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1、某某空調(diào)公司管理制度（市場推廣廣告宣傳管理規(guī)定）編制: 審核: 批準: 二零XX年十二月目 錄1、 廣告業(yè)務管理制度-P22、 廣告合同費用結(jié)算規(guī)定-P73、 戶外廣告管理規(guī)定-P104、 市場推廣計劃及費用審批程序及流程-P125、 終端建設管理規(guī)定-P146、 導購代表管理規(guī)定-P16廣告業(yè)務管理規(guī)定一、目的 空調(diào)公司市場部在公司領導的指導與協(xié)調(diào)下，為實現(xiàn)“貼近市場、快速反應、服務銷售、促進銷售”的目標，特制訂2004年度廣告業(yè)務管理制度。二、適用范圍 本規(guī)定適用于格朗靈空調(diào)公司。三、月度廣告活動與促銷策劃的管理與審批程序1、市場部整體廣告策劃的貫徹1）、廣告整體策劃包括：由市場部與一級廣2、告代理公司會同空調(diào)公司其他部門及領導共同完成。整體策劃包括： A 企業(yè)整體形象、品牌廣告； B 全國性的促銷活動方案； C 全國性的新品上市、推廣方案； D 必須由市場部組織的區(qū)域性廣告與公關活動； E 有必要的跨區(qū)域媒介策劃的購買與集中投放；2）、每月15日前，市場部將擬訂下月的廣告計劃提案，包括促銷主題建議及媒介支持與組合建議等內(nèi)容傳真至當?shù)胤止?辦事處。3）、由市場部經(jīng)理或分公司經(jīng)理組織銷售人員征詢本省代理商（或主要商場）意見，確定并制定適合當?shù)厍闆r的一套細化策劃與執(zhí)行方案將其傳真至市場部廣告企劃。2、地方月度促銷策劃及廣告活動的實現(xiàn)1）、促銷策劃的要求 一般情況下，地方分公司/辦事處3、及二級代理應圍繞市場部整體策劃的廣告或促銷主題進行二級策劃與執(zhí)行細化。 市場推廣主管或分公司經(jīng)理根據(jù)各地市場的特殊性，特別是代理商的意見或主要經(jīng)銷商意見，制定目標市場或細分市場的促銷建議與執(zhí)行計劃。2）、廣告及促銷的策劃審核程序 每月上旬，分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理組織各地業(yè)務員填寫各地市下月的“月度廣告計劃表”。 將各地的要求匯總給市場推廣主管或分公司經(jīng)理，分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理進行各省的廣告與促銷策劃和執(zhí)行細化方案，征詢銷售代理商或主要經(jīng)銷商意見，方案于當月18日前傳回市場部廣告企劃進行匯總。3、月度廣告執(zhí)行1）、每月1819日（如遇周末往前倒推兩天），市場部與一級廣告代理公司4、共同論地方意見，進行審核論證與整合。2）、每月20日市場部與一級廣告代理公司邀請公司領導對經(jīng)過整合的各省所有促銷方案與廣告計劃進行一次會審拍板決定。3）、當月23日市場部將公司領導已審批的各省促銷方案與廣告計劃傳真回分公司/辦事處貫徹。4）、分公司及相關單位迅速落實，分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理將執(zhí)行計劃分解情況通知各地業(yè)務員及代理商或主要經(jīng)銷商。4、月度廣告總結(jié) 每月25日前，分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理將各省當月廣告促銷活動按各項明細進行總結(jié)并傳真回市場部廣告企劃進行匯總。5、控制與考評 如果不按時向市場部傳回月度計劃與總結(jié)或敷衍了事者按相應規(guī)定進行扣罰，并在公司內(nèi)通報。四、臨時廣告活5、動審批與管理程序1、商家促銷活動的審批與執(zhí)行2、廠商聯(lián)合促銷的策劃審核程序1）、廠商聯(lián)合促銷的策劃在正常情況下，應預見在下月的地方整合計劃中，特殊情況另行解決，其審核程序如下： 各地業(yè)務員根據(jù)經(jīng)銷商要求進行洽談雙方承擔責任項目后，作為“廠商聯(lián)合促銷”項目，根據(jù)銷售政策，原則上廠家與商家分攤促銷費用。 