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1、-/小米公司的企業(yè)戰(zhàn)略分析目錄：一、公司及產品的簡介-31、小米公司簡介-32、公司業(yè)務-33、產品理念-34、團隊介紹-35、小米供應商-36、小米營銷-47 、小米名字的由來-二、一般環(huán)境分析-1、政治法律環(huán)境-2、經濟環(huán)境-3、社會文化環(huán)境-4、技術環(huán)境-5、手機產業(yè)政策法規(guī)-三、小米手機的營銷策略分析-41、 4P分析-2、STP分析-四、 產業(yè)環(huán)境分析（波特的五力模型）-五、內部能力分析價值鏈系統(tǒng)分析法101.價值鏈創(chuàng)造價值新模式102.娛樂產業(yè)價值鏈系統(tǒng)苦盡甘來11六、綜合分析131.業(yè)務組合分析波士頓矩陣142.SWOT分析17七、戰(zhàn)略指導文件201企業(yè)的遠景202企業(yè)的使命202、八、公司戰(zhàn)略選擇211橫向一體化212縱向一體化213全球一體化21九、產品戰(zhàn)略221打造“硬件”與“軟件”的兩個車輪22十、參考文獻23一、公司及產品簡介： (一)、公司簡介小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機、互聯網電視自主研發(fā)的創(chuàng)新型科技企業(yè)。 （二）、公司業(yè)務小米手機、MIUI、米聊、小米網、小米盒子、小米電視和小米路由器是小米公司旗下七大核心業(yè)務。小米公司在機頂盒、互聯網電視和路由器等領域也顛覆了傳統(tǒng)市場。同時，小米公司也在積極打造小米生態(tài)鏈體系，力爭全行業(yè)、全產業(yè)鏈都能達到共贏。（三）產品理念“為發(fā)燒而生”是小米的產品理念。核心賣點其實是高配和軟硬一體。這種定3、位是一個“偽”定位，小米手機的第一批用戶應該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產品復雜化了，會讓部分用戶望而卻步。（四）、團隊介紹小米團隊：小米公司由著名天使投資人雷軍帶領創(chuàng)建。小米公司共計七名創(chuàng)始人，分別為創(chuàng)始人、董事長兼CEO雷軍，聯合創(chuàng)始人兼總裁林斌，聯合創(chuàng)始人及副總裁黎萬強、周光平、黃江吉、劉德、洪鋒。小米人主要由來自微軟、谷歌、金山、MOTO等國內外IT公司的資深員工所組成，小米人都喜歡創(chuàng)新、快速的互聯網文化。小米拒絕平庸，小米人任何時候都能讓你感受到他們的創(chuàng)意。在小米團隊中，沒有冗長無聊的會議和流程，每一位小米人都在平等、輕松的伙伴式4、工作氛圍中，享受與技術、產品、設計等各領域頂尖人才共同創(chuàng)業(yè)成長的快意。（五）小米供應商高通，夏普，LG代工，富士康、英達華、索尼等 （六）小米營銷小米的成功開創(chuàng)了后手機時代手機營銷的“小米模式”，即以互聯網營銷為主的營銷模式，相對于傳統(tǒng)的手機公司在前手機時代的營銷手段，小米的營銷模式如下特點：小米采取饑餓營銷。小米公司首創(chuàng)了用互聯網模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)的模式，將小米手機打造成全球首個互聯網手機品牌。并通過互聯網開發(fā)、營銷和銷售小米的產品。（七）小米名字的由來小米的LOGO是一個“MI”形，是Mobile Internet的縮寫，代表小米是一家移動互聯網公司。另外，小米的LOGO倒過來是一個心字5、，少一個點，意味著小米要讓我們的用戶省一點心。這其實也充分體現著小米理念，更好的服務用戶，為發(fā)燒而生。二、一般環(huán)境分析（一） 政治法律環(huán)境1、十七大以來，推動科學發(fā)展、強調社會和諧成為國家發(fā)展的主旋律。