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1、北京福馨陽光小家電連鎖企業營銷手冊目錄一：消費者行為分析二：主旨與目的三：銷售時機 四：促銷類型五：促銷流程六：促銷活動的安排七：促銷方式八：媒體宣傳九：一至十二月份主題商品活動十：促銷管理十一：個性化營銷一：消費者行為分析11消費者分類 新新人類的年輕學生 單身的年輕新貴族 平凡的百姓12消費者購買心理注意興趣聯想欲望比較信賴決定滿足13應對消費購買心理 引起注意：裝飾得漂亮引人的展示櫥窗、柜臺上超低價特惠產品、微笑和站姿漂亮的營業員、吸引目光的產品等。 感到興趣：讓顧客輕松地觀看商品，以適應對方感情；并留意產品的提示及說明。 產生聯想：作產品陳述，針對主題，把相關系列產品作完整介紹，引起購2、買欲望。 引發欲望：銷售人員具備一定的生活常識，告知消費者如何搭配才能適合 比較檢討：順利引導顧客進行比較選擇，給與顧客良好的建議和指導。 產生信賴：銷售人員應具備充分的信心來應對顧客的詢問，并訴求產品帶給顧客的利益，并舉出實例實證。 購買決定：積極幫助顧客下最后的購買決定，增強其信心，使其感覺自己做了正確的選擇，且絕不可有強迫性的推銷行為。 產生滿足：將所購物品加以包裝，找回零錢，送達路邊等，使顧客在購物后有最高的滿足感。14顧客類型與應對方式 健談型特征：喜歡講話，以聊天為樂。應對：避免辯論，避重就輕，保持友善，表現出對他的話題感興趣。 沉默型特征：不愛講話，注意聽別人講話，不露聲色。應對3、：詢問，弄清楚他一向如此還是只對你沉默，簡要介紹瓦解對方防線，鼓勵對方說話，利用服務引出話題，利用媒介展示產品，引導他對銷售產品的興趣，避免話題中斷。 隨和型特征：沒有意見類型的人。應對：介紹適合對方需求的產品，并提供額外服務；不可強迫推銷大量產品，導致對方反感；把他當成朋友，閑話家常，使其成為經常來店的主顧。 害羞型特征：行動上緊張敏感，對于購物心存畏懼等。應對：以溫和的動作、親切幽默的言辭、唯妙的表演、融洽的氣氛，使他感到自然；表明想幫助他的意愿；以專業的眼光，清楚而明確的提出你的建議；揭示證據和事實使其具有安全感；贊美他的決定，降低其不安全感。 自大型特征：無論對什么事情，都想發表意見，4、甚至盛氣凌人、夜郎自大。應對：贊美他，滿足他的虛榮心；少提建議，專心傾聽，避免爭論；請教式的建議；提供特別服務，顯示與眾不同；不卑不亢，不要過于讓步。 挑剔型特征：態度高傲，盡量挑剔，經常提出不合理要求。應對：找出對方反對意見的原因所在；坦誠懇談，求取諒解；銷售會話外，盡量少講其他事情；防止他提出反對意見；以平常心看待，善意做出回應，不要因此影響自己情緒。 三心兩意型特征：搖擺不定，懷疑心重，下不了決心，隨時會有變化。應對：穩定心情，說話肯定，動作沉著；對他的懷疑耐心解說；反復強調分析產品的優點；以專業角度切入，幫忙他拿定主意下決心。15顧客購買型態及應對方式 目的型積極上前迎接，詢問其需求及5、所需服務，立即給予滿足。不宜推銷太多商品，以免造成反效果。 閑逛型盡量不要干擾對方，讓其在感覺沒有壓力的氣氛下，自由參觀挑選。等他又需要時，再過去協助，講解。 中間型別太積極招呼，免得將顧客嚇跑。通過專業的介紹與建議，增強其購買信心與意愿。二：主旨與目的主旨“促銷”即促進銷售，是“通過媒體的運用，將商店的信息傳給消費者”，吸引消費者上門。