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1、10年度工作總結暨11年度展望忻州辦事處 顧富強自09年11月接手忻州、朔州區域洗衣機工作，轉入山西銷售公司工作正好一年，也經歷和見證了公司在這一年里變革和發展，在楊總和各位領導的帶領和指導下，以及各位同事的幫助和支持下，我的工作能力和綜合素質得到進一步的提升，10年區域的銷售也取得了進一步的發展。現在正值11年小天鵝冰洗開盤啟動之際，我也對10年區域工作做個總結，同時也為11年區域的進一步突破做個展望。一、11月份工作回顧1、當月回款分銷（1）11月區域榮事達回款80萬，全部提貨銷售公司倉積壓庫存。月初在任務下達后，及時制定了分銷政策及分銷客戶回款規劃，我業務人員與代理業務人員分工跟進不同客2、戶，每三天跟蹤反饋一次，針對特別客戶及時調整應對，在共同的配合和對接下，實現當月分銷將近70萬，完成月初制定任務；（2）11月區域小天鵝回款計40萬，未能達成任務制定，分析原因： 10月份區域小天鵝總計完成回款200萬，渠道的余額和庫存壓大，11月雖一直不間斷組織促銷活動，但動銷不甚理想，客戶沖擊當月任務力量不夠，以消化當月余額和適度補貨為重點，結果未能實現分銷目標。2、嘉年華會議通過這次會議，大大的增強了客戶的信心，使每一個客戶都能切身的感覺到，公司強大的發展勢頭，以及公司對他的重視。產品的成功陳列，在視覺上以及心靈上給了客戶極大的沖擊與震撼！讓我感到非常欣慰的是，之前曾經有些消極的客戶，通3、過這次會議竟然變得很樂觀，很積極。信心有了，干勁也足了，有些客戶甚至拋出“11年就是要和海爾一決高低”的豪言壯語！ 3、區域網點開拓月初組織了業務網點開發討論會，對比美的冰箱網絡表，梳理現有洗衣機網點，制定了小天鵝洗衣機的增開計劃及任務激勵，同時以洗衣機網點為切入點，依照當月政策，重點開拓冰箱和冷柜的網點，當月完成洗衣機開發鄉鎮網點2個，冷柜網點1個。目前洗衣機網點已基本全部輻射區域所有縣城及有家電鄉鎮，再開發難度較大；當月冰箱冷柜開發極不理想，原因為目前分銷客戶對小天鵝冰箱認可度較低，當月政策制定牽引不夠，后期計劃與洗衣機綁定，激勵同時經營冰洗的客戶，12月先以冷柜入手，盡快突破網點開發。44、家電下鄉錄入依照當月錄入獎勵政策，分別組織代理商開會，分析客戶現有庫存制定當月錄入任務，同時對照當月公司業務人員錄入獎勵政策，將激勵金額量化代理商業務，第一時間通過傳真統一下發客戶錄入獎勵政策，同時業務人員分客戶電話再解釋溝通政策；在每周周報下發后及時總結分析錄入情況，同時短信通報和提醒客戶，鼓勵經銷商積極錄入，最終實現當月榮事達錄入總計835臺，小天鵝總計1062臺，完成了當月基礎臺階。5、冬季攻勢詳細見附件： 冬季攻勢活動總結PPT；二、10年區域客戶SWOT分析表1、10我司客戶經營狀況：品牌客戶性質客戶名稱10年回款10年提貨分銷金額下鄉分銷下鄉占比LS直營（LS）忻州正大110115、01108072.73%直營（LS）原平東大6565654264.62%代理（LS)太原盛鴻源76582035024670.29%RSD代理（RSD)忻州富山38049542027264.76%合計1320149094564067.72%注：1、上表中太原盛鴻源年度回款提貨中包含有朔州，但分銷是提取了忻州區域的準確數據 2、上表中分銷金額數據已全部按代理提貨均價統一換算、忻州正大：（忻州市區零售賣場）優勢：此客戶經營小天鵝品牌多年，商場信譽度較高，為我司忠誠客戶，小天鵝品牌在商場銷售占比70%左右，占據壟斷地位；與商場客情維護較好，對我司全力支持。