中國政府越來越重視發(fā)展、扶持民營企業(yè)，鼓勵去也大膽創(chuàng)新，提高經濟附加值，為移動互聯網企業(yè)的發(fā)展壯大提供了政策支持2、 支持政策化：一是以寬帶為重點，加快信息網絡全面升級3、二是加大通信業(yè)轉型和可持續(xù)發(fā)展，以信息網絡演進為契機，推動融合型技術和業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展，推動基礎電信業(yè)務轉型，支持開發(fā)移動電子商務創(chuàng)新和應用示范，完善移動電子商務產業(yè)鏈4、三是促進公平競爭，打擊泄露用戶信息的違法行為，保障用戶的6、合法權益維護移動互聯網健康發(fā)展的環(huán)境。因此在2011年12月，工信部印發(fā)了移動互聯網惡意程序監(jiān)測與處置機制，這是工信部首次出臺移動互聯網網絡安全管理方面的規(guī)范性文件。5、監(jiān)管平衡化通過電信重組和電信牌照的發(fā)放，政府主管部門正在逐步加大電信行業(yè)市場監(jiān)管和行業(yè)管理，保護行業(yè)內合理競爭，抑制過度競爭，通過號碼可攜帶等措施，解決由于政策環(huán)境失衡、市場規(guī)模失衡、資本市場失衡、監(jiān)管失衡、技術失衡等原因導致的運營商不均衡的問題，保證市場競爭環(huán)境的公平和有序。同時，隨著反壟斷法、勞動合同法、電信法等相關法律的正式實施，政府主管部門力圖營造一個透明、公平、開放的市場環(huán)境:產業(yè)政策將逐步透明化。為移動互聯網的發(fā)展7、提供更加公平透明、平衡健康的發(fā)展環(huán)6、外匯管制從進口的限制來看。它包括兩類：一是限制進口數量；二是限制外國產品在本國市場上銷售。我們都知道，進口的手機或其他產品，價格比國產的高，是因為它有進口關稅的限制。在面對國外品牌紛紛試圖涌入的趨勢前，以上兩者無疑都從國家角度對國內手機企業(yè)的保護，而作為國產“神機”的小米自然也在受保護的范圍中。在這樣的環(huán)境下，小米的國內市場具有主場優(yōu)勢，也就不需要擔心進口方面的問題，只需專心提高質量、服務，滿足國家指定的相關指標就能夠進國內入市場。當然，再考慮到國外市場的時候就需要因地制宜了。（二） 經濟環(huán)境據國家統(tǒng)計局核算，2011年全年國內生產總值471564億元，比8、上年增長9.2%。其中，第一產業(yè)增加值47712億元，增長4.5%；第二產業(yè)增加值220592億元，增長10.6%；第三產業(yè)增加值203260億元，增長8.9%。其中，第二產業(yè)增加值比重為46.8%，第三產業(yè)增加值比重為43.1%。預計未來中國仍會保持持續(xù)穩(wěn)定增長2011年全國農村居民人均純收入6977元，比上年增加1058元，增長17.9%。剔除價格因素影響，實際增長11.4%，增速同比提高0.5個百分點。城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元，其中，人均可支配收入21810元，比上年增加2701元，增長14.1%。剔除價格因素影響，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實際增長8.4%，增速同比提高0.6個百分點9、。 2011年全年居民消費價格比上年上漲5.4%，其中食品價格上漲11.8%。固定資產投資價格上漲6.6%。工業(yè)生產者出廠價格上漲6.0%。工業(yè)生產者購進價格上漲9.1%。農產品生產價格上漲16.5%。 1、 國內消費市場拓展空間巨大 2、 國內投資增長潛力巨大 3、 政府宏觀調控經驗不斷豐富，宏觀經濟將繼續(xù)保持穩(wěn)定運行 4、經濟結構問題、環(huán)境及能源問題使可持續(xù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn) （三） 社會文化環(huán)境1、手機概念的轉變 。