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1、山谷藍公司市場管理制度2002年11月目 錄第一章 總則2第二章市場推廣計劃的制定與實施3第三章市場部費用管理7第四章客戶管理9第五章產品資料管理10第六章樣品樣機管理11第七章價格制定與調整17總則第一條 市場管理的職能：制定山谷藍產品市場規劃及營銷策略，樹立山谷藍/泰科曼公司企業形象，增進使用者對山谷藍/泰科曼產品的認知，提高市場競爭力，促進銷售業績提升。第二條 市場部職能定位：1、 從企業形象角度、產品線角度考慮公司市場規劃、產品策略及營銷策略。2、 通過開展市場調研、培訓、品牌形象推廣、產品注冊以及其他一系列產品推廣活動為銷售部提供指導和支持。第三條 市場部部門主要工作：1、 制定公司2、品牌戰略和品牌推廣戰略，進行公司未來產品線開發，并進行新產品可行性研究、新產品注冊。2、 對市場、產品進行調研，分析市場環境、調研預測市場容量，對競爭對手的市場策略、產品策略、市場占有率進行調研，建立營銷信息庫并定期做出分析。3、 培訓工作，包括內部業務人員的產品知識培訓，同時也包括經銷商培訓和醫院醫生等使用者的產品知識培訓。4、 制定和實施公司市場推廣計劃，并對執行結果進行分析。5、 制定和實施公司產品計劃（包括公司主線產品計劃和策略產品計劃、策略地區計劃），并對實施結果進行分析。6、 支持性市場活動，如組織學術活動及促銷贊助活動。7、 公司樣品投放規劃與樣機分配與管理。8、 處理公關危機。3、第四條 市場部設市場總監一名，山谷藍產品經理和泰科曼產品經理各一名，產品專員人數可根據業務需要設立。第五條 市場總監在總經理的領導下，制定市場推廣計劃和產品計劃，負責公司市場信息的搜集整理和分析、策略產品策略地區產品推廣工作和公司品牌推廣，協助銷售總監制定價格政策。第六條 山谷藍產品經理負責全國山谷藍產品的年度銷售責任額和市場支持工作；泰科曼產品經理負責全國泰科曼產品的年度銷售責任額和市場支持工作。第二章 市場推廣計劃的制定與實施第一條 年度市場推廣計劃制定的依據：（1）、國家整體政治經濟形勢，國家對醫療器械行業的方針、政策。（2）、本公司的中長期發展規劃、新產品規劃、策略產品推廣規劃、策略地4、區發展規劃。（3）、本公司年度總銷售目標、策略產品銷售目標、策略地區銷售目標。（4）、國內外同行業調查分析、預測和情報資料，行業產品發展趨勢。（5）、競爭對手的市場推廣措施和力度；（6）、公司的現有資金、人員能力。第二條 市場推廣工作的形式包括：1、 全國性市場推廣工作（1）、組織參加或贊助全國醫療器械產品展示會、展覽會等；（2）、組織參加或贊助本行業各種全國性專業性的學術會議；（3）、各種專業雜志上的推廣、全國性的促銷活動；（4）、新產品的臨床試用；（5）、進行產品、市場的調研分析； （6）、樣品、樣機的投放與分配；（7）、產品宣傳資料的準備與發放；（8）、產品經理認為應開展的其他全國性市場5、推廣工作。2、 地區性市場推廣工作（1）、地區組織的產品介紹會；（2）、地區組織的醫生培訓班（3名以上醫生參加）；（3）、地區組織的經銷商產品知識培訓；（4）、贊助地區性學術會議、雜志；（5）、地區經理認為應開展的其他地區性市場推廣工作。第三條 年度市場推廣計劃的內容包括：（1）、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；（2）、公司本年度各產品線（包括策略產品）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；（3）、公司本年度各地區（包括策略地區）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排。第四條 市場推廣計劃的形式包括：6、（1）、年度市場推廣計劃（2）、季度市場推廣計劃（3）、月市場推廣計劃第五條 市場推廣計劃制定的程序（1）、產品經理在每年度末提出下年度全國性的產品市場推廣計劃，在每季度末提交執行結果報告和對下季度全國性市場推廣計劃的調整。（2）、地區經理在每年度末提出下年度地區性的市場推廣計劃，報產品經理按產品匯總后提交給市場總監。（3）、市場總監對各產品經理提交的產品推廣計劃審核，制定出整個公司的市場推廣計劃草案，向總經理辦公會提交。（4）、市場推廣計劃經總經理辦公會討論通過后，由總經理審批并交由市場總監執行。