劣勢:商場主力消費群體為南郊的中低端客戶，雙缸6、銷售占到整體份額80%以上；此客戶為小規模納稅人，家電下鄉錄入受到限制，老板對利潤要求較高，操作死板。機會：客戶對政策較為敏感，對高回報政策可以適當壓貨；威脅：目前三洋對此商場較為重視，終端支持力度明顯，三洋全自動占比有上升的趨勢；商場對我司的不退貨協議頗有微詞，售后殘機損失較大。后期工作重點：加強促銷支持，提升導購銷售能力，從終端上徹底對三洋進行遏制，鞏固我小天鵝份額；目前正洽談榮事達入場，爭取進一步擠壓競品。、原平東大：（原平市區零售賣場）優勢：商場在當地占有絕對影響力，對我小天鵝品牌較為認可；商場管理規范，導購的競爭在零售中起到重要作用，小天鵝展臺占取商場有利位置。劣勢:商場品牌資源豐富7、，共經營洗衣機品牌9個，其中海爾為專賣店，競爭較為激烈；商場對我司滾筒產品存在陰影，一直不肯出樣滾筒，我中高端銷售不甚理想機會：商場全權委托職業經理人經營，經理個人好處在銷售中起到關鍵作用（各廠家及代理商均有此操作，包括美的空調），如可申請此項資源支持，所有問題迎刃而解。威脅：三洋和商場客情特殊，銷售份額占比較高，對我產品壓制較大；今年我小天鵝導購薪資在商場缺乏競爭力，不到一年共換了4個導購，對我零售造成較大影響。后期工作重點：加強導購培訓，搶占高端份額，改變導購待遇水平，從終端上實現突破；申請公司給予個人公關支持，引導溝通滾筒及中高端的出樣主推，在采銷層面占取主動位置。、太原盛鴻源貿易有限公8、司：（忻州渠道小天鵝代理商）優勢：代理商渠道把控能力較強，操作思路靈活，在家電圈有較高信譽度和較多人脈資源；公司全力經營我司產品，能配合我司政策操作，舍得市場投入，忠誠度較高。劣勢:客戶資金薄弱，人力資源匱乏，倉儲物流能力有限，同時操作忻州、朔州兩個市場往往捉襟見肘，目前冰箱和冷柜的進一步啟動，運轉會有困難。機會：正值11年開盤之際，建議公司規劃將其朔州榮事達業務隔離，主力全部投到小天鵝整體冰洗、冷柜的開拓中。威脅：對小天鵝冰箱認可度不夠，經營中可能會不重視小天鵝冰箱；公司費用支出較大，盈利能力下降，市場投入不夠，對市場推廣不力。后期工作重點：對該代理商適度施壓，促使其再組織投入資金，同時增加9、倉儲面積；協助其組織和管理業務團隊，再增加培養新的業務人員以及擴大推廣部分；做好我司業務人員和代理業務人員的配合工作，共同把市場繼續細化，增強終端促銷活動，從整體規模入手，在實現規模增長的同時降低其批發毛利點，將更多資源投放市場促銷，最終實現銷售突破。、忻州市忻府區富山商貿有限公司：（忻州區域榮事達代理商）優勢：代理商在忻州區域家電圈有較大影響力，渠道基礎夯實，網點建設全面，客情關系維護良好，物流及服務能力完善；公司資金周轉能力較好，管理規范有效，有較強業務團隊和推廣團隊，整體市場把控能力強；劣勢:公司經營品牌較多，導致資金分散，人員和資源利用分散，對各廠家形成制約，專業能力不夠，忠誠度下降；10、機會：公司起家就經營我榮事達品牌，對我榮事達品牌有感情，在11月已壓貨80萬，本月開盤之際爭取再壓130萬，最大程度的搶占其資金和倉儲；威脅：公司同時經營有三洋洗衣機和美的系冰洗，三個洗衣機品牌集中一塊競爭，導致代理商專心程度不夠，對我榮事達造成較大壓力；后期工作重點：做好12月開盤收款工作，溝通讓其11年對公司的人員按品牌劃分操作，新飛的任務壓力較小，且新飛廠家人員較多，可規劃將其新飛冰箱和榮事達洗衣機劃為一個體系，至少保證體系業務人員三人以上，既可以利用新飛優勢規模的資源同時也要保證資金和資源的獨立性，爭取實現11年度榮事達洗衣機任務。