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1、龍湖秀水灣項(xiàng)目營銷思路鄭州金福佳世地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)首先來看一下我們項(xiàng)目面臨著怎樣的環(huán)境？龍湖鎮(zhèn)環(huán)境解析初觀龍湖一座野蠻生長的城市這是一個最好的時代也是一個最壞的時代“城市空間擴(kuò)張、多中心發(fā)展、城市一體化”規(guī)劃思路的指導(dǎo)下，主城區(qū)向臨近郊縣全面擴(kuò)張。“東擴(kuò)南突”宜居教育城的打造使龍湖的發(fā)展格局全面提速。龍湖以得天獨(dú)厚的自然資源和區(qū)位優(yōu)勢成為城市發(fā)展新方向，龍湖更是鄭許融城的率先踐行者。龍湖整體概況交通情況：逐漸完善的交通網(wǎng)絡(luò)，打破市區(qū)與龍湖溝通瓶頸，為龍湖區(qū)域人口導(dǎo)入奠定基礎(chǔ)“五橫六縱”公路、地鐵、BRT快速公交完善的交通規(guī)劃，加強(qiáng)與市區(qū)及航空港區(qū)的聯(lián)系。龍湖將形成公路、地鐵、輕軌、航空與一體的立體2、交通網(wǎng)絡(luò)。三五年后，龍湖到鄭州市中心的時間將縮短為30分鐘，而到航空港區(qū)的時間將縮短為15分鐘。鄭新快速路已經(jīng)全面通車，還將有四港聯(lián)動、沿107國道快速路建設(shè)；規(guī)劃BRT、地鐵2號線終點(diǎn)站將設(shè)置在龍湖鎮(zhèn)區(qū)；龍湖市場的演變房地產(chǎn)市場：龍湖成交物業(yè)類型以高層為主，低密產(chǎn)品的需求逐漸由別墅轉(zhuǎn)向花園洋房，整體市場以剛需客戶為主從2012-2013年的推售情況看，龍湖成交以高層為主占70%左右，低密產(chǎn)品中別墅占有量下降約10%，轉(zhuǎn)向洋房產(chǎn)品。伴隨著鄭州市區(qū)房價不斷攀升，龍湖片區(qū)產(chǎn)品日漸豐富，高層產(chǎn)品井噴，青年剛需族逐步的成為了龍湖區(qū)新生的購房力量。龍湖市場的演變房地產(chǎn)市場：高層產(chǎn)品的去化速度明顯高于低密3、產(chǎn)品，高層產(chǎn)品以區(qū)位優(yōu)勢和適中的價格搶占剛需市場龍湖市場的演變低密產(chǎn)品：項(xiàng)目平均去化速度在3000-5000/月高層產(chǎn)品：項(xiàng)目平均去化速度分布范圍較大，在3000-20000/月之間高層產(chǎn)品均價：6000-7000元/洋房產(chǎn)品均價：7500-8500元/別墅產(chǎn)品均價：8500-12000元/龍湖南片區(qū)龍湖中心區(qū)龍湖北區(qū)N北區(qū)：北區(qū)靠近鄭州主城區(qū)，更容易吸引鄭州市區(qū)客戶，以二七區(qū)、管城區(qū)為主，價格較高；中心區(qū)：位于片區(qū)的中心位置，南區(qū)：新開發(fā)區(qū)域位置偏遠(yuǎn)，難以吸引市區(qū)客戶，多采用低價策略；龍湖市場的演變房地產(chǎn)市場劃分：北龍湖靠近鄭州，房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，南龍湖相對較為偏遠(yuǎn)，區(qū)域印象較為陌生龍湖市4、場總結(jié)1.隨著“由鎮(zhèn)變區(qū)”的概念的提出，龍湖房地產(chǎn)正在快速發(fā)展2.房地產(chǎn)市場主要依靠剛需客戶支撐，高層產(chǎn)品的去化速度明顯高于低密產(chǎn)品3.北龍湖的房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，而南龍湖的市場認(rèn)知度相對較低，區(qū)域相對陌生4.近期周邊多個樓盤將會集中放量，市場整體庫存量較大，后期競爭更加激烈。了解完市場情況，我們再來看一下項(xiàng)目的具體情況？