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1、 雅客食品KA管理部管理手冊 目 錄第一章 KA業務職能 第二章 KA管理部組織架構一、 銷售部門組織結構圖二、 KA管理部組織結構圖三、 KA管理部崗位職責描述第三章 KA管理部管理制度一、 KA目標管理制度二、 KA運作基金管理制度三、 KA價格管理制度四、 KA促銷管理制度五、 KA信息管理制度第四章 KA管理部績效考評一、 重點客戶經理二、 KA管理部經理/客戶經理/KA信息專員第一章 KA業務職能運作KA價值鏈是實現KA系統化管理的根基，是實現雅客重要業務增長的推動力，KA運作業務職能通過KA價值鏈體現。KA價值鏈由KA策略規劃、KA關系建立、KA策略談判、KA產品供應和單店銷量提升2、五部分組成。KA策略規劃KA策略談判KA產品供應單店銷量提升KA關系建立1、 KA策略規劃1) 明確KA發展方向，確定雅客KA渠道發展方向，綜合評估所有KA合作價值，確定雅客KA合作伙伴與合作模式，充分挖掘和發揮KA渠道的銷售潛力； 2) 構建KA信息平臺，持續研究所有KA，實時掌握不同KA的運作現狀、經營特點和發展趨勢；3) 確定業務拓展計劃，為實現經營績效，制定不同KA的年度經營計劃并持續跟進和推動。2、 KA關系建立1) 搭建合作溝通平臺，通過雅客與合作KA不同層級的關系建立，為雅客與KA之間搭建一個能順暢溝通的平臺；2) 強化合作伙伴關系，通過雅客與合作KA業務開展與溝通的加強，強化雅3、客與KA之間的合作伙伴關系；3) 關注KA發展趨勢，對KA發展實時予以關注，并及時調整雅客與之對應的策略關系。3、 KA策略談判1) 明確談判策略框架，確定對不同KA的針對性談判計劃并開展策略性貿易談判，以獲取最優化的貿易條件；2) 選擇適合的合作方式，通過合作層次的不斷深化，選擇與KA在不同合作時期適合的合作方式；3) 通過談判實施，為雅客爭取合理與優惠的合作條件。4、 KA產品供應1) 針對KA產品的供應特點，規劃直接合作KA的產品供應模式；2) 優化產品供應渠道，通過整合雅客與經銷商資源，優化供應渠道，以達成最佳供應效率與效益；3) 為了保障高效供應，統籌協調直接合作KA的產品供應，確保4、KA產品供應及時、準確。5、 單店銷量提升1) 提升門店滿意度，對KA門店提供針對性服務，達成最高KA服務滿意度；2) 通過制定直接合作KA的終端經營標準，強化各門店終端經營，樹立KA門店最佳品牌形象；3) 實施對KA門店的業務管理，提升門店銷量。第二章 KA管理部組織架構一、 銷售部門結構圖銷售總監銷管部經理KA管理部經理省部經理客服部經理分公司經理二、 KA管理部組織結構圖KA管理部經理重點客戶經理KA信息專員客戶經理崗位名稱人數KA管理部經理1人重點客戶經理3人KA信息專員2人雅客KA管理部人才要求：n 打造雅客“四重復合”KA人才團隊： 理念與創新復合！ 策略與執行復合！ 經驗與素質復5、合！ 智商與情商復合！ 雅客KA管理部人員核心能力素質模型：n 高素質、嚴要求！勇于往上比！n 確立雅客KA人合作準入證！n 鍛造雅客KA人特質DNA！雅客KA管理部人員崗位職責：n 高定位、低姿態！n 踏踏實實做事！每天進步一點點！n 責權利相等： 責任清晰做勇于負責的雅客人！ 權力明確做敢于創新的雅客人！ 利益顯化做善于盈利的雅客人！三、 KA管理部崗位職責描述1. 崗位名稱：KA管理部經理KA管理部經理作為規劃、統籌、管理KA運作業務的負責人，管理本部門工作事務，協調和其它部門之間的工作關系。