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1、1n永州金太陽商貿城 一一中國中國.永州永州 永州金太陽商貿城市場運營報告書2 金太陽商貿城金太陽商貿城-策劃總論篇策劃總論篇 金太陽商貿城3 總總 論論方案說明：方案說明：本報告的市場運營策劃方案，其策劃理念本報告的市場運營策劃方案，其策劃理念“不是要把商業物不是要把商業物業全部打碎賣出去業全部打碎賣出去”，“也不是最快速度不計后果回籠資也不是最快速度不計后果回籠資金金”，而是在，而是在”穩妥可靠的基礎上穩妥可靠的基礎上“實現實現”最好的經濟效益最好的經濟效益“的方案，把項目的風險降到最低，而努力實現項目利益的的方案，把項目的風險降到最低，而努力實現項目利益的最大化最大化永州金太陽商貿城市場2、運營報告書4 1 1、根據商業項目的營銷模式主要采用四種方式、根據商業項目的營銷模式主要采用四種方式：全部銷售；：全部銷售；全部出租；租售結合；自購經營。全部出租；租售結合；自購經營。2 2、本項目建議主要采用、本項目建議主要采用以招商促進銷售以招商促進銷售，帶租約出售帶租約出售或者或者返返租回報租回報相結合的模式。相結合的模式。永州金太陽商貿城場運營報告書5 我們認為：我們認為：貴司采取貴司采取“租售結合租售結合”形式是最好的，即貴司成立商業經形式是最好的，即貴司成立商業經營管理中心，對商業物業進行管理經營，可取得長期高額豐厚回報，營管理中心，對商業物業進行管理經營，可取得長期高額豐厚回報，3、由于貴公司資金壓力較大，急需回籠資金，可以在保證由于貴公司資金壓力較大，急需回籠資金，可以在保證“統一經營統一經營”的前提下，出售內鋪和臨街鋪即租售結合的策略，可以回籠巨額資金。的前提下，出售內鋪和臨街鋪即租售結合的策略，可以回籠巨額資金。誠能實現，此為上策。誠能實現，此為上策。”全部銷售全部銷售“的方案：的方案：在目前是不可能的，因為：第一，商業物業沒有招商，沒有經營成功，在目前是不可能的，因為：第一，商業物業沒有招商，沒有經營成功，很難以高價整體上賣出去，第二，分割來賣，沒有招商及經營上的成很難以高價整體上賣出去，第二，分割來賣，沒有招商及經營上的成功銷售也是極其困難的，并且不能保證其銷售4、率和銷售價格，且對商功銷售也是極其困難的，并且不能保證其銷售率和銷售價格，且對商業物業以后的招商及經營造成致命的困難；第三，即使招商成功，實業物業以后的招商及經營造成致命的困難；第三，即使招商成功，實現了銷售成功，也需要統一經營、統一管理、統一開業、統一廣告宣現了銷售成功，也需要統一經營、統一管理、統一開業、統一廣告宣傳的原則，才能使商業物業實現持續性增值。傳的原則，才能使商業物業實現持續性增值。永州金太陽商貿城場運營報告書6”全部出租全部出租“的方案：的方案：”全部出租全部出租“的方案一般是指發展商把商業物業整體出租給一家的方案一般是指發展商把商業物業整體出租給一家或幾家大型品牌商家，這是一5、種對發展商來說最簡單最省心的方或幾家大型品牌商家，這是一種對發展商來說最簡單最省心的方案，但這種辦法也是經濟效益極差的辦法，因為這些品牌大商家案，但這種辦法也是經濟效益極差的辦法，因為這些品牌大商家幾乎全部是幾乎全部是”只出極低的租金（只出極低的租金（20204040元元/M M2.2.月），而且租期極月），而且租期極長（一般在長（一般在1010年以上），租金增幅極小年以上），租金增幅極小“，結果是發展商花費了，結果是發展商花費了巨額投資建筑的商業物業巨額投資建筑的商業物業”差不多差不多“是是”白白送給了這些大商家白白送給了這些大商家用用“，回報率極微小，差不多只有，回報率極微小，差不多只有16、%-3%1%-3%，實現不了發展商自己，實現不了發展商自己的利潤要求。