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1、醇基燃料工業(yè)設(shè)備銷售工程師手冊編輯單位：沈陽xx燃燒器廠說 明：本手冊版權(quán)為沈陽xx燃燒器廠所有。前言 首先歡迎您加入我們優(yōu)秀的團隊，并成為一名銷售工程師。根據(jù)大量實際經(jīng)驗編輯此文以便參考。隨著我國從農(nóng)業(yè)大國向工業(yè)大國發(fā)展的趨勢逐步加快，工業(yè)行業(yè)能源消耗日益增加。化石類能源如：石油、天然氣、煤炭等資源逐漸匱乏。減緩著我們國家工業(yè)化進程的腳步。新型可再生能源將逐漸成為工業(yè)能源消耗品重要組成部分。醇基燃料是一種低價格、高能量的新型綠色能源，適用于工業(yè)領(lǐng)域各個行業(yè)使用（不包含冶金類）。而全自動醇基燃料燃燒器是一種全自動設(shè)備，其具備開機前安全吹掃，自動點火，火焰自動跟蹤監(jiān)測，熄火自動保護，大小火自動調(diào)2、節(jié)，可實現(xiàn)溫度自動控制。使用該燃燒器操作簡便。為加快醇基燃料在工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用和了解醇基燃料全自動燃燒器及配套設(shè)備，特編輯此手冊以便各位銷售工程師參考。醇基燃料適用于：金屬熱處理、鍋爐、噴涂干燥、化工、洗浴、采暖等行業(yè)應(yīng)用。醇基燃料其基本特點是低污染、低排放、燃燒潔凈、溫度穩(wěn)定、環(huán)保節(jié)能。根據(jù)其使用設(shè)備不同可為，燃燒機（鍋爐行業(yè)）、熱風(fēng)爐（噴涂干燥行業(yè)）、反應(yīng)器（化工行業(yè)）、熱水器（洗浴、采暖行業(yè)）等在此不作詳細介紹，在下面的文章中針對各個行業(yè)詳細分析。目錄表皮 1前言 2目錄 3第一章 基本概念與計算方法 4一 常用基本參數(shù) 4二 常用公式 5三 能量的價格及各能源價格比的計算方法及說明 53、第二章 不同行業(yè)使用設(shè)備分析 7一 金屬熱處理行業(yè)使用設(shè)備分析 7二 鍋爐行業(yè)使用設(shè)備分析 8三 干燥噴涂行業(yè)分析 9四 醇基燃料熱輻射液體加熱器 11第三章 市場營銷 12一 市場調(diào)研 12二 樣板工程 13三 銷售體系管理模型13第一章 基本概念與計算方法一常用基本參數(shù)下面為大家簡單介紹，熱工工程計算中的常用單位。在與工業(yè)用戶洽談時應(yīng)使用科學(xué)術(shù)語以免誤會，所以了解和掌握這些基本單位的意義與單位表示方法是很有必要的。1常用單位名 稱常用單位國際單位定 義能量大卡；千卡（kcal）焦耳（J）能量是物質(zhì)運動的量化轉(zhuǎn)換。熱功率大卡/小時（kcal/h）千瓦（kw）功率是指物體在單位時間內(nèi)所做的功，4、即功率是描述做功快慢的物理量熱值大卡/公斤（kcal/kg）大卡/標準立方米（kcal/Nm3）焦耳/公斤(J/kg)焦耳/標準立方米（J/Nm3）單位質(zhì)量（或體積）的燃料完全燃燒所釋放出的能量壓力兆帕（Mpa）公斤/平方厘米（kg/cm2）壓力為一個物體垂直作用于另一物體表面的力。流量千克/小時（kg/h）標準立方米/小時（Nm3/h）千克/小時（kg/h）標準立方米/小時（Nm3/h）所謂流量，是指單位時間內(nèi)流經(jīng)封閉管道或明渠有效截面的流體量表1-12.常用單位換算名稱常用單位與國際單位換算能量1kcal=4.18KJ熱功率1kcal/h=861w熱值1kcal/kg=4.18KJ/kg15、kcal/Nm3=4.18KJ/Nm3壓力1Mpa=10kg/cm2表1-2二常用公式1.