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1、XX人壽福建分公司產品說明會操手冊目 錄一、前言二、大型產說會目的三、活動地點四、功能小組建立與職能五、說明會前期準備 六、前期準備細節七、說明會會中流程八、會中流程細節九、會后追蹤前 言2008年對xx來講是不平凡的一年，更是輝煌的一年。xx個險廣大將士在公司管委會的正確領導下，在“以組織發展和機構建設為核心，專業化制勝，服務部決勝，全面推進縣域保險”的個險發展方針指導下，取得了驕人的業績：個險人力躍上32萬平臺，標保超越53億元，公司規模保費突破500億元，躍居市場第三！2009年是公司“雙超”戰略的決勝年，更是優化產品結構提升內涵價值的關鍵一年，因此產品推動的系統化標準化的建設尤為重要，2、為了更好的讓產品更加有效的推動，讓更多的業務人員通過系統的大型產說會得到保單成功簽約提高，規范大型產說會的操作流程，編輯成冊下發全系統，以供各機構操作規范！一、召開大型產說會目的：1、 展示公司實力；2、 改變銷售模式3、 加強客戶的理財投資觀念；4、 使客戶快速接受我公司的產品；5、 幫助業務伙伴集中促成、簽單；6、 給業務伙伴提供拜訪借口，提高活動量；7、 提升公司品牌知名度、美譽度。二、活動地點：1、 高規格大型會議場所（賓館會議廳）；2、 寬敞明亮，具有高雅氣氛；3、 可以張貼海報、懸掛條幅，投影設備、音響設備良好4、 場地能容納說明會預算人數120%；5、 會場地點易于業務員或客戶尋3、找。三、 功能小組建立與職能：1、 督導指揮組負 責 人：營銷總或營銷部經理職 責：（1）會議預算簽報報批（2）策劃活動、提高活動量、積累客戶；（3）制定產說會配套獎勵方案及簽單獎品；（4）制定產說會的流程；（5）選擇適當人員組成各功能小組；（6）實施督導、指導、檢查各小組工作進度，針對每個環節提出改善意見；（7）確定在X月X日X時全面驗收各小組工作情況，并作最后補充。注意事項：在產說會前一天召開功能小組的全體會議，檢查各功能小組的準備工作，查漏補缺，并提前走場演練！2、 宣導炒作組：負 責 人：管處經理小組人數：視實際情況而定，建議每個營業部6-8人工作職責：（1）各處海報的張貼（2）干部早4、會追蹤各部經理在二會上強力宣導（3）大早會上宣導并炒作方案、獎品、主持人、主講人、抽獎（4）講授客戶的選擇及接觸的方法、邀約話術；（5）炒作本次說明會的主打險種，再次學習產品（6）產說會的時間、地點和流程、注意事項（7）門票炒作：提前和主管溝通，配合早會主持人做好門票的銷售，強制主管購買一定數量門票。3、 后勤組負 責 人：綜合內勤小組人數：2人左右，建議辦公室和營銷部各出1人職 責：負責物品配備、綬帶準備、獎品聯系并運送等一切后勤支援，包括：鮮花、胸花、桌花、公司簡介、尋寶獎品、抽獎獎品、簽單獎品、綬帶、桌布、投影儀、手提電腦、對話光碟、宣傳片、永遠的朋友一套、一次性水杯、相關資訊和報摘的收5、集。備 注：不確定的物品采購時要商定可以退貨、換貨4、講師組：負 責 人：營銷總或營銷部經理小組人數：4人，主持人和主講人各1名,預備主持人、講師各一人，以防止意外時間發生。職 責：主持會議、演講說明會主題、事前進行多次演練，保證整個說明會流程暢通，預備主持人、主講人也要演練走場。