銷售主管審核后，市場推廣主管進行方案策劃，并取得當?shù)胤止窘?jīng)理的確認，填寫“單項廣告活動費用審批表”及方案傳回市場部。 市場部人員進行方案審核認證，并根據(jù)其方案的媒介安排，提出原定媒介的調(diào)整與補充意見。并審核報批。 報空調(diào)公司領導審批，審批后每一時間回復地方辦事處并指導其展開。3、廠商聯(lián)合促銷的執(zhí)6、行1）、原則上委托當?shù)貜V告公司設計制作并進行代理執(zhí)行。2）、確因媒介或活動的特殊性，由市場部根據(jù)本地區(qū)實際情況，可借助當?shù)貜V告公司策劃廣告活動，其設計制作也由其完成，但必須做到以下三點： 廣告表現(xiàn)，主題及識別均須保持宗申廣告的VI統(tǒng)一風格。制作設計實施前須經(jīng)市場主管審核確認，報紙平面創(chuàng)作如離開一級代理作品（從公司已經(jīng)審核提供的作品）時，須經(jīng)市場部審核確認，方可實施。 負責廣告發(fā)布的監(jiān)測并反饋市場部。 有關費用由當?shù)貕|付。4、商家志慶活動（如贊助等）的臨時審批1）、當?shù)貥I(yè)務員根據(jù)經(jīng)銷商要求洽談后，提供要求商家的補償條件，并附商家的公函。2）、銷售主管審核后，市場部經(jīng)理了解情況確認后，填寫“單項廣7、告活動費用審批表”傳回市場部呈公司領導審批。五、地方創(chuàng)獎評獎/展覽展示活動的管理與審批程序1、全國或地區(qū)綜合性的創(chuàng)獎評獎/展覽展示工作，由公司組織實施。2、地區(qū)單一空調(diào)品牌的創(chuàng)獎評獎/展覽展示工作，由市場部經(jīng)理組織實施，審批程序如下：1）、市場部經(jīng)理通過了解并研究各地創(chuàng)獎評獎/展覽展示活動的必要性，由分公司經(jīng)理確認。2）、報市場部審核轉(zhuǎn)公司領導批準后方可執(zhí)行。3）、地方辦事處負責參與活動的有關聯(lián)絡并與廣告公司協(xié)調(diào)組織落實。4）、市場部經(jīng)理負責及時反饋活動的有關情況和結(jié)果。六、重要要求說明1、關于快速反應的部長臨時審批1）、對突發(fā)的地方促銷活動方案與計劃，可由主管部長以上領導審核項目，由地方辦事8、處先組織執(zhí)行，并必須在部長審核后的第二天內(nèi)，迅速辦理補批手續(xù)。2）、市場部對費用構(gòu)成審核，對項目指導與協(xié)調(diào)。3）、市場部審核后，報空調(diào)公司總經(jīng)理批準。2、主管部長的審核性質(zhì)：項目的必要性與可行性1）、審批程序 廣告計劃與促銷方案，必須由地方銷售經(jīng)理，市場部共同完成并確認一致，不得將不完善的計劃或不完善的手續(xù)傳回市場部，否則不予審批。2）、媒介實施 音像平面等媒介執(zhí)行原則上二級代理完成，個別特殊媒介可報告市場部審批后另行執(zhí)行。七、公關企劃的管理與要求1、基本工作任務：1）、建立健全的公關新聞發(fā)布網(wǎng)絡； 國家級媒介網(wǎng)絡； 省地級媒介網(wǎng)絡； 二、三級地區(qū)媒介網(wǎng)絡；2）、規(guī)劃、組織、實施可行且具成效的9、公關企劃方案 新聞公關； 事件公關； 危機公關； 人員公關；3）、建立健全的公關預警體系，及時處理各種危機事件；4）、動態(tài)新聞網(wǎng)絡的終端管理；2、項目工作流程： 申請立項 項目審批 項目執(zhí)行 項目監(jiān)控 項目評估廣告合同費用結(jié)算規(guī)定一、目的為縮短廣告費用審核結(jié)算的周期，加快費用結(jié)算速度，從而更好地服務市場，根據(jù)公司財務結(jié)算的有關要求，特制定本管理規(guī)定。二、適用范圍本管理適用于格朗靈空調(diào)公司廣告費用的結(jié)算。三、廣告費用的承付依據(jù)空調(diào)公司根據(jù)“合同手續(xù)齊備，刊播手續(xù)齊全，財務憑據(jù)無誤”把關，然后按財務程序通過各級審批支付。1、合同1）、廣告合同必須為原件。2）、廣告合同必須按照范本中的空格認真填寫每10、一項目，字跡清晰。