再通過店頭內外的整體表現（如櫥窗展示，店招，的使用，店內氣氛布置等）與產品特價，對招攬顧客效果產生一定的幫助，而最終達到使顧客忠誠于店鋪的目的。目的借由提供情報信息、優惠、價格及服務功能，刺激顧客交易，完成銷售，最終目的就是建立重復購買并獲得忠實的顧客。 店鋪6、方面（）提升顧客數量，活躍店鋪氣氛（）提升店鋪的形象與知名度 商品方面（） 利用產品應景，再配合現場氣氛布置來告知、提醒顧客，季節的更換或者節慶的即將到來，刺激消費者購物。（） 介紹新產品。 顧客方面提供情報信息，介紹新產品、新活動、新服務給鎖定的顧客。（） 留住原有之顧客（） 開發新的顧客（） 提高顧客對店鋪的忠誠度（） 提升市場占有率 業績方面（） 提升現金的周轉率（） 積極地提高銷售業績（） 消極地達成預算（） 提高單個顧客的交易金額三：銷售時機促銷時機消費者的購買行為深深受節令、天氣、季節、月份等種種因素的影響。 節令國定假日類：元旦、春節、三八婦女節、五一勞動節長假、六一兒童節、十一7、國慶節長假等非國定假日：情人節、母親節、父親節、圣誕節等民俗節令：七夕、端午節、中秋節、冬至等。 天氣消費者遇到天氣不好時不愿意出門，所以天氣不好時，業者更需要小心經營，使營業額之衰退將至最少。不同的天氣顧客購買的商品也會改變：下大雨或者天氣冷時希望買的商品時熱的，天氣酷熱時則希望買的商品是涼食、冰品和飲料。 季節季節的更替、天氣的冷熱對于商品的銷售有立即的影響。除了一年分為春夏秋冬四季外，更需要將其分為“暖季”及“寒季”，以作為商品銷售時間調整的參考及重點銷售商品的依據。 月份“月份”乃指一年中的十二個月份，每個家庭在店鋪的消費，不管其性質或金額多少，皆會受到天氣、假期、開學等的影響，所以就8、會產生所謂的淡季與旺季。促銷活動主題任何一個活動，都必須針對其內容而設定除具有相當吸引人的“活動主題”，使活動更精彩。四：促銷類型1、開業促銷新店開業，為了讓顧客對商店的商品、價格和服務有最初的了解，并有一個良好的印象，開業促銷是所有促銷活動中最重要的一次。2、節假日促銷 節假日促銷是指為了配合五一勞動節、十一國慶節、元旦、春節、民俗節慶及地方習俗等而舉辦的促銷活動。3、庫存促銷 店鋪因為一些產品式樣陳舊、款式落后、加工粗糙、質量不高、功能太少，或者產品已進入衰退期等各種原因，出現大量積壓滯銷商品。對此，多數店鋪采用的是大降價、大甩賣的方式。4、競爭促銷 商圈內同業態店為了搶占在消費者中的位置9、，防止銷售額劇減，而采取的促銷活動。五：促銷流程、促銷計劃的擬訂 重要性：（） 將經營方針以具體的營業額利潤向職員表示，使他們都能明確立交企業活動的目標。（） 能將實現目標的工作流程予以明確化。（） 事前檢查問題點的同時，亦能比較促銷實績與預算間的差異。（） 能使職員產生參加意識與責任感。（） 由于考核的基準以予明確化，因此能從事適當的考核。 作業流程：（） 促銷計劃立案：店鋪根據年度促銷計劃之綱要，并且仔細分析最近市場狀況，商圈內競爭點的動態，及消費者的消費形態，然后才去擬訂此次的促銷活動能夠計劃。（） 編列預算：以店鋪每個月的業績預算為參考值，而促銷預算則占其幾個百分比（一般皆在%-10左10、右）；以促銷活動為主體，完全視活動方案的大小所需經費而定，沒有固定比例。（） 制定促銷的目的：一般消費性的目的只是為了短暫的業績提升，應負性的節慶促銷，及為了應付競爭店而做的促銷活動。而積極性的目的，除了要有以上之外，更要有提升店鋪形象的目的，參與社會公益活動而增加更多的顧客數量（） 擬訂促銷活動之日期、促銷活動方式及活動辦法。