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1、渠道銷售部工作手冊(2013年1月份版)青島百仕達電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得抄印本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自恩源愿景和使命 我們的愿景：成為推動中國從世界工廠到世界辦公室轉(zhuǎn)變最卓越的公司。 我們的使命：為全球中高端客戶提供信任、尊貴、便利的服務(wù)。 我們的核心價值觀：用心、透明、規(guī)則、卓越。部門愿景和使命 我們的愿景：企業(yè)會員-成為最專業(yè)的企業(yè)關(guān)系維護解決方案提供商個人會員-成為最貼心的個人品位生活解決方案提供商。 我們的使命：為用戶提供尊貴、便利、信賴的服務(wù)目 錄第一章部門架構(gòu)及部門職能5一、部門2、架構(gòu)圖5二、部門職能5第二章崗位設(shè)置和崗位職責6一、渠道銷售部崗位設(shè)置6二、渠道銷售部崗位職責7(一)渠道銷售部渠道經(jīng)理7(二)渠道銷售部運營專員8(三)渠道銷售部招商專員8第三章管理和業(yè)務(wù)流程9一、 渠道服務(wù)商加入流程9二、 渠道服務(wù)商政策制定11 三、渠道服務(wù)商意見收集及反饋 13 四、拓展支撐申請流程 13第四章 工作規(guī)范15一、渠道服務(wù)商管理規(guī)范15 二、信息發(fā)布渠道 20 三、測試工作規(guī)范 20第五章 相關(guān)表格22一、渠道政策模板22二、渠道銷售部月度績效考核表22三、渠道銷售指導(dǎo)跟進表22四、渠道銷售部戰(zhàn)略規(guī)劃模板23五、測試工作之重點客戶維護模板23第一章 部門架構(gòu)及部門職能一、3、部門架構(gòu)圖部門主管渠道主管直銷主管服務(wù)助理渠道專員銷售專員 二、部門職能(一)戰(zhàn)略和銷售策略（參與并制定電子商務(wù)戰(zhàn)略、每月制定銷售策略及推廣活動的組織執(zhí)行）(二)銷售體系規(guī)劃，渠道政策制定及招商建設(shè)（及時出具及更新架構(gòu)和職責、出具渠道目標、渠道政策、招商目標達成）(三)渠道維護和指導(dǎo)(出具及更新渠道管理手冊、組織銷售政策和促銷信息的制定及下達、銷售和產(chǎn)品培訓(xùn)、組織銷售會議)(四)會員發(fā)展和維護，達成銷售目標（會員開發(fā)、意向挖掘及達成銷售、大客戶維護、增值會員維護）(五)及時協(xié)助支撐部門調(diào)研，匯總、分析銷售過程中的問題，及時反饋給相關(guān)支撐部門，協(xié)助解決（每周例會、月度會模板體現(xiàn)該部分內(nèi)容）。第二4、章 崗位設(shè)置和崗位職責一、渠道銷售部崗位設(shè)置序號部門人數(shù)崗位一崗位二崗位三崗位四崗位五崗位六合計1渠道銷售8部門主管1人渠道主管1渠道專員1直銷主管1銷售專員2服務(wù)助理28人總計8人二、渠道拓展崗位職責(一) 渠道銷售部渠道銷售部主管直接上級：公司總經(jīng)理直接下級：渠道主管、直銷主管、助理主管 工作概述：全面負責渠道銷售部工作,確保完成公司銷售工作要求，對銷售工作所有結(jié)果承擔責任。工作職責：1、 對市場拓展、銷售、推廣、客戶服務(wù)工作全面負責；2、 參與公司戰(zhàn)略制定，負責渠道銷售計劃的擬訂，并組織實施；3、 參與市場推廣計劃的制訂，并組織、監(jiān)督執(zhí)行和反饋；4、 規(guī)劃銷售體系，對項目市場實施有效管理5、，使之符合公司目標要求；5、 參與產(chǎn)品及服務(wù)的前期市場定位與研發(fā)；6、 主持部門日常工作，負責擬定和修改部門管理制度，并監(jiān)督實施；7、 負責部門的團隊建設(shè)、培訓(xùn)與考評；8、 負責渠道銷售部與其它部門的協(xié)調(diào)工作；9、 負責按時完成上級交辦的其它臨時任務(wù)。(二) 渠道組渠道主管直接上級：渠道銷售部主管直接下級：渠道專員 工作概述：協(xié)助部門主管完成市場拓展、推廣、銷售任務(wù)，負責渠道維護、銷售指導(dǎo)等工作。