3）、計劃開支的每筆廣告費都必須事先填寫“費用開支審批表”后回傳市場部。4）、寄回市場部結(jié)算的每筆廣告費者必須附上“費用開支審批表”（不能為傳真件，須為復印件），并經(jīng)過分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理嚴格審核結(jié)算手續(xù)，合格后方可寄往市場部，否則延誤結(jié)算時間由辦事處負責。5）、每一份廣告合同必須由分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理簽定或市場推廣主管委托業(yè)務員簽定（須有書面委托書），合同中還必須有分公司經(jīng)理的確認方可生效。6）、合同應分類（制作、促銷、報紙、電視、電臺、戶外、其它）簽定，以便計算機的分類統(tǒng)計。2、刊播憑據(jù)憑據(jù)依不同媒介，分別如下：1）、報紙廣告：附媒介單位本階段價位表及11、報樣。2）、電視、電臺廣告：附媒介單位本階段價目表，電視、電臺播出通知單原件（由廣告公司執(zhí)行的必須附監(jiān)播證明）。3）、戶外廣告（燈箱、布幅）：附材料預算表、驗收單（按公司標準的單據(jù)填寫）、照片（必須用A4紙將照片貼好）及戶外廣告發(fā)布證明（工商部門開出的證明或商場開出的收據(jù)），燈箱照片必須分日景照和夜景照。4）、制作廣告（含印刷）：附照片或樣品、驗收單、發(fā)放各地的簽發(fā)記錄。5）、促銷活動廣告：促銷現(xiàn)場照片、促銷抽獎記錄表、抽獎活動必須有公證處的證明、臨時促銷員工資簽收單。6）、其它廣告（場地費、進場費）：附公司售點支持協(xié)議、收款單位開戶行、帳號。7）、若樣報確實丟失，無法找到，需經(jīng)辦人寫說明并在12、報樣復印件上加蓋報社的財務專用章。四、發(fā)票種類規(guī)范化的具體說明1、 票據(jù)種類1）、直接與傳播媒介或廣告公司、裝修公司廣告業(yè)務結(jié)算，需要使用統(tǒng)一的廣告專業(yè)發(fā)票。2）、直接與機關行政事業(yè)單位廣告業(yè)務結(jié)算，原則上應使用廣告業(yè)專用發(fā)票，至少是國家規(guī)范行政事業(yè)類專用收據(jù)。3）、制作廣告、促銷小禮品必須開具增值稅發(fā)票。4）、由第三方代墊費用的發(fā)票要求： 第三方（代墊方）對本司的發(fā)票或正式財務收據(jù)，要求代墊項目說明清晰。 發(fā)布單位開具給第三方（代墊方）的發(fā)票原件或復印件（復印件要求條款清晰無誤）其抬頭必須是給代墊方（第三方），廣告/制作發(fā)布項目內(nèi)容必須清晰。5）、由第三方代墊獎品發(fā)放款項或發(fā)補津貼，則要求：13、 由代墊方開具發(fā)票或正式財務收據(jù)。 獎品清單及領獎記錄：對較重獎項（100元以上的獎品）之獲獎人要求簽領及身份證復印件。 屬津貼（出席會議之津貼）則應有簽到記錄。2、票據(jù)要求1）、開具的發(fā)票必須有熒光、水印、不可為過期發(fā)票；若確實是過期發(fā)票的繼續(xù)延用則須稅務局開具證明原件。2）、發(fā)票收據(jù)大小寫金額應準確無誤，倘若小寫更改，須在更改處加蓋財務專用章；大寫金額錯則必須重開發(fā)票。3）、發(fā)票大寫金額，在金額開頭可用“”或“零”表示，但其后“零”不可用“”代替，其它任何符號都不可代替“零”。如：123元，大寫可寫為：“零萬零仟壹佰貳拾叁元零角零分”，也可寫為“萬仟壹佰貳拾叁元零角零分”，不可寫為“萬仟壹14、佰貳拾叁元角分”。4）、發(fā)票、收據(jù)章必須為財務專用章。5）、增值稅發(fā)票章不能亂蓋，須蓋在“銷貨單位欄”處，稅額允許誤差值為“1分”，超過“1分”不行。6）、代墊款收據(jù)中的金額與發(fā)票中金額相符，如有代理費須另開發(fā)票。7）、發(fā)票抬頭必須寫“格朗靈空調(diào)公司”。五、承付手續(xù)1、必須先返回發(fā)票后，方可申請辦理匯款手續(xù)。2、除全國性的大媒介單位以外，地方各單位不給預付款。六、廣告費用的特殊支付方式1、商業(yè)部門代墊廣告費的結(jié)算辦法:1）、應具有本司業(yè)務員的已審批計劃的合同執(zhí)行委托書及商業(yè)與媒介的正式合同，并由本司業(yè)務員補簽，市場推廣主管確認。