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1、企業差異化戰略實例分析企業差異化戰略是一種以企業內部條件為重心的企業戰略，它強調要依賴于公司現有的資源水平，向顧客提供在行業范圍內獨具特色的產品或服務，這種特色可以給產品帶來額外的加價，而企業通過這種給消費者而外提供的附加值， 來取得市場上的競爭優勢。而消費者的消費偏好在企業差異化的戰略當中起到了一種支撐點的作用，消費者正是存在在產品（或服務）的質量、性能、式樣、銷售服務、信息提供等各種方面不同的需求，才是企業的產異化戰略實施的潛在市場。下面通過幾個案例來進一步了解差異化戰略。案例一.KAPPA在中國現今的kappa在中國市場眾人皆知，它以運動、時尚、活力、激情的概念引導著消費者的消費心理，牢2、牢的控制著此類消費偏好的消費者，以下為kappa在中國的發展簡介：n 2002年-2005年,由李寧作為中國區市場總代理，主營傳統風格運動服，業績平平并于當年放棄kappa代理權；n 2005年至今，由中國動向獲得中國區總代理，轉向主營kappa時尚化運動服系類產品（kappa生產總部，有兩大風格產品線，一是前期李寧主營的傳統風格的運動服；二是時尚化休閑定位的運動服）；n 08年全年銷售額達到33億(李寧銷售額67億)，毛利率達到驚人的62%，當年在香港成功上市，股票市值達到300億；隨后向摩根士丹利成功融資，買斷中國區kappa品牌永久使用權，主動掌握市場的控制力（換句話說kappa在中國已3、經是一個中國品牌了）；由它的發展軌跡可以看的出，中國動向之所以取得目前的成績，一個最為主要的原因就是經營產品的選擇，一種與市場主流產品形成明顯差異化的產品，他放棄傳統的寬松透氣的運動服裝，轉而主營兼有運動、時尚、性感、品位的時尚化運動服，中國動向正式看重了目前國內市場消費者追求健康生活，想運動卻沒時間或者撒懶不愿運動，但要表現出一種健康、激情、積極向上的生活態度的心理，使得這種時尚化運動服在非運動場合穿著的人遠遠大于在運動場合穿著的人，穿著的時間、場合更是隨意，一度甚至成為一些文化創意公司的統一服裝，因為他們需要這種時尚、輕松又充滿激情和活力的創作環境環境。中國動向正是準確的把握住了此類消費者4、的消費偏好，完成了的業績質的增長！案例二.85度C咖啡85度C咖啡是來自寶島臺灣的一家咖啡店，據說他所經營的咖啡煮制溫度在85的時候，飲用口味最佳，故而得此名。85度C依靠他的平價咖啡和新鮮面包，在開業的兩年半內開出340多家分店，營業、利潤、市場占有率在本地區均打敗了全球咖啡老大星巴克，他在內地開了29家店，主要集中在華東，目前單店月平均營業額120萬，單店凈利率達到20%，是什么能夠創造如此奇跡，以下是他的經營模式：n 85度C一般店面很小，只有幾把椅子為顧客休息而用，來本店的顧客90%都是外帶，它強調的不是傳統的“翻臺率”，而是“外帶率”；n 85度C的咖啡8元/杯，是星巴克的1/3;最5、便宜的面包3元，蛋糕5元；n 85度C產品的低價，并不是在犧牲產品品質的基礎上，他的咖啡豆來源于世界最好的咖啡產地（瓜地馬拉）；由經營模式我們可以分析出一下幾條：一是小店面、外帶率，大大的降低了固定成本投入和人工成本，這點在傳統咖啡店的經營當中，成本占比應該是最高的；二是便宜的價格，是銷量的一種保障和最直接的促銷手段；三是產品質量的保障，是客源不斷增加的基石；由此而看，85度C所取得的成績，應該是理所應當的。作為普通消費者，我們傳統理念中的咖啡廳更多的是一種休閑、交流、交友的地方，類似與星巴克這樣的，而85度C的經營者，正式打破了這種傳統的理念，他們的主旨是“喝咖啡就是喝咖啡，咖啡就是一種飲料6、”，它不摻雜什么文化和品位的概念，店面沒有優雅的環境，兩三張桌椅而已，方便顧客在排隊等待時的休息，他徹底的顛覆了已經經營非常成功的星巴克咖啡模式。