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1、如何開展高效招商本課題要解決的問題：本課題要解決的問題：0、招商專員必備的素養1、如何開展客戶信息挖掘工作？2、如何做好客戶梳理分析跟蹤拜訪工作？3、招商的9種方式4、如何進行優勢談判？5、如何進行團隊合作？6、如何完成最后簽訂工作？7、招商工作執行細則目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作執行細則工作方法目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則每晚三省吾身今天的工作我完成了嗎？今天我進步了嗎？我明天的目標如何去完成？如何保持積極心態確定自己的人生目標11永遠相信奇跡會發生在自己身上過去不等于未來做事先做人14積極行動 絕不拖延15如何做好商務禮儀1）2、發型發式：“女人看頭”時尚得體，美觀大方、符合身份；不佩戴華麗的頭飾，避免出現：遠看像圣誕樹，近看像雜貨鋪的場面。2）面部修飾：清新淡妝，妝成有卻無。1）發型發式要求：前發不遮眉，側發不掩耳，后發不及領。2）面部修飾：剔須修面（每日必須），保持清潔。端正的站：站如松挺胸，抬頭，收腹，目視前方，形成一種端正、挺拔、優美、典雅的氣質美。女士雙臂自然下垂，或者交疊著放在小腹部，左手在下，右手在上；男士兩手也是自然下垂，或交疊放在身前或背于身后。“不滿坐是謙恭”，在正式的場合或是與上級談話的時候，一般不要坐滿整張椅子，更不能舒舒服服地靠在椅背上。正確的做法是坐坐滿椅子的滿椅子的2/32/3處，背部挺直3、，身體稍向前傾處，背部挺直，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。“眼睛是心靈的窗戶眼睛是心靈的窗戶”，交際中經常用目光進行必要的信息、情感交流，目光是否運用得當，直接會影響溝通的效果。在與人談話時，大部分時間應看著對方，否則是不禮貌或不真誠；正確的目光是自然地注視對方眉與鼻梁三角區，不能左顧右盼，也不能緊盯著對方；道別或握手時，則應該用目光注視著對方的眼睛。以三聲內接聽為佳。如果電話是在響了五聲后才接起，請別忘記先向對方道歉“不好意思，讓您久等了”。接聽電話時，應先問候，然后自報家門。接聽前看一下來電顯示，如是外部來電應報出本單位名稱，如是內線電話應報出本部門名稱。不可以“喂，喂”或者一張嘴就不客氣4、的說“你找誰呀”“你是誰呀”“有什么事兒啊”像查戶口似的。像查戶口似的。電話禮儀代接電話當電話響起而被呼叫同事不在座位上時，鄰座同事可代為接聽，接聽時可參考如下應答：“您好，請問您是找嗎？s他/她臨時有事走開了，需要我代為轉達嗎？”（或“請您稍后再來電話好嗎？”）對方要找的人不在，切忌只說切忌只說“不在不在”，應做好電話記錄后代為轉達。電話記錄牢記5W1H5W1H原則原則，when何時，who何人來電，where事件地點，what何事，why為什么，原因，how如何做。永遠不要對打來的電話說：永遠不要對打來的電話說：“我不知道！我不知道！”這是一種不負責任的、非這是一種不負責任的、非常不職業化5、的表現。常不職業化的表現。介紹禮儀 表現出結識對方的熱情，起立或欠身致意；雙目應該注視對方；介紹完畢，握手問好。應先把下級介紹給上級；應先把晚輩介紹給長輩；應先把男士介紹給女士；應先把主人介紹給客人；將將“卑者卑者”先介紹給先介紹給“尊者尊者當被介紹時當被介紹時握手“尊者為先”：上級在先、長者在先、女性在先。客人到來之時應該主人先伸手，表示歡迎；客人走的時候一般是客人先伸手，表示愿意繼續交往。不能伸出左手與人相握。與女士握手，只能輕握手指，忌雙手滿握。男士在握手前先脫下手套，摘下帽子。女士可以例外。名片 名片應先遞給長輩或上級。遞出：文字向著對方，雙手拿出。接受：雙手去接，馬上要看，如有疑惑，6、馬上詢問。同時交換名片時，可以右手遞名片，左手接名片。名片不宜涂改（如手機換號）。不提供兩個以上頭銜，如頭銜的確較多，分開印。一般不提供私宅電話。目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則如何進行客戶信息挖掘？