第六條 市場推廣計劃的實施：（1）、全國性市場推廣活動，由市場部按計劃實施；（2）、地區性市場推7、廣活動，由地區經理按計劃實施，區域產品專員協助實施。附表1、市場活動計劃部門/地區_ _年度/季度市場活動計劃活動內容活動形式起始日期預計費用申報人：申報日期：審核人：審核日期：審批人：審批日期：第三章 市場部費用管理第一條 市場部費用是市場部為完成公司的市場推廣工作而必須支出的各項費用，主要包括個人費用和市場費用。第二條 個人費用是指市場部人員為開展市場推廣工作的必須發生的差旅費、通訊費等。第三條 市場費用是指公司為進行企業形象推廣和產品推廣，提高產品銷售額和市場占有率而開展的各種市場推廣活動的費用。加強對市場費用的管理，使市場活動更好的為公司戰略服務，為銷售服務。第四條 市場部費用的預算（8、1）、個人費用的預算：由市場部每年8月底以前充分考慮市場部每個人的出差情況，按照差旅費、通訊費、交通費、銀行手續費等項目預算到人、到月，并由市場總監審核匯總；財務部于每年8月底以前根據財務要求進行預算。（2）、市場費用的預算：每年8月底以前，市場部根據銷售計劃，征集各地區意見和建議，制定市場費用預算，預算分為全國性市場活動和地區性市場活動，每種活動要預算到具體的產品線、市場推廣形式、地區、月份，對于大型的市場推廣活動，可單獨按項目進行預算；財務部于每年8月底以前根據財務要求進行預算。（3）、每年9月的總經理辦公會上，與會人員就由市場總監提交的預算草案和由財務部制定的預算草案進行討論，討論通過后9、由總經理審批并報財務部執行。（4）、每年4月的半年經理會議前，財務總監和市場總監協商調整市場費用預算，經總經理批準后在半年經理會議上宣布調整后的預算。第五條 個人費用的支出和報銷（1）、個人費用中的通訊費、銀行手續費、市內交通費按標準執行。（2）、差旅費的使用采取先申請后花費的制度。（3）、區域產品專員的差旅費，由區域產品專員向地區經理提出申請，地區經理審核后轉請市場總監審批。（4）、總部產品專員的差旅費，由總部產品專員向地區經理提出申請，地區經理審核后轉請市場總監審批。（5）、產品經理的差旅費，由產品經理向市場總監提出申請，市場總監審批。（6）、市場總監的差旅費，向總經理提出申請，總經理審批10、。（7）、個人費用的中的差旅費，報銷時由審核審批人簽字。第六條 全國市場活動費用支出和報銷：（1）、公司年度市場計劃內的推廣活動的費用支出，由產品經理提出申請，市場總監審批；如超出預算，報請總經理審批。（2）、報銷時，由負責該市場推廣任務的產品經理提供活動的正式發票、參加人名單和聯系電話、活動小結等材料，經市場總監簽字后到財務報銷；超預算的活動，需經總經理審批方可予以報銷。第七條 地區市場活動費用的支出和報銷：（1）、該部分費用在支出時，由地區經理提出申請，經銷售總監審核后提請市場總監審批。預算外的，必須經總經理審批后方可到支出。（2）、報銷時，由經辦人提供活動的正式發票、參加人名單和聯系電話11、活動小結等材料，由地區經理、銷售總監、市場總監簽字后方可報銷。預算外的，必須經總經理審批后方可到支出。第四章 客戶管理第一條 做好客戶管理工作，對于維護公司形象、促進產品銷售意義重大。第二條 客戶信息搜集（1）、銷售部在工作中，要注意搜集客戶資料，并填寫銷售目標管理表格。（2）、市場部在組織參加全國性的展示會、展覽會、學術會時，應注意搜集潛在客戶信息，以書面形式轉交銷售部。第三條 客戶檔案（1）、客戶檔案資料包括：客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、聯系電話、住址、性格愛好及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展市場、促銷活動的資料。（2）、客戶資料是公司開展各種市場活動、促銷12、活動的基礎，所以所有與客戶接觸的人員都應注意搜集。（3）、客戶資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。（4）、一旦發現有對外泄露客戶資料行為的員工，公司立即予以解聘。第四條 拜訪客戶拜訪客戶是最小規模的市場活動，是公司員工和客戶的近距離接觸，拜訪者必須遵守銷售部制定的拜訪客戶的有關規定。第五章 產品資料管理第一條 產品資料（包括產品目錄、產品報價、宣傳彩頁等）是銷售費用的重要組成部分，加強對產品資料的管理，可節約銷售費用，增加公司利潤。