由普遍購買諾基亞等實用機轉變?yōu)橘徺I智能機。2、生活觀念的轉變 。信息時代，追求高效、高速。3、消費追求的轉變。追求高質量的生活方式，收入高了，生活水平提高了。 4、娛樂行為的轉變 10、。手機娛樂，app市場下載手機游戲。（四） 技術環(huán)境1、 “三網合一” 2、 移動互聯網技術的發(fā)展 3、 手機技術的發(fā)展 4、 單芯片走上前臺 5、半導體技術促成新趨勢 （五） 手機產業(yè)政策法規(guī)1、2007 年 10 月 12 日，國務院宣布了第四批取消和調整的行政審批項目，決定取消國家特殊規(guī)定的移動通信系統(tǒng)及終端等生產項目核準。這意味著自 2004 年實施的手機核準制將正式取消。按照目前的規(guī)定，只要一款手機能夠通過信產部“進網許可”，就可以用自己的品牌出現在市場上。三、 小米手機的營銷策略分析4P分析：（一） 產品策略1、 定位于發(fā)燒友手機。小米手機是小米公司專為發(fā)燒友級手機控打造的一款高品11、質智能手機。雷軍是小米的董事長兼CEO。手機ID設計全部由小米內部來自摩托羅拉的硬件團隊完成，手機生產由富士康和英華達代工。手機操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。2、硬件配置是小米手機最為矚目的地方，作為國產乃至全球目前最強的雙核Android手機，小米手機再次刷新了我們心目中的硬件高度。小米手機采用了高通MSM8260 1.5GHz雙核處理器，與HTC G14的CPU相似，但是主頻更高。內存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全滿足應用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材質估計是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。該屏幕采用半透半反射結構，陽光底12、下也可以看得清楚。攝像頭方面，是800萬像素的。3、在性能上，小米手機可謂十分強大：始終保持硬件上的領先地位小米公司基于對安卓系統(tǒng)進行的深度優(yōu)化、研發(fā)出小米手機特有的MIUI系統(tǒng)，不僅符合中國消費者的使用習慣，而且快捷方便企業(yè)內部集合了一批來自總舵知名企業(yè)的技術人員4、包裝：小米手機在包裝設計上講究耐壓、簡約環(huán)保的理念，給消費者留下良好的印象（二） 定價策略需求定價和競爭定價相結合1、小米手機產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業(yè)的收益。產品的價格策略運用得當，會促進產品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約小米手機的生存和發(fā)展.1999元的價格對于13、這款高配手機是具有很強殺傷力的。從成本角度這個價格應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的。小米對自己的產品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應該是有依據的。2010年安卓系統(tǒng)成熟后，面臨同質化，這個時候各家的產品主要體驗都差不多。特色難以體現，價格戰(zhàn)是必然的結果，千元智能機是大勢所趨！小米早早找到2000元左右的主流價位，在這個價位把配置做到最高。對比市場同類產品，具有絕對優(yōu)勢2、小米手機2011年10月發(fā)布1，售價1999元，主要針對人群為手機發(fā)燒友，采用線上銷售模式。 2012年8月16日小米2發(fā)布，2013年9月5日小米3發(fā)布，售價1999元。采用了全球首發(fā)的NVIDIA Teg14、ra 4和高通驍龍800最新版8974AB 頂級四核處理器，采用超靈敏觸控5英寸1080p顯示屏，搭載3050mAh鋰離子聚合物電池，索尼1300萬像素相機，飛利浦雙LED閃光燈，標配NFC及雙頻WIFI，8.1毫米超薄機身。