、審批 發放首期提成推動客戶完成二期款項支付匯總統計各部門核算、審批 推動客戶完成三期款項支付發放三期提成各部門核算、審批 發放尾期提成推動客戶結算所有尾款項結案存檔六、 審批程序合同簽訂交付定金財務部門統計核算招商總監調整審核人力資源中心及清遠子集團復核財務部門校對發放董事長審核批復瀚集發字2009第003號文 瀚和集團清遠基地外部渠道銷售激勵方案一、目的為更好地促進集團營銷目標的實現，鼓勵開拓外部銷售渠道，特制定本方案。二、適用范圍本方案適用于業內人士、中介機構、政經關系人員。三、激勵計算月銷13、售提成=個人/機構銷售業績計提比例四、激勵細則（詳見附件）（一）附件一瀚和集團清遠基地銷售激勵方案業內人士篇；（二）附件二瀚和集團清遠基地銷售激勵方案中介代理篇；（三）附件三瀚和集團清遠基地銷售激勵方案政經關系篇。五、發放時間按月統計，次月發放。六、提成獎審批流程（一）財務部統計匯總（每月初三個工作日內完成）清遠負責人審核（每月初五個工作日內完成）人事行政中心審核董事長審批財務中心核發。（二）未在規定時間內完成的，對造成數據傳遞延誤的相關負責人，公司將視情節嚴重給予扣分處理；相關負責人同時需對其數據的真實性負責，一旦發生數據不真實或統計錯誤的，公司將視情節嚴重給予扣分處理。七、本方案自董事長簽14、批后，自二0一0年一月一日起開始實施。廣東瀚和投資集團有限公司 董事長： 二一年一月主題詞：集團 清遠 營銷 方案 發文單位:集團人事行政管理中心 致送：清遠子集團總經理、集團營銷管理中心總監、人事行政管理中心總監 法務管理中心總監、 財務管理中心總監抄送：清遠子集團副總經理抄報：董事長、副董事長 印送份數： 份 2010年1月3日印發 附件一瀚和集團清遠基地銷售激勵方案第二部分 業內人士篇一、 總則1. 業內人士是最直接面對我們的目標客戶的群體，他們更有機會、更能夠了解客戶的真正需求，能夠發揮他們的價值將為我們帶來一大批準客戶群體，能夠達到事半功倍的效果；2. 由于他們有正常的、穩定的、乃至15、不錯的工作，我們難以大量的網羅，最現實的目標就是以招商顧問的身份（相當于代理人、兼職、經紀人）為我司推薦有意向的目標客戶；3. 對于此類群體，我們難以以緊密的契約關系來維系、也難以以日常的管理方式來推動他們的業務拓展工作，唯一對他們有強烈推動作用的只有高額的提成激勵，因此，我們向他們承諾的提成比例要比內部員工的有大幅提高，而且兌現方式也要更方便快捷。二、 實施范圍1. 業內人士的范圍包括1) 行業專業中介機構的營銷人員，如工業地產網、阿力士招商網、昊信聯行等；2) 行業專業媒體的營銷人員，如慧聰、今日涂料、化工網等；3) 行業專業組織機構的會員部人員，如省化工協會、涂料協會、油墨商會等；4) 16、業內化工企業的銷售人員；2. 計提的時間范圍，以一個完整的公歷年度為核算標準；3. 可計提的銷售量范圍1) 為確保這些編外人員能夠有動力推薦業務，我們不為其設定保底指標，只要推薦成功就能夠獲得提成；2) 若年度總推薦量達到50畝時，提成比例還會再提高20；3) 如某位人士提出更高目標及要求，將做個案處理。三、 管理權責1. 對于本方案的任何調整均需要報經董事長審批方可生效；2. 對于此類人員統稱招商顧問，與他們的合作洽談工作由營銷中心市場部負責，合作協議的簽訂由市場部和人力資源中心共同完成，報營銷中心及人力資源中心總監審核批復，分別交由兩部門存檔管理；3. 相關的協議及其它合作文件須報由法務中17、心審核、由董事長簽批。四、 激勵細則1. 