2、關于代墊廣告費沖抵貨款的結(jié)算辦法:1）、由代墊方（經(jīng)銷單位）開15、具財務證明同時附上。2）、廣告費用由廣告帳直接匯入銷售帳內(nèi)。七、以上規(guī)定是費用結(jié)算時最基本的一些要求，希望各推廣經(jīng)理、業(yè)務員必須嚴格按照以上要求通知合同經(jīng)辦人辦好廣告合同簽訂、費用結(jié)算有關手續(xù)，認真審核，手續(xù)齊全后方可寄回公司結(jié)算。戶外廣告管理規(guī)定 一、目的 空調(diào)公司為實現(xiàn)“貼近市場、快速反應、服務銷售、促進銷售”的目標，特制訂2004年度戶外廣告的管理規(guī)定。 二、適用范圍 本規(guī)定適用于宗申空調(diào)公司。 三、申請原則 1、各辦事處根據(jù)地區(qū)實際情況，制訂本地區(qū)戶外廣告整體規(guī)劃，報市場部審批后執(zhí)行。 2、各辦事處應遵循市場部制定的各地市場推廣費用預算，上報戶外廣告發(fā)布計劃。 3、因市場客觀實際需發(fā)布16、戶外廣告時，由各地辦事處在計劃發(fā)布日前30日將戶外廣告發(fā)布申請報市場部，批準后實施。 4、片區(qū)辦事處上報的本片區(qū)戶外廣告發(fā)布計劃應包括如下內(nèi)容：發(fā)布形式、規(guī)格、地點、期限、費用預算。四、申請程序 填寫戶外廣告 上報 地區(qū)辦事處經(jīng)理 同意上報 市場部發(fā)布申請表 審核意見 審核批準 同 意 上 報 同意 地區(qū)辦事處執(zhí)行 主管總經(jīng)理批準五、實施流程 1、遵循“貨比三家”的原則，辦事處需推薦三家以上戶外廣告公司供市場部選擇。 備注：三家公司須將以下資料傳至格朗靈空調(diào)公司市場部：媒體計劃、最新媒體價格表及折扣、費用清單及付款方式、公司價格（工商證明、業(yè)務能力等）以及現(xiàn)有通訊方式（地址、電話、 傳真、E-17、mail及聯(lián)絡人）。 2、市場部在收到地區(qū)申請48小時內(nèi)完成價格審核；48小時內(nèi)完成簽約（需報經(jīng)主管副總經(jīng)理通過的，在主管副總經(jīng)理通過后48小時內(nèi)完成簽約）。 3、戶外廣告簽約時，廣告公司必須提供場地使用證明，工商、市政、城管、城建、公安、消防、電力等各相關部門的批文原作。4、戶外廣告合同內(nèi)容必須包括具體的發(fā)布期限、形式、規(guī)格、地點、材料要求、單價、發(fā)布費用與支付程序、合同終止/中止與變更、違約責任以及廣告公司名稱、地址、聯(lián)系人、電話、開戶行、帳號等內(nèi)容。 5、戶外廣告發(fā)布合同需另行制定，不得沿用其他范本。 6、市場部審核（或提供）設計方案或稿樣，在價格相對優(yōu)惠的前提下，由當?shù)刂谱鲉挝话凑崭鍢?8、制作、發(fā)布戶外廣告。 7、 制作、發(fā)布戶外廣告后，廣告發(fā)布公司必須提供發(fā)布證明材料（如：有效照片、定期記錄等）給市場部。 8、制作、發(fā)布單位須維護我方廣告，各地辦事處監(jiān)督實施。 六、結(jié)算流程 1、戶外廣告一律采用先發(fā)布后付款的合作方式。 2、由市場部憑戶外廣告項目費用申請表、合同、已發(fā)布證明材料、廣告業(yè)專用發(fā)票交由財務部按合同規(guī)定執(zhí)行付款。 3、發(fā)票必須嚴格遵守國家票據(jù)法的規(guī)定開具，客戶單位、開票時間、開票人、印章等必須準確無誤，否則我公司拒絕付款，不承擔一切因非法操作引發(fā)的法律責任。 七、附則合同變更與終止/中止，必須出具書面報告。市場推廣計劃及費用審批程序及流程一、目的為適應格朗靈空調(diào)銷售19、系統(tǒng)推廣費用的使用及審批要求，保證推廣費用的合理使用及權(quán)限的劃分，特制定本流程。二、 適用范圍本辦法適用于宗申空調(diào)營銷廣告費用的審批。三、 審批程序及流程1、據(jù)年度銷售任務及分解確定的推廣費用額度制定年度市場推廣計劃及資金使用計劃，年度市場推廣計劃及資金使用計劃由市場部編制，空調(diào)公司主管副總經(jīng)理審核，報空調(diào)公司總經(jīng)理批準，報董事備案。