公式表名 稱公 式燃料消耗量燃料消耗量(千克/小時)=熱功率（大卡/小時）/燃料熱值（大卡/公斤）密度（密度）=g（重量）V（體積）比熱容定理Q(吸熱量)=C（比熱容）G（重量）t（溫度差）表1-4三能量的價格及各能源價格比的計算方法及說明1.能量的價格是每單位能源的價格與每單位能源熱值的比值，可用以下公式表示：能量的價格=燃料的價格（元/公斤）燃料的熱值（大卡/公斤）。在下面的表格中有燃料所含能量的價格的參照表格以供參考。項目 種類液化石油氣柴油醇基燃料熱值（kcal/kg）800011000900016、00006300價格（元/噸）650076008000830038004200燃料所含能量的價格8.12510-46.910-48.110-49.210-46.0310-46.610-4表1-52.說明：液化石油氣熱值雖然高達11000大卡/公斤，但是大部分液化石油氣中夾帶大量的碳7、碳8（也就是我們常說的液化氣殘液）所以平均熱值較低。柴油的熱值隨著標號（0#、-10#、-25#、-30#）的提高價格也會提高。而燃料中的蠟質(zhì)（蠟質(zhì)成分的含量影響著柴油的運動粘度系數(shù)，在低氣溫狀態(tài)下蠟質(zhì)成分越少越不容易凝固）成分逐漸減少所以熱值也在逐漸降低，這就是為什么人們常說冬天柴油車費油。第二章 不同行業(yè)使用7、設(shè)備分析根據(jù)行業(yè)不同所使用的燃燒設(shè)備也有所不同，在這一章里為大家簡單介紹各個行業(yè)的基本工藝以及所使用的燃燒設(shè)備，從而讓我們對工業(yè)用戶使用醇基燃料的方式與方法有所了解，拓展思路，開辟業(yè)務(wù)。一金屬熱處理行業(yè)使用設(shè)備分析1.具體行業(yè)：鍛造行業(yè)、標準件行業(yè)、齒輪行業(yè)、彈簧行業(yè)、汽車行業(yè)等2.常用使用設(shè)備：退火爐、鍛造加熱爐3.概念簡介：退火：將工件加熱到預(yù)定溫度，保溫一定的時間后緩慢冷卻的金屬熱處理工藝。退火的目的在于：改善或消除鋼鐵在鑄造、鍛壓、軋制和焊接過程中所造成的各種組織缺陷以及殘余應(yīng)力，防止工件變形、開裂。軟化工件以便進行切削加工。細化晶粒，改善組織以提高工件的機械性能。為最終熱處理（淬火、8、回火）作好組織準備。常用的退火工藝有：完全退火。用以細化中、低碳鋼經(jīng)鑄造、鍛壓和焊接后出現(xiàn)的力學(xué)性能不佳的粗大過熱組織。將工件加熱到鐵素體全部轉(zhuǎn)變?yōu)閵W氏體的溫度以上3050，保溫一段時間，然后隨爐緩慢冷卻，在冷卻過程中奧氏體再次發(fā)生轉(zhuǎn)變，即可使鋼的組織變細。球化退火。用以降低工具鋼和軸承鋼鍛壓后的偏高硬度。將工件加熱到鋼開始形成奧氏體的溫度以上2040，保溫后緩慢冷卻，在冷卻過程中珠光體中的片層狀滲碳體變?yōu)榍驙睿瑥亩档土擞捕取５葴赝嘶稹Ｓ靡越档湍承╂嚒t含量較高的合金結(jié)構(gòu)鋼的高硬度，以進行切削加工。一般先以較快速度冷卻到奧氏體最不穩(wěn)定的溫度，保溫適當時間，奧氏體轉(zhuǎn)變?yōu)橥惺象w或索氏體，硬度即可9、降低。再結(jié)晶退火。用以消除金屬線材、薄板在冷拔、冷軋過程中的硬化現(xiàn)象（硬度升高、塑性下降）。加熱溫度一般為鋼開始形成奧氏體的溫度以下50150 ，只有這樣才能消除加工硬化效應(yīng)使金屬軟化。石墨化退火。用以使含有大量滲碳體的鑄鐵變成塑性良好的可鍛鑄鐵。工藝操作是將鑄件加熱到950左右 ，保溫一定時間后適當冷卻 ，使?jié)B碳體分解形成團絮狀石墨。