項(xiàng)目情況解析指標(biāo)解讀規(guī)劃以高層及花園洋房產(chǎn)品為主，少量低密別墅產(chǎn)品提高項(xiàng)目檔次，整體規(guī)劃的中心景觀帶后期有很大的塑造空間區(qū)位位于龍湖北片區(qū)，雙湖大道與鄭新快速路東邊，位置優(yōu)越規(guī)模92萬大體量樓盤，區(qū)域大規(guī)模項(xiàng)目，完善的社區(qū)配套配套教育資源豐富：社區(qū)配套幼兒園，鄭州六中、十八中5、工程學(xué)院等環(huán)伺周邊；交通便利：緊鄰雙湖大道與鄭新快速路；與地鐵2號線、及繞城高速自由接駁；景觀資源豐富：項(xiàng)目緊鄰潮河，優(yōu)享自然湖泊景觀帶，且小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃層次豐富的園林 景觀，打造公園式人居生活；繁華商業(yè)核心：項(xiàng)目緊鄰華南城，可享華南城完善的商業(yè)配套資源 產(chǎn)品63萬高層+14.5萬花園洋房+1.25萬別墅產(chǎn)品組合，以高層產(chǎn)品為主利用低密別墅產(chǎn)品提升項(xiàng)目檔次；高層產(chǎn)品為主流面積區(qū)間，寬樓間距及豐富的中心景觀帶規(guī)劃打造品質(zhì)高層產(chǎn)品；項(xiàng)目基本情況結(jié)合市場情況和項(xiàng)目自身情況，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售，快速回現(xiàn)呢？問題提出紅海突圍 在競爭激烈，價格敏感的市場中，本案應(yīng)該讓我們一切從客戶出發(fā)超達(dá)龍湖項(xiàng)目6、營銷思路客戶特征客戶特征項(xiàng)目基本素質(zhì)清單與客戶需求對位項(xiàng)目基本素質(zhì)清單與客戶需求對位項(xiàng)目基本素質(zhì)清單項(xiàng)目基本素質(zhì)清單是否符合是否符合社會新銳社會新銳 望子成龍望子成龍 健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老 富貴之家富貴之家 務(wù)實(shí)之家務(wù)實(shí)之家區(qū)域意義區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域所在區(qū)域文化氛圍濃厚所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域YesYes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域靠近繁華商業(yè)區(qū)NoNoYesYes可選擇的交通工具比較多方便的公交路線交通設(shè)施交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢YesYes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施生活設(shè)施靠近比較7、好的醫(yī)院NoNoYesYes靠近大超市、購物中心、餐飲等生活設(shè)施教育設(shè)施教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)等教育機(jī)構(gòu)NoNoYesYes休閑設(shè)施休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀YesYes靠近運(yùn)動場館等比較好的健身、休閑設(shè)施YesYes自然設(shè)施自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物YesYes想要快速銷售，必須抓住項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。那么我們的目標(biāo)客戶在哪里呢？