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1、四川科技有限公司營銷管理手冊（20xx版）第一章 紀律和行為規(guī)范2考勤制度2工作風紀2禮儀儀表2保密2第二章 銷售會議3例會3出差情況匯報會3季度銷售會議3會議要求3第三章 營銷培訓5培訓形式5營銷培訓的執(zhí)行5營銷培訓的管理5培訓內(nèi)容5第四章 營銷體系、崗位分類及工作步驟6營銷體系構(gòu)成6銷售系統(tǒng)崗位分類6銷售模式6銷售工作及步驟要求7第五章 銷售管理8營銷預算、計劃8日常管理9費用管理9區(qū)域管理10物流管理10第六章 客戶信息與資信管理13客戶信息檔案的建立13客戶信息的收集與管理13第七章 客戶應收帳款管理14應收帳款的責任部門14銷售合同的制定14應收帳款監(jiān)控14第八章 營銷支持15品牌推2、廣15競標管理15第一章 紀律和行為規(guī)范考勤制度1、每天須在上午8：30以前打卡一次，遲到/早退按1元/分鐘予以現(xiàn)場處罰交由營管經(jīng)理，并計入績效考核。2、因公外出或出差不能按時打卡，請在打卡記錄中寫明原因并由營管經(jīng)理核實并簽字。無正當理由未打卡，又未請營管經(jīng)理簽字的，將被視做曠工。曠工按50元/天予以處罰，并計入績效考核。3、一般不得請事假，特殊情況下，需預先填寫請假單請營管經(jīng)理審批，審批后的請假單交行政部備案。事假超過一天的，還應經(jīng)營銷副總審批。事假獲準后，應在離開工作崗位之前安排好工作。 4、上班期間如需外出辦理公務，應事先向營管經(jīng)理請示。工作風紀1、公司鼓勵員工間積極溝通交流，但不能因此3、妨礙工作。因此辦公期間，應該堅守崗位，不得隨意竄崗聊天。需要暫時離開時，應知會同事。2、保持辦公室的整齊、干凈、衛(wèi)生是每一位員工的責任。禁止在辦公區(qū)域進食，如要吸煙請到戶外吸煙。3、辦公室是公司辦公場所，保有對公司來說很重要的財物和信息資料。所有來訪的客人必須由邀請人陪同才可進入；接待來訪、業(yè)務洽談應在洽談區(qū)或會議室進行。4、公司電話是員工用于溝通與公司工作和業(yè)務有關(guān)的重要工具，因此在上班期間請不要占用公司電話處理私人事情；如遇緊急事情需處理私人電話，請在辦公區(qū)域之外接聽，以免打擾其他同事正常辦公。禮儀儀表1、工作期間，保持精神振作、彬彬有禮、高效敏捷。2、上班時，注意衣著整潔、大方、得體。男4、職員不可留長發(fā)，蓄胡須，女職員不可濃妝艷抹。周一至周四，盡量著職業(yè)裝；周五可著便裝。3、同事間應相互尊重，互幫互愛，語言文明。 4、對外交往應有禮有節(jié)，不卑不亢，禮貌大方，簡樸務實。第二章 銷售會議 公司銷售會議分為項目動態(tài)匯報例會、出差情況匯報會、半月例會和季度會議。項目動態(tài)匯報會營銷人員每周必須就當前項目進展情況向上級領導作一次或以上專項匯報，匯報時間由營管經(jīng)理組織和協(xié)調(diào)。參會人員：總經(jīng)理，營銷副總，營銷人員。會議議題：當前項目進展情況；項目推進過程中遇到障礙；項目推進中需要調(diào)配的資源和支持；下一步推動計劃。 出差情況匯報會由營管經(jīng)理組織和協(xié)調(diào)，在各營銷人員出差回公司當日或次日。參會人員：5、營銷副總，營管經(jīng)理和出差營銷人員本人。會議議題：出差營銷人員本次出差工情況匯報；本次出差取得的成果；是否完成出差預期目的？問題的提出和解決；下一步工作計劃。半月例會由營銷副總召集和主持，每半個月召開一次，分別于上半月第二周和下半月第二周五下午15：30分在公司召開。參會人員：營銷中心全體營銷人員，其它列席人員由營銷副總邀請。會議議題：營銷中心各營銷人員工作情況匯報；遇到的問題和解決方法； 各營銷人員工作總結(jié)及工作安排。