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1、秋風(fēng)獻(xiàn)禮EOS月執(zhí)行手冊北京智勝終端互聯(lián)市場顧問有限公司目錄第一章：活動(dòng)概況第二章：促銷員培訓(xùn)第三章：規(guī)范要求及考核第四章：現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu)第五章：促銷目標(biāo)第六章：信息及報(bào)告反饋第七章：獎(jiǎng)懲辦法及管理規(guī)定第一章 活動(dòng)概況一、 活動(dòng)主題：“秋風(fēng)獻(xiàn)禮EOS月”二、 活動(dòng)目標(biāo)：1. 佳能EOS數(shù)碼單反相機(jī)的新品功能及賣點(diǎn)展示2. 推動(dòng)EOS相關(guān)配件的終端銷售3. 完善的售后服務(wù)，體現(xiàn)佳能的專業(yè)服務(wù)4. 鞏固傳統(tǒng)渠道，挖掘IT渠道的銷售潛力5. 提高佳能EOS數(shù)碼單反相機(jī)的市場認(rèn)知度三、 活動(dòng)形式：“產(chǎn)品展示、介紹產(chǎn)品功能體驗(yàn)互動(dòng)拍攝互動(dòng)游戲促銷買贈專家咨詢”1. 產(chǎn)品展示介紹：佳能EOS全系列產(chǎn)品、新品2、的現(xiàn)場展示與專業(yè)詳細(xì)的現(xiàn)場產(chǎn)品介紹2. 產(chǎn)品功能體驗(yàn)：現(xiàn)場真機(jī)試用，體驗(yàn)不同產(chǎn)品的特色功能和賣點(diǎn)3. 現(xiàn)場互動(dòng)拍攝：現(xiàn)場攝影區(qū)模特互動(dòng)拍攝，體驗(yàn)人像拍攝的樂趣與EOS產(chǎn)品的特色4. 互動(dòng)有獎(jiǎng)游戲：趣味翻板、問答抽獎(jiǎng)，顧客在增長知識的同時(shí)又獲贈小禮品5. 促銷買贈政策：活動(dòng)時(shí)間內(nèi)凡在指定經(jīng)銷商處購買EOS產(chǎn)品，顧客均可在活動(dòng)現(xiàn)場免費(fèi)兌換EOS月促銷贈品（贈品根據(jù)顧客購買產(chǎn)品不同有所差異）6. 現(xiàn)場專家咨詢：佳友在線資深攝影老師現(xiàn)場答疑解惑，向現(xiàn)場顧客介紹自己對于佳能EOS產(chǎn)品多年來的使用心得四、 活動(dòng)覆蓋城市：共36個(gè)城市，44個(gè)促銷巡展現(xiàn)場，29個(gè)獨(dú)立贈品發(fā)放點(diǎn)華北：北京、哈爾濱、沈陽、長春、3、丹東、鞍山、大連、青島、天津、濟(jì)南、鄭州、石家莊、太原、呼和浩特、西安、蘭州、華東：上海、南京、無錫、蘇州、常州、合肥、杭州、長沙、武漢、南昌、寧波華南：廣州、深圳、廈門、南寧、福州、成都、昆明、重慶、貴陽五、 活動(dòng)地點(diǎn)：1. 活動(dòng)規(guī)模大小分類：促銷巡展和獨(dú)立贈品發(fā)放點(diǎn)兩種形式2. 活動(dòng)場地渠道類型：IT電腦城、傳統(tǒng)攝影器材城、NA電器賣場六、 活動(dòng)時(shí)間：2010年10月16日2010年11月28日期間的每周六日為活動(dòng)日，共7周14天七、 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：城市項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場督導(dǎo)兼職促銷員現(xiàn)場專家八、 工作場地信息：按場地大小分類1. 室外場2. 室內(nèi)大場3. 室內(nèi)中場4. 