不同階段的計提分配比例對比1) 招商顧問個人全年總銷量小于50畝時，該人員的提成按銷量的0.5%計提；2) 當其全年總銷量達到50畝起，該人員的提成按銷量的0.6%計提；2. 補充說明1) 各位招商顧問在自己拓展前期的過程中所涉及的費用我司概不負責，當招商顧問將某客戶推薦給我司后，若因拓展工作所需的業務開支則由我司負責；2) 若出現需要向某招商顧問所推薦的客戶提供傭金等費用，那么我司需要與該顧問磋商該筆業務的提成的具體數額；3) 若出現我司與某招商顧問所在的機構達成招商合作協議的情況，那么我司與該招商顧問的合作協議自動作廢，將按我司與該機構的協議所規定18、給予招商顧問的提成激勵方式執行，即我司將在該機構給予該人員的提成的基礎上，額外增發其提成數額的20給予此招商顧問；4) 在此類合作招商機構中，沒有與我司簽訂過合作協議的招商人員，除其所在機構給予的提成外，不再獲得我司額外增發的激勵；3. 發放方式1) 原則上每月計提一次、次月發放；2) 每筆提成激勵須分開兩次計提，（1） 在簽訂正式合同并收取首期款當月，相關人員可獲得該筆提成的50%；（2） 在該客戶交付第二期款項當月，相關人員可獲得該筆提成的50%；3) 原則上，若合作機構內某位招商人員離職，（1） 在其原機構中應獲得的提成由其個人自行追討，我司不承擔支付義務；（2） 若其是擁有享受我司提供19、額外激勵資格的人員、且在其離職前所參與的項目已經簽訂合同或交付定金，則依然可以獲得相應的額外激勵，但前提是該人員必須配合完成此合同的履約及各筆款項收取，如因該成員個人原因無法協助跟進，那么我司將不予發放額外激勵；（3） 另外，此招商人員亦可以申請再次成為我司的招商顧問。五、 審批程序合同簽訂交付定金核算審批相關部門核實備案發放首期提成發放尾期提成推薦客戶核實確認記錄歸檔推動支付二期款項核算審批六、 操作流程合同簽訂交付定金財務部門統計核算營銷總監調整審批人力資源中心復核董事長審核批復財務部門校對發放核實確認推薦客戶安排跟進附件二瀚和集團清遠基地銷售激勵方案第三部分 中介代理篇一、 總則1. 做20、為專業的工業地產中介代理機構，它們掌握著大量的客戶資源，雖然當中大部分不是我們的目標客戶的群體，但剩下屬于我們目標群體的客戶都是我們的準客戶，都具有很高的成交可能性；2. 同時，它們是長期從事工業地產的銷售工作，他們擁有相對完善的銷售網絡及體系、有更多機會接觸客戶、能夠了解更多的客戶需求，貼切地說，它們掌握著第一手市場資訊，能夠發揮他們的價值將為我們帶來一大批準客戶群體，能夠達到事半功倍的效果；3. 由于它們有常規的銷售項目，在利益不大的情況下難以刻意為我司推薦有意向的目標客戶，因此我們需要為它們提供具有吸引力的回報；4. 對于這些合作者，只有緊密的契約關系以及具吸引力的銷售分成才能維系合作關21、系、推動它們高效的拓展，因此，我們需要以市場價格做為支付代理費的參考標準，而且兌現方式更要方便、準時。二、 實施范圍1. 專業的工業地產中介機構及銷售策劃代理機構，如工業地產網、阿力士招商網、昊信聯行等；2. 計提的時間范圍以及可計提的銷售量范圍將參考市場操作行規，并結合雙方的實際狀況，根據不同的代理商特點及需求而分別制定；3. 一般而言，對于要求成為某個區域的獨家代理商的合作機構，我司將會要求其必須在一個約定的時間范圍內完成一個約定的最低銷售指標，才能獲得約定的銷售傭金。三、 管理權責1. 對于本方案的任何調整均需要報經董事長審批方可生效；2. 對于此類合作機構的合作洽談工作由營銷中心市場部22、負責，報營銷中心及法務中心總監審核批復，并存檔管理；3. 相關的協議及其它合作文件須報由法務中心審核、由董事長簽批。四、 激勵細則1. 