三、10年區域家電下鄉數據對比及11年目標突破表1：區11、域市場家電下鄉數據09年與10年對比1.5分城市市場規模 (銷額)省份城市2009年累計占比2009累計銷額（萬）2010年累計占比2010年累計銷額（萬）全國全國100.00%612000 100.00%1284100 山西省長治市0.09%576 0.16%2117 大同市0.04%254 0.11%1387 晉城市0.10%636 0.17%2177 晉中市0.13%796 0.23%3007 臨汾市0.16%984 0.28%3632 呂梁市0.13%805 0.28%3586 朔州市0.04%236 0.09%1129 太原市0.04%230 0.05%687 忻州市0.10%61012、 0.16%2049 陽泉市0.09%564 0.10%1335 運城市0.28%1730 0.45%5805 匯總1.21%7420 2.10%26911 表2：區域市場各品牌10年累計錄入對比（金額占比）品牌海爾松下小天鵝三洋榮事達威力美的新樂城市本年累計本年累計本年累計本年累計本年累計本年累計本年累計本年累計長治市39.18%7.72%16.13%7.48%2.19%0.02%1.62%4.66%大同市23.82%5.59%20.75%4.67%5.73%1.60%0.69%11.74%晉城市34.63%9.65%14.02%14.51%1.09%0.00%2.33%5.62%晉中市6013、.60%1.37%9.76%3.69%1.62%0.58%0.39%4.57%臨汾市44.27%2.41%10.09%4.50%8.64%2.29%2.39%2.74%呂梁市54.66%1.64%6.68%3.48%2.75%1.73%0.52%13.62%朔州市31.88%4.67%20.38%10.98%9.24%2.13%1.29%1.87%太原市36.66%4.79%12.41%4.81%4.41%1.49%0.66%8.02%忻州市37.10%4.73%14.54%9.26%11.12%2.96%0.69%4.76%陽泉市28.61%8.68%14.21%10.31%8.34%1.014、6%1.04%1.98%運城市39.01%2.80%11.09%3.95%8.21%2.28%3.64%4.81%匯總42.07%4.08%12.19%6.14%5.80%1.59%1.75%5.90%表3：區域市場我司客戶家電下鄉數據忻州區域我司產品家電下鄉數據 品牌客戶性質客戶名稱分銷總量分銷下鄉下鄉占總分銷錄入數量錄入占下鄉分銷錄入占總分銷LS直營（LS）忻州正大1625126878.03%292153.44%41.36%直營（LS）原平東大94263267.09%代理（LS)太原盛鴻源4495356679.33%LS合計7062546677.40%RSD代理（RSD)忻州富山6702415、31964.44%268462.14%40.05% 總計 13764978571.09%560557.28%40.72%綜合以上三表分析總結：、10年全國家電下鄉市場增長迅猛，下鄉產品在總市場規模占比中越來越大，10年忻州區域總計錄入金額2049萬，對比09年數據就忻州市場總規模銷售額（中標價）增長1439萬，各品牌平均按7折換算為代理價增長規模大約為1000萬；從11年新的第五批家電下鄉中標情況看來，中標生產廠家更多，產品中標型號更多，競爭將更加激烈，下鄉機市場份額的爭搶也就尤為重要。