擴散退火。用以使合金鑄件化學(xué)成分均勻化，提高其使用性能。方法是在不發(fā)生熔化的前提下 ，將鑄件加熱到盡可能高的溫度，并長時間保溫，待合金中各種元素擴散趨于均勻分布后緩冷。去應(yīng)力退火。用以消除鋼鐵鑄件和焊接件的內(nèi)應(yīng)力。對于鋼鐵制品加熱后開始形成奧氏體的溫度以下10010、200，保溫后在空氣中冷卻，即可消除內(nèi)應(yīng)力。4.設(shè)備的選擇熱處理設(shè)備所用的燃燒機通常可分為兩種：一種是一體式燃燒機也就是說燃燒機本身裝配有鼓風(fēng)系統(tǒng)的，這種設(shè)備可直接安裝；另一種是分體式燃燒機，這種燃燒機要配備換熱器、高背壓鼓風(fēng)機一起使用。這種系統(tǒng)投資量較大但設(shè)備使用效果好，運行穩(wěn)定節(jié)約成本。在選擇燃燒機時可根據(jù)系統(tǒng)所需熱量或系統(tǒng)額定功率來選擇燃燒機，具體型號可參見表2-1.二鍋爐行業(yè)使用設(shè)備分析 1.蒸汽鍋爐規(guī)格及對應(yīng)燃燒機型號列表鍋爐規(guī)格對應(yīng)燃燒器型號最大熱輸出功率燃料消耗量（醇基燃料5300kcal/kg）0.1噸蒸汽鍋爐RZY-60-I60kw（5萬大卡/小時）69.4kg/h0.16噸11、蒸汽鍋爐RZY-120-I2120kw(10萬大卡/小時)818.5kg/h0.3噸蒸汽鍋爐RZY-240-I2240kw（20萬大卡/小時）1437.7kg/h0.5噸蒸汽鍋爐RZY-350-I2350kw（30萬大卡/小時）2056.6kg/h0.66噸蒸汽鍋爐RZY-460-I2450kw(40萬大卡/小時)3075.47kg/h1噸蒸汽鍋爐RZY-690-I2690kw(60萬大卡/小時)45113.2kg/h2噸蒸汽鍋爐RZY-1400-I21400kw（120萬大卡/小時）90226.4kg/h3噸蒸汽鍋爐RZY-1800-I21800kw（200萬大卡/小時）170370kg/h12、4噸蒸汽鍋爐RZY-2800-I22800kw（240萬大卡/小時）180452.8kg/h5噸蒸汽鍋爐RZY-3500-I23500kw(300萬大卡/小時)270566kg/h6噸蒸汽鍋爐RZY-4200-I24200kw（360萬大卡/小時）300679.2kg/h8噸蒸汽鍋爐RZY-5600-I25600kw（480萬大卡/小時）460905.7kg/h10噸蒸汽鍋爐RZY-6900-I26900kw（600萬大卡/小時）7001132kg/h表2-12.鍋爐行業(yè)燃燒機選型參考：鍋爐行業(yè)屬于工業(yè)基礎(chǔ)，鍋爐應(yīng)用領(lǐng)域也較為廣泛如：化工行業(yè)、采暖行業(yè)、洗浴行業(yè)、食品加工行業(yè)等。鍋爐基本上可分13、為三大類：（1）蒸汽鍋爐：在蒸汽鍋爐燃燒器選型時可直接參照上面的表格，根據(jù)鍋爐噸位或熱輸出功率選型即可。蒸汽鍋爐一般都配有壓力自動控制系統(tǒng)。（2）常壓熱水鍋爐：由于常壓熱水鍋爐并不是以噸位來體現(xiàn)鍋爐熱輸出功率的，所以通常應(yīng)根據(jù)鍋爐的熱輸出功率（kw）來選擇燃燒機型號。在詢問客戶時也應(yīng)注意，不要詢問多少噸，而是多少大卡/小時或者是多少千瓦，否則容易引起混淆。常壓鍋爐一般配有溫度自動控制系統(tǒng)（3）在鍋爐行業(yè)中還有一種鍋爐，其加熱的介質(zhì)不是水而是導(dǎo)熱油。也就是我們常說的導(dǎo)熱油鍋爐，這種鍋爐的熱輸出單位通常是千瓦，可根據(jù)表2-1中的輸出功率來選擇設(shè)備的使用。3.