銷售總監KA管理部經理品牌企劃部銷售管理部客戶服務部財務部客戶經理重點客戶經理KA信息專員上級主6、管: 銷售總監 下級管理崗位: 重點客戶經理 、客戶經理、 KA信息專員 協作部門：品牌企劃部、銷售管理部、財務部、客戶服務部職能定位：確定KA戰略合作模式和策略規劃；管理KA業務運作全過程；創造最高的KA業績成長率；達成最高的KA服務滿意度；任職要求：1. 大學本科（含）以上學歷；5年以上大型零售客戶管理與服務經驗，有食品行業經驗優先；2. 2年以上團隊管理經驗；3. 對KA信息、數據非常敏感，擅長捕捉、分析、利用信息和數據；4. 出色的KA渠道策略規劃能力、重點客戶經營能力、KA談判能力和KA公關危機處理能力；5. 優秀的規劃、統籌和協調能力、人際溝通能力和KA文檔管理能力；6. 優良的K7、A促銷規劃能力、 KA運作督導能力和KA運作培訓能力；高效的KA業務執行能力；7. 熟練操作office軟件，擅長EXCEL與PPT運用；8. 事業心強、富有親和力、胸懷寬廣。職責要求：1. 建立KA管理體系建立和完善優化KA運作團隊、流程和制度；2. 確定KA戰略合作模式為直接合作KA確定當前適合的戰略合作模式并持續推動和完善；3. 確定KA目標協助銷售總監確定直接合作KA系統和非直接合作KA項目年度銷售目標，并對年度銷售目標達成狀況承擔直接責任； 4. 規劃KA運作基金確定KA基金使用計劃、不同KA系統基金額度分配，向銷售總監提交KA基金使用月度/年度評估報告；5. 制定KA策略規劃向銷售8、總監提供KA年度運作策略規劃；6. 建立KA運作規范化制定KA門店終端經營標準并推動重點客戶經理全力達成；7. 掌控KA合同談判進程規劃KA談判策略并協助重點客戶經理開展KA談判，指導非直接合作KA中重點監控KA的合同談判過程，保障雅客品牌的有利地位；8. 統籌KA業務發展統籌分公司與省部/直屬區域之間、KA總部與門店之間、區域銷售團隊與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的KA業務協作配合；9. 推動KA業務開展協助重點客戶經理持續推動直接合作KA業績達成，包括產品推廣、價盤穩定、渠道拓展和賬款回收，持續關注非直接合作KA中重點監控KA的合同執行、銷售表現和價格執行；10. KA促銷執行規劃KA年9、度促銷方案并持續跟進和評估KA促銷活動的執行成效；11. 開展KA管理部運作績效考評定期考評KA管理部人員的工作績效并提供指導和培訓；12. 開展KA運作培訓定期為KA管理部人員提供KA運作指導和培訓；13. 綜合評估KA管理部運作成效根據月度/季度/年度經營損益分析和投入產出比分析KA管理部運作成效。2. 崗位名稱：重點客戶經理重點客戶經理在KA管理部經理的領導下，指導各省部經理管理直接合作KA系統及上海分公司、北京分公司KA部經理的工作。KA管理部經理上海分公司KA部經理省部經理重點客戶經理北京分公司KA部經理上級主管: KA管理部經理 協作部門：上海分公司KA部經理、北京分公司KA部經理10、省部經理、直屬區域經理職能定位：參與確定KA戰略合作模式和策略規劃；管理所負責直接合作KA的業務運作全過程；提高所負責直接合作KA的最高KA業績成長率；達成所負責直接合作KA的最高KA服務滿意度。任職要求：1. 大學本科（含）以上學歷，優秀者不限；2. 3年以上大型零售客戶管理與服務經驗，至少參與過一個國際性KA運作的全過程，有食品行業經驗優先；3. 擅長捕捉、分析、利用KA信息、數據；出色的KA談判能力和KA公關危機處理能力；4. 優秀的規劃、統籌和協調能力、優秀的人際溝通能力和KA文檔管理能力；5. 良好的KA運作培訓能力和KA運作督導能力；擅長KA客情維護、KA促銷規劃；6. 高效的K11、A業務執行能力；7. 熟練操作office軟件，擅長EXCEL 、 PPT；8. 健康狀況良好，適應經常性出差；9. 事業心強、富有親和力、胸懷寬廣。職責要求：1. 