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1、可尊公司銷售人員培訓(xùn)手冊2012ZD09-1.1M-0014可尊公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)手冊 2012年7月總經(jīng)辦一、公司簡介1二、客戶部管理制度及工作規(guī)范4三、工作流程培訓(xùn)5四、客戶部常用表格6五、客戶部常用總結(jié)匯報文件11六、業(yè)務(wù)分類及相關(guān)案例11八、尋找客戶14九、大客戶銷售技巧14十、技術(shù)常識培訓(xùn)15一、公司簡介（一）公司概況成都可尊文化傳播有限公司是致力于品牌策略和品牌設(shè)計的專業(yè)公司。開展以“品牌”為核心的廣告設(shè)計類及廣告制作類業(yè)務(wù)。古語有云：大道不器，意為真正的大道理不只適合一種事務(wù)。我們的品牌設(shè)計和品牌策略不拘泥于某類或某幾類行業(yè)，我們涉足所有需要進行品牌建設(shè)的行業(yè)。（二）公司理念我們不2、敢夸耀我們有如何了得的本領(lǐng)，因為我們深知藝海無涯，山外還有山，但我們會兢兢業(yè)業(yè)，腳踏實地，一粒沙，一塊磚來建設(shè)我們的事業(yè)大廈。專業(yè)、專心、專注是我們立本立業(yè)的態(tài)度。 我們創(chuàng)作設(shè)計的四原則：1.符合產(chǎn)品特性；2.有品味；3.注重細(xì)節(jié)；4.別具一格。（三）公司宗旨品牌策略的目的就是更好地把您的產(chǎn)品引入市場，讓您的產(chǎn)品在消費者的心智中獲取相應(yīng)的地位。如何讓您的產(chǎn)品在消費者的心目中扎下根，當(dāng)然，這不是一件容易的事情。為了讓您的這一戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利有效地實現(xiàn)，我們始終以專業(yè)的精神，專業(yè)的團隊，堅定不移的信心來策劃，來創(chuàng)作設(shè)計。 用我們的誠心誠意來為客戶工作，為客戶創(chuàng)作出色的作品，以此贏得客戶的信任，贏得3、良好的口碑，讓良好的口碑作為我們的業(yè)務(wù)宣傳員，作為我們的活廣告。努力做個受人尊敬的的公司，這是我們的目標(biāo)，也是我們的宗旨。（四）公司架構(gòu)（內(nèi)容略）（五）公司辦公環(huán)境及設(shè)備設(shè)施1.公司辦公環(huán)境（1）王作庸品牌設(shè)計工作室（2）設(shè)計創(chuàng)意室工作環(huán)境1（3）設(shè)計創(chuàng)意室工作環(huán)境22.制作設(shè)備（1）寫真機（2）高精度電腦雕刻機（六）資質(zhì)榮譽與業(yè)績1. 資質(zhì)榮譽2. 業(yè)績：我們曾服務(wù)過的部分客戶二、客戶部管理制度及工作規(guī)范（一）可尊公司客戶部管理制度可尊公司客戶總監(jiān)崗位職責(zé)可尊公司客戶經(jīng)理崗位職責(zé)可尊公司客戶部銷售員崗位職責(zé)三、工作流程培訓(xùn)（一）可尊公司業(yè)務(wù)整體流程操作規(guī)范流程圖（二）可尊公司客戶項目提案規(guī)范4、流程圖（三）可尊公司客戶項目正式開展工作流程（四）可尊公司客戶項目進度工作表四、客戶部常用表格（一）可尊公司客戶跟進表（二）可尊公司客戶分類表（三）可尊公司銷售計劃預(yù)測表（四）可尊公司業(yè)務(wù)費用預(yù)算表（五）可尊公司項目失敗檢討登記表五、客戶部常用總結(jié)匯報文件（一）周客戶拜訪總結(jié)（二）月度市場總結(jié)分析報告（三）季度述職報告（四）案例分享六、業(yè)務(wù)分類及相關(guān)案例（一）Vi設(shè)計1.VI基礎(chǔ)設(shè)計項目 (共36小項）(1). 