工作職責：1、 主持渠道組日常工作，檢查和監(jiān)督組內(nèi)員工工作計劃的執(zhí)行情況；2、 全面負責渠道招商工作，達成市場拓展目標；3、 依據(jù)部門銷售計劃，擬訂具體工作執(zhí)行計劃，確保銷售目標的達成；4、 參與制定6、市場推廣計劃，并組織、實施推廣工作；5、 做好渠道銷售指導(dǎo)跟進表匯總工作；6、 有計劃地培訓(xùn)渠道銷售人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；7、 對銷售中的客戶需求，提供相宜的解決方案，確保銷售達成；8、 組織收取銷售應(yīng)到款，確保帳款到位；9、 據(jù)市場需求的變化，及時向相關(guān)部門反饋市場信息；10、 負責突發(fā)事件的處理和風(fēng)險的控制；11、 負責按時完成上級交辦的其它臨時任務(wù)。(三) 渠道組渠道專員 直接上級:渠道主管 直接下級：工作概述：協(xié)助部門主管/渠道主管完成項目招商、銷售任務(wù)，并提供渠道維護支撐。工作職責：1、 負責發(fā)展、管理代理商，保障代理協(xié)議、渠道政策的順利執(zhí)行；2、 協(xié)助代理商制定銷售計劃、市7、場計劃、會員發(fā)展計劃，并審核代理商的各種計劃，同時協(xié)助代理商順利完成計劃的目標；3、 負責對代理商提供培訓(xùn)支撐，確保代理商了解產(chǎn)品基本信息和理解公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)政策，提高代理商的滿意度： 包括產(chǎn)品、后臺、政策、工具使用等培訓(xùn)； 包括銷售技巧、銷售管理、市場推廣等培訓(xùn)。4、 負責向渠道傳達公司最新政策和市場動態(tài)信息，維護并鞏固所轄渠道的合作關(guān)系；5、 參與并實施各種市場推廣活動，負責達成活動目標；6、 每日將銷售工作計劃及時發(fā)給上級領(lǐng)導(dǎo)，每周工作計劃和總結(jié)發(fā)給部門主管；7、 負責渠道銷售指導(dǎo)跟進表的匯總工作，每周二、周五匯總、發(fā)送上級領(lǐng)導(dǎo)；8、 負責各類報表收集、帳款核對、催款等接口工作；9、8、 負責按時完成上級交辦的其它臨時任務(wù)。(四) 直銷組直銷主管 直接上級:渠道銷售部主管 直接下級：銷售專員工作概述：協(xié)助部門主管完成銷售任務(wù)，并提供渠道銷售指導(dǎo)等支撐工作。工作職責：1、 主持直銷組日常工作，檢查和監(jiān)督組內(nèi)員工工作計劃的執(zhí)行情況；2、 執(zhí)行銷售計劃，協(xié)助部門主管落實各項銷售工作，達成銷售目標；3、 負責監(jiān)督銷售活動，每日將銷售工作日報及時發(fā)給上級領(lǐng)導(dǎo)；4、 參與并實施各種市場推廣活動，負責達成活動目標；5、 負責統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系工作；6、 參與市場調(diào)研及銷售情況分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；7、 負責指導(dǎo)銷售專員完成銷售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等的收集及相關(guān)信息錄入、9、管理和報表制作和審批工作；8、 及時將公司確定的銷售資源及新品轉(zhuǎn)達給銷售專員，負責控制銷售政策的執(zhí)行工作；9、 負責按時完成上級交辦的其它臨時任務(wù)。(五) 直銷組銷售專員 直接上級：直銷主管 直接下級：工作概述：協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)完成銷售任務(wù)，對所有客戶進行接電接訪，分析、跟進成單。