16G版僅售1999元。64G版售2499元。 2014年7月22日發(fā)布小米4，16G1999元,64G 2499元 （三）促銷推廣策略一、公共關系策略：1、明星CEO推廣眾所周知，“小米”的老板雷軍在IT界可是一個響當當的人物,雷軍在微博上自我介紹為：小米創(chuàng)始人，以前曾參與創(chuàng)辦金山軟件和卓越網，業(yè)余愛好是天使投資。雷軍于1992年加入金山軟件，1998出任金山軟件首席執(zhí)15、行官。在他的領導下，金山軟件進一步將應用軟件擴展至實用軟件、互聯網安全軟件及網絡游戲等領域，并在金山的全面互聯網轉型的過程中做出了重要貢獻。2007年，金山軟件上市后，雷軍卸任金山軟件總裁兼首席執(zhí)行官職務，擔任副董事長。2011年7月，雷軍出任金山軟件董事長。除了金山軟件的經歷，雷軍還作為天使投資人，投資了凡客誠品、多玩、UCWEB(優(yōu)視科技)、小米科技等多家創(chuàng)新型企，每一筆投資都相當成功!可見,無論是做企業(yè)管理還是做投資人,雷軍在互聯網行業(yè)都非常成功!二、廣告策略：互聯網營銷小米手機在品牌營銷的過程中并未采用傳統(tǒng)的電視或網頁廣告的形式，而是針對自己的定位的消費群體，采取互聯網營銷，利用論壇、16、微博和專業(yè)網站評測，向目標消費群體精確傳播。1、微博小米的微博陣地有兩個，一個是雷軍本人的，利用自己在IT產業(yè)的影響力不斷發(fā)聲，目前已有粉絲1140萬，也就是雷軍每一次發(fā)聲有1140多萬的人在收聽！另一個是小米手機的官網微博，目前有粉絲1088萬，同樣是一個龐大的數字。每一位聽眾和粉絲都是潛在的營銷對象，傳播企業(yè)信息、產品信息，從而樹立良好的企業(yè)形象和產品形象 2、論壇 小米現在至少有三個論壇在聚集人氣，小米官網社區(qū)、米聊論壇和MIUI官方論壇，每天的發(fā)帖量都在1萬多條，論壇的熱度，從這幾個數字可見一斑。 3、專業(yè)網站評測利用專業(yè)IT網站“專業(yè)編輯”或者“普通網友”的評測文章吸引手機玩家注意，17、創(chuàng)造專家指點或者口碑傳播效應，影響消費者決策。4、電子商務銷售小米手機的銷售，主要依靠電子商務網站和運營商，尤其是前者。小米的網站設計的非常簡約，沒有多余的信息，首頁就是產品信息，點擊即可進入購買流程，購買流程也很簡單，簡單注冊即可，完全是一個“成交型”電子商務網站，比一般的淘寶網店要大方、美觀，比一般的企業(yè)網站要簡約、高效。在跟運營商合作以前，普通消費者都是通過這個網站來預約、購買甚至是搶購！ 5、口碑傳播，小米手機以高配置低價格的優(yōu)勢吸引了大量消費者的眼球。同時，憑借用戶的真實體驗，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。 6、小米手機通過饑餓營銷模式，人為地創(chuàng)造出可控的供求關系，制造出供不應求的假象18、和緊迫感，以此維持售價與利潤的目的。（四）渠道策略1、小米手機中的大部分是在通過線上銷售的，所以在整個銷售中的核心就是物流。小米在上海設有最大的物流中心，主要覆蓋在華東的全部和華中的部分訂單。隨著銷量的日漸增多，在北京等地也增設了物流中心，為產品的運輸提供給方便快捷的通道。2、線下活動:線上線下活動結合，多渠道營銷相結合。小米授權天貓店，在2014年雙11手機銷量排名第一。STP分析：1、確定目標市場-小米手機期望的市場分析2、市場細分：小米手機的成功,首先要歸功于雷軍對小米手機的市場細分。小米手機不是要針對所有的細分市場，并不是要藍領、白領、學生、老板通吃，而是一群特定的消費者，用雷軍的話來19、說：就是喜歡玩機的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機控。