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1、科技有限公司KIS事業(yè)部獎(jiǎng)勵(lì)制度 一、 目的：為了KIS事業(yè)部的客戶經(jīng)理的積極性和主動(dòng)性，完成公司下達(dá)的部門任務(wù)，充分發(fā)揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神；提高銷售人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)有任務(wù)、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有反饋的工作；使銷售激勵(lì)規(guī)范化和透明度，促使銷售人員的合理成長(zhǎng)。二、 薪資制度適用對(duì)象:本制度適合于市科技有限公司KIS事業(yè)部管理。三、 銷售產(chǎn)品范圍：1、 主營產(chǎn)品：KIS產(chǎn)品系列；2、 輔營產(chǎn)品：（1） 自主開發(fā)：考勤管理系統(tǒng)；計(jì)件工資系統(tǒng)；物業(yè)管理系統(tǒng)。（2） 第三方軟件系統(tǒng)：MS SQL Server；Citrix；防火墻系統(tǒng)；防病毒軟件。（3） 其他業(yè)務(wù)收入：硬件集成；系統(tǒng)培訓(xùn)；金蝶套打紙；金蝶證2、書。四、 試用期考核管理：1、 試期薪資 時(shí)間第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月工資（元）70080010002、 試用期業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)（1） 試用期三個(gè)月累計(jì)完成收款業(yè)績(jī)3萬元任務(wù)。（2） 試用期三個(gè)月累計(jì)完成商機(jī)10個(gè)（指預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)能夠簽訂銷售合同的客戶）（3） 試用期三個(gè)月累計(jì)完成線索40個(gè)（指預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)能夠推進(jìn)成商機(jī)的客戶）3、 試用期的工作任務(wù)：（1） 第一個(gè)月工作任務(wù)：1) 能夠熟悉公司及部門的管理制度、工作流程、審批流程；2) 能夠用KIS專業(yè)版做演示帳套，能夠講解10分鐘的公司簡(jiǎn)介、5分鐘的個(gè)人簡(jiǎn)介、10分鐘產(chǎn)品簡(jiǎn)介、金蝶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異分析、金蝶成功典型客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失敗典型案例2家）3)3、 能夠熟悉KIS銷售流程（線集線索、拜訪客戶、商機(jī)推進(jìn)、產(chǎn)品演示、簽訂合同）4) 以上三點(diǎn)第一個(gè)月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退！（2） 第二個(gè)月工作任務(wù)：1) 培養(yǎng)良好工作習(xí)慣：每天工作要有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有總結(jié)； 2) 收集資源：每周要達(dá)到8家次客戶拜訪，培養(yǎng)對(duì)客戶的分析能力；3) 本月實(shí)現(xiàn)破冰銷售，一定要有銷售合同成交！4) 以上三點(diǎn)第二個(gè)月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退！（3） 第三個(gè)月工作任務(wù)：1) 養(yǎng)成能獨(dú)立處理客戶關(guān)系，客戶公攻，學(xué)會(huì)關(guān)系營銷；2) 能夠與公司同事關(guān)系處理融洽，虛心學(xué)習(xí)；3) 本月能累計(jì)完成試用期收款業(yè)績(jī)3萬元；4) 以上三點(diǎn)第三個(gè)月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退！（4）4、 線索的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)1) 有拜訪，并取得客戶選型者、建議者或決策者之一的名片；2) 客戶有明確的需求意向：需求財(cái)務(wù)、購銷存等；3) 由部門經(jīng)理確認(rèn)有需求。4、 轉(zhuǎn)正考核條件（1） 順利通過試用期三個(gè)月的工作任務(wù)；（2） 完成試用試內(nèi)的收款目標(biāo)3萬元。