因此，的利潤要求。因此，”全部出租全部出租“的方案不能采取。的方案不能采取。永州金太陽商貿城市場運營報告書7發展商發展商”統一經營統一經營“與與”租售結合租售結合“的方案：的方案：針對貴司項目而言，發展商自己統一經營本項目，兼采取租售結針對貴司項目而言，發展商自己統一經營本項目，兼采取租售結合的策略是最好的。合的策略是最好的。縱觀國際上經營成功的商業項目，凡操作成功的，其中必有一個縱觀國際上經營成功的商業項目，凡操作成功的，其中必有一個大業主或數個小業主聯合控制了一個商業物業的全部或大部分股大業主或數個小業主聯合控制了一個商7、業物業的全部或大部分股權，從而保證商業物業在經營中步調一致，保證統一經營、統一權，從而保證商業物業在經營中步調一致，保證統一經營、統一管理、統一開業、統一廣告宣傳，以上條件的成立是商業性物業管理、統一開業、統一廣告宣傳，以上條件的成立是商業性物業的經營成功的根本保障。的經營成功的根本保障。永州金太陽商貿城市場運營報告書8實踐證明，只有保持商業物業的整體性才有可能使商業物業不斷增值，實踐證明，只有保持商業物業的整體性才有可能使商業物業不斷增值，從而取得最大的經濟效益。從而取得最大的經濟效益。因此，我們強烈建議貴公司以立足于因此，我們強烈建議貴公司以立足于”成功經營成功經營“的原則，同的原則，同時8、我司建議貴公司輔之以時我司建議貴公司輔之以“租售結合租售結合”的策略。的策略。（1 1）貴公司組建組建經營管理中心（建議名稱：金太陽商貿城經營管）貴公司組建組建經營管理中心（建議名稱：金太陽商貿城經營管理中心）理中心）該中心擁有對整個商業城的自營面積產權，并且該公司負責以后商該中心擁有對整個商業城的自營面積產權，并且該公司負責以后商業物業的商業管理事務，從而使中心既是商業物業的所有者，又是業物業的商業管理事務，從而使中心既是商業物業的所有者，又是商業物業的管理者，聘請專業的管理團隊為新公司提供商業管理方商業物業的管理者，聘請專業的管理團隊為新公司提供商業管理方面的智力支持提供商業管理之顧問服務9、，可以幫助發展商把新公司面的智力支持提供商業管理之顧問服務，可以幫助發展商把新公司建成一流的商業經營管理中心。建成一流的商業經營管理中心。永州金太陽商貿城市場運營報告書9 （2 2）由我們全程策劃代理，先對商業物業進行定位、規劃、包）由我們全程策劃代理，先對商業物業進行定位、規劃、包裝及招商，引進品牌商戶進駐，招商完畢進入運營時，由我們裝及招商，引進品牌商戶進駐，招商完畢進入運營時，由我們把包裝及招商成功后的商業物業進行商業管理經營。把包裝及招商成功后的商業物業進行商業管理經營。招商成功，即是得到商戶的認可，也就是得到市場的認可，就招商成功，即是得到商戶的認可，也就是得到市場的認可，就是讓投資10、者看到了實實在在的收益，為將來商業物業的成功銷是讓投資者看到了實實在在的收益，為將來商業物業的成功銷售打下堅實的基礎。而成立的商業經營管理中心則為商業項目售打下堅實的基礎。而成立的商業經營管理中心則為商業項目的價值發揮奠定基礎。的價值發揮奠定基礎。永州金太陽商貿城市場運營報告書10 （3 3）銷售策略：）銷售策略：A A、銷售之前必須要先招商成功，即先有招商的成功，后有銷售銷售之前必須要先招商成功，即先有招商的成功，后有銷售 上獲得成功。上獲得成功。