鍋爐行業(yè)注意事項：（1）對燃油或燃氣鍋爐14、改造：可利用原有燃燒機安裝口安裝，當法蘭接口不一致時，可根據(jù)現(xiàn)有法蘭改造安裝。（2）對燃煤鍋爐改造：I.將爐內(nèi)鏈條爐排上方堆滿爐灰厚度200mm以上.II.將除灰口用爐灰封閉。III利用火焰觀察孔或原有爐門改造為燃燒機接口。（3）如遇到燃氣或燃油的導(dǎo)熱油鍋爐時，可根據(jù)（1）中的方法改造；當遇到燃煤導(dǎo)熱油鍋爐時，可根據(jù)（2）中的方法改造。三干燥噴涂行業(yè)分析干燥、噴涂行業(yè)是一門跨行業(yè)的加工技術(shù)，涉及農(nóng)產(chǎn)品加工、食品加工、輕工、木材、制藥、紡織、金屬表面處理等。熱風(fēng)爐是干燥、噴涂必不可缺的最重要的輔助設(shè)備。醇基燃料在這一行業(yè)中也有較為廣泛的應(yīng)用以及無法替代的優(yōu)勢。以下就干燥的基本原理及其干燥設(shè)備作簡15、單的介紹為大家拓展思路。1. 干燥的基本原理：干燥過程原理：干燥過程原理主要涉及濕物料和干燥介質(zhì)在熱力干燥過程中所表現(xiàn)的熱力學(xué)及物理特性及其變化的規(guī)律。 簡單地講，濕物料在熱力干燥時通常會相繼經(jīng)理以下兩個主要階段。 階段一、能量（熱量）從周圍環(huán)境傳遞至物料表面使其表面濕分蒸發(fā)。 階段二、當水分脫離被干燥物質(zhì)后，被干燥介質(zhì)（空氣）攜帶走。 從上述兩個階段可以看出，干燥的充分必要條件主要有兩點，一是熱量、二是干燥介質(zhì)（通常是空氣）。二者缺一不可。在開發(fā)干燥行業(yè)用戶時，基本概念是很有必要介紹的。2. 干燥設(shè)備的種類與區(qū)別：（1） 干燥設(shè)備的種類：從結(jié)構(gòu)上來分大致可分為兩大類，一是直熱式干燥設(shè)備（直熱16、式熱風(fēng)爐），二是間接式干燥設(shè)備（間接式熱風(fēng)爐）。直熱式熱風(fēng)爐在工業(yè)行業(yè)干燥行業(yè)比較常見，而間接式熱風(fēng)爐則常見于食品加工、醫(yī)療衛(wèi)生、空調(diào)供暖、化工精加工等行業(yè)。（2） 干燥設(shè)備從使用能源角度可分為三大類：一是固體燃料熱風(fēng)爐（煤炭、焦炭、木材等），二是液體燃料熱風(fēng)爐（柴油、醇基燃料、可燃石油類化工廢液等），三是氣體燃料熱風(fēng)爐（天然氣、液化石油氣、生物質(zhì)氣等）。3. 如何判斷干燥行業(yè)的用戶中，那些用戶可能用醇基燃料或必須使用醇基燃料：俗話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，那么我們就要首先了解醇基燃料的優(yōu)越性在哪里以及那些行業(yè)必須使用醇基燃料才能達到最好的效果。（1） 醇基燃料的優(yōu)越性基本上體現(xiàn)在兩個方面： 一是在17、燃料所含能量價格上與柴油、液化氣有較大的優(yōu)勢；二是醇基燃料由于其中含有大量甲醇，而甲醇分子中有含有氧分子所以醇基燃料在標準狀態(tài)下基本上可以完全的燃燒，而不會產(chǎn)生炭黑。（2） 在那些干燥行業(yè)比較容易推廣醇基燃料熱風(fēng)爐？烤漆、噴涂行業(yè)：由于烤漆噴涂行業(yè)要求嚴格不允許有炭黑產(chǎn)生，所以絕大多數(shù)的用戶采用間接式熱風(fēng)爐或則采用電來加熱。無論是間接式熱風(fēng)爐還是電爐運行成本都很高。而醇基燃料的優(yōu)勢就在于此，由于醇基燃料燃燒過程中不會產(chǎn)生炭黑可直接使用直熱式熱風(fēng)爐，不但燃料價格有相當?shù)膬?yōu)勢，而且還能滿足用的需求。