這個時候我們是清潔工市場推廣掃街商場推廣掃樓網絡推廣掃屏親人朋友掃人老客戶推介掃客目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則如何進行客戶跟蹤工作？客戶分析1、資金實力2、社會關系3、投資意向4、經營品牌7、5、賣場規模6、區域影響力7、賣場經營情況8、SWOT分析9、可行性分析10、尋求突破點已有客戶信息梳理，擬定跟蹤計劃準備工作目標客戶基本信息：目標客戶基本信息：姓名、電話、性格、資金、社會影響力等資料攜帶：把可能用到的工具、資料要一一梳理好，帶好了解客戶：提前了解客戶的品牌信息，最新動態，市場情況等客戶預約提前預約，勿在異常繁忙或休息時拜訪。做好資料準備（可列清單，一一核對）。準備好談話主題、思路和話語。出發前，最好與客戶電話確認一下，以防臨時發生變化。選好交通路線，算好時間出發，提前10分鐘到場。客戶拜訪 到了客戶辦公樓前，再整裝一次。微笑著向接待員說明身份、拜訪對象和目的。如受訪者實在脫8、不開身，則留下自己的名片和相關資料，請接待員轉交。見到拜訪對象后，要握手、問候、交換名片。客戶奉上茶水或咖啡時，應表示謝意。會談時，注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調。會談過程中，如無急事，不打電話或接電話。客戶拜訪 根據對方的反應和態度來確定告辭的時間和時機。說完告辭就應起身離開座位，不要久說久坐不走。感謝對方的接待，握手告辭。如辦公室門原來是關閉的，出門后應輕輕把門關上。客戶如要相送，應禮貌地請客戶留步。招商專員每天必問自己的三句話招商專員每天必問自己的三句話第一句：今天我用哪句話成功打動了顧客？第一句：今天我用哪句話成功打動了顧客？第二句：今天顧客用哪句話拒絕了我？第二句：今天顧客用哪9、句話拒絕了我？第三句：今天顧客給了你哪一句特別有道理的話？第三句：今天顧客給了你哪一句特別有道理的話？目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則九大招商方式詳解品牌招商54行業組織招商55展會會議招商56重點招商57網絡招商58顧問招商59學術政府招商60委托招商61以商招商62目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則如何進行優勢談判？自身定位166氣場267談判勝出的關鍵：某大學一位班花，被一位開寶馬的高10、富帥窮追不舍，她對其騷擾很苦惱。同班男生每人拿180元租輛保時捷，選出帥氣男生，當著高富帥的面，接班花入保時捷，其果然知難而退把對手談判最大的籌碼變成談判中可有可無的因素，把對手最大的劣勢變成談判中生死攸關的因素，談判可勝出！專業知識369談判18大要領4永遠不要直接反駁對方4談判18大要領之一永遠不要做出無條件的讓步4談判18大要領之二開出高于預期的條件4談判18大要領之三用筆記下客戶所說的要點4談判18大要領之四讓對方首先表態4談判18大要領之五學會感到意外4談判18大要領之六永遠不要問客戶要不要4談判18大要領之七做不情愿的賣家4談判18大要領之八要談得到的價值，避談價格4談判18大要領11、之九79避免對抗性談判4談判18大要領之十80裝傻也是一種策略4談判18大要領之十一81適時制造緊迫感4談判18大要領之十二82永遠保持微笑和耐心4談判18大要領之十三83故意透露假消息4談判18大要領之十四84掌握談判主動權4談判18大要領之十五85改變別人的思維模式4談判18大要領之十六86讓對方覺得你在為他著想4談判18大要領之十七87最后通牒4談判18大要領之十八88目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則招商過程中如何進行團隊合作？只有成功的團隊，沒有成功的個人一個主談判，一個做服務有時候12、你們是說相聲的：一個逗哏，一個捧哏有時候你們是演戲的：一個白臉，一個黑臉第三個人：你的領導96目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作流程執行細則招商流程快樂簽訂10板斧第一板斧：一切成交都是為了愛第二板斧：挖掘客戶痛點第三板斧：幫助客戶解決痛苦第四板斧：關注他身邊的建議者第五板斧：逐一干掉客戶異議第六板斧：讓客戶處在得到與失去之間的痛苦中第七板斧：以顧客利益為目的，折騰你自己第八板斧：請示領導第九板斧：適時快速逼單109第十板斧：挖掘客戶剩余價值目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行13、細則目錄必備素養信息挖掘客戶跟蹤招商方式優勢談判團隊合作工作方法執行細則本項目招商具體細則100天完成招商目標！