研究KA戰略合作模式定期研究所負責直接合作KA運作狀況，協助KA管理部經理確定直接合作KA當前適合的戰略合作模式并持續推動和完善；2. 協助確定直接合作KA目標協助區域團隊和經銷商確定不同KA系統門店年度銷售目標，并對年度銷售目標達成狀況承擔責任；3. 制定直接合作KA策略向KA管理部經理提供所負責直接合作KA年度運作策略；4. 規劃KA運作基金對所負責直接合作KA基金使用狀況進行管控，規劃基金支出的額度和比例，向KA管理部經理提12、供月度/年度費用使用評估報告；5. 執行KA終端運作規范持續推動區域團隊達成KA門店終端經營標準；6. 參與KA談判協助KA管理部經理規劃KA談判策略并開展KA談判，指導非直接合作KA中重點監控KA的合同談判過程，保障雅客品牌的有利地位；7. 統籌KA業務發展統籌不同區域之間、KA總部與門店之間、區域團隊與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的KA業務協作配合；8. 推動KA業務開展-持續推動所負責直接合作KA的業績達成，包括產品推廣、價盤穩定、渠道拓展和賬款回收，持續關注非直接合作KA中重點監控KA的合同執行、銷售表現和價格執行；9. 規劃和執行KA促銷活動規劃直接合作KA促銷活動，并持續指導、培13、訓和核查區域團隊以達成促銷效果；10. 開展KA績效考評-定期考評區域團隊的直接合作KA銷售目標達成率和非直接合作KA中重點監控KA的合同執行狀況；11. 開展KA運作培訓定期為區域KA運作人員和合作伙伴提供KA運作指導和培訓；12. 評估直接合作KA定期評估直接合作KA的月度/季度/年度的投入產出比。3. 崗位名稱：KA信息專員KA信息專員是KA信息管理系統的執行者，在KA管理部經理的指導下，作好對負責KA信息收集、傳遞、匯總、分析與歸檔工作，為KA管理部提供KA運作決策信息。KA管理部經理財務部區域團隊KA信息專員品牌企劃部銷售管理部上級主管: KA管理部經理 協作部門：區域團隊、財務部、14、銷售管理部、品牌企劃部職能定位：參與管理KA信息管理系統；統籌KA業務運作信息的全過程；達成最高KA服務滿意度任職要求：1. 大學專科（含）以上學歷；2年以上快銷品行業銷售信息處理工作經驗，2. 熟悉國內外大型零售客戶運作過程；3. 對KA信息、數據敏感，擅長捕捉、分析、利用信息、數據；4. 優秀的規劃、統籌和協調能力、優秀的人際溝通能力；5. 出色的KA文檔管理能力；高效的KA業務執行能力；6. 熟練操作office軟件，擅長EXCEL運用，掌握統計軟件應用優先；7. 富有親和力、胸懷寬廣、做事耐心細致。職責要求：1. 構建KA信息管理系統協助KA管理部經理構建KA信息管理系統并持續推動和完15、善；2. 建立KA信息處理制度和流程規范KA信息處理，推動總部和區域團隊全力配合，確保KA運作信息價值最大化；3. 開展KA運作狀況調查定期開展KA運作調查，了解其運作狀況；4. 建立基礎資料信息檔案建立并完善包括經銷商檔案、KA檔案、合同檔案在內的KA基礎資料信息檔案；5. 收集KA談判信息收集、整理和分析與KA談判有關的糖果行業領導者談判條件、雅客歷次談判過程文件、合同；6. 統籌KA業務運作信息的全過程統籌KA業務信息處理過程，建立銷售數據、跟蹤財務數據、反饋物流信息、銷售團隊與經銷商的信息；7. 開展KA銷售分析定期統計直接合作KA銷售數據、KA運作費用，并撰寫月度/年度KA銷售分析報16、告、KA費用分析報告；8. 統計KA業務運作信息定期調查直接合作KA運作效率和競品狀況，分別撰寫月度/年度KA服務效率評估報告、KA競品分析報告； 9. 溝通KA促銷信息向區域團隊傳達直接合作KA年度促銷方案，匯總和分析 直接合作KA門店促銷活動執行效果評估報告；10. 