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1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632世紀(jì)花園花園洋房推廣計(jì)劃書一、唐山高端住宅市場(chǎng)分析為切實(shí)配合世紀(jì)花園花園洋房的營(yíng)銷工作，在做本案之前對(duì)唐山高端住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了一次有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查，以從中得出相關(guān)結(jié)論來指導(dǎo)本次營(yíng)銷活動(dòng)的展開。1、 周邊項(xiàng)目概況（見下表）天源駿景宏揚(yáng)香木林翡翠城景泰御苑鷺港項(xiàng)目規(guī)模一期28棟，二期15棟一期15棟7棟82套住宅總占地800畝，一期開發(fā)200畝，約38棟大戶型面積500、800（二期中）160、188、20960-130140-280193銷售單價(jià)8800-8900意向總價(jià)：958888、1188888、12888882、4700-48007800-98005300建筑類型7層、9層、11層、16層、18層11層、12層、18層12層、18層3層、5層、6層12-22層物業(yè)顧問天元物業(yè)自管萬(wàn)科物業(yè)自管未定第一太平戴維斯物業(yè)費(fèi)1.5元/平米/月1.5-2.0元/平米/月1.2-1.5元/平米/月1.5元/平米/月1.5元/平米/月左右剩余房源現(xiàn)在剩的房源只有這兩種面積。前期認(rèn)購(gòu)400余套，現(xiàn)具體規(guī)劃未定目前銷售完畢，剩余3棟現(xiàn)不售剩余20多套共有96套，剩余8套（售樓處數(shù)據(jù)）交房時(shí)間07年底尚未開工，且無具體開工時(shí)間2009年2007年11月一期07年10月中旬優(yōu)勢(shì)層高4米，物業(yè)承諾五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)貼身服務(wù)，位于天元主3、景觀南側(cè)，視野通透，戶型布局較合理項(xiàng)目戶型布局合理，三室兩廳戶型以117-130平米為主，項(xiàng)目規(guī)模大，交通位置便利手續(xù)齊全，（現(xiàn)只差預(yù)售許可證）宣傳到位（深圳長(zhǎng)城盛花策劃），地理位置優(yōu)越，周邊配套齊全臨近大城山公園，主入口在公園處，價(jià)格最高。容積率低5-6有電梯，一二層花園，樓上贈(zèng)露臺(tái)贈(zèng)送儲(chǔ)藏間項(xiàng)目成規(guī)模，宣傳到位（有專屬的公交車站點(diǎn)，售樓處設(shè)計(jì)氣派），劣勢(shì)周邊配套缺乏，高容積率手續(xù)不齊備，周邊配套不方便項(xiàng)目規(guī)模小，周邊配套缺乏，項(xiàng)目周邊環(huán)境較差戶型設(shè)計(jì)不合理，周邊環(huán)境尚未形成2、 周邊項(xiàng)目分析2.1 價(jià)格分布 ：價(jià)格分為兩類：40005000元/建筑平米的普通住宅和8000-10000元/建4、筑平米的高檔住宅。2.2裝修標(biāo)準(zhǔn)：均為毛坯房。2.3入住時(shí)間 ：從入住時(shí)間來看最早的入住時(shí)間為07年10月份。與我項(xiàng)目的現(xiàn)房無法相比。2.4建筑類型：從建筑類型來看，無論是普通住宅還是高檔住宅均以高層項(xiàng)目為主。2.5物業(yè)服務(wù)：幾個(gè)項(xiàng)目都很重視后期的物業(yè)服務(wù)。3、主要個(gè)案分析 根據(jù)本項(xiàng)目的地段、價(jià)格、規(guī)模、客戶定位來看，花園洋房的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為天源駿景（天元帝景）。3.1地理位置：興源道與大理路交叉口東北方向。唐山市高檔住宅集中區(qū)。3.2規(guī)模規(guī)劃：共計(jì)43棟樓，建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、總體風(fēng)格套取北京項(xiàng)目方案。