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1、廣州雪依氏化妝品有限公司招商部員工入職手冊廣州雪依氏化妝品有限公司招商部員工入職手冊前 言歡迎您加入我們共同的事業雪依氏這個締造美麗肌膚神話的大家庭。我深信這是您人生道路上的一個重要決定，我也希望這個決定將是您在為社會創造價值、個人事業發展與實現理想的人生道路上跨出的關鍵一步。廣州雪依氏化妝品有限公司在過去的數年里，一直致力于傳播科技美膚。集團擁有專業產品技術、科技儀器設備、教育培訓事業和這個影響眾多女性的護膚品牌，通過四位一體的發展架構，共同成就每一位進入雪依氏的伙伴。生命的本質就是活出您的魅力和發展個人魅力。雪依氏也許不是唯一一間可以讓您實現人生價值的公司，但是雪依氏一定是可以讓您更快速地2、認識您自己且快樂成長的公司。在這個年輕的隊伍里，您將感受到活力與夢想，您將更懂得珍惜每一個您身邊的同仁，您將更懂得如何發揮您的個人魅力，您將更輕易邁向成功與愛。這是立志成為專業美膚翹楚的公司，時尚與專業是公司營造的事業氛圍，在這個共同事業觀下，公司將致力于培養專屬的適用人才，利用市場資源為人才成長提供一切培養機會，攜手與每一個人實現自我價值。衷心希望雪依氏能夠在您人生的成長道路上助您一臂之力，并借由您獨一無二的智慧為雪依氏增添色彩！ 總 經 辦2010年7月26日一、品牌物語瑞士生化的科技進步，強大的環保意識。瑞士生化的科技進步，強大的環保意識，處事的認真風格，不參與競爭與戰爭的平和態度，環境3、的純凈與活細胞技術的權威性，全球的明星和政界要員為了保持青春定期到瑞士進行活細胞治療等等，讓瑞士護膚品在國際上崛起，但始終低調內斂。1930年，Dr.Niehens有著專業醫療背景的療養中心Clinique La Prairie成立，囊括手術、整形、減肥、護膚等諸多功能。1931年，Dr.Niehens建立Dermalab實驗機構。1938年，La Prairie推出抗衰系列護膚品，產品不對外出售。1950年，瑞士頂級的Dermalab實驗機構研發成功美白抗衰專利成分Inspissation Vivianite Essence and Tetrahydromagnol和代替動物活性細胞成分的植4、物成分。護膚品60%-80%的成分都是水，因為療養院特殊的環境冰泉礦泉水，所以針對敏感性皮膚來說，精純、肌膚不含雜質的敏感系列產品是很安全的。這一系列于1952年完善并開始為顧客提供。1980年后，瑞士療養中心在歐洲相繼開設了兩家頂級的SPA沙龍，取得歐盟標準GMPC（Guideline for Good Manufacturing Practice of Cosmetic Products）生產許可，為高端顧客提供純正的瑞士護理和產品。進入2000年，俄羅斯、日本、韓國、中國等東方國家的名流富賈除熱衷于到瑞士接受文化、科技方面的熏陶，更希望能把其精妙的護膚理念和純正的產品帶入亞洲。只進駐高檔5、商場進行柜臺銷售無法真正體現瑞士產品的科技含量和卓越護膚療效，2002年開始，SWISH雪依氏與Clinique La Prairie療養中心和Dermalab實驗機構進行接洽，同時對中國美容市場給予密切關注和開始進行市場調研。2004年，在掌握足夠數據資料的前提下，SWISH雪依氏確定，對拓展中國市場具有完全的掌控力，擁有頂尖瑞士技術支持，充分針對國內高端美容消費，SWISH雪依氏低調綻放中國。2006年8月，SWISH雪依氏的產品，經數萬名中國女性消費者肌膚測試，證明完全適合中國女性的膚質，SWISH雪依氏（中國）化妝品有限公司宣告成立。二、 雪依氏市場優勢自然化的產品，科技化的護理1. 6、產品關于美白：Inspissation Vivianite Essence and Tetrahydromagnol（藍礦精華和四氫木蘭醇）是全球護膚品中唯有SWISH雪依氏由瑞士Dermalab實驗機構取得，使用的專利成分，這是在世界范圍內，科技含量最高。