工作職責：1、 收集目標客戶相關(guān)信息，進行邀約計劃；2、 開展上門拜訪、接待來訪工作，達成當月銷售任務(wù)3、 后臺填寫客戶信息表、梳理客戶，達成會員發(fā)展目標；4、 參與市場推廣活動，達成活動目標；5、 根據(jù)客戶需求，制訂解決方案；6、 每日將銷售工作計劃及時發(fā)給上級領(lǐng)導(dǎo)，每周工作計劃和總結(jié)發(fā)給部門主管；7、 負責訂單簽約工10、作，督促銷售回款工作；8、 負責老客戶的維護和管理工作；9、 參與市場調(diào)研及銷售情況分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；10、 負責按時完成上級交辦的其它臨時任務(wù)。(六) 助理支撐組服務(wù)助理直接上級：渠道銷售部主管直接下級：工作概述：負責渠道業(yè)務(wù)的支撐工作，包括電話營銷、業(yè)務(wù)受理、新業(yè)務(wù)測試等工作。工作職責：1、 負責客戶呼入的受理及訂單處理工作；2、 配合市場推廣活動等各類宣傳動作開展銷售工作；3、 配合部門主管完成營銷腳本、計劃、流程、制度，確保完成任務(wù)指標；4、 負責渠道客戶維護的支撐工作，包括電話回訪、短信維護、訂單受理等；5、 負責處理銷售、服務(wù)過程中遇到的各類問題及會員投訴；6、 11、掌握部門業(yè)務(wù)平臺/銷售工具，負責平臺/工具的需求整理、提交；7、 負責按時完成上級交辦的其它臨時性工作。第三章 管理和業(yè)務(wù)流程一、 渠道服務(wù)商加入流程（一）目的 為規(guī)范渠道服務(wù)商加入的審核、審批流程，將服務(wù)商資質(zhì)、申請表及時遞交相關(guān)部門備案。（二）適用范圍適用于恩源科技有限百仕達業(yè)務(wù)中心渠道銷售部、綜合部（三）術(shù)語和省略語 （四）職責1. 本流程的責任部門是渠道銷售部，負責對本流程的意見收集、制定、改進更新、培訓(xùn)和解釋工作。2.本程序的知曉部門是渠道銷售部、綜合部3.相關(guān)部門職責：（1）渠道銷售部：負責受理服務(wù)商的加盟咨詢，收集服務(wù)商的百仕達服務(wù)商加盟申請表并遞交業(yè)務(wù)中心相關(guān)部門，協(xié)助審批。并12、完成服務(wù)商的簽約工作。（2）綜合部：受理渠道銷售部遞交的百仕達服務(wù)商加盟申請表進行審核，通過后，協(xié)助完成簽約，備案，以及信息發(fā)布等相關(guān)工作；負責受理渠道銷售部遞交的合作協(xié)議，并進行審批，通過后進行打印、蓋章，備案。負責查收服務(wù)商的加盟款項，接收服務(wù)商的合作協(xié)議進行備案。（3）工作流程渠道部-市場（劉艷平）-綜合（劉宗林）-曹總（六）記錄 新服務(wù)商加入的標準渠道代理加入申請表渠道代理加入審批表格百仕達區(qū)域服務(wù)中心合作協(xié)議二、 渠道服務(wù)商政策制定（一）目的 為確保渠道政策符合實際，能夠更好的應(yīng)用于實際的銷售指導(dǎo)工作，并規(guī)范銷售政策的申請、審批、發(fā)布流程，保證百仕達銷售活動的順利開展。 （二）適用范13、圍 適用于渠道銷售部、市場部、綜合部（三）術(shù)語和省略語無（四）職責 1. 本流程的責任部門是渠道銷售部，負責對本流程的意見收集、制定、改進更新、培訓(xùn)和解釋工作。2.本程序的知曉部門是公司渠道銷售部。 3.相關(guān)職責（1） 渠道銷售部：負責制定能夠符合實際并起到指導(dǎo)作用的政策，并與部門負責人進行溝通確定，遞交相關(guān)部門進行審核，并傳達至服務(wù)商。（2） 市場部：負責對渠道銷售部遞交的有關(guān)渠道代理相關(guān)政策進行審批。（3） 綜合部：負責對相關(guān)文件的備案。（五）相關(guān)流程渠道部市場部綜合部（六）記錄 渠道政策模板三、渠道服務(wù)商意見收集及反饋（一）目的：為了更好地為區(qū)域服務(wù)中心及服務(wù)商服務(wù)，促進青島百仕達電子商14、務(wù)公司與各區(qū)域服務(wù)中心及服務(wù)商的信息交流工作的暢通。（二）適用范圍：各區(qū)域服務(wù)中心及代理商（三）術(shù)語和省略語無（四）職責 1. 本流程的責任部門是渠道銷售部，負責對本流程的意見收集、制定、改進更新、培訓(xùn)和解釋工作。