、就區域市場看來，忻州地區人口70%以上為農村戶口，11年市場份額提升主要集中在下鄉產品的銷售，目前從占比金16、額分析，我司兩品牌總計占比大約26%左右，而海爾占有較大份額37%，但海爾在區域市場占有專賣店獨立渠道優勢，與其競爭難度加大；其他份額中三洋、新樂、威力占據總計17%左右，11年初步規劃競爭策略為在綜合賣場擠壓此三品牌，小天鵝以搶占三洋份額為主，榮事達以搶占新樂和威力份額為主，目標爭取11年再搶占份額7%以上，實現整體份額占比三分之一，以后與海爾的拼搶就更具競爭力。、假設各品牌在家電下鄉和非下鄉市場的占比相當，以小天鵝數據為基數計算，10年忻州市場總規模為：525萬/14.54%=3610萬，以榮事達計算為：420萬/11.12%=3777萬，分析忻州區域整體市場規模大約為3700萬左右；假設17、各品牌錄入占總分銷份額相當，就10年市場整體規模計算為：2049*0.7（中標價折算代理價）/40%=3585萬，綜合此三項數據分析，10年忻州區域洗衣機市場整體規模大約為3700萬左右，11年再增長1000萬的話，11年整體規模大約為4700萬，如可實現我司兩品牌占比三分之一以上，有希望忻州可達成洗衣機銷售目標1600萬左右。展望11年忻州區域洗衣機市場，下鄉機的銷售將是首要指標，以小天鵝擠壓三洋，以榮事達擠壓新樂和威力，將是實現目標任務的重要策略。四、區域市場網絡渠道及出樣分析：表4：忻州區域小天鵝網點及出樣區域序號網店名稱滾筒水魔方常規全自動全自動總計雙缸總計市區1和平家電661218618、302交家電675121230總計121317301860占比分析22.00%28.00%14.00%42.00%36.00%100.00%縣 城3原平東大48129214五臺東大4485135定襄天元43588206定襄五交化3476137定襄華美53811198繁峙九州43584169代縣新星45971610寧武國美242691711保德家家4551051912保德萬信235871713河曲華美235861614神池神華24661215岢嵐愛心5551016岢嵐誠信22134917靜樂惠民4461041818五寨經緯448513總計245371124101249占比分析9.64%21.2919、%28.51%49.80%40.56%100.00%鄉 鎮19齊村鎮海爾06620莊磨鎮紅達04421董村鎮四海226822豆羅海爾04423軒崗大興4471124郭陽星星04425豆村科達2281026東冶向陽15641027河邊歐普13371128宏道永祥4429大營存柱336930砂河美菱215641231峨口鎮紅聲03332陽方口新世紀5571233橋頭俊光03334巡鎮根旺335835樓子營03336三岔信達1134總計32333588126占比分析2.38%1.59%26.19%27.78%69.84%100.00%總計3968121189207435占比8.97%15.63%2720、.82%43.45%47.59%100.00%網點分析：1、忻州地區共14縣市，現有小天鵝洗衣機共網點36個，其中市區2個，縣城16個，鄉鎮18個，雖然網點基本可以覆蓋所有的縣城和有家電的鄉鎮，但對比區域網點覆蓋率較高的美的冰箱43家，小天鵝網點布局還有差距，主要體現在市區和縣城里網點較為單一。2、后期開發計劃：目前忻州市區2個網點是不夠的，11年要尋找合適時機再開辟至少1家網點；關于縣城我的初步規劃是在原平、繁峙、寧武、五寨、河曲繼續開辟一縣兩點，嘗 試再增加5個縣城網點；目前鄉鎮網點在有家電存在已全部覆蓋，11要繼續尋找和開拓，預計開發至少3家，爭取在區域整體再開發整體網點數10個。