開展KA運作信息考評定期考評區域團隊KA運作信息處理成效。第三章 KA管理部管理制度一、 KA目標管理制度1. 目的為了更好地完成KA年度目標計劃，特制定本制度。2. 適用1) 本制度適用于針對KA系統銷售目標的管理，不包含其它過程KPI，本制度可與績效獎金和KPI考評政策配合使用；2) 本制度適用于KA信息專員、重點客戶經理17、客戶經理、KA管理部經理、區域經理、省部經理。3. 確定銷售目標步驟責任人時間要求工作內容對接對象工作成果預測目標KA管理部經理4月20號前KA管理部經理根據本年市場情況預計KA系統下年度銷售目標計劃銷售總監KA系統下年度銷售目標預測確定總體目標銷售總監4月22號前銷售總監根據本年度KA銷售情況，結合KA管理部經理上報的KA系統銷售目標計劃，確定KA系統下年年度銷售目標KA管理部經理KA系統下年度銷售目標分解目標KA管理部經理4月24號前KA管理部經理將確定的KA系統年度銷售目標分解到直接合作KA和非直接合作KA重點客戶經理/客戶經理直接合作/非直接合作KA銷售目標確定區域目標重點客戶經理/18、客戶經理4月25號前重點客戶經理/客戶經理對下年度銷售目標與KA管理部經理溝通后分解到區域KA管理部經理KA系統區域銷售目標4. 分解銷售目標 直接合作KA步驟責任人時間要求工作內容對接對象工作成果傳達銷售目標重點客戶經理4月26號前重點客戶經理將直接合作KA年度銷售目標傳達各省部經理省部經理確定KA門店目標省部經理4月27號前省部經理與經銷商雙方討論，按照月度和品項分解直接合作KA每個門店年度銷售目標重點客戶經理KA門店月度銷售目標統籌KA門店目標重點客戶經理4月30號前重點客戶經理對省部經理上報的直接合作KA每個門店的銷售目標分解表按省份進行統籌KA管理部經理KA門店銷售目標分解表 非直接19、合作KA1) 每年4月25日前，客戶經理將非直接合作KA年度銷售目標傳達各區域團隊；2) 每年4月27日前，區域經理與經銷商雙方討論，按照季度和品項分解非直接合作KA年度銷售目標，并上報客戶經理；3) 每年4月30日前，客戶經理將銷售目標分解表上報KA管理部經理，作為非直接合作KA季度銷售評估依據。5. 統計銷售目標達成率步驟責任人時間要求工作內容對接對象工作成果上報本月銷售報表省部經理每月4號省部經理向重點客戶經理/客戶經理分別上報直接合作KA/非直接合作KA本月月度銷售報表重點客戶經理/客戶經理直接合作KA/非直接合作KA月度銷售報表匯總統計月度報表KA信息專員每月6號匯總統計直接合作KA20、/非直接合作KA月度銷售報表KA系統月度銷售目標撰寫月度報告和下月計劃重點客戶經理/客戶經理對本月銷售目標達成情況做出分析評估報告，并提出下月計劃月度評估報告、下月計劃撰寫月度報告和下月計劃重點客戶經理/客戶經理每月8號KA管理部經理根據上報的上月分析報告和下月計劃對所有KA系統撰寫上月的分析報告和下月計劃KA管理部經理所有KA系統上月的分析報告和下月計劃上報月度報告和下月計劃KA管理部經理每月10號銷售總監負責綜合評估KA系統上月的分析報告和下月計劃銷售總監6. 考核1) 省部經理a) 省部年度銷售目標達成100%，考核KA門店年度銷售目標達成100%，第二年度加薪一級，并提請人力資源部優先21、考慮晉職；b) 省部年度銷售目標達成90%以上，考核KA門店年度銷售目標達成少于70%，一次性扣罰年度績效獎金的20%；c) 省部年度銷售目標達成70%以上，考核KA門店年度銷售目標達成少于70%，第二年度降薪一級或考慮淘汰；d) 省部年度銷售目標未達成70%，考核KA門店年度銷售目標達成少于70%，第二年度降職一級或淘汰。 (注：以上“考核KA門店年度銷售目標”指直接合作KA跨區域門店和攻略門店年度銷售目標合計，在部分城市，可能直接合作KA跨區域門店和攻略門店會重合，應注意避免重復計算年度銷售目標)。