會議要求與會者準時出席會議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準時出席）應提前向召集人申請，經(jīng)批準方可缺席；按通知要求，認真準備匯報材料，匯報應突出重點、語言精煉。需要與領導或6、部門間協(xié)調(diào)溝通事宜，應盡量在會前或會后進行，避免過長會期。對會議有關(guān)決議，各與會人員要認真執(zhí)行，不得無故拖延時間，確保工作效率。參會人員在會場開會期間必須關(guān)閉手機或?qū)⑹謾C調(diào)整為震動，以免干擾他人。所有參會人員會后必須簽到，該簽到記錄將計入績效考核系統(tǒng)。考勤由營管經(jīng)理負責營銷中心會議紀要：會議記錄人負責整理出會議紀要（會議紀要要求文字簡練、表達明確），次日發(fā)送營銷副總并抄報總經(jīng)理。營銷副總可根據(jù)工作需要調(diào)整例會的召開時間，但必須提前1日通知到會人。 第三章 營銷培訓培訓形式培訓形式主要分為內(nèi)部培訓和外部培訓，以內(nèi)部培訓為主。1內(nèi)部培訓新員工進入公司時的入職培訓。營銷中心將選擇公司內(nèi)/外業(yè)績優(yōu)秀、7、經(jīng)驗豐富或有良好的理論基礎的營銷人員作為培訓師，利用營銷工作會議的時間或特定時間集中培訓，主要內(nèi)容為營銷專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗。部門組織例會或者在上級對下級下達工作指示時，直接上級對下級的培訓。公司行政部組織的員工培訓、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓。 2外部培訓營銷中心每年將選派優(yōu)秀營銷員工參加相關(guān)院校、企業(yè)和學術(shù)團體等組織的營銷、管理學習，借鑒他人先進經(jīng)驗，提高企業(yè)整體營銷實力。營銷培訓的執(zhí)行營銷培訓工作由營銷中心負責統(tǒng)一管理安排，營管經(jīng)理負責具體執(zhí)行。營銷人員的培訓由營銷副總提出培訓要求, 營管經(jīng)理總體安排營銷中心員工培訓事宜。新進入營銷中心工作的人員，要接受營銷中心組織的為期至少一周的產(chǎn)品和技術(shù)培訓，8、學習現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號、特點、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開展業(yè)務工作。 培訓的管理營銷人員的培訓采取在崗培訓的方式，技術(shù)培訓原則上每三個月培訓一次。營銷人員必須按時參加培訓，因公缺席培訓必須由營銷副總批準，不得因私缺席培訓。每次技術(shù)培訓結(jié)束后當日或次日將由營銷中心負責組織考試，培訓考勤及考核結(jié)果記入績效考核。 培訓內(nèi)容企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來發(fā)展遠景；企業(yè)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和各項規(guī)章制度等；企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)性能及其特性等；市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的營銷概況、競爭品牌及其市場狀況等；熟悉營銷工作程序和業(yè)務工作的知識，包括簽訂合同、工9、作日報、出差計劃、登記臺賬、發(fā)貨、貨款回收等；產(chǎn)品市場調(diào)查、客戶調(diào)查的方式方法；客戶開發(fā)方法、銷售方法；公關(guān)禮儀知識；營銷過程中涉及的各項經(jīng)濟法規(guī)。