流程圖： 市場部分解 空調(diào)公司副總經(jīng)理 空調(diào)公司總經(jīng)理 董 事 長各分公司（辦事處） 空調(diào)公司財務科2、由市場部根據(jù)年度市場推廣計劃及資金使用計劃，在收集各區(qū)域計劃的基礎上編制月度市場推廣計劃，報空調(diào)公司總經(jīng)理審核，報有限公司總經(jīng)理批準，集團有關部門對單項費用有異20、議可指派有關人員對項目費用進行審計，同時對5萬元單項費用加簽意見。流程圖： 費用控制審價市場部月度計劃編 廣告企劃方案審核 市場部部長意見、審核 空調(diào)公司總經(jīng)理批準5萬元以上 董 事 長 集團公司備案3、月度推廣計劃內(nèi)的單項廣告費用在5000元以下的由市場部經(jīng)理審批執(zhí)行，并傳回分公司/辦事處執(zhí)行，市場部備案。流程圖： 分公司市場推廣 費用控制審價 市場部經(jīng)理批準 市場部備案 4、月度計劃內(nèi)單項廣告費用在5000元以上10000元以下由主管副總經(jīng)理審批執(zhí)行。流程圖： 分公司市場推廣經(jīng)理編制 費用控制審價 市場部部長批準 市場部備案 5、月度計劃內(nèi)單項費用在1000050000元的由總經(jīng)理批準執(zhí)行21、。流程圖： 分公司市場推廣經(jīng)理編制 費用控制審價 市場部部長意見 總經(jīng)理批準 6、月度計劃內(nèi)單項大于5萬元由總經(jīng)理審核，報董事長加簽意見執(zhí)行。流程圖： 分公司市場推廣經(jīng)理編制 費用控制審價 市場部部長意見 總經(jīng)理審核 董事長加簽 7、月度計劃外單項費用在5萬元以下由市場部提出，總經(jīng)理批準執(zhí)行；5萬元以上由總經(jīng)理審核，報集團總經(jīng)理批準執(zhí)行。流程圖： 分公司市場推廣經(jīng)理寫方案 費用控制編制審價 市場部長意見 董事長備案 空調(diào)公司總經(jīng)理批準終端建設管理規(guī)定一、目的空調(diào)公司市場部在公司領導的指導與協(xié)調(diào)下，為實現(xiàn)“貼近市場、快速反應、服務銷售、促進銷售”的目標，特制訂2003年度廣告業(yè)務管理制度。二、適22、用范圍本規(guī)定適用于宗申空調(diào)公司。三、專柜的選點原則1、原則上有一定銷量（經(jīng)營宗申空調(diào)在50萬元/年銷量以上）經(jīng)營面積25平方以上的直接零售商，均可申請設立宗申空調(diào)銷售專柜。2、在暫時不具備建設專柜條件的售點，以專用組合展架代替。四、整體規(guī)范的確定1、各區(qū)域根據(jù)對經(jīng)銷網(wǎng)點的調(diào)查數(shù)據(jù)，做出區(qū)域銷售渠道整體規(guī)劃，初步確定專柜數(shù)量及組合展架數(shù)量，填寫“宗申空調(diào)專柜/展架匯總申請表”報市場部平衡、審批。1）、需要制作專柜的，必須通過投標選定裝潢代理公司施工；組合展架由市場部統(tǒng)一平衡后隨貨發(fā)到各區(qū)域。2）、專柜的裝潢要符合公司VI要求。3）、審批程序 報市場部審批，同意 填寫專柜/展架使用申請表 簽定專柜23、/展架支持協(xié)議 攝影，填寫驗收報告表格 區(qū)域辦事處監(jiān)督制作、發(fā)放 上報 通過 結(jié)算，市場部審核 主管領導批準 財務部付款 4）、結(jié)算要求：填寫“專柜完成情況決算表”及有關要求參照“費用結(jié)算管理有關規(guī)定”。5）、對于不定期發(fā)展的經(jīng)銷商，申報填寫申請表，經(jīng)公司領導審批后，可以增點建柜。專柜的改造與審批程序同上。五、專賣店的建設與管理1、專賣店的選點原則1）、原則上不設立專賣店。2）、專賣店的選擇對象為當?shù)刂饕?jīng)銷大戶，且與我司關系密切、地位顯赫的商家。3）、專賣店的開業(yè)宣傳：本公司提供1.5萬元以內(nèi)的廣告宣傳費用,如報紙、電視、戶外、開業(yè)氣氛項目，其他開業(yè)費用由商家負責。本公司提供開業(yè)慶典專用物料24、，如綬帶、小禮品、統(tǒng)一的POP等。