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1、金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 1/14 內控管理文件內控管理文件 文件編號 GI-HF-004 版 本 號 A/0 生效日期 2015.06.17 金地金地物業管理集團公司物業管理集團公司 合作與合作與發展部工作手冊發展部工作手冊 (蓋控制專用章處)z 修改狀態 修訂情況 生效日期 1 新建 2015.06.17 起草 蹇錫偉 職務 高級市場拓展經理 日期 2015.06.15 審核 孟春紅 職務 總部人力行政部總經理 日期 2015.06.15 審核 畢健波 職務 財務總監 日期 2015.06.15 審核 姚 平 職務 助理總經理 日期 2015.06.15 審核 馬祥宏 職務2、 助理總經理 日期 2015.06.15 審核 陳 楠 職務 副總經理 日期 2015.06.15 審核 閆智廣 職務 副總經理 日期 2015.06.15 審核 張 明 職務 副總經理 日期 2015.06.15 簽發 蔡占寧 職務 董事長 日期 2015.06.15 金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 2/14 1.1.合作合作目的目的 1.1.目的 為確保物業集團總部、區域及城市分公司市場拓展工作得以順利有序進行，特制定本工作手冊，以做指引。1.2.適用范圍 本辦法適用于物業集團總部、區域及城市分公司市場拓展工作的規范管理和范例參考。2.2.項目項目承接鼓勵范圍與重點區域承接鼓勵范3、圍與重點區域、城市拓展指引城市拓展指引 類型類型 城市名稱城市名稱 備注備注 重點拓展城市 深圳、廣州、北京、上海、天津、長沙、佛山、東莞、昆明、寧波、杭州、武漢、蘇州、無錫、南京、西安、鄭州、青島、煙臺、大連、沈陽、重慶、成都、揚州、珠海、金華、紹興、常州 金地集團已進駐或金地物業單獨進駐的城市 鼓勵拓展城市 濟南、廈門、哈爾濱、長春、福州、石家莊、太原、合肥、溫州、淄博、唐山、南寧、南昌 未進駐的二線城市 考慮拓展城市 已進駐城市周邊區域（主要以一、二線城市為核心的周邊城市）需要從物業費標準、入住率、收繳率三方面進行充分評估，以確定是否進行拓展 3.3.合作模式合作模式 合作模式優先推薦順4、序【在拓展顧問業務時，需充分評估各區域開展顧問業務的平臺支持（含人力資源、專業能力等方面），不能因支持能力不足影響公司品牌形象】：金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 3/14 3.13.1 全委托管理全委托管理 3.1.1 酬金制全委托 管理服務內容與包干制相同；客戶主體以單一業主/特定產權單位為主，金地物業作為本項目“物業服務人”，根據合同約定實施專業化管理服務，按該項目總收入的比例或固定金額計提企業管理酬金。3.1.2 包干制全委托 在合同期內，由金地物業全面負責項目各階段的日常管理，以“金地物業”為主體獨立自主的開展并提供管理服務，品牌支持、管理服務模式、服務水平與金地物業同類項目5、保持一致。金地物業作為本項目“物業服務人”，承擔管理責任，自負盈虧。3.23.2 戰略合作戰略合作 依照中華人民共和國相關的法律法規，金地物業與意向合作方本著互惠互利的原則，出于長期共贏考慮，建立在共同利益基礎上，實現深度的合作，友好協商，達成戰略合作伙伴關系，須就以下幾點進行約束：1.合作目的 2.合作形式 3.合作內容 4.合作分成 5.合作的影響 6.合作雙方的權利與義務 參考文件（參考第十部分“規范類模板與簽約后移交內容“）3.33.3 收收（并）購、（并）購、股權合作股權合作 3.3.1 全資收購 即收購標的公司 100%的股權。3.3.2 控股 收購標的公司 50%以上、100%以6、下的股權。