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1、琿春市龍裕農(nóng)業(yè)發(fā)展集團有限公司企業(yè)銷售管理制度 企業(yè)銷售管理制度第一章 總 則第一條 為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。第二條 本制度適用于公司所有相關(guān)銷售部門及渠道的管理。第三條 本公司應(yīng)貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入到工作中去，從而使工作具有高效益、高收益、高分配的人。第四條 銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：（一） 處理銷售方面的事項；（二） 從定價、報價到貨款回收位置的一切與銷售有關(guān)的實務(wù)；（三） 因銷售而發(fā)生的會計記賬實務(wù)；（四） 代理店與特許經(jīng)營2、店的管理；（五） 廣告、宣傳業(yè)務(wù)；（六） 開發(fā)市場、新客戶資源。第二章 市場預(yù)測第五條 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。同時了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。第六條 通過了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提供產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可能性。第七條 清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第八條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比例，確定年銷售量的總體計劃。第九條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對3、同類產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。 第三章 經(jīng)營決策第十條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請總經(jīng)理、董事長審查決策。第十一條 經(jīng)過董事長、總經(jīng)理會議討論，確定年度銷售目標(biāo)并作為編制年度方針目標(biāo)的依據(jù)。第十二條 銷售計劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟行情的預(yù)測和過去的銷售實績的分析、市場調(diào)查資料等做對照后再立案。第四章 訂 貨第十三條 受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實。第十四條 銷售部已確定所有的訂貨時，應(yīng)將接受訂貨的要項計入訂貨單里，記錄項目包括生產(chǎn)委托、進4、行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。第十五條 采購部應(yīng)隨時調(diào)查原料及材料的進廠情況，并與采購的廠商進行交涉，做好材料進場的預(yù)定表，交給銷售部門。第十六條 采購部應(yīng)針對生產(chǎn)委托單及庫存表進行檢查，并與采購的廠商進行交涉，做好材料進場的預(yù)定表，交給銷售部門。第十七條 銷售部門必須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細表、訂貨說明、包裝細節(jié)等等。出貨傳票的記載事項如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。第五章 交 貨第十八條 務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門（廠長）和技術(shù)部門（總工程師）保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計迅速確定。5、第十九條 當(dāng)生產(chǎn)任務(wù)接近完成時，選擇制定交貨日期前的適當(dāng)日，通知交貨對象。如交貨有遲延之慮時，也應(yīng)事先通知對方，求得對方諒解。第二十條 在進行產(chǎn)品的檢查時，應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的相關(guān)資料。第二十一條 產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進行的，每次發(fā)送貨品時，應(yīng)將其要項計入發(fā)貨登記簿中。 賬簿的記載、傳票資料的出發(fā)及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須要求統(tǒng)一與合理化。第二十二條 關(guān)于不良產(chǎn)品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進行。第六章 報 價第二十三條 報價分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報價二種：（一） 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報價。（二） 特定商6、品的報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報價。 一般地，產(chǎn)品基價由銷售部負(fù)責(zé)人提報總經(jīng)理或董事長裁決。對于長期客戶、進貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應(yīng)由銷售部負(fù)責(zé)人請示上級裁示后行事。第二十四條 報價的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：（一） 產(chǎn)品報價在基價下浮1015%的售價，由總經(jīng)理裁決。（二） 產(chǎn)品報價在基價下浮510%的售價，由銷售部負(fù)責(zé)人裁決。（三） 產(chǎn)品報價在基價下浮5%以下的售價，由銷售業(yè)務(wù)員自行決定。第二十五條 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進行報價。第七章 降價銷售事務(wù)處7、理第二十六條 營銷人員自定判斷降價與否，原則上適用于以下情況，但特定商品除外：（一） 客戶支付金額中未足10，000元的尾數(shù)時；（二） 支付金額達,10,000萬元以上時可以有1%的浮動額，但讓利總額不得超過500元。第十二七條 大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售書面申請。降價銷售申請?zhí)峤唤o上級審批，特殊緊急情況下可通過電話請求總經(jīng)理裁決。電話申請批復(fù)時營銷人員須補送降價銷售申請。降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證依據(jù)；另一份由銷售部負(fù)責(zé)人簽字送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，反交銷售部，再由銷售部轉(zhuǎn)交給商品管理部。