項(xiàng)目客戶定位18%4%16%管城區(qū)二七區(qū)中原區(qū)金水區(qū)經(jīng)開區(qū)惠濟(jì)區(qū)滎陽市上街市鞏義市新密市5%高新區(qū)2%45%中牟縣1%新鄭市7%3%1%2%3%鄭東新區(qū)2%省內(nèi)其他12%省外其他7%2%國瑞城項(xiàng)目高層成交客戶居住8、區(qū)域分布情況以國瑞城項(xiàng)目為例，成交客戶的居住區(qū)域大多在鄭州，尤其是鄭州的管城區(qū)、二七區(qū)和金水區(qū)，其中管城區(qū)客戶占比達(dá)到了45%。因此建議項(xiàng)目所在區(qū)位應(yīng)該依托“交通區(qū)位的優(yōu)勢”成為滿足鄭州功能的重要部分，并且主要吸引客群為鄭州南部居住區(qū)域的客戶，如管城區(qū)、二七區(qū)。從市場代表樓盤可判定，我們的主要客戶群體是鄭州市場的客戶，并且主要集中在鄭州南部，如二七區(qū)、管城區(qū)以及金水區(qū)項(xiàng)目客戶定位超達(dá)龍湖項(xiàng)目營銷思路p客戶特征：客戶特征：28歲-35歲之間，為兩口人家，多在北京南城，大興，西南部總部基地等區(qū)域工作，因?yàn)楸本┫拶彛惺懿涣耸袃?nèi)高房價的壓力被迫往外首次置業(yè)，解決自住問題。p置業(yè)特征：置業(yè)特征：剛需為9、主，多為首置客戶，價格敏感，關(guān)注項(xiàng)目周邊配套以及社區(qū)氛圍，對于優(yōu)惠及贈送較為敏感。接受總價40-60萬。p項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：價格、周邊配套、社區(qū)氛圍；項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：價格、周邊配套、社區(qū)氛圍；關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：剛需，首置，小兩口，價格敏感型剛需，首置，小兩口，價格敏感型純南向三居：純南向三居：疊加別墅：疊加別墅：p客戶特征客戶特征：30-40歲,40-50之間，多為三口之家或帶有老人，在北京工作，也考慮投資，但無力購買市內(nèi)高房價，看中北京周邊區(qū)域的未來發(fā)展?jié)摿Γ日加匈Y源，投資自住兼可，暫時過渡產(chǎn)品。p置業(yè)特征：養(yǎng)老、置業(yè)特征：養(yǎng)老、剛需性客戶為主，因具備一定的置業(yè)及居住經(jīng)驗(yàn)，因此更注重產(chǎn)品的戶型設(shè)計(jì)、居10、住品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境等，具有一定的價格敏感性，在可支付的能力范圍內(nèi)選擇可提升生活品質(zhì)的社區(qū)。家庭成熟，關(guān)注社區(qū)配套及生活便利度。接受總價60-80萬p項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：社區(qū)、園林規(guī)劃、贈送空間項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：社區(qū)、園林規(guī)劃、贈送空間；關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：養(yǎng)老型，中青年人士，追求品質(zhì)養(yǎng)老型，中青年人士，追求品質(zhì)剛需、高性價比、追求生活品質(zhì)剛需、高性價比、追求生活品質(zhì)【目標(biāo)客戶界定】不同的客戶定位超達(dá)龍湖項(xiàng)目營銷思路客戶定位客戶定位客戶細(xì)分客戶細(xì)分IIIIIIIIIIII III 次要客戶：次要客戶：n外省市客戶，近京置業(yè)的其他省市客戶，兼具投資目的。外省市客戶，近京置業(yè)的其他省市客戶，兼具投資目的。