B B、為了保證商業物業運作的整體性，建議先對本項目不影響商為了保證商業物業運作的整體性，建議先對本項目不影響商業物業整體的鋪位進行銷售，根據市場11、情況按照先銷特定的內業物業整體的鋪位進行銷售，根據市場情況按照先銷特定的內鋪，再銷特定的臨街鋪的策略進行銷售，而臨街鋪正面鋪位盡鋪，再銷特定的臨街鋪的策略進行銷售，而臨街鋪正面鋪位盡量不要輕易出手。量不要輕易出手。永州金太陽商貿城市場運營報告書11C C、整體銷售策略：在商業城成功運作的情況下，尋找整體銷售策略：在商業城成功運作的情況下，尋找并創造機會以較高的價格將商業物業整體賣給幾個大并創造機會以較高的價格將商業物業整體賣給幾個大業主或數個小業主。業主或數個小業主。D D、銷售之規劃圖紙與招商規劃圖紙應在原則上保持一銷售之規劃圖紙與招商規劃圖紙應在原則上保持一致，讓投資者知道購得之鋪位所對應12、的商業收益，承致，讓投資者知道購得之鋪位所對應的商業收益，承擔所應承擔的商業物業經營風險。擔所應承擔的商業物業經營風險。永州金太陽商貿城市場運營報告書12E E、商業物業運作原則：（商業物業運作原則：（1 1）本項目之商業無論采取何）本項目之商業無論采取何種策略，必須要絕對保證采取種策略，必須要絕對保證采取“統一經營、統一管理、統一經營、統一管理、統一開業、統一廣告宣傳統一開業、統一廣告宣傳”的基本原則；（的基本原則；（2 2）前期必）前期必須自己成立機構完善的運作成熟的商業經營管理中心，須自己成立機構完善的運作成熟的商業經營管理中心，以便對商業物業進行統一管理。以便對商業物業進行統一管理。永13、州金太陽商貿城市場運營報告書13F F、樹立本商業城特色鮮明的主題，走特色化道路，在一個點上把樹立本商業城特色鮮明的主題，走特色化道路，在一個點上把市場做深做透。市場做深做透。唯有采取差異化競爭的策略，彰顯自身獨特的唯有采取差異化競爭的策略，彰顯自身獨特的個性，才能在激烈競爭的市場中立足。個性，才能在激烈競爭的市場中立足。G G、項目商業城主題定位：項目商業城主題定位：集金太陽電腦城、免稅商貿城和科技娛集金太陽電腦城、免稅商貿城和科技娛樂城于一體的綜合商業城。樂城于一體的綜合商業城。H H、經營范圍：經營范圍：第一層：品牌店及主力店（如麥當勞、肯德基）第一層：品牌店及主力店（如麥當勞、肯德基）14、第二三層：東區數碼電腦城、西區為香港免稅品商貿城（服裝第二三層：東區數碼電腦城、西區為香港免稅品商貿城（服裝品牌精品城）。品牌精品城）。第三層：娛樂天地（以青少年為主的娛樂設施或小型動感影院）第三層：娛樂天地（以青少年為主的娛樂設施或小型動感影院）商業物業配套商業形態等。商業物業配套商業形態等。永州金太陽商貿城市場運營報告書14 關于招商：關于招商：由于商業并不是發展商的強項，本商業物業的商業定位、由于商業并不是發展商的強項，本商業物業的商業定位、商業規劃、商業組合、商業物業人流設計與輸送、商業形象包商業規劃、商業組合、商業物業人流設計與輸送、商業形象包裝及策略制定、商業物業招商及商業管理等系15、統性的工作都必裝及策略制定、商業物業招商及商業管理等系統性的工作都必須由專業團隊來完成，因為只有商業物業前期基礎性工作做好須由專業團隊來完成，因為只有商業物業前期基礎性工作做好了，商業分布及業態分布合理，才能保證商業物業以后有良好了，商業分布及業態分布合理，才能保證商業物業以后有良好的發展前景，才能給品牌商家及投資者一個良好的預期，才能的發展前景，才能給品牌商家及投資者一個良好的預期，才能保證招商成功，而只有先招商成功了才有可能談得上后期的經保證招商成功，而只有先招商成功了才有可能談得上后期的經營成功，才能保證賣得出去，并賣高價錢。