在這一行業(yè)領(lǐng)域中有廣泛的市場。4. 干燥行業(yè)用戶重點推薦：（1） 汽車烤漆房（2） 涂裝生產(chǎn)線（3）18、 靜電噴涂烤漆四醇基燃料熱輻射液體加熱器熱輻射液體加熱器這種設(shè)備廣泛應(yīng)用于小型美容院、小型洗浴中心、工廠取暖、別墅取暖、學(xué)校醫(yī)院等公共場所飲水等。1. 設(shè)備的結(jié)構(gòu)與性能（1） 醇基燃料熱輻射液體加熱器的結(jié)構(gòu) 醇基燃料熱輻射液體加熱器由四大部件組成：全自動醇基燃料燃燒機、換熱器、水箱、自動控制系統(tǒng)。（2） 醇基燃料熱輻射液體加熱器的性能：自動化程度高：溫度自動控制、自動補水、燃燒安全保護、一鍵式智能操作等功能2. 設(shè)備的型號的說明 RF-B/P-120RF：是醇基燃料熱輻射液體加熱器的簡稱B/P：是使用級別，B代表不銹鋼材質(zhì)；P代表A3碳鋼材質(zhì)120：是設(shè)備輸出功率選型見表2-2設(shè)備型號95加熱19、量（公斤）熱輸出功率kw燃料消耗量(公斤)RF-B/P-60506068RF-B/P-1201001201016RF-B/P-2402002401630RF-B/P-46010004603065RF-B/P-690160069056100RF-B/P-140032001400150210表2-2注意：如有特殊需要可根據(jù)用戶要求進行特殊訂制。第三章市場營銷一市場調(diào)研 市場調(diào)研這門科學(xué)在產(chǎn)品銷售中被廣泛的應(yīng)用著，精確的市場調(diào)研不但可幫助企業(yè)制定長期規(guī)劃，同時也有助于企業(yè)在推銷產(chǎn)品中精確判斷那也用戶是值得被開發(fā)的換句話說，開發(fā)成本較低的。 市場調(diào)研應(yīng)有步驟的進行，不可盲目調(diào)查，這樣才會有效率。在這一20、節(jié)中，為大家介紹如何制訂市場調(diào)研表格、如果評分、如何排列順序等相關(guān)內(nèi)容，相信會為大家在用戶開發(fā)問題上帶來幫助。1.市場調(diào)研表格：準用戶名稱準用戶地址準用戶聯(lián)系方式準用戶企業(yè)類型準用戶企業(yè)產(chǎn)品準用戶產(chǎn)品制造工藝準用戶制造工藝中有哪些熱工設(shè)備現(xiàn)使用燃料類型現(xiàn)使用燃料熱值用戶開發(fā)可行性評估用戶是否對醇基燃料感興趣沒興趣0分；有點興趣但不想購買1分；很感興趣想購買3分用戶的購買力不想買醇基燃料沒錢買設(shè)備0分；想用燃料但不想在設(shè)備上投資1分；非常想用醇基燃料只要能用就買3分是否想嘗試一下不想0分；想1分準用戶估計用量（噸/天）1噸以下0分；1噸以上10噸以下1分；10噸以上3分用戶開發(fā)可行度評分標準0分21、：不開發(fā)13分：暫緩開發(fā)36分：有必要開發(fā)710分：全力開發(fā)表3-12.順序的排列 將市場調(diào)研表格按照得分由高至低地排列順序，將順序排列好后先從比較有規(guī)模或當?shù)乇容^有名氣的企業(yè)做起。在企業(yè)發(fā)展初期資金比較緊張，應(yīng)重點開發(fā)可行性較大的用戶，這樣不但節(jié)省時間提高效率，同時也增強的企業(yè)員工的信心。在商業(yè)運作中天時、地利、人和這三大條件中，人和最為重要。3. 技術(shù)論證及優(yōu)越條件 經(jīng)過按順序排列，重點開發(fā)用戶已經(jīng)在我們眼前了，請不要急于開發(fā)。