關于抗衰：SWISH雪依氏的產品中富含大量Clili療養中心用于注射。明星產品：魔顏粉乳成份：瑞士專利技術添加了全球唯一奢華濃縮亮透營養成分Inspissation Vivianite Essence and Tetrahydromagnol，將高效煥膚精華充分地停留在肌膚深層，定向搜索并分解黑色素細胞，層層透析每寸肌膚，同時給予阿爾卑斯冰7、川水營養成分，每個細胞都充分地浸潤在豐沛的精華中，消除肌膚累積許久的黯沉問題，讓壓力與情緒肌膚再現明亮光澤，仿佛揭開遮住肌膚光彩的黯沉面紗，肌膚呈現不可思議的生機透明，牛奶般光彩、潤澤、細膩，令人忍不住想要觸摸。尊崇奢華，帶來非凡煥膚體驗，至臻白皙，駐顏奇跡，改變，如您所見。2. 儀器SWISH雪依氏強調顧客的體驗過程和護理效果，讓護膚品的功效發揮得淋漓盡需配合高科技的儀器，經過瑞士技師培訓的專業美容師，為所有膚質度身訂制奢華滋養護理。3. 服務特色自助美容區為了迎合越來越快的生活節奏，SWISH雪依氏還在全國首推自助美容站服務，自助美容的基礎就是高科技的美容儀器，這是一種科技與美容相結合的產8、物。消費者在選擇了美容或者美體項目以后，自己可以通過操作高科技美容儀器來完成所需項目。許多職業女性因為工作和生活的壓力，很難抽出時間輕松享受護理，而自助美容就很好的彌補了這一缺點，為忙碌的顧客提供場所和儀器，前幾次由專業美容師教授顧客如何操作美容儀器，熟悉了簡單的操作后，顧客可以自己進行美容。三大特點：1. 時間短，每次美容的時間大約只需半個小時左右；2. 更具有針對性，因為所以的服務都是由先進的儀器完成的，這些儀器在做美容服務之前會有目的的對顧客的身體各個部位進行相關的檢查，然后才會“對癥下藥”的服務，準確性和科學性極高。3. 作為經常出差外出的女性，自助儀器可以對會員借用，讓護理真正做到不9、間斷，效果更穩定。以誠信吸引顧客，以專業滿足顧客，以風格差異化留住顧客，培養提升顧客的忠誠度。一、 SWISH雪依氏教育培訓服務體系統一小生SWISH雪依氏開辦了風尚美學院，專門為各護理中心培訓美容師，店長，美容顧問，及為各護理中心做人才儲備做開始教育培訓，定期回爐提升培訓，重點加強集訓等一系列的培訓體系學習內容。學習內容包括： 美容師班 a.接待流程，禮貌禮儀 b.產品特性了解，儀器操作手法，項目操作 美容導師班 a.美容院銷售實務及技巧美容院的產品及針對性的了解美容院銷售的話語技術 店長班（業主本人） a.企業文化，市場營銷 （參考店長手冊） b.質量管理，庫存控制，人事管理注：為保證市場10、上任何一家雪依氏護理中心服務人員的服務體系的統一及規范性，其培訓學員學習經考核合格后，才有可能畢業參與雪依氏美容院工作。另：加盟商根據加盟級別，相對應的人員數量到學校的往返路費及食宿（午餐一頓）由總部負責，超出人數的路費自理。二、 SWISH雪依氏售后服務 市場營銷的形象院 SWISH雪依氏全球化服務戰略，以“專業、尊敬、暢順、愉悅”為服務理念。通過對服務形象、服務行為、服務內容全程和服務流程的控制，將專業的技術、尊貴的禮遇與愉悅的體驗貫穿服務全程，力求每一步都主動契合合作者的心意，以全心全意餓卓越服務帶給合作者發自內心的 愉悅與經營的輕松。1. 印象店，概念店，旗艦店，時代店，傳奇店，不同護11、理中心風格，自由選擇參與方式。2. 全年出臺定期與不定期強力度的促銷方案，引爆護理中心火熱銷售。3. 專業的市場銷售人員作長期的市場調查、分析，制定切合實際的納客方案，保證護理中心一年四季顧客盈門。4. 支持各區域會員活動的運作，為護理中心提供硬件和軟件支持，協助維系會員的客情關系。5. 提供試用裝、贈送品和促銷用品的支持，為護理中心創造更廣闊的利潤空間。6. 導入企業電子商務化運作。7. 開通合作者網上運營平臺。8. 專業精英講師整合隊伍全國巡回支持，診斷式經營服務9. 開店教育培訓、定期回爐提升培訓、重點加強集訓等一系列培訓體系。10. 嚴密的終端市場保護措施，保證護理中心的獨家利益。