第二十八條 實施降價銷售8、時，必須填寫降價銷售業(yè)務(wù)傳票。第二十九條 降價銷售業(yè)務(wù)的清單處理應(yīng)遵循以下條款：（一） 降價銷售業(yè)務(wù)傳票由營銷人員保存，留作降價處理憑據(jù)之用；（二） 降價銷售業(yè)務(wù)第八章 貨款收回第三十條 務(wù)必設(shè)法使商品銷售后的貨款順利收回。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。第三十一條 銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進行：（一）（二）第三十二條 有關(guān)款項的催收是由銷售部負(fù)責(zé)督促，銷售部必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。第九章 銷售合同管理第三十三條 在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替9、銷售合同。銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內(nèi)容是否與本公司所提供的報價內(nèi)容相符，并做好詳細的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容計入其中。第三十六條 銷售編號的試用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，另行規(guī)定。第十章 客戶管理第三十七條 對于客戶管理，則依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)訂次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開拓數(shù)量，進行有計劃的業(yè)務(wù)拓展活動。第三十八條 對于老客戶與10、新客戶的訂貨及估價，須迅速、密密地探聽清楚，今早做好交涉工作。第三十九條 對于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實績須經(jīng)常探究、調(diào)查，家、借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依次發(fā)覺自己在預(yù)估上的疏忽原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營業(yè)方面面缺陷。第四十條 對于老顧客及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定的事項，并隨時注意修正其內(nèi)容：（一） 資產(chǎn)、負(fù)債及損益；（二） 產(chǎn)品的種類項目、人員、設(shè)備、能力；（三） 銷售情況、需求者的情況；（四） 付款實績、信用狀況；（五） 過去的客戶與交易情況；（六） 電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員；（七） 公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程；（八） 付款的手續(xù)過程；（11、九） 行業(yè)的景氣情況；（十） 組織薪資、人員。第四十一條 經(jīng)常與老客戶保持密切的關(guān)系，探尋訂貨情況及其公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項，可于必要時召開研究會或聯(lián)誼會，以促進其成。第四十二條 交易成立時，如需提供謝禮或禮金給翰旋者或相關(guān)人員時，應(yīng)事先取得總經(jīng)理的認(rèn)可。第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請示總經(jīng)理的裁決后行事。第十一章 廣告、宣傳第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起市場需求，幫助銷售計劃的推行與完成。在實施廣告或宣傳時，必須按照統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效地運用。12、第四十五條 在做廣告時可利用下列各種方法：（一） 營業(yè)介紹；（二） 目錄；（三） 報紙與雜志的報告；（四） 產(chǎn)品照片；（五） 廣告卡；（六） 問候卡（包括賀年卡）；（七） 網(wǎng)絡(luò)宣傳文字與動畫；（八） 在報紙、雜志上刊登的要聞。 在實施前項所列廣告時，應(yīng)于各個年度終了前，制定明年的計劃來執(zhí)行。但營業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時視情況必要時制作。第十二章 書信等資料管理第四十六條 營業(yè)書信資料通常包括下列六項：（一） 書信、電報（發(fā)文、訂單）；（二） 估價單、訂購單、請購單、規(guī)格明細單；（三） 交貨單；（四） 請款單；（五） 收據(jù)；（六） 備忘記錄。第四十七條 交易商的發(fā)文資料，原則上都必須有復(fù)印件13、并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。第四十八條 所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號碼，并記入授信簿中，蓋上收受日期印章。第四十九條 處理中的文件，應(yīng)按照下列方式加以分類、歸檔：（一） 估價文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發(fā)生的順序，歸檔或存檔；（二） 訂購資料：依照順序?qū)⑵跫s書、請購單歸檔；（三） 有檔資料。第十三章 會議、報告制度第五十條 銷售經(jīng)理（或銷售部門負(fù)責(zé)人）應(yīng)定期召集銷售部門全體員工，舉行年度、半年度訂單受理會議、月份銷售會議及每月收款會議，借此討論制定銷售計劃。第五十一條 半年度訂貨受理會議，于內(nèi)年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。 月份銷售會議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥當(dāng)性。 每月進款會議，于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進行審議。第五十二條 銷售部必須將每日的活動及業(yè)務(wù)處理狀況記入日報表，經(jīng)由部門負(fù)責(zé)人向總經(jīng)理提出。第五十三條 銷售部應(yīng)根據(jù)每月計上個月訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總量、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接受定國的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表，并經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后呈遞給總經(jīng)理。第十四章 附 則第五十四條 本制度由龍裕集團附則解釋。第五十五條 本制度自公布之日起實施。