計提比例，1) 參考市場行規，一般在銷售額的1.5%-2左右；2) 對于一些約定為某區域的獨家代理、且愿意投入資源建設網絡的代理商，可以提升至3左右；3) 我司將根據每個代理商的特定情況及要求而制定出相應的傭金標準；4) 為確保代理商的業務人員能夠以推銷我們的項目作為主要的工作內容，我們在與各合作伙伴洽談合作事宜時應要求代理商在其代理收入中分配一個合理的數額用于激勵其轄下的業務人員，具體數額因地制宜；5) 同時我司還會與各代理商間、代理商內部進行各類銷售競賽手23、段來推動良性競爭，費用盡量包含在雙方協定的代理傭金內；2. 發放方式1) 原則上每月計提一次、次月發放；2) 每筆提成激勵須分開兩次計提，（1） 在某客戶簽訂正式合同并收取首期款當月，相關機構可獲得該筆提成的50%；（2） 在該客戶交付第二期款項當月，相關機構可獲得該筆提成的50%；3) 原則上，若合作機構終止與我司的合作，（1） 若其與我司終止合作前所參與的項目已經簽訂合同或交付定金，則依然可以獲得相應的銷售傭金；（2） 但前提條件是該機構必須配合完成此合同的履約及各筆款項收取，如因該機構的原因而無法協助跟進，那么我司將不予支付相關尚未結算的銷售傭金；（3） 若該機構在與我司終止合作時存在任24、何的經濟或法律的糾紛，則我司將暫停向該機構支付尚未結算的銷售傭金，至雙方糾紛完全得到解決后才按上述規定進行結算。五、 審批程序合同簽訂交付定金核算審批相關部門核實備案發放首期提成發放尾期提成推薦客戶核實確認記錄歸檔推動支付二期款項核算審批六、 操作流程合同簽訂交付定金財務部門統計核算營銷總監調整審批人力資源中心復核董事長審核批復財務部門校對發放核實確認推薦客戶安排跟進附件三瀚和集團清遠基地銷售激勵方案第四部分 政經關系篇一、 總則1. 做為需要政策支持的項目，政經關系至關重要，它除了為我們尋得在政策優勢外，在這個關系網絡中的不同人員都有可能掌握一定的客戶資源；2. 基于這些人員的工作性質，他們25、對這些客戶資源能夠產生相當大的推動力，能夠發揮他們的價值將為我們帶來一大批準客戶，同樣達到事半功倍的效果；3. 由于這些人員不是有公職就是人脈關系比較敏感，必須要有一套合法的、合理的、穩妥的操作方式以及具有相當吸引力的效益才能推動他們積極以為我司推薦有意向的目標客戶；4. 對于個別提出要求書面保障的人員，我司既要顧及其切身利益及顧慮，同時也要提供對他們有保障的合作方式，因此由此類人員各自委派一名代理人與我司簽訂協議、以項目顧問的身份執行相關的操作程序。二、 實施范圍1. 在人員方面，任何在相關的政經關系網絡里具有一定資源的人士我們都不應排除，但做為他們的代理人，必須通過我司人力資源中心的審核；26、2. 計提的時間范圍以及可計提的銷售量范圍將參考市場操作行規，并結合雙方的實際狀況，根據不同的代理商特點及需求而分別制定。三、 管理權責1. 對于本方案的任何調整均需要報經董事長審批方可生效；2. 對于此類合作的洽談工作由公司總經理及營銷中心市場部負責，報營銷中心及法務中心總監審核批復，并存檔管理；3. 對于口頭協議，營銷中心內部需填寫相應的內部表格，報行政、法務、董事長等審核備案，其它的文字協議及合作文件須報由法務中心審核、由董事長簽批。四、 激勵細則1. 計提比例將根據各個案的情況而制定相應的標準，一般在銷售額的12左右；2. 發放方式原則上與招商顧問一致，特殊個案情況另行制定解決方案。五、 審批程序1. 與招商顧問基本一致，由基地總經理須參與人員資格、合作方式及發放的審核；2. 對于某些特殊的關系，將根據個案情況另行制定解決方案和操作程序。