2.本程序的知曉部門是公司渠道銷售部及市場部。 3.相關(guān)職責（1） 渠道銷售部：負責收集各區(qū)域服務(wù)中心及代理服務(wù)商的意見及建議，并與部門負責人進行溝通確定，遞交相關(guān)部門進行辦理，并適時將反饋結(jié)果傳達至服務(wù)商。（2） 市場部：負責對渠道銷售部遞交的代理服務(wù)商的各種問題進行協(xié)調(diào)解決，并備案。（五）相關(guān)流程代理-渠道部-市場部四、拓展支撐申請流程（一）目的為促進各區(qū)域服務(wù)中心及各服務(wù)商百仕15、達業(yè)務(wù)的順利開展，需求部門可申請百仕達總部進行支撐。（二）適用范圍適用于各區(qū)域服務(wù)中心及各服務(wù)商。（三）術(shù)語和省略語無（四） 職責1.本流程的責任部門是渠道銷售部，負責對需求部門提出的支撐申請進行審批、受理。2.本程序的知曉部門是綜合部。 3.相關(guān)部門職責： （1）需求部門：為確保本區(qū)域內(nèi)的百仕達業(yè)務(wù)開展及達到預(yù)期目標，需求部門可提出總部進行相關(guān)支撐。（2）渠道銷售部：審批需求部門提出的拓展支撐申請，若可受理則進行受理，若不受理則給出相應(yīng)的指導(dǎo)。（3）總經(jīng)理：對拓展支撐申請進行最終審批。（4）綜合部：對審批可受理的拓展支撐，進行備案。（5）總部接口人：進行備案。（五） 工作流程需求人-渠道部總16、經(jīng)理綜合部總部接口人（六）記錄拓展支撐申請表 第四章 工作規(guī)范一、代理服務(wù)商管理規(guī)范代理商加入標準（一）目的對代理商設(shè)定門檻，提高百仕達代理商質(zhì)量，從而推動百仕達發(fā)展（二）適用范圍適用于招商專員,在開發(fā)過程中，對代理商的加入有據(jù)可依。（三）職責分配渠道銷售部是本標準的歸口部門，負責對本標準的意見收集、制定，改進更新和解釋工作。并遞交業(yè)務(wù)中心負責人審批,并按標準進行受理客戶的加盟咨詢。（四）加入條件1、區(qū)域服務(wù)中心 所在地區(qū)百仕達業(yè)務(wù)年營業(yè)額達到200萬以上； 原則上由當?shù)噩F(xiàn)有代理商擇優(yōu)選拔為區(qū)域服務(wù)中心，不接受直接加入； 繳納加盟費35萬元（不可退），預(yù)付款65萬元。2、服務(wù)商 對健康理念的高17、度認可； 有足夠的經(jīng)濟實力，繳納代理費用及保障業(yè)務(wù)的正常運營； 有專門的銷售團隊，按時完成總部各項工作指標考核； 有當?shù)氐母叨巳巳夯蛘咂髽I(yè)資源，能夠快速啟動市場； 有良好的政府合作關(guān)系基礎(chǔ)，能夠保證百仕達當?shù)貥I(yè)務(wù)的深入開展； 繳納保證金2萬元，預(yù)付款18萬元。3、經(jīng)銷商 認可百仕達的銷售理念和思路； 有一定當?shù)氐母叨巳巳夯蛘咂髽I(yè)資源，能夠快速啟動市場； 有一定的經(jīng)濟實力繳納經(jīng)銷費用； 繳納保證金2萬元。（五）相關(guān)文件1、代理商加入標準（六）相關(guān)記錄1、渠道代理加入申請表代理商政策保證金、預(yù)付款（含用途）、提貨價（一）目的為規(guī)范不同級別代理商預(yù)付款額度，明確代理商預(yù)付款使用要求，特制定本制度。（18、二）適用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對代理商預(yù)付款的管理。（三）職責分配1、綜合部是本制度的歸口部門，負責對本辦法的意見收集、改進更新、培訓(xùn)和解釋工作。2、綜合部負責根據(jù)此規(guī)范，對代理商加入時繳納預(yù)付款額度的審核，經(jīng)營過程訂單提貨的管理與控制。（四）工作內(nèi)容1.各個級別具體合作政策如下：（款項計算單位/萬元）合作級別加盟費首批預(yù)付款保證金區(qū)域服務(wù)中心35650服務(wù)商0182經(jīng)銷商002加盟費：作為項目加盟費，不退還；首批預(yù)付款：首次加入時繳納給總部的經(jīng)營性預(yù)付款項，可用來支付后續(xù)經(jīng)營過程中在總部產(chǎn)生的所有費用；首批預(yù)付款消耗完后，后續(xù)充值原則上單次充值額度不低于月均銷售額的50%（隨階段銷售額19、變化）。