第四章 營銷體系、崗位分類及工作步驟營銷體系構(gòu)成營銷中心工業(yè)循環(huán)水項目部市場部高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售工程師市政項目部醫(yī)療項目部區(qū)域業(yè)務推進部銷售系統(tǒng)崗位分類公司銷售系統(tǒng)崗位主要面向終端用戶直接銷售，根據(jù)業(yè)務發(fā)展方向、學歷、行業(yè)經(jīng)驗、能力等因素，銷售系統(tǒng)崗位級別具體劃分如下：職位名稱銷售任務(萬元)崗位描述 銷售工程師 50100公司產(chǎn)品銷售基礎崗位，熟悉公司產(chǎn)品知識，能與客戶展開初步技術(shù)交流，能獨立尋找到中小型直接客戶，初步建立客戶關(guān)系，參與編制10、標書，參與競標，并提供售前、售后協(xié)調(diào)。銷售經(jīng)理 100200公司項目銷售主要崗位，熟練掌握本公司和同行產(chǎn)品知識，能獨立與中大型客戶開展技術(shù)交流，能擬定合同，審核標書，獨立開發(fā)行業(yè)客戶，并簽定合同，省區(qū)經(jīng)理任職資格高級銷售經(jīng)理 200300公司項目銷售管理崗位，熟練掌握公司產(chǎn)品知識和行業(yè)技術(shù)知識，能獨自開發(fā)大型行業(yè)客戶，制定銷售策略，審定標書，獨立策劃大型客戶競標競爭，獨立協(xié)調(diào)售前、售中、售后事物，能承擔區(qū)行業(yè)/區(qū)域管理工作，大區(qū)經(jīng)理/注：上述銷售任務包括銷售二氧化氯發(fā)生器、二氧化氯消毒劑、酸化劑及工程業(yè)務。同時為加大產(chǎn)品推廣力度，整合資源，公司將發(fā)展兼職銷售人員，兼職銷售人員直接由營銷副總歸口11、管理。為便于對外開展業(yè)務，營銷人員可在名片上印制與業(yè)務需要相對應的職務名稱，原則上不得銷售模式營銷人員產(chǎn)品銷售代理商工程項目直接客戶第五章 營銷管理營銷預算、計劃1營銷預算組成營銷預算由市場和公關(guān)廣告預算/計劃、銷售預算/計劃、辦事處預算/計劃、市場開發(fā)預算/計劃等組成。2營銷預算制訂營銷副總負責營銷預算的制訂。制訂依據(jù)包括：產(chǎn)品市場動態(tài)；產(chǎn)品體系規(guī)劃；上年度銷售統(tǒng)計；年度的營銷費用情況；營銷人員和售后服務人員有價值的信息反饋。3營銷計劃主要內(nèi)容計劃的簡略概要；當前經(jīng)營狀況；主要的機會和威脅，優(yōu)勢和劣勢，以及將要面對的問題；想要達到的銷售量、市場份額和利潤等領域的目標；為實現(xiàn)計劃目標而采用的營12、銷戰(zhàn)略；行動方案。包括做什么，誰來做，何時做，成本等；預計的損益表；如何監(jiān)控計劃的執(zhí)行。4制訂過程每年11月開始，營銷中心根據(jù)提出本年度營銷預算（計劃）草案，于12月1日前報總經(jīng)理。總經(jīng)理組織有關(guān)人員予以討論通過，匯入企業(yè)總預算；營銷中心將總經(jīng)理批準確定的營銷預算（計劃），分解為各區(qū)域業(yè)務推進部和市場部門預算（計劃）；區(qū)域業(yè)務推進部和市場部將本部門的年度預算計劃分解到月，制訂月度工作計劃；各區(qū)域業(yè)務推進部主管將月銷售任務分解落實給每位銷售工程師，并把分解的任務量報市場部備案；業(yè)務推進部各項目部必須在1月10日之前制訂本部門年銷售計劃，并報營銷副總和總經(jīng)理批準。5預算（計劃）執(zhí)行及調(diào)整營銷中心按13、年度預算（計劃）任務開展工作，營銷副總對中心預算（計劃）的完成情況負責。