3、 21、鑒于目前小天鵝冰箱和冷柜網點基本空白，11年重點工作就是要不斷開發冰箱和冷柜網點，按忻州區域市場實際情況，盡量與小天鵝洗衣機捆綁重疊，先從冷柜的開發入手，開發至少達到洗衣機網點的70%，同時推進冰箱的網絡開發，至少開發冰箱網點為冷柜網點的70%。出樣分析：1、從表格可以看出，目前區域整體的出樣數量還是遠遠不夠的，11年要想實現銷售的突破，可以說出樣的改善是第一增長點，只有更多的增加出樣，不斷擴大產品的陳列面，才能取得更多更好的終端銷售；2、出樣結構的轉變也是刻不容緩，有了足夠的陳列面，同時盡量增大滾筒和全自動的占比，才能實現銷售額的快速增長，只有更多的中高端的陳列和銷售，才能讓產品有更大的生命22、力；3、改善計劃：目前市區的出樣數量基本滿足，需提高滾筒出樣至少8臺/店，同時適當降低雙缸的出樣數量；在縣城和鄉鎮還要繼續增大出樣數量，主要是滾筒和全自動，縣城滾筒必須要全面覆蓋，出樣率爭取在20%以上，在全自動方面要加強水魔方的出樣，出樣率也要在20以上%，針對鄉鎮，數量上要強化至少增加平均2臺/店，最終實現出樣提升銷售突破。四、區域市場客戶銷售結構分析及暢銷型號排名表5：小天鵝銷售數據分析忻州小天鵝銷售數據客戶分析商場名稱銷售數量銷售金額數量占比金額占比總計70525241470 100.00%100.00%忻州渠道44853451132 63.60%65.84%忻州正大家電162511423、3205 23.04%21.81%原平東大942647133 13.36%12.35%結構占比雙缸56983180175 80.80%60.67%全自動12071679533 17.12%32.04%滾筒147381762 2.08%7.28%十大暢銷型號分析合計37611945823 53.33%37.12%雙缸TP80-X8051394803224 19.77%15.32%TP75-X706937286031 13.29%5.46%TP70-X683376202136 5.33%3.86%TP60-X101338154166 4.79%2.94%TP60-XS681236103061 3.24、35%1.97%全自動XQB60-3268G14742592 2.08%0.81%XQB45-131G9464246 1.33%1.23%XQB50-X2788CL(S)91135270 1.29%2.58%XQB55-X2588G7495200 1.05%1.82%XQB50-1508G7459897 1.05%1.14%表6：榮事達銷售數據分析忻州區域榮事達銷售數據產品結構系列銷售數量銷售金額數量占比金額占比總計67024294324 100.00%100.00%雙缸62613690952 93.42%85.95%全自動441603372 6.58%14.05%十大暢銷型號分析合計408325、2661637 60.92%61.98%雙缸RP80-X696(H) 914596879 13.64%13.90%RP70-X693(H)996584692 14.86%13.62%RP65-X698(H)706415834 10.53%9.68%XPB80-196S618376980 9.22%8.78%RP75-X6972(H)606377786 9.04%8.80%全自動XQB60-873G7986900 1.18%2.02%XQB45-831G4542498 0.67%0.99%XQBS65-823G4491168 0.66%2.12%RB60-X358G4050400 0.60%1.26、17%RB55-X237G3538500 0.52%0.90%總結： 1.