3.3開發(fā)公司：開發(fā)商天元地產(chǎn)，在唐山市開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，物業(yè)服務(wù)到位，在唐山人心目中天元地產(chǎn)5、開發(fā)的項(xiàng)目均屬高檔住宅。品牌知名度較大。3.4開發(fā)分期：整個(gè)項(xiàng)目分兩期開發(fā)，一期現(xiàn)已入住，二期已主體封頂，正在進(jìn)行內(nèi)部裝修。3.5市場(chǎng)推廣：天元地產(chǎn)在2005年以當(dāng)時(shí)185萬(wàn)/畝的市場(chǎng)最高價(jià)拿下該地塊，當(dāng)時(shí)在唐山房地產(chǎn)市場(chǎng)引起不小的轟動(dòng)。隨后其售樓處的建立，在當(dāng)時(shí)是唐山市場(chǎng)最為規(guī)范及豪華的售樓處，圍擋廣告的面世由此給予客戶直觀地感受，奠定該項(xiàng)目的高檔市場(chǎng)地位。項(xiàng)目一期開發(fā)面積適中，最大在250平米左右，為頂層躍層。二期開發(fā)最大面積800平米。現(xiàn)開發(fā)商準(zhǔn)備在500、800平米兩種戶型做精裝樣板間。3.6銷售進(jìn)度：截止到目前為止只剩下500、800平米大戶型。3.7銷售價(jià)格：銷售初期（2005年）6、普通住宅均價(jià)為4600元/建筑平米，而后漲到6300-6500元/建筑平米。目前二手房的市場(chǎng)價(jià)格為6000-6100元/建筑平米左右。更名不收更名費(fèi)。3.8小區(qū)配套：24小時(shí)熱水，幼兒園，業(yè)主會(huì)所，地上停車場(chǎng)（非露天一層），小區(qū)內(nèi)商業(yè)步行街 3. 9 客戶定位：唐山本市及周邊縣區(qū)高收入人群。3.10市場(chǎng)賣點(diǎn)：層高4米，開發(fā)商實(shí)力背景，高標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)。 3.11銷售現(xiàn)場(chǎng)：售樓處位置明顯（在主干道興源道道邊），室內(nèi)裝修簡(jiǎn)單，大氣，人員安排有保安一人，保潔一人，現(xiàn)場(chǎng)登記一人，置業(yè)顧問在后臺(tái)根據(jù)客戶來訪由現(xiàn)場(chǎng)登記統(tǒng)一安排。銷售人員著裝整齊，現(xiàn)場(chǎng)安排井然有序。 4、與我項(xiàng)目對(duì)比 4.1天源駿景 目前手續(xù)7、齊備，客戶口碑良好，為我項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。 4.2宏揚(yáng)香木林 因目前手續(xù)不齊備，無法確定準(zhǔn)確的開工時(shí)間，目前與花園洋房不具備直接的競(jìng)爭(zhēng)力。4.3翡翠城 戶型面積主要以140平米以下為主，對(duì)外銷售主要在100平米以下，與花園洋房面積相差大，客戶市場(chǎng)定位不同。4.4景泰御苑 以別墅項(xiàng)目為主，通過來訪客戶了解，與我項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)較小。4.5鷺港 主要以普通住宅為主，現(xiàn)在一期銷售已近尾聲，二期銷售尚未開始，據(jù)非官方消息，二期用地可能被政府收回統(tǒng)一規(guī)劃。二、東方花園洋房自身分析 1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì) 1.1地理優(yōu)勢(shì) 1.1.1位于唐山的北大門，緊鄰建設(shè)路，直通京沈高速路，交通順暢。1.1.2周邊配套齊全。會(huì)展8、中心、休閑廣場(chǎng)、超市、百貨商場(chǎng)、兒童樂園、健身房、美食廣場(chǎng)、高中檔飯店、便利小吃酒店、大中小學(xué)校。1.1.3公共交通發(fā)達(dá)，有多條公交線路在附近停靠，如26、37、14、61、55等。1.1.4 地處高新區(qū)，居住舒適無環(huán)境、噪音污染。 1.2規(guī)劃優(yōu)勢(shì) 1.2.1超低容積率。隨著別墅、豪宅的規(guī)劃不再審批，地價(jià)的加速上漲，開發(fā)商成本的增加，我項(xiàng)目低容積率優(yōu)勢(shì)已經(jīng)開始顯現(xiàn)，今后在市區(qū)范圍內(nèi)，不可能再出現(xiàn)不足1.5的容積率。 