二、 KA運作基金管理制度1. 目的明確KA運作基金使用過程中每個環節，有助于KA管理部更加22、有效地掌控KA運作基金的使用2. 適用1) KA運作基金是有效保障KA運作各方優勢發揮和互補、協調KA運作各方利益關系而設立的KA運作資金，具體包括：a) 經KA管理部審批后同意，在KA合同年度促銷活動外的追加促銷活動費用；b) 經KA管理部審批后同意，經銷商運做KA系統中產生的合同條款外的巨額費用；c) 經KA管理部審批后同意的經銷商運作KA損益補償費用；d) 其它經KA管理部經理審核、銷售總監審批的臨時KA運作支持費用。2) 本制度適用于KA管理部、經銷商。 3. 上報KA運作基金使用申請1) 對直接合作KA年度促銷計劃外增加的促銷活動，省部經理提出費用申請，上報KA管理部經理；2) 根據23、經銷商年度經營直接合作KA跨區域門店損益分析結果，省部經理提出經銷商經營損益費用申請，上報KA管理部經理；3) 經銷商運做KA系統中產生的合同條款外的巨額費用，重點客戶經理提出費用申請，上報KA管理部經理；4) 對臨時KA運作費用（如公關費等），重點客戶經理提出申請上報KA管理部經理。4. 審批KA運作基金使用申請KA管理部經理按照KA運作基金促銷費統一執行比例、配送費額外支持比例和進場費額外核銷比例，審批各項申請費用，其它臨時KA運作支持費用需經銷售總監審批同意方可使用。5. KA運作基金支付1) KA管理部對KA系統總部統籌增加的促銷活動費用， 由KA管理部重點客戶經理將已審批的申請費用表24、轉達經銷商，由經銷商墊付促銷費用；2) KA系統各門店增加的促銷活動，省部經理將已審批的申請費用表轉達經銷商，由經銷商墊付促銷費用；3) 重點客戶經理上報的進場率額外核銷費用，由經銷商墊付費用，由KA管理部經理從KA運作基金支付；4) 重點客戶經理上報的臨時KA運作費用， KA管理部經理根據銷售總監審批從KA運作基金支付；6. 核查KA運作基金使用情況重點客戶經理核查KA運作基金使用情況,并將核查情況上報KA管理部經理。7. 費用核銷（能否把每一中可運用KA基金的情況報銷時核銷憑證進行說明？）（見面后研討!）1) KA管理部每月2025日審核KA運作基金費用核銷資料，并將審核結果上報銷售總監；25、2) 每次計劃外促銷結束后，根據經銷商提供的促銷費用單據，銷售管理部和KA管理部進行核對確認，從KA運作基金中核銷；3) 對于需要損益補貼的經銷商，根據省部經理提供的KA配送貨物簽收復印件，按照審批的經銷商配送費用額度，由KA管理部進行核對，并按照費用金額換算成貨物償付，從KA運作基金中沖銷；4) 如出現以下情況，一概不予報銷，票據退回：a) 合同年度促銷活動外的追加促銷活動無法提供促銷活動陳列或活動現場照片；b) 經銷商經營損益費用票據無法提供KA配送貨物簽收復印件；c) 進場費額外支出的費用無法提供協議或協議填寫不完整或涂改、或有明顯弄虛作假行為；d) 以上費用票據無法提供正規發票或增值稅26、發票、發票無直接合作KA門店財務部所蓋的財務章。8. 罰則1) 如未經申請擅自使用KA運作基金，KA運作基金一律不予核銷，并對已經支付的KA運作基金進行追償，并每次扣罰責任人1000元；2) 如未按申請費用要求使用KA運作基金，KA運作基金一律不予核銷，并對已經支付的KA運作基金進行追償，并每次扣罰責任人1000元；3) 如未按KA運作基金費用未按規定時間及時核銷，每次扣罰責任人50元；4) 重點客戶經理對KA運作基金核查如未及時或上報虛假核查數據，每次扣罰重點客戶經理100元，造成產生嚴重后果者加倍處罰，直至開除。三、 KA價格管理制度1. 