企業(yè)標(biāo)志設(shè)計 (分7小項） (2). 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字體（分8小項）(3). 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色（分6小項） (4). 企業(yè)造型（分5小項）(5). 企業(yè)象征圖形（分4小項） (6). 企業(yè)專用印刷5、字體（分1項）(7). 基本要素組合規(guī)范（分5小項）2.VI應(yīng)用設(shè)計項目（超過200小項）(1). 辦公事物用品設(shè)計 (分48小項） (2). 公共關(guān)系贈品設(shè)計（據(jù)公司要求而定） (3). 員工服裝、服飾規(guī)范（分26小項） (4). 企業(yè)車體外觀設(shè)計（分7小項） (5). 標(biāo)志符號指示系統(tǒng)（分39小項） (6). 銷售店面標(biāo)識系統(tǒng)（分12項）(7). 企業(yè)商品包裝識別系統(tǒng)（分14小項） (8). 企業(yè)廣告宣傳規(guī)范（分35小項）(9). 展示展覽指示系統(tǒng)（據(jù)公司情況而定） (10). 重復(fù)使用廣告類宣傳工具（分13小項）3.標(biāo)志設(shè)計項目類型(1).企業(yè)標(biāo)志（The company logo） (6、2).商品品牌標(biāo)志（brand logo ）(3).事業(yè)單位標(biāo)志（institution logo） (4).圖標(biāo)設(shè)計（icon）不進行色彩使用規(guī)范說明(5).企業(yè)輔助圖案及卡通圖騰設(shè)計4. 專賣店形象系統(tǒng)設(shè)計:SI（store Identity system）是企業(yè)Vi的延伸，體現(xiàn)的也是一種形象標(biāo)準(zhǔn)，達到統(tǒng)一，可復(fù)制性強，主要包含兩個大類：(1).整體形象平面設(shè)計A.Si基礎(chǔ)設(shè)計:專賣店logo設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)色 、標(biāo)準(zhǔn)字、輔助圖案或象征圖案B.Si應(yīng)用設(shè)計:店面招牌設(shè)計、店內(nèi)招牌設(shè)計、店外導(dǎo)示路牌及燈箱 、店內(nèi)pop廣告 、店外廣告設(shè)計 、廚窗廣告設(shè)計 、銷售人員服裝、各類票據(jù)標(biāo)簽設(shè)計、其它設(shè)計7、。(2).空間視覺設(shè)計:店內(nèi)空間結(jié)構(gòu)設(shè)計、柜臺及廚柜設(shè)計、收銀臺設(shè)計、其它設(shè)計。（二）環(huán)境導(dǎo)視系統(tǒng)環(huán)境導(dǎo)示系統(tǒng)包括項目（共計基本分42小項）1.戶外環(huán)境部分：標(biāo)識指引系統(tǒng)設(shè)置于戶外環(huán)境，起到指示作用的引導(dǎo)。(1).商業(yè)環(huán)境形象標(biāo)識（基本分4項） (2).建筑物樓體標(biāo)識（基本分4項）(3).廣告位規(guī)劃（基本分2項） (4).戶外總體信息標(biāo)識（基本分3項）(5).戶外分流信息標(biāo)識（基本分4項） (6).區(qū)域指示標(biāo)識（基本分2項）(7).告示類標(biāo)識（基本分3項）2.