室內(nèi)小場第二章 促銷員培訓(xùn)一4、 現(xiàn)場工作內(nèi)容1. 活動(dòng)現(xiàn)場派發(fā)促銷單頁，主動(dòng)吸引賣場周圍顧客前往活動(dòng)現(xiàn)場2. 現(xiàn)場熱情接待到達(dá)展區(qū)周圍的顧客，歡迎顧客參與EOS月活動(dòng)3. 為顧客分類介紹產(chǎn)品、演示產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)4. 邀請顧客現(xiàn)場使用產(chǎn)品，體驗(yàn)新品的特色功能和賣點(diǎn)5. 引導(dǎo)顧客參與現(xiàn)場互動(dòng)拍攝，指導(dǎo)顧客正確拍攝現(xiàn)場模特與靜物素材6. 介紹活動(dòng)買贈政策與當(dāng)?shù)刂付ń?jīng)銷商店面分布7. 邀請顧客積極參與現(xiàn)場互動(dòng)趣味問答游戲8. 為活動(dòng)期間在指定經(jīng)銷商店面購機(jī)的顧客兌換購機(jī)贈品二、 現(xiàn)場人員分工工作崗位工作內(nèi)容要求引領(lǐng)員1.定期宣講活動(dòng)內(nèi)容，吸引顧客到達(dá)活動(dòng)展區(qū)2.分類引領(lǐng)到達(dá)展區(qū)的顧客去往不同產(chǎn)品展柜3.主持現(xiàn)場趣味問答互動(dòng)環(huán)節(jié)，5、給回答正確的顧客登記并發(fā)放小禮品EOS產(chǎn)品介紹人員1.介紹自己所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的參數(shù)、功能和賣點(diǎn)2.邀請顧客現(xiàn)場體驗(yàn)產(chǎn)品3.指導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品拍攝模特與靜物4.介紹活動(dòng)買贈政策與當(dāng)?shù)刂付ɑ顒?dòng)經(jīng)銷商店面分布5.推動(dòng)意向顧客前往指定經(jīng)銷商店面購買產(chǎn)品騰彩打印機(jī)介紹人員1.正確使用DPP軟件，按照顧客要求合理處理現(xiàn)場拍攝的RAW格式照片2.正確使用DPP軟件，把顧客現(xiàn)場拍攝的RAW格式圖像轉(zhuǎn)換為JPG格式圖像3.正確使用佳能騰彩打印機(jī)，為顧客打印現(xiàn)場所拍攝的照片4.為顧客簡單介紹佳能騰彩打印機(jī)的性能與特色贈品發(fā)放人員1.認(rèn)真審核顧客購機(jī)發(fā)票（收據(jù)）和機(jī)器全四聯(lián)保卡，是否達(dá)到兌換贈品的要求2.仔細(xì)填寫顧客6、姓名、聯(lián)系方式、機(jī)器編號、購機(jī)店面等贈品兌換信息3.準(zhǔn)確快速的給符合條件的顧客兌換購機(jī)贈品4.每天定期清點(diǎn)贈品發(fā)放數(shù)量與庫存，確保贈品的現(xiàn)場安全與正確發(fā)放現(xiàn)場專家1.主動(dòng)在回答現(xiàn)場顧客提出的較專業(yè)的問題2.主動(dòng)為顧客介紹自己對于佳能EOS產(chǎn)品的使用心得體會三、 培訓(xùn)流程1. 書面資料培訓(xùn)（1次）2. 產(chǎn)品操作與功能點(diǎn)演示，真機(jī)培訓(xùn)（2次）3. 互動(dòng)模擬顧客接待培訓(xùn)（1次）4. 活動(dòng)介紹與執(zhí)行手冊培訓(xùn)（1次）四、 培訓(xùn)內(nèi)容1. 書面資料培訓(xùn)：EOS產(chǎn)品的基本參數(shù)、EF鏡頭知識、佳能優(yōu)勢與競品對比2. 