保證金：在本地運作“恩源百仕達”項目繳納給總部的在協(xié)議有效期限內(nèi)用于擔保性質(zhì)的款項，用以支付相應(yīng)的違約款或罰款，不可用經(jīng)營支出。2、提貨價/銷售政策（1）主推產(chǎn)品分類區(qū)域服務(wù)中心服務(wù)商經(jīng)銷商備注A1類產(chǎn)品0.520.550.60A2類產(chǎn)品0.590.650.70B1類產(chǎn)品0.690.750.80B2類產(chǎn)品0.770.820.90C類產(chǎn)品0.840.880.95若甲方需要開具發(fā)票，需承擔開票訂單利潤（售出價-提貨價）的（17%+17%*13%）的稅金。（3）、代購類代購類產(chǎn)品，代理、服務(wù)商提貨價按照會員價。（五）相關(guān)文件1、代理商加入標準（六）相關(guān)記錄1、渠道代理加入申請表2、百仕達區(qū)域20、服務(wù)中心合作協(xié)議代理商升/降/淘汰級制度（一）目的為加強對各級代理商考核，激勵優(yōu)秀代理，淘汰不合格代理，特制定本制度。（二）適用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對代理商經(jīng)營考核的管理。（三）職責分配1、綜合部是本制度的歸口部門，負責對本辦法的意見收集、改進更新、培訓(xùn)和解釋工作。2、綜合部負責根據(jù)此規(guī)范，配合出具代理商各類經(jīng)營情況數(shù)據(jù)，對代理商升級、降級進行審核、審批，并辦理各類手續(xù)。3、渠道銷售部負責根據(jù)此規(guī)范，協(xié)助綜合部辦理各類手續(xù)的審批、簽字。（四）工作內(nèi)容1.適用對象區(qū)域服務(wù)中心、一級服務(wù)商、二級服務(wù)商/經(jīng)銷商2.考核任務(wù)標準合作級別回款指標升級回款指標降級與退出說明區(qū)域服務(wù)中心200年回款21、300即可申請合作直營公司年度回款低于80%回款指標，降至一級服務(wù)商服務(wù)商30年回款200即可申請服務(wù)中心年度回款低于80%回款指標，降至二級服務(wù)商/經(jīng)銷商經(jīng)銷商10年回款30即可申請一級服務(wù)商年度回款低于80%回款指標，解除合作退出百仕達銷售體系（五）相關(guān)文件1、代理商升/降級/申請/辦理流程（六）相關(guān)記錄1、代理商升/降級申請表2、代理商保證金退還表單代理商退出制度（一）目的為加強對代理商考核，淘汰不合格代理，特制定本制度。（二）適用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對代理商經(jīng)營的管理。（三）職責分配1、綜合部是本制度的歸口部門，負責對本辦法的意見收集、改進更新、培訓(xùn)和解釋工作。2、綜合部負責根22、據(jù)此規(guī)范，配合出具代理商各類經(jīng)營情況數(shù)據(jù)，對代理商退出進行審核、審批，并辦理各類手續(xù)。3、渠道銷售部負責根據(jù)此規(guī)范，協(xié)助綜合部辦理各類手續(xù)的審批、簽字。（四）工作內(nèi)容在代理商市場拓展不利、無心經(jīng)營的情況下，總部可以根據(jù)現(xiàn)有代理商情況進行協(xié)商，協(xié)商不成的，總部跟代理商解除代理合作協(xié)議，并將會員等相關(guān)信息一并轉(zhuǎn)讓給總部，為避免糾紛和明確各自的責任，按照如下制度進行退出流程： 1、總部和代理商簽訂解除協(xié)議。2、總部根據(jù)代理商實際未結(jié)算貨款及歸還物料情況結(jié)算代理退款額度，退款方式以銀行轉(zhuǎn)帳方式直接打款至代理商指定賬戶，代理商開具相關(guān)收據(jù)給總部。