促銷活動由各地辦事處與經(jīng)營單位共同策劃。專賣店的監(jiān)督管理未經(jīng)格朗靈廠家許可，專賣店不得擺設、銷售除格朗靈空調(diào)以外的其他任何產(chǎn)品。六、店中店的建設及管理辦法1、開設店中店的審批程序及管理1）、由當?shù)剞k事處經(jīng)理或推廣主管提出申請報告2）、市場部轉(zhuǎn)公司相關領導審批3）、按公司相關要求進行管理七、專柜的現(xiàn)場網(wǎng)絡管理與考核1、專柜的現(xiàn)場網(wǎng)絡管理如下：1）、領導部門：市場部2）、歸口管理崗位：市場部終端建設主管3）、辦事處責任人：市場推廣經(jīng)理（不設主管的地區(qū)由分公司經(jīng)理負責）4）、各線監(jiān)督執(zhí)行者：業(yè)務員5）、現(xiàn)場執(zhí)行：導購員2、相關責任人因管理與執(zhí)行不善，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次扣525、0元，三次扣罰則給予解聘。八、樣機、物料管理：1、供給對象：原則上僅供給格朗靈空調(diào)已經(jīng)設立專柜/組合展架的經(jīng)銷商。2、申請程序： 區(qū)域辦事處申請 市場部審核 主管總經(jīng)理批準 市場部聯(lián)系制作 驗收并回執(zhí) 發(fā)各辦事處 生產(chǎn)部門生產(chǎn) 3、發(fā)放、回收原則：發(fā)放堅持“適度從緊”的原則，使用上兼顧網(wǎng)絡覆蓋與互補，商家一旦有變，務必收回所有物料；樣機需當作商品管理。導購代表管理規(guī)定一、目的為適應市場激烈競爭，提高企業(yè)終端零售的力量，以及加強導購人員的綜合素質(zhì)水平，特制定本規(guī)定。二、適用范圍本規(guī)定適用于格朗靈空調(diào)銷售公司各分公司/辦事處導購代表的管理。三、導購管理職責1、導購管理組織架構(gòu) 惠康空調(diào)公司 市 場26、 部 終端管理主管 導 購 代 表 辦事處經(jīng)理/分公 分公司/辦事處 司市場推廣主管2、導購代表管理職責1）、空調(diào)公司市場部是導購代表的歸口管理部門，負責導購代表管理制度的制定，分公司導購管理的考核，導購培訓計劃的制定，導購代表的工資核查、統(tǒng)計、檔案的管理工作。2）、分公司/辦事處負責導購代表的招聘工作。3）、分公司/辦事處負責導購代表的工作表現(xiàn)與日常促銷實績的考核管理工作。4）、分公司/辦事處負責對導購代表日常培訓和指導。分公司/辦事處負責導購代表月度工資的核實及申報工作。5）、空調(diào)公司市場部做好全國各省導購代表的綜合考評、篩選工作，同時做好月度導購代表工資的核查，以及工資發(fā)放工作。6）、空27、調(diào)公司將對所有在崗的導購代表進行電話或者現(xiàn)場督查，并做好每月的登記入冊工作。如發(fā)現(xiàn)不在崗，即可解聘當事的導購代表。7）、空調(diào)公司市場部有權(quán)對虛報銷量的導購代表予以處罰，同時對玩忽職守的相關人員予以處罰。四、管理內(nèi)容1、導購代表設置條件各分公司/辦事處根據(jù)總部有關規(guī)定和各省實際情況，按照影響力足以達到可支撐惠康品牌形象或者具有一定的銷售能力為原則進行導購設置。1）、中心城市的電器銷售排前12位的綜合性商場，其它主要品牌的空調(diào)在當?shù)厍叭蛉珖笆?）、根據(jù)年度各分公司/辦事處網(wǎng)點設置及銷售任務，對B、C類網(wǎng)點派駐導購代表，原則上B類網(wǎng)點2名，C類網(wǎng)點1名，公司首先把考核的重點放到B、C類網(wǎng)點28、上。3）、2004年銷售目標在200萬元以上并在3月底以前完成30萬元的客戶。4）、空調(diào)營業(yè)面積不少于60平方米的商店。5）、導購代表淡、旺季分配計劃見后附。屬于以下幾種情況之一的網(wǎng)點，不予以派駐導購代表： 沒有格朗靈空調(diào)專柜的網(wǎng)點； 空調(diào)營業(yè)面積小于50平方米的專業(yè)店； 每天提貨量不曾多于15臺的網(wǎng)點； 可以不派駐導購代表的格朗靈空調(diào)專賣店； 不大于300萬元容量的城市； 銷售量雖大，但其它競爭品牌并沒派駐導購代表，并且上年度也沒派駐導購代表。