致使房間采光、通風(fēng)效果好。 1.2.2社區(qū)生活環(huán)境。花園洋房與唐山市其他小區(qū)大平米躍層住宅的最大區(qū)別在于，我們的產(chǎn)品是包含在一個(gè)大規(guī)模生活小區(qū)之中（對(duì)比國(guó)泰公寓，花園洋房在數(shù)棟普通9、住宅環(huán)繞之中），又自成規(guī)模（祥榮里只有1棟），形成一種“園中之園”的效果。這恰恰可以給花園洋房的業(yè)主一種優(yōu)越感，滿足他們的虛榮心理。同時(shí)這種效果，也符合中國(guó)人可于鬧中取靜，富不外露，可“大（平米）隱于市（區(qū)）”的消費(fèi)心理。作為理想住宅，即重視了居住的舒適，又可以講究社區(qū)內(nèi)的和諧美學(xué)，無論是要講究人與人之間的關(guān)系，還是講究私密獨(dú)享，都是獨(dú)一無二的。 1.2.3戶型優(yōu)勢(shì)：3米層高。隨然沒有天元層高高，但是該層高在本市已十分少見。 1.2.4會(huì)所優(yōu)勢(shì)：會(huì)所內(nèi)設(shè)有地下游泳池。 1.2.5教育配套優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目區(qū)內(nèi)幼兒園、小學(xué)、一應(yīng)俱全。減少年輕父母的壓力。 1.2.6開發(fā)商優(yōu)勢(shì)：開發(fā)商為本地開發(fā)商，實(shí)力雄10、厚，有良好的信譽(yù)。 1.2.7現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)：客戶即買即住。 2、項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅 2.1項(xiàng)目案名對(duì)外宣傳的統(tǒng)一性。 2.2銷售軟硬件與產(chǎn)品品質(zhì)的差距。 2.3地上停車位的使用緊張。 2.4物業(yè)服務(wù)水平缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 2.5工程施工質(zhì)量問題嚴(yán)重。 2.6產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)后期使用安全性考慮欠缺。主要是三層以上平臺(tái)，客戶認(rèn)為不安全后期改動(dòng)嚴(yán)重，影響整體立面效果。 2.7剩余房源自身品質(zhì)缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。剩余房源主要為3層以上戶型，沒有電梯，平臺(tái)主要在北側(cè)。 2.8戶型布局部分欠缺合理。只是業(yè)主后期拆改嚴(yán)重，影響房屋結(jié)構(gòu)。 2.9單套房屋總價(jià)較高。一般在150萬(wàn)左右。 3、銷售情況分析3.1已售房源情況 花園洋房11、在2004年開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，正式對(duì)外的銷售時(shí)間為2005年9月份。其中在2005年9月16日舉辦過開盤慶典；在2006年7月29日舉辦的東方地產(chǎn)開盤活動(dòng)周中對(duì)花園洋房進(jìn)行過推廣。具體銷售進(jìn)度表如下所示：111112114116套數(shù)總價(jià)（萬(wàn)）套數(shù)總價(jià)（萬(wàn)）套數(shù)總價(jià)（萬(wàn)）套數(shù)總價(jià)（萬(wàn)）2004年2286.64393.92005年12001153.35649.811162006年1171.3141887.2810012284.82007年2313.35663101373.33.2已購(gòu)花園洋房客戶分類花園洋房已購(gòu)客戶主要有以下三類客戶：a私營(yíng)企業(yè)主，這部分人中以鋼鐵、礦業(yè)、貿(mào)易行業(yè)為主；客戶特征：收入雄12、厚，資金回籠快。虛榮心強(qiáng)，喜愛擺譜。這部分客戶的以一次性付款居多。b大企業(yè)職員，比如唐鋼、電廠、各大醫(yī)院等；客戶特征：公司待遇優(yōu)厚，收入高且穩(wěn)定。以在唐鋼工作的客戶來說，有職務(wù)的年收入均可在30萬(wàn)元左右（其中有部分其它收入）。這部分客戶一般具有一定的學(xué)歷，懂得生活，對(duì)生活品質(zhì)的要求較高。