第二條 公司的產品資料由市場部根據需要統一印刷、保管。第三條 各部門在領用產品資料時，要加強節約意識，并采取切實措施，在保證正常業務13、開展的前提下，節約產品資料。反對無限制的使用公司產品資料。第六章 樣品樣機管理第一條 通過加強對樣品樣機管理，使公司資源得到合理利用，使樣品樣機能得到妥善的保管，并能及時售出或按時歸還。第二條 樣品樣機的管理權歸市場部，市場部年初制定計劃，決定全國及各地區的樣品投放計劃和樣機分配計劃。商務部負責樣品樣機的具體保管，根據公司規定查驗相關人簽名后發出樣品樣機，或收回樣品樣機。第三條 產品經理開展全國市場活動需要借用樣品時，由產品經理填寫樣品申請單和借條，由市場總監審批。市場總監批準后轉商務部發貨。第四條 一次性樣品的使用必須提交樣品使用情況反饋單，由醫院或其他相關人簽字后返回市場部備案，市場部應建14、立每一個一次性樣品使用情況檔案。第五條 產品經理開展全國市場活動需要借用樣機時，由產品經理填寫樣機申請單和借條，由市場總監審核、總經理審批。批準后轉商務部發貨。商務部對借出的樣品樣機建檔。第六條 直銷轉分銷后，地區原則上不再投放樣品，特殊情況的，提請市場總監和總經理審批。第七條 地區進行市場推廣需使用樣機的，公司提供樣機。地區申請使用樣機由地區經理填寫樣機申請單和借條，由市場總監審核、總經理審批。批準后轉商務部發貨。樣機歸還時，由借貨人填制還貨單，和貨品一起交還倉庫，商務經理根據還貨單做業務處理。 第八條 遇有貨品壞損或其他特殊情況，商務經理報請市場總監處理。附表1、山谷藍樣機申請單序號產品代15、碼品名數量單位序列號客戶名稱舊品/新品12345合計發貨時間發貨地點聯系人及電話地區/部門 _ 編號_日期_ 預計歸還日期_地區經理_ 產品經理_市場總監_ 總經理_庫存管理員_ 商務經理_附表2：樣機還貨單地區/部門 _ 編號_日期_ 樣機申請單編號_序號產品代碼品名申請數量還貨數量差異產品序列號維修部確認產品是否完好備注12345合計差異/ 損壞原因說明退回 地址聯系人電話地區經理_ 產品經理_市場總監_ 總經理_庫存管理員_ 商務經理_附表3、樣品申請單日期_ 編號_ 預計歸還日期_序號產品代碼品名數量單位單價總價新品舊品客戶名稱12345678910合計其 他申請原因預期效益發貨地點地16、區經理_產品經理_ 市場總監_ 總經理_庫存管理員_ 商務經理_ 附表4、樣品使用情況反饋單日期_ 編號_ 申請單編號_序號產品代碼品名數量單位單價總價新品舊品客戶名稱12345678910合計使用情況樣品消耗（ ） 退回（ ） 轉銷售（ ） 其他：醫院簽字產品經理_ 市場總監_ 總經理_庫存管理員_ 商務經理_ 附表5、樣品還貨單編號_日期_ 申請單編號_序號產品代碼品名申請數量還貨數量單位差異12345678910合計產品經理_ 市場總監_ 庫存管理員_ 商務經理_ 第七章 價格制定與調整第一條 公司的價格體系包括：（1）、產品的市場報價；（2）、經銷商從本公司進貨時的折扣價，這一價格可以17、和單次進貨量掛鉤，也可以和經銷商等級掛鉤；（3）、對經銷商年底的返點；（4）、策略產品、策略地區的價格管理；（5）、價格管理的權限。第二條 價格制定與調整會議原則上每年召開一次，但如果銷售總監認為有必要，可隨時召開。第三條 價格制定與調整會議的參與人員為銷售總監、市場總監、財務總監、產品經理、銷售總監助理和銷售總監認為應參加會議的其他人員。第四條 產品的定價由銷售總監提出價格方案，或由地區經理、山谷藍大客戶經理或VIP大客戶經理向銷售總監提出價格制定建議，銷售總監匯總審核。第五條 銷售總監負責向價格制定與調整會議提供供討論的價格方案，充分聽取各參與人員的意見和建議，制定新的價格方案，報總經理審批。第六條 經總經理批準的新的價格方案由市場總監、銷售總監、財務總監執行。第七條 銷售總監助理負責整理價格制定與調整會議紀要，并調整公司報價單。附表1、價格制定與調整會議紀要時間主持人會議主題記錄人會議紀要審核人： 審核時間：附表2、泰科曼產品_財年報價單CODEDetailed Product DescriptionDescription in ChineseList Price附表3、山谷藍產品_財年報價單ITEMDESCRIPTIONUNIT PRICE USDUNITTOTAL PRICE USD