（） 設定促銷活動中之主要商品，并設定其銷售目標。（） 與供貨廠商聯絡，配合促銷活動。（） 工作的分配及相關部門的協調。（） 宣傳計劃之擬訂：現場氣氛的布置；對外宣傳的廣告媒體（） 促銷商品之準備：訂購促銷商品；確保促銷商品之安全庫存；商品不足時，機動作補充訂購。（） 11、促銷活動的現場陳列、布置。促銷方案的實施促銷結束分析促銷活動結束后，一定要開檢討會，分析這次促銷活動的成果，以確保促銷活動實施的成效，并作為下次促銷活動的參考，終而提供最好的顧客服務，以達到持續經營之目標。一般促銷活動結束后之檢討分析，主要分成三大項目，即是促銷活動前、促銷活動中、促銷活動后。 促銷活動前活動日期是否恰當，時間長短是否剛好；活動方式是否簡單方便；促銷用之商品是否在之前就已準備好，商品陳列及門市裝飾氣氛是否合適；媒體援用是否準備妥當；商品變價手續是否正確完善。 促銷活動中促銷用商品之數量是否足夠，十分需要再續訂貨； 促銷商品是不是都張貼，價格標示是否全恢復原價，以免造成店鋪不必要12、之損失；商品銷售的分析，業績好壞之檢討及利潤之多寡；商品之陳列是否吸引顧客。 促銷活動后過期的宣傳單、海報、布條、是否完全拆下；商品是否全恢復原價；商品銷售的分析，業績好壞的檢討和利潤的多寡；價格線的分析；成效的分析；存貨之處理。六：促銷活動的安排 一般的促銷活動計劃提案，大致可以分為活動主題、活動時間、活動地點、活動辦法、商品計劃、媒體工具、特別企劃活動等等。活動主題尋找一些常用詞語，或者針對當時的狀況進行構思?；顒訒r間一般活動時間的長短，大都視店鋪的大小和活動性質來定。活動地點即是此活動的主要展示區域是在店鋪的哪個區域，以便顧客方便選購。活動辦法選擇適合本店鋪的方式，一種或者幾種都可以商品13、計劃針對活動主題基本架構，而延伸出商品計劃的結構媒體工具一般店鋪使用之傳播媒體大致如下： 傳單 報紙 主要顧客明信片 電臺 氣氛海報、彩旗、氣球 店內播音、店內錄音帶播放美工配合 店外之裝飾活動（如布旗、海報等） 店內之氣氛布置，制作等特別企劃活動依照節慶、月份推出相應的系列活動，尤其以親子、趣味活動效果較好。七：促銷方式抽獎及摸彩顧客必須在店內消費一定的金額，或者購買特定的商品，才能參加抽獎活動、選擇獎品的原則 預算如何分配（集中或分散） 適合商品的目標顧客群喜愛的產品 新潮、流行、具話題性產品 知名品牌型產品 實用性高的產品 顧客想擁有的產品舉例：摩托車、手機、家電、機票、旅游名額、折價券14、現金、禮券等。、注意事項 敬請遵守公平交易的原則來進行。中獎者要注意相關法規及繳稅的規定； 抽獎的時間、地點、換獎期限、獎品可否兌換成現金，均需于及摸彩券上注明，以免不必要困擾； 參加抽獎的條件不宜過高，只要比歷史平均顧客交易金額稍高及可，以免降低參與意愿。、缺點 必須辦理公開抽獎，請律師或消費者抽獎或監督，花費較大，事后通知領獎、代扣稅金等手續也較多； 未獲獎的廣大消費者可能產生挫折感，而影響對公司及品牌的印象。贈品贈品是刺激顧客購買較有效的直接方法。、方法類型 買多少金額產品即獲贈品 隨著產品附送出 買大包裝產品送小包裝產品 贈送贈品到指定地方兌換 贈送幸運彩券，定期開獎 傳單截角贈送、15、選擇贈品原則一般以家庭主婦、兒童為對象之贈品，較可以增加商品銷售量。最好可以找出獨特贈品。 