1分組情況1分組情況一組：二組：三組：分工情況21、每組每天抽出兩人組成推廣小隊進行周邊市場推廣；2、每天由商務車統一接送；3、每隊每天必須完成10個意向客戶收集；4、每隊每天必須保證平均到場意向客戶2組，以周為考核單位；5、每隊每周必須簽訂2個客戶。2分工情況3任務分解1號館一樓面積：4138.9鋪位：31個計劃入駐商家：35家業態：地板、瓷磚、衛浴、照明、門窗、墻紙、涂料、櫥柜、電器、窗簾、魚缸1號館二樓面積：5062.26鋪位：32個計劃入駐商家：17家業態：沙發、軟床、床墊、14、客廳小件1號館三樓面積：5062.26鋪位：32個計劃入駐商家：17家業態：板式套房、兒童家具、定制家具1號館四樓面積：5062.26鋪位：32個計劃入駐商家：17家業態：美式、法式、歐式、中式實木家具1號館合計面積：19759.32鋪位鋪位：128個計劃入駐商家：86家業態：家居建材2號館一樓面積：2329鋪位：5個計劃入駐商家：8家業態：沙發、軟床、床墊2號館二樓面積：2511鋪位：5個計劃入駐商家：8家業態：板式套房、定制、歐美式2號館三樓合計面積：2511合計鋪位：5個計劃入駐商家：10家業態：戶外休閑、藤編、竹制、工程酒店2號館面積：7305鋪位：15個計劃入駐商家：26家業態：家具15、工程家居3號館一樓合計面積：1362.17合計鋪位：4個計劃入駐商家：6家業態：裝飾設計3號館二樓合計面積：1994.75合計鋪位：6個計劃入駐商家：8家業態：裝飾設計3號館三樓合計面積：1994.75合計鋪位：6個計劃入駐商家：8家業態：家具設計、軟裝飾品3號館四樓面積：619.16鋪位：個計劃入駐商家：2家業態：其他3號館合計面積：5970.83合計鋪位：18個計劃入駐商家：24家業態：裝飾設計、軟裝飾品1-3館合計總建筑面積：32400平方米合計總商鋪：158個合計計劃入駐商家：130家突擊時間：100天平均每天完成1.3個客戶簽單。1-3館合計 按每組簽訂45個正式入駐客戶，每組簽訂16、：10800平方米，每人簽訂15個客戶，每人簽訂：3600平方米，平均每位客戶257平方米，為基本任務。4租金政策1 1號館號館 合同期合同期樓層樓層類別類別一年一年三年三年免租期免租期一樓一樓A AB BC C二樓二樓A AB BC C三樓三樓A AB BC C四樓四樓A AB BC C 合同合同期期樓層樓層類別類別一年一年三年三年免租期免租期一樓一樓A AB B二樓二樓A AB B三樓三樓A AB B2 2號館號館 合同期合同期樓層樓層類別類別一年一年三年三年免租期免租期一樓一樓A AB B二樓二樓A AB B三樓三樓A AB B四樓四樓3 3號館號館5時間推進5時間推進10月7日-11月17、6日：推廣招商期：以市場推廣為主，挖掘潛在客戶信息，特別是華陽及中和一帶各類商鋪老板，做到全面輻射推廣，此期間完成50%。5時間推進11月7日-12月6日：會議招商期：以聯合商會、媒體等，借助其資源，邀請所有已定客戶及意向客戶到場，開好招商會，此期間完成30%。5時間推進12月7日-12月15日：沖刺招商期：此期間為開業前最后沖刺階段，梳理遺漏客戶，完成10%任務。5時間推進12月16日-1月15日：補充招商期：此期間為補充招商，填補部分商家，填補死角空缺，此期間完成10%。6獎勵方案考核方案1、每搜集1個意向客戶，團隊加分：0.2分；2、每邀請1個客戶進入商場考察，團隊加分：2分；3、每簽單1個客戶，團隊加分：10分；4、每簽訂1個450及以上的團隊加分15分；5、完成領導安排的其他工作，加分視工作難易程度及所需時間而定。積分獎金：積分獎金按每分20元給予累計獎勵團隊排名獎金：冠軍團隊：6000元亞軍團隊：4000元季軍團隊：2000元個人排名獎金冠軍：3000元亞軍：2000元季軍：1000元8萬團隊獎金高手秘訣堅持勤奮用心堅持勤奮用心堅持到底永不放棄成就未來