核心客戶：核心11、客戶：n鄭州主城區(qū)剛需外溢客戶客戶來源：朝陽、海淀、大興、豐臺等城區(qū)客戶特征：城市中等收入，無法承受市區(qū)房價，故將購房需求外置置業(yè)類型：自主性，改善現(xiàn)有居住環(huán)境，高品質(zhì)，園林優(yōu)的住宅，總價在50-80萬左右重要客戶：重要客戶：n其他區(qū)域投資、改善類客戶客戶來源：其他區(qū)域客戶特征：有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對城南發(fā)展較為看好，追求環(huán)境較好的品質(zhì)生活置業(yè)類型：改善現(xiàn)有居住環(huán)境，體驗(yàn)園林式住宅別墅、花園洋房客戶需求描述：喜歡郊區(qū)原生態(tài)的自然環(huán)境，可以緩解都市緊張工作壓力喜歡郊區(qū)寧靜的生活氛圍，可以遠(yuǎn)離都是的喧囂喜歡郊區(qū)純凈的空氣，是未來養(yǎng)老的一個絕交的地方區(qū)域發(fā)展的潛力是未來物業(yè)的迅速升值喜歡田園洋房低密度生12、活方式，遠(yuǎn)離市區(qū)高樓大廈核心客戶輔助客戶已退休富裕群體南三環(huán)周邊個體客戶，工薪階層，部分龍湖富裕居民等私企業(yè)老板、個體戶、權(quán)利公務(wù)員等財富權(quán)利階層行業(yè)專業(yè)人士（金融、醫(yī)療、保險、教育等）企業(yè)中高層管理人員共同精神所向：共同精神所向：追求環(huán)境 享受生活項(xiàng)目客戶定位高層客戶需求描述：追求品質(zhì)生活，關(guān)注環(huán)境與社區(qū)檔次近郊進(jìn)城，著重城市環(huán)境與便利生活追求城市教育資源，關(guān)注未來孩子教育首次置業(yè)剛需性為主，以及追求品質(zhì)的改善客戶區(qū)域內(nèi)各大高校、醫(yī)院職工，認(rèn)可區(qū)域發(fā)展的投資客鄭州南部區(qū)域企業(yè)工作人員，本地機(jī)關(guān)單位公務(wù)員及企事業(yè)單位中層管理人員鄭州南區(qū)專業(yè)或批發(fā)市場南遷商戶（華南城），鄭州南區(qū)及金水區(qū)等購房客13、戶項(xiàng)目客戶定位超達(dá)龍湖項(xiàng)目營銷思路北京被動外溢，剛需首置對生活及產(chǎn)品品質(zhì)有一定追求的小資客戶為主客戶定位客戶定位高性價比、升值潛力、社區(qū)環(huán)境，高性價比、升值潛力、社區(qū)環(huán)境，是客戶購買固安高層產(chǎn)品關(guān)鍵因素；是客戶購買固安高層產(chǎn)品關(guān)鍵因素；具有具有穩(wěn)定收入、看重性價比、京南擠壓型客戶，穩(wěn)定收入、看重性價比、京南擠壓型客戶，是高層客戶的重要特征；是高層客戶的重要特征；主力客群為主力客群為北京南部區(qū)域以及北京南部區(qū)域以及4 4號線地鐵沿線海淀、西城號線地鐵沿線海淀、西城的客戶；的客戶；產(chǎn)品的客群年齡在產(chǎn)品的客群年齡在3535歲左右，以青年、中年為主；歲左右，以青年、中年為主；超達(dá)龍湖項(xiàng)目營銷思路客戶定14、位客戶定位他們是大鄭州 追求樂居生活的“夢想家”通過對市場客群的分析及項(xiàng)目目標(biāo)來看，我們項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)前期快速銷售，快速轉(zhuǎn)現(xiàn)，首先必須挖掘剛需客群。我們以什么樣的形象與這部分目標(biāo)客戶溝通有溝通才有銷售拼豪宅形象？我們比不過錦藝城、溪郡、國瑞城拼企業(yè)品牌？我們比不過康橋、國瑞，拼產(chǎn)品品質(zhì)？我們還是比不過錦藝城、溪郡、國瑞城我們唯有獨(dú)辟蹊徑，紅海突圍再回過頭來看下我們項(xiàng)目具備什么樣的素質(zhì)？