3.3.3 參股 收購標的 50%以下的股權，并滿足以下條件的任意一條，以保證會計報表的合并：與該被收購公司的其他股東達成協議，我司持有該被收購公司半數以上表決權；金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 4/14 修訂章程或簽訂協議，我司有權控制企業的財務和經營政策；我司有權任免董事會等類似權力機構的多數成員；我司在董事會或類似權力機構會議上有半數以上投票權。注：參股模式對于后期掌控公司的財務和經營政策存在一定的風險，建議盡可能采取控 股模式。3.43.4 顧問顧問服務服務 3.4.1 代管模式（深度顧問）為合作方派駐經驗豐富的物業管理團隊、任職關鍵崗位，達成合作雙方管理服務目標，7、提供金地物業品牌支持；考慮與合作方公司簽訂物業多種經營合作協議（使用我司管理服務平臺（社區電商、金融、不動產等增值服務），對經營服務成果按一定比例由雙方共同分享。3.4.2 駐場顧問/專項咨詢 采取“品牌宣傳使用+專家定期巡導+人員駐場+遠程咨詢指導”的服務模式。即在合作期間，根據合作伙伴需求及項目工程進度、關鍵節點，金地物業派駐適宜的管理咨詢專家分階段駐場或全程連續駐場指導服務，同時，非駐場時間提供遠程咨詢指導服務，并視合作伙伴需求及項目實際情況，實施管理咨詢團巡導診斷。3.4.3 專業培訓 金地物業經過二十年來的規范化管理、規模擴張、品牌建設及精品服務積淀，構建了成熟的跨區域、多元化企業運8、營體系，金地物業樂于把這些能力、技術、理念、程序、方法和經驗與業界同行或有志于從事物業管理服務的團隊/個人分享。我們將通過最為務實的培訓服務，幫助物業服務企業或開發建設單位相關人員提升管理能力、專業素質、技能和服務水平。針對客戶具體需求“設計并編寫”課件，課件及與之相關的輔助資料在客戶付費后，版權歸客戶所有，但不輸出服務品牌和制度體系。3.4.4 顧問咨詢服務價格指導標準 序號序號 服務服務類型類型 價格價格（含稅含稅）1.現場經理 18000 元/月 2.專業經理 12000 元/月 3.基礎顧問費 35000 元-40000 元/月 金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 5/14 4.9、專項顧問服務 5.培訓價格 元/小時課時 備注備注 顧問服務過程中的差旅、人工費用，由合作方負責承擔 4.4.增值升級內容增值升級內容 4.14.1 不動產管理不動產管理 依托自身客戶平臺，為不同類型的客戶設計并開展資產托管、資產評估、房屋銀行、策劃代理、投資經營等全方位的房屋增值服務。此外，也為業主提供社區公共資產的經營保值服務。4.24.2 房屋配套房屋配套升級業務升級業務 依據業主房屋舊改、裝修、升級的個性化需求，搭建服務平臺，引進知名家裝家居品牌為業主服務。4.2.14.2.1 裝修裝修工工廠廠 毛坯住宅交付后給客戶提供一站式裝修解決方案。（整體、局部裝修、建材團購、柜體訂制、廚衛訂制10、等）4.2.24.2.2 拎包入住拎包入住 精裝修住宅交付后給客戶提供的一站式家居解決方案。（定制、成品家具、窗簾、墻紙、燈飾、鋁合金等）4.2.34.2.3 房裝房裝翻新翻新 給舊房業主提供一站式改造、翻新解決方案。（整體改造、墻面、地板、廚衛等局部翻新）4.2.44.2.4 環保環保達人達人 給所有客戶提供環保、品質提升類的科技化配套服務。4.2.54.2.5 社區社區金融金融 與國內外知名大型金融機構合作，針對社區居民的理財、保險、養老等需求，合作開發銷售理財信托產品和保險產品，為客戶提供更多的保值增值服務。4.2.64.2.6 社區養老社區養老 與知名專業養老服務機構進行戰略合作，以居11、家養老、近家養老、機構養老為主線，結合社區金融、社區教育業務，充分考慮到老人與第三代人的共同照料需求，提供專業、實惠、體貼的長者日間照料和第三代短時托管服務，開發勞動力價值再發揮，老少兼顧和持續康復金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 6/14 護理服務，真正實現“老有所養、老有所依”。