在付款方式方面會(huì)在前期采用貸款的方式購(gòu)房，后期提前還款。c政府職員客戶特征：利用職務(wù)之便利條件，投資置業(yè)。這部分客戶通過關(guān)系爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠，在價(jià)格接受的情況下采用一次付款的方式。3.3剩余房源樓層111#112#113#114#套 數(shù)面積總價(jià)套 數(shù)面積總價(jià)（萬(wàn)）套數(shù)面積總價(jià)套數(shù)面積總價(jià)1-23604.41467213、421.98339.771408.271100.361410.07949.34-5152924.7718603-51429.3126682238.591439164454.882829剩余的房源中主要以3-5層為主，分析原因主要有以下兩點(diǎn)：(1)與一二層相比總價(jià)較高，在自身品質(zhì)上沒有優(yōu)勢(shì)，一二層有花園。(2)獨(dú)立性不如一二層，需要進(jìn)入樓道，不比樓下出入獨(dú)立。三、花園洋房營(yíng)銷推廣定位1、目標(biāo)客戶定位 我們的目標(biāo)客戶是那些城市購(gòu)房人群中，追求一步到位的終極置業(yè)者，或者是為提升原有住房品質(zhì)而進(jìn)行再投資的二次置業(yè)者。 1.1目標(biāo)客戶特征 從購(gòu)買高檔商品房人群特征可以得到我們的目標(biāo)客戶在年齡、職業(yè)、家庭14、年總收入、私車擁有情況等方面與其他項(xiàng)目客戶有明顯的區(qū)別，特征明顯。1.1.2受教育程度受過高等教育，價(jià)值觀念較新，接受新鮮事物能力強(qiáng)，崇尚生活個(gè)性化，講究居住環(huán)境的文化氛圍和高尚品位。1.1.2性格特征a工作壓力大，節(jié)奏快，閑暇時(shí)間短，渴望生活放松。 b事業(yè)處于上升階段，有較大發(fā)展空間。c追求生活情趣和格調(diào)，“小資情調(diào)”比較明顯。d考慮社區(qū)的環(huán)境和居住的社會(huì)地位象征意義，虛榮攀比心理較強(qiáng)。 f希望給家庭一個(gè)安全的、舒適的和良好的生活環(huán)境；e關(guān)心老年人和孩子的生活。1.1.3家庭年總收入家庭年收入基本在20萬(wàn)元以上。家庭年總收入是與購(gòu)買能力最為緊密相關(guān)的因素之一。資料統(tǒng)計(jì)能夠承受單價(jià)7000元/15、平方米、總價(jià)70100萬(wàn)以上的購(gòu)房者，其家庭年收入大多集中于15-20萬(wàn)元以上。隨著收入的不斷增長(zhǎng)結(jié)合按揭貸款總價(jià)在150萬(wàn)元左右的房產(chǎn)客戶都能接受。1.1.4私家車擁有情況 隨著家庭用車的普及，這部分客戶的私家車擁有量達(dá)到90%以上，有的甚至擁有2-3輛私家車。1.1.5客戶居住情況分析通過已購(gòu)客戶分析，多數(shù)客戶選擇與父母子女同住。即使不同住也有預(yù)留房間。 1.2目標(biāo)客戶細(xì)分 1.2.1客戶年齡：30-45歲為主力30至45歲的客戶占據(jù)了絕對(duì)的主力，他們?cè)谀贻p時(shí)已購(gòu)買的商品房或單位福利房已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候，因此其購(gòu)房行為多為二次以上置業(yè)。1.2.2客戶職業(yè)大中型國(guó)有企業(yè)骨干、私營(yíng)企業(yè)主、16、醫(yī)生、公務(wù)員有能力購(gòu)買較高檔次樓房的客戶主要為收入穩(wěn)定及待遇很高的國(guó)有大中型企業(yè)的骨干(如唐鋼、電廠等)或受唐山資源型城市的影響已資源產(chǎn)業(yè)、貿(mào)易等為主業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主，政府公務(wù)員（尤其是身在灰色收入較多的重要部門領(lǐng)導(dǎo)），以及醫(yī)生等收入較高的專業(yè)人士。2、 營(yíng)銷方法定位3.1階段劃分定位由于花園洋房經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷運(yùn)作，在整體銷售階段上已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)銷售持續(xù)期和尾盤清理期的交融階段，因此，本次營(yíng)銷階段應(yīng)本著實(shí)事求是的原則來劃分。