從開12、業，到經營，到走上正軌，到擴大規模，SWISH雪依氏全程陪伴，見證合作伙伴的成長與進步；做好基礎工作，做精服務工作，創新流程工作。SWISH雪依氏始終以國際化前瞻思維在努力。人員技術扶持：加盟商在當地招聘到相關服務人員，可輸送到風尚美學院進行全封閉學習，學習時間根據學員本身能力及學習能力從20天到40天左右，考試合格為止，費用參考上頁。加盟商店面服務人員不到位的情況下，在計劃開業日期提前二十天，提交書面人員申請書，公司會輸送相關人員下店扶持帶店，最短為期三個月，三個月后人員與加盟商個人協商，達成共識后，可長期與加盟商簽訂合同。總部不參與本事項。下店人員工資標準見復印件。加盟級別面積要求加盟費用13、贈送儀器贈送產品開業禮品人員數量評估總報印象店60-903.68萬5萬46千1-38-10概念店100-1505.68萬15萬61萬1-5155-8旗艦店120-1609.68萬26萬81.5萬1-820-308-12時代店200-30018.68萬38萬102萬1-1255-6015-18傳奇店300以上38.68萬98萬283萬1-1890-10018-20三、 招商流程1. 電話銷售階段：首先我們要明白，電話銷售沒有統一的模式，變通是招商經理必備的能力，作為對您剛接觸雪依氏，給您一個基本的步驟，只是作為前期借鑒。相信您做到熟練地程度后，會有自己的一套方法，但先建議您按以下方式，工作起來會14、快速一些：電話銷售的基本步驟：a 自我介紹b 需求回答c 引導部分d 總結收場a 自我介紹您好，XX小姐/女士/先生，我是廣州雪依氏化妝品有限公司招商部經理XX。b 需求回答（開場白） XX小姐/女士/先生您在雪依氏網站留言/電話咨詢，是準備在XX地方開設美容院是嗎？ XX小姐/女士/先生您準備在哪里開美容院呢？ XX小姐/女士/先生您美容院具體店址還沒有確定吧？ XX小姐/女士/先生您店面具體店址是在當地的商業街還是小區內呢？面積多大？ XX小姐/女士/先生，您店面如果開起來了，是家人幫您打理還是請人打理？（因為美容院主要針對的還是女性客戶群體）。 XX小姐/女士/先生，您在選擇品牌的時候，15、您感覺哪個方面的問題對您來說是您最注重的？ XX小姐/女士/先生，您投資一家美容院，最關心的是哪方面的問題？- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 注：開放式問題，是您引導客戶的最好切入點 封閉式問題，是您了解客戶咨詢最直接的方法學會靈活運用。c 引導部分通過前期的基本溝通，對客戶基本情況進行記錄，分析客服處在以下什么所段16、，針對性引導： 只是做前期的項目了解這類客戶群體，最想了解的是美容行業的發展現狀及前景及美容業的盈利狀況。舉例：XX小姐，美容業進入中國二十多年時間，從以前的混亂狀態到現在的整合狀況，是一個必然的發展過程。從店面發展來講，從一個店鋪單打獨斗，到現在很多店鋪連鎖經營，也說明了終端市場客戶群體的選擇發生了變化，客戶從盲目消費到現在的理智選擇，所以決定了投資人在投資一家美容院的時候，也要考慮到品牌的影響力，連鎖經營時這種技術性很強的行業的必然結果。您認可嗎？品牌連鎖的核心是什么？其實就是三方面的統一：第一：品牌終端形象視覺的統一雪依氏從小到一個水杯面膜碗面膜棒都是統一配送，大到儀器設備宣傳物料都是統17、一印有雪依氏的商標和LOGO的。第二：品牌在終端市場服務體系的統一雪依氏有自己的風尚美學院教育基地，建立完善的培訓體系，加盟店經營者與美容師都必須接受培訓。以其熟知企業統一的經營理念與操作標準，真正讓全國所有雪依氏美容機構都能統一的做到服務流程及標準。第三：品牌市場營銷模式及形象物料的統一1. 全年定期不定期出臺強有力的促銷方案，直接讓利于市場。2. 專業的市場營銷部人員，作長期的市場調查、分析。制定切合實際的納客方案。3. 提供試用裝、贈送品和促銷用品（例如雨傘，雨篷）4. 雪依氏有精英講師團，全國巡回做市場拓展。這三個方面的統一落實到位，美容院的專業性就很強了。雪依氏的品牌影響力才能真正輻18、射到終端。 