5、禮儀組負 責 人：客服經理小組人數：建議8-10人左右，大門口2人、簽到和資料的發放2人（簽單獎品發放）、會場入口處2人、大門口至會場引導2人（禮品展示）、綜合服務1人、xx幼兒園1人職 責：選拔禮儀人員并多次進行會前走位演練，合理分配禮儀人員和禮儀地點，做到客戶無論身處何地，都能感受到禮儀組成員熱情的服務及xx6、幼兒園的準備：迎賓、簽到（簽到時收副券）、引導座位、頒獎時獎品遞送；到采購組領取綬帶、桌布，并在會后歸還；會場秩序的維持，會場紀律保持！6、 策劃協調組：負 責 人：管處經理小組人數：1人，相當于執行指揮官職 責：協調各小組工作，參與小組流程制定與實施，安排各環節人員的上場提醒、工作協調。7、 財務組：負 責 人：財務人員小組人數：2-4人職 責：（1）銷售并登記抽獎券（2）提前準備電腦、驗鈔機、收據（3）收取保費及獎品定金、開票、登記（4）X日核對交單人員，整理截止X日仍未交單人員名單提供給業務部門。（5）電腦2臺，配備行動巨人現場打印演示表8、 獎品組：負 責 人：綜合內勤小組人數：2人，7、建議辦公室人員擔任職 責：（1）接收、檢查獎品數量、質量（2）憑保費（定金）收據發獎，并留下收據（3）抽獎時憑借抽獎券兌獎，并留下抽獎券（4）退還剩余獎品9、 音響組：負 責 人：電腦人員（IT人員）小組人數：1人職 責：（1）根據現場主持情況提供及時的音樂配合（2）手提、投影儀的正常放映10、 企劃組負 責 人：組訓小組人數：1人職 責：制作各種標牌、表格、抽獎券等11、 職場布置組：負 責 人：組訓小組人數：所有功能小組人員參與職 責：清理會場、張貼標示牌、擺放桌椅、易拉寶、會后整理注意事項：縱向的桌椅排向，便于出入促成領取獎品參與活動！12、 晨操組負 責 人：組訓小組人數：6-8人職 8、責：晨操曲目的選定、排練，并在說明會期間向業務員及客戶展示，要求動作活波、大方、健康、積極向上、意義深刻，能充分體現公司企業文化。13、 促成組負 責 人：管處經理小組人數：610人成員要求：對公司條款非常熟悉，并且熟練掌握專業化銷售流程，對公司企業文化高度認可的組訓、講師、業務總監、營業部經理等。職 責：說明會期間，在臺下協助主持人、幫助業務伙伴進行咨詢講解、保單促成等動作，解決客戶的一切疑難問題，做家庭投資理財規劃等協助性服務。備 注：（1）提前現場演練，所有人員務必按時到場；（2）各職能小組負責人務必以高度責任心和敬業態度，積極保證質量完成各自分配任務，在X月X日接受指揮人的全面驗收，并9、在會中各司其職，保證說明會的順利進行。四、 說明會前期準備時間內容責任人備注前7天產品說明會的第一次會前會，進行各小組負責人的選舉和職能分配，并明確指定各小組成員和分工，規定驗收時間督導指揮組此次會議要選舉出策劃協調組負責人本次會議只產生促成組負責人，不產生成員前6天1、 制作宣傳、炒作海報、條幅，布置職場2、 召開主管會議，宣導、炒作3、 各種標示牌、入場券要制作完畢宣導炒作組策劃協調組文案組職場布置選在下午或晚上沒有業務員的時候主管會議督導指揮官要出席前5天1、 早干會再次向主管宣導2、 大早會大規模宣導、炒作主持人、主講人、入場券、說明會意義、主推險種、說明會獎品、促成組負責人并開始選拔10、促成組成員3、 二次早會推動說明會入場券4、 財務組人員開始記錄入場券購買情況5、 統計當天入場券購買情況6、 當天追蹤各層級有意愿的業務伙伴的拜訪情況宣導炒作組財務組促成組策劃協調組將當天購買入場券最多的營業部、營業組和個人并制作榮譽海報下班以后張貼在職場最醒目處電話追蹤業務員，以購買為借口推動業務員的活動量前4天1、 