項(xiàng)目定位區(qū)位位于龍湖北片區(qū)，雙湖大道與鄭新快速路東邊，位置優(yōu)越規(guī)模92萬大體量樓盤，區(qū)域大規(guī)模項(xiàng)目，完善的社區(qū)配套配套教育資源豐富：社區(qū)配套幼兒園，鄭州六中、十八中、工程學(xué)院等環(huán)伺周邊；交通便利：緊鄰雙湖大道與鄭新快15、速路；與地鐵2號線、及繞城高速自由接駁；景觀資源豐富：項(xiàng)目緊鄰潮河，優(yōu)享自然湖泊景觀帶，且小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃層次豐富的園林 景觀，打造公園式人居生活；繁華商業(yè)核心：項(xiàng)目緊鄰華南城，可享華南城完善的商業(yè)配套資源 產(chǎn)品63萬高層+14.5萬花園洋房+1.25萬別墅產(chǎn)品組合，以高層產(chǎn)品為主利用低密別墅產(chǎn)品提升項(xiàng)目檔次；高層產(chǎn)品為主流面積區(qū)間，寬樓間距及豐富的中心景觀帶規(guī)劃打造品質(zhì)高層產(chǎn)品；超達(dá)龍湖項(xiàng)目營銷思路項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 城市向南，置業(yè)龍湖，慢享悠然生活城市向南，置業(yè)龍湖，首選秀水灣！秀水灣坐鎮(zhèn)龍湖中央，繁華核心，工作生活自由切換，幸福生活悠然啟程！地鐵站、BRT、暢享雙城繁華地鐵2號線直通家門口，BRT16、等多條公交線路環(huán)伺，鄭新快速路、107國道、京珠高速、機(jī)場快速路等縱橫立體交通網(wǎng)，15分鐘暢達(dá)雙城。龍湖品質(zhì)大盤，筑夢城市人居百萬平米慢享生活城邦，涵蓋雙拼別墅、情景洋房、瞰景高層全線產(chǎn)品，南北規(guī)劃、純板式布局、超大景觀陽臺，每天都能親密擁抱陽光。一河，三公園環(huán)抱，讓享受邂逅自然潮河畔，公園旁，悠然生活邂逅慢享生活城邦。閑適的周末或午后，陪同家人漫步其間，看日子緩緩流淌，享受久違的慢調(diào)時光。繁華商業(yè)配套，星級生活一站滿足商業(yè)廣場、大型超市、購物中心以及項(xiàng)目配套的30000地中海風(fēng)情商業(yè)街就在家門口，城市商業(yè)配套應(yīng)有盡有，吃喝玩樂一站式滿足。10余所頂尖名校，為孩子一生護(hù)航外國語中學(xué)、鄭州一中、17、中原工學(xué)院、鄭州工程學(xué)院等名校環(huán)繞，18年黃金教育助力孩子精彩未來。貼心服務(wù)，讓居住成為一種藝術(shù)秀水灣引入尊貴、國際的物業(yè)管理服務(wù)理念，量身定制貼心管家服務(wù)模式，用服務(wù)讓居住成為一種藝術(shù)。一生 一座 慢享城項(xiàng)目形象定位華南城 地鐵口 雙河畔 96萬慢享生活城項(xiàng)目市場定位結(jié)合項(xiàng)目特征找到了項(xiàng)目市場定位，但是我們從周邊競爭項(xiàng)目的市場定位來看，本案與周邊項(xiàng)目的市場定位共性因素較多，沒有差異化的要素能夠挖掘，我們接下來的核心就是尋找與客戶能夠?qū)拥男蜗蠖ㄎ唬孕蜗蠖ㄎ粚涌蛻艟駥用娴男枨螅M(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目定位的升級。要尋找項(xiàng)目的形象定位，需要我們先來看看對位客群的生存狀態(tài)項(xiàng)目的主力客群(本次提報以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)18、目快銷快速回現(xiàn)為目的，客群暫不考慮高端改善型需求客戶，后期結(jié)合推售產(chǎn)品線調(diào)整后，再針對改善型需求客戶提交報告）：他們集中在80后，已經(jīng)融入社會，受過良好的教育，有穩(wěn)定的收入，愛消費(fèi)，生活節(jié)奏快、壓力大，工作和生活無法區(qū)分，有自信，優(yōu)越感，但更缺乏安全感人際關(guān)系簡單，漂一族、啃老族、最缺乏歸屬目標(biāo)客戶語錄：我想有一所漂亮的房子，不需要很大，但足夠裝得下我所有的設(shè)想。那里有漫漫的異域風(fēng)情，有藍(lán)白相間的不規(guī)則建筑，有土黃與紅褐的醇厚搭配，有足夠用來消遣時光的浪漫風(fēng)情商業(yè)街，有能夠媲美花樣心情的醉人風(fēng)景，能夠讓我在哪里慢下來享受生活關(guān)于生活，你是怎樣期待的?