可分為兩個(gè)階段，歷時(shí)4-5個(gè)月月：3.1.1攻堅(jiān)銷售期07.7.107.8.313.1.2強(qiáng)勢(shì)銷售期07.9.107.10.313.1.3尾盤清理期07.11.107.117、1.303.2價(jià)格策略定位總體策略保證公司利益不受損失，盡最大限度拉升價(jià)格，并且求得客戶滿意。 操作方式為主動(dòng)劃分價(jià)格差，使客戶能清除看到很大的價(jià)格差，樂于購(gòu)買認(rèn)為是價(jià)位低，物超所值的商品。第一個(gè)銷售階段（7.18.31）具體操作如下： 3.2.1針對(duì)剩余房源中的14套較好戶型采取逐漸加價(jià)策略 A將此14套洋房按照戶型區(qū)別分成平均分成3組，其中5套售價(jià)8000元/平，另外套售價(jià)為7800元/平，后4套為7600/平。 B此14套房源按每月每平米拉升200元計(jì)。 3.2.2針對(duì)剩余房源中拋出較好戶型的剩余的戶型不好的18套房源采取價(jià)格穩(wěn)定策略A按照按照戶型區(qū)別也分成3組，前6套6600元/平，中18、6套6400元/平，后6套6200元/套。B本階段此18套差戶型房?jī)r(jià)穩(wěn)定不變。 分析：按照上述價(jià)格差別策略，差戶型將有可能很大程度售出，本階段可能剩余少部分差戶型和大部分較好戶型。 第二個(gè)銷售階段（9.110.31）具體操作如下 在經(jīng)過第一個(gè)銷售階段的基礎(chǔ)上，本階段將面臨相對(duì)較好的房源的銷售。 在此階段大致可以存在如下情況：5套8400元/平，5套8200元/平，4套8000元/平，或剩余小部分戶型不好的房源。 平穩(wěn)拉動(dòng)價(jià)格，區(qū)分價(jià)格差。 A按照戶型區(qū)別微分成兩組。 （2，12）2套8000元/平 12套9000元/平 （2， 8）2套8200元/平 8套9200元/平 （2， 6）2套84019、0元/平 6套9400元/平 （2， 4）2套8600元/平 4套9600元/平 （2， 2）2套8800元/平 2套9800元/平 B希望以大的價(jià)格差來和特定的產(chǎn)品組合來解決本階段的銷售。可能出現(xiàn)的剩余包括：若干戶型不好的房源和少量較好戶型房源。第三個(gè)銷售階段（11.111.30）具體操作如下：在銷售基本達(dá)成，總體剩余4套的時(shí)候可強(qiáng)推特價(jià)房。 特價(jià)房：（戶型不好剩余）6200元/平 （戶型好的剩余）8800元/平3.3銷售任務(wù)定位 3.3.1第一個(gè)銷售階段（7.18.31） 16套 3.3.2第二個(gè)銷售階段（9.110.31） 12套 3.3.3第三個(gè)銷售階段（11.111.30） 4套3.20、4針對(duì)戰(zhàn)法定位3.4.1一對(duì)一銷售 A針對(duì)現(xiàn)有房源為但套洋房量身定做解說詞，減少戶型影響，力促客戶下定金（制定定金繳付意向書，注明定金不退） B本著先易后難的原則，把工作重點(diǎn)放在售價(jià)較低的房子上，循序漸進(jìn)。3.4.2走出去，請(qǐng)進(jìn)來 A對(duì)唐鋼各個(gè)分公司進(jìn)行公關(guān)宣傳 B對(duì)陡電及大唐電廠駐唐山縣區(qū)分公司進(jìn)行公關(guān)宣傳 C對(duì)開灤集團(tuán)進(jìn)行公關(guān)宣傳3、 廣告推廣定位4.1覆蓋范圍定位 A市區(qū) 著重度50% B縣區(qū)（遷安、豐南、遵化、遷西）著重度50%4.2媒體選擇定位 A市區(qū) 圍板廣告 唐山晚報(bào)燕趙都市報(bào)冀東版 B縣區(qū) 地方電視臺(tái) CF片或滾動(dòng)字幕廣告4.3表現(xiàn)內(nèi)容定位 A 突出聯(lián)體別墅定義 B針對(duì)唐山競(jìng)爭(zhēng)21、品牌針對(duì)打賣點(diǎn) C價(jià)格差表現(xiàn) 4、 公關(guān)活動(dòng)定位節(jié)點(diǎn)！當(dāng)客戶資源積累多但銷售進(jìn)展不大的時(shí)候，成為銷售節(jié)點(diǎn)。在此節(jié)點(diǎn)開展?fàn)I銷公關(guān)活動(dòng)。