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1、1/6*有限公司編號產(chǎn)品銷售報價管理制度版本/版次頁碼生效日期1、目的為加強企業(yè)管理，規(guī)范產(chǎn)品銷售價格的制定、執(zhí)行、調(diào)整、監(jiān)督，對市場和客戶的需求做出快速反應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場競爭力和企業(yè)的盈利能力，特制定本制度。2、適用范圍本制度適用于公司及控股子公司所有產(chǎn)品對外銷售價格的管理。3、定價原則3.1成本導向原則：依據(jù)各產(chǎn)品成本及匯率、退稅率等情況綜合測算產(chǎn)品銷售價格。3.2 誠實信用原則：根據(jù)市場狀況和公司的產(chǎn)銷情況，結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，對客戶的定價本著公平、合法和誠實信用的原則。3.3 競爭性原則：銷售價格的提出既要考慮產(chǎn)品成本構(gòu)成，又要遵循市場供求關(guān)系變化規(guī)律及市場定位，使得公司產(chǎn)品在市場上2、具有極強的競爭力。3.4效益最大化原則：銷售價格的提出要在確保公司生產(chǎn)穩(wěn)定、產(chǎn)銷平衡的前提下，實現(xiàn)公司的效益最大化。3.5 品牌戰(zhàn)略原則：從公司品牌戰(zhàn)略出發(fā)，以保證品牌得到推廣、新產(chǎn)品得到使用為第一原則。3.6 價格就高原則：當各項因素影響致使產(chǎn)品價格出現(xiàn)波動，并且達到需要調(diào)價的幅度范圍時，一般按就高原則予以調(diào)整或不調(diào)。4、價格管理組織及各部門職責4.1 價格管理小組4.1.1 價格管理小組由總經(jīng)理、常務(wù)副總、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、海外事業(yè)部副總、國內(nèi)事業(yè)部總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、技術(shù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理及報價員等人員組成。下設(shè)組長1名：由總經(jīng)理擔任；副組長2名：由常務(wù)副總和財務(wù)總監(jiān)擔任；組員：小組其他成3、員。4.1.2 負責產(chǎn)品銷售報價制度的修訂、發(fā)行及監(jiān)督。2/6 4.1.3負責產(chǎn)品報價規(guī)則的制訂、修改、發(fā)行及監(jiān)督。4.1.4 依據(jù)市場形勢變化、材料價格、人工費、外幣匯率及出口退稅率等因素影響，督促財務(wù)對銷售價格進行核價，并根據(jù)變動幅度范圍及時通知業(yè)務(wù)部門開展調(diào)價協(xié)商。4.2 業(yè)務(wù)部門4.2.1 負責同類型產(chǎn)品市場價格的調(diào)研、搜集、整理和分析，為制定產(chǎn)品的銷售價格提供參考。4.2.2負責客戶開發(fā)，接收客戶詢價信息、價格調(diào)整申請，及時準確把客戶需求反饋到技術(shù)部，并提出報價申請。4.2.3 在財務(wù)核算的基礎(chǔ)價格上，結(jié)合公司銷售目標、銷售策略、市場需求、競爭等因素向客戶進行產(chǎn)品最終報價及經(jīng)濟合同的4、簽訂。4.3 技術(shù)部根據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的客戶產(chǎn)品需求信息及時繪制產(chǎn)品圖紙，編制產(chǎn)品BOM 資料表。4.4 財務(wù)部4.4.1 根據(jù)技術(shù)部提供的BOM 資料表，嚴格按照公司產(chǎn)品核價規(guī)則和配件價格目錄表進行核價。4.4.2時刻關(guān)注原材料市場價格、人工費用、外幣匯率及退稅率等方面的變化，當材料價格出現(xiàn)較大幅度波動時，應(yīng)及時更新完善配件價格目錄。4.4.3結(jié)合公司銷售目標及市場環(huán)境，參與公司產(chǎn)品核價規(guī)則的修訂。4.4.4檢查違反公司價格規(guī)定和損害公司利益的行為。4.4.5 負責產(chǎn)品報價資料的歸類存檔工作。