客戶的心靈呼喚在這個快時代里我想享受慢生活跳19、出紛雜的世界讓我慢享生活客戶的心靈呼喚我想有一所漂亮的房子，不需要很大，但足夠裝得下我所有的設(shè)想。有土黃與紅褐的醇厚搭配，有足夠用來消遣時光的浪漫風(fēng)情商業(yè)街，那里有漫漫的異域風(fēng)情，有藍(lán)白相間的不規(guī)則建筑。有能夠媲美花樣心情的醉人風(fēng)景，能夠讓我在哪里慢下來享受生活.定位人群生存狀態(tài)與內(nèi)心世界之間的矛盾正是我們的入手之處通過與目標(biāo)客戶進(jìn)行對話發(fā)現(xiàn)屬于我們項(xiàng)目最核心的價值百萬平米大盤必須要有一個鮮明的形象訴求就本項(xiàng)目而言我們無論從品牌、形象、品質(zhì)等各層面與周邊樓盤相比較都不具優(yōu)勢，但項(xiàng)目作為一個近百萬平米的大盤，必須通過鮮明的形象訴求，來為目標(biāo)客戶重新定義一種生活方式，向客戶演示并傳遞未來的生活場景20、，以此激發(fā)目標(biāo)客戶的購買欲望。重新定義一種生活方式在這個快時代里把丟失的慢生活找回來這正是我們的目標(biāo)客群發(fā)自內(nèi)心深處的訴求幫助客戶尋找遺失的美好心靈深處的呼喚發(fā)現(xiàn)了客戶的心靈呼喚，那我們的項(xiàng)目用什么樣的語言，與客戶達(dá)到心靈上的共鳴，找到項(xiàng)目最佳發(fā)力點(diǎn)，引發(fā)目標(biāo)客群內(nèi)心共鳴奠定項(xiàng)目地位的捷徑，也是精神層面上的最佳對話方式在南龍湖，慢下來享受生活在華南城旁，慢下來享受生活在教育城，慢下來享受生活在公園里，慢下來享受生活在水岸畔，慢下來享受生活在秀水灣，慢下來享受生活此時、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)公園里水岸畔慢享生21、活城項(xiàng)目形象定位闡述一種全新生活主張，慢下來享受生活，與目標(biāo)客戶產(chǎn)生精神層面的共鳴華南城旁 慢享生活 快時代里的慢享生活慢下來，享生活 慢下來，寫意人生慢下來，多陪孩子 慢下來，多看看風(fēng)景項(xiàng)目廣告語項(xiàng)目形象定位下的視覺延展繁華之上享受生活慢下來的優(yōu)雅此時、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)繁花簇?fù)硐硎苌盥聛淼膬?yōu)雅此時、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)慢下來，多陪陪家人此時、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好22、南龍湖水岸畔公園里百萬平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)親愛的，慢下來在秀水灣陪我一起慢慢變老此時、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)親愛的，慢下來在秀水灣陪我一起雨中漫步此時、此刻、此情、此境，就在秀水灣在這里細(xì)細(xì)品味慢享生活帶給您的所有美好南龍湖水岸畔公園里百萬平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)推售原則：首期組合推售高層、花園洋房，通過花園洋房提升項(xiàng)目整體形象，促使高層去化那么，如何推售才能實(shí)現(xiàn)快銷？營銷策略分解推售原則形象入市市場預(yù)熱 產(chǎn)品炒作 再次引發(fā)市場關(guān)注蓄客 破題亮相全盤形象確立 引爆市場 價值點(diǎn)持續(xù)釋放 聲聲奪人 凝練品牌升溫23、高潮持續(xù)預(yù)熱第一階段第二階段第三階段第四階段到龍湖 享受慢生活南龍湖水岸畔公園里百萬平米慢享生活城恢弘呈現(xiàn)花園洋房+高層，演繹高端產(chǎn)品形象高端形象超高性價比入市深挖項(xiàng)目賣點(diǎn)，形成項(xiàng)目口碑效應(yīng)宣導(dǎo)主題階段目標(biāo)營銷策略分解推廣主線大眾媒體樹形象項(xiàng)目主流推廣渠道以戶外和圍擋為主，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以大眾渠道樹立項(xiàng)目形象。