應(yīng)對該用戶做具體的調(diào)查，如使用設(shè)備情況，先期的設(shè)備可行性分析，人際關(guān)系調(diào)查等忙面做最后的準備。二樣板工程樣板工程的打造是對企業(yè)來說最為重要的，打造一個好的樣板工程不22、但為以后開發(fā)其他用戶帶來有利條件和參觀場所，而且會造成一個比較好的社會輿論，所以我們應(yīng)全力打造一個優(yōu)秀的樣板工程。1. 為用戶提供可行性分析可行性分析應(yīng)從以下幾個方面著手：（1） 使用設(shè)備技術(shù)方案。（2） 燃料經(jīng)濟性對比。（3） 相關(guān)手續(xù)辦理過程如，消防手續(xù)等。2.360度全方位服務(wù)想賺錢就要懂得如何讓別人賺錢，先受到尊重首先要尊重別人。（1） 想用戶之所想：用戶遇到苦難的時候要盡力的解決，用戶想不到的地方我們?nèi)橛脩糁搿＃?） 個人感情：不但要與用戶單位的領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，還要和具體的操作人員搞好關(guān)系，在有的國企里，一種燃料的用與不用往往在于具體操作人員的反應(yīng)。（3） 設(shè)備安裝后，要實時與用戶23、聯(lián)系總結(jié)不足，讓用戶權(quán)方位滿意。2. 保證燃料供應(yīng)，燃料對于用戶關(guān)系到生產(chǎn)大事，馬虎不得。不要因為一次的疏忽斷送了美好的前程三銷售體系管理模型什么樣的銷售體系管理模式，決定著企業(yè)發(fā)展的速度與市場適應(yīng)能力。有一個健康的銷售體系管理模式不但可以使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展形成規(guī)模，還可以有效的管理銷售體系中每一個重要環(huán)節(jié)，如燃料的配方、企業(yè)形象、設(shè)備的供應(yīng)等。以下為大家介紹兩種比較成型的管理體制管理模型。銷售管理模型分為兩大部分組成一是下級經(jīng)銷公司的發(fā)展方式，二是總公司與下級經(jīng)銷公司的合作形式。我們也從兩個方面分別討論不同的組合方式所產(chǎn)生的效果。1.總公司已合作控股的方式發(fā)展下級經(jīng)銷公司。這種合作方式的優(yōu)點在于24、：（1）總公司對于下級銷售公司控制力強。便于企業(yè)總體發(fā)展。（2）由于總公司為下級經(jīng)銷公司提供了主要的資金、技術(shù)、設(shè)備的硬件設(shè)施，便于企業(yè)發(fā)展下級公司。可挑選有實力的地方人員進行合作發(fā)展下級經(jīng)銷公司。有利于企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。從長期戰(zhàn)略眼光來看，這種經(jīng)銷模式較好。 這種合作方式的缺點在于：（3）要求總公司實力雄厚，否則影響發(fā)展 2.總公司只提供下級經(jīng)銷公司技術(shù)、設(shè)備等硬件設(shè)施但與下級公司無經(jīng)濟關(guān)系。這種合作方式的優(yōu)點在于：（1）對下級經(jīng)銷公司發(fā)展人要求較低。發(fā)展下級經(jīng)銷公司速度較快。下級經(jīng)銷公司發(fā)展人容易接受此種方式。 這種合作方式的缺點在于：（2）上級公司對下級公司控制力不夠，在沒有約束力的情況下容易引起下級公司變質(zhì)。從長期發(fā)展方面來看不利于企業(yè)集團化發(fā)展。總而言之，發(fā)展下級公司是比較有利于企業(yè)快速發(fā)展的。但是，事物都存在矛盾與正反面，如果規(guī)避矛盾，正確運用才是真正使用的方法。