4.5 采購部隨時了解物料的市場價格變化趨勢，根據(jù)財務(wù)部反饋的新增物料情況，及時提供新增材料的市場價格。5、4.6 常務(wù)副總負責財務(wù)核價信息的審核，主導公司產(chǎn)品核價規(guī)則的修訂。3/6 5、銷售價格管理措施5.1 影響銷售價格的因素5.1.1 公司的銷售目標與銷售價格有關(guān)的銷售目標主要包括維持公司的生存、爭取利潤最大化、保持和擴大公司的市場占有率等。銷售目標決定了定價策略和定價技巧。5.1.2 產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本（包括材料成本、人工成本、直接費用等）是銷售價格的最低限度，原材料價格波動、人力薪酬的上升及生產(chǎn)費用的變化都會直接影響著產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品價格必須能夠補償產(chǎn)品成本、促銷費用、代理費用等所有的支出，并補償公司為產(chǎn)品承擔風險所付出的代價。5.1.3外幣匯率及出口退稅率外幣匯率的變動及出口退稅率的變化，6、直接影響著出口產(chǎn)品的價格。5.1.4公司銷售組合策略定價策略必須與產(chǎn)品整體設(shè)計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協(xié)調(diào)的銷售組合。5.1.5市場需求要及時了解市場需要情況，因市場需求決定了產(chǎn)品的最高價格。5.1.6客戶的考慮客戶在購買產(chǎn)品時，一般都會在同類商品中從產(chǎn)品的性價比、產(chǎn)品包裝、交貨及時性、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等多方面進行比較。因此，公司在定價時，應(yīng)該參照競爭對手的產(chǎn)品價格，以保證產(chǎn)品的銷售。5.2 產(chǎn)品核價5.2.1財務(wù)部在接到技術(shù)部提供的BOM表時，根據(jù) BOM表上的物料編碼、物料屬性及額定耗用量，需分別根據(jù)物料的基準采購價及當期最新采購價格核算產(chǎn)品材料成本價，再加上核定的人工費，組成產(chǎn)7、品定額成本價。產(chǎn)品 BOM 報價成本核定表（格式見附件1）。5.2.2根據(jù)核算的產(chǎn)品定額成本價及核定的報價系數(shù)和其它直接核算的美元價，計算產(chǎn)品基礎(chǔ)報價，計算公式如下：4/6 外銷產(chǎn)品基礎(chǔ)報價（核算材料成本+人工費）*報價系數(shù)+直接美元核算價；內(nèi)銷產(chǎn)品基礎(chǔ)報價外銷產(chǎn)品基礎(chǔ)報價*美元匯率*1.1（退稅率）*1.1（品牌管理費）；電商產(chǎn)品基礎(chǔ)報價內(nèi)銷產(chǎn)品基礎(chǔ)報價*上浮系數(shù)（上浮系數(shù)按指導系數(shù)核定，最低不得低于 1.5倍，最高不得高于 5倍，特殊情況必須上報價格管理小組核批后方可）。5.2.3 如果外銷合同中約定以人民幣結(jié)算貨款的，產(chǎn)品報價以合同簽訂日中國人民銀行公布的人民幣匯率中間價為準，把外幣換算8、成人民幣進行對外報價（即人民幣報價=原產(chǎn)品美元報價*當日人民幣匯率中間價）。鑒于人民幣匯率的波動，該報價有效期一般為7天。5.2.4 當外幣匯率或出口退稅率的波動幅度超過3%時，需要對報價系數(shù)重新核算。當重新核算的產(chǎn)品價格對公司毛利影響超過3%（含）的下滑幅度時，業(yè)務(wù)員需及時與客戶溝通、協(xié)商調(diào)高售價。5.2.5當根據(jù)物料的基準采購價、年初核定的報價系數(shù)計算的產(chǎn)品核定價格與按物料最新采購價格及變動后的報價系數(shù)計算的產(chǎn)品價格相差3%時，需對產(chǎn)品報價進行調(diào)整。5.2.6一般情況下，當出現(xiàn)影響價格波動因素致使毛利率下降的，盡量采用原價格。5.2.7 每年12月份要對各產(chǎn)品的報價進行重新核價，當綜合因素9、影響導致產(chǎn)品的毛利出現(xiàn) 2%以上波動，特別是對毛利影響超過2%（含）的下滑幅度時，需要對下一年度的報價進行調(diào)整。5.2.8產(chǎn)品核價的依據(jù)按產(chǎn)品銷售報價規(guī)則（格式見附件 2）相關(guān)的規(guī)定執(zhí)行。