2、導購代表聘用條件1）、性別不限，女性為主，年齡在2040歲之間為佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65米以上。2）、學歷：原則上需具備高中29、以上學歷；儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；談吐：語言表達能力強，性格外向活潑，善與人溝通；作風：熱愛促銷工作，對工作盡職、盡責，吃苦耐勞。3）、嚴禁聘用商家的親屬、員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴懲不怠。3、導購代表聘用形式1）、公開、公平、公正。2）、原則上，在原導購人員中進行招聘、篩選。3）、為提高招聘工作質(zhì)量，各省可在當?shù)卮虺鰣蠹垙V告，公開、公正地招聘導購代表，擇優(yōu)錄取。分公司/辦事處對導購代表的招聘結(jié)果負全部責任。4）、挖掘售點競爭品牌優(yōu)秀的導購人員或有一定營業(yè)經(jīng)驗的售點電器銷售人員。5）、利用各省市人才市場、媒體，網(wǎng)上招聘。4、導購代表聘用程序1）、分公司市場推廣主管（或辦事處經(jīng)理）根據(jù)公司制30、定的導購代表考評標準，編制省/區(qū)域?qū)з彺砜荚u計劃，并根據(jù)導購代表淡、旺季分配計劃中導購代表數(shù)量、區(qū)域分布情況，分配各區(qū)域聘用人數(shù)，統(tǒng)一進行閉卷考試。分公司經(jīng)理負責總體監(jiān)控及把關工作。2）、分公司/辦事處將考評合格的導購代表資料（要求交個人工作簡歷、身份證復印件、照片2張、學歷證；導購代表聘用表、試卷、面試成績、銀行存折復印件各式一份）匯總、審核后，報空調(diào)公司市場部部長審批備案方可上崗。3）、未經(jīng)分公司/辦事處經(jīng)理同意，嚴禁擅自安排導購代表上崗，否則其工資由責任人支付，導購代表工資從分公司/辦事處經(jīng)理審批之日起計算。4）、被錄用的導購代表由分公司/辦事處經(jīng)理（或分公司市場推廣主管）對其進行統(tǒng)一31、的工作安排，不服從安排的視其自動離職，不予發(fā)放工資。5）、導購代表必須認真填寫聘用登記表，并務必將銀行存折的復印件附在表后。6）、要求各分公司/辦事處對在編的每位導購代表簽訂勞動合同，并購買社會保險。同時對聘用的導購代表進行上崗前培訓。附：導購代表聘用流程圖 發(fā)布招聘信息 應聘者：填寫應聘登記表 分公司/辦事處考試篩選、面試 錄用并交市場部歸檔 分公司：報空調(diào)公司 市場部確認、備案 錄用并由分公司/辦事處經(jīng)理（市場部經(jīng)理）日常管理五、導購代表工資發(fā)放程序1、導購代表工資結(jié)算標準1）、導購代表工資結(jié)算的標準為：由基本底薪與資金提成二部分組成。2）、工程機一律不算導購代表銷售，如經(jīng)核查有填報工程機32、者，則扣除當月全部提成。3）、公司銷售季節(jié)的促銷機（降價機）不計提成。2、導購代表工資參考標準1）、基本底薪：B類地區(qū)：北京、上海、江蘇、四川、浙江、河南、河北月薪： 400600元；C類地區(qū)：湖北、湖南、天津、遼寧、陜西、山東、山西、安徽及其它地區(qū)；月薪：300400元 2）、單臺提成： 各分公司/辦事處可根據(jù)導購代表實際完成的零售量，計發(fā)導購代表提成資金。 導購代表月度提成按實際完成一臺計提，提成額為分體機：10元/套；柜機：20元/套。戶式中央空調(diào)50元/套。3、導購工資計算標準空調(diào)公司市場部統(tǒng)一調(diào)配導購員費用資源，并核算出各省分公司全年導購員聘任名額和工資總額，同時提供分公司導購員工資33、核算的參考標準。若分公司對該標準無異議，可參照執(zhí)行。也可根據(jù)各省實際情況制定當?shù)貓?zhí)行標準，在執(zhí)行前必須報市場部審核確定后，送財務科備案后方可生效。1）、各省導購員名額可根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)絡開拓的實際情況，進行調(diào)配。