大早會和二次早會對昨天的銷售情況做點評，對購買多的團體、個人表示肯定并加以炒作，購買數量較少的詢問其原因并鼓勵2、 二次選拔并最終敲定促成組成員，要求其對條款、投保規則、銷售流程、銷售話術再次鞏固3、 后勤組開始準備并清點物品，及時的采購4、 財務組人員的選定，并協調好當天工11、作日的內容5、 晨操組選拔本組人員，并開始演練晨操內容6、 統計當天入場券購買情況7、 追蹤業務員當天拜訪情況宣導炒作組策劃協調組促成組后勤組財務組晨操組策劃協調組促成組人員選拔務求公平、公正、公開，督導指揮官應到場后勤組購置物品時盡量比預算物品多準備，而且如獎品不夠可隨時運送，用不完應可退還晨操組成員形象氣質的女性為主，要求整體服裝協調，色系溫和將當天購買入場券最多的營業部、營業組和個人并制作榮譽海報下班以后張貼在職場最醒目處電話追蹤業務員，以購買為借口推動業務員的活動量前3天1、 大早會和二次早會對昨天的銷售情況做點評，對購買多的團體、個人表示肯定并加以炒作，購買數量較少的詢問其原因并鼓勵12、2、 引導業務員進行客戶的篩選和分析3、 晨操演練4、 檢查音響師各種音樂光碟的準備，投影設備是否完好5、 追蹤當天入場券購買情況宣導炒作組策劃協調組晨操組音響組將當天購買入場券最多的營業部、營業組和個人并制作榮譽海報下班以后張貼在職場最醒目處電話追蹤業務員，以購買為借口推動業務員的活動量，并對業務伙伴發出預警，入場券已經不多，欲購從速前2天1、 大早會和二次早會對昨天的銷售情況做點評，對購買多的團體、個人表示肯定并加以炒作，購買數量較少的詢問其原因并鼓勵，做出預警，入場券已經不多2、 引導業務員進行客戶的篩選和分析3、 落實物品、獎品的配備情況、禮儀的走位、講師流程的擬定、首次并督促各組的不13、足之處4、 追蹤當天入場券的購買情況宣導炒作組策劃協調組后勤組禮儀組講師組將當天購買入場券最多的營業部、營業組和個人并制作榮譽海報下班以后張貼在職場最醒目處電話追蹤業務員，以購買為借口推動業務員的活動量，并對業務伙伴發出預警，入場券已經不多，欲購從速前1天1、 大早會和二次早會對前些天的銷售情況做點評，對購買多的團體、個人表示肯定并加以表揚，做出最后預警，入場券僅剩下10張或已經沒有2、 業務人員會前會，強調說明會中間的要求（備注）3、 督導指揮官全面驗收各小組工作，并提出合理化建議，當天務必完善4、 流程走場演練（配合流程燈片）督導指揮組宣導炒作組后勤組禮儀組策劃協調組財務組獎品組音響組企劃14、組職場布置組晨操組促成組電話追蹤購買量多的業務員，再次強調對業務員的要求五、 前期準備細節：1、 一周前開始炒作說明會的目的：（1）大業務伙伴促成簽單，提高收入；（2）給業務伙伴提供一個拜訪及促成的借口。2、 提出對業務員的要求（1）來客戶必須憑票入場，票價每人*元；（2）所有的業務員必須參加會前會；（3）主管及相關人員必須參加說明會的準備工作。3、 禮儀人員（1）提前二小時在指定地點迎候（2）統一著裝、綬帶、佩戴工作牌（3）舉止大方、熱情、統一問候話術（4）著職業淡妝4、 簽到接待人員（1）提前二小時就位（2）準備材料、簽到本、簽字筆、抽獎箱（3）提前在每個座位上放好一瓶礦泉水（4）如果有尋15、寶，提前把中獎獎券放入指定位置5、 業務人員（1）展業資料的充分準備（2）邀約客戶共同到達會場（3）會議期間再次提醒客戶關閉手機，不要來回走動，用掌聲配合主持人烘托氣氛（4）簽單完畢盡量不要先走，用抽獎來吸引客戶，避免影響其他客戶六、 