5.3 產(chǎn)品價格執(zhí)行5.3.1一般情況下，業(yè)務(wù)員在對外報價時，按照財務(wù)核算的產(chǎn)品基礎(chǔ)報價上浮幅度在3%（含）以內(nèi)，但不得低于財務(wù)核價。高于核價上浮幅度超過5%或低于財務(wù)核價 2%以內(nèi)的，需報業(yè)務(wù)經(jīng)理審核、負責銷售的總監(jiān)或副總審批；高于核價上浮幅度超過15%或低于財務(wù)核價 2%以上的，需上報總經(jīng)理審批。5.3.2對于VIP客戶的產(chǎn)品銷售價格需單獨上報總經(jīng)理審批，審批表中須列明上一年各產(chǎn)品銷售數(shù)量、銷售單價、銷售10、金額、銷售毛利情況，以及與按核定的基礎(chǔ)報價計算的總體銷售金額進行對比評估。5/6 5.3.3 業(yè)務(wù)員對外報價超出權(quán)限范圍時需填寫產(chǎn)品銷售報價審批表（格式見附件3）。5.4 產(chǎn)品價格調(diào)整5.4.1一般情況下，業(yè)務(wù)人員不得私自調(diào)價，需接到價格管理小組的通知后才可調(diào)價。5.4.2 當客戶提出需要調(diào)價，業(yè)務(wù)人員需上報價格管理小組同意后，方可調(diào)價。5.4.3所有調(diào)價的價格基礎(chǔ)要經(jīng)財務(wù)部核算的產(chǎn)品基礎(chǔ)價格作為標準，否則，調(diào)價無效。5.4.4調(diào)價一律以書面文件為準，需要統(tǒng)一填寫產(chǎn)品銷售調(diào)價審批表（格式見附件4），不準口頭通知執(zhí)行，否則，可拒絕執(zhí)行。5.4.5對私自調(diào)價而未履行審批手續(xù)的，由調(diào)價人員負全部責任11、，禁止事后補辦調(diào)價報告。由此而給公司造成損失的，需由調(diào)價人承擔全部損失。5.5 具體報價流程根據(jù)產(chǎn)品銷售報價流程圖（格式見附件 5）的要求執(zhí)行。6、附則6.1 財務(wù)中心負責本制度制定、修改、廢止之起草工作；總經(jīng)理負責本制度制定、修改、廢止之核準。6.2 各部門必須嚴格遵守本制度的有關(guān)條款規(guī)定。堅決拒絕一切與規(guī)定不符的報銷行為。6.3 本制度最終解釋權(quán)歸財務(wù)中心。6.4本制度自二一七年二月一日起施行。7、相關(guān)附件7.1 附件1：產(chǎn)品 BOM 報價成本計算表；7.2 附件2：產(chǎn)品銷售報價規(guī)則；7.3附件3：產(chǎn)品銷售報價審批表；7.4附件4：產(chǎn)品銷售調(diào)價審批表；7.5附件5：產(chǎn)品銷售報價流程圖。6/12、6 附件 5：產(chǎn)品銷售報價流程圖序號流程圖使用表單執(zhí)行部門執(zhí)行人執(zhí)行內(nèi)容說明1 需要調(diào)價先找出原先BOM 表產(chǎn)品開發(fā)申請業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員老產(chǎn)品執(zhí)行原價格；新產(chǎn)品由業(yè)務(wù)員書面提出產(chǎn)品開發(fā)申請。2 BOM 表技術(shù)部技術(shù)員技術(shù)員根據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的客戶產(chǎn)品需求信息繪制產(chǎn)品圖紙，編制新產(chǎn)品BOM表。調(diào)賬的需找出原先BOM 表。3 BOM 表財務(wù)部核價員核價員根據(jù)技術(shù)部提供的BOM 表，參照公司產(chǎn)品核價規(guī)則和配件價格目錄表進行核價。4 BOM 表分管領(lǐng)導審核人新產(chǎn)品核價由常務(wù)副總審核。5 BOM 表業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員在經(jīng)審核的核價基礎(chǔ)，按規(guī)定在幅度浮動范圍內(nèi)進行報價。6 合同業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員因應(yīng)收賬款信用政策的推行、人民幣匯率波動等因素影響報價的，按公司政策執(zhí)行。批準/日期審核/日期編制/日期客戶詢價BOM 表財務(wù)核價評審業(yè)務(wù)員報價合同簽訂老產(chǎn)品有價格新產(chǎn)品無價格