2）、各省導購員工資總額為該省導購員工資的最高額度，不能超支，超支部分在分公司包干費中列支。3）、市場部提供的導購員工資標準為參考標準，為該省省分商場的最高標準，分公司的修改標準應體現(xiàn)地區(qū)消費水平、差異，允許浮動水平20%。4）、調(diào)整原則為降低保底工資，提高單臺提成。5）、確定每類商場的保底銷售臺數(shù)，若完成或超額完成當月保底銷量時導購代表的當月薪酬計算公式是：薪酬=底薪+提成舉例：假定某導購34、代表當月底薪為600元，最低銷售目標為20套，實際銷售50套，其中分體機20套，柜機20套，戶式機10套，按公司提成標準計算這50套的提成總額為：2010元/套+2020元/套+1050元/套=1100元；則該導購代表當月薪酬為：600+1100=1700元。若未完成當月保底銷量時導購當月薪酬計算公式是：薪酬=基本底薪完成率；完成率計算公式為“實際銷量保底銷量”。舉例：假定某導購代表當月底薪600元，最低保底銷售目標為20套，實際銷售15套，則該導購代表當月薪酬為：6001520=450元。6）、連續(xù)三個月不能完成銷售目標的立即撤換。4、導購代表工資發(fā)放程序1）、導購代表當月工資計發(fā)辦法為：隔35、月發(fā)放。2）、導購代表提成計發(fā)日期從每月的26日至下月的25日，各分公司/辦事處將導購代表的零售情況統(tǒng)一匯總后，在每月的30日前將導購代表工資匯總表傳真回空調(diào)公司市場部。3）、當月的原始工資報表如導購代表銷售日累計報表、導購代表零售月報表、導購代表工資匯表在下個月的15日前郵寄回市場部，以備核查，同時將新增加的導購代表檔案郵寄回市場部。4）、導購代表的各類報表必須由所在商場經(jīng)理簽字、蓋章，分公司/辦事處經(jīng)理簽字后，方可計發(fā)工資。5）、每月的1日至5日前，空調(diào)公司市場部將導購代表的提成進行核算、匯總、報批，每月的10日至25日前由財務科將導購代表的工資發(fā)放到位。如因報表審批手續(xù)不全，耽誤工資發(fā)放36、的，由當事人自行負責。6）、空調(diào)公司市場部每月的15日至25日前，根據(jù)導購代表銷售報表對銷量進行核查，如查出有虛報數(shù)量或填報工程機者，將追究當事人及分公司/辦事處經(jīng)理責任。7）、嚴禁任何形式的兼職，一旦發(fā)現(xiàn)，當場辭退。8）、導購代表試用期二個月，試用期連續(xù)無銷量的，予以解聘。六、導購代表培訓、考核、激勵1、培訓1）、崗前培訓：分公司/辦事處組織對新招聘導購代表上崗前集中培訓，主要讓導購代表認識企業(yè)和產(chǎn)品，熟悉各項規(guī)章制度。2）、例會培訓：分公司/辦事處利用每周或每月的例會，對導購代表進行培訓，以幫助解決導購代表工作中存在的困難，互相交流、學習，提高導購技巧。3）、專項培訓：分公司/辦事處在每次37、新品上市、促銷活動開展之際，對導購代表進行即時培訓，培訓內(nèi)容可包括：新產(chǎn)品的技術賣點、競爭對手整體形式分析、與競爭對手相比宗申產(chǎn)品的優(yōu)勢所在等，讓導購代表知道哪些是宗申產(chǎn)品應大力求推崇的，哪些是向競爭對手值得炫耀的，以促進銷售工作的順利進行。2、考核1）、所有導購代表必須經(jīng)過崗前培訓后方可上崗，不參加培訓的不準上崗，不計發(fā)工資。2）、分公司/辦事處可采用“考核培訓再考核”的形式，首次考核主要是對導購進行到勤考核，在規(guī)定的培訓時間內(nèi)沒有特殊理由而不列席的，扣發(fā)當月一半的工資，嚴重的當場宣布辭退。然后對列席導購代表進行培訓，最后進行培訓考核，成績記入導購代表的成績檔案中。3）、分公司/辦事處對每次培訓工作必須進行認真的計劃、準備、簽到、考核、總結(jié)。4）、分公司/辦事處每月做好培訓的評估工作，并撰寫培訓的評估報表上報市場部備檔。3、激勵空調(diào)公司市場部根據(jù)銷售月報表，每季度對零售量在全國前二十位的導購代表給予獎勵。連續(xù)二個季度排名全國前二十位的導購代表，公司將“全年聘用”，建立其工作的歸屬感、成就感、穩(wěn)定感及一定的升職空間，培養(yǎng)導購代表對格朗靈品牌的忠誠度。