營成功，才能保證賣得出去，并賣高價錢。永州金太陽商貿城市場運營16、報告書15 商業物業的第一次招商，必須要由擁有雄厚商業資源、經驗豐富商業物業的第一次招商，必須要由擁有雄厚商業資源、經驗豐富的專業團隊來做，并由專業團隊為發展商提供專業的商業管理顧的專業團隊來做，并由專業團隊為發展商提供專業的商業管理顧問服務，幫助發展商組建一支高素質的商業管理隊伍，如此，專問服務，幫助發展商組建一支高素質的商業管理隊伍，如此，專業團隊在把商業物業招商成功，送上商業經營正常軌道后，交由業團隊在把商業物業招商成功，送上商業經營正常軌道后，交由這支商業管理隊伍來進行商業物業的長期經營管理。這支商業管理隊伍來進行商業物業的長期經營管理。我們的團隊擁有豐富經驗，成功操作過的項目有：中華17、廣場、正我們的團隊擁有豐富經驗，成功操作過的項目有：中華廣場、正佳商業廣場、萬達商業廣場、廣州美博城、廣州美博中心、上海佳商業廣場、萬達商業廣場、廣州美博城、廣州美博中心、上海美博城、株州圣馬可廣場、南寧電腦城以及中國首個超大型的購美博城、株州圣馬可廣場、南寧電腦城以及中國首個超大型的購物公園物公園華南華南MALLMALL，積累了雄厚的商業資源，更兼擁有積累了雄厚的商業資源，更兼擁有“百商百商聯盟聯盟”數百家結盟品牌商家，其中多數是國際著名品牌、香港著數百家結盟品牌商家，其中多數是國際著名品牌、香港著名品牌及國內著名品牌。名品牌及國內著名品牌。永州金太陽商貿城市場運營報告書16 其要點如下：其18、要點如下：絕對掌握商業物業的最終控制權。絕對掌握商業物業的最終控制權。為了體現商業物業統一經營、統一管理、統一開業、統一廣告宣傳的基為了體現商業物業統一經營、統一管理、統一開業、統一廣告宣傳的基本原則，保證商業物業經營權的完整性，杜絕在經營過程中有可能發生本原則，保證商業物業經營權的完整性，杜絕在經營過程中有可能發生的重大隱患，保證商業物業統一經營的持續性、有效性，發展商必須要的重大隱患，保證商業物業統一經營的持續性、有效性，發展商必須要保留商業物業經營控制權，成立專業的商業經營管理中心統一行使管理保留商業物業經營控制權，成立專業的商業經營管理中心統一行使管理權（商業管理業務可以請專業商業管理19、顧問參予）。權（商業管理業務可以請專業商業管理顧問參予）。一定要采取一定要采取“先招商、后銷售先招商、后銷售”的策略：的策略：招商的成功與否，直接關系到鋪位的銷售價格和商業物業的經營前景，招商的成功與否，直接關系到鋪位的銷售價格和商業物業的經營前景，為保證商業物業鋪位有較高的銷售價格，采取為保證商業物業鋪位有較高的銷售價格，采取“先招商后銷售的策略，先招商后銷售的策略，增加商家和投資者的信心。增加商家和投資者的信心。永州金太陽商貿城市場運營報告書17 金太陽運營策劃要點總結：金太陽運營策劃要點總結：商業物業一定要瞄準市場定位，先招商成功；商業物業一定要瞄準市場定位，先招商成功；招商策略：招商策20、略：A A、先招先招“大型國際品牌大型國際品牌”，要招此類商業，要招此類商業物業需犧牲小額租金；物業需犧牲小額租金；B B、以以“大型國際品牌大型國際品牌”帶動，帶動，招入國內著名品牌，吸引高租金品牌商家入駐；招入國內著名品牌，吸引高租金品牌商家入駐；C C、利利用我們原有雄厚的商業資源儲備為本商業物業招商助推。用我們原有雄厚的商業資源儲備為本商業物業招商助推。