目的為了便于KA管理部對KA系統產品供貨價格、促銷27、價格、零售價格的統一管理。2. 適用1) 本制度適用于KA部門在業務開展過程中的產品價格管理；2) 本制度適用于經銷商、區域團隊、KA管理部所有成員。3. 制定價格政策步驟責任人時間要求工作內容對接對象工作成果撰寫價格報告和年度計劃KA管理部經理每年4月5日前綜合分析雅客產品在各個KA系統及渠道的價格信息，并結合財務部提供的各個產品財務信息，撰寫產品價格分析報告和下一年度計劃銷售總監產品價格分析報告下一年度計劃確定KA價格政策銷售總監每年4月6日前結合雅客對不同KA系統的價格政策和產品價格分析報告，銷售總監確定KA價格政策 KA管理部經理KA價格政策4. 制定KA系統產品統一報價單步驟責任人時28、間要求工作內容對接對象工作成果確定產品底價KA管理部經理每年4月7日前根據KA價格政策，核算各項產品的經營成本，確定各項產品供應底價 重點客戶經理審核報價單重點客戶經理每年4月10日前綜合分析各KA系統收費信息、返利政策及毛利率，并結合產品供應底價，制定價格調整方案和直接合作KA產品統一報價單KA管理部經理直接合作KA產品統一報價單審批報價單KA管理部經理每年4月13日前將直接合作KA產品統一報價單上報銷售總監審批銷售總監傳達報價單銷售總監每年4月16日前將已審批的直接合作KA產品統一報價單傳達KA管理部經理KA管理部經理KA管理部經理每年4月20日前將直接合作KA產品統一報價單傳達重點客戶經29、理/客戶經理、省部經理及區域經理重點客戶經理/客戶經理、省部經理、區域經理區域經理參照以上步驟制定非直接合作KA產品統一報價單5. 執行統一價格1) 建立價格預警制度，每月5號，各相關區域向KA管理部報備本區內KA價格單2) 在產品進場談判過程中，重點客戶經理、省部經理必須按照KA產品統一報價單談判；3) 在經銷商和區域KA門店談判中，經銷商必須依據KA產品統一報價單談判。6. 超低促銷價管理規定步驟責任人時間要求工作內容對接對象工作成果發現超低價現象城市主任1小時內發現KA門店出現產品超低價格后，應立即解決，如果不能立即解決，需在發現后1小時內上報重點客戶經理/客戶經理重點客戶經理/客戶經理30、制定解決方案重點客戶經理/客戶經理、區域經理分析造成超低價格原因，制定解決方案，指導區域人員解決超低促銷價事件；如本次超低促銷價事件已經造成當地不同直接合作KA之間的價格沖突，應立即上報KA管理部經理制定解決超低價方案確定解決方案銷售管理部經理KA管理部經理根據上報，銷售管理部經理及KA管理部經理分析出現超低價原因，并確定超低促銷價解決方案協調溝通城市主任和重點客戶經理/客戶經理1個工作日協調其它KA及渠道關系，保持產品價格穩定；同時與發生超低價KA的相關人員溝通，尋找解決辦法；每次溝通結束后，匯報KA管理部經理KA管理部經理溝通成果執行方案重點客戶經理/客戶經理根據與KA門店溝通結果，確定解31、決方法（包括回調價格與停止供貨等）總結原因KA管理部經理KA管理部經理解決由于KA或其它渠道原因造成的超低價問題，并擬定本次超低促銷價總結報告，上報銷售總監銷售總監總結報告7. 罰則1) 在雅客KA管理部或區域團隊與KA系統談判中，未經銷售總監批準，任何談判人員不得擅自調整產品供貨價格，一經發現對當事人處以罰款1000元，造成嚴重后果者追加處罰直至開除；2) KA系統門店日常產品零售價格要遵循雅客品牌企劃部規定SKU產品標準，不得擅自以低于或高于指導價格出售，一經發現擅自調價行為，按照合同對責任人處以罰款，與KA系統門店協調價格恢復直至停止供貨。四、 KA促銷管理制度1. 目的1) 規范KA系32、統主題促銷活動管理，強化促銷推廣活動系統性；2) 提高促銷推廣成效，完成預期目標。2. 