營銷中心所屬各部門須嚴格執(zhí)行本部門的預算（計劃），完成預算的任務，各部門經(jīng)理對預算（計劃）的完成情況負責；預算外發(fā)生的費用，須向營銷副總提報預算外申請，由營銷副總決定是否在營銷中心內(nèi)部調(diào)整；營銷中心不能解決的，按營銷中心預算外計劃，由營銷副總提出申請報總經(jīng)理按程序批準后執(zhí)行；總經(jīng)理在市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成大的影響時，可以直接調(diào)整營銷中心的年度預算（計劃）；營銷中心（包括下屬部門）實行滾動的月度預算（計劃）調(diào)整的方法，滾動的月度預算（計劃）調(diào)整要具有可實現(xiàn)性；每月25日營銷中心下屬各部門將下月度部門計劃上報營銷副總；營銷14、副總應于每月29日之前，將核準的所屬部門月度計劃發(fā)還至各部門。日常管理營銷人員每月25日前向市場部上報本月工作總結(jié)和下月銷售工作計劃和項目跟進表（詳見附表1，2，3），每季度25日前向向市場部上報本季度工作總結(jié)和下季度銷售工作計劃和項目跟進表。費用管理1借款 在職員工在一個財務年度內(nèi)業(yè)務費用累計業(yè)務借款總額不得超過20,000元，單月借款總額累計不得超過3000元，如因項目特殊需要，需向市場部提出申請，總經(jīng)理特批。 新入職員工在試用期內(nèi)（一般為三個月）單月業(yè)務借款不得超過2000元，如因項目特殊需要，需向部門提出申請，總經(jīng)理特批。1出差申請 為便于公司控制運營成本及合理安排工作時間，營銷人員在15、出差前需填寫出差審批表（詳見附表4營銷人員出差審批表），報由營管經(jīng)理、營銷副總、總經(jīng)理審核簽字，在公司財務部填寫費用借支單申領出差費用，然后報經(jīng)營管經(jīng)理、財務、營銷副總、總經(jīng)理審核簽字批準，在財務部辦理借款手續(xù)，準備出差。2銷差 營銷人員出差完畢回公司當日或次日，需向營銷副總匯報本次出差任務完成情況并填寫出差任務完成情況報告（詳見附表5營銷人員出差任務完成情況報告）交由營管理經(jīng)理和營銷副總審核，憑借此單及本次出差票據(jù)（所有票據(jù)均應以正規(guī)發(fā)票為準，并與出差時間吻合，否則不予報銷），交由營管經(jīng)理和營銷副總審核簽字后，由公司財務部會計核對簽字，然后交由總經(jīng)理簽字審核批準，最后由公司財務部出納沖帳報銷16、。如有新發(fā)展客戶，需在營管經(jīng)理處報備客戶信息，公司將對報備的客戶信息進行了解、核實和確認，以做為該營銷人員的意向客戶錄入公司客戶信息管理系統(tǒng)，公司將遵循誰先報備即為誰的客戶原則。如未提交出差工作總結(jié)，將計入營銷人員績效考核結(jié)果（內(nèi)容參考四川科技有限公司營銷人員績效考核政策內(nèi)容）。3出差借支標準 營銷人員（類員工）出差原則上采取包干制，每月報銷費用總額不得超出公司允許借款總額。為便于費用及成本控制，可參照類員工普通職員類標準進行費用借支。 營銷中心其他人員（類員工）出差遵循以下報銷標準：出差地途中補貼單人出差額外補貼中小城市大城市中小城市大城市普通職員6080203050部門經(jīng)理7090203017、50副總經(jīng)理90110203050 備注：類員工（直接從事一線銷售工作的員工）： 1營銷人員出差完畢回公司后必須在3天內(nèi)報銷費用，報銷必須提供與出差線路、時間吻合的正規(guī)發(fā)票，否則不予報銷。 2前帳未清，后續(xù)不借。 類員工（非直接從事一線銷售工作的員工）：1。上述報銷標準包括住宿、餐費和市內(nèi)交通費用，出租車費原則上不予報銷，如有緊急事情需乘坐出租車的，需向上級主管提出申請并得到批準。2在成都市內(nèi)、附近郊區(qū)郊縣出差且當日返回，補貼10元，只報銷長途汽車費和市內(nèi)交通費。 3報銷標準表中的大城市是指省會城市或直轄市，省會城市或直轄市之外的城市為中小城市。 4由公司外派學習、培訓、開會的職員，如果主辦單18、位統(tǒng)一安排食宿時，住宿、餐費據(jù)實報銷，公司另外額外給予補貼，普通職員30元/天，副總以上50元/天。如果主辦單位未安排食宿，則視為出差，按出差標準報銷。 5跟隨董事長/總經(jīng)理出差的員工，公司按照普通職員30元/天、副總以上50元/天給予補貼。 