產(chǎn)品操作培訓(xùn)：EOS機(jī)身上所有按鈕的功能與調(diào)試培訓(xùn)3. 功能演示培訓(xùn)：每臺EOS相機(jī)的特色功能快7、速切換與演示4. 互動(dòng)模擬培訓(xùn)：在佳能月活動(dòng)現(xiàn)場，實(shí)習(xí)模擬EOS產(chǎn)品介紹促銷員，為每一位到達(dá)佳能月活動(dòng)現(xiàn)場的顧客介紹和演示產(chǎn)品、并邀請顧客體驗(yàn)產(chǎn)品5. 執(zhí)行手冊培訓(xùn)：培訓(xùn)活動(dòng)基本信息、促銷員工作內(nèi)容及崗位職責(zé)、活動(dòng)現(xiàn)場紀(jì)律規(guī)范五、 培訓(xùn)層次第一：活動(dòng)概況、工作內(nèi)容與職責(zé)、工作紀(jì)律規(guī)范第二：EOS產(chǎn)品參數(shù)、功能賣點(diǎn)、鏡頭知識、競品對比第三：產(chǎn)品實(shí)際操作、每個(gè)按鍵的作用、每款產(chǎn)品的功能如何調(diào)出及演示第四：現(xiàn)場促銷員完整的接待顧客的流程、產(chǎn)品介紹的流程第五：現(xiàn)場實(shí)地模擬顧客接待工作，不斷修正以達(dá)到現(xiàn)場的崗位要求六、 培訓(xùn)效果1. 完整了解EOS活動(dòng)概況、活動(dòng)買贈信息2. 熟練完成整個(gè)顧客接待流程3.8、 完全掌握eos產(chǎn)品知識、eos的優(yōu)勢、每款機(jī)器賣點(diǎn)4. 完全掌握為顧客介紹產(chǎn)品的流程、技巧5. 完全掌握如何為顧客演示產(chǎn)品、如何指導(dǎo)顧客完美體驗(yàn)產(chǎn)品6. 完全掌握競品知識、能有技巧的為顧客介紹佳能EOS與競品的不同之處與優(yōu)勢所在7. 了解佳能eos現(xiàn)有鏡頭群、熟知常用鏡頭知識與搭配8. 有一定攝影攝像基礎(chǔ)、能與顧客做一定層次的攝影攝像交流七、 現(xiàn)場產(chǎn)品展示機(jī)型場地類型展示產(chǎn)品線傳統(tǒng)器材城1Ds Mark3、1D Mark4、5D Mark2、7D、60D、550DIT電腦城5D Mark2、7D、60D、550D、1000DNA電器賣場5D Mark2、7D、60D、550D、1000D八、9、 人員工作時(shí)間人員工作時(shí)間工作內(nèi)容促銷員8:309:00展位清潔、活動(dòng)前準(zhǔn)備9:0018:00現(xiàn)場與專業(yè)用戶共同談?wù)摦a(chǎn)品的功能、介紹EOS產(chǎn)品信息、EOS月活動(dòng)信息、引導(dǎo)非專業(yè)用戶了解單反相機(jī)的知識及功能演示午餐每人半小時(shí)吃飯,每次一人輪流吃飯專家咨詢9:3010:00工作準(zhǔn)備10:0012:00為現(xiàn)場顧客解答疑難問題、指導(dǎo)顧客正確拍攝現(xiàn)場模特、與專業(yè)用戶交流攝影攝像技巧與器材知識12:0013:00午休13:0017:00為現(xiàn)場顧客解答疑難問題、指導(dǎo)顧客正確拍攝現(xiàn)場模特、與專業(yè)用戶交流攝影攝像技巧與器材知識九、 買贈政策及贈品兌換執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)種類購機(jī)型號購買類型相應(yīng)兌換贈品種類11Ds MARK10、 III機(jī)身EOS濾鏡包鏡頭軟包相機(jī)包裹布清潔套裝白鏡頭模型EF鏡頭寶典1D Mark 25D Mark II機(jī)身或套機(jī)（24-105mm）5D Mark II相機(jī)軟包鏡頭軟包清潔套裝EF鏡頭寶典5D Mark