本案在后文準(zhǔn)備公關(guān)活動(dòng)方案。四、花園洋房營(yíng)銷操作辦法1、賣點(diǎn)整理 1.1有銷售主管針對(duì)單品洋房整理賣點(diǎn) 1.2有銷售部主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員進(jìn)行賣點(diǎn)講解2、個(gè)案推敲 2.1銷售主管及時(shí)掌握意向客戶 2.2根據(jù)每個(gè)客戶特點(diǎn)制定針對(duì)性銷售辦法 2.3銷售主管全程跟蹤既定客戶的銷售進(jìn)程3、客戶追蹤 3.1銷售主管制定花園洋房客戶管理體系 3.2銷售主管及時(shí)向部門經(jīng)理回報(bào)客戶跟進(jìn)情況 3.3部門經(jīng)理根據(jù)上報(bào)信息及時(shí)調(diào)整銷售策略正確進(jìn)店一個(gè)抓住一個(gè)4、項(xiàng)目整備 4.1售樓處 （122、）目前現(xiàn)狀：因售樓處二層平臺(tái)現(xiàn)已對(duì)外出租，其環(huán)境將直接影響售樓處，例如擺場(chǎng)時(shí)間、道路的占用影響客戶出入售樓處。解決方案：和會(huì)展結(jié)合推后擺場(chǎng)時(shí)間控制在5：30以后。（2）裝修風(fēng)格：現(xiàn)在的售樓處所承擔(dān)的銷售任務(wù)除花園洋房外還有寫字樓、公寓等商業(yè)項(xiàng)目，因目前只有花園洋房手續(xù)齊備為準(zhǔn)現(xiàn)房同時(shí)又是回款的主力項(xiàng)目，所以建議售樓處的裝修風(fēng)格以花園洋房為主，本著溫馨、舒適、高貴的裝修風(fēng)格，通過佩飾及服務(wù)營(yíng)造總體效果。裝修預(yù)計(jì)完成時(shí)間7月20日。（3）人員安排：所有銷售部人員統(tǒng)一著裝。現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問最少保持4人，另有保潔一人。 4.2樣板間（1）使用時(shí)間：原定樣板間施工交房時(shí)間6月20日，根據(jù)目前現(xiàn)場(chǎng)的施工情況預(yù)23、計(jì)在7月初才能完成。加之后期配飾的完成，樣板間要達(dá)到對(duì)外開放條件要在7月中旬左右（不含整體櫥柜）。（2）室內(nèi)物品：樣板間達(dá)到的對(duì)外開放標(biāo)準(zhǔn)為：裝修完成，室內(nèi)陳設(shè)到位，配飾齊全（包括碗筷、書籍、兒童玩具等），給客戶家的感覺。樣板間內(nèi)陳設(shè)除正常家居配套外，配有花園洋房項(xiàng)目簡(jiǎn)介（采用平板擺放形式便于客戶觀看），戶型圖，樓書，DM單、銷售計(jì)算單，手提袋等基本銷售資料。裝修主材、室內(nèi)陳設(shè)等均明碼標(biāo)價(jià)。（3）樣板間開放前完成樓梯間內(nèi)宣傳廣告的制作。宣傳內(nèi)容以介紹公司十年發(fā)展歷程為主。（4）人員設(shè)置：置業(yè)顧問一人，室內(nèi)保潔一人。五、花園洋房廣告推廣辦法1、推廣主題 以項(xiàng)目總體環(huán)境和周邊配套為主線，重點(diǎn)突出項(xiàng)24、目?jī)?yōu)勢(shì)中的地利、規(guī)劃和配套優(yōu)勢(shì)。即我項(xiàng)目所專有的優(yōu)勢(shì)2、品位傳達(dá) 我們賣的不是一個(gè)單純的建筑物，而是七十年的時(shí)間和空間，是一種生活方式，是一個(gè)“家”。房子是不動(dòng)產(chǎn)，它的基本功能是居住。所以我們要讓客戶知道，我們的房子是不可復(fù)制的，我們買的不僅僅是房子，還是一種生活，一種擁有和諧、舒適環(huán)境的“家”。我們今后的推廣就圍繞以下主題推出：2.1和諧、舒適的環(huán)境。 2.2讓客戶明白這種環(huán)境的重要性。 2.3讓客戶切身體會(huì)到這種環(huán)境。 2.4讓客戶深刻體會(huì)到所擁有房屋的價(jià)值最大化。 2.5升值潛力。 3、配套設(shè)施 3.1購(gòu)物：無論是大型購(gòu)物中心即五聯(lián)百貨商場(chǎng)、蘇寧電器，還是個(gè)性精品小店即世紀(jì)花園底商（以外25、貿(mào)服飾、野外用品等為主），或遠(yuǎn)洋城內(nèi)精品店（體育用品、精品服裝），各類商品樣樣俱全滿足不同階層客戶需求。3.2餐飲：高中低檔飯店、大排檔、特色小吃遍布周邊。