適用1) 本制度適用于以下形式的KA促銷活動管理：a) 直接合作KA年度合同促銷活動；b) KA管理部追加執行的促銷活動；c) 區域團隊跨區域門店促銷活動；2) 本制度適用于區域經理、省部經理、重點客戶經理、客戶經理、KA管理部經理、銷售管理部。3. 確定KA年度促銷計劃步驟責任人時間要求工作內容對接對象工作成果確定年度促銷次數、時間KA管理部經理4月15日前KA管理部經理根據KA年度促銷計劃確定本年度促銷次數和促銷時間本年度促銷次數和促銷時間制定年度促銷計劃KA管理部經理4月20日前KA管理部經理制定本年33、度KA系統年度促銷計劃銷售總監KA系統年度促銷計劃上報備案銷售總監4月30日前銷售總監審批本年度KA系統年度促銷計劃，并傳達銷售管理部備案銷管部備案4. 確定KA促銷方案 總部促銷方案步驟責任人時間要求工作內容對接對象工作成果確定促銷目的重點客戶經理促銷活動開展前60天根據KA年度促銷計劃，確定促銷目的確定追加活動目的確定KA管理部追加執行的KA年度促銷活動目的確定活動內容重點客戶經理促銷活動開展前55天確定促銷產品、促銷主題、方式和力度，并與品牌企劃部企劃經理進行溝通品牌企劃部企劃經理上報方案確定促銷助銷方式，并制定促銷活動方案，上報KA管理部經理審核KA管理部經理確定活動方案KA管理部經理34、促銷活動開展前50天審核促銷活動方案，上報銷售總監審批銷售總監促銷方案傳達活動方案促銷活動開展前45天將銷售總監審批過的促銷活動方案下達重點客戶經理重點客戶經理 區域促銷方案1) 在區域團隊開展KA跨區域門店促銷活動開展前60天，區域團隊向KA管理部上報直接合作KA促銷活動產品價格，重點客戶經理審核促銷活動產品價格，并報KA管理部經理審批；2) 在區域團隊開展KA跨區域門店促銷活動開展前50天，KA管理部經理下達區域團隊針對KA的促銷活動產品價格；3) KA促銷方案必須按照規定格式制定（參見銷售管理操作手冊）。步驟責任人時間要求工作內容對接對象工作成果上報促銷產品價格區域團隊促銷活動開展前6035、天上報直接合作KA促銷活動產品價格 重點客戶經理審核促銷產品價格重點客戶經理審核促銷活動產品價格，并報KA管理部經理審批KA管理部經理促銷產品價格確定促銷產品價格KA管理部經理促銷活動開展前50天下達區域團隊針對KA的促銷活動產品價格區域團隊5. 促銷方案執行1) 總部促銷活動開展前兩個月，由重點客戶經理落實促銷談判；2) 區域促銷活動開展前一個月，由區域經理和省部經理落實促銷談判；3) 區域經理、省部經理和重點客戶經理必須嚴格按照促銷執行計劃開展促銷活動；4) 銷售督導重點核查KA管理部與KA年度合同確定的跨區域門店促銷活動執行情況，須在每次跨區域門店促銷活動執行期間現場核查并填寫門店促銷活36、動核查表，最遲于核查次日上報銷售管理部、KA管理部重點客戶經理；5) 促銷活動開展過程中費用支出及報銷，參照銷售費用管理制度中有關規定執行，但必須備齊以下資料：、月度促銷實施方案審批件；、與終端簽署的促銷推廣協議；、現場活動照片；、發票或有效單據；V、促銷評估表。6. 促銷活動評估 KA區域促銷活動1) 促銷推廣活動開展結束后20天內，區域經理/省部經理填寫促銷活動評估報告，上報KA管理部經理；2) 每月25日，重點客戶經理/客戶經理撰寫本月度開展的促銷活動評估報告，上報KA管理部經理。 KA跨區域促銷活動1) 重點客戶經理/客戶經理核查KA跨區域促銷活動。2) 每月25日，重點客戶經理/客戶37、經理撰寫本月度開展的促銷活動評估報告，上報KA管理部經理。3) 重點客戶經理/客戶經理根據KA管理部經理統計出的促銷目標達成率，評估區域團隊促銷成效。7. 