5、 轉(zhuǎn)正申請(qǐng)及考核流程（1） 轉(zhuǎn)正流程：由申請(qǐng)人到人力資源部領(lǐng)取并填寫好轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表，提交部門經(jīng)理審核，經(jīng)過公司HR經(jīng)理復(fù)核，并組織演講答辯工作，負(fù)責(zé)考核人員為由HR經(jīng)理選定并通知參加，合格后由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正，考核工作為每月度最后一個(gè)星期六上午。（2） 轉(zhuǎn)正考試的內(nèi)容：KIS專業(yè)版（解決方案演講PPT25，產(chǎn)品演示25，評(píng)委提問15）（3） 評(píng)審人5、員：KIS銷售部經(jīng)理、技術(shù)支持部經(jīng)理、HR經(jīng)理。（公司總經(jīng)理例席）6、 試用期費(fèi)用管理（1） 本地沒有費(fèi)用補(bǔ)助，外地補(bǔ)助額度為100元/月；（2） 以上費(fèi)用補(bǔ)助根據(jù)公司外出登記管理制度進(jìn)行考核，實(shí)行限額補(bǔ)助，不足實(shí)報(bào)實(shí)銷售。五、 正式員工考核管理：1、 年度任務(wù)與級(jí)別對(duì)應(yīng)表：級(jí)別初級(jí)中級(jí)高級(jí)資深首席年度任務(wù)（萬元）24364860722、 季度任務(wù)分解比例：季度第1季度第2季度第3季度第4季度季度完成率18%25%25%32%3、 級(jí)別與工資對(duì)應(yīng)表： 級(jí)別初級(jí)中級(jí)高級(jí)資深首席月度任務(wù)（萬元）2345690%以上12001400160018002000完成50-90%100012001400166、001800完成50%以下8009001000110012004、 收款與提成系數(shù)對(duì)應(yīng)表：編號(hào)月度凈收款（S）提成系數(shù)10S35%23S56%35S7%4KIS迷你版250元/套5、 其它提成系數(shù)： 編號(hào)項(xiàng)目名稱提成系數(shù)1證書20元/本2套打紙30元/箱3二次開發(fā)5%4第三方軟件利潤的15%6、 升降級(jí)指標(biāo)：項(xiàng)目初級(jí)中級(jí)高級(jí)資深季度收款完成（萬元）9121518六、 考核管理細(xì)則：1、 銷售過程管理考核：為了加強(qiáng)銷售過程管理，分別從商機(jī)數(shù)量、拜訪率兩個(gè)方面組成：（1） 準(zhǔn)客戶數(shù)量/月扣款：1) 準(zhǔn)客戶是指本月度收集，預(yù)計(jì)下個(gè)月度可以成交，并可以在本月度上報(bào)下月度預(yù)算可使用的客戶，必須具備在方案7、提交、商務(wù)推進(jìn)或商務(wù)談判階段的客戶。2) 不能達(dá)到商機(jī)數(shù)量的月度處罰為：100元*（商機(jī)任務(wù)-現(xiàn)有商機(jī)數(shù)量），當(dāng)月度能完成收款任務(wù)者，商機(jī)數(shù)量未完成，不處罰。3) 各級(jí)別人員月度準(zhǔn)客戶的數(shù)量如下表：項(xiàng)目初級(jí)中級(jí)高級(jí)資深首席商機(jī)數(shù)量（個(gè)）23456（2） 外出拜訪家次扣款：1) 商機(jī)拜訪扣款20元（本月拜訪任務(wù)次數(shù)-本月實(shí)際拜訪次數(shù)），根據(jù)公司要求，銷售人員當(dāng)月收款任務(wù)完成，外出拜訪家次未完成，不扣款。2) 根據(jù)不同的級(jí)別，每月新老客戶的拜訪數(shù)量如下表：級(jí)別初級(jí)中級(jí)高級(jí)資深首席拜訪數(shù)量35家30家2、 升降級(jí)考核細(xì)則說明：（1） 銷售顧問每季度的任務(wù)為：累計(jì)任務(wù)，各季度任務(wù)的計(jì)算公司如下表：季度8、第1季度任務(wù)下季度累計(jì)任務(wù)任務(wù)年度任務(wù)*季度完成率年度任務(wù)*季度完成率+(上季度任務(wù)上季度完成額)（2） 銷售顧問的升降級(jí)：如果完成季度任務(wù)，未達(dá)到升級(jí)任務(wù)，則保持原級(jí)別不變，如果未完成本季度任務(wù)，下一季度下降一個(gè)級(jí)別；如果超額完成任務(wù)且達(dá)到下一級(jí)別的升級(jí)指標(biāo)，則下一季度向上晉升一個(gè)級(jí)別。（3） 公司規(guī)定：由于實(shí)行累計(jì)任務(wù)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，如果本年度任務(wù)完成，在季度所扣的工資按年初始級(jí)別的第一檔次工資全面補(bǔ)回。（4） 公司規(guī)定：實(shí)行淘汰制，轉(zhuǎn)正以后的銷售顧問連續(xù)兩個(gè)季度未完成季度任務(wù)，公司將視其情況給淘汰或轉(zhuǎn)為試用，試用員工為見習(xí)銷售員。 