詳細說來,這些人的特征包括：1、年齡在20-28歲之間，一般在20-25歲；2、擁有大專以上學歷，專業(yè)學得是理工科，對技術特別是IT技術癡迷；3、畢業(yè)不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之間；4、喜歡玩手機，喜歡上網，經常瀏覽太平洋電腦網、中關村在線等IT網站；5、有個人的消費主見，不喜歡隨大流；6、喜歡網購，不喜歡逛街；7、社會地位不高，大都從事的是底層技術支持工作，渴望被認同。3、市場定位（1）兩個策略 產品差別化策略 產品差別化戰(zhàn)略是從產品質量，產品款式等方面實現差別的。尋求產品特征是產品 差異化戰(zhàn)略經常使用的手20、段。在產品質量方面，小米手機具高配和軟硬一體，高質量、多功能。在產品款式上，小米手機注重以直板型的設計，以黑色為主流，并輔以超大的顯示屏。服務差別化策略 服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質服務。企業(yè)的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場的差別化就越容易實現。在市場營銷和客戶服務方面，小米力爭離客戶近一點，服務更細一點。小米現在只要是網銷，其公司提供的三包服務，即：“包修、包換、包退（簡稱“三包”）和 其商品全部使用凡客誠品如風達的配送體系進行配送，全國到達，讓廣大消費者放心購買，并且小米手機論壇、MIUI論壇、米聊論壇也為網友們提供了很好的服務。（2）市場定位原則1） 根據具體的21、產品特點定位 構成小米手機在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據的原則。比如所含成份、材料、質量、價格等。根據所產產品，制定合理價格。過高，令人望而卻步，過低，則會影響企業(yè)價值實現，而1999這個價格剛好，采用尾數定價，也就是非整數定價策略，讓消費者覺得本產品不夠2000大關。2）根據顧客得到的利益定位 3）產品提供給顧客的利益是顧客最能切實體驗到的，也可以用作定位的依據。以顧客至上，為顧客考慮。這樣，贏得客戶、贏得聲譽的同時，企業(yè)也實現了預期的利潤。四、小米公司環(huán)境分析（一）產業(yè)環(huán)境分析-波特的五力模型五力分析模型是邁克爾波特(Michael Porter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定22、產生全球性的深遠影響。根據邁克爾波特的觀點，在一個行業(yè)中，存在著五中基本的競爭力量：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在進入者的威脅、替代品的競爭、現有的競爭對手的抗衡等，這五種力量相互影響相互制約，形成了行業(yè)中的競爭結構。潛在進入者產業(yè)內對手 產業(yè)競爭強度 寡頭壟斷 高度對峙替代品：替代互補共存，產生新商機供應方：產業(yè)縱向一體化，供應鏈管理購買方：年輕人為主，消費結構和水平相對穩(wěn)定、1、供應商的討價還價能力小米手機有800多個元器件，涉及100多個供應商。除了面板和芯片等部分元器件廠商具有一定議價能力外，其它元器件廠商議價能力普遍較低。總體來說，智能手機廠商相對其元器件供應商和代23、工企業(yè)都具有較強的議價能力。但是，對于目前來說出貨量并不大的小米手機，其議價能力會大打折扣。智能手機產業(yè)鏈已成熟多年，從最上游的元器件供應商、代工廠到銷售網絡，已經形成盤根錯節(jié)的復雜利益關系。目前出貨量并不大的小米手機，其相對三星等大廠商議價能力較弱、代工廠排期靠后、原材料供應難以得到保證。2、購買者的討價還價能力 小米手機的購買者主要有兩類，一般消費者和移動運營商。 一般消費者的議價能力 智能手機種繁多，功能接近，消費者擁有較強的議價能力。 單個消費者的需求數量有限，議價能力較低。 智能手機零部件繁多，價格不透明，普通消費者難以對其價格形成合理判斷，議價能力較弱。 移動運營商 移動運營商定制24、數量巨大，擁有較大的議價能力。 