一般贈品成本約為購買金額的到5之間 廚房、五金、衛浴用品 各式咖啡杯、水杯、馬克杯等 與購買物品相關之配件 印有公司商標之商品、注意事項 盡量避免贈品缺貨，引起顧客抱怨，若數量有限，必須注明限量幾個，送完為止，或者以等值產品代替等字句； 贈品應選擇品質優良的產品，不能因省成本而降低贈品的品質，反而造成負面的效果。競賽借由舉辦各式活動，制造話題，帶動人潮，使消費者除購物外，還可以獲得很大樂趣與滿足感，并且可以使安靜賣場熱鬧起來。、方式類型 特殊才藝比賽，例如：兒童征畫比賽，比腕力大賽，卡拉大賽，喝啤酒吃粽16、子大賽，特征比賽（最高、矮、胖、瘦等） 拍賣式競標大賽 家電一元起拍賣 猜商品價格、數量、重量等、注意事項 舉辦的主題要明確，以有趣好玩，參與性高，能夠吸引顧客的注意為企劃重點。此外，獎品的選擇也會影響參與的意愿； 競賽內容要簡單、易懂、清楚，不要讓人有不知所措之感，而且要注意安全問題。一般對象以孩童、情侶、全家福動員等，效果較佳； 競賽必須力求公平，若有技術較高級者，必須聘請專家來做指導或考評。比賽結果要公布，并通知優勝者領取獎品； 比賽活動，先前宣傳必須充分進行，否則將造成參加人數不足，現場冷清的現象，不得已時，工作人員還須假扮顧客參與，先炒熱活動氣氛； 活動主持人的選擇也非常重要，必須能17、帶動氣氛，把活動炒熱，掌握參賽者的情緒才行。積點優惠或兌換在某特定時間內，在某特定期間內，選擇某一類商品或一種商品，或全公司商品亦可，做法是顧客購物額達到某一水準時給與點券，由點券的累積總點數，來換取商品或者作為購物時折扣金額。目的在于以額外的利益鼓勵消費者增加來店頻率，培養顧客忠誠度，也能防止消費者到競爭店去購物。1、換購商品或兌換商品的選擇原則 通常換購商品的價值較高，優惠的折扣夠大，才足以引起消費者參與積點的意愿； 具話題性應景性流行商品； 獨家商品，別處買不到； 大眾化實用商品，但換購價格極具吸引力。舉例如：餐具、碗組、水晶玻璃器皿、各式鍋組、廚房衛浴用品等。2、缺點 賣場要成立點券兌18、換處，隨時需要服務，人力費用較高； 顧客的需求很難預測，有些品類顯得非常熱門，很快就被消費者兌換完畢，有些品類則乏人問津，而造成庫存過多。要做好事前的規劃； 若積點即可免費換取贈品，消費者參與意愿較高，不過贈品與相關成本必須由零售店全部來吸收，促銷的負擔比較重，一般而言，視業態的不同，贈品金額在積點金額的2%到5%之間，因此，兌換品數量要適當控制； 表面上不是采用價格折扣方法，可以讓商品的價格維持在某一水準，對于進口商品或高品質、高單價之商品，用此種方法，可以維持商品的形象及價格。實地表演對于有特殊性能或功能的產品，實地表演對于銷售業績幫助最大，示范給顧客看，也可以請顧客親自操作體驗產品的優點19、，讓顧客肯定其性能。（1）選擇實演商品原則 商品要具有優異的功能或特殊功能，尤其以能解決日常生活各種不便的耐用品，接受度較高； 商品的銷售還在成長期，未普遍化，尤其以其他通路未銷售，具獨家專利商品，更具吸引力； 大都以凸顯商品便利性為主，并未強調價格的便宜，因此，商品價值大部分屬于中高單價的商品。（2）注意事項 實演成功與否，表演者占極大因素，不但要幽默風趣，了解商品，更要能掌握消費者心理，爭取認同。因此，提供較高額獎金來激勵表演者是必須要的； 必須選擇顧客很多時，表演效果才可以發揮，一般常于假日全天或是非假日營業尖峰時進行。此外，位置的選擇，大都選在賣場主動線及電梯口，以吸引人潮駐足圍觀。時20、間別促銷 選擇某特定時間及商品，通過廣告DM或店內廣播，對于來店消費者，給予特別優惠，目的是要刺激消費者做立即瘋狂式的購買，進而讓顧客感覺本公司商品相當便宜，及維系顧客來店購買的人潮。