如戶外大牌、道旗、報廣等。小眾媒體直達(dá)客戶配合以小眾媒體直達(dá)目標(biāo)客戶，如網(wǎng)絡(luò)、短信、派單、巡展、定點(diǎn)截客。媒體組合原則推廣渠道有效攔截競品客戶，線上樹形象，線下直達(dá)目標(biāo)客戶組合利用，結(jié)合市場主流推廣渠道，以及客戶到訪效果最有效的途徑作為選擇。快銷的條件取決于客戶的數(shù)量有效精準(zhǔn)的拓客才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)24、多渠道組合，目標(biāo)客戶群體精準(zhǔn)覆蓋如何拓客實(shí)現(xiàn)快銷？營銷策略分解拓客策略剛需群體對價格敏感度很高，合理的價格也是項(xiàng)目持續(xù)熱銷的關(guān)鍵要素之一。圍繞這一特征我們制定了極具競爭力的售價，與周邊項(xiàng)目拉開了明顯差距，對目標(biāo)客戶形成強(qiáng)大的心理沖擊。此外，在銷售過程中引入團(tuán)購，以此吸引高素質(zhì)人群購買，提高項(xiàng)目整體客戶素質(zhì)，形成熱點(diǎn)，增強(qiáng)口碑傳播，降低營銷成本。綜合本案各層面因素來看，要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快銷，價格將是最核心決定要素巡展活動是指將該項(xiàng)目與產(chǎn)品以現(xiàn)場展示、咨詢、填寫意向客戶記錄等形式，在廣場、社區(qū)、寫字樓大廳、商超等人流高峰場所或潛在目標(biāo)客戶聚集地的一種渠道拓客方式。形式：展位、巡演、活動等。特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：125、.針對性強(qiáng)，準(zhǔn)確覆蓋目標(biāo)客群；2.唯一性，避免其他項(xiàng)目同時出現(xiàn)；3.靈活性，展示、咨詢、派發(fā)宣傳品多方組合。缺點(diǎn)：1.占用資源較大；2.短效。效果：1.集體效應(yīng)，個人關(guān)注帶動傳播；2.互動交流，有效互動溝通促進(jìn)宣傳銷售；3.反饋及時，直面效果，掌握實(shí)際動態(tài)，針對性改進(jìn)。拓客渠道1巡展，通過現(xiàn)場展示、咨詢登記獲取客戶資源，針對性強(qiáng)，靈活性較好，但效果短。聯(lián)合鄭州主要三級市場，利用其門店和客戶資源進(jìn)行客戶到訪和轉(zhuǎn)介，促進(jìn)銷售。形式：聯(lián)動專員、門店展位。特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1.客戶資源廣；2.覆蓋地區(qū)大，網(wǎng)羅潛在客戶；3.有效傳播，帶動客戶量。缺點(diǎn)：轉(zhuǎn)接人員的影響因素較大。效果：1.拓寬項(xiàng)目信息覆蓋面，有效26、傳播；2.增加客戶量，促進(jìn)銷售。拓客渠道2二三級市場聯(lián)動，客戶渠道增加，相當(dāng)于第二售樓部；但目標(biāo)客戶選擇性較廣，拓客成本相對較低。新型拓客渠道，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商與開發(fā)商合作以網(wǎng)絡(luò)為載體進(jìn)行銷售、拓客、團(tuán)購等深入合作。形式：與搜房網(wǎng)、愛房網(wǎng)等相結(jié)合組成看房團(tuán)。特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1.