移動運營商急于搶占通訊市場，相互之間競爭激烈，有一定程度上降低了其議價能力。 3、新進入者的威脅 蘋果iPhone6 、三星GALAXY Note 4、魅族Max4、華為HUAWEI Ascend Mate7等安卓系統(tǒng)的不斷進步，諾基亞的新產品的不斷研發(fā),wp8系統(tǒng)的成長。4、替代品的威脅 智能手機的主要替代品有：非智能機、平板電腦 行業(yè)內現有的競爭狀況 ：目前，智能手機行業(yè)競爭激烈，而且愈演愈烈。三星、蘋果、諾基亞、黑莓和HTC構成了智能手機領域的五大巨頭，市場占有率超過了75%。國內則有華為、中興等占領了低端智能手機市場的行業(yè)巨鱷5、行業(yè)內現有競爭者的競爭蘋25、果、三星、中興、華為、酷派、聯想、魅族等智能手機競爭（二）、SWOT分析法優(yōu)勢：(1) 優(yōu)秀的技術團隊，和產品使用者的無間隙溝通了解(2) 獨特創(chuàng)新的營銷模式(3) 官方支持的自由刷機設計-OTA升級 （每周五小米手機開發(fā)版會進行每周一次的例行更新，修復之前的bug，新增更實用的功能）。升級包本地升級（有時候沒有無線網絡，包月流量不夠用，可以使用完整升級包在本地進行升級）。刷入其他系統(tǒng)（小米支持原生Android，點心OS，還有廣大發(fā)燒友自己DIY的ROM） 此外，小米手機還有一個更強大的雙系統(tǒng)切換功能 性價比很高。價格相對于一般智能手機較便宜，設計十分人性化。國產智能機銷售第一，像素高，運行26、速度快(4) 中國手機市場是一個典型的低端產品主導的市場，根據手機調研機構thinkbank的零售監(jiān)測數據，價格1000元以下的手機占整個市場的比重高達70%。2000元及以上的高端市場的比重雖然只有不到10%，但產品差異化的空間更大，同時利潤更高，競爭對手又相對較少，因此高端市場機會更多。小米也想加入這場競爭。因此，精挑細選之后它選擇了一小撮特殊的用戶作為其核心人群手機發(fā)燒友。其實在中國手機市場，小米是第一個站出來旗幟鮮明地要服務于手機發(fā)燒友的品牌，這種市場定位策略和由此而產生的品牌聯想就相當于給小米手機貼上了“發(fā)燒友手機”的標簽。(5) 產品人格化。產品人格化是指將小米手機打造得像一個有血27、有肉、有性格的人，從而建立與目標消費者的和諧關系。MI除了是MobileInternet的縮寫，也是MissionImpossible的縮寫。而中文的小米則顯得尤為親切像一個人，更像發(fā)燒友的一個朋友。并且小米的粉絲可以通過博客、微博與小米進行互動，更好的是意見會體現在每周更新中。小米手機采用了基于Android 2.3.5深度定制修改的MIUI系統(tǒng)(6) 國內首款雙核 1.5G智能手機(7) 其采用的是目前全球最快最強大的手機芯片-高通Snapdragon S3（即MSM8260）。無論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能（游戲和視頻），都達到了頂級雙核手機的標準。(8) 重塑手機的“CSP” C28、即Contacts（聯系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打電話，語音通話）。(9) 待機時間長。近年隨著iPhone、Android的發(fā)展，改變并普及了智能手機，各種應用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷。”而小米手機使用的是1930毫安的大電池，超出主流智能手機的電池容量近30%,可支持聯網待機長達450小時，連續(xù)通話15小時。并且“無論怎么握，都不影響小米手機的信號”，形成了小米手機的有力優(yōu)勢。(10) 高端做工和舒適的手感小米手機的做工已經達到了摩托羅拉、三星等國際大廠的高水平。另外，機身也專門為國人的手型而設計，小米手機采29、用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保證了現實效果外更注重了手機的把握舒適感。