（1）方式 每日一物，限時搶購，開店后及關店前特賣等。（2）選擇限搶商品原則 大都以民生必需品或大眾化的商品為主，作為特賣的對象； 特賣商品的價格不但要比零售價便宜，降價的幅度應該達到20%到50% 之間，否則顧客不會有搶購的心理產生。若有數量的限制，要事前注明清楚，以免發生爭議； 特賣商品的品質必須先檢查，一般顧客大部分均認為特賣品品質較差，詞典必須注意，別因此造成顧客抱怨情形發生。（3）注意事項 限時特賣必須21、選擇適當的時機及適當的時段舉行，且時間不宜太長，以三十分鐘到一個小時為宜，否則人潮已散，效果不佳。一般選擇在周六、周日及例假日，用餐過后之尖峰階段； 時段促銷，要注重現場氣氛的塑造，只有熱鬧的氣氛才會引起顧客對促銷時段的興趣； 時段促銷商品必須時常更換，應避免流于常態性促銷，失去新鮮感。 嚴格遵守所定的促銷日期、時間、數量，造成顧客有不買馬上后悔的心理，從而珍惜留意活動信息。主題式展售會主題式促銷，是把相關性產品一次搜全，表現豐富感，供有需求的消費者能夠一次購足所需。主題促銷必須先設定促銷主題，再根據這個主題，尋找企劃的點子及活動的內容，并尋找廠商提供合適商品。（1）主題式促銷的類型 某分類商22、品的銷售 某一公司系列產品展售 某一地區或國家商品展售 配合季節或時節舉辦（2）注意事項 主題式促銷必須搭配廣告做適當的表達，給外界了解或主顧客知道活動內容； 主題式活動的成功和合作廠家能否全力配合有非常大的關系，諸如人力的職員派駐，贈品及特價商品的提供等，必須挑選有舉辦意愿及配合度良好的廠商合作。折價券（印花券）適合用于日用品、食品等日常消費性產品，憑折價券可以購物，或是享有百分點的折扣。或者DM或報紙內附上印花折價券，可以提高對廣告的注目率。 折價券的使用限制必須注明清楚，一般折價券上，印有使用日期（通常是在一周以內），原價及折價價格，一張折價券能夠買的商品數量，一個人用幾張折價券，及不可23、兌換現金等； 影響折價券回收的因素很多，諸如商品選擇，是否為消費者所需要的？折扣的面額是否具吸引力？ 要防止弊端。價格促銷（特價活動）（1）價格促銷形態 直接折扣為避免損失過多毛利，只在大檔期內，做商品全面性折扣，平日大都對部分系列商品折扣。 買A送B 消費者支付一種購物錢，可獲得更多東西，一般而言，接受度高，若贈品與購買商品有關系性，效果更佳。 A件B元比如：一件300元，兩件500元，任三件100元等，可以增加總銷售數量和金額。 均一價采用截長補短方式，定出一個較具吸引力的價格數字，以此吸引消費者。 組合價 把關系性商品組合成套裝包裝，甚至于還附送贈品，但價格比零星購買便宜，來吸引顧客成套24、購買。（2）注意事項 誠信原則 眼光放還 舉辦特價促銷 特價會破壞品牌的品質形象卡友促銷發行會員卡，是掌握主要顧客的最佳途徑。一般持卡人，除有折扣優惠，部分還有生日咖啡券，免費停車券等，更有會員獨享的卡友特招會及來店禮，用此來培養顧客忠誠度，形成差異化，優越感，進而持續來店消費。 注意事項（1）卡友來店禮的選擇，直接影響來店意愿，甚至造成話題，因此要慎重選擇。（2）要做好卡片管理，通過電腦分類，對于只來換禮品卻不消費的顧客，停止寄發DM。經常消費的顧客，則提供更多優惠措施。（3）提高換禮門檻，憑發票或簽賬單領取禮品。