罰則1) KA管理部經理一經發現上報的促銷活動方案存在重大缺陷或不具備操作性，對當事人處以50元罰款；2) KA管理部經理一經發現沒有按照促銷活動方案開展促銷活動，對當事人處以100元罰款，造成產生嚴重后果者加倍處罰，直至開除；3) KA管理部經理一經發現沒有按照規定日期開展促銷活動或由于KA門店原因沒有提前10日上報，對當事人處以50元罰款，造成產生嚴重后果者加倍處罰，直至開除。五、 KA信息管理制度1. 目的1) KA信息制度確保KA信38、息及時性、準確性、完整性和保密性。2. 適用1) 本制度適用于KA系統運營信息、雅客銷售信息和競品銷售信息信息管理；2) 本制度適用于KA管理部所有成員、銷售管理部、區域經理、省部經理。3. KA信息處理1) 每月25日前，區域經理收集內所有KA門店信息，上報省部助理；2) 每月30日前，省部助理整理收集KA門店的信息，提交KA信息專員歸總建檔，KA信息專員每半年對KA門店信息更新一次；3) KA信息專員按照每月KA系統研究計劃研究具體KA的運作狀況，并建立和完善KA檔案；4) 各區域對所轄KA門店突發的重大事件，區域團隊必須在事件發現后1小時內立即向上級、KA管理部重點客戶經理報告；5) K39、A信息專員收集KA系統信息，撰寫KA系統信息簡報并于每周一上報KA管理部經理；6) 每季度初5日前，KA信息專員收集上季度直接合作KA合同復印件并整理歸檔；7) 每月30日前，KA信息專員根據區域團隊提供的KA競品信息整理歸類，并撰寫KA競品分析報告上報KA管理部經理；8) 次月7日前，根據KA門店銷售目標達成率和SKU進場計劃分析直接合作KA門店與攻略門店上月銷售狀況，重點客戶經理編制KA系統銷售分析報告，并上報銷售總監和KA管理部經理、傳達至銷售管理部與品牌企劃部、下發至各省部經理和直屬區域經理。4. 罰則1) 區域經理、省部經理如未按上述要求上報KA系統銷售信息，每延遲一天，罰款50元，40、并累計扣罰；2) KA信息專員如未按上述要求向KA管理部經理上報KA每周信息簡報和KA競品分析報告，每延遲一天，罰款50元，并累計扣罰；3) KA管理部經理如未按上述要求上報和反饋KA系統銷售分析報告，每延遲一天，罰款50元，并累計扣罰；4) KA信息專員如未按上述要求更新KA門店檔案和上報非直接合作KA合同復印件，每延遲一天，罰款50元，并累計扣罰；5) 每次上報信息要按照規定收集，不得出現信息點缺失，一經發現上報信息不完整，對當事人每次處以50元罰款。6) 如果沒有按照規定時間上報KA門店突發事件，對當事人每次處予50元罰款；造成嚴重后果的，酌情加重處罰；7) 上報人員不得捏造、杜撰上報信41、息數據，一經核查，每發現一處虛假數據，對當事人處以100元罰款，并按虛假數據個數累計處罰；8) KA管理部所有人員要確保KA系統信息保密性，一經發現泄漏信息，對當事人處以100元罰款，造成嚴重后果者加倍處罰，直至開除。第五章 KA管理部績效考評一、 重點客戶經理綜合績效獎金=目標率考核獎金*直接合作KA銷售目標達成率* KA運作基金使用成效系數a) 直接合作KA銷售目標達成率80%，獎金為0；b) 直接合作KA銷售目標達成率80%，獎金按照實際達成率計算；c) 若KA運作基金使用率100%，KA運作基金使用成效系數=1；d) 若KA運作基金使用率100%，KA運作基金使用成效系數=1-（直接合作KA費用使用率-100%）*2；二、 KA管理部經理/客戶經理/KA信息專員綜合績效獎金=目標率考核獎金*所有直接合作KA銷售目標達成率*KA運作基金使用成效系數 a) 所有直接合作KA銷售目標達成率80%，獎金為0；b) 所有直接合作KA銷售目標達成率80%，獎金按照實際達成率計算；c) 若KA運作基金使用率100%，KA運作基金使用成效系數=1；d) 若KA運作基金使用率100%，KA運作基金使用成效系數=1-（直接合作KA費用使用率-100%）*2；第 16 頁 共 16 頁