II完全指南37D機(jī)身或套機(jī)（18-135mm/15-85mm）7D相機(jī)軟包鏡頭軟包清潔套裝EF鏡頭寶典7D完全指南460D機(jī)身或套機(jī)（18-135mm/15-85mm）EOS相機(jī)包裹布清潔套裝EF鏡頭寶典550D機(jī)身或套機(jī)（18-135mm/15-85mm）50D相機(jī)軟包EF鏡頭寶典50D完全指南6550D大套機(jī)（18-135mm）普通長鏡頭相機(jī)軟包EF鏡頭寶典相對應(yīng)的指南書500D11、大套機(jī)（18-200mm）450D大套機(jī)（18-200mm）7550D機(jī)身或小套機(jī)（18-55mm）普通短鏡頭相機(jī)軟包EF鏡頭寶典相對應(yīng)的指南書500D450D1000D8EF鏡頭包括EF鏡頭與EF-s鏡頭清潔套裝EF鏡頭寶典贈品兌換執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)者購機(jī)后來到活動(dòng)現(xiàn)場促銷員審核購機(jī)憑據(jù)是否齊全（活動(dòng)期間內(nèi)購機(jī)的發(fā)票或收據(jù)、要蓋有活動(dòng)經(jīng)銷商店面的發(fā)票章、4聯(lián)保卡認(rèn)真核對發(fā)票機(jī)身號與保卡機(jī)身號及產(chǎn)品機(jī)身號是否一致，核對發(fā)票章是否為參加活動(dòng)的經(jīng)銷商店面顧客在第四聯(lián)保卡上填寫完整的個(gè)人信息促銷員在保卡每一聯(lián)上加蓋“贈品已領(lǐng)”的章，將保卡第四聯(lián)回收保存促銷員將發(fā)票、保卡前三聯(lián)及相應(yīng)贈品給到顧客促銷員將此12、顧客所有信息登記在“贈品領(lǐng)取表格”里。第三章 規(guī)范要求及人員工作考評一、 工作標(biāo)準(zhǔn)工作職責(zé)積極主動(dòng)熱情的接待每一位顧客積極引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品嚴(yán)格按照要求登記發(fā)放禮品活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)備的維護(hù)和正常運(yùn)轉(zhuǎn)邀請及吸引消費(fèi)者關(guān)注并參加活動(dòng)熟練掌握產(chǎn)品知識，向消費(fèi)者介紹展示產(chǎn)品的性能配合店員銷售產(chǎn)品當(dāng)周銷量的統(tǒng)計(jì)并反饋負(fù)責(zé)與店方就活動(dòng)方面進(jìn)行及時(shí)溝通提出對于銷量提升的意見建議 工作儀表手部指甲需剪短，修飾整齊，只允許涂透明指甲油不得配戴夸張的手鐲或手表等飾品耳部只允許佩帶小型耳釘，不得戴吊墜型耳環(huán)頸部不得佩帶夸張、影響促銷服裝整體效果的項(xiàng)鏈或掛件 頭發(fā)清爽自然即可，長發(fā)盤起服裝促銷服應(yīng)始終保持整潔，無懈可擊，避免13、沾染任何污漬避免任何部分的改動(dòng)、代替及額外增加穿著與服裝相配的皮鞋每位促銷員應(yīng)保管好自己的制服其他在活動(dòng)中不得吃任何食品，如糖果、香口膠等工作原則守時(shí)友好、禮貌嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)流程完好形象周全服務(wù)品牌及產(chǎn)品知識全面誠實(shí)熱情、積極、主動(dòng)的態(tài)度保持激情代表良好的公司形象；堅(jiān)決維護(hù)品牌形象及時(shí)完整匯報(bào)數(shù)據(jù)工作守則必須提前半小時(shí)到達(dá)指定場地 工作時(shí)間：8：30至18：00.