3、為維護市場的良好秩序，代理商在協(xié)議解除后，應(yīng)當繼續(xù)保守23、在原協(xié)議中知悉的總部的商業(yè)秘密包括但不限于原協(xié)議內(nèi)相關(guān)資料、其它的資料、經(jīng)營模式等內(nèi)容。4、代理商應(yīng)當維護總部及新代理商的聲譽，維護總部及新代理商的市場秩序，不得做損害總部及新代理商聲譽和形象的事情。5、協(xié)議期間，因乙方業(yè)績不達標按制度被淘汰或因乙方自身原因主動申請退出渠道體系的，預(yù)付款剩余額度退還，保證金不退還；協(xié)議到期一年內(nèi)，若無違反、擾亂百仕達正常市場秩序行為，則總部剩余保證金全部返還。協(xié)議期到期后，因乙方自身原因，無法繼續(xù)合作的，預(yù)付款剩余額度退還，保證金不退還；協(xié)議到期一年內(nèi)，若無違反、擾亂百仕達正常市場秩序行為，則總部剩余保證金全部返還。（五）相關(guān)文件1、代理商退出辦理流程（六）相24、關(guān)記錄1、代理商退出申請表2、代理商保證金退還表單二、信息發(fā)布渠道 百仕達后臺內(nèi)容：公司的渠道加盟政策、公司相關(guān)業(yè)務(wù)的流程、最新的市場激勵政策、最新的產(chǎn)品信息。 業(yè)務(wù)討論服務(wù)中心/代理商QQ群號碼：235611442群名：恩源百仕達業(yè)務(wù)發(fā)展群 投訴或建議電話：95195三、測試工作規(guī)范（一）目的： 1、剔除內(nèi)部銷售，測試區(qū)域?qū)崿F(xiàn)非節(jié)日銷售額大幅度的提升。 2、測試成功后，在山東區(qū)域進行推廣，成功復(fù)制測試區(qū)域模式。（二） 測試范圍區(qū)域青島、臨沂、濰坊（三） 測試工作協(xié)會/商會工作目的：建立與協(xié)會/商會合作的模式，打造成功案例，形成流程。讓每個代理商能按照此流程進行復(fù)制操作，3-4個月就能獲得批量25、會員入會，實現(xiàn)銷售額大幅度提高。流程：大量搜索測試區(qū)域協(xié)會/商會名單，通過電話溝通或親自拜訪，篩選出認可百仕達服務(wù)理念的協(xié)會/商會名單，深入溝通，通過提供生日禮品或其他贊助活動達到與協(xié)會/商會建立長期合作關(guān)系，根據(jù)個性化需求出具解決方案，最后組織實施，達到銷售額穩(wěn)步提升的目的。重點老客戶維護目的：篩選出重點客戶，挖掘出老會員的實際需求，實現(xiàn)銷售額的穩(wěn)健提升。思路：篩選-分析-出具維護方案-小組拜訪-完善解決方案-實現(xiàn)銷售-維護1、篩選大客戶來源：一是通過對百仕達歷史會員購買記錄的篩選；二是在行業(yè)客戶群中，通過陌拜等方式，篩選出。三是通過與協(xié)會/商會合作，帶動批量會員的加入，從中篩選出大客戶企業(yè)26、。2、分析根據(jù)銷售記錄完成對老會員的“七個銷售點”的分析；根據(jù)調(diào)查中的數(shù)據(jù)完成對客戶所在行業(yè)的分析及客戶本身的初步分析。通過總部提供的水果支撐，完成對大客戶的需求挖掘，并建立初步信任關(guān)系。3、出具維護方案根據(jù)前期所做的對大客戶需求信息的深入挖掘，出具符合大客戶需求的解決方案。4、小組拜訪以3人小組模式，穿正裝，攜帶電腦、投影儀、解決方案-討論稿、產(chǎn)品彩頁、會員手冊、名片去大客戶企業(yè)，詳細介紹百仕達的服務(wù)理念，并講解出具的初步解決方案，也為非節(jié)日銷售埋下伏筆。并與企業(yè)的相關(guān)人員溝通，達到建立深入信任關(guān)系的目的。5、完善解決方案根據(jù)反饋的信息及時修改完善解決方案，并與大客戶企業(yè)保持持續(xù)穩(wěn)定的溝通，最終促使銷售完成。6、實現(xiàn)銷售按照解決方案銷售產(chǎn)品，并做好節(jié)日銷售物流配送工作。7、維護每次完成銷售配送后，及時與大客戶企業(yè)相關(guān)人員溝通，不斷完善我們服務(wù)的內(nèi)容及提高服務(wù)的水平。第五章 相關(guān)表格一、渠道政策模板二、渠道銷售部月度績效考核表 三、 渠道銷售指導(dǎo)跟進表四、百仕達渠道銷售部戰(zhàn)略規(guī)劃模板五、 重點客戶維護模板