3.3娛樂：電影院、網(wǎng)吧、練歌房。3.4健身：超越健身俱樂部。3.5辦公：東方國(guó)際大廈。3.6酒店：擬建五星級(jí)酒店、快捷式酒店3.7公園：會(huì)展公園4、廣告排期媒體 時(shí)間7月份8月份9月份10月份11月份報(bào)紙每周六1次（4）每周六1次（4）每周六1次（5）每周六1次（4）每周六1次（4）縣區(qū)電視每天1次每天1次每天1次每天1次每天1次圍板更換更換更換六、花園洋房公關(guān)活動(dòng)辦法 1、客戶聯(lián)誼會(huì) 第 4 頁(yè) 共 18 頁(yè)（1）聯(lián)誼會(huì)目的：增進(jìn)公司與26、業(yè)主的關(guān)系，樹立東方品牌。（2）聯(lián)誼會(huì)時(shí)間：配合公司十周年大慶，作為公司的慶祝活動(dòng)之一。預(yù)計(jì)在7月底或8月初的某個(gè)雙休日中的一天晚上6：00。總體活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃為3個(gè)小時(shí)。（3）聯(lián)誼會(huì)地點(diǎn)：唐山國(guó)際會(huì)展中心。（4）聯(lián)誼會(huì)參與人群：東方地產(chǎn)所有準(zhǔn)業(yè)主及目標(biāo)客戶、東方地產(chǎn)集團(tuán)公司中層以上領(lǐng)導(dǎo)及公司部分員工。（5）邀請(qǐng)方式及時(shí)間：唐山市東方房地產(chǎn)集團(tuán)銷售部世紀(jì)花園花園洋房營(yíng)銷推廣計(jì)劃書l 花園洋房準(zhǔn)業(yè)主及在我公司置業(yè)兩套以上的業(yè)主發(fā)放邀請(qǐng)函（以請(qǐng)柬的方式由銷售部統(tǒng)計(jì)客戶名單）；在聯(lián)誼會(huì)舉辦前十天，并在舉辦前三天通過電話和客戶確認(rèn)。l 通過報(bào)廣向廣大東方地產(chǎn)業(yè)主發(fā)出邀請(qǐng)；報(bào)廣投放在聯(lián)誼會(huì)前兩期。（6）27、聯(lián)誼會(huì)內(nèi)容：客戶進(jìn)場(chǎng)填寫意見表、公司領(lǐng)導(dǎo)致詞、自助晚餐、文藝演出、互動(dòng)游戲、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)（推出特價(jià)房及超值房及通旅游活動(dòng)）、現(xiàn)場(chǎng)辦公等。到場(chǎng)業(yè)主均有禮品相送。（7）聯(lián)誼會(huì)流程：完成活動(dòng)細(xì)案確定邀請(qǐng)客戶范圍訂制禮品確定演出公司準(zhǔn)備所需物品、向業(yè)主發(fā)放請(qǐng)柬、報(bào)廣跟進(jìn)落實(shí)客戶數(shù)量確定抽獎(jiǎng)方案現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)開始抽獎(jiǎng)活動(dòng)完成通遼旅游活動(dòng)開始（此次活動(dòng)也是聯(lián)誼會(huì)的一部分，主要目的是讓客戶在旅游的同時(shí)了解我公司的項(xiàng)目）活動(dòng)完成（8）物品準(zhǔn)備：演出公司（含禮儀小姐及現(xiàn)象特效氣氛營(yíng)造）、攝影、攝像、通遼分公司旅游活動(dòng)的食宿、旅游公司組織、現(xiàn)場(chǎng)禮品雨傘的制作（天堂傘28-32元/把，依據(jù)數(shù)量不同價(jià)格不等，該價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量較好28、）。具體內(nèi)容以活動(dòng)細(xì)案為準(zhǔn)。2、下游產(chǎn)品合作合作廠家：家具店、裝修公司、電器店等合作要求：建立客戶資源共享，合作單位要讓東方業(yè)主切切實(shí)實(shí)感受到價(jià)格優(yōu)惠。我公司從中不提取利潤(rùn)點(diǎn)。因合作雙方對(duì)合作方式的不同要求對(duì)于是否具備完全操作性目前正在接洽中，尚不具備成形條件。3、特價(jià)房1元競(jìng)拍根據(jù)后期銷售情況，在條件允許的情況下對(duì)剩余房源采用現(xiàn)場(chǎng)拍賣的方式出售(房源數(shù)量最多不超過3套)。在增加項(xiàng)目知名度炒作的同時(shí)，給予洋房的銷售一個(gè)轟動(dòng)的結(jié)束。