室內(nèi)環(huán)境部分：標(biāo)識指引系統(tǒng)設(shè)置于室內(nèi)環(huán)境，起到指示作用的引導(dǎo)。(1).總體信息標(biāo)識（基本分3項） (2).分流指示標(biāo)識（基本分5項）(38、).功能性信息指示標(biāo)識（基本分10項） (4).消防標(biāo)識（基本分2項）（三）平面設(shè)計1. 各種類型的戶外廣告 2.公司及商品宣傳資料3. 政府及事業(yè)單位宣傳資料 4.海報5. DM單及DM折頁宣傳單 （四）畫冊設(shè)計1. 公司形象宣傳畫冊 2.產(chǎn)品宣傳畫冊3.政府及事業(yè)單位宣傳畫冊 4.各種類型的臺歷5.各種類型的辦公用記事本 6.雜志期刊等（五）包裝設(shè)計1.酒品類包裝 2.茶葉類包裝3.月餅盒包裝 4.電子產(chǎn)品包裝5.醫(yī)藥產(chǎn)品包裝 6.各類零售食品包裝7.日用產(chǎn)品包裝： (1).紙品類包裝 (2).洗滌類產(chǎn)品包裝8.家用電器包裝（六）展示展覽1.各種類型的廣告促銷活動設(shè)計及策劃 2.產(chǎn)品展示宣9、傳展場布置設(shè)計3.企業(yè)公關(guān)形象活動策劃及設(shè)計 4.賣場展廳、展臺設(shè)計與制作5.政府、事業(yè)單位形象策劃及設(shè)計等等（七）品牌策略包含項目1.品牌定位： （1）.品牌市場路線 （2）.市場研究 （3）.品牌的專一性與延伸性2.品牌名稱： （1）.取名（中英文） （2）.網(wǎng)站域名取名3.品牌設(shè)計： （1）.品牌VI基礎(chǔ)設(shè)計 （2）.品牌VI應(yīng)用設(shè)計4.品牌形象推廣： （1）.平面媒體宣傳 （2）.影視媒體宣傳 （3）.公其關(guān)系 （4）.推廣促銷活動（八）廣告專業(yè)制作1.戶外廣告大型噴繪 2.戶外、戶內(nèi)寫真噴繪3.各類畫冊、宣傳資料等印刷 4.環(huán)境導(dǎo)示系統(tǒng)類制作5.各類包裝、手提袋 6.活動宣傳T恤衫710、.企業(yè)形象服裝訂制 8.招牌類、燈箱類等制作9.雕刻類字體及圖案 10.布幅印刷及其它材質(zhì)印刷（一）掌握公司價格體系：1. Vi設(shè)計項目價格體系（見詳表）2. 包裝設(shè)計制作價格體系（見詳表）3. 畫冊設(shè)計印刷價格體系（見詳表）4. 平面設(shè)計及活動價格體系（見詳表）5. 廣告制作價格體系（二）報價注意事項1. 在沒有弄清客戶需求的情況下不急于報價；2. 留足價格空間，主動控價；八、尋找客戶（一）分主次按客戶重要程度和業(yè)務(wù)重要程度劃分；（二）分片區(qū)做好區(qū)域銷售有利于公司實時做出正確的營銷策略；（三）分階段根據(jù)公司經(jīng)營狀況制定大客戶開拓計劃九、大客戶銷售技巧（一）銷售自己1.銷售員形象包裝，符合廣告人氣質(zhì)；2.根據(jù)客戶不同靈活運用不同的開場白；3.隨時調(diào)整現(xiàn)場應(yīng)對方案；4.和客戶成為朋友。（二）推出公司1.簡潔、明快、準(zhǔn)確說出公司的業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營理念；2.將我公司的優(yōu)勢與客戶需求緊密結(jié)合起來，讓客戶難以拒絕。（三） 專業(yè)型銷售1.熟悉本專業(yè)及相關(guān)專業(yè)，知識面廣；2.熟悉客戶行業(yè)（不懂也要講技巧），了解客戶信息、客戶直接間接需求；3.全面理解客戶要求，充分領(lǐng)會客戶意圖。十、技術(shù)常識培訓(xùn)（一）創(chuàng)意設(shè)計由技術(shù)部門提供不定期、針對性要點培訓(xùn)。（二）廣告制作由制作部提供不定期、針對性要點培訓(xùn)。（三）廣告材料內(nèi)部培訓(xùn)、自學(xué)。