展覽和表演提供表演和展覽可以產生招攬顧客的激勵作用，增加銷售機會，若能和文藝、25、公益團體結合，甚至于和附近社區合作，皆有助于建立店的形象，并創造出多元的購物環境。 展覽：把產品或者系列產品作賣場展開的陳列展示，比較偏向靜態形式。 表演：動態形式，可以規劃刺激的或溫和的活動或表演。八：媒體宣傳1、宣傳目的 擴大或維持本店占有率，將顧客購買地點轉移 讓消費者對公司產生好感，并建立公司信譽。 讓顧客認為此次購買的決策是正確的。 促使顧客直接購買，增加購買的次數或數量。 糾正錯誤印象與不確實觀念，亦即排除銷售商的障礙。2、宣傳媒體分析 電視優點：直接、快速、范圍廣、動態而彩色清晰缺點：制作耗時；被欣賞幾率低；費用高；播放時間短；時段效果不同 廣播電臺優點：不受地點限制，到達率高；26、費用較低；內容更改容易；主題制作明確；可根據地區性顧客作促銷宣傳缺點：收聽幾率較低；缺乏影像，外觀促銷效果差 雜志優點：保存期限久，廣告延續效果較久缺點：只適用于刊登介紹經營理念的形象廣告 報紙優點：可根據經費自主選擇版面；內容、設計更改容易，機動性大；發行量大，普及率高；費用較低；文案的表達、描述彈性大；且空間亦夠用缺點：紙質較差，影響公司的形象品質和產品品質；壽命短；重要時節需要搶登 戶外廣告優點：字體簡單明了，圖案簡單鮮明；可以裝設霓虹燈或者投射燈缺點:遇大雨，刮大風時要注意檢修；須事先考慮預計耐用年限。 交通車廣告優點：接觸率高；效果佳；可以利用車內的清潔袋、椅套、燈箱、車體外做適當的27、廣告。缺點：字體要大，小活動不必作此廣告 廣播車播送優點：費用低，方便容易，容易掌握范圍，易吸引人，區域性活動較佳缺點：范圍較小 電影院現階段較少人使用 報紙夾頁優點：有效，被閱讀幾率大，不必搜集資料，可依送報地區商圈做報紙夾頁，可選擇報紙的夾頁缺點：必須派人監督，要實現調查是否有效 DM（direct mail）直接信函優點：可以事先鎖定DM的目標客戶；可以事先鎖定有能力消費的顧客；印制精美，商品豐富，可看性高；可隨之做特別的贈送或優惠活動缺點：消費者可能不會拆閱，或者拆閱后馬上丟掉 派報類似報紙夾頁和DM九：一至十二月份主題商品活動一月： 月初為換季折扣期，接著農歷春節是每年最大的慶典活動28、。消費者經濟條件比較寬裕，購買力強。除舊迎新，家庭生活和清潔用品的需求較大，而過年百年送禮，更是禮品旺季。 春節禮品展 歲末酬賓活動 年貨大全 家庭生活用品展二月： 月初仍是春節熱鬧氣氛，然后是情人節活動，還有傳統的元宵節，最后是月底季末出清活動和開學用品展。 情人節禮品匯集 元宵節活動 開學用品展 季末出清大優惠三月： 三月是傳統的淡季，但是婦女節為之增色不少，還有白色情人節的日漸受到大家的重視。 婦女節活動 白色情人節禮品特輯 珍愛女人活動 過季商品出清四月： 月初、清明、春天最令人有郊游的沖動，另外就是五一長假的即將到來，要為此做暖身活動。 春季購物節 春假郊游用品節 迎五一酬賓活動五月29、： 四月底持續到母親節，是上半年度買氣最旺檔期。要好好利用已增加銷售額。 勞動節商品大優惠 母親節感恩禮品 夏季感恩節 清涼一夏家電展售 年中酬賓精彩回饋六月：六月的買氣會急劇下降，但是仍然有一些節日，新的風潮可以利用作促銷活動。 兒童節商品展銷 畢業禮品、用品展售 端午節禮品活動 六月新娘用品展 新新人類新生活用品 涼夏生活家電用品展七月：七月是學生考試結束并放假的時間，這是本月促銷的重點。另外，父親的地位也越來越受到重視。 