4.2.74.2.7 社區教育社區教育 為滿足快速增長的教育需求，細分市場，引進國際知名教育品牌和教育理念，整合社區資源創辦教育培訓機構，提供中高端教育服務套餐，打造國內自有社區教育一流品牌。4.2.84.2.8 樓宇公司樓宇公司 從事樓宇智能化工程設計、施工、技術顧問以及樓宇設備維護管理的建筑智能化企業。12、據項目不同特點與定位為顧客提供經濟實用的樓宇智能化系統產品和設備維護管理服務等。主要業務內容如下：計算機網絡系統 安防監控系統 樓宇自控系統 綜合布線系統 入侵報警系統 多媒體會議系統 有線電視及衛星接受系統 一卡通系統 信息發布系統 程控電話系統 公共廣播系統 數據中心機房 4.2.9 合資收購、控股以及全委項目（我方有經營主導權）：可免費使用金地物業各個業務管理系統和“享”系列互聯網平臺，包括享家、享當家、享學。參股及顧問項目：可免費接入金地物業享家平臺、享當家平臺，可免費試用享學移動學習平臺 6 個月（金地物業擁有微課知識產權，6 個月享學試用期結束后需按每用戶每年 100元提供課程和平13、臺維護費）。5.5.業務拓展渠道業務拓展渠道 5.1 主動踩盤：搜索當地土地信息（地塊剛出售或待出售時開始跟進），主動與地塊開發商聯系。取得聯系的方式包括：5.1.1 直接電話聯系，盡量取得相關信息，至少將金地物業的推廣材料以電子版的信息發給對方；5.1.2 通過已有關系網絡與開發商的主要聯系人接洽；5.1.3 通過公司內部員工的引薦（尤其是地產板塊同事的引薦）；5.1.4 通過其他的行業聯誼等活動拓展人脈。5.2 主動與政府規劃、建設相關部門聯絡，獲取開發商信息。金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 7/14 5.2.1 聯絡營銷代理公司（如中原等代理公司），尤其是營銷代理公司的前期策劃14、部門、市場拓展部門等。5.2.2 通過專業設計單位、工程施工總包單位等前期資源獲取開發商信息。5.2.3 關注各類采購網站，獲取招標信息。5.2.4 加強行業協會交流，增加信息渠道。5.2.5 其它媒體接收招標信息（公司網站、平面媒體、微信等公眾平臺）。5.2.6 公司內部推薦（同事或朋友介紹）。5.2.7 參加業委會招標活動。6.6.信息跟進分工協作信息跟進分工協作 6.1 總部合作與發展部面向全國開展市場拓展工作。同時，在拓展過程中，與區域公司、城市公司做好信息傳遞工作，避免項目信息交叉跟進。總部合作與發展部對外承接的項目，項目業績指標計入項目所在區域物業公司；各區域公司在所轄范圍內開展市15、場拓展工作。6.2 區域公司可跨區域承接項目：6.2.1 在啟動項目承接工作后，信息資源提供區域物業公司 24 小時內與項目所在區域物業公司進行溝通，避免出現重復參與的情況出現，同時向總部合作與發展部備案。6.2.2 跨區域項目承接的操作與實施，原則上以項目所在區域物業公司為主導，信息資源提供區域物業公司協助。6.2.3 跨區域項目承接并最終成功簽約的，信息資源提供區域物業公司占項目業績指標的30%；項目所在區域物業公司占項目業績的 70%。6.3 跨區域承接大型公建項目、城市綜合體、大型商業及寫字樓項目，應項目所在區域物業公司要求，物業集團總部合作與發展部及商業物業管理部提供協助或主導。6.16、4 當任何一方在跟進過程中遇到需要協助事項時，可向所屬區域請求協助，相關區域收到協助請求時，在公司統一規范管控范圍內，應本著共同發展、目標一致原則盡最大可能提供協助。6.5 總部、區域、城市公司要加強信息聯動，互相充分提供資源、技術支持，共同完成、擴大物業集團拓展經營成果。6.6 特殊情況下，非完全市場行為的項目承接，雙方自行約定業績指標分配事宜，但需在項目承接評審 OA 中明確。