決定做美容行業了，也了解一部分其它公司的資訊。這種客戶群體很多，首先這種情況，你要多問開放式的問題，找到客戶真正的需求點，針對性放大雪依氏的優勢。再是可以直接詢問客戶了解哪些品牌，幫他分析區別問客戶是不是感覺看網站有電話溝通，每個公司的區別不大是嗎？很正常，從表面上看做整店輸出模式的公司網站提供服務流程區別不大。但落實的力度和公司的規模就相差甚遠了，但這點是需要作實地考察才能做分辨的，這時就引導考察了。當客戶開店區域離廣州遠，或者客戶表示要去北京或者上海或者其他城市考察品牌，就要引導廣州在美容行業的地位了。首先要講廣州市這個行業的發源地，也是聚集地，很多大品牌公司總部或者生產基地都19、在廣州，包括世界性的美博會每年都在廣州舉行，也就是說每年的美容新理念及新的高端護理項目都是從廣州向全國蔓延，所以要長久的從事這個行業，到廣州對這個行業進行全面了解是必要的，相信您也不愿意從二手廠家那里拿高價貨，對嗎？更不會做一些過時的護理項目和經營一些被市場淘汰的美容院吧？ 已經有店面了，在急著找品牌。這種客戶一定快速引導考察，找到需求點進行詳細針對講解邀約考察。要了解客戶基本咨詢，店在當地哪里開，店鋪簽訂沒有還是自己的店幫他做決定，先發圖紙設計（客戶近期不到廣州）咨詢人員安排情況，引導培訓的重要性及開店前期準備時間要預留寬松，不能太趕，所以抓緊時間考察定品牌。 經營中美容院想轉型到雪依氏品牌20、連鎖這樣客戶也不在少數，很多美容院處在家庭小作坊的階段，隨便幾個產品一起做，不咸不淡的經營，想突破現狀。你要先了解客戶店面基本咨詢，多大？幾張床？幾個美容師？店面在當地的哪里？現在針對的客戶群體的消費能力？周邊競爭對手經營怎么樣？從這些封閉式問題及開放式問題中發掘客戶店面中潛在的問題，這個時候，你要扮演的是一個醫生，把他的痛處放大放大再放大，然后把雪依氏的優勢就講解到他最需要的東西，才能快速達成共識。但在這個環節，一定要講案例，舉例其他市場和他情況很像的經營人，然后轉型到雪依氏，現在經營狀況詳細呈現給他，有一點一定要注意，講雪依氏的優勢的時間，客戶會質疑你，會懷疑我轉型到雪依氏，會不會還是和以21、前一樣，要把你的優勢講多幾遍，講詳細加舉例。另外，這種客戶有個致命的問題，就是他已經有美容院了，也不是經營太差，如果讓他再投資這一部分錢出來，他會對比值不值。這時，你要用刺激法，激將他，然后要學會放一下，讓客戶自己考察，是要徹底的有個質的改變，還是這樣不咸不淡開下去，遲早有天會被別的美容院所取代。“你不前進，肯定會被淘汰。”再是，轉型店面，會有前期的先貨品的庫存，你要講市場營銷，會幫客戶做方案，捆綁銷售，先請庫存。重點講解營銷策略。首先，要理解方法不止一種，學會變通。再是，電話銷售的目的：成功邀約到公司考察。d 總結收場感覺客戶在電話中對雪依氏的興趣度,然后針對性讓客戶做下一步安排，也是為你后22、期跟進電話做好鋪墊。比如：感覺客戶還要再了解一下，那引導客戶看網站，細到你建議他看網站哪一個模塊，“到時我再給您電話，這樣我們溝通就會更深入一些”比如：讓安排時間考察，“您定好時間，買了機票（火車票）后，通知我具體到達廣州時間，我安排好您的酒店及考察流程。”比如：他說她家人（合伙人）商量一下“好的，您先和家人（合伙人）深入切實的溝通一下，到時我給您電話，我們再細聊。如果您家人（合伙人）對雪依氏有部分不清楚的問題，我可以直接和他講解的，您需要就給我電話。”總而言之，要學會鋪墊，學會幫對方做決定。所有收尾：電話后十分鐘左右，我會把公司網站地址以短信的形式發給您，您收到后回復我一下，然后保存信息。咱們隨時保持電話溝通，感謝您對廣州雪依氏的關注！再見。作為雪依氏的招商經理，首先開始的是掌握電話銷售的技巧，雪依氏的招商電話是客戶看到廣告及網站推廣后主動留言及電話咨詢過來的，所有作為雪依氏的招商經理，您要了解客戶留言是有部分問題需要進一步了解，需要你轉換角色。登錄公司網站瀏覽，作為一個真正的投資人，你會有哪些問題需要咨詢，請在下面列出來： 自我總結： 自我要求： 9