3、 提成計(jì)算公式說明：（1） 提成按銷售收款凈額計(jì)9、算：銷售收款凈額 =（軟件銷售收款額實(shí)施費(fèi)二次開發(fā)費(fèi)服務(wù)費(fèi)系統(tǒng)集成利潤）-外購軟件成本 - 異地售后服務(wù)費(fèi) 勞務(wù)費(fèi)用（2） 軟件銷售提成按月發(fā)放，月軟件銷售提成 = 月軟件收款凈額*銷售提成系數(shù)。（3） 單筆合同的收款額達(dá)合同總金額80%以上方可計(jì)提該單銷售提成，如收回款項(xiàng)未達(dá)該合同總額的80%，當(dāng)季收回部分只計(jì)當(dāng)月實(shí)際回款總額，暫不發(fā)放提成。 （4） 硬件按利潤計(jì)算業(yè)績(jī)，軟件按利潤計(jì)算業(yè)績(jī)，第三方軟件是指不是由金蝶總部開發(fā)的產(chǎn)品。（5） 應(yīng)收賬款的提成管理：上年度銷售人員的所有應(yīng)收賬款全部按照5%提成計(jì)算，在本年度不能收回的，次年公司有權(quán)利分配給公司其他部門員工進(jìn)行收款，收回應(yīng)收款業(yè)績(jī)和提成10、均不計(jì)入該銷售人員。或者根據(jù)公司的要求，次年度收回上年度的應(yīng)收款全部按照5%提成。4、 費(fèi)報(bào)銷規(guī)定（1） 客戶經(jīng)理月度任務(wù)完成與外地差旅費(fèi)最高限額報(bào)銷：報(bào)銷原則根據(jù)外出登記考核，由銷售行政助理負(fù)責(zé)日常管理，經(jīng)過確認(rèn)的外出才能實(shí)報(bào)銷。（2） 差旅費(fèi)實(shí)施外地管理，每次出差必須按差旅費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)銷經(jīng)審批后實(shí)報(bào)實(shí)銷，其它地區(qū)按照20元/家次報(bào)銷，同一客戶不得報(bào)銷超過2次。（3） 車旅費(fèi)報(bào)銷表格如下：職等職級(jí)月保底收款(S)80%以下80-100%100%（含）以上1中級(jí)以下年度任務(wù)/121001502002高級(jí)以上150200250七、 季度獎(jiǎng)勵(lì)政策1、 季度獎(jiǎng)勵(lì)類型：（1） 最高收款獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)300元。11、（2） 最高合同獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)300元。（3） 最高完成率獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)300元。2、 季度獎(jiǎng)勵(lì)條件：（1） 參與獎(jiǎng)勵(lì)者必須是當(dāng)月完成任務(wù)；（2） 遵守公司制度；（3） 沒有受到公司通報(bào)批評(píng)；（4） 積極參加公司活動(dòng)；八、 年終獎(jiǎng)：1、 年終獎(jiǎng)的計(jì)算公式：年終獎(jiǎng)年度凈收款年終獎(jiǎng)提成系數(shù)公司綜合考核評(píng)分系數(shù)2、 正常年終獎(jiǎng)：根據(jù)年初制定的級(jí)別表，各級(jí)別人員完成本級(jí)別的收款任務(wù)時(shí)，年終獎(jiǎng)按下列情況進(jìn)行提成。（1） 銷售人員轉(zhuǎn)正后年度收款在24以下沒有年終獎(jiǎng)，沒有工作滿1年的員工，從轉(zhuǎn)正之日起開始算，平均2萬元/月，有年終獎(jiǎng)；（2） 高級(jí)及以下銷售人員，年度收款完成率達(dá)到100%，年終獎(jiǎng)按銷售凈收款的1%計(jì)提作12、為年終獎(jiǎng)基數(shù)；（3） 資深及以上銷售人員，年度收款完成率達(dá)到90%的，年終獎(jiǎng)按1%計(jì)提作為年終獎(jiǎng)基數(shù)，年度收款完成率達(dá)到100%，年終獎(jiǎng)按銷售凈收款的1.5%計(jì)提作為年終獎(jiǎng)基數(shù)； （4） 綜合考核系數(shù)是指客戶經(jīng)理在全年度的工作表現(xiàn)，具體執(zhí)行情況見辦公績(jī)效考核制度。3、 年度特別獎(jiǎng)勵(lì)：團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)：5000元。獎(jiǎng)勵(lì)KIS銷售部門全體同事國內(nèi)旅游或?qū)W習(xí)費(fèi)用。4、 銷售人員年終獎(jiǎng)?wù)f明（1） 凈收款是指銷售收款減去傭金；（2） 以上年終獎(jiǎng)的金額為含稅金額。5、 年終獎(jiǎng)的條件：（1） 遵守公司制度；（2） 公司活動(dòng)全部參加；（3） 沒有受過公司績(jī)效嚴(yán)重警告處分。（4） 特殊年終獎(jiǎng)必須是部門任務(wù)完成。九、 注意事項(xiàng)1、 本制度如與以前制度有沖突，以本制度為準(zhǔn)；2、 本制度未盡事宜，在執(zhí)行中，有任何疑問，解釋權(quán)歸科技有限公司解釋。