6出差歸來3天內(nèi)必須報銷，住宿天數(shù)以住宿發(fā)票為計算依據(jù)。4費用報銷流程營銷人員 營銷中心 財務部營管經(jīng)理收到單據(jù)并審查報銷單據(jù)會計審核檢查修正營銷副總審批 NO NOYES YES總經(jīng)理批核審查報銷款項 YES區(qū)域管理1區(qū)域設置區(qū)域以市場成熟程度和銷售量來劃分，具體標準由營銷中心負責制訂。每個區(qū)域設一位區(qū)域負責人，區(qū)域負責人由營銷人員兼任。區(qū)域負責人由營19、銷副總提名，總經(jīng)理任命。產(chǎn)品的銷售必須在所設置區(qū)域范圍內(nèi)進行，超出區(qū)域范圍進行產(chǎn)品銷售的，要追究區(qū)域負責人的責任。各區(qū)域負責人必須在本區(qū)域范圍內(nèi)，進行客戶的管理和價格的管理，促進產(chǎn)品的銷售。2區(qū)域調(diào)整對區(qū)域的調(diào)整一般按年度進行：市場部提出調(diào)整方案，經(jīng)過營銷副總認可，報總經(jīng)理批準，在營銷計劃中體現(xiàn)。如需進行臨時性的調(diào)整時，應先由區(qū)域負責人提出意見，經(jīng)市場部及營銷副總討論認可后，由市場部具體實施。物流管理1訂單處理營銷人員獲得產(chǎn)品合同后，須將已簽合同交市場部備案；市場部根據(jù)合同內(nèi)容及約定條款擬訂生產(chǎn)申請單（附表8），并經(jīng)營銷副總、財務部門及總經(jīng)理審批同意后向生產(chǎn)采購部提出生產(chǎn)申請；成品完成后經(jīng)市場20、部驗收進入成品庫，由營銷中心統(tǒng)一管理；市場部根據(jù)訂單和產(chǎn)品庫存情況確定提貨產(chǎn)品及其數(shù)量； 重要訂單的產(chǎn)品配送組織，市場部要進行生產(chǎn)跟單，保質(zhì)保量按時交貨。2發(fā)貨流程發(fā)貨管理流程客戶營銷中心財務部生產(chǎn)采購部反饋回單STOP需貨要約收到貨物營銷人員簽訂合同/要求客戶預付貨款，申請公司生產(chǎn)。發(fā)出貨物，寄出發(fā)票NYSTOP職能部門及總經(jīng)理審批營銷管理部查詢庫存和客戶合同，填寫生產(chǎn)申請單確認客戶預付貨款到賬發(fā)票管理流程按單生產(chǎn)/成品入庫3產(chǎn)品運輸市場部應根據(jù)訂單的要求和客戶的實際情況，組織產(chǎn)品發(fā)運；市場部要與運輸企業(yè)簽訂委托運輸合同，并注明途中費用的處理、運輸費用的結(jié)算、產(chǎn)品在運輸途中損失的處理等方式、21、辦法；產(chǎn)品的發(fā)運應填寫托運單； 市場部要合理地配貨并選擇運輸路線，降低運輸成本；市場部要監(jiān)督產(chǎn)品發(fā)運裝車過程，保證裝卸質(zhì)量；市場部配合營銷人員對在途產(chǎn)品進行監(jiān)控；客戶收到貨物后需在發(fā)貨單客戶聯(lián)上簽字，并復印傳真回公司，原件由運輸企業(yè)司機帶回交由市場部；營銷人員必須配合市場部按時編制回款計劃表。 第六章 客戶信息與資信管理客戶信息檔案的建立 信息管理基礎工作的建立由營銷中心完成，公司營銷中心應在收集整理的基礎上建立以下幾個方面的客戶信息檔案一式兩份，由營銷副總復核簽字后保存于公司營銷中心，客戶信息檔案包括： 客戶基礎資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者22、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時間，業(yè)務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，由負責市場產(chǎn)品銷售的營銷人員對客戶的訪問后上交的出差報告匯集來的。 