具體內(nèi)容以活動(dòng)細(xì)案為準(zhǔn)。 4、東方置業(yè)VIP卡 (已有草案)七、人員安排以及物料整備1、人員安排月份銷售安排負(fù)責(zé)人銷售目標(biāo)七月1、銷售部人員完成具體分工完成相關(guān)人員到29、崗。2、銷售部?jī)?nèi)部制度完善。3、完成花園洋房樣板間的裝修并投入使用。4、花園洋房路引制作完成。5、保證已定三期報(bào)廣的正常投放。6、依據(jù)報(bào)廣客戶反饋制定下一階段投放計(jì)劃。7、售樓處裝修完成，。8、花園洋房地上停車位及地下車位劃分完成。9、保證VIP置業(yè)卡的使用。10、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)準(zhǔn)備工作完成。11、隨時(shí)匯總統(tǒng)計(jì)推廣活動(dòng)反饋。12、公司對(duì)已簽銷售合同的審查。13、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研跟進(jìn)。完成花園洋房剩余房源10%以上。八月1、 完成業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，并組織業(yè)主旅游。2、 圍擋廣告的更換。3、 制定陶博會(huì)期間會(huì)展中心展位廣告。4、 房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研跟進(jìn)。5、 根據(jù)上一月的工作計(jì)劃完成本月其他工作。1、30、累計(jì)完成花園洋房剩余房源50%以上。九月1、 依靠陶博會(huì)作花園洋房廣告推廣。2、 銷售價(jià)格的調(diào)整。3、 農(nóng)歷八月十五（陽(yáng)歷9月25日）節(jié)日賀卡的準(zhǔn)備及投放。4、 房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研跟進(jìn)。5、 依據(jù)銷售情況制定黃金周期間銷售政策。6、 根據(jù)上一月的工作計(jì)劃完成本月其他工作。1、累計(jì)完成花園洋房剩余房源70%以上。十月1、圍擋廣告的更換。2、十一黃金周銷售政策執(zhí)行。3、制定銷售尾盤的銷售策略。4、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研跟進(jìn)。5、根據(jù)上一月的工作計(jì)劃完成本月其他工作。累計(jì)完成花園洋房剩余房源90%以上。十一月1、銷售尾期銷售策略的制定與組織之執(zhí)行。累計(jì)完成花園洋房剩余房源100%。十二月1、花園洋房31、項(xiàng)目銷售總結(jié)。2、物料準(zhǔn)備2.1賣場(chǎng)資料：戶型單頁(yè)、三折頁(yè)、DM單、樓書、信封、手提袋、2.2置業(yè)顧問銷售資料：戶型圖、銷控表、利率表、合同樣本2.3銷售表格：來電登記表、來訪登記表、銷售日?qǐng)?bào)表、意向客戶登記表、成交客戶意見反饋表、銷售月報(bào)表八、花園洋房營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算世紀(jì)花園花園洋房營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 廣 告 活 動(dòng) 費(fèi) 用唐山晚報(bào)18000元/版21版=378000元燕趙都市報(bào)冀東版20000元/版21版=420000元電視滾動(dòng)字幕120元/天/次150天4臺(tái)=96000元電視廣告片300元/天/次150天4臺(tái)=180000元圍板9元/平167平=1503元總計(jì)：1075503元 公 關(guān) 活 動(dòng) 費(fèi) 用物料費(fèi)用組織費(fèi)用賣場(chǎng)資料：戶型單頁(yè)、三折頁(yè)、DM單、樓書、信封、手提袋估算：20000元聯(lián)誼會(huì)組織估算：15000元旅游活動(dòng)費(fèi)用估算：100000元 包括路費(fèi)、餐飲、住宿、門票等（按照40人計(jì)）總計(jì)：135000元本次營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用總：1210503元銷售部總體意見銷售部經(jīng)理意見主管副總批示