、從表1可以看出目前小天鵝的渠道布局還存在問題，12個縣城銷售占比65%說明縣城渠道的經營時亟待提高的，至少要提高10個百分點左右應該是比較合理的，11年的工作更多要去開發縣城和鄉鎮的潛力； 2、從銷售結構分析，目前小天鵝雙缸的數量占比80%以上還是偏高，滾筒的占比太低只有2%，11年的工作重點是滾筒的推廣提升，通過政策牽引和加強出樣，努力提升滾筒5%左右，預計整體的銷售結構的金額占比可調整為：雙缸45%，全自動40%，滾筒15%，達到較為理想的結構； 3、再看榮事達的結構，目前雙缸數量占比接近94%，而金額占比為85%27、，相比全自動數量占比6.58%，金額14.05%， 估計全自動一半的銷售又來自忻州和平，所以11年工作縣城網點全自動的開發是刻不容緩的，針對分銷客戶政策牽引拉動是一方面，必要時候可以采取高壓措施，強制全自動的提貨和出樣，努力將全自動的數量占比達到10%以上，整體的金額占比調整為：全自動30%，雙缸70%； 4、從暢銷型號分析，目前小天鵝的操作型號相對較為分散，產品架構搭建還不夠清晰，主銷型號不夠突出，11年要規劃好15-20款主銷型號，搭建精湛的產品組合，通過優勢產品的規模增長實現銷售突破。從榮事達看來，現在的產品線相對較短，主銷型號也集中，綜合可以看出區域市場雙缸8公斤容量段占有較大份額，全28、自動要注重6公斤容量段的常規機，后期工作中要重視以上分析的組合，做好備貨和出樣主推。五、終端、導購及促銷開展 反省10年在終端和促銷的工作中遠遠不夠，包括終端建設樣機布展、導購的培訓和管理，以及促銷活動的開展，均不能實現公司的考核目標也不能體現終端的優勢；雖然可以給自己找理由10年整體人力資源緊張，自己獨自負責忻州、朔州兩個區域的洗衣機工作，很多時候精力有限，現在公司增加了人員，11年一定要將此項基礎工作列為重點，由閆中柱主抓終端建設和導購培訓，配合代理商人員共同推進，同時培養一支10人左右的推廣臨促小分隊，節假日可以不間斷輪番在縣城開展促銷活動，重點推進冰洗的聯合活動，努力提高終端能力，最終29、實現銷售突破。六、渠道管理和售后監督回顧渠道這一年里，串貨時有、假貨不少，價格混亂、紛爭不斷，可以說在渠道里存在不少麻煩，也為工作的推進增加不少困難，反省自己的工作中還是不夠強勢，不能在渠道樹立強大影響力，渠道把控能力不夠，后期的工作中要改善自己的作風，梳理好渠道的網絡，對以上行為要嚴懲不貸，在渠道形成震懾力，同時也希望公司可以在后方給予大力支持，共同努力，創造渠道良好管理；雖然10年忻州區域冰洗模塊新建設網點4-5家，雖然渠道殘機的處理效率得到很到提升，但服務能力還不夠，網點的責任心和專業能力不夠，經常還會有顧客麻煩及投訴，三四級市場的售前機不夠及時，給客戶造成損失和不良影響。11年小天鵝系30、售后工作也由閆中柱主抓負責，加強和各服務網點的溝通，及時跟蹤跟進客戶機顧客售后問題的處理，對接好售后服務部，努力提高現有網點的服務水準及整體素質，做好售后工作，為銷售解除后顧之憂，創造良好銷售環境。七、辦事處協同及人員配置 9月份忻州成立了辦事處，區域冰空洗業務也由我和王濤兩個人增加到現在的10多個，11年市場的細化及規模的增長必須要依靠業務團隊整體的力量，依照公司辦事處管理指引，做好辦事處單位下冰空洗聯合互動將尤為重要，積極的互相配合協作，將會發揮更大的力量，我們要在推進中不斷完善不斷提高，最終實現整體突破。