每人30分鐘吃飯時(shí)間在活動(dòng)期間必須始終保持微笑，主動(dòng)接近顧客應(yīng)注意服裝儀容，穿著衣物整潔活動(dòng)中促銷員必須耐心、詳細(xì)地向消費(fèi)者介紹現(xiàn)階段正進(jìn)行的所有促銷活動(dòng)促銷時(shí)必須使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)如遇消費(fèi)者問及產(chǎn)品相關(guān)信息時(shí)，應(yīng)詳細(xì)準(zhǔn)確回答規(guī)范填寫活動(dòng)用表14、格促銷員應(yīng)避免活動(dòng)物資受損，如發(fā)現(xiàn)殘損產(chǎn)品應(yīng)主動(dòng)收回并交還主管，并登記損壞數(shù)量出現(xiàn)突發(fā)事件，自己無法解決時(shí)第一時(shí)間通知主管促銷員須服從主管命令，不可自我行動(dòng)絕對禁止于工作時(shí)間內(nèi)溜班從事其他工作或活動(dòng)，或泄露業(yè)務(wù)機(jī)密二、 人員考評各城市促銷員的管理活動(dòng)前： 認(rèn)真參加培訓(xùn)，掌握促銷知識活動(dòng)中： 按時(shí)到崗，服裝儀容整潔、大方 嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)要求 規(guī)范填寫活動(dòng)表格 服從主管命令活動(dòng)后：提交各種表格數(shù)據(jù) 安排好下次工作時(shí)間各城市督導(dǎo)的管理活動(dòng)前：提前一個(gè)月招聘、培訓(xùn)、考核促銷員； 活動(dòng)前一天短信或電話提醒促銷員活動(dòng)時(shí)間、著裝、儀容儀表要 求等；周五晚上協(xié)助搭建工作活動(dòng)中：嚴(yán)格按照執(zhí)行手冊管理促銷員做好活動(dòng)15、； 促銷員出現(xiàn)違規(guī)情況，按規(guī)定給予處罰； 監(jiān)督協(xié)助促銷員及時(shí)妥善處理活動(dòng)現(xiàn)場突發(fā)事件； 每天對促銷員工作進(jìn)行考核，填寫促銷員工作考核表；活動(dòng)后：匯總促銷員工作表現(xiàn)，上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理； 周日活動(dòng)結(jié)束，協(xié)助撤場。 核算上報(bào)促銷員工資。附：促銷員評分表三、 數(shù)據(jù)及報(bào)告要求周六現(xiàn)場拍照要求：1. 布展整體照片2. 所有促銷員標(biāo)準(zhǔn)站位照片3. 促銷員接待顧客照片（至少三張）4. 人多時(shí)照片5. 贈品陳列照片6. 發(fā)放贈品照片7. 顧客體驗(yàn)打印照片時(shí)的照片8. 各店面展架、海報(bào)、掛旗、單頁陳列照片若未按要求拍照，將扣督導(dǎo)工資，每次50元周日數(shù)據(jù)提交要求：1. 數(shù)據(jù)提交時(shí)間為每周日晚11：00之前，提交到活動(dòng)指16、定郵箱2. 數(shù)據(jù)表格提交必須無缺項(xiàng)，漏填、少填等情況3. 數(shù)據(jù)表格提交必須準(zhǔn)確可靠，不允許出現(xiàn)常識性錯(cuò)誤，例如賣場人流量10w4. 