(11) MIUI更加適合中國人的使用，其中很多細節(jié)都是符合我們使用習慣的。(12) 價格優(yōu)勢-成本價定價的模式。小米早早找到2000元左右的主流價位，適應毛利率15%的生存，在這個價位把配置做到最高。對比市場同類產品，具有絕對優(yōu)勢。其實，在線直銷小米手機不僅是有錢賺，還有更重要財務功效加速現金回流。按照上述成本計算，30萬臺小米手機的直接成本接近4億元，這對身價5000萬美金的小米來說是個很大的壓力，如果按照傳統(tǒng)零售渠道銷售，銷售回款的賬期可能把小米拖垮，但在線銷售就把這種壓力化解了。在小米預訂30、頁面我們也看到了相應的考量：如果用戶選擇在線支付，則不用承擔快遞費用，而如果選擇貨到付款則需要支付20元/臺的快遞費用。這樣的B2C交易方式給小米帶來了及時的現金流，這對初創(chuàng)的小米顯得尤為重要。(13) 銷售渠道優(yōu)勢“電商模式”眾所周知，渠道費用是一筆不小的支出，另外，小米也沒有大規(guī)模的媒體投入和銷售投入，又節(jié)省了相當可觀的費用，正是由于這兩部分節(jié)省，小米才有如此的定價魄力。采用全線上售賣的方式，節(jié)約成本。充分利用了網購的時尚性。(14) 在線預訂創(chuàng)造稀缺。這同樣是iPhone的慣用伎倆，小米這次也用得頗見成效。小米手機于9月5日13:00開始接受網上排隊預訂，在接下來的35個小時預訂即達到了31、30萬臺，小米隨即關閉了在線預訂通道。當淘寶驚現百元價格轉讓小米號的時候，預訂的營銷效果立即被放大了。最重要的是，小米不僅出夠了風頭，也通過預訂為生產計劃獲得了重要的信息參考，從而在元器件采購、生產和供貨上贏得了更多主動權(15) 至始至終清晰的時間表。它與米粉的溝通真誠而有親和力。在小米發(fā)布會結束后，小米及時公布了上市銷售的時間；在預訂結束之后，小米甚至按小米預訂號的順序給出了詳細的時間表，讓焦急等待的米粉能夠心中有數。給消費者一個穩(wěn)定的預期雖然簡單，但卻非常重要。(16) 支付方式及購買方式。小米公司宣布目前僅支持在小米網線上購買，支持在線支付、貨到付款兩種方式，貨到付款，目前僅支持現金支32、付，隨后會開通POS機刷卡服務。另外，在線支付方式，訂單金額大于200元，將免除運費。(17) 售后服務保障政策。對于購買小米手機的用戶，將會得到由小米公司提供的三包服務。即：“包修、包換、包退（簡稱“三包”）。小米公司承諾：產品售出（以實際收貨日期為準）起7日內可以根據三包服務細則退貨，15日內可以根據三包服務細則換貨。另外，小米還提供上門自提，退換貨、維修、軟硬件等售后服務。(18) 獨特的宣傳戰(zhàn)略：高調發(fā)布會宣傳小米手機的創(chuàng)始人雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。在小米手機的發(fā)布會上，雷軍用四個核心特點來闡述小米33、手機的核心價值主張：雙核處理器、大屏幕、信號好和大容量電池，這四個特點集中體現了小米對手機發(fā)燒友核心需求的回應。(19) 用口碑營銷，把營銷成本降到最低，這樣使產品能夠足夠的便宜。(20) 個人品牌植入的核心是將雷軍作為小米手機的產品代言人。實際上，這和品牌廠商請明星做形象代言人在本質上沒有區(qū)別，但雷軍作為成功的互聯網人士和天使投資人，他的奮斗史、職業(yè)經歷和成功故事對年輕一代具有極大的感召力，這樣他的個人魅力和影響力在無形之中便嫁接到了小米手機身上。(21) 小米手機的創(chuàng)業(yè)團隊也是一個豪華陣容，六個聯合創(chuàng)始人都做過谷歌、摩托羅拉、微軟和金山等大公司高管。劣勢：1、 原裝配件中沒有耳機2、 信譽34、缺乏由于小米公司起步晚，剛剛成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能機占領大部分市場份額的時候，小米橫空出世，在市場份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒能建立。