客戶信息的收集與管理行業(yè)客戶的基礎信息資料由負責各區(qū)域/行業(yè)的營銷人員負責收集，如有實質(zhì)性進展客戶（即有明確購買意向并已進入實質(zhì)性談判階段的客戶），需填寫客戶信息備案表（詳見附表6），并通過公司項目評審會（詳見附表7），公司將遵循誰先報備即為誰的客戶原則。客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經(jīng)管人員須妥慎保管，確保不得遺失，如因公司部份崗位人員的調(diào)整和離職，該資料的移交作為工作交接的主要部分23、，凡資料交接不清的，不予辦理離崗、離職手續(xù)。客戶的信息資料應根據(jù)營銷人員與相關(guān)客戶的交往中所了解的情況，隨時匯總整理后交營銷中心定期予以更新或補充。第七章 客戶應收帳款管理應收帳款的責任部門 應收帳款的管理部門為公司的財務部和營銷中心，財務部負責數(shù)據(jù)傳遞和信息反饋，營銷中心負責客戶的聯(lián)系和款項催收。銷售合同的制定銷售合同由公司授權(quán)營銷人員與客戶談判和草簽，合同由營銷副總審批；銷售額50萬元以上的銷售合同，報總經(jīng)理審批； 營銷中心制訂格式合同，經(jīng)公司法律顧問審核通過，報總經(jīng)理批準后執(zhí)行；銷售合同為格式合同，合同一式貳份，營銷中心和客戶各執(zhí)一份。客戶有需要追加合同份數(shù)的，可以增加。銷售合同必須遵循24、以下幾點：合同付款條件必須最低符合“3331原則”，即預付30%，貨到付30%，安裝調(diào)試完畢付30%，其余10%作為質(zhì)保金1年內(nèi)付清，營銷人員應盡可能讓客戶多付預付款；如有特殊情況需向營銷副總提出申請并經(jīng)總經(jīng)理同意執(zhí)行；合同條款是否符合國家法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策；銷售價格是否符合公司規(guī)定；銷售折扣是否符合企業(yè)有關(guān)政策；交貨地點，運輸費用和保險費用的承擔對象是否明確合理；質(zhì)量索賠條款和責任確認方法是否恰當；驗收辦法和貨物風險責任轉(zhuǎn)移點的確認；付款方式及其到賬的安全性和及時性；賒銷合同逾期賬款的罰息和損失承擔是否明確；違約責任的承擔是否公平合理；分析是否存在客戶或公司員工，或兩者聯(lián)手有損害企業(yè)利25、益的行為；合同未盡事宜的處理辦法。 應收賬款監(jiān)控自客戶應收帳款超出合同約定之日起（參照合同內(nèi)容），公司財務部將按照超期應收帳款總額0.02%/日歷天的標準向該營銷人員征收資金占用成本，并以此扣減該員工的業(yè)務提成，直至該款項全部回收完畢。同時計入該業(yè)務人員績效考核結(jié)果。營銷人員在銷售產(chǎn)品和清收帳款時不得有下列行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律予以開除，并限期補正或賠償，嚴重者移交司法部門：收款不報或積壓收款；退貨不報或積壓退貨；轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。競標管理競標是招標機構(gòu)以招標公告形式向社會公開其采購需求，對前來競爭投標者擇優(yōu)交易的過程。營銷中心牽頭組織競標活動，技術(shù)質(zhì)量部參與、協(xié)助竟標活動。竟標活動準備：26、營銷人員在銷售工程中利用信息渠道收集行業(yè)競標活動和競標企業(yè)信息，上報營管經(jīng)理；營銷中心配合營銷人員確定競標目標，分析可能的標底和競標環(huán)境；有關(guān)技術(shù)配套分析工作轉(zhuǎn)給技術(shù)質(zhì)量部，有關(guān)財務分析工作轉(zhuǎn)給財務部； 