6.7 其它有關跨區域項目承接的要求詳見金地物業2015079 號關于發布跨區域項目承接管理規定的通知 金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 8/14 關于發布跨區域項目承接管理規定的通知.doc 7.7.項目洽17、談項目洽談工作指引工作指引 7.1 確定物業項目拓展目標 總部、區域、城市公司拓展部門根據物業集團要求制定本單位拓展計劃，根據此計劃確定拓展目標，上報審批后實施。7.2 收集物業項目市場信息 定期市場調查、與客戶進行聯絡或經相關單位與個人介紹等多種方式進行物業項目市場信息的收集工作。具體區別如下表所示。信息種類信息種類 來源來源 特點特點 原始信息 通過調查問卷而獲得的信息 最為客觀、真實 需要大量經費以及專業人才 通過實地考察所了解到的信息 二手信息 政府機關、房地產管理機構、金融機構所統計、公布的資料、公報等 1.收集容易、花費少 2.時效性、準確性、可靠性差 物業管理協會、機構團體所公布18、的資料 研究機構所提供的資料 廣告代理商、電視、報紙、雜志等媒體發布的信息 7.3 信息篩選、確定目標項目 7.3.1 信息篩選、匯總。對所收集到的項目相關信息按照準確性、時效性、可靠性的原則進行分析、篩選、匯總，并上報市場拓展負責人。7.3.2 確定拓展目標項目。分析項目信息，考慮是否符合公司拓展要求、合作可能性，最終確定目標項目后上報審批。7.4 掌握拓展項目相關信息 7.4.1 對項目審批通過后，安排部門優秀的市場拓展人員對擬拓展的物業項目相關的 各種情況進行詳細調查，具體調查內容如下表所示。金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 9/14 調查對象調查對象 調查內容調查內容 開發商 19、政府開發商 各地區政府對物業管理的重視程度、是否有地方保護主義思想等 房地產開發商 資質和資歷、開發項目數量、項目質量、品牌知名度 物業項目 位置、價格、配套、項目質量、交通狀況、城市規劃、項目規模、朝向、外觀、室內裝飾、環保、戶型設計、銷售情況、停車位數量、物業管理 業主/物業人 收入水平、文化水準、安全需求、環境需求、服務需求、精神需求、物業保值 競爭對手 從事物業管理時間、管理規模、管理物業的結構類型、專業化程度、綜合因素 7.4.2 了解競爭對手優劣，由拓展負責人指定競爭對手作為參照物進行調查，要從多方面盡可能全面掌握項目信息，了解開發商的實力和主要目的。7.4.3 根據調查、分析后所20、得出的結果來確定是否接手，以及采取哪種方式進行承接。7.4.4 明確項目拓展目標后，拓展負責人組織相關人員進行實地考察，為投標方案構思打下基礎。7.5 制定項目方案、投標書等文件 7.5.1 拓展負責人組建投標決策小組，挑選項目方案、項目負責人、標書編寫人員，對編寫人員進行合理分工。7.5.2 編制投標書時應遵守下列要求。標書內容要有針對性、可操作性，要體現本公司的優勢和專業水平，標書的文字要言簡意賅、真誠可信。7.6 投標答辯 7.6.1 項目負責人在招標答辯前，應做如下準備工作。7.6.1.1 分析評委可能提出的問題，做好答辯提綱。7.6.1.2 準備一些能體現公司物業管理特色的資料。7.21、6.1.3 對競爭對手進行深入調察分析，充分了解其優劣勢，并對比己方的優劣勢。7.6.1.4 自行模擬訓練 7.6.2 現場答辯，由項目負責人根據答辯流程進行人員組織、安排，并對突發狀況進行穩 妥金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 10/14 性處理。7.6.3 答辯問題匯總：答辯負責人應將答辯期間客戶提出的問題、回復內容進行收集匯總，以備后期參考使用。7.7 接待物業項目考察事宜 7.7.1 成為中標候選方后，進行考察準備 7.7.2 項目考察接待 7.7.3 考察后的總結 7.8 簽約 根據中標信息，就具體事項進行洽談，形成擬簽約合同，上報公司進行合同評審，評審通過后簽約。