清涼生活用品熱賣會 歡樂暑假樂翻天 感謝父親禮品展售八月：月中的七夕情人節作為中國的傳統情人節，是本月的重點，熱戀中的情侶會恨不得有更多的節日讓他們又借口送禮或者收禮。30、月底則展開季末出清，這也是最后一波換季特賣，是打折出清末期，售價低，利潤少，各式促銷活動也要相對縮水。 升學用品展售 夏秋換季出清單一價 七夕情人節禮品集錦 返校開學用品展九月：業者需要在此時休養生息，或者以改裝、調整柜位方式，讓消費者有個全新的感覺，為了彌補業績，可以舉辦個聯合過季商品特賣會。此外，傳統的中秋節自是不能錯過了。 過季秋冬商品聯合特賣會 中秋禮品展 教師節禮品 新柜登場展售 初秋感恩慶十月：連續的節假日是搞活動的重點，另外，使月新娘成了下一波促銷重點，新婚用品，禮品，都是不可缺少的。而且，秋季是收獲的季節，可以借此大做文章。 十一國慶長假 十月慶典活動優惠 十月新娘用品展 慶秋31、收博覽會 卡友回饋禮十一月：一般業者會在十一、十二月舉辦周年慶活動。目標在十天左右，創下一年近十分之一的業績。冬季用品也在此時上市，尤其是一些御寒保暖用品開始進入人們的視線。 冬季用品展售 秋冬御寒用品特賣 周年慶 年度存盤大出清 秋冬旅游商品展售十二月：時序進入寒冷的十二月，秋冬保暖御寒用品時本月一大重點。然而，本月真正的重頭戲，則是最溫馨的圣誕節，不但各種應景的禮品，裝飾用品相互爭妍，各公益團體也推出各式義賣募款活動，共襄義舉。過完圣誕，即要開始做跨年特賣了。 溫暖行動保暖用品特賣 歲末回饋慶 圣誕禮品展銷 迎元旦特賣會十：促銷管理101鎖定目標 提高交易次數 提高單筆交易金額 提高毛利率32、 提高毛利額 針對某種產品做印象促銷 打敗競爭店102擬定促銷計劃 促銷內容必須是有效的 時節必須考慮 氣候狀況 主體訴求 廣告媒體 預算 效益評估 其他：交易法規、當季特殊商品等103計劃執行與檢討1、促銷活動計劃流程 促銷會議：邀集相關部門進行討論 商品采購：針對促銷主題，設定專供區商品采購 促銷陳列：檔頭架陳列（貨架的頭、尾）、大量陳列或堆箱陳列、三角形定點陳列、花車陳列 促銷重點執行計劃 促銷實施：最重要的是POP、DM的價格和電腦價格相符2、成果檢討 促銷活動查檢表 促銷活動回執條 討論研究，前車之鑒可以用作下次參考，成果的范例可以援用十一：個性化營銷個性化營銷是以顧客為導向，先找出33、具有潛力的好客戶，再針對每個客戶的特性或需求，提供客戶化的服務或產品。1、成功的個性化營銷的特點： 有效地吸引新客群 增進顧客購買欲 提供個性化的推薦系統 提供客戶化的服務或產品 即時處理銷售狀況的反應系統2、數據挖掘技術的運用：數據挖掘技術是從大量的顧客與交易數據中有效地挖掘出隱藏且由于能夠的信息。依功能分為：分類、推估、關聯以及分群等。3、整合式個性化營銷解決方案（1）數據挖掘平臺 企業原始的數據庫或數據倉儲必須先進行數據的匯整、修正、剔除等節選的工作。 營銷策略分析人員直接在數據挖掘平臺上，操弄、組合各項數據挖掘工具來進行數據的分析。分析人員必須熟悉各項挖掘技術的功能及適用時機，才能勝任，是一項沉重的負擔。（2）顧客關懷系統介于分析人員與數據挖掘平臺之間的中介系統，可以提供一個較為友善、易于使用的環境。內容包括： 顧客分群 顧客區隔 顧客價值分析 產品聯買 產品續買 促銷管理4、個性化咨詢系統 內容：營銷規則的編輯、營銷規則的執行 流程：營銷決策人員可通過營銷規則編輯器查核各項挖掘后的結果，并依據不同的狀況，制定各種自動化回應的動作。北京福馨陽光科技有限公司2012年7月1日