永州金太陽商貿城市場運營報告書18 商業部分進度預計：商業部分進度預計：商業物業招商：自正式開始招商，商業物業招商：自正式開始招商，6 6個月內完成招商任務的個月內完成招商任務的85%85%。商鋪銷售：自商鋪正式發售，商鋪銷售：自商鋪正21、式發售，6 6個月內完成銷售任務的個月內完成銷售任務的80%80%。建議推廣費用預算：建議推廣費用預算：120 120萬元左右萬元左右 永州金太陽商貿城市場運營報告書19 第四章第四章 項目推廣策略總論項目推廣策略總論 選準項目推出市場的時機，十分重要，例如在市場期待值上升，選準項目推出市場的時機，十分重要，例如在市場期待值上升，形成形成“呼之欲出呼之欲出”態勢時或宏觀政策或經濟形式利好時推出將態勢時或宏觀政策或經濟形式利好時推出將會十分有利。會十分有利。永州金太陽商貿城市場運營報告書20 本著經濟與效益的原則，我們將綜合運用本著經濟與效益的原則，我們將綜合運用“以招商帶銷售以招商帶銷售”的策22、略，互相推動的策略及造勢與借勢并重的策略，充分的策略，互相推動的策略及造勢與借勢并重的策略，充分利用片區及項目本身優勢展開，強勢推廣，使項目成為中利用片區及項目本身優勢展開，強勢推廣，使項目成為中南地區的專業商業項目焦點，必將實現南地區的專業商業項目焦點，必將實現“高比例招商，高高比例招商，高速度銷售速度銷售”之目標。之目標。永州金太陽商貿城市場運營報告書21 項目推廣定位為：項目推廣定位為：芝山首個引進國際品牌商家的、大型綜合 商業城 項目總名稱：項目總名稱：金太陽商業城 商業檔次：商業檔次：中高檔 商業主力業態：商業主力業態：國際品牌商家，數碼電腦品牌、精品行業品牌商家經營者等 主打廣告詞23、：主打廣告詞：“相聚金太陽，享受前所未有的購物體驗”經營模式：經營模式：“店中店”的經營業態，統一管理、統一推廣、自 行收款、分散經營。永州金太陽商貿城市場運營報告書22永州金太陽商貿城市場運營報告書擬引進的男裝品牌有：擬引進的男裝品牌有：賈雯蘭，康泰絲”花思薇，卡索Castle 圣芭蒂(SANBETTER，喬萬尼，MRKLALA瑪克萊萊，彩韻睞，尤嫵，艾蒂溫絲，卡索Castle，瑪瑋絲，萬事利，依之順，法路易娜，飄米娜，紅唇，米蘭姿，哈德利，五色，凱撒.貝雷kaisaber，美侖美奐，JOOYO（俊友），浪漫宣言，藍卡非23永州金太陽商貿城市場運營報告書擬引進的女裝品牌有：擬引進的女裝品牌有24、：n丹詩格爾”，蘇迪”（SU DI CLOTHING，璦緯緯，伊思佩爾，緹琦婭諾，叁柒T.S.Q，況珈兒，青木三色”。依詩秋，歐儷 姊妹港美集，奧迪美詩，汎迪寶，秋水伊人，“E訊，歐蒙丹娜，意美婕，薰衣草，雪貝尼詩，衣裳別戀，栢麗雅集，孰美，自然碼，仙琪采 24永州金太陽商貿城市場運營報告書n擬引進的童裝品牌有：擬引進的童裝品牌有：nQQDUCK，叮特來，貝貝依依，螞蟻 仔，小豬班納，哆唻夢，童話故事，歐.艾伊兒n斗狗寶德，T100，七彩城，生肖王，南嬌，小虎尼可”，金色童年，可可斯，七彩威嘜，安迪兒（ANDIL），派派熊”，“嚕嚕貝爾，艾艾屋，阿童木，笨笨狗，小托葉，望子成龍，鎂津龍，米奇“MICKEY，姬絲曼，叮當貓，好好嘜25致致 辭辭 感謝黃總、齊總及各位領導的重視，給感謝黃總、齊總及各位領導的重視，給予本團隊對金太陽商業城運營工作發表淺簿予本團隊對金太陽商業城運營工作發表淺簿見解的機會，不足之處，予以指正！見解的機會，不足之處，予以指正！并借此機會致以誠摯的謝意！并借此機會致以誠摯的謝意！n n 潤輝商業地產運營機構潤輝商業地產運營機構n 廣州市潤輝房地產代理有限公司n 2006年2月