85度C準確的抓住了消費者的需求，在同行當中為消費者提供了更為實用的產品和服務，只是一種打破常規，經營理念的差異，為他贏得了萬貫財富！案例三.凡客誠品凡客誠品是中國電子商務的一顆璀璨之星！2007年7月成立，主營標準版經典男裝，08年銷售額達到3億，09年進入女裝領域，全年銷售6億多；目前公司日訂單超過一萬件，日銷售額超過200萬元；近年來電子商務的飛速增長，給傳統的零售行業帶來了很大的沖擊，而凡客誠品正是借力與這種新興的差異化的銷售渠道，以最小的投7、入，博得了最大的效益，在他的經營當中，也是處處選擇差異化策略：n 1.“懶男人”的定義，給不愿逛商場而又想買衣服的男士解決了一種特殊的訴求；n 2.女裝的革命性產品，內衣外衣一體化，在產品差異化的大膽革新上邁開的一步；n 3.襯衣定位快消品，一次買五件，打破了傳統的消費觀念，給襯衣定位于快消品，以這種引導性的宣傳來增加襯衣的銷售量；n 4.貨到試穿，提高競爭門檻，電子商務日趨完善，競爭也是日趨激烈，他以這種試穿的手段，給很多中小的競爭對手設置了壁壘；我們可以看出，凡客誠品差異化戰略在他的經營過程中是處處體現，從起初的銷售模式到以消費者需求為導向，結合自身商業模式，設計差異化產品和服務形式，再到8、競爭手段的差異化選擇，是將差異化戰略從理論到實踐的完美轉換！通過上述三個案例，對差異化經行了初步的分析，可以看出差異化戰略的實施途徑有很多種：產品差異化、形象差異化、渠道差異化、服務差異化、人員差異化甚至是一種銷售理念差異化等等。總結上述案例，這種差異化的存在，它的優勢主要體現在以下幾個方面：一. 差異化本身可以給企業產品帶來較高的溢價; 這種溢價應當補償因差異化所增加的成本，并且可以給企業帶來較高的利潤。產品的差異化程度越大，所具有的特性或功能就越難以替代和模仿，顧客越愿意為這種差異化支付較高的費用，企業獲得的差異化優勢也就越大;二. 由于差異化產品和服務是競爭對手不能以同樣的價格提供的，因9、而明顯地削弱了顧客的討價還價能力 ；三. 采用差異化戰略的企業在應對替代品競爭時將比其競爭對手處于更有利的地位 ；四. 產品差異化會形成一定的壁壘,在產品差異化越明顯的行業，因產品差別化所形成的進入壁壘就越高 ;差異化戰略實施固然是很重要的，但是這種戰略自身也是存在的一定的風險性，這點我們必須要認識清楚，才能為企業提供更實用、準確的差異化戰略。差異化的風險存在主要表現在幾個方面：第一差異化戰略實施成本過高，導致差異化產品不能為市場所接受，當企業完成一項差異化決策時，他所投入的成本和預期的市場收入，一定要做好分析，不然過高的差異化成本會導致消費者成本的增加，那么在物無所值的時候，也就沒有消費者愿10、意給你買單；第二不能準確把握市場偏好，追求不必要的差異化，不能獲取預期收益，消費者偏好的把握，是一個綜合性的因素，與季節、社會環境、政治影響、社會大事件等等相關因素都有關聯，這是選擇差異化的最大的問題，以我的理解，這種差異化的選擇應當更多的是在大的趨勢下的小的創新，千萬不能去教育市場往往這樣的選擇會是自己玉石俱焚；第三只注重產品差異化，忽視了產品的其他重要方面，差異化戰略實施過程中,企業的各個方面要相互配合，企業為產品增添某些有用特色的同時不能忽略產品的其他重要方面，否則會使差異化戰略歸于失敗。現今的市場競爭已成白熱化狀態，企業生存和發展的原動力就是創新，而這種創新，也就是企業差異化戰略的基石，這種差異化只有不斷的去細分市場，逐步準確的掌握消費者偏好，才能開展和實施，最終帶領企業走向藍海！