8.8.項22、目承接評估流程項目承接評估流程 8.1 總部合作與發展部 合作與發展部拓展人員 總部合作與發展部總經理 總部商業（住宅）管理部 總經理 總部財務運營管理部 總經理 物業管理集團分管副總（分管合作與發展部）物業管理集團總經理 金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 11/14 8.2 區域公司 物業管理集團總經理 物業管理集團分管副總（分管合作與發展）總部財務運營管理部總經理 總部合作與發展部總經理 總經理 區域經營管理部拓展人員 分管副總 財務管理部經理 經營管理部經理 品質管理部經理 金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 12/14 8.3 城市公司 業務管理部拓展人員 業務管理部經理23、 財務管理部經理 總經理 區域總經理 區域財務管理部經理 區域經營管理部經理 總部合作與發展部總經理 總部財務運營管理部總經理 物業管理集團分管副總（分管合作與發展部）區域分管副總 總部總經理 金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 13/14 9.9.項目項目承接承接評估評估提交材料提交材料 9.1 項目環境,簡明扼要地介紹項目所處位置，我司在周邊的資源情況，周邊收費標準、收繳率等信息。9.2 項目風險,說明項目運營風險點，如合作方品牌影響、收繳率影響、配套完整性影響、房屋質量影響等。9.3 合同風險,公司合同模板外的條款，需將風險條款詳細列出（含合同期），以便評估。9.4 甲方合同模板,24、需將核心風險條款詳細列出（含合同期），以便評估。9.5 合作方介紹,簡明扼要地說明合作方背景資料，以便尋求可能存在。9.6 費用測算,詳盡測算（請參考本手冊第十部分“規范類模板與簽約后移交內容”）。10.10.參考范本文件參考范本文件與與簽約后移交內容簽約后移交內容 10.1 參考范本文件（以（以下下范本僅范本僅供參考使用，供參考使用，如如有更新有更新范本范本文件文件會及時會及時郵件郵件告知）告知）序號序號 類別類別 文件文件 1.物業管理費用測算模板 附件 1 2.金地物業管理服務方案模板（參考）附件 2、附件 3、附件 4 3.法律盡職調查清單 附件 5 4.財務盡職調查清單 附件 6 525、.保密協議 附件 7 6.項目信息采集表 項目基本情況調查表（測算用）附件 8 附件 9 7.物業公司信息調查表 附件 10 8.金地 XXX 項目前期物業服務合同 附件 11 9.金地物業營銷期物業服務協議 附件 12 10.金地物業管理咨詢服務合同 附件 13 11.物業公司股權轉讓合同 附件 14 12.物業公司股權合作意向書 附件 15 金地物業管理集團公司合作與發展部工作手冊 14/14 13.物業管理戰略合作框架備忘協議 附件 16 14.工作聯系函 附件 17 15.物業收購談判規范 附件 18 16.物業公司收購投資測算表 附件 19 17.物業公司收購可行性研究報告 附件 20 18.宣傳畫冊 附件 21 10.2 項目交底移交：拓展團隊需將前期拓展積累的客戶關系、資料、客戶關注點等向運營團隊交底，做好交底移交、簽字、備檔。10.3 簽約后移交內容 簽約完成后，為保證文件的完整與連貫，各城市公司、區域公司和合作與發展部須將該項目的相關文件提交電子檔，以及核心文件的原件提交至總部的人力與行政管理部存檔，以備后續的查詢。相關主要包括：序號 類別 文件類別 1 全委托項目 項目資料；與對方的重要函件；各階段的合同協議電子檔，合同最終版原件；服務方案（電子檔）管理費測算（電子檔）2 顧問咨詢類項目 3 股權合作項目 股權轉讓合同；法律盡職調查報告；財務盡職調查報告；