以門戶網(wǎng)站做平臺，覆蓋面大；2.傳播范圍廣，速度快，無時間限制，帶動客戶量。缺點(diǎn)：1.部分表現(xiàn)力存在局限性。效果：1.有效宣傳項(xiàng)目，擴(kuò)大市場聲音；2.保持項(xiàng)目市場熱度，吸引潛在客戶。拓客渠道3電商資源，通過產(chǎn)品綁定和專屬優(yōu)惠的形式，整合網(wǎng)絡(luò)資源拓展客戶，需要深入合作，但效果較好。拓客渠道4商會資源，通過與建材市場、專業(yè)市場等的商會27、相結(jié)合，擴(kuò)大市場影響力，并實(shí)現(xiàn)客戶的拓展形式：聯(lián)合各大專業(yè)市場商會，組織項(xiàng)目介紹活動，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶拓展優(yōu)點(diǎn)：1.針對性強(qiáng)，直接針對項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體2.有效傳播，帶動客戶量，并能有效促進(jìn)成交拓客渠道5客戶截留，通過對周邊主要競爭樓盤客戶的定點(diǎn)截留，挖掘競品項(xiàng)目外溢客戶。現(xiàn)在市場形成了“體驗(yàn)營銷，展示為王”的拼殺階段，現(xiàn)場規(guī)模的實(shí)景景觀，系列的產(chǎn)品展示，成為吸引客戶的主要營銷價值點(diǎn)！做足展示才能使項(xiàng)目價值點(diǎn)有效釋放營銷策略分解體驗(yàn)營銷動線上，率先輸入項(xiàng)目的品牌價值，通過品牌力加強(qiáng)對產(chǎn)品力的認(rèn)可；功能分區(qū)上，各部分把握展示目的性，形成整體的現(xiàn)場展示系統(tǒng)。接待區(qū)實(shí)景展示VIP座席普通座席區(qū)域沙盤28、水吧戶型沙盤工法展示臺贈送資料、禮品簽約區(qū)衛(wèi)生間品牌展示區(qū)3D影音室.尊貴震撼.樣板房工地.情景化.精細(xì)體驗(yàn)動線體驗(yàn)營銷高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：針對首置剛需客群更需要拉升項(xiàng)目調(diào)性，提升客戶預(yù)期和感知度，制造反差因此建議對售樓部在原基礎(chǔ)上進(jìn)行局部包裝升級，立面+售樓處外噴泉+綠化組合改善售樓處是臨建，建議在原有基礎(chǔ)上采取玻璃幕墻盒子形式升級改造，提升售樓的品質(zhì)感。l沒有生長期的植物，營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境。情景化.展示區(qū)景觀園林體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)營銷景觀展示區(qū)大面積景觀示范區(qū)、色彩搭配、小品組合，更讓人感受到生活的濃郁氣息與品質(zhì)的震撼。精裝樣板間樣板體驗(yàn)區(qū)成為吸引更多客戶看房參觀的有效利器。營銷中心恢弘大氣營銷中心，以及多功能包裝展示成為有效宣導(dǎo)項(xiàng)目價值點(diǎn)的強(qiáng)大資本。整盤戰(zhàn)略回顧項(xiàng)目面臨著良好的市場機(jī)遇，同樣也面臨著巨大的競爭壓力渠道精準(zhǔn)+體驗(yàn)營銷（開盤前渠道集中爆發(fā)，利用精準(zhǔn)渠道，大量蓄積客戶）公園里水岸畔百萬平米慢享生活城（提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，明確市場形象定位，與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通）高層+洋房同時推售（以高端形象，低總價吸引大量客戶成交，形成熱銷局面，形成口碑，實(shí)現(xiàn)快速清盤）龍湖市場解析項(xiàng)目本位分析項(xiàng)目核心問題：如何實(shí)現(xiàn)“洋房+高層”物業(yè)的快速銷售及現(xiàn)金流匯報完畢 感謝聆聽