加上小米手機頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機、通話破音以及售后服務并不完善的問題，對小米的信譽更是一個挑戰(zhàn)。3、 售后服務遭質疑小米手機目前公布了三大售后途徑：電話客服、微博客服和在線客服。不過電話客服被大家公認幾乎無法打入，而向微博客服和在線客服發(fā)出消息也幾乎石沉大海，遇到手機問題的用戶面臨著投訴無門的境地。小米公司方面的客服人員也表示，在正常情況下，退、換貨只需要35個工作日，但要經過“申請換貨、跨地區(qū)手機快遞、手機工程師35、檢測、重新快遞送還手機”等步驟，可能需要至少68個工作日。這也讓小米手機所宣稱的五日內維修完畢存在較大的困難。全國只有7個城市有名為“小米之家”的服務站，服務站數量少也使得小米手機的售后服務無法到位。 4、 產量少，饑餓營銷導致消費者對其失去興趣5、 系統(tǒng)有些功能還不夠完善。6、自主知識產權少，受零件供應商限制大7、生產質量和規(guī)模比同行競爭者弱機會：1競爭對手削弱蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋果公司的競爭力。2.手機電腦化趨勢3.即手機將取代pc。因此市場對于智能手機的需求以及要求也會更高。僅僅在中國有78家做RMCPU，價錢會直線性下跌，促進了整個智能手機的計算能力，和36、成本的優(yōu)化。這是整個手機行業(yè)的非常大的驅動力。4 互聯網化5未來移動終端的發(fā)展。隨著終端搭臺、應用唱戲的潮流席卷而來，國內3G市場迎來新格局。作為3G智能手機的小米的誕生無疑是利用了這個極其有利的因素。 6.不斷推出新產品，米4 小米手機的優(yōu)化改進功能近100處，還有很大的提升空間。威脅：1.智能手機市場競爭激烈在全球經濟形勢陷入低迷困境之際，移動互聯網市場卻是風景獨好。在移動終端領域，蘋果、三星占據高端市場，聯想、中興、華為等國內廠商則與運營商聯手推出千元級智能手機，小米科技等互聯網企業(yè)也加入戰(zhàn)局，不斷升級的競爭風暴奠定了智能手機市場多極化格局的形成。當真正的價格比拼開始之后，小米在價格方面37、的優(yōu)勢很可能丟失甚至變成劣勢。因此，如何持續(xù)保持價格優(yōu)勢，或者失去了價格優(yōu)勢后的小米拿什么來hold住手機發(fā)燒友，是小米未來必須面臨的挑戰(zhàn)。2.自主產權不高小米的硬件應用互聯化，除高通外，小米手機的其它合作廠商也都是頂級的元配件供應商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德賽等。雷軍打造“終端+內容+服務”的移動互聯網布局也輪廓初具。在各頂級供應商的支持下，國產手機小米也顯現出了自主產權不高的一個缺陷，這無疑使小米手機的未來發(fā)展的一個重大威脅。3.輿論壓力挑戰(zhàn)米黑試圖要利用、編造各種各樣的負面消息來毀滅小米手機的形象。此外，由于小米手機自身缺陷以及用戶對其售后服務的質疑，推動媒體以及廣大群眾38、對小米手機熱烈討論，社會輿論對小米手機未來發(fā)展產生巨大壓力。4、資本對投資回報的要求和壓力小米目前的產品包括小米手機操作系統(tǒng)、米聊客戶端和小米手機，但主要現金流卻只有小米手機。現實情況是，小米以在線銷售獲得了定價的主動權，又以低價贏得了發(fā)燒友的追捧，顯然，這一低價策略也限制了小米的利潤水平。相信雷軍對小米手機操作系統(tǒng)和米聊有著戰(zhàn)略性的布局，但他能否在資本的耐心消耗完之前兌現對資本的承諾，是小米未來必須面臨另一挑戰(zhàn)。5、同類產品的出現，魅族(1)國內智能手機洗牌加速 ，硬件和價格競爭越來越嚴重，小米的價格和硬件優(yōu)勢能力被虛弱(2)蘋果、諾基亞、摩托羅拉、三星等國際一線廠商殺入國產廠商把持的千元智能手機領域戰(zhàn)略指導文件公司戰(zhàn)略選擇九、產品戰(zhàn)略