數(shù)據(jù)表格提交，在贈品相關(guān)的數(shù)據(jù)上要做到一張保卡對應(yīng)一個(gè)登記記錄對應(yīng)一個(gè)贈品，有因?yàn)閿?shù)據(jù)提交錯(cuò)誤而導(dǎo)致當(dāng)?shù)卦馐軗p失的，由督導(dǎo)自己個(gè)人承擔(dān)第四章 現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu)n 城市項(xiàng)目經(jīng)理：組織管理區(qū)域人員，保障項(xiàng)目的實(shí)施控制每一個(gè)城市每個(gè)促銷地點(diǎn)的質(zhì)量對項(xiàng)目進(jìn)行有效時(shí)時(shí)監(jiān)控及時(shí)與客戶及各地城市督導(dǎo)溝通活動(dòng)現(xiàn)狀n 專業(yè)老師： 與專業(yè)用戶共同探討產(chǎn)品功能 引導(dǎo)非專業(yè)用戶了解單反知識 產(chǎn)品展示及促銷 答疑顧客提出來的問題n 城市督導(dǎo)： 活動(dòng)前期的整體安排活動(dòng)執(zhí)行期間的時(shí)時(shí)監(jiān)控各活動(dòng)地點(diǎn)17、的人員管理活動(dòng)期間問題的及時(shí)反饋與溝通展示設(shè)備及樣機(jī)的交接管理n 促銷員主動(dòng)向目標(biāo)人群介紹產(chǎn)品特點(diǎn)主動(dòng)邀請目標(biāo)人群進(jìn)行體驗(yàn)發(fā)放產(chǎn)品單頁發(fā)放產(chǎn)品評測結(jié)果宣傳單頁現(xiàn)場展示設(shè)備的維護(hù)現(xiàn)場展示樣機(jī)的安全保管第五章 促銷目標(biāo)完成銷售目標(biāo)的方法n 認(rèn)真接待每位顧客n 與店內(nèi)銷售人員做好關(guān)系n 抓住每位有興趣的消費(fèi)者n 快速識別消費(fèi)者n 理解消費(fèi)者需求，進(jìn)行有針對性的介紹n 避免所問非所答n 充分介紹產(chǎn)品功能第六章 信息及報(bào)告反饋周六現(xiàn)場拍照要求：9. 布展整體照片10. 所有促銷員標(biāo)準(zhǔn)站位照片11. 促銷員接待顧客照片（至少三張）12. 人多時(shí)照片13. 贈品陳列照片14. 發(fā)放贈品照片15. 顧客體驗(yàn)打18、印照片時(shí)的照片16. 各店面展架、海報(bào)、掛旗、單頁陳列照片若未按要求拍照，將扣督導(dǎo)工資，每次50元周日數(shù)據(jù)提交要求：5. 數(shù)據(jù)提交時(shí)間為每周日晚11：00之前，提交到活動(dòng)指定郵箱6. 數(shù)據(jù)表格提交必須無缺項(xiàng)，漏填、少填等情況7. 數(shù)據(jù)表格提交必須準(zhǔn)確可靠，不允許出現(xiàn)常識性錯(cuò)誤，例如賣場人流量10w8. 數(shù)據(jù)表格提交，在贈品相關(guān)的數(shù)據(jù)上要做到一張保卡對應(yīng)一個(gè)登記記錄對應(yīng)一個(gè)贈品，有因?yàn)閿?shù)據(jù)提交錯(cuò)誤而導(dǎo)致當(dāng)?shù)卦馐軗p失的，由督導(dǎo)自己個(gè)人承擔(dān)第七章 獎(jiǎng)懲辦法及管理規(guī)定n 每天工作遲到10分鐘以內(nèi),扣10元工資,遲到10分鐘-30分鐘扣20元工資；遲到半小時(shí)以上者開除;n 督導(dǎo)每周六晚9點(diǎn)前提交活動(dòng)照片，每周日晚10點(diǎn)前提交每周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ，如不能按時(shí)提交相應(yīng)活動(dòng)資料，扣除工資20元;n 不遵守促銷員及派單員行為規(guī)范的，情節(jié)嚴(yán)重的，扣除當(dāng)天基本工資，如發(fā)現(xiàn)第二次違規(guī)的，促銷員立即離崗