說明會會中流程（如下表）時間內容責任人所需物品備注會議服務人員到場，會場再次檢查，啟動xx幼兒園采購組音響組企劃組禮儀組會場布置組條幅、海報、宣傳畫、膠帶、音響設備、投影設備、講臺、臺花、各種獎品等另附抽獎箱、背景布、臺布、胸花、資料袋、燈片、礦泉水播放光碟音響組光碟及設備反復會議開始問好及注意事項主持人音響組上場音樂、掌聲尋寶活動主持人禮品舞蹈禮儀組主持人舞蹈16、音樂領導致辭中支總上場音樂、掌聲企業宣傳片（最新版本）音響組光碟有獎提問主持人禮儀組3個問題投資理財講座主持人主講人音響組電腦、投影、禮儀、鮮花、掌聲支持獎品介紹主持人獎品展示燈片、獎品實物幸運客戶抽獎（中支自選）主持人獎品展示領導頒獎合影留念公開投保：主持人推動、促成組幫助促成、簽單、財務收費、根據現場情況頒獎、抽獎主持人音響組促成組辦公桌、筆、印泥、臺布歡快音樂播放簽單環節的注意事項：1、 現場第一單的烘托，保費決定整個說明會的件均平臺。2、 業務員到前臺辦理交單手續，開票交押金。3、 業務員拿押金票交給主持人，唱票之后到領獎處領取獎品。4、 主持人恭喜客戶，邀請客戶到主席臺領獎。七、 會17、中流程細節：1、 說明會會場布置的橫幅、綬帶、宣傳板、各種指引牌、桌牌的制作都必須提前準備到位2、 暖場音樂可重復播放：3、 所有工作人員都必須以專業形象出現在會場4、 跟蹤參加說明會單位投保的客戶情況5、 產品說明會入場券范本6、物品準備檢查表功能組準備物品數量負責人完成時間查核備注后勤組鮮花簽單獎品對話光碟宣傳片永遠的朋友一次性水杯相關資訊和報摘桌布投影儀手提電腦胸花、抽獎獎品桌花、尋寶獎品綬帶公司簡介財務組電腦驗鈔機收據7、產品說明會進度檢查表完成時間名稱責任人達成情況備注前7天功能小組選舉和職能分配 前6天制作宣傳、炒作海報、條幅，布置職場召開主管會議，宣導、炒作配套產說會方案出臺前518、天早干會、大早會宣導門票炒作、售賣前4天后勤組清點物品，及時補采購財務組人員的選定，并協調好當天工作日的內容晨操組人員選拔和演練前3天對上報客戶的再次篩選和電話追蹤確認各項設備的清點檢測前2天全體人員首次合練、走位（職場）督導小組全面檢查前1天業務人員會前會電話追蹤客戶，再次提醒賓館現場彩排當天會場布置八、 會后流程細節：時間內容責任人所需物品備注1、職場布置組訓喜報（具體名單、保費、件數）產說會后的職場布置2、業績播報早會主持人業績報表總結數據，簽單保費、件數、簽單人員情況。3、心得分享組訓心得分享人提前溝通，分享的內容、時間掌控。肯定產說會的效果，對公司表示感謝。4、二早追蹤主管簽單人員名19、單對簽單人員追蹤落實手續辦理情況，未回收的督促與情況反饋。5、分工追蹤管處經理、組訓、督導、業績名單（客戶分類、業務員、聯系電話）包干追蹤業務員預收保費落實情況6、短信提醒組訓督導、綜合內勤業績名單（客戶分類、業務員、聯系電話）通過短信再次落實手續辦理情況。7、回收播報組訓督導業績名單及時通過電話短信，播報回收的保單情況，以督促未達成保單的進度。8、差額落實管處經理、組訓、督導未回收保單明細通過電話、短信、陪訪再次促成，三日內達成保費回收額度。9、掃尾總結管處經理功能小組所有成員、所有主管參加，產說會的基本情況數據公布（參會人數、簽單率、件數、件均保費、未達成件數、簽單業務員人數及保費及未達成業務員）查漏補缺、對產說會進行總結，分析、評估，并對未達成的業務人員進行針對性的輔導，提高技能，以便下次提高成功率！