小天鵝體系業務體系現有3個人，分工為我負責東六縣區域，譚簫竹負責西八縣區域，閆中柱負31、責整體終端培訓和售后跟進，目前11年度小天鵝冰箱和冷柜的大力推廣，以及洗衣機任務的成翻增長，對比區域跨度較大，區域的人力資源還是很緊張的，我的建議是要再增加1-2個人，把工作分品牌、分區域繼續細化，實現冰洗整體網絡覆蓋，監控和提高產品終端及出樣機構，具體分工如下：l 顧富強 負責區域市場整體推進機冰洗代理平臺對接，主要負責區域忻州、原平、定襄、五臺全產品工作；l 閆中柱 負責區域市場整體終端管理及導購培訓、臨促招聘，同時跟進售后服務，對接市區國美，主要工作為組織做好區域整體促銷；l 譚簫竹 負責西八縣區域全產品工作以及以及嵐縣和興縣的RSD,10年重點為冷柜網點的開發維護，以及洗衣機的分銷任務32、；l 新增1個人負責東六縣相對弱勢的代縣、繁峙區域及輻射的5個重點鄉鎮，開發冰箱、冷柜網點，提升洗衣機現有份額；l 如可再增加1個人，則派到西八縣，重點負責偏關、河曲、保德區域及輻射鄉鎮，重點提升保德的高端市場，及維護好現有網絡，實現規模突破；八、12月份工作重點安排、家電下鄉錄入 依照本月錄入目標任務，按11月操作流程分解落實到客戶和業務，強調本月為錄入獎勵最后一個月，鼓勵經銷商積極錄入；、渠道網點開拓 總結11月網點開拓進度，同時按11月計劃繼續推進網絡拓展，本月對公司分銷政策進行了微調，針對冰箱冷柜增加了冰洗聯動政策，以及冰箱、冷柜半價出樣政策；針對小天鵝洗衣機增加滾筒出樣獎勵及提貨獎勵33、，促進現有洗衣機客戶提升滾筒出樣，積極鼓勵洗衣機客戶同時經營冰箱冷柜產品，爭取全面開盤啟動；、本月任務進度RSD洗衣機：已和代理商溝通并組織了業務會議，分解全年任務及本月回款，強調了本月任務為死任務，組織好我業務和其業務的分工合作，及時下發傳達分銷政策，努力達成本月開盤任務目標；目前的障礙，11月富山公司回款80萬全部提貨銷售倉滯銷，本月開盤政策出臺，導致上月很多貨還未發到代理商庫房已經降價，價差總計2萬元以上，代理商有抵觸情緒，我的想法是通過補貼其一些洗衣機罩或者支持一些市場宣傳費用來消除其負面情緒，確保其達成本月任務。LS洗衣機：1、太原盛鴻源貿易有限公司任務170200萬，依照榮事達洗衣34、機操作流程，并制定了代理商業務激勵方案，分客戶分業務做好對接，渠道整體強調本次開盤的重要性，加強對分銷客戶的施壓，努力達成本月目標任務2、原平東大電器城任務25萬，已和李俊生初步溝通政策，及11年操作方向，爭取劉定偉的支持，但目前商場年底結賬，資金緊張，繼續跟進，引導其壓貨。3、忻州正大家電經銷中心，年度規劃任務150萬，目前該客戶庫存整體700臺以上，且多為第四批下鄉雙缸，初步溝通政策回款難度較大，主要困難為倉庫及資金壓力，另一方面對庫存下鄉機較為擔心，本月18號開展促銷活動，下一步繼續溝通跟進。LS冰箱冷柜：按全年任務及前期網點開拓計劃，初步分解本月任務，就目前進度來講，冷柜已有進展，冰箱35、開拓困難，本月的重點是先通過冷柜突破網點開發，確保做好冷柜旺季備貨，完成本月任務指標，同時繼續推進冰箱的開發，通過不斷造勢和不間斷拜訪，實現冰箱的進一步突破，現急需公司支持小天鵝冷柜的地臺，從而保證冷柜的順利出樣。、元旦活動準備 元旦活動大戰在即，貨源的提前組織以及活動的提前造勢宣傳，整體活動的提前預熱和準備將是15號年會之后的重點工作，也望公司可盡早做好指引以及贈品采購和物料準備工作，共同打好11年的第一仗。 10年銷年馬上就要結束，在這一年里，經歷過失敗，分享過收獲，有苦悶失落，也有成功喜悅，11銷年已經開始，讓我們以飽滿的熱情和十足的精神去迎接新的挑戰，我希望在11年可以取得更好的業績，能勝任一名優秀的區域經理工作。