技術(shù)質(zhì)量部對競標技術(shù)環(huán)境進行分析，提出投標技術(shù)方案；營銷中心依據(jù)投標資格、產(chǎn)品市場、競爭對手、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟核算分析決定是否參與投標；營銷人員到招標機構(gòu)購買招標文件，并按招標文件要求編寫投標文件，對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應； 營銷人員在招標文件截止時間前提交投標文件； 營銷人員在招標文件指定的時間到達指定地點參與開標過程；接到中標通知書，在規(guī)定日期內(nèi)，公司授權(quán)營銷人員與招標機構(gòu)訂27、立書面合同，并按要求提交履約保證金（如有）；營銷人員依據(jù)招標合同履行其規(guī)定條款。附表1：四川科技有限公司營銷人員季度銷售計劃表姓名： 部門： 時間：20 年度 季度計劃制表日期 年 月 日工作目標重點銷量基本目標銷量奮斗目標新客戶開發(fā)數(shù)量（渠道）新客戶開發(fā)銷量（渠道）回款額其他第一月第二月第三月合計完成工作目標的關(guān)鍵因素和實施的時間方法步驟銷售量新開發(fā)客戶老客戶維護回款額其他完成工作所需要的資源支持上級主管批示附件2：四川科技有限公司營銷人員月度工作計劃表姓名： 部門： 時間：序號工作任務任務級別任務分解所需工作日起止時間工作成果配合人備注附表3：四川科技有限公司營銷人員季度/月度回款計劃表姓28、名： 部門： 時間：20 年度 季/月度回款計劃制表日期 年 月 日序號項目/客戶名稱應收總計本季/月預計回款回款比例回款時間合計附表4：四川科技有限公司營銷人員出差審批表姓名： 部門： 時間：出差人預計出差時間出差線路規(guī)劃拜訪客戶客戶名稱電話地址預期目的預計天數(shù)預計出差總天數(shù)預計差旅費用交通費 住宿費 招待費 其他 部門主管領導總經(jīng)理附表5：四川科技有限公司營銷人員出差任務完成情況報告姓名： 部門： 時間：出差人實際出差時間實際出差線路出差任務完成情況客戶名稱預期目的實際完成情況下一階段計劃差旅費用總計交通費 住宿費 招待費 其他 部門主管領導總經(jīng)理附表6：四川科技有限公司客戶信息備案表姓名29、： 部門： 時間：客戶名稱聯(lián)系電話聯(lián)系人地 址業(yè)務聯(lián)系人客戶需求現(xiàn)狀客戶與我公司合作意愿及要求備注附表7：四川科技有限公司銷售項目評審表1客戶背景資料公司名稱辦公地址郵編公司概況組織結(jié)構(gòu)聯(lián)系人電話/手機職位Email傳真其他聯(lián)系人：董事長/總經(jīng)理電話/手機Email產(chǎn)品采購部門負責人手機產(chǎn)品使用部門負責人手機財務部門負責人手機同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶業(yè)務經(jīng)營情況客戶財務狀況/資信情況客戶所在的行業(yè)基本狀況2本項目資料客戶采購計劃（產(chǎn)品型號/采購時間）通過本次采購想要解決的問題決策人及傾向第一影響者及傾向第二影響者及傾向第三影響者及傾向采購預算采購流程3競爭企業(yè)資料主要競爭企業(yè)潛在競爭對手競爭企業(yè)產(chǎn)品行業(yè)使用情況客戶對其主要/潛在競爭企業(yè)產(chǎn)品的印象/意向主要/潛在競爭對手銷售代表/特點該銷售代表與客戶的關(guān)系/接觸情況4客戶個人資料出生日期出生地畢業(yè)時間及所在大學/專業(yè)/最尊敬的老師習慣偏好喜愛的餐廳或食物喜歡的運動主要家庭成員及現(xiàn)狀主要工作經(jīng)歷在機構(gòu)中的作用/地位同事之間的關(guān)系個人發(fā)展計劃和志向附表8：四川科技有限公司設備生產(chǎn)申請單姓名： 部門： 時間：合同編號合同單位名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話設備規(guī)格型號設備數(shù)量設備配置要求合同簽定日期設備約定交貨期部門審核財務審核總經(jīng)理審核